二、外贸商品价格的计算方式
接下来，外贸业务员必须透彻了解外贸价格的核算方式，严谨细致，实际上，在真实的外贸中，价格最重要。甚至可以说是远远超出什么质量和服务的最主要因素。因此，如何报价，如何讨价还价，才是外贸制胜之关键。外贸货物的价格，有独特的计价方式。如前所说，外贸交易绝大多数是通过远洋运输方式进行。由于中间环节多，费用也相应地杂乱繁多。除了货款以外，还有运杂费、海关申报（简称报关）的费用、商品检验费用、码头装卸杂费等，并且这此费用在与不同国家交易时还都不一样，再考虑到国际贸易中间商，很可能从A国采购，运到B国港口，再卖到C国，这就更为麻烦，很难用普通贸易的方式去计算价格了。具体说来，你的产品从出厂到通过集装箱远洋运输交付到国外客户指定的外国海港码头或某个地点，将可能产生下列几种或全部费用：
1．产品的出厂价格。
2．申报进出口商品检验检疫局检验以及出具品质证明的费用，即商检费。
3．申报中国海关出口的费用，即出口报关费。
4．租用集装箱装货并运到中国海港码头的费用以及在中国码头产生的各项杂费（在本书第五日教程远洋货运一节还将详述）。
以上为货物运至中国海港码头出口前的手续和费用。
5．用远洋货轮运至外国海港码头的运费，即海运费。
6．办理国际货物运输保险的保险费。
以上为货物运至外国码头的手续和费用。
7．集装箱在外国海港码头卸货及其他码头上收取的杂费。
8．申报外国海关进口的费用，即进口报关费，有时候还需要缴纳进口关税。
9．货物从外国海港码头运至客户指定地点的费用。
以上为货物交到客户手中前的手续和费用。
此外，因为货款的收取需要经过银行，银行也会收取一定的经办手续费。
分析上述费用构成，我们不难发现，可以将海港码头作为划分费用的基准点。这样做还有个好处，就是区分责任。比如，以中国码头为基准点的话，我们就承担到第4点，负责完好地将货物运到中国码头并商检报关，其他事情由客户自己负责，货物如果在远洋运输中有损坏，客户自己找海运公司和保险公司索赔。如果以外国码头为基准点，则我们承担到第6点，负责将货物完好送抵外国码头。绝大多数的企业就到此为止，只有少数是要求我们做第9点的，毕竟客户作为本地人熟悉当地情况，操作7～9点比我们要方便，费用也划算。但由于国际贸易的发展，外贸已经渗透到到世界各个角落，一些不熟悉外贸或出于某咱原因不便操作的外国买家，希望省点事直接在“自己家门口”收货，因而要求我们全套包办的情形比以前更多了。不过主流仍是做到第4点或到第6点为止。依据“海港码头作为基准点”的原则，产生了国际贸易特有的计价方式和价格术语：
1．以出口地港口（Loading Port）为基准点：FOB（Free on Board）。
更准确地说，FOB计价方式的基准点是出口地港口货轮的船舷。货物运抵码头后，需吊装至货轮上，FOB即以吊钩越过船舷为精确分界点。也就是说，吊钩越过船舷之前的所有费用，就是FOB计价方式所包含的费用。所以FOB也译作“船舷边交货价”。反过来相对于买方而方，这个价格就是在“国外港口”的交货价，故根据英文“Off shore”又译作“离岸价格”。
2．以目的地港口（Destination Port）为基准点：CNF和CIF。
CNF（）又称为C&F，即成本（离岸价格）加上运费。同样地，反过来相对于买方而言，这就是抵达目的地口岸后的价格，故称为“至岸价”。CNF再增加一个保险费insurance就变成了CIF（cost, insurance, freight）。
三、预防成本陷阱
一些隐藏着的成本，如果在核算价格的时候忽视了，会造成不小的损失，尤其是那些交易量比较小或利润较薄的业务，稍不留心就有可能从盈利变成亏损。
这些成本陷阱首先是银行费用。从国外汇进的款项，国外银行和国内银行会从中扣除手续费。也就是说，国外客户虽然给你汇了1000美元，可到你手里就很可能变成950美元了。假如你预期的利润是3%即30美元，光是银行手续费一项就让利润泡汤了。因此，为避免类似情况。此外，国外客户汇款应让客户自己承担国外银行手续费，否则就要把这笔费用预计在成本中。信用证操作的银行手续费更高，有时在正常动作状态也可以达到几百美金。此外最常见的预算外费用就是码头操作。码头杂费名目繁多，该由发货人还是收货人承担则模棱两可。FOB条件下，由进口方负责订舱，CNF和CIF条件下则由出口商负责订舱。接受订舱的货运公司，出于揽生意的考虑，往往只对订舱人负责，把费用转嫁到另一方。对于我们出口方而言，在操作FOB的时候，如果是初次合作的货运公司，有必要事先核对一下相关费用。如果发现费用分担明显不公，则与国外客户联系协商要求调整。
四、报价技巧
在了解了价格构成和计算方式以后，我们就能做到心中有数，可以运用技巧与客户讨价还价了。外贸的报价有其特殊的规定。理论上一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式，还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等。例如： Canned whole mushroom 24×800g Dia. 2.5cm～3cm----------货物描述
USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM----------------------------价格
MIN ORDER 2FCL-----------------------------------------最低订货量
Delivery after 30th Dec--------------------------------交货时间
Offer valid before 20th Dec ---------------------------报价有效期
这样的报价叫做“实盘”（firm offer），理论上具有相当的效力，一旦客户接受，报价方不可更改。因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素。之所以规定价格有效时间，是考虑到国际市场的波动。另一方面也有助于催促客户早日定夺。不过，出于灵活和计价还价考虑，除了初次接触想显示正规以外，实际操作中多数情况下会有意无意漏掉一些要素，使格式不完整，成为无最终效力的“虚盘”（non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。灵活运用虚盘，是外贸谈判的基本技巧。比如，在报价之后，如果客户没有积极回应，不妨发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。如客户有兴趣了，再调整一下出货量，薄利多销，也可视情形故意延长或缩短交货时间，以利于我方安排，节约交易成本，弥补降价损失。还可以几个产品组合报价，取盈补亏，相互调剂。反过来，客户也会试探我们。特别是在初次接触的时候，客户往往会询问一堆产品，实际上只想要其中一种或几种，这时候报价就要小心了，除非明确数量，否则不要轻易使用搭配报价。因为搭配报价通常不会告诉客户我们的真实意图，而万一最后客户只要低价的不要高价的，我们就吃了哑巴亏。
还有一种情形，就是客户明明是行家里手，熟悉市场的，却故意询问一些到处都能买到的老款传统产品。这时候双方很可能是在试探我方的经营风格和报价水分----因为这些产品很容易在其他供应商那里得到报价，以作比对。老产品一般利润不会高，如果我们心存侥幸，对这些产品的交易积极性，或认为我方价格很虚而拼命杀价，难以成交。报价可以是虚盘，但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式，即价格与数量、交货时间、货款结算方式等等捆绑在一起确认。否则，客户以大数量低价格订货，最后却迟迟不出货，我方的仓储费用和生产费用增加负担，薄利多销的初衷完全失去了意义。
经验一：“留尾”的虚盘
一个初次接触的客户来询问价格，如何应对？
多数情况下，外贸报价的尺度非常灵活，特别是那些利润空间比较大的产品，如日用消
费品、工艺品等。不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。生意是谈出来的，“漫天要价，就地还钱”才能孕育无穷商机。基本的原则，一般是对欧美发达国家市场报价略高，发展中国家或落后地区报价略低。就产品而言，则是老款式产品价低，常规产品价位中等，新品略偏上。
对于新客户询盘，我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解，价格报低了，即使成交也利润不多；价格报高了，可能会吓跑客户错失机会。同时也不排队有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能。因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。
对初次接触的客户，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。甚至不出现“price”字样亦可，成为一个“虚盘”。而虚盘的重点是一定要留个尾巴来“钓”客户。常见的如规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的筹码之一；虚盘后面补充说明，“上述价格为参考。如您所理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别===有时甚至会有高达10%的折扣。”云云。从这种“留尾巴”的方式，就演化出两种常见的报价技巧：“低价留尾”和“高价留尾”。所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠“跑量”来维持；高价则预期较高利润的价格了。
“低价留尾”，就是报个低价，得规定一个比较大的订货量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据—订量不够，价格当然要贵一点。 “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式的不同，可给予较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。用低价法还是高价法，视客户的情形而定，一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。此外，回复询盘的时候除价格外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。这样做的目的是首先给客户一个关于价格的概念，然后通过介绍关于产品的基本情况及行业动态，让客户强烈感觉到跟你接触无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。须知，除非是一锤子买卖，否则初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。有些客户询盘的时候比较空泛，既无具体款式，又无订购数量、目标市场等能够用来衡量及调整价格的参数。这时候不能坐着干等客户表示“明确意向”，要设法引客户说出他的目的。比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”；又或“请告知您可能的订购量和交货时间，我看看是否能给给您一个好价格或折扣”。这样一来，就获知了客户的基本资料信息，再根据这些信息有针对性地调整报价，有的放矢，促进成交。
经验二：变被动为主动
新手外贸业务员对报价的处理过程往往比较简单：上级经理给个价格就往外报价，客户还价就汇报给上级经理，业务员基本上就是个“传声筒”。可由于客户和公司彼此不了解详情，简单“传声”很难取得交易效果。这样的情况，突出显示在那些强调低价的客户询盘上。所以，业务员磨练到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和公司，促进生意的达成。
这种“引导”基于三个理念：
1． 价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往
往能够带来相当幅度的成本变动。
2．客户不一定会固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有了信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了获得低价，接受类似于“外部金属而底部及内部采用树脂或塑料部件”这样的建议。通过这样的变通建议，双方在价格上就可协调了。
3．公司不一定会固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的工厂，销售部门多半只能事先预估大致成本，加上预期利润成为报价底线。可实际上，这种报价底线的变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。利用这些变数，业务员不但缓解了工厂的窘境，也达成了本来无望的交易，获得业绩。
