让我们洞悉消费者的心智模式
亲爱的朋友
上一讲，我们提到了2.0版网站的基本建设流程。从中，你会发现：网站，只是一整套流程优化后的自然结果。它不是目的地，不是彼岸，而只是一个驿站。
因此，网站必须随着成交流程的不断优化， 而持续改进„„没有终点，除非放弃。
那么，既然我们的着眼点不是“网站”，而是“成交流程”。所以，你就必须明白“成交流程”设计的关键——进入消费者的内心，洞悉他们的“心智模式”。
（1）何谓心智模式
心智模式是MIT （美国麻省理工学院）心理学家彼德. 圣洁博士在《人生的五项修炼》这本著作中提出来的心理概念，它是指一种深植于人们心中的对周围及世界的看法及其采取的行动。
一个老大娘摔倒在路边，周围的人，看到什么？他们会采取什么行动？
一个小姑娘可能看到了一个“可怜的老人家”需要帮助。于是，她飞奔过去，扶起她。 一个中年男人可能看到了“报纸上经常会有的负面报道”，想到 “我会不会被沾上麻烦？”。于是，冷眼相看，甚至疾步走开„„
这个世界，本没有对错。只是人们的经验，以及思想问题的方式，决定了不断的结论及行动。 所以，你不能用自己的想法，替换客户的想法。不能理所当然地认为“顾客会感谢我”、“顾客会成交”„„
相反，你要深入到顾客的内心，深入到他们的头脑。了解他们的“看→想→行”的逻辑关系，及行动顺序。
（2）我们只能把产品嵌入到这个“顺序”之中，而不要妄图去改造
以前，一个朋友做中药。他很年轻，不到30岁。对自己的产品很有信心。当然，他找到我，让我帮助出主意。
我当时问他：“你的产品是谁研发的？”
他说：“是我自己几年研究出来的„„”
“那这个产品有什么历史背景吗„„”
“好象没有„„我只是借有了一些中医理论。”
„„
亲爱的朋友，如果你是一个患者，对中医可以接受。那么，假如，我告诉你：这个中药的发明人，是一个20几岁的年轻人？
你会怎么想？
如果，我再告诉你：这个药什么历史根源都没有，更不是什么祖传秘方、宫庭御药„„那么，你对它的信赖感觉会怎么样？
我相信，90%的人会靠“直觉”说：这个药可能效果不好„„好了。请你记住这个“判断”哟！
我们的描述还没有完。假如，我又告诉你：这个药早已传到了中南 海，很多退休老干部，都是这个药的顾客„„连小 平同志，也是用过这个药的„„
那么，此时此刻，你又会怎么想？
我相信，90%的人又会马上靠“直觉”说，这个药应用很厉害，否则，中 央的老领导不会也吃这个的„„
为什么你的态度会变得这么快呢„„我甚至都没有介绍这个药的配方、机理、产地等信息哟？
其实，这就是消费者的“心智模式”在起作用——药本身，就是“药”。无所谓的“高低贵
贱”。是人们赋予了药不同的意义及价值。
人们对于“中药”的“心智模式”，或者说“判断标准”，就是“是否是老中医发明的，是否是祖传秘方，是否有知名人物用过„„”
当“药”违背这套“模式”时，消费者就是会“怀疑”；当“药”符合这套“模式”时，消费者就会“相信”。
“药”还是“药”。是消费者自己的“心智模式”决定了“对药价值的判断结论”。
说得直接点：当产品符合消费者的心智模式时，消费者就会认同并成交；当产品不符合消费者的心智模式时，就不会相信，更不会成交！
（3）因此，成交流程设计的关键，就是理解消费者的心智模式，并加以利用
我看过很多商品销售网站的设计，那些精彩的图片、靓丽的“美女”，让我感觉“眼花缭乱”——我真不知道该“先看哪里”，“后看哪里”„„
这意味着什么？
这意味着，这个网站的设计，打乱的我的信息接收模式，更打乱了我的“心智模式”„„当这种版面出现时，我无法用自己的“心智模式”与之“合拍”„„所以，连看完网站的耐心都没有，更何谈“成交”呢？
所以，千万不要让一个只懂美工的网站技术人员来设计网站„„他们绝不懂“心智模式”，更不懂如何去调查心智模式，
亲爱的朋友
上一讲，我们提到了2.0版网站的基本建设流程。从中，你会发现：网站，只是一整套流程优化后的自然结果。它不是目的地，不是彼岸，而只是一个驿站。
因此，网站必须随着成交流程的不断优化， 而持续改进„„没有终点，除非放弃。
那么，既然我们的着眼点不是“网站”，而是“成交流程”。所以，你就必须明白“成交流程”设计的关键——进入消费者的内心，洞悉他们的“心智模式”。
（1）何谓心智模式
心智模式是MIT （美国麻省理工学院）心理学家彼德. 圣洁博士在《人生的五项修炼》这本著作中提出来的心理概念，它是指一种深植于人们心中的对周围及世界的看法及其采取的行动。
