海 南 大 学
课程论文
题 目：现代推销模式探讨
学 号：姓 名：曾祥鹏年 级：
学 院：经济与管理学院专 业：市场营销专业指导教师：
完成日期： [1**********]002 2012级 曾峰 老师 2015年7月1日
摘要
现代经济物质、精神生活愈加丰富，人们在选择商品和服务时会考虑更多的问题。如何让消费者认识和购买自己的商品是销售商和生产商最为关心的问题，而推销让推销人员等直接和消费者面对面的交流，起到了很好的媒介作用。通过不断的发展，世界各国的学者从研究营销学中具体的去研究了这个推销的问题，提出了各种各样的推销模式，这些模式在很大程度上帮助企业在推销产品时很快找到突破口，确立市场地位。本文将通过对现代推销学中的几个金典的推销模式：爱达模式、迪伯远模式、埃德帕模式、吉姆模式和费比模式的介绍，结合福建省龙岩市连城县赖源特色高山茶叶的推销情况，具体分析和探讨这几个推销模式，更好的了解现代推销模式在现实经济生活中的作用。
关键字：现代推销模式;茶叶推销
Modern marketing mode
Aabstract
Modern economic material, spiritual life is increasingly rich, people in the choice of goods and services will consider more issues. How to let consumers know and buy their goods is the most concern of vendors and manufacturers, but the sales promotion to promote personnel and other direct and consumers face-to-face communication, plays a good role of the media. Through continuous development, the scholars all over the world from marketing research specific to study the marketing problems, put forward a variety of marketing model, these models in a large extent help enterprises in the marketing of products to quickly find a breakthrough, establish market position. The marketing mode of modern marketing in several Jindian: Aida model, Di Boyuan, aide PA mode, Jim mode and fee model is introduced, combined with the Liancheng County, Longyan City, Fujian Province, Lai source characteristics of high mountain tea sales, specific analysis and to explore the marketing model, a better understanding of the modern marketing model in real economic life. Key words: modern marketing model; tea market
目录
一、 爱达模式 ................................................................................................................................. 5
（一） 爱达模式的内涵 ......................................................................................................... 5
（二） 爱达模式的具体操作步骤 ......................................................................................... 5
1、引起顾客注意： ......................................................................................................... 5
2、诱发兴趣： ................................................................................................................. 5
3、刺激欲望： ................................................................................................................. 6
4、购买行为: ................................................................................................................... 6
（三） 爱达模式和现场茶叶推销有机结合 ......................................................................... 6
1、茶叶现场推销和爱达推销模式模式 ......................................................................... 6
2、爱达模式和茶叶现场推销的启示 ............................................................................. 7
二、迪伯达模式 ............................................................................................................................... 8
（一）迪伯达模式概述 ........................................................................................................... 8
（二） 迪伯达模式的运用和内容 ......................................................................................... 8
1、 准确的发现顾客的需求和愿望 ............................................................................... 8
2、将顾客需求和推销的产品相结合 ............................................................................. 9
3、顾客需求的确定与购买行为 ..................................................................................... 9
（三）迪伯达模式与茶叶推销结合分析 ............................................................................... 9
1、发现顾客需求和愿望 ................................................................................................. 9
2、将顾客需求与产品的有效结合 ............................................................................... 10
三、 埃德帕模式 ........................................................................................................................... 11
（一）埃德帕模式概述 ......................................................................................................... 11
