第一章
1.如何认识商务谈判，为什么说谈判是商务谈判活动的重要内容？
商务谈判：存在利益差异和利益互补关系的商务活动当事双方，为谋取各自目标的实现所进行的公平磋商。
（ １）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
（２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。 （３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（４）谈判是一种协调行为的过程。
2.商务谈判的原则？
1 扩大总体原则（先把蛋糕做大，在分蛋糕） 2 坚持客观标准的原则 3 互利互惠的原则（协调分歧意见，达成合作目标）
4 公平、合理、有度竞争的原则 5 有礼待人、对事不对人的原则
3.按不同的划分标准，商务谈判可以分为哪些类型？
1 按谈判各方参加的人员数量分类 一对一谈判和小组谈判。 2 按谈判方式分类 面对面谈判和通讯谈判。
3 按谈判参与方的数量分类 双边谈判和多边谈判。 4 按谈判的所在地分类 客座谈判和主座谈判。
5 按谈判内容分类 货物买卖谈判、投融资谈判、技术贸易谈判、合约纠纷谈判、工程承包谈判、租赁业务谈判。
4．为什么说价格是商务谈判的核心内容？有关价格问题的谈判要注意哪些问题？
作为买者付出、卖着收入的关键依据，价格直接关系到交易各方的利益。价格问题还与其他交易条件，如数量、交易支付条件、运输方式等有密切的关系。 价格水平的确定、价格术语的选择、计价方式的选择等。
5. 以货物购销方式谈判为例，说明商务谈判包括哪些主要议题？
商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。它主要包括商品的品质、数量、包
装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。
第二章
1. 构成谈判实力的因素有哪些？
谈判实力是能力、经济力量、产品的质和量、社会影响、权利等的综合反映。谈判实力在各种谈判中被都起到重要的作用。对于谈判中的每一方来说，谈判实力都来源于8各方面。N （need）、O （options）、T （time）、R （relationships） I （investment）、C （credibility）、K （knowledge）、S （skills）.
2.什么是谈判中的思维诡辩？举例说明。
诡辩实质上是谈判者以防卫为基本出发点，在谈判过程中使得对方在不知不觉中陷入自己设置的“陷阱”中，从而陷入被动的一种思维方式。 谈判中的诡辩术主要以偷换主题、以相对为绝对、以现象代替本质等手法表现出来。 偷换主题：在谈判中当一方在论证对方的某个弱点时，对方觉得与己不利，则狡猾的转换论题，反而以对方的某一弱点或故意提出新得问题诱导对方继续进行论证，从而使得谈判改变原来的方向。
相对为绝对：谈判者在阐述问题时将相对的概念与绝对的概念混合使用，并以相对代替绝对，用以掩饰自己命题的错误，从而获得较有力的谈判条件。 现象代替本质：谈判者之强调问题的表面形式，表面现象，而不涉及问题的实质，从而掩饰自己的真是企图。
3. 分析比较各类谈判方法的优劣性，并总结其实施要点？
硬式谈判法：双方都站在自己的立场，为自己争辩，最后做出一定的妥协，找到双方都能够接受的折衷办法。 缺点：1.硬式谈判的结果不够理想。 2. 硬式谈判没有效率。 3. 硬式谈判给友谊带来危险。 实施要点：对方是对手、目标在于胜利、不信任对方、对人和事采取强硬态度、给予对方以威胁、坚持在意志较强方取胜。
软式谈判：希望通过一中柔和的谈判风格避免冲突，把谈判对方看作是朋友而不是对手，强调达成双方共识的重要性，而不是本方取得胜利，避免意志较强，做出必要的妥协。 对方是朋友、目标在于共识，对人和事采取温和态度、
信任对方、容易改变阵地、给予对方恩惠，为达成共同协议愿意承受单方损失、寻求对方可以接受的解决方案、坚持达成共识、避免意志冲突、迫于压力而妥协。