当然，要变被除动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。报价的时候就不要机械传达上级经理的意图，而轻易对客户说“不”。具体做“引导”的时候，注意几点：
1．“低价”可以，但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。
2．主动给客户提建议，如上面提及的零部件与加工步骤的调整建议。很多时候客户最关心的是价格，在品质能够被客户的市场接受的前提下，业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格，客户往往是很欢迎的。
3．多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不了解行情，不会核算，还是你的竞争对手恶意降价扰乱市场。从而有针对性处理。
4．多与工厂生产部门交流，探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性。多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，既配合了生产和财务管理，又促进了低价客户的成交可能。其中区别一目了然：新手单纯传话，而好的业务员则动脑筋设计方案给客户及工厂参考，促进交易。
最后，商业情报的收信多多益善。曾有过一个失败案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对手是谁，上级经理因不知详情也没有足够重视，当成变通客户询盘处理。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，能进入国际大买家的供货商体系非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多。而这些大买家轻易不更换供货商的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发询盘。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当“买路钱”。总之，外贸报价的技巧，与钓鱼同理：既不能白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
价格一经确定，接下来就是组织货源准备运输了。货源的采购或生产，与普通内贸无异。只是要注意，产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准。从未出口过的产品，最好让客户确认样品。必要的话，出具双方签字的检验报告，作为日后大批出货的品质依据。 前面我们说过，外贸是一种单证的交易。从这个意义上来说，准确地缮制单据甚至比货物本身更重要，往往是能否顺利回货款的关键因素。
外贸单证品种繁多，既有贸易商自己缮制的，也有各国政府机关和第三方社会机构或服务商出具的。缮制单证需要细致耐心，更要熟悉国际贸易习惯和行业知识。因此外贸行业还专门派生出单证员的职位。但首先应是业务员的基本功。下一章，我们将专门学习各类实务中的常见单证，以及制单过程中的技巧与事故解决。价格一经确认，接下来就是组织货源准备运输了。货源的采购或生产，与普通内贸无异。只是要注意，产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准。从未出口过的产品，最好让客户确认样品。必要的话，出具双方
签字的检验报告，作为日后大批出货的品质依据。
二、信用证实践操作详解
为规范使用信用证，并为纠纷仲裁提供依据，国际商会制定了《跟单信用证统一惯例（1993年修订）》即国际商会500号出版物，行业习惯称为《UCP500》。所以不少信用证上都会附注“本证根据《UCP500》办理”或类似字句。（《UCP500》中文版的详细内容可见本书的最后一部分。）
一份信用证可能牵涉到的当事人有：
（1）开证申请人（Applicant）。向银行申请开立信用证的人。
（2）开证行（Opening/Issuing Bank）。接受开证申请人的委托开立信用证的银行，它承担保证付款的责任。
（3）通知行（Advising/Notifying Bank）。指受开证行的委托，将信用证转交出口人的银行，它只证明信用证的真实性，不承担其他义务。
（4）受益人（Beneficiary）。指信用证上所指定的有权使用该证的人，即出口人或实际供货人。
（5）议付银行（Negotiating Bank）。指愿意卖入受益人交来跟单汇票的银行。
（6）付款银行（Paying/Drawee Bank）。信用证上指定付款的银行，在多数情况下，付款行就是开证行。
理论上信用证的一般程序是：
（1）开证申请人根据合同填写申请书并交纳押金或提供其他保证，请开证行开证。
（2）开证行根据申请书内容，向受益人开出信用证并寄交出口人所在地通知行。
（3）通知行核对印鉴无误后，将信用证交受益人。
（4）受益人审核信用证内容与合同规定相符后，按信用证规定装运货物、备妥单据并开出汇票，在信用证有效期内，送议付行议付。
（5）议付行按信用证条款审核单据无误后，把货款垫付给受益人。
（6）议付行将汇票和货运单据寄开证行或其特定的付款行索偿。
（7）开证行核对单据无误后，付款给议付行。
（8）开证行通知开证人付款赎单。
而实际操作中，一般的过程是：
准备操作信用证的时候，把你的开户银行的名称、地址、SWIFT代码等资料（告知你的开户银行，准备操作信用证，银行就会把这些资料完整提供给你）告诉客户。客户的开证行会按照这个资料把信用证开出到你的银行。你的银行收到信用证以后会及时通知你，你可以去领回原件，也可以领完整的复印件而将原件放在银行保管。根据信用证准备货物、运输并整理好全套信用证上规定的单证，在信用证规定的时限内把全套单证交给你的银行，你的银行会事先审核一遍，发现有错误就提醒你修改。修改不了的就征询你的意见，是否“不符点”交单（关于类似情况的应对处理，我们下面还要详细谈到）。如果审核无误的就转交给国外开证行。通常一周以内开证行就可以收到这套单证，一般在7个工作日会审核单证，认可无误后即通知你的客户付款并取走单证----即术语“赎单”。加上国外付款抵达国内银行帐户的时间，如无意外，从你交单银行到货款，大约3周时间。因为有银行信用做保障，如果单证没有问题的话，客户是无权拒绝付款赎单的。可如果有不符点就麻烦了，银行多半会征询客户，是否赎单就看客户的意愿了。虽然理论上，对一些无关紧要的不符点，应该不构成拒付（拒绝付款赎单），但毕竟是客户的银行，愿意维护客户的利益，如客户坚持拒付，银行也会顺水推舟的。同样地，理论上是可以与银行交涉，讨论不符点是否严重到足以构成拒付，但实际上这是个扯皮的事情，除非下决心打官司，否则难有效果。信用证开出来之前，
作为受益人，一定要与申请人----也就是客户预先商量好条款，特别是单证要求方面的条款。虽然说信用证开出后，发现不妥还可以提请银行修改，但因为修改也需至少几十美金的手续费，客户一般都不大乐意，彼此麻烦还可能伤和气。所以，信用证的审核工作应该在申请前就着手。但是，如果发现开出的信用证出现问题条款，就一定要及时修改，哪怕答应客户修改手续费由我方承担。不要轻易不符点交单，也不要轻易相信客户“接受不符点”的单方承诺。因为信用证是银行开出来的，银行承担责任。即使客户对你承诺了，银行没有得到客户确认，也没有用。特别是碰到信誉不佳的客户，如果预先知道将产生不符点，在装运出港后，会故意刁难，借机压价，而出口商则处于被动地位。初次接触信用，往往会被密密码码的条款弄晕了。其实这其中有个决窍。目前信用证的开证和通知方式，都采用SWIFT形式发出。 SWIFT是环球银行财务电讯协会（Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication）缩写。该协会为银行提供电讯业务，并为银行编制了惟一的识别代码SWIFT CODE。通过SWIFT电讯服务，银行间可以安全迅速地进行金融业务。SWIFT开立信用证采用固定格式MT700，该格式按照条款内容的性质分门别类，并且以特定的格式书写：条款属性编号+条款+条款内容。例如：
44C LATEST DATE OF SHIPMENT15SEP2005
即：44C最后装船期2005年9月15日
让我们来看一个信用证常见的格式：
LETTER OF CREDIT：40A: form of documentary credit IRREVOCABLE:20: documentary credit number764351:31C: date of issue12TH AUG. 2005:31D: date of expiry 30TH SEP.2005 Place of expiryCHINA:51A: applicant bank
HONGKONG AND SHANGHAI BANKCORP
:50: applicant KINGHOME TRADE CO.,LTD
23567DOMINGGO RD. COWCITY CAUSA TEL:467 897623
:59: beneficiary SHANGHAI DACHANGHANG CO.,LTD
18/F INGMAO BUILING NO.88 XUJIAHU RD SHANGHAI TEL86 21 88821903 :32B: currency code, amount
USD6200.00:41D: available. With„ by„
ANY BANK FOR NEGOTITAON
:42C: drafts„at„
SIGHT
:43P: partial shipment allowed
43T: transshipment allowed
:44: loading on boardSHANGH
:44B: for transportatior to„
ROTTERDAM
:44C: latest date on shipment
20TH.SEP.2005
:45A: description of goods and/or sercices
GLASS CANDLEHDLADER ITEM NO.025 100PCS
Packed IN 8 CTNS
:46A: documents required
●IN THREEFOLD UNLESS OTHERWSE SPECIED:
●SIGNED COMERCIAL INVOICE 3 FOLD
●INSURANCE POLICY OR CERTIFICATE,ENDORSED IN BLANK,COVERING ALL
RISKS AND WAR RISKS
●FULL SET CLEAN ON BOARD BILL(S) OF LADING MADE OUT OUR ORDER AND ENDORSED IN BLANK, MARKED FREIGHT PREPAID
AND NOTFYING APPLICANT
●PACKING LIST
:47A: additional conditions
SHORT PORMABLANK BACK B/L IS NOT ACCEPTABLE
:71B: charges
ALL BANKING CHARGES OUTSIDE THE OFENING BANK ARE FOR BENEFICALARYS ACCOUNT
:48: period for presentation
ALL DOCUMENT MUST BE PRESEBTED WITHIN 10 DAYS AFTER DATE OF ISSUANCE OF THE B/L, BUT WITHIN THE VALIDITY OF
THIS L/C VALIPITY OF THIS L/C
:49: confirmation instruction;
WITHOUT
所以，通过信用证页面左侧的条款编号，就可以迅速识别和查询条款内容。比如看到编号为71B的条款，就知道是说明银行手续费划分承担的；而如果要查看信用证的最后交货装船期，只需直接查找44C即可。通过条款编号来识别，是初学者审核信用证的好办法。
下列是与受益人相关的条款列表。这些条款会根据需要选用在信用证中。此外还有些条款，是银行间内部联系所用，与受益人无直接关系，初学者不必深究。条款编号 条款属性 20 DOCUMENTARY CREDIT HUMBER（信用证号码）
23 REFERENCE TO PRE-ADVICE（预先通知号码）
27 SEQUENCE OF TOTAL（电文页次）
31C DATE OF ISSUE（开证日期）如果这项没有填表，则开证日期为电文的发送日期。
31D DATE AND PLACE OF EXPIRY（信用证有效期和有效地点）该日期为最后交单的日期
32B CURRENCY CODE， AMOUNT（信用证结算的货币和金额）精英外贸论坛http://bbs.cnexp.net