（二） 艾德帕模式的使用 ................................................................................................... 11
（三） 茶叶批发和艾德帕模式结合 ................................................................................... 12
四、 费比模式 ............................................................................................................................... 12
（一）费比模式概述 ............................................................................................................. 12
（二）茶叶推销与费比模式的具体结合 ............................................................................. 13
五、 吉姆模式 ............................................................................................................................... 14
（一） 吉姆公式概述 ........................................................................................................... 14
1、相信自己的推销品 ................................................................................................... 14
2、相信自己的企业 ....................................................................................................... 14
3、相信自己 ................................................................................................................... 15
（二） 吉姆公式的实际运用与启示 ................................................................................... 15
六、总结......................................................................................................................................... 16
参考文献......................................................................................................................................... 17 致谢......................................................................................................... 错误！未定义书签。
现代推销模式指根据推销活动的特点及对顾客购买活动的各个阶段的心理演变应采取的策略，得出一种有程序性的标准过程的推销方式。每一种推销模式都有其相对应的推销方式和步骤，依据这些标准的理论模式和进行推销的法则，可以在一定程度上提高推销的成功率。这些推销模式在理论基础上据有很强的实际操作特性，强的操作性是现代推销模式的一个重要特点。下面介绍几种具有普遍认可度的推销模式，即爱达模式、迪伯远模式、埃德帕模式、吉姆模式和费比模式。
一、爱达模式
（一）爱达模式的内涵
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧怎么样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。“爱达”是的英文缩写为AIDA的译音，这几个字母分别代表了几个英文单词A 为Attention，即引起注意；I 为Interest，即诱发兴趣；D 为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A 为Action，即促成购买。它具体是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。
（二）爱达模式的具体操作步骤
1、引起顾客注意：
推销中的引起顾客注意和营销中引起顾客注意答题相同，都是在彼此的过程中希望得到消费者的注意。购买行为是从注意一种产品开始的，推销者通过自己的推销行为，得到了顾客的关注，将吸引力和注意力引导到自己的产品上，退下这的第一个目的就算达到了。这一个过程需要推销这很强的能力，通过强化刺激将顾客的关注点放到自己的身上和自己的产品上。
2、诱发兴趣：
产品生产出来，最重要的目的是为了销售出去完成资本的不断积累，在产品生产出来时如何使得自己的产品被消费者认知是重大问题。企业通过营销手段如广告等特殊手段，提高消费者对本企业产品的认识，从引起注意上升到有兴趣的程度。而在推销中就是要推销人员通过推销活动，让消费者的注意力更加投入进来。从注意到本产品或者是推销人，到对这一项推销行为产生兴趣，对产品产生积极地印象。兴趣从注意上升而来，因此在这个过程中要给消费这展现积极的一面或者特殊的一面。同时，根据大家的具体生活需要，推销人员通过对消费者的需要进行分析，展现出这种产品的优越性，促使消费者进行购买。
3、刺激欲望：
推销人员在进行推销活动时，通过强化刺激和优化消费者的兴趣敏感度，刺激其的消费欲望。可以通过强化其作用，深化产品对消费者的作用，使得消费者对产品产生较大的依赖，这样满足他的欲望，促成其进一步的购买倾向。
4、购买行为:
推销的最终目的是为了将产品成功的销售出去，推销员通过语言和行为上的刺激，积极的培养消费者的购买动机和购买欲望，促成其购买行为。
（三）爱达模式和现场茶叶推销有机结合
1、茶叶现场推销和爱达推销模式模式
爱达推销模式和茶叶现场推销进行有机结合，充分发挥其推销的作用。通过分析爱达模式的特点，对茶叶现场推销做出改进，从四个层次将两者结合起来，说明茶产品现场销售,可以采取的方式。首先是引起注意，在这茶艺表演起到了至关重要的作用。实践表明很多消费者是看了茶艺表演才开始喜欢饮茶、品茶。许多茶博会都用茶艺表演来吸引消费者的目光，凡是展位有茶艺师泡茶表演的销量就较好。作为一种本地特色高山茶叶，在市场上进行推销和促销时，茶艺表演可以引起大家的注意。
诱发兴趣这个点可以通过现场人员介绍，不仅仅是对茶叶的特性和效果的介
绍，还有要有茶叶文化的介绍来实现。顾客的兴趣点是多种多样的，因此在运用这个模式时，要注意使用不同的兴趣点进行宣传和推销。关注到大家所在意的地方，才可以吸引消费者，提高对现场销售的擦汗有的兴趣。
再次是提高购买欲望。现场推销人员通过地区的特点，比如历史习惯、喝茶的品味、喝茶的效果等，激发消费者对这样的茶叶需求的欲望。目前餐前茶、下午茶的需求很旺盛，形成了巨大的市场需求。同时，送礼送健康的理念也在不断的加强，茶叶作为一种养生的饮料，在西方一直都是重要的药物辅料。通过现场介绍和说理的形式，刺激消费这的购买欲望。
最后促成购买行为。在通过现场的品茶活动等，加深消费者对这种茶叶的好感，促成其购买茶叶。这个过程需要退下人员保持良好的精神状态，给消费者好感，因此推销人员要时刻注意自己的行为，避免带来不好的结果。同时，推销现场的布置要有中国传统的格调,有字画、有盆景、有古典的乐奏;产品包装上,要有诗歌、歌赋、把品茗的意境表达出来,让消费者因茶文化的魅力,愿花钱买好茶,茶的经济价值因艺术而提高。这是新时代,茶叶促销和推销的重要策略。
2、爱达模式和茶叶现场推销的启示