原则谈判法：1.把人与问题分开。2.利益，集中于利益，而不是阵地。3.选择，在决定以前分析所有的可能性。4.标准，坚持使用客观标准。 理性谈判、对方是解决问题者、目标在于有效愉快的得到结果、把人与问题分开、对人软化对事硬、谈判与信任无关、集中精力与利益、探讨相互利益避免最低界限、找有利于双方的方案。
第三章
1.谈判人员应具备那些基本素质？
(１)坚强的政治思想素质；(２)健全的心理素质；(３)合理的知识结构；(４)谈判人员的能力素养；(５)健康的身体素质。
2.谈判前需要收集那些信息？怎样收集？
(1)与谈判有关的环境因素，包括政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设施、后勤供应系统和气候因素等。
(２)有关谈判对手的情报，主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等。
(３)竞争者的情况，主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。
(４)己方的情况，包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况。 谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等等。 古人云：“知己知彼，百战不殆。”打仗如此，商务谈判也不例外。知己，就
是了解本国、本地区、本企业的产品及经营情况；知彼，就是千方百计地全面了解谈判对手的情报，在这这方面，有许多成功的案例。
3.一般，谈判需要做好哪些方面的准备工作？
确定谈判人员组织 谈判所需要的信息收集 策划谈判的方案 物质条件的准备 模拟谈判
4.谈判组成员应从哪些方面考虑互相配合？
在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面： 第一，有关技术方面的知识。
第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。
第三，有关合同法律方面的知识。
第四，语言翻译方面的知识。
根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：(1)业务熟练的经济人员；(2)技术精湛的专业人员；(3)精通经济法的法律人员；(4)熟悉业务的翻译人员。
从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员。
5.讲究谈判礼仪的重要性何在？
了解谈判过程中的礼仪可以使你的言谈举止更加得体，更能友好的和平的与他人相处，并且赢得对方的信任和尊重，对后面的谈判将大有裨益。
第五章
1.做好商务谈判的开局工作有什么重要的意义？
开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段，商谈的双方开始进行初步的接触、互相熟悉，并就此次会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，在尽量取得一致的基础上就本次谈判的内容分别发表陈述。1.开局是谈判成功的前提。2.开局决定着谈判质量的高低。3.开局决定着谈判双方的合作程度。
2.如何确定商务谈判中报价的时机？
一般通过分析双方谈判实力的对比情况来决定何时先报价。如果本方的谈判实力强于对方，或者说与对方比较处于相对有利的地位，那么本方先报价是有利的。如果双方的谈判实力相当，谈判过程一定会竞争的十分激烈，那么同样应该先报价，以便取得更大的影响。如果本方的谈判实力明显弱于对方，特别是在缺乏谈判经验的时候应该让对方先报价，因为这样可以对方的报价观察对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后在确定应对本方报价做哪些相应的调整。 报价必须遵循的原则
1> 对于卖房来说，开盘价必须是“最高的”，相应的，对于买方来讲开盘价必须是“最低的”，这是报价的基本原理。
2> 开盘价必须合情合理。
3> 报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。