39A PERCENTAGE CREDIT AMOUNT TOLERANCE（信用证金额上下浮动允许的最大范围）该项目的表达方法较为特殊，数值表示百分比的数值，如：5/5，表示上下浮动最大为5%。
39B MAXIMUN CREDIT AMOUNT（信用证最大限制金额）
39C ADDITIONAL AMOUNTS COVERED（额外金额）表示信用证所涉及的保险费、利息、运费等金额。
40A FORM OF DOCUMENTARY CREDIT（跟单信用证形式）跟单信用证有六种形式；
（1）IRREVOCABLE（不可撤销跟单信用证）
（2）REVOCABLE（可撤销信用证）
（3）IRREVOCABLE TRANSFERABLE（不可撤销可转让跟单信用证）
（4）REVOCABLE TRANSFERABLE（可撤销可转让跟单信用证）
（5）IRREVOCABLE STANDBY（可撤销备用信用证）
（6）REVOCABLE STANDBY（可撤销备用信用证）
41A AVAILABLE WITH„BY„（指定的有关银行及信用证总付的方式）
（1）指定银行作为付款、承兑、议付。
（2）兑付的方式有5种：BY PAYMENT（即期付款）；BY ACCEPTABLE（远期承兑）；BY NEGOTIATION（议付）；BY DEF PAYMENT
（迟期付款）；BY MIXED PAYMENT（混合付款）。
（3）如果是自由议付信用证，对该信用证的议付地点不做限制，该项目代号为：41D，内容为：ANY BANK IN„
42A DRAWEE（汇票付款人）必须与42C同时出现。
42C DRAFTS AT。。。（汇票付款日期）必须与42A同时出现
42M MIXED PAYMENT DETAILS（混合付款条款）精英外贸论坛http://bbs.cnexp.net 42P DEFERRED PAYMENT DETAILS（迟期付款条款）
43P PARTIAL SHIPPMENTS（分装条款）表示该信用证的货物是否可以分批装运。 43T TRANSSHIPMENT(转运条款)表示该信用证是直接到达，还是通过转运到达。 44A LOADING ON BOARD/DISPATCH/TAKEING IN CHARGE AT/FORM（装船、发运和接收监管的地点）
44B FOR TRANSPORTATION TO。。。（货物发运的最终地）
44C LATEST DATE OF SHIPMENT（最后装船工期）装船的最迟的日期。 44C与44D不能同时出现。
44D SHIPMENT PERIOD(船期)
45A DESCRIPTION OF GOODS AND/OR SERVICE（货物描述）货物的情况、价格条款。
46A DOCUMENTS REQUIRED（单据要求）各种单据的要求
47A ADDITIONAL CONDITIONS（特别条款）
48 PERIOD FOR PRESENTATION（交单期限）表明开立运输单据后多少天内交单。 通过前6天的学习，我们已经基本掌握了外贸的大致流程和日常的操作，以及在网上开展外贸的详细步骤与注意事项，可以胸有成竹地一步步去做了。 外贸本身就是实践性很强的工作，除了书本上的理论知识外，经验更为重要。比如，在谈到贸易纠纷的时候，理论上通常会探讨法律责任和司法解决，而实务中却因为人力财力的高昂消耗而变得很不现实。因此多与同行交流心得，努力去规避化解，更为可行。因此，最后一天的课程，我们将以漫谈及案例探讨的形式，着重介绍外贸同行长期积累的经验教训。
话题之一：“三无”企业中，外贸新手入行如何开展工作
随着中国企业走向国际市场的步伐加大，越来越多的中小民营企业开始招兵买马开拓国外市场。相当多的应届毕业大学生及其他行业人员也应聘或跳槽担任了外贸业务员。而这些企业，往往并没有成熟的外贸部门与人员，有些甚至从未有过直接外贸的经验。那么，在这种无国外客户渠道、无从业经验、无成熟业务经理指导的“无”环境下，一个新手如何开展工作呢？除了本书前面的实务操作指南外，一些非业务的因素也很重要。
首先，无论是企业老板还是业务新手，都必须清楚两个事实：
1．外贸公司不是工厂的敌人而是朋友。在企业发展的很长一段时间里，离不开外贸公司的合作。通过外贸公司把货物卖到国外（还不是代理出口，因为客户是外贸公司的），当然会损失不少潜在的利润----这也正是很多工厂老板耿耿于怀的----但却是多数中小工厂的必由之路。外贸公司熟悉国际市场和外贸操作，与他们合作，不但可以大大降低进军国际市场的前期风险，还能获得关于市场需求的宝贵经验，这些经验对于改进产品以适应国际买家需求至关重要。此外，在供应货物给外贸公司的时候，外贸公司会规定很多关于包装、运输和单证制作的要求。不要小看和厌烦这些条条框框，因为这多半是国外买家的要求。仔细按照要求去做，并多与外贸公司沟通，争取多了解一些关于这些要求的前因后果，供自己日后参考。
所以，作为新人，第一件要注意的事情就是认真积极地与现有合作的外贸公司配合，按照不同的订单留心整理归档。外贸公司将会是你第一个老师。
2． 外贸市场不是一两个月时间就能开发出来的。外贸是个系统工程，除了价格最重要外，其他的运输和单证交接也是关键。所以绝不像一般交易那么简单：报价格，客户接受就签合同。即使找到了一个有意向的客户，客户也需要时间来了解你，观察你，以确信你能够在这个价格条件下准时地保质保量交货，并提交单证。因为互不见面相隔千里，这个过程更长。更何况很多时候客户不会买你现成的产品，而需要略加改动，确认销售样品等等。你不但要学习外贸，更要熟知产品知识以便回答客户询问，增加客户对你的信心。
所以，从你开始工作，一直到获得第一个订单，花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然，如果你的产品有绝对的优势，或有机会参加广交会等大型交易会，这个过程可能会短一点。
因此，在最初的几个月中要有心理准备，积极工作但不必急于求成。但是，如果在此期间连意向性的询问或回复都没有，就要及时检讨了，是价格原因，不是目标市场选错，或者工作方式不对头等，相应地做些调整。 这就是第二点要注意的问题：理性对待市场开发，不奢望立竿见影。 接下来，做些必要的准备工作。一块工作是学习外贸，一块工作是熟悉产品。
外贸学习的好方法是以单证为中心和关键点，用单证把外贸流程各个步骤“串”起来。通过工厂业务资料、同行交流和互联网下载等方式，把外贸常见单证如发票、装箱单、商检、提单、产地证、汇票、受益人声明、信用证等收集范本，存底备查。对于工厂来说，产品类别相对固定，出口程序大同小异，做过一次全套单证，以后照搬就是。特别是信用证，五花
八门，来自欧洲、中东、东南亚等的信用证往往各有其鲜明的地区特色和特殊条款。有机会的话，把不同地萄信用证选择有代表性的存档。碰到特殊条款，记录处理方式，积累经验。 熟悉产品知识是成功外贸业务员的基础。越了解产品，客户就越尊重你，讨价还价时言语就更有分量。有时间多下车间，请教车间主任和老技术工人，条件允许的话甚至不妨亲自操作一些生产环节。这不但可以搞好人际关系，更重要的是让获悉一些书本上没有的东西方。了解产品的生产过程，容易偷工减料的环节，主要原料，原料的来源产地，原料的品质以及因此造成的成品品质差异，品质检测的方法，技术参数，常见的品质问题及导致因素等。了解产品生产成本的构成，水电人工包装等的均摊核算。这样，将来就可以自己估算产品价格，对价格底线心中有数。这是一个外贸人独立开展业务的关键。
积极地结交几个朋友或拜几个老师。一个是货代，一个是商检局（如果产品属于商检范围），一个是银行的国际结算部。这三个方面是今后新手外贸工作中常常需要咨询的。有这些朋友和老师提点一下，事半功倍。
多与你的老板或直接部门领导沟通。很多时候，老板或领导本身并不懂外贸，容易犯外行指导内行，急于求成的毛病。见到你整天坐在电脑前面忙碌，却一直没有实际的订单，难免心生疑忌。因此，开始的时候要主支与他们交流，汇报工作，随时告知进展状况、碰到的问题和解决方法----至少是试图解决的想法。让领导知道你在干什么，这很重要，否则辛苦却得不到肯定与支持，影响工作的情绪。 尊敬你可能碰到的前辈同行或同事。把他们当作你学习的机会。新手上路，不奢望吹糠见米地挣大钱，关系才是将来发展的重要资源。外贸行业繁琐小事很多，但也是扎实学东西的机会----虽然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差别。被委派去做这些小事的时候，只要不影响自己的本分工作，尽量去做。努力开发出来的客户被前辈同行“抢”去，也不必太计较，因为这很可能出于老板的授意----为的是稳妥留住客户。同时这也是多数行业中新手的常情。 最后，遵守职业道德。信誉在外贸这一行非常重要。你工作的地方，也是你学习产品行业知识的地方，更有可能成为你一辈子经营的项目。无论将来你跳槽到同行业的另外厂家，还是自己做外贸，行业圈子就这么大，消息灵通，一旦信誉受污，很受影响。对于外贸新手而言，不做“私活”，不出卖商业机密（如客户资料），不吃回扣，都很重要。因为你立足未稳，关系不广，一旦出事根本无力解决。
注意以上几点，就能为自己的“新手”生涯创造一个相对宽松健康的环境，避免技术因素和人际关系的困扰，把精力更多地投入到市场开发中去。
话题之二：样品
外贸业务员中最常见的两难选择就是样品了。因为外贸客户不便每次都亲自来看工厂、生产和品质，所以通常在交易前都会要求提供样品，作为初期谈判和将来交货和检验的依据。 提供样品未必就能够成交。此外，因为通常样品需要寄往国外，除样品本身的价值外，国际邮递的费用不菲，尤其为争取时间早日成交，往往不得不选择国际快递，价格更为高昂，例如通过著名的DHL国际快递将一公斤重的包裹送至美国洛杉矶，目前的费用大约近400人民币。运输费用大大超过货品价值是司空见惯的。
除了国外客户，国内的外贸公司也常常索要样品。虽然免去了高昂的国际快递费，但样品单价不高的话很难向外贸公司收取样品费。更何况，外贸公司索取样品后成交率比国外客
户更低。毕竟他们还要再把样品转交给国外客户，多重转手，变数很多。 所以，样品给不给，如何给，是否收取样品费和快递费，常常是业务新手头疼的问题。 首先样品还是要给的。对于目标客户，更不妨主动给，所谓眼见为实，一个实物比十封长篇开发信更有说服力。这是外贸业务的必要开支。
但也不能逢人就给。有三个基本的做法。
1．选择客户。只有那些目的明确，意向较强的客户才考虑提供样品。一些客户并没有明确的采购意向，只是想收集样品去开拓他的市场，这样的客户成交的概率很低。还有些客户本身是外行，根本不了解产品，他自己也不清楚哪些产品才是适合的，这种胡乱索取样品的客户交易希望更低。真正有价值的客户，往往通过他的询盘就能看出来，比如准确的行业术语与规格型号，明确地采购数量和交货要求等等。这样的客户比较有经验，清楚自己想得到什么，比较识货，相对地也不会乱要样品。只要样品符合行业要求，价格适中，成交可能性很大。至于其他的客户的索样要求，可以通过提供产品图片与详细技术参数等方式婉言拒绝。
2．确定细节。一旦确定交易细节，争取说服客户先以“样品合格”为假设条件，确认所有交易事项，包括价格数量交货期等，“万事俱备只欠样品”了，再寄样不迟。真正懂行的有价值的客户，会理解这一点。反倒是那些“不见样品一切免谈”的客户，希望不大。 其二，确认细节以后，才能确定究竟该寄什么样品，规格颜色等等。最好在决定寄样之前，给客户看看照片和参数，核对一下，免得寄错。
3．收取费用。费用包括样品费和邮寄费。作为客户，当然不大愿意承担，那么作为相互妥协，样品价值低的，可以免掉样品费而收取邮寄费；价值高的，承诺一旦客户下订单，可以减去已付样品费用。这是外贸行业最常见和普遍接受的两种做法。真正有心成交的客户，也会爽快接受。而那些自己对交易都没有信心的客户，才往往容易拒绝。 具体操作的时候，请客户提供一家国际快递公司的“到付帐号”，然后付寄，邮递费由快递公司凭“到付帐号”向客户收取。 坚持收取快递费，还有个心理作用因素。轻易得到的东西不珍惜，是人之常情，收取了快递费用，使客户付出了一定的交易成本，客户往往会更重视此次交易，愿意认真考虑。 对产品有特殊要求的客户，有时会需要专门按照他的要求制作样品，这样的费用更高，涉及开模具，进原料等。行业惯例是要收取“打样费”的。打样费高的，一般会分期支付，开模具前先支付部分，模具开好后支付部分，样品打好后全部付清。
话题之三：FOB条件下的运杂费
在我们第6章货运知识中，我们已经谈到海运的杂费名目繁多而弹性大。这些费用往往会与海运费剥离开来另外收取的。某些货代为招揽生意，故意将运费降低吸引客户，操作完成后再额外收取高额杂费以弥补。或者将部分费用转嫁给另一方，比如CNF/CIF条件下，转嫁给进口方，FOB条件下则转嫁给出口方。
应对的方法，就是在订舱前与货代确认费用。做CNF/CIF的，先了解“ALL IN”价，即包括了所有杂费的海运费，避免事后乱收。 做FOB的相对棘手些。因为是客户指定的货代，对进出口商只有“协作”的责任而无招揽生意的热情，所谓的“行规”更是明目张胆巧立名目，以含糊的“包干费”、“操作费”、“单证费”等取代正规的收费明细，自定数额。这也是FOB条件下出口商和指定货代最常见的争议和矛盾。多数情况下并没有根本性解决办法，只能通过协商。首先多与几家货代联系，了解当地的“行情”。毕竟外贸和货代是欢喜冤家，正常的“行情”还是兼顾双方利益的。了解“行情”之后，再与货代确认费用，如果索价基本吻合就罢了，明显乱收费的，据理力争。贷代不顾“行情”不肯协商的，就与客户
