面对竞争对手的用户我们该说些什么呢？首先，要说明的是，我今天不是要给大家一个塑造固定的模式，而是希望给大家一个建设性的方案供交流参考。
我的建议是：竞争对手的用户几乎不可能不用财务软件，所以获取第一手资料就应先直接把电话打给财务经理或主办会计。
情况一：
新中大：“您好，非常冒昧地打电话给您，我是 公司的，请问我应
该怎么称呼您呢？”
客户：“我姓何。”
新中大：“何先生，您好！我能打扰您两分钟吗？”
客户：“可以。”
新中大：“谢谢，
客户：“还可以，国内的财务软件都差不多，我们都用了很多年了，虽然有
些功能不是很好，但也习惯了。”
新中大：“哦，您能再具体谈谈乂乂软件那些功能不能满足贵公司的要求吗？
也许我们能给您提供很好的解决方案。”
客户：“乂乂软件账和表不能同时出来，报表要多次记账才能出来，真麻烦，
一点都不实时。”
新中大：“何经理，您所说的这个问题也是乂乂公司很多用户反映的问题。
我们新中大的软件完全能解决这个问题，我们软件一旦您录入好凭证，它就会自动记录到相应的明细帐、总帐中去，而且会及时刷新报表中相关的数据，我们不需要记帐就可以看到报表的数据，帐本和报表都是实时的。这一点，如果您有兴趣的话，我们可以现场演示给您看。”
客户：“是吗？真的可以做到实时吗？”
新中大：“这样吧，下午您有时间吗？我在拜访您的时候，演示给您看，另
外我再具体给您介绍一下我们新中大软件其他优势功能，您看，我
下午两点拜访您方便吗？”
客户：“今天不行，明天上午吧！”
新中大：“那我明天上午九点到您那可以吗？”
客户：“可以。”
新中大：“谢谢，何经理，那我们明天见。”
情况二：
新中大：“您好，非常冒昧地打电话给您，我是新中大软件公司的，请问我
应该怎么称呼您呢？”
客户：“我姓何。”
新中大：“何经理，您好！我能打扰您两分钟吗？”
客户：“可以。”
新中大：“谢谢，我们新中大公司是国内知名的管理软件公司，我知道贵公
司目前已使用了乂乂公司的软件，就财务方面，何经理目前您应用
的情况怎样呢？是否对其软件功能满意呢？”
客户：“挺好的，没什么问题，他们的服务也不错。”
新中大：“那何经理，目前贵公司的业务和生产方面有没有用软件管理起来？”
客户：“还没有”。或“用的不是很好。”
新中大：“最近有没有打算上（或更换）呢？”
客户：“目前正在转型。”
新中大：“是何经理您主要负责选型软件吗？”
客户：“不是，由我们的电脑部主要负责。”
新中大：“我们新中大也想参与到贵公司的软件选型过程中来，何经理您看，
我应该跟谁联系呢？”
客户：“电脑部的陈主任。”
新中大：“谢谢，何经理，下次有机会一定去拜访您。”
（注：即使财务不推荐您找电脑部，你在这种情况下，要设法到业务部、生产部和电脑部了解更多的情况）
新中大：“陈主任，您好！非常冒昧地打电话给您，我是新中大软件公司的，
从贵公司财务部何经理那里了解到陈主任，您目前正在为贵公司的
管理软件做选型工作，我们新中大也想参与进来，您看接下来我们
要做些什么呢？”
陈：“我们基本上已定乂乂软件了。”
新中大：“那您是基于什么考虑呢？”
陈：“因为财务部反映乂乂软件功能还可以，而且用了很久了，习惯了。” 新中大：“陈主任，您刚才讲的两个问题很实际，许多象贵公司一样的企业，
在面对更换旧系统的时候都得要考虑保护企业原有投资以及改变
一些人员感念的问题。但我认为这两个问题和是否让其他家的软件
公司参与进来不相矛盾。其实，如果保护原有投资，还是会造成企
业信息孤岛，数据不能集成共享，财务业务不能一体化的话，那再
坚持使用原有系统已没有意义了。另外，如果要达到陈主任设想的
企业资金流、物流、信息流的集成一体化，目前贵公司使用的乂乂
软件的现有版本是不能满足要求的，而要升级或更换乂乂软件其他
系统软件，其实难度和工作量无异于更换一套其他公司的软件，因
为人员一样要面临重新培训和适应新系统。我知道陈主任对选型软
件非常慎重，所以我建议陈主任您不妨让我们新中大公司也参与进
来，也许对贵公司重新认识和定义自身的需求有一定的帮助。您看，
我明天可以拜访您吗？”
陈：“您先送些资料过来吧，我们考虑一下。”
新中大：“谢谢！陈主任。那我明天上午１０点到您办公室。”
(涉及到与客户人员交流过程中的具体软件功能、优势的说辞请参考具体软件技术手册资料以及《客户信息收集手册》的电话手稿实例的相关部分.