一个老大娘摔倒在路边，周围的人，看到什么？他们会采取什么行动？
一个小姑娘可能看到了一个“可怜的老人家”需要帮助。于是，她飞奔过去，扶起她。 一个中年男人可能看到了“报纸上经常会有的负面报道”，想到 “我会不会被沾上麻烦？”。于是，冷眼相看，甚至疾步走开„„
这个世界，本没有对错。只是人们的经验，以及思想问题的方式，决定了不断的结论及行动。 所以，你不能用自己的想法，替换客户的想法。不能理所当然地认为“顾客会感谢我”、“顾客会成交”„„
相反，你要深入到顾客的内心，深入到他们的头脑。了解他们的“看→想→行”的逻辑关系，及行动顺序。
（2）我们只能把产品嵌入到这个“顺序”之中，而不要妄图去改造
以前，一个朋友做中药。他很年轻，不到30岁。对自己的产品很有信心。当然，他找到我，让我帮助出主意。
我当时问他：“你的产品是谁研发的？”
他说：“是我自己几年研究出来的„„”
“那这个产品有什么历史背景吗„„”
“好象没有„„我只是借有了一些中医理论。”
„„
亲爱的朋友，如果你是一个患者，对中医可以接受。那么，假如，我告诉你：这个中药的发明人，是一个20几岁的年轻人？
你会怎么想？
如果，我再告诉你：这个药什么历史根源都没有，更不是什么祖传秘方、宫庭御药„„那么，你对它的信赖感觉会怎么样？
我相信，90%的人会靠“直觉”说：这个药可能效果不好„„好了。请你记住这个“判断”哟！
我们的描述还没有完。假如，我又告诉你：这个药早已传到了中南 海，很多退休老干部，都是这个药的顾客„„连小 平同志，也是用过这个药的„„
那么，此时此刻，你又会怎么想？
我相信，90%的人又会马上靠“直觉”说，这个药应用很厉害，否则，中 央的老领导不会也吃这个的„„
为什么你的态度会变得这么快呢„„我甚至都没有介绍这个药的配方、机理、产地等信息哟？
其实，这就是消费者的“心智模式”在起作用——药本身，就是“药”。无所谓的“高低贵贱”。是人们赋予了药不同的意义及价值。
人们对于“中药”的“心智模式”，或者说“判断标准”，就是“是否是老中医发明的，是否是祖传秘方，是否有知名人物用过„„”
当“药”违背这套“模式”时，消费者就是会“怀疑”；当“药”符合这套“模式”时，消费者就会“相信”。
“药”还是“药”。是消费者自己的“心智模式”决定了“对药价值的判断结论”。
说得直接点：当产品符合消费者的心智模式时，消费者就会认同并成交；当产品不符合消费者的心智模式时，就不会相信，更不会成交！
（3）因此，成交流程设计的关键，就是理解消费者的心智模式，并加以利用
我看过很多商品销售网站的设计，那些精彩的图片、靓丽的“美女”，让我感觉“眼花缭乱”——我真不知道该“先看哪里”，“后看哪里”„„
这意味着什么？
这意味着，这个网站的设计，打乱的我的信息接收模式，更打乱了我的“心智模式”„„当这种版面出现时，我无法用自己的“心智模式”与之“合拍”„„所以，连看完网站的耐心都没有，更何谈“成交”呢？
所以，千万不要让一个只懂美工的网站技术人员来设计网站„„他们绝不懂“心智模式”，更不懂如何去调查心智模式，如何去利用心智模式„„
我想，你可能也有过类似的经历„„看上去很美的网站，却有着极低的转化率。非网站制作者之错，而是老板的问题。
“乱花渐欲迷人眼”的思维，就会带来“让人买单何其难”的网站！
所以，请记住：做网站不难，调研才最难„„
那么，我们该如何去调研消费者的“心智模式”呢„„
（待续„„）
如何去利用心智模式„„
我想，你可能也有过类似的经历„„看上去很美的网站，却有着极低的转化率。非网站制作者之错，而是老板的问题。
“乱花渐欲迷人眼”的思维，就会带来“让人买单何其难”的网站！
所以，请记住：做网站不难，调研才最难„„
那么，我们该如何去调研消费者的“心智模式”呢„„
如何调研消费者的心智模式
亲爱的朋友
经过前面的文章分析，相信你已经认识到了“消费者心智模式”的重要性。它是“建设网站”的前提，更是构建“成交流程”的关键。
所以，无论你销售任何产品，你都在有意无意地运用“心智模式”的特点来做，只是，你了解其道理，就会“事半功倍”；你不了解道理，就会“事倍功半”。
所以，任何人都要学习这套基本的技巧。
记住：“心智模式→成交流程→建设网站”是你不可忽视的基本规律。
那么，当我们逐渐深入的时候，另一个问题就浮出水面：“心智模式”既然是消费者看待产品，以及购买决策的方式，那么，我们设计产品成交流程的时候，就必须了解消费者的心智模式，就必须使用一套简单而有效的方式，去潜入消费者的世界，去调研，去挖掘他们的内心„„
