酒店收益管理
——如何有效预测客房出租率
讲师：杨卫平
第一章 收益管理
第一节 收益管理及概念
收益管理定义，英文Revenue Management 或Yield Management。
第二节 酒店收益管理的解说
一、酒店收益的特殊性
二、收益管理的重要性
1、对于管理的价值：
2、对于企业的效益：
第二章 客房出租率的预测 第一节 什么是预测
一、预测（forecast）
二、预测统计分析的原理
第二节 预测的重要性
【案例】预测的重要性
酒店A的总经理面临着这样一个问题：一个已订房的旅游团到达了他的酒店大厅，但是此时酒店因客满不能为其提供住宿。他打电话给我所在的酒店B，希望我能帮他解决该问题。我的任务是：提供10间房，每个房间放上最好的水果。我享有的待遇是：酒店A对10间房全部支付门市价，并承担所有水果费用。对于我们酒店而言，虽然出租率也非常紧张，但是在前一天我就给我们的预订部、前台、销售部都做了沟通，也布置了任务，确保预留20间客房。因此，我胸有成竹，很快我打电话给他，说没问题。 出于朋友的关系我给他的房价打了八折，八折后的房价也高于我们前台很多。
第三章 关键数据的分析
第一节 酒店经理最关心的数据
酒店经理们关心的数据：
第二节 出租客房数和出租率
酒店出租率
出租客房总数：指的是付费房间数，而不是显示入住状态的房间数；
【个别酒店】
①有些酒店把自用房、免费房两种房型不计入出租房数；
②有一种出租房型是酒店会拿出一层楼来作办公用房，出租给一些公司作办公室用，一般会一个月结算一次，但是有些酒店不把这部分收入算到酒店客房收入里，而有些酒店又会把这部分收入平均到每天作为每天的客房收入。 【例3-1】酒店总房数为350间，出租客房数为280间，求该酒店的出租率。
第三节 平均房价及其计算方式 平均房价
ATR,ARR,AHR这三者的区别是：
下面具体的数据可以看出三种方式计算平均房价的差异:
【例3-2】根据以下数据求该酒店的平均房价——ATR、ARR、AHR。
⏹ 客房收入 162,000RMB
⏹ 其中固定收入（ 办公室收入） 12,000RMB
⏹ 出租客房数 300
⏹ 固定客房数 20
⏹ 自用房 5
⏹ 免费房 3
ATR: ARR:
AHR:
假设该酒店无固定收入，那其客房收入为150,000则
ATR:
ARR:
AHR:
第四节
平均每间房收益
一、平均每间房收益
平均每间房收益和平均房价的区别：
【例3-3】根据以下数据求该酒店的平均房价及平均每间房收益。
⏹ 客房总收入： 150,000RMB
⏹ 总房数：350间
⏹ 付费出租房数：280间
⏹ 出租率：80%
ARR= Revpar=
二、酒店出租率、平均房价、平均每间房收益三者之间的关系
【例3-4】如果我们把Revpar放在同一个水平，比较一下四家酒店有什么区别
A、B酒店客房总数都为200间，C、D都为350间，要得到相同的每间房收益。
A酒店必须达到84%的出租率，如果其平均房价是450元；
B酒店的出租率很低，但其价格很高；
C酒店客房总数比较多，但是其要达到380元的Revpar，必须达到79%的出租率和480元的平均房价；
D酒店出租率降低，平均房价升高。
【结论】
第四章 酒店细分客源市场
第一节 酒店细分客源市场和预订 1．门市价散客 Rack Rate
2. 商务散客 Cooperate
3. 特价散客 Package
4. 旅行社、旅游公司散客 Wholesale
5．长住客 Long Stay
6．会议团队 MICE（Meeting, Incentive,Convention, Exhibition)
7．旅游团队 Tour Group
【小结】 了解客源市场的目的是为了找出酒店的目标市场，以便进行针对性定价。同时，了解了客源市场也更加有利于酒店的订房预测。通过对上述客源的分别介绍，我们有以下几点需要注意： ◆ 商务酒店： ◆ 度假酒店：
第二节 某酒店细分客源市场说明
一、客源市场的类型
一个五星级酒店的市场分类：
【散客市场细分】
1. 门市价散客 Rack
2. 公司协议价散客 Volume Corporate
3. 其他公司散客 Corporate Others
4. 包价/推广 Package/Promotion
