学习导航
通过学习本课程，你将能够：
● 掌握谈判需要做的组织准备；
● 正确选择谈判场地；
● 了解谈判座位安排的玄机；
● 根据谈判进程选择沟通管道；
● 认识到谈判期限的重要性。
谈判的组织准备
一、选择谈判场地
1.在己方场地谈判
选择在己方进行谈判，己方可以享受一些地利之便，比如，可以以逸待劳，免受车马劳顿之苦；在关键时刻请示上级决策；在苦无良策的时候寻求场外援助，找人出谋划策、搜集情报、演双簧等。
2.在对方场地谈判
在对方的场地进行谈判时，对己方而言，可以实地了解对方的工作场地、工作状态、员工素质、产品质量等重要信息。
【案例】
细节决定成败
美国一投资公司A想要和某中国公司B合作生产该公司研制的一种新型生物
肥料。
B公司告诉A公司：“我们的技术很先进，市场前景很广阔。”前期谈判进行得
非常顺利，最后A公司提出去B公司生产基地签署协议，双方就兴高采烈地来到了生产工厂。
B公司注重研发而不注重包装，生产的肥料零乱地堆在外面，布满灰尘。工人
在向美方介绍产品时，先用脚踢了一下包装袋，然后说：“这就是我们的生物肥料。”
A公司一看，大失所望，取消了合作。
在上面的案例中，A公司选择在B公司的生产工厂签约，就是要进行实地考察和了解，考察的结果让其不敢相信B公司的信誉，因而取消了合作。
3.在第三方场地谈判
一般而言，第三方场地主要包括如下三个方面：
球场
在运动成为时尚的今天，越来越多的人选择在球场进行谈判，一边谈判，一边休闲。在球场谈判时，一定要调查清楚对方是否在乎运动的胜负，从而决定是否需要“放水”。
壳牌石油公司在进行新员工训练时，每个礼拜都有两个晚上专门让员工练习打高尔夫球。高尔夫球、网球、台球、保龄球等，是很多商务人士青睐的运动。想要成为一名出色的谈判者，就必须学会这些运动。
餐厅
中国人喜欢在餐厅进行谈判，酒酣耳热之际，协议就达成了。但是，在面对国际友人时，要注意文化的差异，慎重选择。
不同的文化差异决定了是否能在餐厅进行谈判。比如，美国人从不在餐厅里谈公事，和美国人在餐厅里谈公事，势必会引起对方的不满，导致谈判失败。
KTV
KTV是日本人发明的，日本人也喜欢在KTV进行谈判，他们觉得谈判时把话说完没趣，要到KTV时才全部说完。谈不拢时可以休息，唱唱歌、谈谈理想，再谈合作的时候可能就会峰回路转。
要点提示
适合谈判的第三方场地：
① 球场；
② 餐厅；
③ KTV。
二、谈判座位安排的玄机
谈判座位的安排也是一种艺术，不同的分类有不同的坐法。
1.按桌形和人数分
方桌的座位安排
两个人。两个人在方桌谈判时，隔角坐是最轻松的坐法；一定不要面对面坐，否则就会个人造成审讯犯人的感觉。
四个人。双方都是两人参加谈判时，不要让本方的人面对面地坐，而要相邻坐，这样谈话才有默契。
图1 四人谈判的方桌座位安排
多人 。双方都有多人参加谈判时，应注意两点：首先，一方坐一边，等级相同的人相对坐；其次，一般为示尊敬，主队靠着门坐，客队坐里面，可以在让座的时候联络感情，也可以防止谈判陷入僵局时客队冲动走掉。
图2 多人谈判的方桌座位安排
圆桌的座位安排
在圆桌谈判，能够很容易地看到每个参与谈判的人，会营造出一种和谐的感觉。但是在圆桌谈判也不能乱坐，否则效果适得其反。
两个人。两个人在圆桌谈判时，应当在中间空一个座位，这样既显得亲密，又有各自的空间，不会让人感到拘谨。
多人。多人在圆桌谈判，需注意两点：第一，己方的人挨着坐，在营造和谐气氛的同时注意团队的合作和默契；第二，与方桌坐法相同，主队靠门坐，客队坐里面。
图3 圆桌的座位安排
2.按实现意图分
座位安排看似是一件简单的事情，却蕴含着许多学问，体现着主人的意图。在谈判过程中，想要实现不同的意图，需要采用不同的手段。
一般而言，谈判意图主要有如下三种：
和谐成功的谈判
