连锁经营模式与新型业态
黎少华 教授
1
只有不断地深化改革，才能摈弃传统计划经济体 制遗留的弊端，突破一切制约供销合作社发展壮大的 体制和机制障碍；只有不断地开拓创新，才能适应社 会主义市场经济的发展需要，建立起符合社会主义市 场经济内在要求的充满活力的体制和机制。实现供销 合作社由亏到赢、由弱到强、又衰到兴，靠的是改革 创新；在新的历史起点上，实现供销合作社又好又快 发展，同样需要改革创新。 ----总社党组书记、理事会主任李成玉
2
一、连锁经营的模式
3
供销社发展农村连锁超市的前景
农村现有商业网点及形态的局限性为连锁 超市的发展提供了广阔空间 供销社特有的经营基础奠定了先天优势 新时期农村的消费趋势创造了市场潜力 小超市大连锁是开拓农村市场的有效途径
4
零售商业组织型态三次大的变革
第一次，100多年前，百货商店在法国的出 现，以后更在各国蓬勃发展。 第二次，是1930年，超级市场的出现，由美 国人卡利姆（M.Culem）创立了第一家超级市 场，1950年代开始大量的流行。 第三次， 是划时代的变革，是1960年代 现代连锁商店蓬勃发展至今。
5
连锁业发展的趋势
集中化、规模化程度迅速提高 向多行业、多业态方向发展 跨区域开店、资本运作成为重要的扩张 方式 民营资本、海外资本的地位日益增强 从大型中心城市向中小城市和农村发展
6
连锁经营的实质
连锁经营的实质是把现代化 大生产原理有效地运用到传 统商业中，改变传统商业那 种购销一体、柜台服务、单 店核算、依赖个人经验的经 营模式，实现“六个统一”， 以提高经营效率，实现规模 效益。
7
连锁经营的模式
直营式连锁体系（ＲＣ） 特许式连锁体系（ＦＣ） 自愿式连锁体系（ＶＣ） （Regular Chain） （Franchise Chain） （Voluntary Chain）
8
连锁经营的模式1：直营连锁
直营连锁RC(Regular Chain)是指由同一经 营资本开设门店，并在总部统一管理下， 进行共同经营活动的连锁经营模式。 如：沃尔玛、西尔斯、大荣株式会社、西友 株式会社
9
连锁经营的模式2：特许连锁
特许连锁FC(Franchise Chain)是由拥有营运 模式、专有技术、管理系统的总部，以契约的 形式授予加盟者在规定的区域内的使用权和经 营权，加盟者向特许者交纳一定的权利金并在 特许者统一的业务模式下从事经营活动的连锁 模式。
10
连锁经营的模式3：自愿连锁
自愿连锁VC(Voluntary Chain)是指通过签 订连锁经营合同，总部与具有独立法人资格 的门店合作，各门店在总部的指导下集中采 购、共享信息和广告、统一制定营销战略的 连锁模式。
11
三种经营模式的比较
12
案例：山东莒南县供销社
近几年来，通过实施“十百千”工程，加快了供销社 自身经营方式的转变，提高了企业市场竞争力。
今年1-10月份
• 2004年全县供销 系统完成商品销售 15.6亿元，实现 利税4297万元。
同比增 长 37.8% 137% 130%
商品销售14.1亿元 商办工业产8.04亿元 实现利税3033万元
13
实施“十百千”工程 构建县乡村三级连锁经营网络
“十百千”工程：用三年时间在全县建起10 处大型超市，100处乡镇连锁直营店、加 盟店、1000处村级超市连锁店和农家店。
村级超市连锁店和农家店 乡镇连锁直营店 大型超市
10处
100处
1000处
14
发挥网络优势，探索农产品流通新路子
实现连锁经营网络与农产品生产经营体系的对接
– 以超市和农产品加工龙头企业为载体，以连锁经营网 络为依托，打造日用品下乡，农产品进城的双向流通 渠道。 – 发挥超市公司及配送中心的辐射作用，把农民和合作 社生产的农副产品摆上货架。 – 通过连锁经营网络，把优质农产品销往全国各大中城 市。
15
小结： 连锁经营不仅有效利用和放大了供销社网点的 优势，而且改变了我国供销社系统传统零售业、服 务业的行业结构，提升了企业的经营管理水平和为 农服务的质量与档次。供销社系统连锁业经过多年 的发展，以其独有的优势与魅力实现了农村商品流 通的组织和经营创新。积极推进连锁经营，是由我 们的网络现状、市场环境和连锁本身的优势决定的 ，也是我国供销社系统带有方向性的一项变革。
16
二、业态创新与发展
17
零售业态
零售业态，是零售企业为满足不同的 消费需求而形成的不同经营形式。具体地 说，零售业态是目标顾客、商品结构、服 务方式、店铺环境、价格策略等零售组合 要素，为了满足不同的顾客需求而形成的 不同的店铺形式。这些要素不同的组合就 构成了零售业态。
18
零售业态的分类