5. 旅行社/批发商散客 Wholesale
6. 其他散客 Individual Others
以上六种市场分类加之长住客为该酒店的散客分类。
【团体市场细分】
1. 协议公司会议团体 Corporate Meetings
2. 协会团体 Conventions/Associations
二、细分客源市场与预测的联系
第五章 与预测相关的因素
1. 当日预订房数 Same day pick up/Daily rooms pick up
2. 当日在住房数 Stay-over
3．无预订散客房数 walk in
4．实际已预订房数 Actual on book
5．应到未到房数 No show
6．取消房数 Cancel
7．提前退房 Early Check out
8．延住 Extend stay
9．退房数 Departure
第六章 如何计算预测出租率
【例6-1】一家五星级酒店有350间客房，9日出租率为90％，10日退房数为160间， 根据以下数据计算10日的出租率。
9号的出租房数为： 350 * 90％＝315间 当日在住房数为： 315-160＝155间
9日出租房数 315 10日当日退房数 - 160 10日当日实际已预订房数 + 35 10日当日预订 + 50 10日无预订散客房数 + 20 10日延住 + 12 10日应到未到房数 - 1 10日取消房数 - 15 10日提前退房 - 10 10日预测出租房数 ＝ 246间
预测出租率：
【具体运算过程】
出租房数减掉当日的退房数就得到了当日在住房数；10日当日实际预订房数是已知的；当日预订是要根据以前的规律推测的；当日实际预订房数、当日预订以及无预订散客房数都是要入住酒店的因而要加上；延住仍占用了客房总数，也要加进去。另外，应到未到房数、取消房数以及提前退房应该从总出租房数中减掉。通过上面的运算，可以得出10日预测出租房数为246间，从而得出预测出租率为70%。
第七章 酒店预测报表的制作
一、预测报表的简要介绍
在这张预测表里，一共划分了27栏，其中1到16栏是你可以发送到各个部门的报表，在预测表里第8栏左边一栏是预测的出租率，但主要的运算是在17到27栏， 这里有非常关键的一个数据就是出租房数的确定。下面节选了一段：
252是前一天实际出租房数， 262是预测出租房数，我们先看一下它们之间的规律：中间有8项，第一项是实际已预订房数预测为80间；预计离店这个数据很清楚——软件系统的报表可告诉我们预计离店大概有多少；根据以前的历史数据推测当日预订及无预订散客大概有多少；延住和提前退房我们稍缓一下；应到未到的把其放为0，因为其基本上不是天天都有；取消我们放了一定数据在里面。这些数据都是经过长期的数据累计、分析得出来的在这一天预测的这些数据应该在这么多。另外这262间房是用前一天的实际出租房数减掉预计离店房数，也就是252-120+80+50+20+10-15-15。 其实很简单，只需要在Excel里做成公式就可以了。
二、预测报表的制作意义
三、预测报表中涉及的基础概念
这里随便列举了一些数据，主要是让大家明白这些数据的来源和具体是怎样的运算结果。
1. 总房数
2. 付费房数及平均房价
3. 固订房数
4. 免费房及自用房
5. 实际已预订及出租率
第八章 如何计算可用房数
为了更好地控制房间，还需要学会计算每天的可用房数，计算公式如下：
【例8-1】上述酒店：350间客房，预订房数120间，取消率为10%，当日在住房数为150间，求该酒店可用房数。
当日该酒店还有92间房可以出售，通过这个数据可以有效的控制客房的分配。同时, 我们可以将某种房态的客房用以上方式来计算出某种房态的可用房数。
【例8-2】豪华间总数为150间,豪华间预订房数为92间, 当日在住豪华间为50间, 豪华间取消率为5%，求该酒店豪华间可用房数。
当日该酒店可保证豪华间有[12.6]即13间可以出售，如果其他房型都已销售完，这时管理人员就可以考虑卖一些高价房。
如果想做出准确的客房出租率预测，必须每天统计与预测相关的实际数据，再加以分析，逐渐找出每一项预测因素的规律，那么无论酒店有多少间客房，都可以合理的加以安排和分配，都可以牢固控制自己的工作过程来为酒店创造更多的效益。