如果主人希望谈判既和谐又成功，就要尽量布置一个舒适的谈判环境，营造出宾至如归的感觉。
需要注意的安排要点是：
第一，选择在墙壁颜色轻松，有优美壁画、舒适椅子、松软地毯的房间谈判；
第二，不能坐得太挤，也不能太松，这样可以聚住人气，轻松愉快地进行谈判。
谋求破局的谈判
谈判一般都希望谈成功，但有的时候也需要破局，那么就要采取与上面相反的方式。
【案例】
不可能成功的谈判
某公司在与另一公司谈判时，根本就不想谈成，但又不能不谈，于是就找了一
个很大的礼堂，在里面摆放了一张很长的桌子，两个人坐在里面谈。可想而知，在这样的气氛下，谈判根本没法成功。
僵持拉锯的谈判
有些双方争夺得很厉害的谈判，最终的输赢可能取决于谈判人员的耐力，这时可以采取不提供饮食、拖等手段，消耗对方体力，消磨对手耐心，在对手心烦意乱时迫其让步。作为客方参加此类谈判时，一定要未雨绸缪，先填饱肚子，做好充分准备，才能与对方打持久战。
【案例】
耗到最后就算成功
台湾某公司与日本某公司就一项目已经谈判三个月了，双方谁也不肯让步，一
直僵持不下。日方提出，这样僵持下去对谁都没有好处，邀请台方到日本进行最后一次谈判，双方务必谈出一个结果，不然就干脆结束合作。
台方接受了日方的邀请，到达约定的谈判地点时却发现日方只给准备了水。屋
子里的暖气开得很足，台方不久就觉得口干舌燥了，可每次都要提出请求，日方才给台方倒水，台方觉得很是烦躁。
渐渐地，台方人员逐渐失去了耐心，急于结束谈判，做出了较大让步。
由此可见，在谈判时，一定要根据所想要达到的目的采取相应的谈判方式，才会使得谈判达到预期的效果。
三、根据谈判进程选择沟通管道
谈判需要通过很多管道，将不同的信息在不同的时间透过不同的管道传递给不同的人。谈判时各种角色都不可缺少，一定要有人“唱红脸”，有人“唱白脸”，具体的做法则要根据谈判的进程决定。
一般而言，不同的划分方式可以讲谈判的沟通管道划分为不同的类型：
1.垂直多管道
沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道，即每条垂直管道都是一条链条的上下级关系。如承办人，经理、副总、总经理就是一条垂直管道。
垂直管道的好处在于，下级唱白脸，上级唱红脸，合作好办事。之所以让上级唱红脸，是因为上级的职位高、视野开阔、人脉广、资源丰富，可以更好地掌舵。
2.横向多管道
沟通管道按功能可以划分出多个横向管道，即行使同样功能的部门可以组成一条横向沟通管道。如研发、财务、房务，各自分属不同横向沟通管道。
【案例】
换个管道沟通
A、B两业务员在谈判时，A限定B在某一时期内交齐订货。B根本无法办到
A提出的条件，于是向上司C求助。C找到A的上司D：“大家合作这么久了，我们公司的理念你也了解，你的下属给的期限内真的办不到，是不是可以重新考虑？”D赶紧说：“真对不起，我们小A不会讲话，老朋友怎么给期限，那只是我们的期待。”
在AB这条横向管道无法达成一致时，CD横向管道就起到了作用。
四、认识谈判期限的影响
1.期限因素
谈判肯定有期限，不可能无休止地谈下去。
一般来说，期限分为两种：一是法律规定的，称为法定期限，不能变化；一是对手给的期限，是可以谈判，可以变化的。
要点提示
期限的类型为：
① 法律规定的期限；
② 对手给予的期限。
2.季节因素
季节与谈判没有直接关系，但是有间接关系。一般而言，产品会跟季节有关系，生产空调的厂家对季节变化就特别敏感。因此，自己的产品跟季节有没有关系，对手的竞争力跟季节有没有关系等问题在谈判中都应当考虑。
2005年美国弗罗里达州的飓风影响了全世界，因为墨西哥湾都是油井，风会把油井吹倒，油价立即上涨，美国经济就会受到影响，此时进行相关谈判，就必须考虑此种影响。
五、谈判队伍的组成
在组建谈判团队时，两种角色是不可或缺的。
1.领导者