3.商务谈判中僵局形成的原因？突破僵局的策略有哪些？
1>谈判一方由于实力强大，故意制造僵局来给对方施加压力。
2>观点的争执。
3>谈判双方用于不当。
4> 谈判中形成一言堂。
5> 谈判人员素质低下。
6> 信息沟通障碍。
7> 合理要求的差距。
突破僵局的一般方法：1>采用换位思考的方法审视问题。2>从客观的角度来关注利益。3>扩展谈判领域，寻找替代方案。4>对对方的无理要求据理力争。5>休会。6>更换谈判人员。7>改变谈判环境，利用场外交易。8>当双方利益差距合理时可釜底抽薪。9>借题发挥。10>有效退让。
4.在商务谈判的达成协议阶段因注意哪些问题？
1>合同条款一定要清楚，准确，不得含糊，以免在日后合同履行中发生纠纷。 2>在正式签约合同时，一定要仔细检查，反复核对。
3>签约合同时，合同一般要一式三份，一份己方保存，一份对方保存，一份公正机关保存。
4>合同签约并检查无误后，一定要弄清楚三方即己方，对方，公正机关是否
签字盖章。
5.如何对商务谈判获得的利益进行评估？
谈判结果是很难预料的，不能简单的以签订合同与否作为是否成功的标准，也不能以暂时的利益作为谈判是否成功的标准，有些情况下签订了合同，反而使得企业遭受了损失；有些情况下没有签订合同，不仅避免了损失，而且得到了对方的尊重。因此，不要对谈判中的暂时利益过于重视，而是要重视长远的利益。
第六章
1.谈判技巧有那些？有人说“技巧决定谈判的成败”，你对这句话的了解？ 谈判技巧有：初始接触与开局技巧，定价与报价技巧，讨价还价技巧，交锋中的攻防技巧，打破僵局与促成交易技巧，签约技巧。
我认为这句话是片面的，首先在谈判中技巧是起到很重要的角色，但是如果我们只有技巧而没有能够满足对方的利益，那样即使我们有谈判的技巧，谈判也是不能成功的。所以，首先我们要有能够满足对方利益的方面，其次在谈判中我们要有一颗真诚的，希望双方达成协议的心，要放眼于长远的利益。这样才能使得企业处于不败的地步。而技巧只是其中的一小部分。
2.卖方要求以他提供的协议书为蓝本开启谈判的做法属于何种谈判技巧的使用？面对这样的技巧应如何化解？
属于先声夺人的技巧。面对这种我们的应对方法是：听而不闻，视而不见，坚持按照既定的方案行事；或是装聋卖傻，要求对方重复介绍与演示，困扰对方，削弱对方的气势；或寻找对方的纰漏与弱点，伺机予以反驳和反击。
3.交锋技巧中，“先制战术”，“后制战术”选用是个需要考虑什么样的前提条件？ 先制战术：在谈判的初始阶段，有绝对的主动权，且处于有利的位置，谈判实力也较对方强，在谈判中掌握谈判的主动权。
后制战术：此方法一般在对方攻势强盛，或己方处于弱势的情况下使用。
4.私下谈判技巧使用的前提条件是什么？有可能产生什么问题？
私下谈判技巧使用的前提条件一般是双方在以往交易中有过友好的合作历史或双方是朋友关系。
私下谈判弊端：若对方不予配合，己方将会因信息交流不对称而处于不利的谈判地位。
5.当对方坚持立场，毫不退让时应该怎样对待？
首先确定我们在谈判中饭处的地位，如果我们处于劣势，而我们必须达成这笔买卖，我们可以选择适当的让步，并让对方提出解决的方案，但也有一个底线，在不过底线的情况下，我们可以让步，同时，我们要在市场上寻找可以替代的公司。如果我们处于有理的地位，我们对它们的坚持立场不予理睬，我们处于有利的地位，有优势，发出最后通牒。
第七章
1.商务谈判人员应具备哪几方面的心理素质？
1>开朗的性格。2>充分的信心。3>坚韧的耐心。4>强烈的好奇心。5>果断。6>冒险。7>稳定的情绪。
2.商务谈判中语言的表现形象有哪几种？
1>谈判者的语言能力。2>谈判者的交际能力。3>谈判者的变通能力。
3.商务谈判人员应该具备什么样的语言能力？
语言能力是谈判中驾驭语言的能力。对谈判人员来说要能够用准确、规范的语言陈述立场和观点，提供信息，交流感情，说服对方，这是最起码的语言表达要求。还要求谈判者能够在必要时能够清晰明了的说明个人的意见，又能虚心的听取对方的意见。谈判者还要注意语言的艺术化，注意谈判语言的运用技巧，使谈判语言生动、鲜明、具体、富有感染力。