酒店收益管理
——如何有效预测客房出租率
讲师：杨卫平
第一章 收益管理
第一节 收益管理及概念
收益管理定义，英文Revenue Management 或Yield Management。
第二节 酒店收益管理的解说
一、酒店收益的特殊性
二、收益管理的重要性
1、对于管理的价值：
2、对于企业的效益：
第二章 客房出租率的预测 第一节 什么是预测
一、预测（forecast）
二、预测统计分析的原理
第二节 预测的重要性
【案例】预测的重要性
酒店A的总经理面临着这样一个问题：一个已订房的旅游团到达了他的酒店大厅，但是此时酒店因客满不能为其提供住宿。他打电话给我所在的酒店B，希望我能帮他解决该问题。我的任务是：提供10间房，每个房间放上最好的水果。我享有的待遇是：酒店A对10间房全部支付门市价，并承担所有水果费用。对于我们酒店而言，虽然出租率也非常紧张，但是在前一天我就给我们的预订部、前台、销售部都做了沟通，也布置了任务，确保预留20间客房。因此，我胸有成竹，很快我打电话给他，说没问题。 出于朋友的关系我给他的房价打了八折，八折后的房价也高于我们前台很多。
第三章 关键数据的分析
第一节 酒店经理最关心的数据
酒店经理们关心的数据：
第二节 出租客房数和出租率
酒店出租率
出租客房总数：指的是付费房间数，而不是显示入住状态的房间数；
【个别酒店】
①有些酒店把自用房、免费房两种房型不计入出租房数；
②有一种出租房型是酒店会拿出一层楼来作办公用房，出租给一些公司作办公室用，一般会一个月结算一次，但是有些酒店不把这部分收入算到酒店客房收入里，而有些酒店又会把这部分收入平均到每天作为每天的客房收入。 【例3-1】酒店总房数为350间，出租客房数为280间，求该酒店的出租率。
第三节 平均房价及其计算方式 平均房价
ATR,ARR,AHR这三者的区别是：
下面具体的数据可以看出三种方式计算平均房价的差异:
【例3-2】根据以下数据求该酒店的平均房价——ATR、ARR、AHR。
⏹ 客房收入 162,000RMB
⏹ 其中固定收入（ 办公室收入） 12,000RMB
⏹ 出租客房数 300
⏹ 固定客房数 20
⏹ 自用房 5
⏹ 免费房 3
ATR: ARR:
AHR:
假设该酒店无固定收入，那其客房收入为150,000则
ATR:
ARR:
AHR:
第四节
平均每间房收益
一、平均每间房收益
平均每间房收益和平均房价的区别：
【例3-3】根据以下数据求该酒店的平均房价及平均每间房收益。
⏹ 客房总收入： 150,000RMB
⏹ 总房数：350间
⏹ 付费出租房数：280间
⏹ 出租率：80%
ARR= Revpar=
二、酒店出租率、平均房价、平均每间房收益三者之间的关系
【例3-4】如果我们把Revpar放在同一个水平，比较一下四家酒店有什么区别
A、B酒店客房总数都为200间，C、D都为350间，要得到相同的每间房收益。
A酒店必须达到84%的出租率，如果其平均房价是450元；
B酒店的出租率很低，但其价格很高；
C酒店客房总数比较多，但是其要达到380元的Revpar，必须达到79%的出租率和480元的平均房价；
D酒店出租率降低，平均房价升高。
【结论】
第四章 酒店细分客源市场
第一节 酒店细分客源市场和预订 1．门市价散客 Rack Rate
2. 商务散客 Cooperate
3. 特价散客 Package
4. 旅行社、旅游公司散客 Wholesale
5．长住客 Long Stay
6．会议团队 MICE（Meeting, Incentive,Convention, Exhibition)
7．旅游团队 Tour Group
【小结】 了解客源市场的目的是为了找出酒店的目标市场，以便进行针对性定价。同时，了解了客源市场也更加有利于酒店的订房预测。通过对上述客源的分别介绍，我们有以下几点需要注意： ◆ 商务酒店： ◆ 度假酒店：
第二节 某酒店细分客源市场说明
一、客源市场的类型
一个五星级酒店的市场分类：
【散客市场细分】
1. 门市价散客 Rack
2. 公司协议价散客 Volume Corporate
3. 其他公司散客 Corporate Others
4. 包价/推广 Package/Promotion
