人际交往中的提问技巧

人际交往中的提问技巧,很有实用

探询, 就是提出问题,请对方回答。它是交易谈判中了解对方心理,发现对方需要,获取有用信息的重要手段。

下面的这则小故事,则形象而生动地说明了正确而艺术地运用提问方式的重要性:

一位信徒问牧题:“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”

牧题拒绝说:“不行!”

另一位信徒问:“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”

牧师回答说:“可以”!

这则小故事至少能够给我们两点启示:提问时,首先要考虑提什么问题; 其次是如何表述问题。另外,何时提出问题也是至关重要的一点。

只有把这三点有机地结合起来,提问才能恰到好处,取得满意的效果。 显然,提问的艺术方法,也就是如何准确地把握住这三点,并根本具体情况灵活地提出问题。

一般说来,艺术的提问方法有以下六种:

1. 开门见山提问法

所谓开门见山提问法,就是在交易会谈中有不明白的问题或想了解某一问题时,直截了当地向对方提问,而不绕圈子。例如:“你对这种电冰箱有兴趣吗?”

开门见山法具有言简意明的特色,因而,常被推销者所采用。当然,常用并不等于任何场合都能使用。当对方对某些问题有所避讳时,就不宜直问。

2. 委婉含蓄提问法

我们在前面说过,当对方对某些问题有所讳忌时,不宜直问,那么,遇此情况,怎样提问才算恰当呢? 成功的推销员常采用委婉、曲折的问法,迂回含蓄地提出问题。这就是我们所说的“委婉含蓄提问法。”

3. 诱问导入提问法

诱向导人是指有目的地诱问、引导、使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。请看下面的行销实例:

一位推销员来到一家工厂推销电动机。这家工厂的总工种师将电动机通电后,用于测试外壳的温度,他认为推销员出售的电动机太热,怀疑电动机质量不好,表示不愿意购买。

这位推销员问总工程师:“你这里一家有符合电制品公司标准的电动机吧?”

总工程师答:“是的”。

“电制品公司一般规定电动机的设计标准,温度可高出室温72度,是吗?”推销员又问。

“是的,”总工程师回答。

“那你们厂内的温度是多少?”

“大概是华氏75度左右。”

“假如厂内的温度是75度,那么电动机的温度可高达147度。你要是把手

放在华氏147度的水里,是不是会烫伤呢?”

“是的。”

“那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢?”

总工程师只好承认:“你说得一点也不错。”

结果,他们成交了近五万美元的生意。

4. 限制选择提问法

限制选择提问法,又可称为“二者择一法。”它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。例如,你要邀约顾客,并想让他按你设想的时间赴约,于是,你在即将结束交谈时说:“既然这样,那么,我介是明天晚上见,还是后天晚上见?”这里“明天晚上见,还是后天晚上见?”就是“限制选择法。”

在限制选择的提问中,如能使所提的问题明确而具体,效果会更加理想。行销界热衷谈论的一个例子,就很能说明这一点:

在某国家,有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋,因此,咖啡店在卖咖啡时总要问:“加不加鸡蛋?” 后来,有专家建议咖啡店把问话改动一下,变为“加一个鸡蛋还是两个?”

结果,咖啡店鸡蛋销售大增,利润增大。

这里,前后两句都是二者择一提问法,但所问的效果却不一样。前者的提问,给顾客留下的选择余地大些,而后者舍去了加不加鸡蛋这个大前提,直奔加几个鸡蛋的具体问题,这就进一步缩小了对方的选择范围,从而有利于己方的经营。

无疑,这种提问方法对己方有利,但运用此法时也需慎重,一般应在己方充分掌握主动仅的情况下使用,否则将达不到预期的目的,弄不好还会使会谈陷入僵局。

5. 协商讨论提问法

所谓协商讨论提问法,是指用商讨的语气向对方发出的提问。比如,“你看咱们就这样定了好不好”?