《零售业态分类》（ＧＢ／Ｔ１８１０６－２００４） 按照零售店铺的结构特点，根据其经营方式、商 品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店 堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素将 零售业分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大 型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店 、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视 购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物 等１７种业态。 （国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会联合颁布新
国家标准《零售业态分类》）
19
1、超级市场
超级市场指采取自选销售方式、以销售食品、生鲜食品、副 食品和生活用品为主，满足顾
客每日生活需求的零售业态。 （一）选址在居民区、交通要道、商业区。 （二）以居民为主要销售对象，10分钟左右可到达。 （三）商店营业面积在400-2000平方米左右。 （四）商品构成以购买频率高的商品为主。销售食品和日用 品的比例一般为80：20。 （五）采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处 的收银机统一进行。 （六）营业时间每天不低于11小时。 （七）有一定面积的停车场地。 （八）实行低价，低毛利率策略。 （九）除蔬菜、糕点等特殊商品，均实行自我服务。 （十）促销以送商品目录和路牌广告的方式。
20
超级市场的需求特征
满足消费者的日常生活所需，提供给消费者“一 次性购足”的商品 经营的商品以食品和日用品为主，这些商品购买 频率高，选择性较低，消费者愿意就近购买，因 而超市是以满足居民区消费者为主，以家庭为主 要销售对象 基本的目标顾客是家庭主妇，双职工小家庭，对 商品知识和料理方法不熟的消费者，追求新鲜、 卫生、品质良好的消费者，礼品购买者。
21
营销特征
自助售货和集中结算的销售方式是 对传统零售销售方式的一次革命。 靠近居民区，购物便利性 大众价格，购物廉价性 自助式销售，购物舒适性 一次性集中结算，购物时间的节约性
22
2、便利店
便利店是满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业 态。
（一）选址在居民住宅区、主干线公路边，以及车站、医院、 娱乐场所、机关、团体、企业事业所在地。 （二）商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高。 （三）居民徒步购物5-10分钟可到达，80%的顾客为有目的的 购买。 （四）商品结构以速成食品、饮料、小百货为主，有即时消费 性、小容量、应急性等特点。 （五）营业时间长，一般在12小时以上，甚至24小时，终年无 休日。 （六）以开架自选货为主，结算在收银机处统一进行。
23
3、专营店
专业店是零售业中最早最具差异化、个性化的业态形式， 超级市场和便利店的商品和销售方式特点是通用性强，购 买频率高；专业店走的是差异化道路。 专营店分专卖店和专业店，专业店指经营某一大类商品为 主，并配备具有专业知识的销售人员和提供适当的售后服 务，满足消费者对某一大类商品的选择需求的零售业态， 专业店是百货商店的分化形式。 专卖店是在专业店基础上发展起来的，指专门经营或授权 经营制造商品牌和中间商品牌，适应消费者对品牌选择需 求的零售业态。
24
4、购物中心
购物中心指企业有计划地开发、拥有、管理运营 的各类零售业态、服务设施的集合体。
（一）由发起者
有计划地开设、布局统一规划，店铺独立经营。 （二）选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道。 （三）内部结构由百货店或超级市场作为核心店，与各类专业店 、专卖店、快餐店等组合构成。 （四）设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。 （五）核心店的面积一般不超过购物中心面积的80%。 （六）服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。 （七）根据销售面积，设相应规模的停车场。
25
5、仓储式商场