爱达模式作为大家认可度较高的推销模式之一，结合现场茶叶推销，应该注意许多的问题。首先，作为引起顾客注意的现场茶叶茶艺师的表演活动是一种吸引行为，这种吸引注意的行为需要聘请高技术的茶艺师进行表演，千万不可以出差错了。出现差错会让现场的消费者对本次推销活动的专业性表示质疑，留下不好印象。作为现场推销人员，必须要充分了解自己的产品优势和对整个产品的认识等，在诱发顾客时通过专业的角度去分析茶叶的好坏和各种茶叶的制作等，诱发大家对茶叶的兴趣。这些专业的知识，需要在前期的选择工作人员是进行合理搭配，可以适当的挑选一些茶农和茶叶品鉴专家，给消费者提供茶叶知识的教学。说理阶段，说一些茶叶的益处提供充足的证明来验证你的说法，这些兴趣的诱发和购买欲望的刺激，可以通过现场品茶，分辨好坏的形式来进行。在游戏中，增加对本产品的兴趣和对茶叶的认识。在现场推销中，多运用促销技巧，如现场买一送一等可以达到事半功倍的效果。这样，既让消费者亲身体验到自己的茶叶知识得到提高，又可以可以在很大程度上促成其做出购买行为。
二、迪伯达模式
（一）迪伯达模式概述
迪伯达模式也是戈德曼提出来的，这个模式是爱达模式的具体操作步骤可以用6个英文字母表示即D、I、P、A、D、A。主要有6个不同的步骤是:Definition确定,Identification结合,Proof证明,Acceptance接受,Desire欲望，Action行动.这个模式和爱达模式具有很高的相似性，可以说是爱达模式的具体步骤。它主要是从顾客的愿望、证明顾客的购买愿望、让顾客接受产品、最终形成购买行为这几个点来讲述这个推销模式，这个模式充分体现了推销洽谈的原则和说服消费者购买的说服性原则。
（二）迪伯达模式的运用和内容
1、准确的发现顾客的需求和愿望 迪伯达模式认为，成功的推销首先应该重视的是顾客的需求上，而不是如何进行宣传。在现代市场营销理论中，已经将顾客放到最为重要的位置，从顾客的角度开展有效的营销成为新的认同点。在现代推销中，戈德曼也认识到这一点，将爱达模式进一步的深化，提出更具有操作步骤的迪伯达模式。因此，推销人员应围绕顾客的需要，探讨顾客需要解决的问题，而不要急于介绍推销品。这种做法体现了以顾客为中心的准则，最能引起顾客的兴趣，有利于制造融洽的推销气氛，有利于消除推销障碍。只有准确的发现顾客的需求，才能唤起顾客的需要。因此，准确的发现顾客的需求是说服顾客的基础，是提高推销成功率的根本办法。
通过市场预测和市场调查，采用抽样和查阅数据的的处理方法，了解地区市场需求和顾客心理。可在当地的工商部门、物价管理部门、咨询公司那里得到大量的二手数据，结合自己的一手数据制定一系列的推销方案。在一个地区，相当大的市场份额不是有一个企业所垄断的，这样形就成了一个由许多竞争者组成的行业。推销者可以通过了解同行的基本情况来发现顾客的需求。当然还有一个重要的方法就是直接面谈，了解顾客需求。
2、将顾客需求和推销的产品相结合
在了解顾客需求和愿望的基础上，适当的介绍自己所推销的产品，充分的展示自己产品的优势、特点，把顾客的需求和愿望与推销的产品结合起来，这样就能很自然地引起顾客的兴趣。证实自己的产品是顾客所需要的产品是一个很复杂也很困难的过程，这里面涉及到顾客的具体情况和市场的需求情况。其中，顾客的群体的不一样，每个群体的特性不一样，那他的需求就会有所差异。如何让顾客认为自己就是需要这个产品，而且是你所推销的产品是很难的。如果产品有满足顾客需求、功能的特征，只要推销人员介绍与证实这点即可。
3、顾客需求的确定与购买行为
如何证明你的产品是顾客所需求的，是一个复杂的过程，这个过程要充分的举出证据和应用这些证据。因此，你可以从价格的合理性、社会的需求性、功能的效用性、观念的提高性和逻辑思维的改变上去证明你的产品是他所需要的，人证、物证都具备的话，消费者也就更加相信你所推销的产品了。在学习中，我们知道可以利用提问、总结、试用等方法来证实购买目的，使得消费者产生购买欲望。
（三）迪伯达模式与茶叶推销结合分析
1、发现顾客需求和愿望
迪伯达模式和爱达模式具有很大的相似性，前面也说了此模式可以说是爱达模式的具体操作步骤。因此，在茶叶现场推销上的运用也大致相同。在现场推销茶叶时，推销员要善于观察，挖掘顾客的潜在需求。或者在推销之前了解这一地区的茶叶销售情况，判断消费层次和消费类型。还有一种方法是最为有效的，下面我将结合这种方法介绍茶叶推销和迪伯达模式中如何准确发现顾客的需求和愿望。社交发现法的合理运用，会在推销中骐达大的作用。一个优秀的推销员有一个很特殊的品质，广泛的社会关系。他能在社会交往中很快的发现社会需求，并指引消费者将他的需求结合到自己的产品上。推销员通过广交朋友，在这个过程中将自己的企业和产品包括产品特性、产品的内容等在无形中告诉社交关系中的人，潜移默化的将这种需求种植在客户的心里。现在，微信圈、朋友圈已经成
为一个很好的宣传平台，推销员要合理利用这里面的资源，发现和联系有需求的朋友。同时，在交往中，发现社交关系中对于一种产品关心的问题，或者介绍同行的一种产品，了解这中产品的不足，在推销的时候就要避免这样的问题发生，或者更好的回答这个问题。在茶叶这个行业，最重要的消费群体经常出现在茶庄、茶馆理。因此，作为一名茶叶推销员，要想有这样的朋友圈，就需要深入到他们的群体中，经常去这样的场所，结交不同的朋友。无形中了解和接触更多的茶友，形成良性的茶叶朋友圈。逐渐的将这些朋友介绍到自己的产品上来，这样依靠朋友的力量会产生意想不到的收获。
2、将顾客需求与产品的有效结合
通过一系列的方法，我们已经发现了顾客的需求和愿望，如何将顾客的需求和愿望与自己的产品结合起来，并且证明这个产品就是顾客所需要的是接下来要做的工作。通过上文的社会关系方法来发现顾客的需求，接下来也可以使用这样的方法来将自己的产品介绍给顾客，并且证明其可信赖、符合需求。下面具体介绍一种关系结合法，了解茶叶推销在这种方法下应该怎么做。首先，要承认一点的是，这个社会是人的社会，任何人都有自己的社会关系。所有人在无意有意中编制自己的关系网，推销人员也不例外。在调查资料时发现，一个优秀的推销员在推销自己的产品时，七八成是通过自己的朋友实现的。借助工作关系和朋友关系，让顾客明白自己有他需求的产品。茶叶的需求主要有自己家庭使用、作为礼物送人、还有商业茶馆使用三大类。自己平时喝茶的人群主要是小家庭，消费量一般较小，但是有一种群体效应，就是在一个小的范围内喝茶的品种会惊人的相似。因此，推销员要深入到社区，在社区开展茶叶交友活动。免费开展茶叶知识讲座，让推销员做一个资深的解说员，建立权威观念。具体说下饮茶的好处如：防龋齿除异味，我们知道在牙膏中含有氟的成分，氟对于牙齿的保护方面起到必不可少的功用，而茶叶中也含有氟的成分，氟极易与牙齿中的钙质相结合，在牙齿表面形成一层氟磷酸钙，起到防酸抗龋的作用。醒酒除烟，对于喝茶解救我们在日常生活中都有听说了。酒的主要成分是乙醇，乙醇与茶叶中的茶多酚相遇后，会产生一定的化学反应，会分解掉，达到解救效果。同时我们知道香烟中含有危害的主要是尼古丁成分，但茶叶中的某些化合物与尼古丁发生反应，使其沉淀，然后排出体外。从而喝铁观音可以达到敌烟醒酒的功效。
茶叶有很多的功效，这些功效在现代人生活中尤为重要。我们由于大量应酬，需要饮酒抽烟、大量的工作压力大，身体疲惫、老年人经常患有高血糖高血脂等疾病，大量的现实需求是证明顾客和我们产品有重要联系的重要证据。这些证明可以刺激消费者的购买欲望，最终在很大程度上促成其做出购买行为。
三、埃德帕模式
（一）埃德帕模式概述
埃德帕模式是“迪伯达”模式的简化形式，它适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。这个模式比较适合在零售领域进行使用，在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售推销。埃德帕模式不需要向前面两种模式那样去探究消费者的需求，因此在操作起来是更加简单。艾德帕模式如下：Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。Demonstration，意即，向顾客示范产品。 Elimination，意即，淘汰不合适的产品。Proof，意即，证实顾客的选择正确。Acceptance，意即，促使顾客接受产品。
（二）艾德帕模式的使用
推销模式的使用是要按照当时的具体情况来制定，不可以刻板使用。不同是情况下应该使用不同的模式，这是在使用模式时要注意的。正如埃帕德模式，这个模式就和前面的两个不同，这个主要使用在顾客主动上门寻求他所需要的产品时使用。任何购买的群体，只要有意向购买一种商品，必然会通过各种渠道去了解这一种产品的特性。他们是带着比较明确需求而来的，所以我们做的事情就是展示我们的产品。按照顾客的需求，将自己的产品特性表现出来。通过示范的方式，让顾客了解产品。让他自己去分辨是否适合他们，最终将不适合的产品淘汰，选出最佳方案。当顾客选择某一种产品时，我们要做的就是证实这个产品确实是他们所需要的。
埃帕德模式的运用主要是在一些批发或者需要大量产品需求的顾客上使用，
因此，在进行推销时促成交易后将会带来大量的业务，需要尤为注意。促进他们成交的方法很多，主要有介绍这个产品的使用后会给他们带来什么样的效益、我们会给怎么样的后续服务等等。
（三）茶叶批发和艾德帕模式结合