联系，通过客户来协调。 特别注意，在日韩等近洋航线上，对于拼箱货物常常有特别的优惠。有时候，甚至免费。这在外行看来不可思议，而其中的奥妙非常简单。一是转嫁费用于国外；二是同时转移利润，合理规避税收；三是维持业务量来提高地位，便于揽客及获得船东优惠的“批发价”。但这样一来势必加重国外客户的负担，影响贸易关系。
话题之四：网络信息的查询
稍微夸张些，目前外贸行业所需的情报，几乎九成以上可以在网上搜集到。无论是各类技术问题的疑难解答，行业资讯，甚至你客户公司门前停车场的宽度。关键在于，如何找到这些情报所在的网页。 网上收信信息，搜索引擎当然是首选。目前最好的综合性搜索引擎应该说是Google，而 Google最常用的是网页搜索 http://www.google.com/intl/zh-CN/和图片搜索 http://images.google.com/ 。网页搜索大家常用，而而图片搜索的强大功能却常常被忽视。比如，在图片搜索中输入你客户所在城市的英文名+MAP作为关键词，很容易得到一份客户所在地的详细到街区的地图。又如，输入你的产品名称，很快可以找到生产和销售这些产品的国内外商家信息----甚至比在网页中搜索更准确。因为在文字中偶然出现产品名称的，未必它专题讨论的就是该产品，而出现产品图片的，一般内容就很具体了。
近年来Google还推出了一个地图工具http://maps.google.com/，对于数据比较公开的国际大城市，和美国全境大部分地方，你甚至可以看到分辨主0.6米的卫星地图，有如身临其境。
类似著名的搜索引擎还有雅虎http://www.yahoo.com，功能近似。
Google虽然是全世界普遍使用的搜索引擎，但各个国家地区根据本国文字，还有自己喜好或专业的搜索引擎。比如中文类，使用百度引擎http://www.baidu.com，往往可以找到比 Google更多更详细的中文类网页。
搜索引擎的使用，“关键词”的选择是最重要的。要有想像力，多尝试，特别注意不同行业对某种产品的各类俗称和专门术语。 搜索引擎固然很好，但缺点就是搜索范围太广，往往翻遍几十页也没找到所需的信息，这时候就需要专业网站作为弥补了。专业网站本身汇集了相关主题的详细内容，更有链接指向类似的网站，比一般的引擎目的性要强。所以，我们要学会“跳”，从搜索引擎跳到专业网站，再专业网站跳到相关内容中去。比如，在核查一个外国小城市情况的时候，一个地名专业网站行政区划网http://www.xzqh.org/ 就比单纯的搜索引擎要强得多。又如一个专门查询英国公司资信状况的专业网站http://www.ucdata.com/index.html 。
更多的如： 查询世界上几乎所有货币即时汇率：http://www.xe.com/ucc/full.shtml 细致到大部分写字楼名称的香港地图：http://www.topweb-designlted.com
这些都是在平时使用Google中发现在专业网站。记录下来对以后查询资料极其有用。 外贸网页大多是英文的。但是，非英语的法日意西俄阿拉伯等语言网站信息量也很惊人，而且有个好处，很多网站提供双语服务，这样一来，虽然不懂第二外语，但通过比较鉴别，你仍可以发现很多有用的东西----而且是第一手的资料。 了解了搜索引擎的强大功能，以后就可以放手使用了。甚至像“信用证某句话不理解”这样的疑难，也可以通过整句输入查询的方式来尝试找答案。原因很简单，你的疑难也许也是别人的疑难，也许在某个网站上已经讨
论和解答过了，你要做的，就是找到那个网页。
话题之五：贸易欺诈和防范
外贸中出口商语言交流不便，不熟悉国际惯例，各国法律风俗差异，距离遥远，昼夜颠倒有时间差，跨国费用高昂追讨困难等等因素，为形形色色的国际欺诈提供了便利的条件。 国际贸易欺诈大致可分两类，一类是纯粹的骗子型，一开始就设计好骗局引人上钩；一类则属于奸商型，即生意照做，只是利用各种手段在交易过程中设置障碍，以降价、索赔等方法达到逼出口商贱卖产品的目的。 骗子型案例最常见的就是那种“天上掉馅饼”式。比如外贸企业常常收到的那种“419诈骗信”，骗局的基本格式是：声称因为各种原因----这种原因往往与时俱进，跟国际新闻动态紧密联系而显得逼真，什么非洲政变、伊拉克高官外逃，或银行清算等等，获得了一大笔钱----通常有上千万美金，而因为当地银行、政府管制或局势动荡，无法直接取出。不得已采取秘密联系的办法，请求你提供帐户中转一下，将这巨额奖金转到你的户头再转出去。作为酬谢，将分给你若干百分比的金额。这种骗局看上去非常简单：你什么也不用做，仅仅是提供帐户，然后坐等收钱即可。而实际上如果真上当去参与的话，接下来的发展大致有四种，其一，“事关重大需要面谈”，引诱你到第三国，借机绑架勒索；其二，声称办理转帐过程中需要若干手续费，骗取钱财；其三，声称需要详细银行资料，慢慢套取帐户信息，最后窃取帐户内金额；其四，利用你合法正规的贸易银行帐户作为国际洗钱临时渠道。虽然骗局简单，但普遍人都有通病，初涉骗局时警惕小心满腹狐疑，真的上当参与便全身心投入，不断说服自己相信那些哪怕是明显的荒谬之处，清醒过来发现自己受骗了又羞愧难当不愿启齿。这也是很多简单老骗局却能几十年“长盛不衰”的缘故。上述骗局最早大规模出自尼日利亚，当地政府成“419调查”，后统称类似手法为619诈骗。猖獗的时候，外贸公司几乎每天都能收到类似信件。 类似的还有声称自己是联合国非洲难民署等组织的，以政府采购的幌子引人入局，再以“况标费”、“登记费”、“文件费”等名目骗取小钱。骗子的另一做法就是骗取货物。多见于西非国家骗子。通常的做法是采用D/P结算，或预付小额订金。等出口商将货物运抵非洲后，或勾结货代，无单放货（凭货代指示，无需正本货代提单而提货）；或无理拒付，利用出口商不愿反返运（因往返运费昂贵且手续不便）的心理，让货物滞留码头导致海关拍卖，再以贱价收购。这类骗子的典型特征，一是来自传统的国际骗子聚集地尼日利亚、贝宁；二是洽谈时会明显感觉对产品不熟悉；三是交易爽快，一般对价格不会太苛刻，让利颇多以促使早日成交；四是多半坚持D/P形式结算。 有些骗子会“放长线钓大鱼”，开始做些小额交易，“付款及时信用可靠”，等卖家放松警惕以后，再进行一次大批量的买卖；交货付款的时间多选择周末节假日，利用国际时差和假日公休等做文章，引诱卖家先交货，旋即逃之夭夭。 更有甚者，假装付款，故意填错银行资料。奖金在途的时候催促专家发货。卖家如果不了解银行汇款“到帐”和“在途”的区别，麻痹大意，就很容易上当。货发出去以后，钱汇抵国内帐户，却因资料有误而无法入帐，返退回去，卖家钱货两空。 对于这些纯粹的骗子倒还好办，不迷信轻易的“财运”，不参与非法的勾当，对初次交易的客户坚持信用证或相当比例的预付款，并且采用CNF/CIF这样便于控制特权的方式。商业信用要讲，警惕性却不能放，即便合作过的客户，也要坚持按合同办理。对客户的非份要求，可以不伤和气地拖延推诿。付款交货类型的，对节假日特别注意等等，基本上能杜绝。
奸商型欺诈就比较复杂了，其中虚虚实实扑朔迷离。最典型的当属故意设置信用证软条款。
例如一份德国食品进口商的信用证中规定：47A+THE MERCHANDISE IS SUBJECT TO
A SUBSEQUENT INSPECTION BEFORE SHIPMENT。同时46A+INSEPCTION CERTIFICATE ISSUED BY APPLICANT IN DATED BEFORE SHIPMENT。 在出货前该产品市场变化，行情下跌。于是申请人迟迟不安排验货，经出口商多次催促后验货许可装船，却仍不出具相关正本确认文件，并提出降价要求。因信用证即将到期，为取得客户的检验许可证明，出口商不得不接受，导致损失。这种“出货前需经开证申请人检验并许可装运”一类条款，因为检验单证出具权完全控制在信用证申请人手中，风险极大。
另一类则是在“无单放货”上做文章。常见于FOB交易条件下，与货代勾结，或干脆采用非特权凭证的FCR等代替提单，或在信用证项下与银行联手，以担保函形式先行提货。例如：
某美国工艺品进口商以信用证方式进口一批像框。货到美国后却以某单证缺少一份副本为由拒付单证，要求扣款（实际原因是前一批货物部分黏胶不洁，索赔未果）。经货代核查，该批货物已经提走。出口厂商闻讯大惊，通过银行质询开证行，开证行却声称单证仍保管完整。犹豫再三，出口厂家接受扣款要求。
实际上在本案例中，因为外商和开证行规模较大，过去信誉一直不错，因此在核查发现货被提走以后，工厂不必惊慌而反倒可以安心。因为此时的状况基本上可以肯定是客户采用的是“担保提货”方式，虽然全套单据形式上仍掌握在开证行手中，但银行已经无法退回。如果工厂坚持付款或退单，客户与开证行势必妥协。遗憾的是工厂不了解信用证的相关规定，得知货物被提就乱了方寸主动退却了。 对付奸商型骗子，需要比较扎实的外贸知识，熟悉贸易惯例，在洞悉内情的前提下，不受恐吓，坚持原则。平时可多积累行业经验，收集各类诈骗案例以资参考。 除了各色外国骗子，国内的骗局也不少，多数的贸易公司和工厂外贸业务员都碰见过。比如一个典型的案例： 某“工贸公司”发来传真并电话联系，声称他们有一种产品想请你作代理，很快便寄来了免费样品和价目表。你完全不需要支付代理费和前期投入，找到客户后赚取差价即可----甚至他们声称免费为你做广告。一切看起来都毫无风险，因为你到目前为止没有任何支出。若干时间以后，会有一“军工企业”来电，求购此产品。一番讨价还价后达成协议。回头“工贸公司”联系亦无问题。看上去一笔差价唾手可得。有时候“军工企业”甚至会预付订金。有订金在手，很多受害者就失去了警惕性。这时候，“军工企业”要求紧急交货，“工贸公司”表示正好有一批发往受害人附近城市，可以调拨出来，但要求当面验货付款，“军工企业”自然派人配合。交接的时候，“验货无误”，“军工企业”借口办理付款而离开，“工贸企业”的司机则着急赶去另一家送货催促付款，等受害人付款后骗子搭档便一起失踪。受害人高价买下一堆无用的货物。 此外骗子还会根据受害人的反应“见机行事”变换招术，或掉包，或利用空头支票、假支票打时间差等不一而足。 另外最常见的是，某“国有企业”一下子订购了你几十万的货物，但要求你当地面谈。见面后要你请吃饭、送礼，打点上级等等。一顿饭下来后便杳无音讯。更恶劣的甚至有绑架、美色引诱勒索等等。 此外，打着“国际项目投资”的幌子，许诺给你注入几十万美金，要求你出具“符合要求”的全英文项目可行性报告----这对许多急需资金而缺少外语人才的企业颇为为难，即使请翻译公司帮忙，也会被种种理由挑剔。然后露出真面目，要求你交纳数千甚至上万的“项目报告费”。如何对付国内骗子？很多人第一个念头就是核查对方公司的真伪。想法固然没错，可如今查一个公司的底细极容易又难。容易者，信息发达，很多地方特别是大城市政务公开，工商登记是可能免费或少量收费来查询的。难者，“纯假”的骗子越来越少，更多的骗子公司工商资料齐全，冠冕体面，有真有假虚虚实实。行走的又多为灰色
空间，利用法律和国家行政管理和部门协作的漏洞。所以，很多时候即使核查有此公司，也并无多大的参考价值。
有些最基本的判断方法。首先看公司名。正规的公司名称是这样的：
地市名+企业+行业类别+企业性质
如上海/东运/进出口/有限公司 或宁波/久星/铝制品/厂 或香港/洪升行/国际贸易/有限公司 大陆地区，一般是不允许以国名或“环球”一类的名称来命名公司的。 但是，香港或国外一些区可以。因此，当看到类似于“环球国际风险投资公司”的名字时，基本可以断定不是国内注册的公司。而更有可能是在境外登记的一个“纸片公司”，然后在国内做个办事处工商登记而已。并不说这类公司是骗子----事实上，颇有一些只有一间办公室三两个非常可疑的公司，其实手里真的有大笔的钱寻找投资的。所以说，骗子公司虚虚实实，难以深究。当然了，可能的话，侧面了解一点资料没坏处，但不是关键。
没有把握的时候如何应对呢？把握三个简单原则即可：
1．宁可信其有。虽然无把握，毕竟是个机会。认真对待，体面周到，和气生财。
2．不见兔子不撒鹰。热情对待是一回事，涉及到钱决不松口含糊。没见到真金白银前，捂紧口袋。
1． 对不明底细的，照规矩办事。做生意，只对熟客“灵活”，初次交道则一动不如一静。甚至贿赂、回扣，本身就是见不得光的事情，以后吃亏了都不敢声张。
2． 此外，碰到要求对方所在地“面谈交易”的，不要轻易允诺。行业习惯，真正要大宗采购的客户，常理上更应该是自己到生产厂家去，看设备规模生产能力等等。违反常情的先要有三分警惕。可以在电话、传真中把交易细节确定，邮寄样品看货等，把“见面”的必要降至最低。对方坚持要求见面，并且有说得过去的理由的，再考虑动力拜访。拜访的时候，必须两人以上，见面地点选择对方公司而不是店饭馆，尽量避开吃饭时间。见面的时候多打几个电话与外界联系，当着对方的面说明所在地点，给可能的骗局打个预防针。不了解底细前，谢绝对方去娱乐志气的邀请等等。
戒贪、戒急、戒虚荣心，是生意场上最基本而永恒的防骗之道。
明白外贸原理，则可灵活操作而变不离宗；积累江湖经验，方能雾里看花而方寸不乱。