协商讨论式提问法,语气平和,即使对方没有接受你的意见,交谈的气氛仍能保持融洽。

6. 澄清证实提问法

在行销谈判中,谈判的一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确,澄清对方的态度是否明朗,常常针对对方的话语进行反馈提问,这就是我们所说的澄清证实提问法。例如“你刚才说你会尽量满足我们的要求,是这样的吧?”

人际交往中的提问技巧,很有实用

探询, 就是提出问题,请对方回答。它是交易谈判中了解对方心理,发现对方需要,获取有用信息的重要手段。

下面的这则小故事,则形象而生动地说明了正确而艺术地运用提问方式的重要性:

一位信徒问牧题:“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”

牧题拒绝说:“不行!”

另一位信徒问:“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”

牧师回答说:“可以”!

这则小故事至少能够给我们两点启示:提问时,首先要考虑提什么问题; 其次是如何表述问题。另外,何时提出问题也是至关重要的一点。

只有把这三点有机地结合起来,提问才能恰到好处,取得满意的效果。 显然,提问的艺术方法,也就是如何准确地把握住这三点,并根本具体情况灵活地提出问题。

一般说来,艺术的提问方法有以下六种:

1. 开门见山提问法

所谓开门见山提问法,就是在交易会谈中有不明白的问题或想了解某一问题时,直截了当地向对方提问,而不绕圈子。例如:“你对这种电冰箱有兴趣吗?”

开门见山法具有言简意明的特色,因而,常被推销者所采用。当然,常用并不等于任何场合都能使用。当对方对某些问题有所避讳时,就不宜直问。

2. 委婉含蓄提问法

我们在前面说过,当对方对某些问题有所讳忌时,不宜直问,那么,遇此情况,怎样提问才算恰当呢? 成功的推销员常采用委婉、曲折的问法,迂回含蓄地提出问题。这就是我们所说的“委婉含蓄提问法。”

3. 诱问导入提问法

诱向导人是指有目的地诱问、引导、使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。请看下面的行销实例:

一位推销员来到一家工厂推销电动机。这家工厂的总工种师将电动机通电后,用于测试外壳的温度,他认为推销员出售的电动机太热,怀疑电动机质量不好,表示不愿意购买。

这位推销员问总工程师:“你这里一家有符合电制品公司标准的电动机吧?”

总工程师答:“是的”。

“电制品公司一般规定电动机的设计标准,温度可高出室温72度,是吗?”推销员又问。

“是的,”总工程师回答。

“那你们厂内的温度是多少?”

“大概是华氏75度左右。”

“假如厂内的温度是75度,那么电动机的温度可高达147度。你要是把手

放在华氏147度的水里,是不是会烫伤呢?”

“是的。”

“那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢?”

总工程师只好承认:“你说得一点也不错。”

结果,他们成交了近五万美元的生意。

4. 限制选择提问法

限制选择提问法,又可称为“二者择一法。”它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。例如,你要邀约顾客,并想让他按你设想的时间赴约,于是,你在即将结束交谈时说:“既然这样,那么,我介是明天晚上见,还是后天晚上见?”这里“明天晚上见,还是后天晚上见?”就是“限制选择法。”

在限制选择的提问中,如能使所提的问题明确而具体,效果会更加理想。行销界热衷谈论的一个例子,就很能说明这一点:

在某国家,有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋,因此,咖啡店在卖咖啡时总要问:“加不加鸡蛋?” 后来,有专家建议咖啡店把问话改动一下,变为“加一个鸡蛋还是两个?”

结果,咖啡店鸡蛋销售大增,利润增大。

这里,前后两句都是二者择一提问法,但所问的效果却不一样。前者的提问,给顾客留下的选择余地大些,而后者舍去了加不加鸡蛋这个大前提,直奔加几个鸡蛋的具体问题,这就进一步缩小了对方的选择范围,从而有利于己方的经营。

无疑,这种提问方法对己方有利,但运用此法时也需慎重,一般应在己方充分掌握主动仅的情况下使用,否则将达不到预期的目的,弄不好还会使会谈陷入僵局。

5. 协商讨论提问法

所谓协商讨论提问法,是指用商讨的语气向对方发出的提问。比如,“你看咱们就这样定了好不好”?