面对竞争对手的用户我们该说些什么呢？首先，要说明的是，我今天不是要给大家一个塑造固定的模式，而是希望给大家一个建设性的方案供交流参考。
我的建议是：竞争对手的用户几乎不可能不用财务软件，所以获取第一手资料就应先直接把电话打给财务经理或主办会计。
情况一：
新中大：“您好，非常冒昧地打电话给您，我是 公司的，请问我应
该怎么称呼您呢？”
客户：“我姓何。”
新中大：“何先生，您好！我能打扰您两分钟吗？”
客户：“可以。”
新中大：“谢谢，
客户：“还可以，国内的财务软件都差不多，我们都用了很多年了，虽然有
些功能不是很好，但也习惯了。”
新中大：“哦，您能再具体谈谈乂乂软件那些功能不能满足贵公司的要求吗？
也许我们能给您提供很好的解决方案。”
客户：“乂乂软件账和表不能同时出来，报表要多次记账才能出来，真麻烦，
一点都不实时。”
新中大：“何经理，您所说的这个问题也是乂乂公司很多用户反映的问题。
我们新中大的软件完全能解决这个问题，我们软件一旦您录入好凭证，它就会自动记录到相应的明细帐、总帐中去，而且会及时刷新报表中相关的数据，我们不需要记帐就可以看到报表的数据，帐本和报表都是实时的。这一点，如果您有兴趣的话，我们可以现场演示给您看。”
客户：“是吗？真的可以做到实时吗？”
新中大：“这样吧，下午您有时间吗？我在拜访您的时候，演示给您看，另
外我再具体给您介绍一下我们新中大软件其他优势功能，您看，我
下午两点拜访您方便吗？”
客户：“今天不行，明天上午吧！”
新中大：“那我明天上午九点到您那可以吗？”
客户：“可以。”
新中大：“谢谢，何经理，那我们明天见。”
情况二：
新中大：“您好，非常冒昧地打电话给您，我是新中大软件公司的，请问我
应该怎么称呼您呢？”
客户：“我姓何。”
新中大：“何经理，您好！我能打扰您两分钟吗？”
客户：“可以。”
新中大：“谢谢，我们新中大公司是国内知名的管理软件公司，我知道贵公
司目前已使用了乂乂公司的软件，就财务方面，何经理目前您应用
的情况怎样呢？是否对其软件功能满意呢？”
客户：“挺好的，没什么问题，他们的服务也不错。”
新中大：“那何经理，目前贵公司的业务和生产方面有没有用软件管理起来？”
客户：“还没有”。或“用的不是很好。”
新中大：“最近有没有打算上（或更换）呢？”
客户：“目前正在转型。”
新中大：“是何经理您主要负责选型软件吗？”
客户：“不是，由我们的电脑部主要负责。”
新中大：“我们新中大也想参与到贵公司的软件选型过程中来，何经理您看，
我应该跟谁联系呢？”
客户：“电脑部的陈主任。”
新中大：“谢谢，何经理，下次有机会一定去拜访您。”
（注：即使财务不推荐您找电脑部，你在这种情况下，要设法到业务部、生产部和电脑部了解更多的情况）
新中大：“陈主任，您好！非常冒昧地打电话给您，我是新中大软件公司的，
从贵公司财务部何经理那里了解到陈主任，您目前正在为贵公司的
管理软件做选型工作，我们新中大也想参与进来，您看接下来我们
要做些什么呢？”
陈：“我们基本上已定乂乂软件了。”
新中大：“那您是基于什么考虑呢？”
陈：“因为财务部反映乂乂软件功能还可以，而且用了很久了，习惯了。” 新中大：“陈主任，您刚才讲的两个问题很实际，许多象贵公司一样的企业，
在面对更换旧系统的时候都得要考虑保护企业原有投资以及改变
一些人员感念的问题。但我认为这两个问题和是否让其他家的软件
公司参与进来不相矛盾。其实，如果保护原有投资，还是会造成企
业信息孤岛，数据不能集成共享，财务业务不能一体化的话，那再
坚持使用原有系统已没有意义了。另外，如果要达到陈主任设想的
企业资金流、物流、信息流的集成一体化，目前贵公司使用的乂乂
软件的现有版本是不能满足要求的，而要升级或更换乂乂软件其他
系统软件，其实难度和工作量无异于更换一套其他公司的软件，因
为人员一样要面临重新培训和适应新系统。我知道陈主任对选型软
件非常慎重，所以我建议陈主任您不妨让我们新中大公司也参与进
来，也许对贵公司重新认识和定义自身的需求有一定的帮助。您看，
我明天可以拜访您吗？”
陈：“您先送些资料过来吧，我们考虑一下。”
新中大：“谢谢！陈主任。那我明天上午１０点到您办公室。”
(涉及到与客户人员交流过程中的具体软件功能、优势的说辞请参考具体软件技术手册资料以及《客户信息收集手册》的电话手稿实例的相关部分.