谈判团队一定要有明确的领导者，所有人都可以发表意见，但要由领导者来做决策。没有领导核心，整个谈判团队就是一盘散沙，各自为政，想要在谈判中取得成功那是非常困难的事情。
2.观察者
讲话的人没有时间思考，就需要观察者这个角色。一般而言，观察者的作用主要体现在三个方面：
观察对方动态
观察者要及时观察对方的动态，为已方人员提出具体建议。
及时暗号提示
观察者在发现谈判双方情况不对时，应该通过暗号立即叫停。
紧盯对方技术人员
如果对方有技术人员参与谈判，就要盯着技术人员找破绽。因为技术人员的知识很丰富，但不经常参加谈判，经验较少，警惕性不高，容易找到破绽。
六、谈判议程安排诀窍
1.垂直谈判
垂直谈判就是每谈一个问题后就进行小结，解决完一个问题再进入下一个问题。
垂直谈判方式的好处是谈判层次清楚，进程明确。缺点是各个问题之间不能互相照应，在前面的问题上做出让步，但在后面谈判中却不一定能获得弥补，手中筹码的效益可能因为时间而大打折扣。
2.水平谈判
水平谈判就是几个问题一起谈。自己手里有筹码交换时，就要用水平谈判方式。水平谈判与挂钩不一样，挂钩是将与本次谈判不相关的东西挂上去再谈判，而水平谈判是本来谈判双方就有好几个筹码，彼此可以交换。
在水平谈判时，要注意两个方面：
需要交换的问题一起谈
因为可以交换，水平谈判广为人们采用。通常的方法是，将所有需要交换的问题放在一起谈，如有五个问题需要谈判，第一个问题对己方有利，第五个问题对己方不利，可以把这两个问题放在一起谈。第一个问题己方让步，第五个问题则对方必须让步，否则就会陷入僵局。
问题太多分组谈
复杂的谈判涉及很多问题，谈判不可能同时进行，这就需要把所有的问题按性质分成若干组，一个组的问题同时谈，交换在这一个组内发生，不能影响其他组的谈判。
谈判时的组织准备是必不可少的，这样才不会使双方陷入僵局，才能使谈判达到双方共同满意的结果。
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● 了解谈判座位安排的玄机；
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谈判的组织准备
一、选择谈判场地
1.在己方场地谈判
选择在己方进行谈判，己方可以享受一些地利之便，比如，可以以逸待劳，免受车马劳顿之苦；在关键时刻请示上级决策；在苦无良策的时候寻求场外援助，找人出谋划策、搜集情报、演双簧等。
2.在对方场地谈判
在对方的场地进行谈判时，对己方而言，可以实地了解对方的工作场地、工作状态、员工素质、产品质量等重要信息。
【案例】
细节决定成败
美国一投资公司A想要和某中国公司B合作生产该公司研制的一种新型生物
肥料。
B公司告诉A公司：“我们的技术很先进，市场前景很广阔。”前期谈判进行得
非常顺利，最后A公司提出去B公司生产基地签署协议，双方就兴高采烈地来到了生产工厂。
B公司注重研发而不注重包装，生产的肥料零乱地堆在外面，布满灰尘。工人
在向美方介绍产品时，先用脚踢了一下包装袋，然后说：“这就是我们的生物肥料。”
A公司一看，大失所望，取消了合作。
在上面的案例中，A公司选择在B公司的生产工厂签约，就是要进行实地考察和了解，考察的结果让其不敢相信B公司的信誉，因而取消了合作。
3.在第三方场地谈判
一般而言，第三方场地主要包括如下三个方面：
球场
在运动成为时尚的今天，越来越多的人选择在球场进行谈判，一边谈判，一边休闲。在球场谈判时，一定要调查清楚对方是否在乎运动的胜负，从而决定是否需要“放水”。
壳牌石油公司在进行新员工训练时，每个礼拜都有两个晚上专门让员工练习打高尔夫球。高尔夫球、网球、台球、保龄球等，是很多商务人士青睐的运动。想要成为一名出色的谈判者，就必须学会这些运动。
餐厅