茶叶销售最大的市场对于茶叶生产来说是批发市场和大型茶叶消费场所，如何拿到这些大型客户是很重要的工作。这些市场有个很大的特点是他们需要的是大量的、廉价的进货渠道。因此，他们往往是会主动向某一个茶叶生产者或者更大的批发市场咨询和调查。在这个的模式下，我们作为特种茶叶的生产者和销售者，在这个时候就要充分的将自己的消息发布到这些市场中。当他们有意向来到我们的公司是，采用埃帕德模式去接待他们的业务会达到很好的效果。推销员在接待这些客户时，要把公司的各种产品介绍给顾客，让他们选择。比如：绿茶、红茶、铁观音、龙井等，根据他们自己的实际特点，给他们更大的选择空间。在这过程中，推销员做的工作就是介绍和帮助顾客选择适合的产品。用专业的角度去分析每一种茶叶的特性，推荐茶叶的选择。
当顾客选择好以后，应该做的就是要让顾客更加放心他的选择。为此，退下员在一定适度的情况下，给予承诺。在售后和运输方面甚至是价格方面给予优惠，充分保障对方的利润。茶叶是一种重量轻、体积大的商品，在运输时也要考虑到温度的问题。销售茶叶时，可以依靠本公司实际能力，在这方面给与技术保障，消除运输和技术顾虑。
四、费比模式
（一）费比模式概述
费比模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结并推荐的推销模式。“费比”是 FABE 的译音，FABE 则是英文字母 Feature(特征)、Advantage(优点)、Benefit(利益)、Evidence(证据)的第一个字母。
费比模式是一种比较人性化的模式，他的步骤和爱达模式不一样，他首先是介绍产品，将产品的特征详细介绍给顾客，然后分析产品的优点，接下来是祥顾客讲述这个产品将会给顾客嗲来怎么样的利益，最后证实这个说法，促使顾客做出购买行为。费比模式有一个很大特点，就是它会将产品的特点优点和利益点在一个文本中呈现出来给顾客，以文本的形式让顾客更好的了解相关内容，一方面节省了推销员的介绍时间，一方面节省了顾客的时间。同时，这个方法可以弥补一些接触不是很多的推销员或者顾客的知识不足的缺陷。
（二）茶叶推销与费比模式的具体结合
按照费比模式的步骤可以将茶叶推销分为四个过程：
第一步：将产品的特征详细介绍给顾客。推销员在这个过程中主要是将事前准备好退下的推销材料讲述给顾客，让顾客有个初步印象。以特色高山茶叶为例：这些茶叶的价格主要在1000元左右每斤，这个价位的比例大概有7成。其余的是500元左右每斤的茶叶，少许的一级春茶价格有2000元左右每斤，这些主要在台湾地区销售，每年的销售额达到数千万人民币。由于独特的地理环境，这里的茶叶口味独特，香醇甘甜。优质茶条卷曲、壮结、沉重，呈青蒂绿腹蜻蜒头状，色泽鲜润，砂绿显，汤色金黄，浓艳清澈，茶叶冲泡展开后叶底肥厚明亮，茶汤香味鲜溢，启盖端杯轻闻，其独特香气即芬芳扑鼻有一股淡淡的奶香，且馥郁持久，令人心醉神怡。细啜一口，舌根轻转，可感茶汤醇厚甘鲜；缓慢下咽，回甘带密，韵味无穷。价格适中，适合作为礼品也可以作为商用茶叶使用。
第二步：介绍优点。介绍优点时，可以结合茶叶生产的地方特色和茶叶本身特色进行介绍。如：茶叶生产基地坐落在梅花山深处海拔1100-1300米的三角形山坳里。年平均气温17°C，是一个400多年历史的古村落，位于九龙江之源。冬暖夏凉气候，温润清新，是不可多得的天然氧吧，已经成为国内关注的有氧运动休闲的目的地；独特的地理环境造就了自然生态的良性发展，森林覆盖面达98%。野猪、獾、獐子、雉鸡、野兔、刺胸蛙等数十种野生动物在这里自由栖息，是研究野生动植物繁衍的天然基因库。从春季开始，高山上就经常出现大雾。大多数日子的大雾天气，白天温度低晚上温度均衡。更加适合茶叶生长的是虽然整体较为潮湿，但是白天紫外线较强，整体白天天气干燥多云。正是这样的条件，
生产出来的茶叶口味独特，上文中已经介绍了本茶叶的口味等，这里不在过多阐述。同时，价格优势和运输优势也要向顾客说明。我们是第一手的供应商，价格可以商议。同时，我们还提供技术人员和运输人员，保证茶叶的质量。
第三步：表述所推销的产品讲给顾客带来的利益。给顾客带去利益是这个产品最终能实现成交的最重要条件。作为推销员要从产品的优点上去分析，从特点上去吸引顾客的注意。如顾客购买这个商品，会在地区上有个很好的名望，带来大量的消费者。
第四步：证实说法，促使顾客做出购买行为。推销员在这个阶段，要善于利用以往的数据来说明。但是要注意一点，这个数据的来源不可意识本地区或者是顾客竞争区的数据。按照我的观点，我认为如果选用竞争者同一个地区数据会打击顾客，加剧竞争一般是大家都不愿意看到的。可以用这个产品每年在台湾和广州地区销售额达到两千万的数据来吸引顾客的注意力。加上其他的辅助数据，让顾客确信这个产品能给他们带去利益，促使他们购买。
五、吉姆模式
（一）吉姆公式概述
吉姆模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。其关键是“相信”，即推销人员一定要相信自己所推销的产品（G），相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。下面介绍吉姆模式的三步骤：
1、相信自己的推销品
推销人员应对推销品有全面、深刻的了解，同时要把推销品与竞争产品相比较，看到推销品的长处，对其充满信心。而推销人员对产品的信心会感染顾客。
2、相信自己的企业
要使推销人员相信自己的企业和产品，企业和产品的信誉是基础。而信誉是依靠推销人员与企业的全体职工共同创造的。企业和产品的良好信誉，能激发推销员自信和顾客的购买动机。
3、相信自己
推销人员要有自信。推销人员应正确认识推销职业的重要性和自己的工作意义，以及未来的发展前景使自己充满信心，这是推销成功的基础。总之，推销人员在推销过程中应深入研究顾客对推销的心理认识过程，同时十分注重自己的态度与表现，才能成功地进行推销。
（二）吉姆公式的实际运用与启示
在实际的推销中，很多的推销员对自己的产品信心不足，使得在推销时无法自如的说出自己的产品优点。如果一个推销员连自己的产品都不相信，自己都说服不了去购买产品，如何去说服其他顾客。现实情况是经常发生顾客问推销员，你这种产品哪里好，而推销员就只会回答就是好，这样怎么能让顾客放心的去购买这个产品呢。其实这个情况很大原因是推销员对自己的产品不够自信和了解。
相信自己的企业和相信自己的产品有相似之处，企业生产出来的产品是一个企业的赢利点。有时候，一个产品就是一个企业的全部，产品的生命力及时企业的生命力。因此，在推销产品时，要相信自己的企业的产品，同时要相信企业的实力。有些大型企业的核心 价值观理就明确提出，以自己的企业为荣，维护企业的荣誉是员工的职责。
作为一名推销员，需要很多优秀的品质。除了职业技能的掌握外，内心的修养也极为重要，其中一项就是自信心。为什么说自信很重要呢，为什么自信的推销员可以获得更多的业务呢，重要的原因是有了自信，你对未来就有期盼，重要的表现也很自如，很容易和顾客建立起信任感。自信会让你在推销遇到挫折时重树信心，不会轻易放弃，成为企业的财富。在茶叶推销中，就是要推销员对赖源高山茶有足够的信心，相信这种茶叶在市场上的地位和大众对其的喜爱。同时，对茶叶企业也要有信心，相信企业会提供各种条件让大家的推销更加有效，相信企业有更好的前景。对自己的信心则要通过阅读大量的茶叶书本知识，充分的了解到这个行业的现状。更多的去了解自己的产品，在不断学习中，提高自己。
六、总结
对于推销模式而言，最重要的是推销员的具体操作和选择。每一种推销模式都存在其优点和缺点，推销员应该根据自身的特点、产品特点和顾客的特点选择某一种推销模式，切记不可胡乱强加。人是推销模式的实践者，在这个模式中应该要注重的不一定是一律遵循模式的步骤去行动，而要具体情况具体分析。个人认为，要想模式得到很好的执行，首先要培养的不是如何去遵循模式，而是培养推销员的个人能力。每一个推销模式都需要推销员的努力，比如发现顾客的需求、介绍推销的产品、证实产品的效用，促成产品的成交都是需要推销员的业务素质才能完成的。吉姆模式中强调的“相信”是前面几个模式中，对于推销员而言最为有力的。企业在培养推销员时，要加强这方面的培训，这样才能为接下来的推销活动建立其人才优势。
模式是很固定的东西，而实际却在不断变化。在面对顾客时，将多种模式进行有效的结合是很重要的。如爱达模式中引起顾客注意、诱发兴趣、刺激欲望等，可以结合艾德帕模式进行。在这些过程中互相穿插，一方面减少了推销员的工作强度，也增加了顾客的满意度。如:将产品的介绍文案等放在推销活动的显眼处，并不断的刺激顾客的注意力，让顾客去阅读、品鉴这个产品。这样通过文字的展示和现场工作人员的介绍，顾客可以很清楚的了解产品。同时将迪伯达模式结合起来，在顾客的注意力被吸引之后，发现顾客的需求点，展示顾客的需求点，证实顾客的需求。既然模式是固定的，实际是变化的，在实际运用中就可以综合各个模式的优点，进行强有力的推销。
参考文献
1.吴建安等.现代推销学.大连：东北财经大学出版社
2.刘振溪、于忠章.推销理论与实务.北京：中国人民大学出版社
致谢
时间如梭，庄严三年时光将要过去。心中充满无限感激和留恋之情。感谢母校为我们提供的良好学习环境，使我们能够在此专心学习，陶冶情操，做到修学储能，经世致用。谨向我的论文指导曾峰老师致以最诚挚的谢意！曾老师不仅在学业上言传身教，而且以其认真敬业的态度给人以熏陶。本文的写作更是直接得益于他的悉心指点，从论文的选题到体系的安排，从观点推敲到字句斟酌，无不凝聚着他的心血。滴水之恩，当以涌泉相报，师恩重于山，师恩难报。我只有在今后的学习、工作中，以锲而不舍的精神，努力做出点成绩，让老师得以欣慰。