协商讨论式提问法,语气平和,即使对方没有接受你的意见,交谈的气氛仍能保持融洽。

6. 澄清证实提问法

在行销谈判中,谈判的一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确,澄清对方的态度是否明朗,常常针对对方的话语进行反馈提问,这就是我们所说的澄清证实提问法。例如“你刚才说你会尽量满足我们的要求,是这样的吧?”


相关文章

  • 沟通与礼仪
  • <沟通与礼仪>期末复习资料 考试共有5种题型,其中3种为客观题(单选.多选.判断),另一种为主观题(简答题,案例分 析).各题型题量.分值如下: 单选题(40分):20题×2分 多选题(15分):5题×3分 判断题(20分):2 ...查看


  • 医患沟通技巧
  • 医患沟通技巧 "沟通"是解决医患关系的良药,不同层次的沟通障碍,一是现实的医患沟通存在巨大困难,医患关系很不融洽,迫切需要改善现状.二是特别需要加强医院中不同科室之间.上下级之间.同事之间等的沟通能力.三是自己已具备了良 ...查看


  • 课堂提问的技巧和方法
  • --------"课堂提问的技巧和方法"研究 一.课题提出的背景 课堂提问是一种最直接的师生双边活动,也是教学中使用频率最高的教学手段,更是教学成功的基础.准确.恰当的课堂提问能激发学生的学习兴趣,从而很好地提高课堂教学 ...查看


  • 伟创力-沟通与人际关系(hidy)
  • 本文由huhongbobob贡献 ppt文档可能在WAP端浏览体验不佳.建议您优先选择TXT,或下载源文件到本机查看. Flextronics Institute(Doumen Zhuhai) FLEX Core Competencies ...查看


  • 讲话的技巧
  • 口语训练(2课时) 第一课时 讲话的技巧 在如今社会中,口才作为一项基本技能,已经被人们所共识,它不仅起到传递信息的作用,还能够体现一个人的修养.知识.魅力等,所以说我们应当掌握能说会道的方法和技巧. 生活中我们经常看到,有时候一句话可以化 ...查看


  • [沟通的艺术]教案
  • 沟通的艺术 教学对象:初一学生 授课老师:孙敏 时长:40分钟 一.教学背景 沟通是一门艺术,它对学生的人生发展有着非常重要的作用.初中生的心理还不够成熟,加上独生子女家庭教育的弊端,孩子往往容易以自我为中心,使得他们在人际沟通方面不善换位 ...查看


  • 北京邮电大学蔡亮华商务谈判与沟通技心得体会
  • 应用心理学 <商务谈判与人际沟通技巧> 心 得 体 会 学院: 班级: 姓名: 学号: 二零一二年六月十五日 本学期,我们对<商务谈判与人际沟通技巧>这门课程进行了学习.没有学习这门课程之前,自己都不知道在人际沟通中 ...查看


  • 公关礼仪我的经验谈
  • 公关礼仪之各方面技巧 姓名: 学号: 专业: 学院: wang [1**********]3 食品质量与安全 生物与食品工程学院 摘要: 个人形象是一个人向社会介绍自己的最好名片:一个人良好的个人形象,是最重要的无形资产. 在日常生活和工作 ...查看


  • 商务谈判教案
  • <商务谈判>课程教案 2008-08-27 14:42:32| 分类: | 标签: |举报 |字号大中小 订阅 第一章 商务谈判的概论 一.本章的教学目的 通过本章学习,了解商务谈判的一般知识,使学生认识到商务谈判在现代经济生活 ...查看


热门内容