中国人喜欢在餐厅进行谈判，酒酣耳热之际，协议就达成了。但是，在面对国际友人时，要注意文化的差异，慎重选择。
不同的文化差异决定了是否能在餐厅进行谈判。比如，美国人从不在餐厅里谈公事，和美国人在餐厅里谈公事，势必会引起对方的不满，导致谈判失败。
KTV
KTV是日本人发明的，日本人也喜欢在KTV进行谈判，他们觉得谈判时把话说完没趣，要到KTV时才全部说完。谈不拢时可以休息，唱唱歌、谈谈理想，再谈合作的时候可能就会峰回路转。
要点提示
适合谈判的第三方场地：
① 球场；
② 餐厅；
③ KTV。
二、谈判座位安排的玄机
谈判座位的安排也是一种艺术，不同的分类有不同的坐法。
1.按桌形和人数分
方桌的座位安排
两个人。两个人在方桌谈判时，隔角坐是最轻松的坐法；一定不要面对面坐，否则就会个人造成审讯犯人的感觉。
四个人。双方都是两人参加谈判时，不要让本方的人面对面地坐，而要相邻坐，这样谈话才有默契。
图1 四人谈判的方桌座位安排
多人 。双方都有多人参加谈判时，应注意两点：首先，一方坐一边，等级相同的人相对坐；其次，一般为示尊敬，主队靠着门坐，客队坐里面，可以在让座的时候联络感情，也可以防止谈判陷入僵局时客队冲动走掉。
图2 多人谈判的方桌座位安排
圆桌的座位安排
在圆桌谈判，能够很容易地看到每个参与谈判的人，会营造出一种和谐的感觉。但是在圆桌谈判也不能乱坐，否则效果适得其反。
两个人。两个人在圆桌谈判时，应当在中间空一个座位，这样既显得亲密，又有各自的空间，不会让人感到拘谨。
多人。多人在圆桌谈判，需注意两点：第一，己方的人挨着坐，在营造和谐气氛的同时注意团队的合作和默契；第二，与方桌坐法相同，主队靠门坐，客队坐里面。
图3 圆桌的座位安排
2.按实现意图分
座位安排看似是一件简单的事情，却蕴含着许多学问，体现着主人的意图。在谈判过程中，想要实现不同的意图，需要采用不同的手段。
一般而言，谈判意图主要有如下三种：
和谐成功的谈判
如果主人希望谈判既和谐又成功，就要尽量布置一个舒适的谈判环境，营造出宾至如归的感觉。
需要注意的安排要点是：
第一，选择在墙壁颜色轻松，有优美壁画、舒适椅子、松软地毯的房间谈判；
第二，不能坐得太挤，也不能太松，这样可以聚住人气，轻松愉快地进行谈判。
谋求破局的谈判
谈判一般都希望谈成功，但有的时候也需要破局，那么就要采取与上面相反的方式。
【案例】
不可能成功的谈判
某公司在与另一公司谈判时，根本就不想谈成，但又不能不谈，于是就找了一
个很大的礼堂，在里面摆放了一张很长的桌子，两个人坐在里面谈。可想而知，在这样的气氛下，谈判根本没法成功。
僵持拉锯的谈判
有些双方争夺得很厉害的谈判，最终的输赢可能取决于谈判人员的耐力，这时可以采取不提供饮食、拖等手段，消耗对方体力，消磨对手耐心，在对手心烦意乱时迫其让步。作为客方参加此类谈判时，一定要未雨绸缪，先填饱肚子，做好充分准备，才能与对方打持久战。
【案例】
耗到最后就算成功
台湾某公司与日本某公司就一项目已经谈判三个月了，双方谁也不肯让步，一
直僵持不下。日方提出，这样僵持下去对谁都没有好处，邀请台方到日本进行最后一次谈判，双方务必谈出一个结果，不然就干脆结束合作。
台方接受了日方的邀请，到达约定的谈判地点时却发现日方只给准备了水。屋
子里的暖气开得很足，台方不久就觉得口干舌燥了，可每次都要提出请求，日方才给台方倒水，台方觉得很是烦躁。
渐渐地，台方人员逐渐失去了耐心，急于结束谈判，做出了较大让步。
由此可见，在谈判时，一定要根据所想要达到的目的采取相应的谈判方式，才会使得谈判达到预期的效果。
三、根据谈判进程选择沟通管道
谈判需要通过很多管道，将不同的信息在不同的时间透过不同的管道传递给不同的人。谈判时各种角色都不可缺少，一定要有人“唱红脸”，有人“唱白脸”，具体的做法则要根据谈判的进程决定。
一般而言，不同的划分方式可以讲谈判的沟通管道划分为不同的类型：