仓储式商场指以经营生活资料为主的，储销一体、低价销售、 提供有限服务的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会 员服务）。 （一）选址在城乡结合部、交通要道。 （二）商店营业面积大，一般为10000平方米左右。 （三）目标顾客以中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具 的消费者为主。 （四）商品结构主要以食品（有一部分生鲜商品）、家庭用品、 体育用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品 等为主。 （五）店堂设施简朴、实用。 （六）采取仓储式陈列。 （七）开展自选式的销售。 （八）设有较大规模的停车场。
26
三、经营创新---供销社引入连锁经营的条件与成功要素
27
供销社连锁经营的主要问题
品牌知名度低 连锁经营规模小、效益低 管理方式落后，缺乏规范化 配送中心建设滞后 经营管理人才缺乏，整体素质不高 发展很不平衡
28
供销社发展连锁经营的障碍
我国农村市场分布松散、难以管理、经营成本高 消费力薄弱，消费需求局限性大 农村流通渠道混乱，市场竞争无序化现象严重 农村市场销售季节性强，加之频繁的市场变化，使 企业难以规避经营风险, 促销工作和商品组合难以 掌握 对广告认知较差，宣传投入风险系数相应增大 地方保护主义严重，跨地域连锁受到很大限制 一些大型生产企业自成体系，自建销售网点, 业态面临重新洗牌的格局使得商品采购 难度加大 29
供销社发展连锁经营的前提条件
良好的商业品牌、商标和商誉 充足的资金支持 成功的试点经营 可复制的标准经营管理体系和操作手册 后备人才支持
30
连锁经营的成功要素
做好旗舰店(示范店) 建设高度信息化的配送中心 持久规范的教育培训体系 完善服务系统 突破成长的瓶颈
31
供销社推进连锁的特性
加大自由连锁模式的运用和探索 业态要关注：无店铺营销（直复营销）、便利店、专 营店的引入与运用 再生资源逆向连锁的特殊性---“三位一体”（整合回 收站点、规范集散市场、统一加工利用）产业园区是 方向 农资连锁的资源约束性、销售季节性、资金流的间歇 性---信息化的难度加
大 农村市场的配送半径过大、配送量小、成本过高---第三方物流的运用、一网多用、双向流通 农产品的冷链物流和标准化---加大农产品进超市和农 产品超市的战略研究
32
网络建设的发展方向
一般连锁建设------布点和网络标准建设 硬件建设------信息化建设 网点建设------配送中心建设 做大销售------产业链延伸建设 门店扩张------运营及培训体系建设
33
谢谢！
TEL：010-64617340 E-MAIL：[email protected]
34
连锁经营模式与新型业态
黎少华 教授
1
只有不断地深化改革，才能摈弃传统计划经济体 制遗留的弊端，突破一切制约供销合作社发展壮大的 体制和机制障碍；只有不断地开拓创新，才能适应社 会主义市场经济的发展需要，建立起符合社会主义市 场经济内在要求的充满活力的体制和机制。实现供销 合作社由亏到赢、由弱到强、又衰到兴，靠的是改革 创新；在新的历史起点上，实现供销合作社又好又快 发展，同样需要改革创新。 ----总社党组书记、理事会主任李成玉
2
一、连锁经营的模式
3
供销社发展农村连锁超市的前景
农村现有商业网点及形态的局限性为连锁 超市的发展提供了广阔空间 供销社特有的经营基础奠定了先天优势 新时期农村的消费趋势创造了市场潜力 小超市大连锁是开拓农村市场的有效途径
4
零售商业组织型态三次大的变革
第一次，100多年前，百货商店在法国的出 现，以后更在各国蓬勃发展。 第二次，是1930年，超级市场的出现，由美 国人卡利姆（M.Culem）创立了第一家超级市 场，1950年代开始大量的流行。 第三次， 是划时代的变革，是1960年代 现代连锁商店蓬勃发展至今。
5
连锁业发展的趋势
集中化、规模化程度迅速提高 向多行业、多业态方向发展 跨区域开店、资本运作成为重要的扩张 方式 民营资本、海外资本的地位日益增强 从大型中心城市向中小城市和农村发展
6
连锁经营的实质
连锁经营的实质是把现代化 大生产原理有效地运用到传 统商业中，改变传统商业那 种购销一体、柜台服务、单 店核算、依赖个人经验的经 营模式，实现“六个统一”， 以提高经营效率，实现规模 效益。
7
连锁经营的模式
直营式连锁体系（ＲＣ） 特许式连锁体系（ＦＣ） 自愿式连锁体系（ＶＣ） （Regular Chain） （Franchise Chain） （Voluntary Chain）
8
连锁经营的模式1：直营连锁
直营连锁RC(Regular Chain)是指由同一经 营资本开设门店，并在总部统一管理下， 进行共同经营活动的连锁经营模式。 如：沃尔玛、西尔斯、大荣株式会社、西友 株式会社
9
连锁经营的模式2：特许连锁
特许连锁FC(Franchise Chain)是由拥有营运 模式、专有技术、管理系统的总部，以契约的 形式授予加盟者在规定的区域内的使用权和经 营权，加盟者向特许者交纳一定的权利金并在 特许者统一的业务模式下从事经营活动的连锁 模式。
10