二、外贸商品价格的计算方式
接下来，外贸业务员必须透彻了解外贸价格的核算方式，严谨细致，实际上，在真实的外贸中，价格最重要。甚至可以说是远远超出什么质量和服务的最主要因素。因此，如何报价，如何讨价还价，才是外贸制胜之关键。外贸货物的价格，有独特的计价方式。如前所说，外贸交易绝大多数是通过远洋运输方式进行。由于中间环节多，费用也相应地杂乱繁多。除了货款以外，还有运杂费、海关申报（简称报关）的费用、商品检验费用、码头装卸杂费等，并且这此费用在与不同国家交易时还都不一样，再考虑到国际贸易中间商，很可能从A国采购，运到B国港口，再卖到C国，这就更为麻烦，很难用普通贸易的方式去计算价格了。具体说来，你的产品从出厂到通过集装箱远洋运输交付到国外客户指定的外国海港码头或某个地点，将可能产生下列几种或全部费用：
1．产品的出厂价格。
2．申报进出口商品检验检疫局检验以及出具品质证明的费用，即商检费。
3．申报中国海关出口的费用，即出口报关费。
4．租用集装箱装货并运到中国海港码头的费用以及在中国码头产生的各项杂费（在本书第五日教程远洋货运一节还将详述）。
以上为货物运至中国海港码头出口前的手续和费用。
5．用远洋货轮运至外国海港码头的运费，即海运费。
6．办理国际货物运输保险的保险费。
以上为货物运至外国码头的手续和费用。
7．集装箱在外国海港码头卸货及其他码头上收取的杂费。
8．申报外国海关进口的费用，即进口报关费，有时候还需要缴纳进口关税。
9．货物从外国海港码头运至客户指定地点的费用。
以上为货物交到客户手中前的手续和费用。
此外，因为货款的收取需要经过银行，银行也会收取一定的经办手续费。
分析上述费用构成，我们不难发现，可以将海港码头作为划分费用的基准点。这样做还有个好处，就是区分责任。比如，以中国码头为基准点的话，我们就承担到第4点，负责完好地将货物运到中国码头并商检报关，其他事情由客户自己负责，货物如果在远洋运输中有损坏，客户自己找海运公司和保险公司索赔。如果以外国码头为基准点，则我们承担到第6点，负责将货物完好送抵外国码头。绝大多数的企业就到此为止，只有少数是要求我们做第9点的，毕竟客户作为本地人熟悉当地情况，操作7～9点比我们要方便，费用也划算。但由于国际贸易的发展，外贸已经渗透到到世界各个角落，一些不熟悉外贸或出于某咱原因不便操作的外国买家，希望省点事直接在“自己家门口”收货，因而要求我们全套包办的情形比以前更多了。不过主流仍是做到第4点或到第6点为止。依据“海港码头作为基准点”的原则，产生了国际贸易特有的计价方式和价格术语：
1．以出口地港口（Loading Port）为基准点：FOB（Free on Board）。
更准确地说，FOB计价方式的基准点是出口地港口货轮的船舷。货物运抵码头后，需吊装至货轮上，FOB即以吊钩越过船舷为精确分界点。也就是说，吊钩越过船舷之前的所有费用，就是FOB计价方式所包含的费用。所以FOB也译作“船舷边交货价”。反过来相对于买方而方，这个价格就是在“国外港口”的交货价，故根据英文“Off shore”又译作“离岸价格”。
2．以目的地港口（Destination Port）为基准点：CNF和CIF。
CNF（）又称为C&F，即成本（离岸价格）加上运费。同样地，反过来相对于买方而言，这就是抵达目的地口岸后的价格，故称为“至岸价”。CNF再增加一个保险费insurance就变成了CIF（cost, insurance, freight）。
三、预防成本陷阱
一些隐藏着的成本，如果在核算价格的时候忽视了，会造成不小的损失，尤其是那些交易量比较小或利润较薄的业务，稍不留心就有可能从盈利变成亏损。
这些成本陷阱首先是银行费用。从国外汇进的款项，国外银行和国内银行会从中扣除手续费。也就是说，国外客户虽然给你汇了1000美元，可到你手里就很可能变成950美元了。假如你预期的利润是3%即30美元，光是银行手续费一项就让利润泡汤了。因此，为避免类似情况。此外，国外客户汇款应让客户自己承担国外银行手续费，否则就要把这笔费用预计在成本中。信用证操作的银行手续费更高，有时在正常动作状态也可以达到几百美金。此外最常见的预算外费用就是码头操作。码头杂费名目繁多，该由发货人还是收货人承担则模棱两可。FOB条件下，由进口方负责订舱，CNF和CIF条件下则由出口商负责订舱。接受订舱的货运公司，出于揽生意的考虑，往往只对订舱人负责，把费用转嫁到另一方。对于我们出口方而言，在操作FOB的时候，如果是初次合作的货运公司，有必要事先核对一下相关费用。如果发现费用分担明显不公，则与国外客户联系协商要求调整。
四、报价技巧
在了解了价格构成和计算方式以后，我们就能做到心中有数，可以运用技巧与客户讨价还价了。外贸的报价有其特殊的规定。理论上一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式，还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等。例如： Canned whole mushroom 24×800g Dia. 2.5cm～3cm----------货物描述
USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM----------------------------价格
MIN ORDER 2FCL-----------------------------------------最低订货量
Delivery after 30th Dec--------------------------------交货时间
Offer valid before 20th Dec ---------------------------报价有效期
这样的报价叫做“实盘”（firm offer），理论上具有相当的效力，一旦客户接受，报价方不可更改。因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素。之所以规定价格有效时间，是考虑到国际市场的波动。另一方面也有助于催促客户早日定夺。不过，出于灵活和计价还价考虑，除了初次接触想显示正规以外，实际操作中多数情况下会有意无意漏掉一些要素，使格式不完整，成为无最终效力的“虚盘”（non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。灵活运用虚盘，是外贸谈判的基本技巧。比如，在报价之后，如果客户没有积极回应，不妨发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。如客户有兴趣了，再调整一下出货量，薄利多销，也可视情形故意延长或缩短交货时间，以利于我方安排，节约交易成本，弥补降价损失。还可以几个产品组合报价，取盈补亏，相互调剂。反过来，客户也会试探我们。特别是在初次接触的时候，客户往往会询问一堆产品，实际上只想要其中一种或几种，这时候报价就要小心了，除非明确数量，否则不要轻易使用搭配报价。因为搭配报价通常不会告诉客户我们的真实意图，而万一最后客户只要低价的不要高价的，我们就吃了哑巴亏。
还有一种情形，就是客户明明是行家里手，熟悉市场的，却故意询问一些到处都能买到的老款传统产品。这时候双方很可能是在试探我方的经营风格和报价水分----因为这些产品很容易在其他供应商那里得到报价，以作比对。老产品一般利润不会高，如果我们心存侥幸，对这些产品的交易积极性，或认为我方价格很虚而拼命杀价，难以成交。报价可以是虚盘，但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式，即价格与数量、交货时间、货款结算方式等等捆绑在一起确认。否则，客户以大数量低价格订货，最后却迟迟不出货，我方的仓储费用和生产费用增加负担，薄利多销的初衷完全失去了意义。
经验一：“留尾”的虚盘
一个初次接触的客户来询问价格，如何应对？
多数情况下，外贸报价的尺度非常灵活，特别是那些利润空间比较大的产品，如日用消
费品、工艺品等。不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。生意是谈出来的，“漫天要价，就地还钱”才能孕育无穷商机。基本的原则，一般是对欧美发达国家市场报价略高，发展中国家或落后地区报价略低。就产品而言，则是老款式产品价低，常规产品价位中等，新品略偏上。
对于新客户询盘，我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解，价格报低了，即使成交也利润不多；价格报高了，可能会吓跑客户错失机会。同时也不排队有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能。因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。
对初次接触的客户，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。甚至不出现“price”字样亦可，成为一个“虚盘”。而虚盘的重点是一定要留个尾巴来“钓”客户。常见的如规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的筹码之一；虚盘后面补充说明，“上述价格为参考。如您所理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别===有时甚至会有高达10%的折扣。”云云。从这种“留尾巴”的方式，就演化出两种常见的报价技巧：“低价留尾”和“高价留尾”。所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠“跑量”来维持；高价则预期较高利润的价格了。
“低价留尾”，就是报个低价，得规定一个比较大的订货量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据—订量不够，价格当然要贵一点。 “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式的不同，可给予较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。用低价法还是高价法，视客户的情形而定，一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。此外，回复询盘的时候除价格外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。这样做的目的是首先给客户一个关于价格的概念，然后通过介绍关于产品的基本情况及行业动态，让客户强烈感觉到跟你接触无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。须知，除非是一锤子买卖，否则初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。有些客户询盘的时候比较空泛，既无具体款式，又无订购数量、目标市场等能够用来衡量及调整价格的参数。这时候不能坐着干等客户表示“明确意向”，要设法引客户说出他的目的。比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”；又或“请告知您可能的订购量和交货时间，我看看是否能给给您一个好价格或折扣”。这样一来，就获知了客户的基本资料信息，再根据这些信息有针对性地调整报价，有的放矢，促进成交。
经验二：变被动为主动
新手外贸业务员对报价的处理过程往往比较简单：上级经理给个价格就往外报价，客户还价就汇报给上级经理，业务员基本上就是个“传声筒”。可由于客户和公司彼此不了解详情，简单“传声”很难取得交易效果。这样的情况，突出显示在那些强调低价的客户询盘上。所以，业务员磨练到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和公司，促进生意的达成。
这种“引导”基于三个理念：
1． 价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往
往能够带来相当幅度的成本变动。
2．客户不一定会固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有了信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了获得低价，接受类似于“外部金属而底部及内部采用树脂或塑料部件”这样的建议。通过这样的变通建议，双方在价格上就可协调了。
3．公司不一定会固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的工厂，销售部门多半只能事先预估大致成本，加上预期利润成为报价底线。可实际上，这种报价底线的变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。利用这些变数，业务员不但缓解了工厂的窘境，也达成了本来无望的交易，获得业绩。