海 南 大 学
课程论文
题 目：现代推销模式探讨
学 号：姓 名：曾祥鹏年 级：
学 院：经济与管理学院专 业：市场营销专业指导教师：
完成日期： [1**********]002 2012级 曾峰 老师 2015年7月1日
摘要
现代经济物质、精神生活愈加丰富，人们在选择商品和服务时会考虑更多的问题。如何让消费者认识和购买自己的商品是销售商和生产商最为关心的问题，而推销让推销人员等直接和消费者面对面的交流，起到了很好的媒介作用。通过不断的发展，世界各国的学者从研究营销学中具体的去研究了这个推销的问题，提出了各种各样的推销模式，这些模式在很大程度上帮助企业在推销产品时很快找到突破口，确立市场地位。本文将通过对现代推销学中的几个金典的推销模式：爱达模式、迪伯远模式、埃德帕模式、吉姆模式和费比模式的介绍，结合福建省龙岩市连城县赖源特色高山茶叶的推销情况，具体分析和探讨这几个推销模式，更好的了解现代推销模式在现实经济生活中的作用。
关键字：现代推销模式;茶叶推销
Modern marketing mode
Aabstract
Modern economic material, spiritual life is increasingly rich, people in the choice of goods and services will consider more issues. How to let consumers know and buy their goods is the most concern of vendors and manufacturers, but the sales promotion to promote personnel and other direct and consumers face-to-face communication, plays a good role of the media. Through continuous development, the scholars all over the world from marketing research specific to study the marketing problems, put forward a variety of marketing model, these models in a large extent help enterprises in the marketing of products to quickly find a breakthrough, establish market position. The marketing mode of modern marketing in several Jindian: Aida model, Di Boyuan, aide PA mode, Jim mode and fee model is introduced, combined with the Liancheng County, Longyan City, Fujian Province, Lai source characteristics of high mountain tea sales, specific analysis and to explore the marketing model, a better understanding of the modern marketing model in real economic life. Key words: modern marketing model; tea market
目录
一、 爱达模式 ................................................................................................................................. 5
（一） 爱达模式的内涵 ......................................................................................................... 5
（二） 爱达模式的具体操作步骤 ......................................................................................... 5
1、引起顾客注意： ......................................................................................................... 5
2、诱发兴趣： ................................................................................................................. 5
3、刺激欲望： ................................................................................................................. 6
4、购买行为: ................................................................................................................... 6
（三） 爱达模式和现场茶叶推销有机结合 ......................................................................... 6
1、茶叶现场推销和爱达推销模式模式 ......................................................................... 6
2、爱达模式和茶叶现场推销的启示 ............................................................................. 7
二、迪伯达模式 ............................................................................................................................... 8
（一）迪伯达模式概述 ........................................................................................................... 8
（二） 迪伯达模式的运用和内容 ......................................................................................... 8
1、 准确的发现顾客的需求和愿望 ............................................................................... 8
2、将顾客需求和推销的产品相结合 ............................................................................. 9
3、顾客需求的确定与购买行为 ..................................................................................... 9
（三）迪伯达模式与茶叶推销结合分析 ............................................................................... 9
1、发现顾客需求和愿望 ................................................................................................. 9
2、将顾客需求与产品的有效结合 ............................................................................... 10
三、 埃德帕模式 ........................................................................................................................... 11
（一）埃德帕模式概述 ......................................................................................................... 11