1.垂直多管道
沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道，即每条垂直管道都是一条链条的上下级关系。如承办人，经理、副总、总经理就是一条垂直管道。
垂直管道的好处在于，下级唱白脸，上级唱红脸，合作好办事。之所以让上级唱红脸，是因为上级的职位高、视野开阔、人脉广、资源丰富，可以更好地掌舵。
2.横向多管道
沟通管道按功能可以划分出多个横向管道，即行使同样功能的部门可以组成一条横向沟通管道。如研发、财务、房务，各自分属不同横向沟通管道。
【案例】
换个管道沟通
A、B两业务员在谈判时，A限定B在某一时期内交齐订货。B根本无法办到
A提出的条件，于是向上司C求助。C找到A的上司D：“大家合作这么久了，我们公司的理念你也了解，你的下属给的期限内真的办不到，是不是可以重新考虑？”D赶紧说：“真对不起，我们小A不会讲话，老朋友怎么给期限，那只是我们的期待。”
在AB这条横向管道无法达成一致时，CD横向管道就起到了作用。
四、认识谈判期限的影响
1.期限因素
谈判肯定有期限，不可能无休止地谈下去。
一般来说，期限分为两种：一是法律规定的，称为法定期限，不能变化；一是对手给的期限，是可以谈判，可以变化的。
要点提示
期限的类型为：
① 法律规定的期限；
② 对手给予的期限。
2.季节因素
季节与谈判没有直接关系，但是有间接关系。一般而言，产品会跟季节有关系，生产空调的厂家对季节变化就特别敏感。因此，自己的产品跟季节有没有关系，对手的竞争力跟季节有没有关系等问题在谈判中都应当考虑。
2005年美国弗罗里达州的飓风影响了全世界，因为墨西哥湾都是油井，风会把油井吹倒，油价立即上涨，美国经济就会受到影响，此时进行相关谈判，就必须考虑此种影响。
五、谈判队伍的组成
在组建谈判团队时，两种角色是不可或缺的。
1.领导者
谈判团队一定要有明确的领导者，所有人都可以发表意见，但要由领导者来做决策。没有领导核心，整个谈判团队就是一盘散沙，各自为政，想要在谈判中取得成功那是非常困难的事情。
2.观察者
讲话的人没有时间思考，就需要观察者这个角色。一般而言，观察者的作用主要体现在三个方面：
观察对方动态
观察者要及时观察对方的动态，为已方人员提出具体建议。
及时暗号提示
观察者在发现谈判双方情况不对时，应该通过暗号立即叫停。
紧盯对方技术人员
如果对方有技术人员参与谈判，就要盯着技术人员找破绽。因为技术人员的知识很丰富，但不经常参加谈判，经验较少，警惕性不高，容易找到破绽。
六、谈判议程安排诀窍
1.垂直谈判
垂直谈判就是每谈一个问题后就进行小结，解决完一个问题再进入下一个问题。
垂直谈判方式的好处是谈判层次清楚，进程明确。缺点是各个问题之间不能互相照应，在前面的问题上做出让步，但在后面谈判中却不一定能获得弥补，手中筹码的效益可能因为时间而大打折扣。
2.水平谈判
水平谈判就是几个问题一起谈。自己手里有筹码交换时，就要用水平谈判方式。水平谈判与挂钩不一样，挂钩是将与本次谈判不相关的东西挂上去再谈判，而水平谈判是本来谈判双方就有好几个筹码，彼此可以交换。
在水平谈判时，要注意两个方面：
需要交换的问题一起谈
因为可以交换，水平谈判广为人们采用。通常的方法是，将所有需要交换的问题放在一起谈，如有五个问题需要谈判，第一个问题对己方有利，第五个问题对己方不利，可以把这两个问题放在一起谈。第一个问题己方让步，第五个问题则对方必须让步，否则就会陷入僵局。
问题太多分组谈
复杂的谈判涉及很多问题，谈判不可能同时进行，这就需要把所有的问题按性质分成若干组，一个组的问题同时谈，交换在这一个组内发生，不能影响其他组的谈判。
谈判时的组织准备是必不可少的，这样才不会使双方陷入僵局，才能使谈判达到双方共同满意的结果。