第一章
1.如何认识商务谈判，为什么说谈判是商务谈判活动的重要内容？
商务谈判：存在利益差异和利益互补关系的商务活动当事双方，为谋取各自目标的实现所进行的公平磋商。
（ １）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
（２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。 （３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（４）谈判是一种协调行为的过程。
2.商务谈判的原则？
1 扩大总体原则（先把蛋糕做大，在分蛋糕） 2 坚持客观标准的原则 3 互利互惠的原则（协调分歧意见，达成合作目标）
4 公平、合理、有度竞争的原则 5 有礼待人、对事不对人的原则
3.按不同的划分标准，商务谈判可以分为哪些类型？
1 按谈判各方参加的人员数量分类 一对一谈判和小组谈判。 2 按谈判方式分类 面对面谈判和通讯谈判。
3 按谈判参与方的数量分类 双边谈判和多边谈判。 4 按谈判的所在地分类 客座谈判和主座谈判。
5 按谈判内容分类 货物买卖谈判、投融资谈判、技术贸易谈判、合约纠纷谈判、工程承包谈判、租赁业务谈判。
4．为什么说价格是商务谈判的核心内容？有关价格问题的谈判要注意哪些问题？
作为买者付出、卖着收入的关键依据，价格直接关系到交易各方的利益。价格问题还与其他交易条件，如数量、交易支付条件、运输方式等有密切的关系。 价格水平的确定、价格术语的选择、计价方式的选择等。
5. 以货物购销方式谈判为例，说明商务谈判包括哪些主要议题？
商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。它主要包括商品的品质、数量、包
装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。
第二章
1. 构成谈判实力的因素有哪些？
谈判实力是能力、经济力量、产品的质和量、社会影响、权利等的综合反映。谈判实力在各种谈判中被都起到重要的作用。对于谈判中的每一方来说，谈判实力都来源于8各方面。N （need）、O （options）、T （time）、R （relationships） I （investment）、C （credibility）、K （knowledge）、S （skills）.
2.什么是谈判中的思维诡辩？举例说明。
诡辩实质上是谈判者以防卫为基本出发点，在谈判过程中使得对方在不知不觉中陷入自己设置的“陷阱”中，从而陷入被动的一种思维方式。 谈判中的诡辩术主要以偷换主题、以相对为绝对、以现象代替本质等手法表现出来。 偷换主题：在谈判中当一方在论证对方的某个弱点时，对方觉得与己不利，则狡猾的转换论题，反而以对方的某一弱点或故意提出新得问题诱导对方继续进行论证，从而使得谈判改变原来的方向。
相对为绝对：谈判者在阐述问题时将相对的概念与绝对的概念混合使用，并以相对代替绝对，用以掩饰自己命题的错误，从而获得较有力的谈判条件。 现象代替本质：谈判者之强调问题的表面形式，表面现象，而不涉及问题的实质，从而掩饰自己的真是企图。
3. 分析比较各类谈判方法的优劣性，并总结其实施要点？
硬式谈判法：双方都站在自己的立场，为自己争辩，最后做出一定的妥协，找到双方都能够接受的折衷办法。 缺点：1.硬式谈判的结果不够理想。 2. 硬式谈判没有效率。 3. 硬式谈判给友谊带来危险。 实施要点：对方是对手、目标在于胜利、不信任对方、对人和事采取强硬态度、给予对方以威胁、坚持在意志较强方取胜。
软式谈判：希望通过一中柔和的谈判风格避免冲突，把谈判对方看作是朋友而不是对手，强调达成双方共识的重要性，而不是本方取得胜利，避免意志较强，做出必要的妥协。 对方是朋友、目标在于共识，对人和事采取温和态度、
信任对方、容易改变阵地、给予对方恩惠，为达成共同协议愿意承受单方损失、寻求对方可以接受的解决方案、坚持达成共识、避免意志冲突、迫于压力而妥协。