（二） 艾德帕模式的使用 ................................................................................................... 11
（三） 茶叶批发和艾德帕模式结合 ................................................................................... 12
四、 费比模式 ............................................................................................................................... 12
（一）费比模式概述 ............................................................................................................. 12
（二）茶叶推销与费比模式的具体结合 ............................................................................. 13
五、 吉姆模式 ............................................................................................................................... 14
（一） 吉姆公式概述 ........................................................................................................... 14
1、相信自己的推销品 ................................................................................................... 14
2、相信自己的企业 ....................................................................................................... 14
3、相信自己 ................................................................................................................... 15
（二） 吉姆公式的实际运用与启示 ................................................................................... 15
六、总结......................................................................................................................................... 16
参考文献......................................................................................................................................... 17 致谢......................................................................................................... 错误！未定义书签。
现代推销模式指根据推销活动的特点及对顾客购买活动的各个阶段的心理演变应采取的策略，得出一种有程序性的标准过程的推销方式。每一种推销模式都有其相对应的推销方式和步骤，依据这些标准的理论模式和进行推销的法则，可以在一定程度上提高推销的成功率。这些推销模式在理论基础上据有很强的实际操作特性，强的操作性是现代推销模式的一个重要特点。下面介绍几种具有普遍认可度的推销模式，即爱达模式、迪伯远模式、埃德帕模式、吉姆模式和费比模式。
一、爱达模式
（一）爱达模式的内涵
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧怎么样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。“爱达”是的英文缩写为AIDA的译音，这几个字母分别代表了几个英文单词A 为Attention，即引起注意；I 为Interest，即诱发兴趣；D 为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A 为Action，即促成购买。它具体是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。
（二）爱达模式的具体操作步骤
1、引起顾客注意：
推销中的引起顾客注意和营销中引起顾客注意答题相同，都是在彼此的过程中希望得到消费者的注意。购买行为是从注意一种产品开始的，推销者通过自己的推销行为，得到了顾客的关注，将吸引力和注意力引导到自己的产品上，退下这的第一个目的就算达到了。这一个过程需要推销这很强的能力，通过强化刺激将顾客的关注点放到自己的身上和自己的产品上。
2、诱发兴趣：
产品生产出来，最重要的目的是为了销售出去完成资本的不断积累，在产品生产出来时如何使得自己的产品被消费者认知是重大问题。企业通过营销手段如广告等特殊手段，提高消费者对本企业产品的认识，从引起注意上升到有兴趣的程度。而在推销中就是要推销人员通过推销活动，让消费者的注意力更加投入进来。从注意到本产品或者是推销人，到对这一项推销行为产生兴趣，对产品产生积极地印象。兴趣从注意上升而来，因此在这个过程中要给消费这展现积极的一面或者特殊的一面。同时，根据大家的具体生活需要，推销人员通过对消费者的需要进行分析，展现出这种产品的优越性，促使消费者进行购买。
3、刺激欲望：
推销人员在进行推销活动时，通过强化刺激和优化消费者的兴趣敏感度，刺激其的消费欲望。可以通过强化其作用，深化产品对消费者的作用，使得消费者对产品产生较大的依赖，这样满足他的欲望，促成其进一步的购买倾向。
4、购买行为:
推销的最终目的是为了将产品成功的销售出去，推销员通过语言和行为上的刺激，积极的培养消费者的购买动机和购买欲望，促成其购买行为。
（三）爱达模式和现场茶叶推销有机结合
1、茶叶现场推销和爱达推销模式模式
爱达推销模式和茶叶现场推销进行有机结合，充分发挥其推销的作用。通过分析爱达模式的特点，对茶叶现场推销做出改进，从四个层次将两者结合起来，说明茶产品现场销售,可以采取的方式。首先是引起注意，在这茶艺表演起到了至关重要的作用。实践表明很多消费者是看了茶艺表演才开始喜欢饮茶、品茶。许多茶博会都用茶艺表演来吸引消费者的目光，凡是展位有茶艺师泡茶表演的销量就较好。作为一种本地特色高山茶叶，在市场上进行推销和促销时，茶艺表演可以引起大家的注意。
诱发兴趣这个点可以通过现场人员介绍，不仅仅是对茶叶的特性和效果的介
绍，还有要有茶叶文化的介绍来实现。顾客的兴趣点是多种多样的，因此在运用这个模式时，要注意使用不同的兴趣点进行宣传和推销。关注到大家所在意的地方，才可以吸引消费者，提高对现场销售的擦汗有的兴趣。
再次是提高购买欲望。现场推销人员通过地区的特点，比如历史习惯、喝茶的品味、喝茶的效果等，激发消费者对这样的茶叶需求的欲望。目前餐前茶、下午茶的需求很旺盛，形成了巨大的市场需求。同时，送礼送健康的理念也在不断的加强，茶叶作为一种养生的饮料，在西方一直都是重要的药物辅料。通过现场介绍和说理的形式，刺激消费这的购买欲望。
最后促成购买行为。在通过现场的品茶活动等，加深消费者对这种茶叶的好感，促成其购买茶叶。这个过程需要退下人员保持良好的精神状态，给消费者好感，因此推销人员要时刻注意自己的行为，避免带来不好的结果。同时，推销现场的布置要有中国传统的格调,有字画、有盆景、有古典的乐奏;产品包装上,要有诗歌、歌赋、把品茗的意境表达出来,让消费者因茶文化的魅力,愿花钱买好茶,茶的经济价值因艺术而提高。这是新时代,茶叶促销和推销的重要策略。
2、爱达模式和茶叶现场推销的启示