（1）调研消费者心智模式的基本方法
以前企业做调研，最喜欢搞“数字游戏”。也就是说，搞一大堆问卷，让消费者填„„结果呢？调查的结果，往往是一堆无用的“数字”„„
消费行为学大师，丹·希尔博士指出：消费者的决策顺序是“感官→感情→(理性)→行为”，其中，“感官”决定产品信息能否进入消费者的大脑。
而“理性”不是必经的阶段。
所以，要想让消费者付诸“购买行动”，就要把“40%”的精力放到“感官”，把“50%”的精力放到“感情”„„其他的“理性”最多只占“10%”。
但是，基于数字化的调研，大多是针对“理性”来设置的。
也就是说，你花了大半天的力气，结果，调查出来的，只是占10%的决策因素„„而占90%的因素，你却忽视了。
所以，调研最关键的，不是“搞问卷”调查，不是让人填表„„而是去“体验消费者的感觉”„„
（2）如何去体验消费者的感觉
常念英语，会有“语感”；常弹琴，会有“手感”；常跟消费者在一起，会有“消费感”„„这种感觉，是调研的基本功。
换句话说，发现消费者的心智模式，最好的方法，就是跟消费者在一起，把自己变成消费者。 记得曾听一个演员说过，要想演好一个角色，就必须进入那个角色的环境。心理环境、自然环境、社会环境„„
同样的道理，你要想体验消费者的感觉，就自己先以一个消费者的身份，去体验“购买”。 以前一个学员说，王老师，该如何上网卖东西？我问他：你自己经常上网买东西吗？他说“不”，因为“我不相信网上购物„„”
当时我很无语——如果一个人从来都不相信网购，从来不体验网上购买，他有什么资格开网店？
我想，这种人应该不占少数。“脱离群众，就会被群众抛弃；脱离消费者，就会被消费者抛弃”。
当一个人，从来都没有做过消费者的时候，那么，他就很难真正理想消费者的心理。
所以， “心智模式”的调研，是一件非常简单的事；也是一件非常困难的事，因为，它无法像“问卷”一样用数字来评估。也无法像“访谈”一样的直接。
更务实的做法，就是“做消费者”、“说消费者的话”、“过消费者的生活”„„ 当然，消费者有一些通用的“决策模式”，是可以参考的„„下一期介绍。
（待续„„）
PS ：12月25、26、27日三天二夜的面授班，即将开班，请已报名学员留意我们最近的信息。 PPS ：由于本次培训，是100%的实战训练，所以，务必请你来参加之前，把产品资料、产品信息准备充分„„最好，你在来之前，就做好消费者调研„„因为，我将教大家一套违背常规的“极速成交策略”，把你的成交速度、成交数量，都实现质的飞跃„„
顾客心智模式与佛学大智慧
亲爱的朋友
今天，我要跟你讲讲佛法！无论你是否对佛教感兴趣，今天的话题，都是你不能错过的奇妙的一课。
前面，我们讲过了“调研心智模式”的基本方法及原理。但是，在应用之中，该如何去做呢？有没有一些基本的标准与参考模式呢？
这就是我今天要告诉你的！
佛家有大智慧。从中拾掇一点，足够我们享用终生。
（1）心经的“四谛”
般若波罗密多心经，是佛家一部非常重要经文。是大乘佛法的核心要义。其中有一段经文，是这样写的：“无苦集灭道，无智亦无得，以无所得故„„”
这段是什么意思呢？你可以自己上网搜索一下，不难理解。其中有关键的4个字——“苦集灭道”。这是将引发我们重要启悟的线索。
佛家认为，人生皆苦，所以，要修身脱苦。那么，就需要一些基本的“脱苦”之策。其中最真实的，最具真理意义的，称之为“谛”。
而“苦集灭道”这4样，就称之为 ［四谛］。
人生是苦，真实不虚，就称为［苦谛］。一切可以招引苦果的种种恶因，例如无明，爱见等烦恼叫做［集谛］。一切苦恼永远的消灭叫［灭谛］。一切能灭除苦恼的圣道（道即道路与方法）叫做［道谛］。
人都想脱离苦海，所以，这“四谛”就是一套有效的“解决方案”。
具体来讲，就是小乘佛教的思路„„
小乘佛教认为人生八苦交煎，苦恼无边，所以首先是［知苦］，那么我们应该怎么办呢？我们要消掉苦的因，所以要［断集］。希望苦恼永灭，这就是［灭谛］。为此修习三无漏学，六波罗蜜，八正道等等圣道，即［修道］。
所以，“苦集灭道”就是佛家所指明的“脱离苦海”、“走上正道”的有效模式。
（2）四谛与顾客心智模式
四谛与顾客心智模式之间，存在非常重要的“暗喻”关系。换句话说，“四谛”就是顾客心智模式的“四个阶段”。
