案例一:美团网的产品创新
班级：营销11（1）班 姓名：储宾 学号：[1**********]16
一、美团网简介：
美团网是由曾经创办校内网、海内网、饭否网的王兴在此开辟互联网新战场创办。王兴坦言美团网是学习国外很热的groupon.com，对于美团网每天只推出一单精品消费的理念，王兴称美团并不求量，更加注重质量。“首先是商家要好，然后是折扣要大，一般都是五折或更低。”美团网的赢利模式非常简单：卖东西，收钱。美团网于2010年3月4日推出，此后各地美团网站陆续上线。美团网创始人王兴、戈壁创投基金合伙人刘国杨与cnBeta副站长杨帆日前做客网易高端访谈时一致认为，团购类网站将重新洗牌，此外王兴还透露，虽然美团的利润低于美国同类网站Groupon，但根据规划仍会在2010年内在国内20多个城市开通分站。王兴坦言美团是学习国外很火热的赶团网，对于美团网每天只推出一单精品消费的理念，王兴称美团并不求量，更加注重质量。“首先是商家要好，然后是折扣要大，一般都是五折或者更低。”
二、美团网的发展
2010年3月4日，王兴推出美团网。
2010年5月4日，美团网上海站上线。
2010年5月6日，美团网武汉站上线。
2010年7月26日，美团网西安站上线。
2010年8月2日，美团网广州站上线。
三、美团网的商业模式---产品创新
美团，取谐音于“每天团购一次”。短短六个字足以概况这个网站的运营模式：每天推出一个折扣足够低的精品团购项目，限时限量，过期不候。既不买也不卖，王兴与他的团队所做的，不过是搭建起一个平台，让消费者与商家
互相找到对方，并迅速促成消费行为。作为团购的组织者，美团网按效果收费，每增加一个购买人，就获得一份佣金。如果参加人数不够，导致团购失败怎么办？款项会退回到消费者账户，而商家则当作体验了一把免费的网络推广。
在这个商业模式下，消费者先付款再消费，商家和美团网都对现金流有更充裕的掌控权。对于一个刚刚成立的网站来说，能够在短期之内实现快速回款，而不必为了累计用户而烧一段时间的钱，实在是一件很酷的事。但更关键的是，要把这盘酷生意变成可长久盈利的商业模式，那才真叫炫。
美团网一贯坚持与商家平等、互利、共赢的合作标准，作为一家本地化服务类电子商务企业，美团网竭诚服务于各城市的商家和消费者，并追求低成本、高效率，不仅帮助消费者发现生活当中的乐趣：一方面为消费者提供非常好的本地化精品消费指南，另一方面为消费者带来非常深度的消费折扣；同时帮助商家更好的按效果付费来获得新顾客。美团网整个运作过程中，对于商家没有任何风险，消费者如果对合作商家的产品感兴趣，可登陆美团网通过支付宝或者银联卡付钱下单，之后消费者会收到美团网发送的短信密码消费券，消费者凭短信密码可直接到商家消费，商家可凭消费者消费和美团网结算。
四、美团网的服务群体
如果您是消费者：美团每天帮您推荐一种优质的本地生活服务； 美团的推荐一定物超所值； 美团同时致力于帮您发现最好玩，最新鲜的生活方式。
如果您是商家：美团有热爱尝试的消费者； 美团有保证效果的广告价值； 美团是您到达消费者的桥梁。
五、美团网的精彩观点
美团网创始人王兴 王兴：美团是社区跟电子商务的结合，也是同媒体的结合。我们办一个消费指南，每期推一些东西，跟媒体一样也有开选题会，一切还是回到用户的需求上面去。 并不是说你上美团，点购买，然后付款就完了，付款之后我们把消费凭证给你，你拿着消费凭证可能不是立刻去，可能过几天有空的时候去享受服务，整个过程都是用户体验，我们的目的是做得更好，所以我们的网站在选择的商家首先得靠谱，然后价格得非常优惠，看美团的往
期团购，都是五折以下，很多到两折、三折。 我并不觉得有数据证明二线城市比一线城市的接受度低。比如淘宝，二线城市比一线城市的接受度高，因为他们有钱，但是有一些东西买不到。所以经过这么多年，淘宝、京东以及其他电子商务网站的培育，不见得二线城市更差。
刘国杨：我觉得团购模式在中国目前为止是比较热的方式，因为对最终用户来说可能会产生实际的价值，因为折扣毕竟很大。对于商户来说，如果没有达到团购人数的话，等于做了一个免费的广告，对于商户来说也是有价值存在的。
六、美团网的发展前景