爱达模式作为大家认可度较高的推销模式之一，结合现场茶叶推销，应该注意许多的问题。首先，作为引起顾客注意的现场茶叶茶艺师的表演活动是一种吸引行为，这种吸引注意的行为需要聘请高技术的茶艺师进行表演，千万不可以出差错了。出现差错会让现场的消费者对本次推销活动的专业性表示质疑，留下不好印象。作为现场推销人员，必须要充分了解自己的产品优势和对整个产品的认识等，在诱发顾客时通过专业的角度去分析茶叶的好坏和各种茶叶的制作等，诱发大家对茶叶的兴趣。这些专业的知识，需要在前期的选择工作人员是进行合理搭配，可以适当的挑选一些茶农和茶叶品鉴专家，给消费者提供茶叶知识的教学。说理阶段，说一些茶叶的益处提供充足的证明来验证你的说法，这些兴趣的诱发和购买欲望的刺激，可以通过现场品茶，分辨好坏的形式来进行。在游戏中，增加对本产品的兴趣和对茶叶的认识。在现场推销中，多运用促销技巧，如现场买一送一等可以达到事半功倍的效果。这样，既让消费者亲身体验到自己的茶叶知识得到提高，又可以可以在很大程度上促成其做出购买行为。
二、迪伯达模式
（一）迪伯达模式概述
迪伯达模式也是戈德曼提出来的，这个模式是爱达模式的具体操作步骤可以用6个英文字母表示即D、I、P、A、D、A。主要有6个不同的步骤是:Definition确定,Identification结合,Proof证明,Acceptance接受,Desire欲望，Action行动.这个模式和爱达模式具有很高的相似性，可以说是爱达模式的具体步骤。它主要是从顾客的愿望、证明顾客的购买愿望、让顾客接受产品、最终形成购买行为这几个点来讲述这个推销模式，这个模式充分体现了推销洽谈的原则和说服消费者购买的说服性原则。
（二）迪伯达模式的运用和内容
1、准确的发现顾客的需求和愿望 迪伯达模式认为，成功的推销首先应该重视的是顾客的需求上，而不是如何进行宣传。在现代市场营销理论中，已经将顾客放到最为重要的位置，从顾客的角度开展有效的营销成为新的认同点。在现代推销中，戈德曼也认识到这一点，将爱达模式进一步的深化，提出更具有操作步骤的迪伯达模式。因此，推销人员应围绕顾客的需要，探讨顾客需要解决的问题，而不要急于介绍推销品。这种做法体现了以顾客为中心的准则，最能引起顾客的兴趣，有利于制造融洽的推销气氛，有利于消除推销障碍。只有准确的发现顾客的需求，才能唤起顾客的需要。因此，准确的发现顾客的需求是说服顾客的基础，是提高推销成功率的根本办法。
通过市场预测和市场调查，采用抽样和查阅数据的的处理方法，了解地区市场需求和顾客心理。可在当地的工商部门、物价管理部门、咨询公司那里得到大量的二手数据，结合自己的一手数据制定一系列的推销方案。在一个地区，相当大的市场份额不是有一个企业所垄断的，这样形就成了一个由许多竞争者组成的行业。推销者可以通过了解同行的基本情况来发现顾客的需求。当然还有一个重要的方法就是直接面谈，了解顾客需求。
2、将顾客需求和推销的产品相结合
在了解顾客需求和愿望的基础上，适当的介绍自己所推销的产品，充分的展示自己产品的优势、特点，把顾客的需求和愿望与推销的产品结合起来，这样就能很自然地引起顾客的兴趣。证实自己的产品是顾客所需要的产品是一个很复杂也很困难的过程，这里面涉及到顾客的具体情况和市场的需求情况。其中，顾客的群体的不一样，每个群体的特性不一样，那他的需求就会有所差异。如何让顾客认为自己就是需要这个产品，而且是你所推销的产品是很难的。如果产品有满足顾客需求、功能的特征，只要推销人员介绍与证实这点即可。
3、顾客需求的确定与购买行为
如何证明你的产品是顾客所需求的，是一个复杂的过程，这个过程要充分的举出证据和应用这些证据。因此，你可以从价格的合理性、社会的需求性、功能的效用性、观念的提高性和逻辑思维的改变上去证明你的产品是他所需要的，人证、物证都具备的话，消费者也就更加相信你所推销的产品了。在学习中，我们知道可以利用提问、总结、试用等方法来证实购买目的，使得消费者产生购买欲望。
（三）迪伯达模式与茶叶推销结合分析
1、发现顾客需求和愿望
迪伯达模式和爱达模式具有很大的相似性，前面也说了此模式可以说是爱达模式的具体操作步骤。因此，在茶叶现场推销上的运用也大致相同。在现场推销茶叶时，推销员要善于观察，挖掘顾客的潜在需求。或者在推销之前了解这一地区的茶叶销售情况，判断消费层次和消费类型。还有一种方法是最为有效的，下面我将结合这种方法介绍茶叶推销和迪伯达模式中如何准确发现顾客的需求和愿望。社交发现法的合理运用，会在推销中骐达大的作用。一个优秀的推销员有一个很特殊的品质，广泛的社会关系。他能在社会交往中很快的发现社会需求，并指引消费者将他的需求结合到自己的产品上。推销员通过广交朋友，在这个过程中将自己的企业和产品包括产品特性、产品的内容等在无形中告诉社交关系中的人，潜移默化的将这种需求种植在客户的心里。现在，微信圈、朋友圈已经成
为一个很好的宣传平台，推销员要合理利用这里面的资源，发现和联系有需求的朋友。同时，在交往中，发现社交关系中对于一种产品关心的问题，或者介绍同行的一种产品，了解这中产品的不足，在推销的时候就要避免这样的问题发生，或者更好的回答这个问题。在茶叶这个行业，最重要的消费群体经常出现在茶庄、茶馆理。因此，作为一名茶叶推销员，要想有这样的朋友圈，就需要深入到他们的群体中，经常去这样的场所，结交不同的朋友。无形中了解和接触更多的茶友，形成良性的茶叶朋友圈。逐渐的将这些朋友介绍到自己的产品上来，这样依靠朋友的力量会产生意想不到的收获。
2、将顾客需求与产品的有效结合
通过一系列的方法，我们已经发现了顾客的需求和愿望，如何将顾客的需求和愿望与自己的产品结合起来，并且证明这个产品就是顾客所需要的是接下来要做的工作。通过上文的社会关系方法来发现顾客的需求，接下来也可以使用这样的方法来将自己的产品介绍给顾客，并且证明其可信赖、符合需求。下面具体介绍一种关系结合法，了解茶叶推销在这种方法下应该怎么做。首先，要承认一点的是，这个社会是人的社会，任何人都有自己的社会关系。所有人在无意有意中编制自己的关系网，推销人员也不例外。在调查资料时发现，一个优秀的推销员在推销自己的产品时，七八成是通过自己的朋友实现的。借助工作关系和朋友关系，让顾客明白自己有他需求的产品。茶叶的需求主要有自己家庭使用、作为礼物送人、还有商业茶馆使用三大类。自己平时喝茶的人群主要是小家庭，消费量一般较小，但是有一种群体效应，就是在一个小的范围内喝茶的品种会惊人的相似。因此，推销员要深入到社区，在社区开展茶叶交友活动。免费开展茶叶知识讲座，让推销员做一个资深的解说员，建立权威观念。具体说下饮茶的好处如：防龋齿除异味，我们知道在牙膏中含有氟的成分，氟对于牙齿的保护方面起到必不可少的功用，而茶叶中也含有氟的成分，氟极易与牙齿中的钙质相结合，在牙齿表面形成一层氟磷酸钙，起到防酸抗龋的作用。醒酒除烟，对于喝茶解救我们在日常生活中都有听说了。酒的主要成分是乙醇，乙醇与茶叶中的茶多酚相遇后，会产生一定的化学反应，会分解掉，达到解救效果。同时我们知道香烟中含有危害的主要是尼古丁成分，但茶叶中的某些化合物与尼古丁发生反应，使其沉淀，然后排出体外。从而喝铁观音可以达到敌烟醒酒的功效。
茶叶有很多的功效，这些功效在现代人生活中尤为重要。我们由于大量应酬，需要饮酒抽烟、大量的工作压力大，身体疲惫、老年人经常患有高血糖高血脂等疾病，大量的现实需求是证明顾客和我们产品有重要联系的重要证据。这些证明可以刺激消费者的购买欲望，最终在很大程度上促成其做出购买行为。
三、埃德帕模式
（一）埃德帕模式概述
埃德帕模式是“迪伯达”模式的简化形式，它适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。这个模式比较适合在零售领域进行使用，在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售推销。埃德帕模式不需要向前面两种模式那样去探究消费者的需求，因此在操作起来是更加简单。艾德帕模式如下：Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。Demonstration，意即，向顾客示范产品。 Elimination，意即，淘汰不合适的产品。Proof，意即，证实顾客的选择正确。Acceptance，意即，促使顾客接受产品。
（二）艾德帕模式的使用
推销模式的使用是要按照当时的具体情况来制定，不可以刻板使用。不同是情况下应该使用不同的模式，这是在使用模式时要注意的。正如埃帕德模式，这个模式就和前面的两个不同，这个主要使用在顾客主动上门寻求他所需要的产品时使用。任何购买的群体，只要有意向购买一种商品，必然会通过各种渠道去了解这一种产品的特性。他们是带着比较明确需求而来的，所以我们做的事情就是展示我们的产品。按照顾客的需求，将自己的产品特性表现出来。通过示范的方式，让顾客了解产品。让他自己去分辨是否适合他们，最终将不适合的产品淘汰，选出最佳方案。当顾客选择某一种产品时，我们要做的就是证实这个产品确实是他们所需要的。
埃帕德模式的运用主要是在一些批发或者需要大量产品需求的顾客上使用，
因此，在进行推销时促成交易后将会带来大量的业务，需要尤为注意。促进他们成交的方法很多，主要有介绍这个产品的使用后会给他们带来什么样的效益、我们会给怎么样的后续服务等等。
（三）茶叶批发和艾德帕模式结合