当然，要变被除动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。报价的时候就不要机械传达上级经理的意图，而轻易对客户说“不”。具体做“引导”的时候，注意几点：
1．“低价”可以，但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。
2．主动给客户提建议，如上面提及的零部件与加工步骤的调整建议。很多时候客户最关心的是价格，在品质能够被客户的市场接受的前提下，业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格，客户往往是很欢迎的。
3．多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不了解行情，不会核算，还是你的竞争对手恶意降价扰乱市场。从而有针对性处理。
4．多与工厂生产部门交流，探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性。多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，既配合了生产和财务管理，又促进了低价客户的成交可能。其中区别一目了然：新手单纯传话，而好的业务员则动脑筋设计方案给客户及工厂参考，促进交易。
最后，商业情报的收信多多益善。曾有过一个失败案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对手是谁，上级经理因不知详情也没有足够重视，当成变通客户询盘处理。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，能进入国际大买家的供货商体系非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多。而这些大买家轻易不更换供货商的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发询盘。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当“买路钱”。总之，外贸报价的技巧，与钓鱼同理：既不能白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
价格一经确定，接下来就是组织货源准备运输了。货源的采购或生产，与普通内贸无异。只是要注意，产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准。从未出口过的产品，最好让客户确认样品。必要的话，出具双方签字的检验报告，作为日后大批出货的品质依据。 前面我们说过，外贸是一种单证的交易。从这个意义上来说，准确地缮制单据甚至比货物本身更重要，往往是能否顺利回货款的关键因素。
外贸单证品种繁多，既有贸易商自己缮制的，也有各国政府机关和第三方社会机构或服务商出具的。缮制单证需要细致耐心，更要熟悉国际贸易习惯和行业知识。因此外贸行业还专门派生出单证员的职位。但首先应是业务员的基本功。下一章，我们将专门学习各类实务中的常见单证，以及制单过程中的技巧与事故解决。价格一经确认，接下来就是组织货源准备运输了。货源的采购或生产，与普通内贸无异。只是要注意，产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准。从未出口过的产品，最好让客户确认样品。必要的话，出具双方
签字的检验报告，作为日后大批出货的品质依据。
二、信用证实践操作详解
为规范使用信用证，并为纠纷仲裁提供依据，国际商会制定了《跟单信用证统一惯例（1993年修订）》即国际商会500号出版物，行业习惯称为《UCP500》。所以不少信用证上都会附注“本证根据《UCP500》办理”或类似字句。（《UCP500》中文版的详细内容可见本书的最后一部分。）
一份信用证可能牵涉到的当事人有：
（1）开证申请人（Applicant）。向银行申请开立信用证的人。
（2）开证行（Opening/Issuing Bank）。接受开证申请人的委托开立信用证的银行，它承担保证付款的责任。
（3）通知行（Advising/Notifying Bank）。指受开证行的委托，将信用证转交出口人的银行，它只证明信用证的真实性，不承担其他义务。
（4）受益人（Beneficiary）。指信用证上所指定的有权使用该证的人，即出口人或实际供货人。
（5）议付银行（Negotiating Bank）。指愿意卖入受益人交来跟单汇票的银行。
（6）付款银行（Paying/Drawee Bank）。信用证上指定付款的银行，在多数情况下，付款行就是开证行。
理论上信用证的一般程序是：
（1）开证申请人根据合同填写申请书并交纳押金或提供其他保证，请开证行开证。
（2）开证行根据申请书内容，向受益人开出信用证并寄交出口人所在地通知行。
（3）通知行核对印鉴无误后，将信用证交受益人。
（4）受益人审核信用证内容与合同规定相符后，按信用证规定装运货物、备妥单据并开出汇票，在信用证有效期内，送议付行议付。
（5）议付行按信用证条款审核单据无误后，把货款垫付给受益人。
（6）议付行将汇票和货运单据寄开证行或其特定的付款行索偿。
（7）开证行核对单据无误后，付款给议付行。
（8）开证行通知开证人付款赎单。
而实际操作中，一般的过程是：
准备操作信用证的时候，把你的开户银行的名称、地址、SWIFT代码等资料（告知你的开户银行，准备操作信用证，银行就会把这些资料完整提供给你）告诉客户。客户的开证行会按照这个资料把信用证开出到你的银行。你的银行收到信用证以后会及时通知你，你可以去领回原件，也可以领完整的复印件而将原件放在银行保管。根据信用证准备货物、运输并整理好全套信用证上规定的单证，在信用证规定的时限内把全套单证交给你的银行，你的银行会事先审核一遍，发现有错误就提醒你修改。修改不了的就征询你的意见，是否“不符点”交单（关于类似情况的应对处理，我们下面还要详细谈到）。如果审核无误的就转交给国外开证行。通常一周以内开证行就可以收到这套单证，一般在7个工作日会审核单证，认可无误后即通知你的客户付款并取走单证----即术语“赎单”。加上国外付款抵达国内银行帐户的时间，如无意外，从你交单银行到货款，大约3周时间。因为有银行信用做保障，如果单证没有问题的话，客户是无权拒绝付款赎单的。可如果有不符点就麻烦了，银行多半会征询客户，是否赎单就看客户的意愿了。虽然理论上，对一些无关紧要的不符点，应该不构成拒付（拒绝付款赎单），但毕竟是客户的银行，愿意维护客户的利益，如客户坚持拒付，银行也会顺水推舟的。同样地，理论上是可以与银行交涉，讨论不符点是否严重到足以构成拒付，但实际上这是个扯皮的事情，除非下决心打官司，否则难有效果。信用证开出来之前，
作为受益人，一定要与申请人----也就是客户预先商量好条款，特别是单证要求方面的条款。虽然说信用证开出后，发现不妥还可以提请银行修改，但因为修改也需至少几十美金的手续费，客户一般都不大乐意，彼此麻烦还可能伤和气。所以，信用证的审核工作应该在申请前就着手。但是，如果发现开出的信用证出现问题条款，就一定要及时修改，哪怕答应客户修改手续费由我方承担。不要轻易不符点交单，也不要轻易相信客户“接受不符点”的单方承诺。因为信用证是银行开出来的，银行承担责任。即使客户对你承诺了，银行没有得到客户确认，也没有用。特别是碰到信誉不佳的客户，如果预先知道将产生不符点，在装运出港后，会故意刁难，借机压价，而出口商则处于被动地位。初次接触信用，往往会被密密码码的条款弄晕了。其实这其中有个决窍。目前信用证的开证和通知方式，都采用SWIFT形式发出。 SWIFT是环球银行财务电讯协会（Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication）缩写。该协会为银行提供电讯业务，并为银行编制了惟一的识别代码SWIFT CODE。通过SWIFT电讯服务，银行间可以安全迅速地进行金融业务。SWIFT开立信用证采用固定格式MT700，该格式按照条款内容的性质分门别类，并且以特定的格式书写：条款属性编号+条款+条款内容。例如：
44C LATEST DATE OF SHIPMENT15SEP2005
即：44C最后装船期2005年9月15日
让我们来看一个信用证常见的格式：
LETTER OF CREDIT：40A: form of documentary credit IRREVOCABLE:20: documentary credit number764351:31C: date of issue12TH AUG. 2005:31D: date of expiry 30TH SEP.2005 Place of expiryCHINA:51A: applicant bank
HONGKONG AND SHANGHAI BANKCORP
:50: applicant KINGHOME TRADE CO.,LTD
23567DOMINGGO RD. COWCITY CAUSA TEL:467 897623
:59: beneficiary SHANGHAI DACHANGHANG CO.,LTD
18/F INGMAO BUILING NO.88 XUJIAHU RD SHANGHAI TEL86 21 88821903 :32B: currency code, amount
USD6200.00:41D: available. With„ by„
ANY BANK FOR NEGOTITAON
:42C: drafts„at„
SIGHT
:43P: partial shipment allowed
43T: transshipment allowed
:44: loading on boardSHANGH
:44B: for transportatior to„
ROTTERDAM
:44C: latest date on shipment
20TH.SEP.2005
:45A: description of goods and/or sercices
GLASS CANDLEHDLADER ITEM NO.025 100PCS
Packed IN 8 CTNS
:46A: documents required
●IN THREEFOLD UNLESS OTHERWSE SPECIED:
●SIGNED COMERCIAL INVOICE 3 FOLD
●INSURANCE POLICY OR CERTIFICATE,ENDORSED IN BLANK,COVERING ALL
RISKS AND WAR RISKS
●FULL SET CLEAN ON BOARD BILL(S) OF LADING MADE OUT OUR ORDER AND ENDORSED IN BLANK, MARKED FREIGHT PREPAID
AND NOTFYING APPLICANT
●PACKING LIST
:47A: additional conditions
SHORT PORMABLANK BACK B/L IS NOT ACCEPTABLE
:71B: charges
ALL BANKING CHARGES OUTSIDE THE OFENING BANK ARE FOR BENEFICALARYS ACCOUNT
:48: period for presentation
ALL DOCUMENT MUST BE PRESEBTED WITHIN 10 DAYS AFTER DATE OF ISSUANCE OF THE B/L, BUT WITHIN THE VALIDITY OF
THIS L/C VALIPITY OF THIS L/C
:49: confirmation instruction;
WITHOUT
所以，通过信用证页面左侧的条款编号，就可以迅速识别和查询条款内容。比如看到编号为71B的条款，就知道是说明银行手续费划分承担的；而如果要查看信用证的最后交货装船期，只需直接查找44C即可。通过条款编号来识别，是初学者审核信用证的好办法。
下列是与受益人相关的条款列表。这些条款会根据需要选用在信用证中。此外还有些条款，是银行间内部联系所用，与受益人无直接关系，初学者不必深究。条款编号 条款属性 20 DOCUMENTARY CREDIT HUMBER（信用证号码）
23 REFERENCE TO PRE-ADVICE（预先通知号码）
27 SEQUENCE OF TOTAL（电文页次）
31C DATE OF ISSUE（开证日期）如果这项没有填表，则开证日期为电文的发送日期。
31D DATE AND PLACE OF EXPIRY（信用证有效期和有效地点）该日期为最后交单的日期
32B CURRENCY CODE， AMOUNT（信用证结算的货币和金额）精英外贸论坛http://bbs.cnexp.net