当我们要理解顾客心智模式时，就要遵循这4个阶段来一步一步地做。这样才能理解他们、影响他们、引导他们。
第一，“知苦”
是人都有苦。病痛之苦、家庭不和之苦、事业不顺之苦„„你要帮助顾客把这些苦都梳理出来，让顾客更加深入地“发现自己的苦”、“体验自己的苦”、“放大自己的苦”。 第二，“断集”
有果就有因，有苦就有“源”。病痛来源于“饮食问题”，家庭来源于“沟通问题”，事业来源于“选择问题”„„你要帮顾客把“因”找出来，把“源”说出来。
第三，“灭谛”
有了“因”，还不够，要告诉顾客：希望在哪里？既然现状是“苦”，那么，就要“改变现
状”。而且是“下定决心、一定要改变”。
第四，“修道”
怎么“灭苦”？要走正道，要使用有效的方法。要听话！要听商家的话，要听专业人士的话„„
所以，以上的这4个阶段，就是让顾客的心智模式与产品“同频”的关键。因为，任何人的决策，都是根据这4个阶段来完成的。
所以，“苦集灭道”本身就人类“共通的心智模式”。只要你掌握了这套心智模式的原理，遵循这套模式来设计成交流程，那么，就可以无往不胜„„
因为，佛法无边。大智慧就在这4 个字中。
所以，我推荐大家去学学佛法。时间有限的朋友，可以先读《般若波罗密多心经》„„你会由衷赞叹佛学的深奥及大智慧。
当然，智慧之道，无有穷尽。而关于企业家财富体系的设计，关于顾客心智模式的开发，还有更多技巧，明天继续深入探讨„„
【聚杰网员工培训】培育心智模式，提升思维品质
雨后，一只小蜘蛛很艰难地向墙上支离破碎的网爬去，由于墙壁潮湿，它爬到一定的高度，就会掉下来，但是它还是一次次地向上爬，尽管又一次次地掉下来„„
第一个人经过看到了，幽幽地叹了一口气，自言自语地说：“我的一生不正如这只蜘蛛吗？终日忙碌却无所得。”于是，他日渐消沉。
第二个人经过看到了，他说：这只蜘蛛真是愚蠢，为什么不从旁边干燥的地方绕一下再爬上去？我以后可不能像蜘蛛那样愚蠢。于是，他变得聪明起来，看事情不再往牛角尖里钻。 第三个人经过看到了，他被蜘蛛屡败屡战的精神所感动。于是，他变得坚强起来，并且愿意重新面对他最害怕的挑战。
为什么三个人在观察了同一事情后，看法不一致，心理反应不一致，采取的决策不一致，最后的行动也不一致？——究其原因，主要是因为他们的心智模式不同。
推论阶梯：心智模式的反应循环
心智模式是人们在成长的过程中受成长环境、教育背景、生活经历的影响，而逐渐形成的一套思维、行为的模式。“我们的心智模式不仅决定我们如何认知周围世界，并影响我们如何采取行动„„不同的心智模式将导致不同的行为方式”通过彼得·圣吉在《第五项修炼》里所总结的推论阶梯—心智反应循环，可以看到：不同的心智模式，对问题的判断会大相径庭；不同的人即使在面对同一种客观事实时，由于思维方式、价值观念的不同，心理最初产生的应激反应不同，进而得出的结论不同，最后表现在行动层面上，就产生了更显现化的差异。
故事中的三个人正是由于具有不同的心智模式，对外界事物的认知角度不同，思考问题的路径不同，所以最终采取的行动也截然不同：
心智模式与思维方式密切关联
在上述故事中，选择“什么都不做”的人，在心理假设阶段就步入了消极、逃避的心态，最终成为一个消极避世的人；认为“只要坚韧不拔，就能够成功”的人，思维多是纵向的、逻辑性的，倾向于聚焦于某一点，坚持不懈，不断增加努力程度，重在“持之以恒”、“苦干到底”；认为“只要不断改变，就能够成功”的人，则更善于平面思维法，偏向于运用多种思路进行思考，不断探索其他方法的可能性，重在“及时转变”、“灵活巧干”。比如在一个地方打井，如果总打不出水来，按纵向思考的方法，就会认为井打得不够深，自己的努力程度不够；而按平面思维法来思考，则会考虑很可能是选择打井的地方不对，或许这里根本就没有水，或许需要打得很深很深才能挖到水，所以与其在这样一个地方努力，不如另寻一个更容易出水的地方打井。
由此可见，健康的心智模式是与思维方式息息相关的，而思维方式是可以通过引导、培训、练习来培养的。如果企业希望员工能够持续不断的进行创新，以改进工作方法，提高工作效率；改变产品品质/服务模式，以便在与对手的竞争过程中树立公司与众不同的核心优势，那就不仅要向员工灌输“只有不断创新，才能赢得市场机会”的理念，更应从思维方式方面训练员工，在面对各种问题时学会进行正确的假设“我可以怎么改变一下，才能够使工作更有效率？”“如果换个角度来看，是否还有更好的方法？”在这种“转换思路准能行”的信念支持下，员工就会主动去尝试新的行动方式。