茶叶销售最大的市场对于茶叶生产来说是批发市场和大型茶叶消费场所，如何拿到这些大型客户是很重要的工作。这些市场有个很大的特点是他们需要的是大量的、廉价的进货渠道。因此，他们往往是会主动向某一个茶叶生产者或者更大的批发市场咨询和调查。在这个的模式下，我们作为特种茶叶的生产者和销售者，在这个时候就要充分的将自己的消息发布到这些市场中。当他们有意向来到我们的公司是，采用埃帕德模式去接待他们的业务会达到很好的效果。推销员在接待这些客户时，要把公司的各种产品介绍给顾客，让他们选择。比如：绿茶、红茶、铁观音、龙井等，根据他们自己的实际特点，给他们更大的选择空间。在这过程中，推销员做的工作就是介绍和帮助顾客选择适合的产品。用专业的角度去分析每一种茶叶的特性，推荐茶叶的选择。
当顾客选择好以后，应该做的就是要让顾客更加放心他的选择。为此，退下员在一定适度的情况下，给予承诺。在售后和运输方面甚至是价格方面给予优惠，充分保障对方的利润。茶叶是一种重量轻、体积大的商品，在运输时也要考虑到温度的问题。销售茶叶时，可以依靠本公司实际能力，在这方面给与技术保障，消除运输和技术顾虑。
四、费比模式
（一）费比模式概述
费比模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结并推荐的推销模式。“费比”是 FABE 的译音，FABE 则是英文字母 Feature(特征)、Advantage(优点)、Benefit(利益)、Evidence(证据)的第一个字母。
费比模式是一种比较人性化的模式，他的步骤和爱达模式不一样，他首先是介绍产品，将产品的特征详细介绍给顾客，然后分析产品的优点，接下来是祥顾客讲述这个产品将会给顾客嗲来怎么样的利益，最后证实这个说法，促使顾客做出购买行为。费比模式有一个很大特点，就是它会将产品的特点优点和利益点在一个文本中呈现出来给顾客，以文本的形式让顾客更好的了解相关内容，一方面节省了推销员的介绍时间，一方面节省了顾客的时间。同时，这个方法可以弥补一些接触不是很多的推销员或者顾客的知识不足的缺陷。
（二）茶叶推销与费比模式的具体结合
按照费比模式的步骤可以将茶叶推销分为四个过程：
第一步：将产品的特征详细介绍给顾客。推销员在这个过程中主要是将事前准备好退下的推销材料讲述给顾客，让顾客有个初步印象。以特色高山茶叶为例：这些茶叶的价格主要在1000元左右每斤，这个价位的比例大概有7成。其余的是500元左右每斤的茶叶，少许的一级春茶价格有2000元左右每斤，这些主要在台湾地区销售，每年的销售额达到数千万人民币。由于独特的地理环境，这里的茶叶口味独特，香醇甘甜。优质茶条卷曲、壮结、沉重，呈青蒂绿腹蜻蜒头状，色泽鲜润，砂绿显，汤色金黄，浓艳清澈，茶叶冲泡展开后叶底肥厚明亮，茶汤香味鲜溢，启盖端杯轻闻，其独特香气即芬芳扑鼻有一股淡淡的奶香，且馥郁持久，令人心醉神怡。细啜一口，舌根轻转，可感茶汤醇厚甘鲜；缓慢下咽，回甘带密，韵味无穷。价格适中，适合作为礼品也可以作为商用茶叶使用。
第二步：介绍优点。介绍优点时，可以结合茶叶生产的地方特色和茶叶本身特色进行介绍。如：茶叶生产基地坐落在梅花山深处海拔1100-1300米的三角形山坳里。年平均气温17°C，是一个400多年历史的古村落，位于九龙江之源。冬暖夏凉气候，温润清新，是不可多得的天然氧吧，已经成为国内关注的有氧运动休闲的目的地；独特的地理环境造就了自然生态的良性发展，森林覆盖面达98%。野猪、獾、獐子、雉鸡、野兔、刺胸蛙等数十种野生动物在这里自由栖息，是研究野生动植物繁衍的天然基因库。从春季开始，高山上就经常出现大雾。大多数日子的大雾天气，白天温度低晚上温度均衡。更加适合茶叶生长的是虽然整体较为潮湿，但是白天紫外线较强，整体白天天气干燥多云。正是这样的条件，
生产出来的茶叶口味独特，上文中已经介绍了本茶叶的口味等，这里不在过多阐述。同时，价格优势和运输优势也要向顾客说明。我们是第一手的供应商，价格可以商议。同时，我们还提供技术人员和运输人员，保证茶叶的质量。
第三步：表述所推销的产品讲给顾客带来的利益。给顾客带去利益是这个产品最终能实现成交的最重要条件。作为推销员要从产品的优点上去分析，从特点上去吸引顾客的注意。如顾客购买这个商品，会在地区上有个很好的名望，带来大量的消费者。
第四步：证实说法，促使顾客做出购买行为。推销员在这个阶段，要善于利用以往的数据来说明。但是要注意一点，这个数据的来源不可意识本地区或者是顾客竞争区的数据。按照我的观点，我认为如果选用竞争者同一个地区数据会打击顾客，加剧竞争一般是大家都不愿意看到的。可以用这个产品每年在台湾和广州地区销售额达到两千万的数据来吸引顾客的注意力。加上其他的辅助数据，让顾客确信这个产品能给他们带去利益，促使他们购买。
五、吉姆模式
（一）吉姆公式概述
吉姆模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。其关键是“相信”，即推销人员一定要相信自己所推销的产品（G），相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。下面介绍吉姆模式的三步骤：
1、相信自己的推销品
推销人员应对推销品有全面、深刻的了解，同时要把推销品与竞争产品相比较，看到推销品的长处，对其充满信心。而推销人员对产品的信心会感染顾客。
2、相信自己的企业
要使推销人员相信自己的企业和产品，企业和产品的信誉是基础。而信誉是依靠推销人员与企业的全体职工共同创造的。企业和产品的良好信誉，能激发推销员自信和顾客的购买动机。
3、相信自己
推销人员要有自信。推销人员应正确认识推销职业的重要性和自己的工作意义，以及未来的发展前景使自己充满信心，这是推销成功的基础。总之，推销人员在推销过程中应深入研究顾客对推销的心理认识过程，同时十分注重自己的态度与表现，才能成功地进行推销。
（二）吉姆公式的实际运用与启示
在实际的推销中，很多的推销员对自己的产品信心不足，使得在推销时无法自如的说出自己的产品优点。如果一个推销员连自己的产品都不相信，自己都说服不了去购买产品，如何去说服其他顾客。现实情况是经常发生顾客问推销员，你这种产品哪里好，而推销员就只会回答就是好，这样怎么能让顾客放心的去购买这个产品呢。其实这个情况很大原因是推销员对自己的产品不够自信和了解。
相信自己的企业和相信自己的产品有相似之处，企业生产出来的产品是一个企业的赢利点。有时候，一个产品就是一个企业的全部，产品的生命力及时企业的生命力。因此，在推销产品时，要相信自己的企业的产品，同时要相信企业的实力。有些大型企业的核心 价值观理就明确提出，以自己的企业为荣，维护企业的荣誉是员工的职责。
作为一名推销员，需要很多优秀的品质。除了职业技能的掌握外，内心的修养也极为重要，其中一项就是自信心。为什么说自信很重要呢，为什么自信的推销员可以获得更多的业务呢，重要的原因是有了自信，你对未来就有期盼，重要的表现也很自如，很容易和顾客建立起信任感。自信会让你在推销遇到挫折时重树信心，不会轻易放弃，成为企业的财富。在茶叶推销中，就是要推销员对赖源高山茶有足够的信心，相信这种茶叶在市场上的地位和大众对其的喜爱。同时，对茶叶企业也要有信心，相信企业会提供各种条件让大家的推销更加有效，相信企业有更好的前景。对自己的信心则要通过阅读大量的茶叶书本知识，充分的了解到这个行业的现状。更多的去了解自己的产品，在不断学习中，提高自己。
六、总结
对于推销模式而言，最重要的是推销员的具体操作和选择。每一种推销模式都存在其优点和缺点，推销员应该根据自身的特点、产品特点和顾客的特点选择某一种推销模式，切记不可胡乱强加。人是推销模式的实践者，在这个模式中应该要注重的不一定是一律遵循模式的步骤去行动，而要具体情况具体分析。个人认为，要想模式得到很好的执行，首先要培养的不是如何去遵循模式，而是培养推销员的个人能力。每一个推销模式都需要推销员的努力，比如发现顾客的需求、介绍推销的产品、证实产品的效用，促成产品的成交都是需要推销员的业务素质才能完成的。吉姆模式中强调的“相信”是前面几个模式中，对于推销员而言最为有力的。企业在培养推销员时，要加强这方面的培训，这样才能为接下来的推销活动建立其人才优势。
模式是很固定的东西，而实际却在不断变化。在面对顾客时，将多种模式进行有效的结合是很重要的。如爱达模式中引起顾客注意、诱发兴趣、刺激欲望等，可以结合艾德帕模式进行。在这些过程中互相穿插，一方面减少了推销员的工作强度，也增加了顾客的满意度。如:将产品的介绍文案等放在推销活动的显眼处，并不断的刺激顾客的注意力，让顾客去阅读、品鉴这个产品。这样通过文字的展示和现场工作人员的介绍，顾客可以很清楚的了解产品。同时将迪伯达模式结合起来，在顾客的注意力被吸引之后，发现顾客的需求点，展示顾客的需求点，证实顾客的需求。既然模式是固定的，实际是变化的，在实际运用中就可以综合各个模式的优点，进行强有力的推销。
参考文献
1.吴建安等.现代推销学.大连：东北财经大学出版社
2.刘振溪、于忠章.推销理论与实务.北京：中国人民大学出版社
致谢
时间如梭，庄严三年时光将要过去。心中充满无限感激和留恋之情。感谢母校为我们提供的良好学习环境，使我们能够在此专心学习，陶冶情操，做到修学储能，经世致用。谨向我的论文指导曾峰老师致以最诚挚的谢意！曾老师不仅在学业上言传身教，而且以其认真敬业的态度给人以熏陶。本文的写作更是直接得益于他的悉心指点，从论文的选题到体系的安排，从观点推敲到字句斟酌，无不凝聚着他的心血。滴水之恩，当以涌泉相报，师恩重于山，师恩难报。我只有在今后的学习、工作中，以锲而不舍的精神，努力做出点成绩，让老师得以欣慰。