B2C 目前在中国已经发展的如火如荼，用户在网上购物已经变得非常简单，而真正让用户得到优惠和方便的创新并不是很多，美团网虽然也不是创新，国外这种模式，早已经运行了很久，不过在国内美团网还是第一家，个人觉得美团网还应该在以下方面进行改进：
1、借助微博客进行推广，我相信美团网会很快推出 Twitter 帐号或者其他微博客帐号，其他城市，应该是每个每个城市都有一个，让用户通过 Twitter 快速了解美团网团购的东西。
2、移动应用，手机或者移动终端成为人们生活中越来越重要的网络终端，越来越多的人开始使用手机来浏览网页，所以美团网能够推出移动应用，如 iPhone 和 Android 应用，让移动网络用户也能享受美团网的优惠。
七、美团网与其他网站总体对比
美团网发展较好的有北京的拉手网、九两半、美团、爱邦网、酷团、上海拉手网、F团、武汉满座网、广州赶团网、爱帮团、淘宝聚划算、团宝和成都人人团也相当有发展潜力等。而每个团购网站服务内容也不尽相同。例如7日团购只针对美容化妆品的用户进行团购。
案例二:宝洁—沃尔玛的渠道创新
渠道合作的典范：“宝洁一沃尔玛协同商务模式”
制造商和零售巨头是否永远只能成为硬币的正反面，永远都不可能有真正的利益交汇点7答案是否定的。世界500强企业宝洁和沃尔玛的“协同商务模式”证明只要厂商双方放弃短期的利益追逐，克服相互之间的“控制欲 和占有欲”，全面实施供应链全过程的商务协同运作，就能够真正满足双方的各自利益，并把整个产业的蛋糕做大，实现双赢。宝洁，全球最大的日用品制造企业。沃尔玛，全球最大的商业零售企业。它们之间的合作并非一帆风顺。曾几何时，有着“自我扩张欲的家伙 之称的宝洁与沃尔玛经历过长时间的“冷战”。宝洁总是企图控制沃尔玛对其产品的销售价格和销售条件，而沃尔玛也不甘示弱针锋相对，威胁要终止宝洁产品的销售，并把最差的货架留给它。1987年，为了寻求更好的手段以保证沃尔玛分店里帮宝适婴儿纸尿布的销售，宝洁的
CEO戴耶和沃尔玛的老板沃尔顿终于坐到了一起。那个时刻，被认为是协同商务流程革命的开始。宝洁一沃尔玛协同商务模式”的形成其实并不复杂。最开始时，宝洁开发并给沃尔玛安装了套 持续补货系统”．该系统使得宝洁可以通过电脑监视其产品在沃尔玛各分店的销售及存货情况，然后据此来调整自己的生产和补货计划。此项措施很快在客户服务水平的提升和双方库存的下降方面取得了戏剧性”的效果，并迅速地恢复了双方的信任关系。在持续补货的基础上，宝洁又和沃尔玛合力启动了CPFR (CoI I abo ratIveplanning，forecasting and replenishment，协同计划，预测与补货)流程。这是一个有9个步骤的流程，他从双方共同的商业计划开始，到市场推广、销售预测、订单预测，再到最后对市场活动的评估总结，构成了几个可持续提高的循环。流程实施的结果是双方的经营成本和库存水平都大大降低，沃尔玛分店中的宝洁产品利润增长了
48％ ，存货接近于零 。而宝洁在沃尔玛的销售收入和利润也大幅增长了5O％ 以上，基于以上成功的尝试， 宝洁和沃尔玛接下来在信息管理系统 、物流仓储体系、客户关系管理、供应链预测与合作体系，零售商联系平台以及人员培训等方面进行了全面 、持续、 深入而有效的合作， 宝洁公司甚至设置了专门的客户业务发展部，以项目管理的方式密切与沃尔玛等合作伙伴的关系，以求最大限度地降低成本提高效率。宝洁一沃尔玛协同商务模式的形成和实施，最终给双方带来了巨大的收益。并极大地提升了双方的市场竞争能力，巩固和增强了双方的战略联盟关系。
案例三：京东商城促销策略及其意义
一、京东商城背景信息：
京东商城是目前国内B2C市场最大的3C产品购物网站。京东商城成立于2004年，迄今为止已经发展成为年营业额超百亿的大型购物网站。京东商城的发展速度令业界称奇。京东商城在其快速扩张的过程中，其独特的营销策略功不可莫。京东实行的是企业对个人的直销模式，抛弃了传统的中间环节，降低了产品成本。京东的低价策略、完善的物流配送体系和所有商品都是正品的质量保证，以及良好的企业信誉，再加上京东在其它方面的营销措施，使其在短
时间内取得了快速的发展。
二、促销工具：
1. 广告策略
京东商城是一家B2C企业，它的最终客户是广大的消费者，因此，京东要想发展壮大就必须得到消费者的认可和了解。在这种情况下，进行广告宣传是企业最好的选择。如在安卓手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放。