让我们洞悉消费者的心智模式
亲爱的朋友
上一讲，我们提到了2.0版网站的基本建设流程。从中，你会发现：网站，只是一整套流程优化后的自然结果。它不是目的地，不是彼岸，而只是一个驿站。
因此，网站必须随着成交流程的不断优化， 而持续改进„„没有终点，除非放弃。
那么，既然我们的着眼点不是“网站”，而是“成交流程”。所以，你就必须明白“成交流程”设计的关键——进入消费者的内心，洞悉他们的“心智模式”。
（1）何谓心智模式
心智模式是MIT （美国麻省理工学院）心理学家彼德. 圣洁博士在《人生的五项修炼》这本著作中提出来的心理概念，它是指一种深植于人们心中的对周围及世界的看法及其采取的行动。
一个老大娘摔倒在路边，周围的人，看到什么？他们会采取什么行动？
一个小姑娘可能看到了一个“可怜的老人家”需要帮助。于是，她飞奔过去，扶起她。 一个中年男人可能看到了“报纸上经常会有的负面报道”，想到 “我会不会被沾上麻烦？”。于是，冷眼相看，甚至疾步走开„„
这个世界，本没有对错。只是人们的经验，以及思想问题的方式，决定了不断的结论及行动。 所以，你不能用自己的想法，替换客户的想法。不能理所当然地认为“顾客会感谢我”、“顾客会成交”„„
相反，你要深入到顾客的内心，深入到他们的头脑。了解他们的“看→想→行”的逻辑关系，及行动顺序。
（2）我们只能把产品嵌入到这个“顺序”之中，而不要妄图去改造
以前，一个朋友做中药。他很年轻，不到30岁。对自己的产品很有信心。当然，他找到我，让我帮助出主意。
我当时问他：“你的产品是谁研发的？”
他说：“是我自己几年研究出来的„„”
“那这个产品有什么历史背景吗„„”
“好象没有„„我只是借有了一些中医理论。”
„„
亲爱的朋友，如果你是一个患者，对中医可以接受。那么，假如，我告诉你：这个中药的发明人，是一个20几岁的年轻人？
你会怎么想？
如果，我再告诉你：这个药什么历史根源都没有，更不是什么祖传秘方、宫庭御药„„那么，你对它的信赖感觉会怎么样？
我相信，90%的人会靠“直觉”说：这个药可能效果不好„„好了。请你记住这个“判断”哟！
我们的描述还没有完。假如，我又告诉你：这个药早已传到了中南 海，很多退休老干部，都是这个药的顾客„„连小 平同志，也是用过这个药的„„
那么，此时此刻，你又会怎么想？
我相信，90%的人又会马上靠“直觉”说，这个药应用很厉害，否则，中 央的老领导不会也吃这个的„„
为什么你的态度会变得这么快呢„„我甚至都没有介绍这个药的配方、机理、产地等信息哟？
其实，这就是消费者的“心智模式”在起作用——药本身，就是“药”。无所谓的“高低贵
贱”。是人们赋予了药不同的意义及价值。
人们对于“中药”的“心智模式”，或者说“判断标准”，就是“是否是老中医发明的，是否是祖传秘方，是否有知名人物用过„„”
当“药”违背这套“模式”时，消费者就是会“怀疑”；当“药”符合这套“模式”时，消费者就会“相信”。
“药”还是“药”。是消费者自己的“心智模式”决定了“对药价值的判断结论”。
说得直接点：当产品符合消费者的心智模式时，消费者就会认同并成交；当产品不符合消费者的心智模式时，就不会相信，更不会成交！
（3）因此，成交流程设计的关键，就是理解消费者的心智模式，并加以利用
我看过很多商品销售网站的设计，那些精彩的图片、靓丽的“美女”，让我感觉“眼花缭乱”——我真不知道该“先看哪里”，“后看哪里”„„
这意味着什么？
这意味着，这个网站的设计，打乱的我的信息接收模式，更打乱了我的“心智模式”„„当这种版面出现时，我无法用自己的“心智模式”与之“合拍”„„所以，连看完网站的耐心都没有，更何谈“成交”呢？
所以，千万不要让一个只懂美工的网站技术人员来设计网站„„他们绝不懂“心智模式”，更不懂如何去调查心智模式，
亲爱的朋友
上一讲，我们提到了2.0版网站的基本建设流程。从中，你会发现：网站，只是一整套流程优化后的自然结果。它不是目的地，不是彼岸，而只是一个驿站。
因此，网站必须随着成交流程的不断优化， 而持续改进„„没有终点，除非放弃。
那么，既然我们的着眼点不是“网站”，而是“成交流程”。所以，你就必须明白“成交流程”设计的关键——进入消费者的内心，洞悉他们的“心智模式”。
（1）何谓心智模式
心智模式是MIT （美国麻省理工学院）心理学家彼德. 圣洁博士在《人生的五项修炼》这本著作中提出来的心理概念，它是指一种深植于人们心中的对周围及世界的看法及其采取的行动。
