昨天在文章中提及新人不愿意参与成长见证会的直接原因是培训工作不到位。这个提法让不少讲师在平台上大呼冤枉，还有部分是吐槽的，主要是反馈新人培训课程设计权并不是培训部门说了算，渠道的影响比较大。昨天写的匆忙，这里的确需要申明下：培训工作不到位并非必然是培训部门和讲师的责任。
我们需要全视角地认知培训工作在某种观念（比如保险的意义与功用）建立和强化过程中的权重分布。制式培训和非制式培训的功用权重比例大致为3:7【只是一个经验值，仅供参考】。也就是说，在销售人员保险价值观建立过程中，以职场训练为主要内容代表的非制式培训将起到决定性的作用。
在培训师的作用下，新人听到和看到一些具体的事例及数据等，的确对保险价值观的建立有充分的引导性作用。但是，要将这些内容内化并促使新人能够从内心深处认同和强化保险价值观，必须像做模压训练那样，通过“听、说、读、写”让新人有一个立体的参与过程。这个过程中需要运用到PESOS的训练方法【关于这个方法，笔者曾经专门写下十多篇专题文章在公众号里跟大家具体聊过，这里就不再赘述了】。
比如给出几段关于保险的意义与功用的话术或小故事，让新人在二次早会上不断地诵读。这个过程也是一种训练。
咱们就以“说”为例，说的目的是能够生动地向客户讲述某类保险故事，以引起共鸣、引出需求、促成销售。生动的一个难以描述和具象的标准其实是-是否自己认同，这是当事人可以在现场从语音语调和表情中真切感受到的。
那么，该怎么训练“说”呢？运用PESOS的步骤大致如下（可以用昨天提及的那个文章为剧本资料）：
P:准备。师生双方都做好物理和生理的准备。物理准备包括场地、设备及要使用的关键资料等；生理准备主要是心理的建设与调整，保持在一个相对稳定但捎带兴奋的状态，营造出投入感。
E:说明。对于培训师来说，这个说明就类似于导演的说戏。需要说场景背景、说人物特征、说台词结构、说情感体验、说训练目的、说训练环节和细节、说训练价值等等。
S:示范。培训师给出某个场景下的正确示范。这个示范可以或者应该是分段处理的，以便于展示细节特征，有利于学员的模仿。
O:督导。在正确的模仿下，让学员按照某个套路照直做并在实际场景中照实做。
S:评估。适当情况或一定阶段后，对效果进行评估反馈。
加注：
再次说到这个PESOS，不得不多说几句。或者说再做一个呼吁吧，培训师们，看过来：
1.不要再将PESOS用于大而全的培训过程设计了。PESOS只是职场训练过程中的一个小方法，用于某一个技能的练习与提升。看到了太多的将其用于培训班运作的步骤模拟，扯太远！
2.PESOS是DOME中“M”的延展。千万不要忘了，DOME是用来诊断个体的，不是针对团队的。别动不动拿一个团队的数据来做所谓的DOME的分析。如果那样，就输在了起点上。
3.我们现在最缺的是做一个精细的技能提升的细节训练的能力，不缺那种“大而全”的培训规划能力。【跟萃取有着某种必然的联系】 是否可以对照一下？当然，相对而言，在团队自主经营的大背景下，各职级营销主管们应当更为关注！
这里的“我们”包括笔者自己。与大家共勉。
昨天在文章中提及新人不愿意参与成长见证会的直接原因是培训工作不到位。这个提法让不少讲师在平台上大呼冤枉，还有部分是吐槽的，主要是反馈新人培训课程设计权并不是培训部门说了算，渠道的影响比较大。昨天写的匆忙，这里的确需要申明下：培训工作不到位并非必然是培训部门和讲师的责任。
我们需要全视角地认知培训工作在某种观念（比如保险的意义与功用）建立和强化过程中的权重分布。制式培训和非制式培训的功用权重比例大致为3:7【只是一个经验值，仅供参考】。也就是说，在销售人员保险价值观建立过程中，以职场训练为主要内容代表的非制式培训将起到决定性的作用。
在培训师的作用下，新人听到和看到一些具体的事例及数据等，的确对保险价值观的建立有充分的引导性作用。但是，要将这些内容内化并促使新人能够从内心深处认同和强化保险价值观，必须像做模压训练那样，通过“听、说、读、写”让新人有一个立体的参与过程。这个过程中需要运用到PESOS的训练方法【关于这个方法，笔者曾经专门写下十多篇专题文章在公众号里跟大家具体聊过，这里就不再赘述了】。
比如给出几段关于保险的意义与功用的话术或小故事，让新人在二次早会上不断地诵读。这个过程也是一种训练。
咱们就以“说”为例，说的目的是能够生动地向客户讲述某类保险故事，以引起共鸣、引出需求、促成销售。生动的一个难以描述和具象的标准其实是-是否自己认同，这是当事人可以在现场从语音语调和表情中真切感受到的。
那么，该怎么训练“说”呢？运用PESOS的步骤大致如下（可以用昨天提及的那个文章为剧本资料）：
P:准备。师生双方都做好物理和生理的准备。物理准备包括场地、设备及要使用的关键资料等；生理准备主要是心理的建设与调整，保持在一个相对稳定但捎带兴奋的状态，营造出投入感。
E:说明。对于培训师来说，这个说明就类似于导演的说戏。需要说场景背景、说人物特征、说台词结构、说情感体验、说训练目的、说训练环节和细节、说训练价值等等。
S:示范。培训师给出某个场景下的正确示范。这个示范可以或者应该是分段处理的，以便于展示细节特征，有利于学员的模仿。
O:督导。在正确的模仿下，让学员按照某个套路照直做并在实际场景中照实做。
S:评估。适当情况或一定阶段后，对效果进行评估反馈。
加注：
再次说到这个PESOS，不得不多说几句。或者说再做一个呼吁吧，培训师们，看过来：
1.不要再将PESOS用于大而全的培训过程设计了。PESOS只是职场训练过程中的一个小方法，用于某一个技能的练习与提升。看到了太多的将其用于培训班运作的步骤模拟，扯太远！
2.PESOS是DOME中“M”的延展。千万不要忘了，DOME是用来诊断个体的，不是针对团队的。别动不动拿一个团队的数据来做所谓的DOME的分析。如果那样，就输在了起点上。
3.我们现在最缺的是做一个精细的技能提升的细节训练的能力，不缺那种“大而全”的培训规划能力。【跟萃取有着某种必然的联系】 是否可以对照一下？当然，相对而言，在团队自主经营的大背景下，各职级营销主管们应当更为关注！
这里的“我们”包括笔者自己。与大家共勉。