39A PERCENTAGE CREDIT AMOUNT TOLERANCE（信用证金额上下浮动允许的最大范围）该项目的表达方法较为特殊，数值表示百分比的数值，如：5/5，表示上下浮动最大为5%。
39B MAXIMUN CREDIT AMOUNT（信用证最大限制金额）
39C ADDITIONAL AMOUNTS COVERED（额外金额）表示信用证所涉及的保险费、利息、运费等金额。
40A FORM OF DOCUMENTARY CREDIT（跟单信用证形式）跟单信用证有六种形式；
（1）IRREVOCABLE（不可撤销跟单信用证）
（2）REVOCABLE（可撤销信用证）
（3）IRREVOCABLE TRANSFERABLE（不可撤销可转让跟单信用证）
（4）REVOCABLE TRANSFERABLE（可撤销可转让跟单信用证）
（5）IRREVOCABLE STANDBY（可撤销备用信用证）
（6）REVOCABLE STANDBY（可撤销备用信用证）
41A AVAILABLE WITH„BY„（指定的有关银行及信用证总付的方式）
（1）指定银行作为付款、承兑、议付。
（2）兑付的方式有5种：BY PAYMENT（即期付款）；BY ACCEPTABLE（远期承兑）；BY NEGOTIATION（议付）；BY DEF PAYMENT
（迟期付款）；BY MIXED PAYMENT（混合付款）。
（3）如果是自由议付信用证，对该信用证的议付地点不做限制，该项目代号为：41D，内容为：ANY BANK IN„
42A DRAWEE（汇票付款人）必须与42C同时出现。
42C DRAFTS AT。。。（汇票付款日期）必须与42A同时出现
42M MIXED PAYMENT DETAILS（混合付款条款）精英外贸论坛http://bbs.cnexp.net 42P DEFERRED PAYMENT DETAILS（迟期付款条款）
43P PARTIAL SHIPPMENTS（分装条款）表示该信用证的货物是否可以分批装运。 43T TRANSSHIPMENT(转运条款)表示该信用证是直接到达，还是通过转运到达。 44A LOADING ON BOARD/DISPATCH/TAKEING IN CHARGE AT/FORM（装船、发运和接收监管的地点）
44B FOR TRANSPORTATION TO。。。（货物发运的最终地）
44C LATEST DATE OF SHIPMENT（最后装船工期）装船的最迟的日期。 44C与44D不能同时出现。
44D SHIPMENT PERIOD(船期)
45A DESCRIPTION OF GOODS AND/OR SERVICE（货物描述）货物的情况、价格条款。
46A DOCUMENTS REQUIRED（单据要求）各种单据的要求
47A ADDITIONAL CONDITIONS（特别条款）
48 PERIOD FOR PRESENTATION（交单期限）表明开立运输单据后多少天内交单。 通过前6天的学习，我们已经基本掌握了外贸的大致流程和日常的操作，以及在网上开展外贸的详细步骤与注意事项，可以胸有成竹地一步步去做了。 外贸本身就是实践性很强的工作，除了书本上的理论知识外，经验更为重要。比如，在谈到贸易纠纷的时候，理论上通常会探讨法律责任和司法解决，而实务中却因为人力财力的高昂消耗而变得很不现实。因此多与同行交流心得，努力去规避化解，更为可行。因此，最后一天的课程，我们将以漫谈及案例探讨的形式，着重介绍外贸同行长期积累的经验教训。
话题之一：“三无”企业中，外贸新手入行如何开展工作
随着中国企业走向国际市场的步伐加大，越来越多的中小民营企业开始招兵买马开拓国外市场。相当多的应届毕业大学生及其他行业人员也应聘或跳槽担任了外贸业务员。而这些企业，往往并没有成熟的外贸部门与人员，有些甚至从未有过直接外贸的经验。那么，在这种无国外客户渠道、无从业经验、无成熟业务经理指导的“无”环境下，一个新手如何开展工作呢？除了本书前面的实务操作指南外，一些非业务的因素也很重要。
首先，无论是企业老板还是业务新手，都必须清楚两个事实：
1．外贸公司不是工厂的敌人而是朋友。在企业发展的很长一段时间里，离不开外贸公司的合作。通过外贸公司把货物卖到国外（还不是代理出口，因为客户是外贸公司的），当然会损失不少潜在的利润----这也正是很多工厂老板耿耿于怀的----但却是多数中小工厂的必由之路。外贸公司熟悉国际市场和外贸操作，与他们合作，不但可以大大降低进军国际市场的前期风险，还能获得关于市场需求的宝贵经验，这些经验对于改进产品以适应国际买家需求至关重要。此外，在供应货物给外贸公司的时候，外贸公司会规定很多关于包装、运输和单证制作的要求。不要小看和厌烦这些条条框框，因为这多半是国外买家的要求。仔细按照要求去做，并多与外贸公司沟通，争取多了解一些关于这些要求的前因后果，供自己日后参考。
所以，作为新人，第一件要注意的事情就是认真积极地与现有合作的外贸公司配合，按照不同的订单留心整理归档。外贸公司将会是你第一个老师。
2． 外贸市场不是一两个月时间就能开发出来的。外贸是个系统工程，除了价格最重要外，其他的运输和单证交接也是关键。所以绝不像一般交易那么简单：报价格，客户接受就签合同。即使找到了一个有意向的客户，客户也需要时间来了解你，观察你，以确信你能够在这个价格条件下准时地保质保量交货，并提交单证。因为互不见面相隔千里，这个过程更长。更何况很多时候客户不会买你现成的产品，而需要略加改动，确认销售样品等等。你不但要学习外贸，更要熟知产品知识以便回答客户询问，增加客户对你的信心。
所以，从你开始工作，一直到获得第一个订单，花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然，如果你的产品有绝对的优势，或有机会参加广交会等大型交易会，这个过程可能会短一点。
因此，在最初的几个月中要有心理准备，积极工作但不必急于求成。但是，如果在此期间连意向性的询问或回复都没有，就要及时检讨了，是价格原因，不是目标市场选错，或者工作方式不对头等，相应地做些调整。 这就是第二点要注意的问题：理性对待市场开发，不奢望立竿见影。 接下来，做些必要的准备工作。一块工作是学习外贸，一块工作是熟悉产品。
外贸学习的好方法是以单证为中心和关键点，用单证把外贸流程各个步骤“串”起来。通过工厂业务资料、同行交流和互联网下载等方式，把外贸常见单证如发票、装箱单、商检、提单、产地证、汇票、受益人声明、信用证等收集范本，存底备查。对于工厂来说，产品类别相对固定，出口程序大同小异，做过一次全套单证，以后照搬就是。特别是信用证，五花
八门，来自欧洲、中东、东南亚等的信用证往往各有其鲜明的地区特色和特殊条款。有机会的话，把不同地萄信用证选择有代表性的存档。碰到特殊条款，记录处理方式，积累经验。 熟悉产品知识是成功外贸业务员的基础。越了解产品，客户就越尊重你，讨价还价时言语就更有分量。有时间多下车间，请教车间主任和老技术工人，条件允许的话甚至不妨亲自操作一些生产环节。这不但可以搞好人际关系，更重要的是让获悉一些书本上没有的东西方。了解产品的生产过程，容易偷工减料的环节，主要原料，原料的来源产地，原料的品质以及因此造成的成品品质差异，品质检测的方法，技术参数，常见的品质问题及导致因素等。了解产品生产成本的构成，水电人工包装等的均摊核算。这样，将来就可以自己估算产品价格，对价格底线心中有数。这是一个外贸人独立开展业务的关键。
积极地结交几个朋友或拜几个老师。一个是货代，一个是商检局（如果产品属于商检范围），一个是银行的国际结算部。这三个方面是今后新手外贸工作中常常需要咨询的。有这些朋友和老师提点一下，事半功倍。
多与你的老板或直接部门领导沟通。很多时候，老板或领导本身并不懂外贸，容易犯外行指导内行，急于求成的毛病。见到你整天坐在电脑前面忙碌，却一直没有实际的订单，难免心生疑忌。因此，开始的时候要主支与他们交流，汇报工作，随时告知进展状况、碰到的问题和解决方法----至少是试图解决的想法。让领导知道你在干什么，这很重要，否则辛苦却得不到肯定与支持，影响工作的情绪。 尊敬你可能碰到的前辈同行或同事。把他们当作你学习的机会。新手上路，不奢望吹糠见米地挣大钱，关系才是将来发展的重要资源。外贸行业繁琐小事很多，但也是扎实学东西的机会----虽然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差别。被委派去做这些小事的时候，只要不影响自己的本分工作，尽量去做。努力开发出来的客户被前辈同行“抢”去，也不必太计较，因为这很可能出于老板的授意----为的是稳妥留住客户。同时这也是多数行业中新手的常情。 最后，遵守职业道德。信誉在外贸这一行非常重要。你工作的地方，也是你学习产品行业知识的地方，更有可能成为你一辈子经营的项目。无论将来你跳槽到同行业的另外厂家，还是自己做外贸，行业圈子就这么大，消息灵通，一旦信誉受污，很受影响。对于外贸新手而言，不做“私活”，不出卖商业机密（如客户资料），不吃回扣，都很重要。因为你立足未稳，关系不广，一旦出事根本无力解决。
注意以上几点，就能为自己的“新手”生涯创造一个相对宽松健康的环境，避免技术因素和人际关系的困扰，把精力更多地投入到市场开发中去。
话题之二：样品
外贸业务员中最常见的两难选择就是样品了。因为外贸客户不便每次都亲自来看工厂、生产和品质，所以通常在交易前都会要求提供样品，作为初期谈判和将来交货和检验的依据。 提供样品未必就能够成交。此外，因为通常样品需要寄往国外，除样品本身的价值外，国际邮递的费用不菲，尤其为争取时间早日成交，往往不得不选择国际快递，价格更为高昂，例如通过著名的DHL国际快递将一公斤重的包裹送至美国洛杉矶，目前的费用大约近400人民币。运输费用大大超过货品价值是司空见惯的。
除了国外客户，国内的外贸公司也常常索要样品。虽然免去了高昂的国际快递费，但样品单价不高的话很难向外贸公司收取样品费。更何况，外贸公司索取样品后成交率比国外客
户更低。毕竟他们还要再把样品转交给国外客户，多重转手，变数很多。 所以，样品给不给，如何给，是否收取样品费和快递费，常常是业务新手头疼的问题。 首先样品还是要给的。对于目标客户，更不妨主动给，所谓眼见为实，一个实物比十封长篇开发信更有说服力。这是外贸业务的必要开支。
但也不能逢人就给。有三个基本的做法。
1．选择客户。只有那些目的明确，意向较强的客户才考虑提供样品。一些客户并没有明确的采购意向，只是想收集样品去开拓他的市场，这样的客户成交的概率很低。还有些客户本身是外行，根本不了解产品，他自己也不清楚哪些产品才是适合的，这种胡乱索取样品的客户交易希望更低。真正有价值的客户，往往通过他的询盘就能看出来，比如准确的行业术语与规格型号，明确地采购数量和交货要求等等。这样的客户比较有经验，清楚自己想得到什么，比较识货，相对地也不会乱要样品。只要样品符合行业要求，价格适中，成交可能性很大。至于其他的客户的索样要求，可以通过提供产品图片与详细技术参数等方式婉言拒绝。
2．确定细节。一旦确定交易细节，争取说服客户先以“样品合格”为假设条件，确认所有交易事项，包括价格数量交货期等，“万事俱备只欠样品”了，再寄样不迟。真正懂行的有价值的客户，会理解这一点。反倒是那些“不见样品一切免谈”的客户，希望不大。 其二，确认细节以后，才能确定究竟该寄什么样品，规格颜色等等。最好在决定寄样之前，给客户看看照片和参数，核对一下，免得寄错。
3．收取费用。费用包括样品费和邮寄费。作为客户，当然不大愿意承担，那么作为相互妥协，样品价值低的，可以免掉样品费而收取邮寄费；价值高的，承诺一旦客户下订单，可以减去已付样品费用。这是外贸行业最常见和普遍接受的两种做法。真正有心成交的客户，也会爽快接受。而那些自己对交易都没有信心的客户，才往往容易拒绝。 具体操作的时候，请客户提供一家国际快递公司的“到付帐号”，然后付寄，邮递费由快递公司凭“到付帐号”向客户收取。 坚持收取快递费，还有个心理作用因素。轻易得到的东西不珍惜，是人之常情，收取了快递费用，使客户付出了一定的交易成本，客户往往会更重视此次交易，愿意认真考虑。 对产品有特殊要求的客户，有时会需要专门按照他的要求制作样品，这样的费用更高，涉及开模具，进原料等。行业惯例是要收取“打样费”的。打样费高的，一般会分期支付，开模具前先支付部分，模具开好后支付部分，样品打好后全部付清。
话题之三：FOB条件下的运杂费
在我们第6章货运知识中，我们已经谈到海运的杂费名目繁多而弹性大。这些费用往往会与海运费剥离开来另外收取的。某些货代为招揽生意，故意将运费降低吸引客户，操作完成后再额外收取高额杂费以弥补。或者将部分费用转嫁给另一方，比如CNF/CIF条件下，转嫁给进口方，FOB条件下则转嫁给出口方。
应对的方法，就是在订舱前与货代确认费用。做CNF/CIF的，先了解“ALL IN”价，即包括了所有杂费的海运费，避免事后乱收。 做FOB的相对棘手些。因为是客户指定的货代，对进出口商只有“协作”的责任而无招揽生意的热情，所谓的“行规”更是明目张胆巧立名目，以含糊的“包干费”、“操作费”、“单证费”等取代正规的收费明细，自定数额。这也是FOB条件下出口商和指定货代最常见的争议和矛盾。多数情况下并没有根本性解决办法，只能通过协商。首先多与几家货代联系，了解当地的“行情”。毕竟外贸和货代是欢喜冤家，正常的“行情”还是兼顾双方利益的。了解“行情”之后，再与货代确认费用，如果索价基本吻合就罢了，明显乱收费的，据理力争。贷代不顾“行情”不肯协商的，就与客户