一个老大娘摔倒在路边，周围的人，看到什么？他们会采取什么行动？
一个小姑娘可能看到了一个“可怜的老人家”需要帮助。于是，她飞奔过去，扶起她。 一个中年男人可能看到了“报纸上经常会有的负面报道”，想到 “我会不会被沾上麻烦？”。于是，冷眼相看，甚至疾步走开„„
这个世界，本没有对错。只是人们的经验，以及思想问题的方式，决定了不断的结论及行动。 所以，你不能用自己的想法，替换客户的想法。不能理所当然地认为“顾客会感谢我”、“顾客会成交”„„
相反，你要深入到顾客的内心，深入到他们的头脑。了解他们的“看→想→行”的逻辑关系，及行动顺序。
（2）我们只能把产品嵌入到这个“顺序”之中，而不要妄图去改造
以前，一个朋友做中药。他很年轻，不到30岁。对自己的产品很有信心。当然，他找到我，让我帮助出主意。
我当时问他：“你的产品是谁研发的？”
他说：“是我自己几年研究出来的„„”
“那这个产品有什么历史背景吗„„”
“好象没有„„我只是借有了一些中医理论。”
„„
亲爱的朋友，如果你是一个患者，对中医可以接受。那么，假如，我告诉你：这个中药的发明人，是一个20几岁的年轻人？
你会怎么想？
如果，我再告诉你：这个药什么历史根源都没有，更不是什么祖传秘方、宫庭御药„„那么，你对它的信赖感觉会怎么样？
我相信，90%的人会靠“直觉”说：这个药可能效果不好„„好了。请你记住这个“判断”哟！
我们的描述还没有完。假如，我又告诉你：这个药早已传到了中南 海，很多退休老干部，都是这个药的顾客„„连小 平同志，也是用过这个药的„„
那么，此时此刻，你又会怎么想？
我相信，90%的人又会马上靠“直觉”说，这个药应用很厉害，否则，中 央的老领导不会也吃这个的„„
为什么你的态度会变得这么快呢„„我甚至都没有介绍这个药的配方、机理、产地等信息哟？
其实，这就是消费者的“心智模式”在起作用——药本身，就是“药”。无所谓的“高低贵贱”。是人们赋予了药不同的意义及价值。
人们对于“中药”的“心智模式”，或者说“判断标准”，就是“是否是老中医发明的，是否是祖传秘方，是否有知名人物用过„„”
当“药”违背这套“模式”时，消费者就是会“怀疑”；当“药”符合这套“模式”时，消费者就会“相信”。
“药”还是“药”。是消费者自己的“心智模式”决定了“对药价值的判断结论”。
说得直接点：当产品符合消费者的心智模式时，消费者就会认同并成交；当产品不符合消费者的心智模式时，就不会相信，更不会成交！
（3）因此，成交流程设计的关键，就是理解消费者的心智模式，并加以利用
我看过很多商品销售网站的设计，那些精彩的图片、靓丽的“美女”，让我感觉“眼花缭乱”——我真不知道该“先看哪里”，“后看哪里”„„
这意味着什么？
这意味着，这个网站的设计，打乱的我的信息接收模式，更打乱了我的“心智模式”„„当这种版面出现时，我无法用自己的“心智模式”与之“合拍”„„所以，连看完网站的耐心都没有，更何谈“成交”呢？
所以，千万不要让一个只懂美工的网站技术人员来设计网站„„他们绝不懂“心智模式”，更不懂如何去调查心智模式，如何去利用心智模式„„
我想，你可能也有过类似的经历„„看上去很美的网站，却有着极低的转化率。非网站制作者之错，而是老板的问题。
“乱花渐欲迷人眼”的思维，就会带来“让人买单何其难”的网站！
所以，请记住：做网站不难，调研才最难„„
那么，我们该如何去调研消费者的“心智模式”呢„„
（待续„„）
如何去利用心智模式„„
我想，你可能也有过类似的经历„„看上去很美的网站，却有着极低的转化率。非网站制作者之错，而是老板的问题。
“乱花渐欲迷人眼”的思维，就会带来“让人买单何其难”的网站！
所以，请记住：做网站不难，调研才最难„„
那么，我们该如何去调研消费者的“心智模式”呢„„
如何调研消费者的心智模式
亲爱的朋友
经过前面的文章分析，相信你已经认识到了“消费者心智模式”的重要性。它是“建设网站”的前提，更是构建“成交流程”的关键。
所以，无论你销售任何产品，你都在有意无意地运用“心智模式”的特点来做，只是，你了解其道理，就会“事半功倍”；你不了解道理，就会“事倍功半”。
所以，任何人都要学习这套基本的技巧。
记住：“心智模式→成交流程→建设网站”是你不可忽视的基本规律。
那么，当我们逐渐深入的时候，另一个问题就浮出水面：“心智模式”既然是消费者看待产品，以及购买决策的方式，那么，我们设计产品成交流程的时候，就必须了解消费者的心智模式，就必须使用一套简单而有效的方式，去潜入消费者的世界，去调研，去挖掘他们的内心„„