连锁经营的模式3：自愿连锁
自愿连锁VC(Voluntary Chain)是指通过签 订连锁经营合同，总部与具有独立法人资格 的门店合作，各门店在总部的指导下集中采 购、共享信息和广告、统一制定营销战略的 连锁模式。
11
三种经营模式的比较
12
案例：山东莒南县供销社
近几年来，通过实施“十百千”工程，加快了供销社 自身经营方式的转变，提高了企业市场竞争力。
今年1-10月份
• 2004年全县供销 系统完成商品销售 15.6亿元，实现 利税4297万元。
同比增 长 37.8% 137% 130%
商品销售14.1亿元 商办工业产8.04亿元 实现利税3033万元
13
实施“十百千”工程 构建县乡村三级连锁经营网络
“十百千”工程：用三年时间在全县建起10 处大型超市，100处乡镇连锁直营店、加 盟店、1000处村级超市连锁店和农家店。
村级超市连锁店和农家店 乡镇连锁直营店 大型超市
10处
100处
1000处
14
发挥网络优势，探索农产品流通新路子
实现连锁经营网络与农产品生产经营体系的对接
– 以超市和农产品加工龙头企业为载体，以连锁经营网 络为依托，打造日用品下乡，农产品进城的双向流通 渠道。 – 发挥超市公司及配送中心的辐射作用，把农民和合作 社生产的农副产品摆上货架。 – 通过连锁经营网络，把优质农产品销往全国各大中城 市。
15
小结： 连锁经营不仅有效利用和放大了供销社网点的 优势，而且改变了我国供销社系统传统零售业、服 务业的行业结构，提升了企业的经营管理水平和为 农服务的质量与档次。供销社系统连锁业经过多年 的发展，以其独有的优势与魅力实现了农村商品流 通的组织和经营创新。积极推进连锁经营，是由我 们的网络现状、市场环境和连锁本身的优势决定的 ，也是我国供销社系统带有方向性的一项变革。
16
二、业态创新与发展
17
零售业态
零售业态，是零售企业为满足不同的 消费需求而形成的不同经营形式。具体地 说，零售业态是目标顾客、商品结构、服 务方式、店铺环境、价格策略等零售组合 要素，为了满足不同的顾客需求而形成的 不同的店铺形式。这些要素不同的组合就 构成了零售业态。
18
零售业态的分类
《零售业态分类》（ＧＢ／Ｔ１８１０６－２００４） 按照零售店铺的结构特点，根据其经营方式、商 品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店 堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素将 零售业分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大 型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店 、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视 购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物 等１７种业态。 （国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会联合颁布新
国家标准《零售业态分类》）
19
1、超级市场
超级市场指采取自选销售方式、以销售食品、生鲜食品、副 食品和生活用品为主，满足顾
客每日生活需求的零售业态。 （一）选址在居民区、交通要道、商业区。 （二）以居民为主要销售对象，10分钟左右可到达。 （三）商店营业面积在400-2000平方米左右。 （四）商品构成以购买频率高的商品为主。销售食品和日用 品的比例一般为80：20。 （五）采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处 的收银机统一进行。 （六）营业时间每天不低于11小时。 （七）有一定面积的停车场地。 （八）实行低价，低毛利率策略。 （九）除蔬菜、糕点等特殊商品，均实行自我服务。 （十）促销以送商品目录和路牌广告的方式。
20
超级市场的需求特征
满足消费者的日常生活所需，提供给消费者“一 次性购足”的商品 经营的商品以食品和日用品为主，这些商品购买 频率高，选择性较低，消费者愿意就近购买，因 而超市是以满足居民区消费者为主，以家庭为主 要销售对象 基本的目标顾客是家庭主妇，双职工小家庭，对 商品知识和料理方法不熟的消费者，追求新鲜、 卫生、品质良好的消费者，礼品购买者。
21
营销特征
自助售货和集中结算的销售方式是 对传统零售销售方式的一次革命。 靠近居民区，购物便利性 大众价格，购物廉价性 自助式销售，购物舒适性 一次性集中结算，购物时间的节约性
22
2、便利店
便利店是满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业 态。