5. 旅行社/批发商散客 Wholesale
6. 其他散客 Individual Others
以上六种市场分类加之长住客为该酒店的散客分类。
【团体市场细分】
1. 协议公司会议团体 Corporate Meetings
2. 协会团体 Conventions/Associations
二、细分客源市场与预测的联系
第五章 与预测相关的因素
1. 当日预订房数 Same day pick up/Daily rooms pick up
2. 当日在住房数 Stay-over
3．无预订散客房数 walk in
4．实际已预订房数 Actual on book
5．应到未到房数 No show
6．取消房数 Cancel
7．提前退房 Early Check out
8．延住 Extend stay
9．退房数 Departure
第六章 如何计算预测出租率
【例6-1】一家五星级酒店有350间客房，9日出租率为90％，10日退房数为160间， 根据以下数据计算10日的出租率。
9号的出租房数为： 350 * 90％＝315间 当日在住房数为： 315-160＝155间
9日出租房数 315 10日当日退房数 - 160 10日当日实际已预订房数 + 35 10日当日预订 + 50 10日无预订散客房数 + 20 10日延住 + 12 10日应到未到房数 - 1 10日取消房数 - 15 10日提前退房 - 10 10日预测出租房数 ＝ 246间
预测出租率：
【具体运算过程】
出租房数减掉当日的退房数就得到了当日在住房数；10日当日实际预订房数是已知的；当日预订是要根据以前的规律推测的；当日实际预订房数、当日预订以及无预订散客房数都是要入住酒店的因而要加上；延住仍占用了客房总数，也要加进去。另外，应到未到房数、取消房数以及提前退房应该从总出租房数中减掉。通过上面的运算，可以得出10日预测出租房数为246间，从而得出预测出租率为70%。
第七章 酒店预测报表的制作
一、预测报表的简要介绍
在这张预测表里，一共划分了27栏，其中1到16栏是你可以发送到各个部门的报表，在预测表里第8栏左边一栏是预测的出租率，但主要的运算是在17到27栏， 这里有非常关键的一个数据就是出租房数的确定。下面节选了一段：
252是前一天实际出租房数， 262是预测出租房数，我们先看一下它们之间的规律：中间有8项，第一项是实际已预订房数预测为80间；预计离店这个数据很清楚——软件系统的报表可告诉我们预计离店大概有多少；根据以前的历史数据推测当日预订及无预订散客大概有多少；延住和提前退房我们稍缓一下；应到未到的把其放为0，因为其基本上不是天天都有；取消我们放了一定数据在里面。这些数据都是经过长期的数据累计、分析得出来的在这一天预测的这些数据应该在这么多。另外这262间房是用前一天的实际出租房数减掉预计离店房数，也就是252-120+80+50+20+10-15-15。 其实很简单，只需要在Excel里做成公式就可以了。
二、预测报表的制作意义
三、预测报表中涉及的基础概念
这里随便列举了一些数据，主要是让大家明白这些数据的来源和具体是怎样的运算结果。
1. 总房数
2. 付费房数及平均房价
3. 固订房数
4. 免费房及自用房
5. 实际已预订及出租率
第八章 如何计算可用房数
为了更好地控制房间，还需要学会计算每天的可用房数，计算公式如下：
【例8-1】上述酒店：350间客房，预订房数120间，取消率为10%，当日在住房数为150间，求该酒店可用房数。
当日该酒店还有92间房可以出售，通过这个数据可以有效的控制客房的分配。同时, 我们可以将某种房态的客房用以上方式来计算出某种房态的可用房数。
【例8-2】豪华间总数为150间,豪华间预订房数为92间, 当日在住豪华间为50间, 豪华间取消率为5%，求该酒店豪华间可用房数。
当日该酒店可保证豪华间有[12.6]即13间可以出售，如果其他房型都已销售完，这时管理人员就可以考虑卖一些高价房。
如果想做出准确的客房出租率预测，必须每天统计与预测相关的实际数据，再加以分析，逐渐找出每一项预测因素的规律，那么无论酒店有多少间客房，都可以合理的加以安排和分配，都可以牢固控制自己的工作过程来为酒店创造更多的效益。