（1）调研消费者心智模式的基本方法
以前企业做调研，最喜欢搞“数字游戏”。也就是说，搞一大堆问卷，让消费者填„„结果呢？调查的结果，往往是一堆无用的“数字”„„
消费行为学大师，丹·希尔博士指出：消费者的决策顺序是“感官→感情→(理性)→行为”，其中，“感官”决定产品信息能否进入消费者的大脑。
而“理性”不是必经的阶段。
所以，要想让消费者付诸“购买行动”，就要把“40%”的精力放到“感官”，把“50%”的精力放到“感情”„„其他的“理性”最多只占“10%”。
但是，基于数字化的调研，大多是针对“理性”来设置的。
也就是说，你花了大半天的力气，结果，调查出来的，只是占10%的决策因素„„而占90%的因素，你却忽视了。
所以，调研最关键的，不是“搞问卷”调查，不是让人填表„„而是去“体验消费者的感觉”„„
（2）如何去体验消费者的感觉
常念英语，会有“语感”；常弹琴，会有“手感”；常跟消费者在一起，会有“消费感”„„这种感觉，是调研的基本功。
换句话说，发现消费者的心智模式，最好的方法，就是跟消费者在一起，把自己变成消费者。 记得曾听一个演员说过，要想演好一个角色，就必须进入那个角色的环境。心理环境、自然环境、社会环境„„
同样的道理，你要想体验消费者的感觉，就自己先以一个消费者的身份，去体验“购买”。 以前一个学员说，王老师，该如何上网卖东西？我问他：你自己经常上网买东西吗？他说“不”，因为“我不相信网上购物„„”
当时我很无语——如果一个人从来都不相信网购，从来不体验网上购买，他有什么资格开网店？
我想，这种人应该不占少数。“脱离群众，就会被群众抛弃；脱离消费者，就会被消费者抛弃”。
当一个人，从来都没有做过消费者的时候，那么，他就很难真正理想消费者的心理。
所以， “心智模式”的调研，是一件非常简单的事；也是一件非常困难的事，因为，它无法像“问卷”一样用数字来评估。也无法像“访谈”一样的直接。
更务实的做法，就是“做消费者”、“说消费者的话”、“过消费者的生活”„„ 当然，消费者有一些通用的“决策模式”，是可以参考的„„下一期介绍。
（待续„„）
PS ：12月25、26、27日三天二夜的面授班，即将开班，请已报名学员留意我们最近的信息。 PPS ：由于本次培训，是100%的实战训练，所以，务必请你来参加之前，把产品资料、产品信息准备充分„„最好，你在来之前，就做好消费者调研„„因为，我将教大家一套违背常规的“极速成交策略”，把你的成交速度、成交数量，都实现质的飞跃„„
顾客心智模式与佛学大智慧
亲爱的朋友
今天，我要跟你讲讲佛法！无论你是否对佛教感兴趣，今天的话题，都是你不能错过的奇妙的一课。
前面，我们讲过了“调研心智模式”的基本方法及原理。但是，在应用之中，该如何去做呢？有没有一些基本的标准与参考模式呢？
这就是我今天要告诉你的！
佛家有大智慧。从中拾掇一点，足够我们享用终生。
（1）心经的“四谛”
般若波罗密多心经，是佛家一部非常重要经文。是大乘佛法的核心要义。其中有一段经文，是这样写的：“无苦集灭道，无智亦无得，以无所得故„„”
这段是什么意思呢？你可以自己上网搜索一下，不难理解。其中有关键的4个字——“苦集灭道”。这是将引发我们重要启悟的线索。
佛家认为，人生皆苦，所以，要修身脱苦。那么，就需要一些基本的“脱苦”之策。其中最真实的，最具真理意义的，称之为“谛”。
而“苦集灭道”这4样，就称之为 ［四谛］。
人生是苦，真实不虚，就称为［苦谛］。一切可以招引苦果的种种恶因，例如无明，爱见等烦恼叫做［集谛］。一切苦恼永远的消灭叫［灭谛］。一切能灭除苦恼的圣道（道即道路与方法）叫做［道谛］。
人都想脱离苦海，所以，这“四谛”就是一套有效的“解决方案”。
具体来讲，就是小乘佛教的思路„„
小乘佛教认为人生八苦交煎，苦恼无边，所以首先是［知苦］，那么我们应该怎么办呢？我们要消掉苦的因，所以要［断集］。希望苦恼永灭，这就是［灭谛］。为此修习三无漏学，六波罗蜜，八正道等等圣道，即［修道］。
所以，“苦集灭道”就是佛家所指明的“脱离苦海”、“走上正道”的有效模式。
（2）四谛与顾客心智模式
四谛与顾客心智模式之间，存在非常重要的“暗喻”关系。换句话说，“四谛”就是顾客心智模式的“四个阶段”。