联系，通过客户来协调。 特别注意，在日韩等近洋航线上，对于拼箱货物常常有特别的优惠。有时候，甚至免费。这在外行看来不可思议，而其中的奥妙非常简单。一是转嫁费用于国外；二是同时转移利润，合理规避税收；三是维持业务量来提高地位，便于揽客及获得船东优惠的“批发价”。但这样一来势必加重国外客户的负担，影响贸易关系。
话题之四：网络信息的查询
稍微夸张些，目前外贸行业所需的情报，几乎九成以上可以在网上搜集到。无论是各类技术问题的疑难解答，行业资讯，甚至你客户公司门前停车场的宽度。关键在于，如何找到这些情报所在的网页。 网上收信信息，搜索引擎当然是首选。目前最好的综合性搜索引擎应该说是Google，而 Google最常用的是网页搜索 http://www.google.com/intl/zh-CN/和图片搜索 http://images.google.com/ 。网页搜索大家常用，而而图片搜索的强大功能却常常被忽视。比如，在图片搜索中输入你客户所在城市的英文名+MAP作为关键词，很容易得到一份客户所在地的详细到街区的地图。又如，输入你的产品名称，很快可以找到生产和销售这些产品的国内外商家信息----甚至比在网页中搜索更准确。因为在文字中偶然出现产品名称的，未必它专题讨论的就是该产品，而出现产品图片的，一般内容就很具体了。
近年来Google还推出了一个地图工具http://maps.google.com/，对于数据比较公开的国际大城市，和美国全境大部分地方，你甚至可以看到分辨主0.6米的卫星地图，有如身临其境。
类似著名的搜索引擎还有雅虎http://www.yahoo.com，功能近似。
Google虽然是全世界普遍使用的搜索引擎，但各个国家地区根据本国文字，还有自己喜好或专业的搜索引擎。比如中文类，使用百度引擎http://www.baidu.com，往往可以找到比 Google更多更详细的中文类网页。
搜索引擎的使用，“关键词”的选择是最重要的。要有想像力，多尝试，特别注意不同行业对某种产品的各类俗称和专门术语。 搜索引擎固然很好，但缺点就是搜索范围太广，往往翻遍几十页也没找到所需的信息，这时候就需要专业网站作为弥补了。专业网站本身汇集了相关主题的详细内容，更有链接指向类似的网站，比一般的引擎目的性要强。所以，我们要学会“跳”，从搜索引擎跳到专业网站，再专业网站跳到相关内容中去。比如，在核查一个外国小城市情况的时候，一个地名专业网站行政区划网http://www.xzqh.org/ 就比单纯的搜索引擎要强得多。又如一个专门查询英国公司资信状况的专业网站http://www.ucdata.com/index.html 。
更多的如： 查询世界上几乎所有货币即时汇率：http://www.xe.com/ucc/full.shtml 细致到大部分写字楼名称的香港地图：http://www.topweb-designlted.com
这些都是在平时使用Google中发现在专业网站。记录下来对以后查询资料极其有用。 外贸网页大多是英文的。但是，非英语的法日意西俄阿拉伯等语言网站信息量也很惊人，而且有个好处，很多网站提供双语服务，这样一来，虽然不懂第二外语，但通过比较鉴别，你仍可以发现很多有用的东西----而且是第一手的资料。 了解了搜索引擎的强大功能，以后就可以放手使用了。甚至像“信用证某句话不理解”这样的疑难，也可以通过整句输入查询的方式来尝试找答案。原因很简单，你的疑难也许也是别人的疑难，也许在某个网站上已经讨
论和解答过了，你要做的，就是找到那个网页。
话题之五：贸易欺诈和防范
外贸中出口商语言交流不便，不熟悉国际惯例，各国法律风俗差异，距离遥远，昼夜颠倒有时间差，跨国费用高昂追讨困难等等因素，为形形色色的国际欺诈提供了便利的条件。 国际贸易欺诈大致可分两类，一类是纯粹的骗子型，一开始就设计好骗局引人上钩；一类则属于奸商型，即生意照做，只是利用各种手段在交易过程中设置障碍，以降价、索赔等方法达到逼出口商贱卖产品的目的。 骗子型案例最常见的就是那种“天上掉馅饼”式。比如外贸企业常常收到的那种“419诈骗信”，骗局的基本格式是：声称因为各种原因----这种原因往往与时俱进，跟国际新闻动态紧密联系而显得逼真，什么非洲政变、伊拉克高官外逃，或银行清算等等，获得了一大笔钱----通常有上千万美金，而因为当地银行、政府管制或局势动荡，无法直接取出。不得已采取秘密联系的办法，请求你提供帐户中转一下，将这巨额奖金转到你的户头再转出去。作为酬谢，将分给你若干百分比的金额。这种骗局看上去非常简单：你什么也不用做，仅仅是提供帐户，然后坐等收钱即可。而实际上如果真上当去参与的话，接下来的发展大致有四种，其一，“事关重大需要面谈”，引诱你到第三国，借机绑架勒索；其二，声称办理转帐过程中需要若干手续费，骗取钱财；其三，声称需要详细银行资料，慢慢套取帐户信息，最后窃取帐户内金额；其四，利用你合法正规的贸易银行帐户作为国际洗钱临时渠道。虽然骗局简单，但普遍人都有通病，初涉骗局时警惕小心满腹狐疑，真的上当参与便全身心投入，不断说服自己相信那些哪怕是明显的荒谬之处，清醒过来发现自己受骗了又羞愧难当不愿启齿。这也是很多简单老骗局却能几十年“长盛不衰”的缘故。上述骗局最早大规模出自尼日利亚，当地政府成“419调查”，后统称类似手法为619诈骗。猖獗的时候，外贸公司几乎每天都能收到类似信件。 类似的还有声称自己是联合国非洲难民署等组织的，以政府采购的幌子引人入局，再以“况标费”、“登记费”、“文件费”等名目骗取小钱。骗子的另一做法就是骗取货物。多见于西非国家骗子。通常的做法是采用D/P结算，或预付小额订金。等出口商将货物运抵非洲后，或勾结货代，无单放货（凭货代指示，无需正本货代提单而提货）；或无理拒付，利用出口商不愿反返运（因往返运费昂贵且手续不便）的心理，让货物滞留码头导致海关拍卖，再以贱价收购。这类骗子的典型特征，一是来自传统的国际骗子聚集地尼日利亚、贝宁；二是洽谈时会明显感觉对产品不熟悉；三是交易爽快，一般对价格不会太苛刻，让利颇多以促使早日成交；四是多半坚持D/P形式结算。 有些骗子会“放长线钓大鱼”，开始做些小额交易，“付款及时信用可靠”，等卖家放松警惕以后，再进行一次大批量的买卖；交货付款的时间多选择周末节假日，利用国际时差和假日公休等做文章，引诱卖家先交货，旋即逃之夭夭。 更有甚者，假装付款，故意填错银行资料。奖金在途的时候催促专家发货。卖家如果不了解银行汇款“到帐”和“在途”的区别，麻痹大意，就很容易上当。货发出去以后，钱汇抵国内帐户，却因资料有误而无法入帐，返退回去，卖家钱货两空。 对于这些纯粹的骗子倒还好办，不迷信轻易的“财运”，不参与非法的勾当，对初次交易的客户坚持信用证或相当比例的预付款，并且采用CNF/CIF这样便于控制特权的方式。商业信用要讲，警惕性却不能放，即便合作过的客户，也要坚持按合同办理。对客户的非份要求，可以不伤和气地拖延推诿。付款交货类型的，对节假日特别注意等等，基本上能杜绝。
奸商型欺诈就比较复杂了，其中虚虚实实扑朔迷离。最典型的当属故意设置信用证软条款。
例如一份德国食品进口商的信用证中规定：47A+THE MERCHANDISE IS SUBJECT TO
A SUBSEQUENT INSPECTION BEFORE SHIPMENT。同时46A+INSEPCTION CERTIFICATE ISSUED BY APPLICANT IN DATED BEFORE SHIPMENT。 在出货前该产品市场变化，行情下跌。于是申请人迟迟不安排验货，经出口商多次催促后验货许可装船，却仍不出具相关正本确认文件，并提出降价要求。因信用证即将到期，为取得客户的检验许可证明，出口商不得不接受，导致损失。这种“出货前需经开证申请人检验并许可装运”一类条款，因为检验单证出具权完全控制在信用证申请人手中，风险极大。
另一类则是在“无单放货”上做文章。常见于FOB交易条件下，与货代勾结，或干脆采用非特权凭证的FCR等代替提单，或在信用证项下与银行联手，以担保函形式先行提货。例如：
某美国工艺品进口商以信用证方式进口一批像框。货到美国后却以某单证缺少一份副本为由拒付单证，要求扣款（实际原因是前一批货物部分黏胶不洁，索赔未果）。经货代核查，该批货物已经提走。出口厂商闻讯大惊，通过银行质询开证行，开证行却声称单证仍保管完整。犹豫再三，出口厂家接受扣款要求。
实际上在本案例中，因为外商和开证行规模较大，过去信誉一直不错，因此在核查发现货被提走以后，工厂不必惊慌而反倒可以安心。因为此时的状况基本上可以肯定是客户采用的是“担保提货”方式，虽然全套单据形式上仍掌握在开证行手中，但银行已经无法退回。如果工厂坚持付款或退单，客户与开证行势必妥协。遗憾的是工厂不了解信用证的相关规定，得知货物被提就乱了方寸主动退却了。 对付奸商型骗子，需要比较扎实的外贸知识，熟悉贸易惯例，在洞悉内情的前提下，不受恐吓，坚持原则。平时可多积累行业经验，收集各类诈骗案例以资参考。 除了各色外国骗子，国内的骗局也不少，多数的贸易公司和工厂外贸业务员都碰见过。比如一个典型的案例： 某“工贸公司”发来传真并电话联系，声称他们有一种产品想请你作代理，很快便寄来了免费样品和价目表。你完全不需要支付代理费和前期投入，找到客户后赚取差价即可----甚至他们声称免费为你做广告。一切看起来都毫无风险，因为你到目前为止没有任何支出。若干时间以后，会有一“军工企业”来电，求购此产品。一番讨价还价后达成协议。回头“工贸公司”联系亦无问题。看上去一笔差价唾手可得。有时候“军工企业”甚至会预付订金。有订金在手，很多受害者就失去了警惕性。这时候，“军工企业”要求紧急交货，“工贸公司”表示正好有一批发往受害人附近城市，可以调拨出来，但要求当面验货付款，“军工企业”自然派人配合。交接的时候，“验货无误”，“军工企业”借口办理付款而离开，“工贸企业”的司机则着急赶去另一家送货催促付款，等受害人付款后骗子搭档便一起失踪。受害人高价买下一堆无用的货物。 此外骗子还会根据受害人的反应“见机行事”变换招术，或掉包，或利用空头支票、假支票打时间差等不一而足。 另外最常见的是，某“国有企业”一下子订购了你几十万的货物，但要求你当地面谈。见面后要你请吃饭、送礼，打点上级等等。一顿饭下来后便杳无音讯。更恶劣的甚至有绑架、美色引诱勒索等等。 此外，打着“国际项目投资”的幌子，许诺给你注入几十万美金，要求你出具“符合要求”的全英文项目可行性报告----这对许多急需资金而缺少外语人才的企业颇为为难，即使请翻译公司帮忙，也会被种种理由挑剔。然后露出真面目，要求你交纳数千甚至上万的“项目报告费”。如何对付国内骗子？很多人第一个念头就是核查对方公司的真伪。想法固然没错，可如今查一个公司的底细极容易又难。容易者，信息发达，很多地方特别是大城市政务公开，工商登记是可能免费或少量收费来查询的。难者，“纯假”的骗子越来越少，更多的骗子公司工商资料齐全，冠冕体面，有真有假虚虚实实。行走的又多为灰色
空间，利用法律和国家行政管理和部门协作的漏洞。所以，很多时候即使核查有此公司，也并无多大的参考价值。
有些最基本的判断方法。首先看公司名。正规的公司名称是这样的：
地市名+企业+行业类别+企业性质
如上海/东运/进出口/有限公司 或宁波/久星/铝制品/厂 或香港/洪升行/国际贸易/有限公司 大陆地区，一般是不允许以国名或“环球”一类的名称来命名公司的。 但是，香港或国外一些区可以。因此，当看到类似于“环球国际风险投资公司”的名字时，基本可以断定不是国内注册的公司。而更有可能是在境外登记的一个“纸片公司”，然后在国内做个办事处工商登记而已。并不说这类公司是骗子----事实上，颇有一些只有一间办公室三两个非常可疑的公司，其实手里真的有大笔的钱寻找投资的。所以说，骗子公司虚虚实实，难以深究。当然了，可能的话，侧面了解一点资料没坏处，但不是关键。
没有把握的时候如何应对呢？把握三个简单原则即可：
1．宁可信其有。虽然无把握，毕竟是个机会。认真对待，体面周到，和气生财。
2．不见兔子不撒鹰。热情对待是一回事，涉及到钱决不松口含糊。没见到真金白银前，捂紧口袋。
1． 对不明底细的，照规矩办事。做生意，只对熟客“灵活”，初次交道则一动不如一静。甚至贿赂、回扣，本身就是见不得光的事情，以后吃亏了都不敢声张。
2． 此外，碰到要求对方所在地“面谈交易”的，不要轻易允诺。行业习惯，真正要大宗采购的客户，常理上更应该是自己到生产厂家去，看设备规模生产能力等等。违反常情的先要有三分警惕。可以在电话、传真中把交易细节确定，邮寄样品看货等，把“见面”的必要降至最低。对方坚持要求见面，并且有说得过去的理由的，再考虑动力拜访。拜访的时候，必须两人以上，见面地点选择对方公司而不是店饭馆，尽量避开吃饭时间。见面的时候多打几个电话与外界联系，当着对方的面说明所在地点，给可能的骗局打个预防针。不了解底细前，谢绝对方去娱乐志气的邀请等等。
戒贪、戒急、戒虚荣心，是生意场上最基本而永恒的防骗之道。
明白外贸原理，则可灵活操作而变不离宗；积累江湖经验，方能雾里看花而方寸不乱。