原则谈判法：1.把人与问题分开。2.利益，集中于利益，而不是阵地。3.选择，在决定以前分析所有的可能性。4.标准，坚持使用客观标准。 理性谈判、对方是解决问题者、目标在于有效愉快的得到结果、把人与问题分开、对人软化对事硬、谈判与信任无关、集中精力与利益、探讨相互利益避免最低界限、找有利于双方的方案。
第三章
1.谈判人员应具备那些基本素质？
(１)坚强的政治思想素质；(２)健全的心理素质；(３)合理的知识结构；(４)谈判人员的能力素养；(５)健康的身体素质。
2.谈判前需要收集那些信息？怎样收集？
(1)与谈判有关的环境因素，包括政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设施、后勤供应系统和气候因素等。
(２)有关谈判对手的情报，主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等。
(３)竞争者的情况，主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。
(４)己方的情况，包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况。 谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等等。 古人云：“知己知彼，百战不殆。”打仗如此，商务谈判也不例外。知己，就
是了解本国、本地区、本企业的产品及经营情况；知彼，就是千方百计地全面了解谈判对手的情报，在这这方面，有许多成功的案例。
3.一般，谈判需要做好哪些方面的准备工作？
确定谈判人员组织 谈判所需要的信息收集 策划谈判的方案 物质条件的准备 模拟谈判
4.谈判组成员应从哪些方面考虑互相配合？
在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面： 第一，有关技术方面的知识。
第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。
第三，有关合同法律方面的知识。
第四，语言翻译方面的知识。
根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：(1)业务熟练的经济人员；(2)技术精湛的专业人员；(3)精通经济法的法律人员；(4)熟悉业务的翻译人员。
从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员。
5.讲究谈判礼仪的重要性何在？
了解谈判过程中的礼仪可以使你的言谈举止更加得体，更能友好的和平的与他人相处，并且赢得对方的信任和尊重，对后面的谈判将大有裨益。
第五章
1.做好商务谈判的开局工作有什么重要的意义？
开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段，商谈的双方开始进行初步的接触、互相熟悉，并就此次会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，在尽量取得一致的基础上就本次谈判的内容分别发表陈述。1.开局是谈判成功的前提。2.开局决定着谈判质量的高低。3.开局决定着谈判双方的合作程度。
2.如何确定商务谈判中报价的时机？
一般通过分析双方谈判实力的对比情况来决定何时先报价。如果本方的谈判实力强于对方，或者说与对方比较处于相对有利的地位，那么本方先报价是有利的。如果双方的谈判实力相当，谈判过程一定会竞争的十分激烈，那么同样应该先报价，以便取得更大的影响。如果本方的谈判实力明显弱于对方，特别是在缺乏谈判经验的时候应该让对方先报价，因为这样可以对方的报价观察对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后在确定应对本方报价做哪些相应的调整。 报价必须遵循的原则
1> 对于卖房来说，开盘价必须是“最高的”，相应的，对于买方来讲开盘价必须是“最低的”，这是报价的基本原理。
2> 开盘价必须合情合理。
3> 报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。