当我们要理解顾客心智模式时，就要遵循这4个阶段来一步一步地做。这样才能理解他们、影响他们、引导他们。
第一，“知苦”
是人都有苦。病痛之苦、家庭不和之苦、事业不顺之苦„„你要帮助顾客把这些苦都梳理出来，让顾客更加深入地“发现自己的苦”、“体验自己的苦”、“放大自己的苦”。 第二，“断集”
有果就有因，有苦就有“源”。病痛来源于“饮食问题”，家庭来源于“沟通问题”，事业来源于“选择问题”„„你要帮顾客把“因”找出来，把“源”说出来。
第三，“灭谛”
有了“因”，还不够，要告诉顾客：希望在哪里？既然现状是“苦”，那么，就要“改变现
状”。而且是“下定决心、一定要改变”。
第四，“修道”
怎么“灭苦”？要走正道，要使用有效的方法。要听话！要听商家的话，要听专业人士的话„„
所以，以上的这4个阶段，就是让顾客的心智模式与产品“同频”的关键。因为，任何人的决策，都是根据这4个阶段来完成的。
所以，“苦集灭道”本身就人类“共通的心智模式”。只要你掌握了这套心智模式的原理，遵循这套模式来设计成交流程，那么，就可以无往不胜„„
因为，佛法无边。大智慧就在这4 个字中。
所以，我推荐大家去学学佛法。时间有限的朋友，可以先读《般若波罗密多心经》„„你会由衷赞叹佛学的深奥及大智慧。
当然，智慧之道，无有穷尽。而关于企业家财富体系的设计，关于顾客心智模式的开发，还有更多技巧，明天继续深入探讨„„
【聚杰网员工培训】培育心智模式，提升思维品质
雨后，一只小蜘蛛很艰难地向墙上支离破碎的网爬去，由于墙壁潮湿，它爬到一定的高度，就会掉下来，但是它还是一次次地向上爬，尽管又一次次地掉下来„„
第一个人经过看到了，幽幽地叹了一口气，自言自语地说：“我的一生不正如这只蜘蛛吗？终日忙碌却无所得。”于是，他日渐消沉。
第二个人经过看到了，他说：这只蜘蛛真是愚蠢，为什么不从旁边干燥的地方绕一下再爬上去？我以后可不能像蜘蛛那样愚蠢。于是，他变得聪明起来，看事情不再往牛角尖里钻。 第三个人经过看到了，他被蜘蛛屡败屡战的精神所感动。于是，他变得坚强起来，并且愿意重新面对他最害怕的挑战。
为什么三个人在观察了同一事情后，看法不一致，心理反应不一致，采取的决策不一致，最后的行动也不一致？——究其原因，主要是因为他们的心智模式不同。
推论阶梯：心智模式的反应循环
心智模式是人们在成长的过程中受成长环境、教育背景、生活经历的影响，而逐渐形成的一套思维、行为的模式。“我们的心智模式不仅决定我们如何认知周围世界，并影响我们如何采取行动„„不同的心智模式将导致不同的行为方式”通过彼得·圣吉在《第五项修炼》里所总结的推论阶梯—心智反应循环，可以看到：不同的心智模式，对问题的判断会大相径庭；不同的人即使在面对同一种客观事实时，由于思维方式、价值观念的不同，心理最初产生的应激反应不同，进而得出的结论不同，最后表现在行动层面上，就产生了更显现化的差异。
故事中的三个人正是由于具有不同的心智模式，对外界事物的认知角度不同，思考问题的路径不同，所以最终采取的行动也截然不同：
心智模式与思维方式密切关联
在上述故事中，选择“什么都不做”的人，在心理假设阶段就步入了消极、逃避的心态，最终成为一个消极避世的人；认为“只要坚韧不拔，就能够成功”的人，思维多是纵向的、逻辑性的，倾向于聚焦于某一点，坚持不懈，不断增加努力程度，重在“持之以恒”、“苦干到底”；认为“只要不断改变，就能够成功”的人，则更善于平面思维法，偏向于运用多种思路进行思考，不断探索其他方法的可能性，重在“及时转变”、“灵活巧干”。比如在一个地方打井，如果总打不出水来，按纵向思考的方法，就会认为井打得不够深，自己的努力程度不够；而按平面思维法来思考，则会考虑很可能是选择打井的地方不对，或许这里根本就没有水，或许需要打得很深很深才能挖到水，所以与其在这样一个地方努力，不如另寻一个更容易出水的地方打井。
由此可见，健康的心智模式是与思维方式息息相关的，而思维方式是可以通过引导、培训、练习来培养的。如果企业希望员工能够持续不断的进行创新，以改进工作方法，提高工作效率；改变产品品质/服务模式，以便在与对手的竞争过程中树立公司与众不同的核心优势，那就不仅要向员工灌输“只有不断创新，才能赢得市场机会”的理念，更应从思维方式方面训练员工，在面对各种问题时学会进行正确的假设“我可以怎么改变一下，才能够使工作更有效率？”“如果换个角度来看，是否还有更好的方法？”在这种“转换思路准能行”的信念支持下，员工就会主动去尝试新的行动方式。