（一）选址在居民住宅区、主干线公路边，以及车站、医院、 娱乐场所、机关、团体、企业事业所在地。 （二）商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高。 （三）居民徒步购物5-10分钟可到达，80%的顾客为有目的的 购买。 （四）商品结构以速成食品、饮料、小百货为主，有即时消费 性、小容量、应急性等特点。 （五）营业时间长，一般在12小时以上，甚至24小时，终年无 休日。 （六）以开架自选货为主，结算在收银机处统一进行。
23
3、专营店
专业店是零售业中最早最具差异化、个性化的业态形式， 超级市场和便利店的商品和销售方式特点是通用性强，购 买频率高；专业店走的是差异化道路。 专营店分专卖店和专业店，专业店指经营某一大类商品为 主，并配备具有专业知识的销售人员和提供适当的售后服 务，满足消费者对某一大类商品的选择需求的零售业态， 专业店是百货商店的分化形式。 专卖店是在专业店基础上发展起来的，指专门经营或授权 经营制造商品牌和中间商品牌，适应消费者对品牌选择需 求的零售业态。
24
4、购物中心
购物中心指企业有计划地开发、拥有、管理运营 的各类零售业态、服务设施的集合体。
（一）由发起者
有计划地开设、布局统一规划，店铺独立经营。 （二）选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道。 （三）内部结构由百货店或超级市场作为核心店，与各类专业店 、专卖店、快餐店等组合构成。 （四）设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。 （五）核心店的面积一般不超过购物中心面积的80%。 （六）服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。 （七）根据销售面积，设相应规模的停车场。
25
5、仓储式商场
仓储式商场指以经营生活资料为主的，储销一体、低价销售、 提供有限服务的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会 员服务）。 （一）选址在城乡结合部、交通要道。 （二）商店营业面积大，一般为10000平方米左右。 （三）目标顾客以中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具 的消费者为主。 （四）商品结构主要以食品（有一部分生鲜商品）、家庭用品、 体育用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品 等为主。 （五）店堂设施简朴、实用。 （六）采取仓储式陈列。 （七）开展自选式的销售。 （八）设有较大规模的停车场。
26
三、经营创新---供销社引入连锁经营的条件与成功要素
27
供销社连锁经营的主要问题
品牌知名度低 连锁经营规模小、效益低 管理方式落后，缺乏规范化 配送中心建设滞后 经营管理人才缺乏，整体素质不高 发展很不平衡
28
供销社发展连锁经营的障碍
我国农村市场分布松散、难以管理、经营成本高 消费力薄弱，消费需求局限性大 农村流通渠道混乱，市场竞争无序化现象严重 农村市场销售季节性强，加之频繁的市场变化，使 企业难以规避经营风险, 促销工作和商品组合难以 掌握 对广告认知较差，宣传投入风险系数相应增大 地方保护主义严重，跨地域连锁受到很大限制 一些大型生产企业自成体系，自建销售网点, 业态面临重新洗牌的格局使得商品采购 难度加大 29
供销社发展连锁经营的前提条件
良好的商业品牌、商标和商誉 充足的资金支持 成功的试点经营 可复制的标准经营管理体系和操作手册 后备人才支持
30
连锁经营的成功要素
做好旗舰店(示范店) 建设高度信息化的配送中心 持久规范的教育培训体系 完善服务系统 突破成长的瓶颈
31
供销社推进连锁的特性
加大自由连锁模式的运用和探索 业态要关注：无店铺营销（直复营销）、便利店、专 营店的引入与运用 再生资源逆向连锁的特殊性---“三位一体”（整合回 收站点、规范集散市场、统一加工利用）产业园区是 方向 农资连锁的资源约束性、销售季节性、资金流的间歇 性---信息化的难度加
大 农村市场的配送半径过大、配送量小、成本过高---第三方物流的运用、一网多用、双向流通 农产品的冷链物流和标准化---加大农产品进超市和农 产品超市的战略研究
32
网络建设的发展方向
一般连锁建设------布点和网络标准建设 硬件建设------信息化建设 网点建设------配送中心建设 做大销售------产业链延伸建设 门店扩张------运营及培训体系建设
33
谢谢！
TEL：010-64617340 E-MAIL：[email protected]
34