3.商务谈判中僵局形成的原因？突破僵局的策略有哪些？
1>谈判一方由于实力强大，故意制造僵局来给对方施加压力。
2>观点的争执。
3>谈判双方用于不当。
4> 谈判中形成一言堂。
5> 谈判人员素质低下。
6> 信息沟通障碍。
7> 合理要求的差距。
突破僵局的一般方法：1>采用换位思考的方法审视问题。2>从客观的角度来关注利益。3>扩展谈判领域，寻找替代方案。4>对对方的无理要求据理力争。5>休会。6>更换谈判人员。7>改变谈判环境，利用场外交易。8>当双方利益差距合理时可釜底抽薪。9>借题发挥。10>有效退让。
4.在商务谈判的达成协议阶段因注意哪些问题？
1>合同条款一定要清楚，准确，不得含糊，以免在日后合同履行中发生纠纷。 2>在正式签约合同时，一定要仔细检查，反复核对。
3>签约合同时，合同一般要一式三份，一份己方保存，一份对方保存，一份公正机关保存。
4>合同签约并检查无误后，一定要弄清楚三方即己方，对方，公正机关是否
签字盖章。
5.如何对商务谈判获得的利益进行评估？
谈判结果是很难预料的，不能简单的以签订合同与否作为是否成功的标准，也不能以暂时的利益作为谈判是否成功的标准，有些情况下签订了合同，反而使得企业遭受了损失；有些情况下没有签订合同，不仅避免了损失，而且得到了对方的尊重。因此，不要对谈判中的暂时利益过于重视，而是要重视长远的利益。
第六章
1.谈判技巧有那些？有人说“技巧决定谈判的成败”，你对这句话的了解？ 谈判技巧有：初始接触与开局技巧，定价与报价技巧，讨价还价技巧，交锋中的攻防技巧，打破僵局与促成交易技巧，签约技巧。
我认为这句话是片面的，首先在谈判中技巧是起到很重要的角色，但是如果我们只有技巧而没有能够满足对方的利益，那样即使我们有谈判的技巧，谈判也是不能成功的。所以，首先我们要有能够满足对方利益的方面，其次在谈判中我们要有一颗真诚的，希望双方达成协议的心，要放眼于长远的利益。这样才能使得企业处于不败的地步。而技巧只是其中的一小部分。
2.卖方要求以他提供的协议书为蓝本开启谈判的做法属于何种谈判技巧的使用？面对这样的技巧应如何化解？
属于先声夺人的技巧。面对这种我们的应对方法是：听而不闻，视而不见，坚持按照既定的方案行事；或是装聋卖傻，要求对方重复介绍与演示，困扰对方，削弱对方的气势；或寻找对方的纰漏与弱点，伺机予以反驳和反击。
3.交锋技巧中，“先制战术”，“后制战术”选用是个需要考虑什么样的前提条件？ 先制战术：在谈判的初始阶段，有绝对的主动权，且处于有利的位置，谈判实力也较对方强，在谈判中掌握谈判的主动权。
后制战术：此方法一般在对方攻势强盛，或己方处于弱势的情况下使用。
4.私下谈判技巧使用的前提条件是什么？有可能产生什么问题？
私下谈判技巧使用的前提条件一般是双方在以往交易中有过友好的合作历史或双方是朋友关系。
私下谈判弊端：若对方不予配合，己方将会因信息交流不对称而处于不利的谈判地位。
5.当对方坚持立场，毫不退让时应该怎样对待？
首先确定我们在谈判中饭处的地位，如果我们处于劣势，而我们必须达成这笔买卖，我们可以选择适当的让步，并让对方提出解决的方案，但也有一个底线，在不过底线的情况下，我们可以让步，同时，我们要在市场上寻找可以替代的公司。如果我们处于有理的地位，我们对它们的坚持立场不予理睬，我们处于有利的地位，有优势，发出最后通牒。
第七章
1.商务谈判人员应具备哪几方面的心理素质？
1>开朗的性格。2>充分的信心。3>坚韧的耐心。4>强烈的好奇心。5>果断。6>冒险。7>稳定的情绪。
2.商务谈判中语言的表现形象有哪几种？
1>谈判者的语言能力。2>谈判者的交际能力。3>谈判者的变通能力。
3.商务谈判人员应该具备什么样的语言能力？
语言能力是谈判中驾驭语言的能力。对谈判人员来说要能够用准确、规范的语言陈述立场和观点，提供信息，交流感情，说服对方，这是最起码的语言表达要求。还要求谈判者能够在必要时能够清晰明了的说明个人的意见，又能虚心的听取对方的意见。谈判者还要注意语言的艺术化，注意谈判语言的运用技巧，使谈判语言生动、鲜明、具体、富有感染力。