促销目标：可以扩大企业的知名度，提升企业的品牌形象，进而增加网站流量，扩大销量，增加营业额。告知顾客关于产品、服务及其特性。
2. 公共关系策略
京东商城与支付宝、财付通正式达成战略合作，集成支付宝、财付通为在线支付渠道。这样可以通过支付宝、财付通账户进行网上付款，更加方便快捷。 促销目标：促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升，以一种高度可信的方式传递对企业有力的信息，更有保证。
3. 销售促进策略：
在促销方面，京东做了很多有针对性的促销活动，以下是比较有代表性的几方面：
3.1 特殊活动策划促销
3.2打折促销
当消费者购买商品时，按商品标价直接给消费者一定数量的折扣。
3.3 买赠促销
顾客购买某一特定商品可免费获得相应的赠品。
3.4降价特卖：
直接将商品的原价调至较低的现价（现价就叫特价）以吸引消费者购买。
3.5 拍卖促销
就是以绝对低的起拍价，低价可以吸引更多的人关注你的宝贝，从而达到第一个目的，就是推广宝贝，宣传店铺，提高店铺的流量。
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起拍价：￥1.00
3.6 优惠券促销
零售商将印在报纸、杂志、宣传单或商品包装上的附有一定面值的优待券或单独的优待券，通过邮寄、挨户递送、销售点分发等形式发放，持券人可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额的费用。
3.7 抽奖活动促销
抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸获大利心理,设置中奖机会,利用抽奖的形式,来吸引消费者购买商品。抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌,还是新进入市场的品牌,都是屡试不爽的促销方式。
3.8 限时抢购促销
在特定的营业时段提供优惠商品，以刺激消费者购买。
促销目标：可以保持消费者的产品忠诚度，增加短期销售量，突出产品的新颖性，为了整体销量的提升，应对竞争对手的竞争。
4. 京东社区的促销策略
京东商城推出了京东社区这一客户交流平台。在该社区，京东的客户可以发表自己对京东的看法，客户之间还可以相互交流。在该平台上，客户对于京东以及京东商品的意见及看法可以十分明显的表达出来。比如：
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促销目标：客户之间的交流是最有说服力的，这可以使得京东的固定客户变得更加牢固。社区中用户的口口相传，可以吸引更多的消费者，也会使得京东的操作流程更具有透明性，使得顾客对京东产生更大的信任。
三、营销策略意义：
促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分，是企业应对竞争、扩大市场、争夺顾客、树立形象的基本营销手段。促销管理的责任不仅仅限于促销方案策划和活动的组织实施上。促销管理作为营销部门的一项重要管理职能，如何从管理的角度，尤其是建立在基于系统营销观上，在营销战略的层面对企业促销管理展开系统思考，在企业促销管理实践中更是企业营销高层管理者应探讨的话题。
京东商城以其低价策略抢占市场份额，挑战了3C产品的传统销售渠道，最大限度的让利于消费者。京东商城建立了快速的物流体系，大大缩短了客户从下订单到收获的时间，采用了多种支付手段的结合，方便了不同的消费群体，京东还建立了完善的售后服务系统，充分保证了消费者的利益。
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案例一:美团网的产品创新
班级：营销11（1）班 姓名：储宾 学号：[1**********]16
一、美团网简介：
美团网是由曾经创办校内网、海内网、饭否网的王兴在此开辟互联网新战场创办。王兴坦言美团网是学习国外很热的groupon.com，对于美团网每天只推出一单精品消费的理念，王兴称美团并不求量，更加注重质量。“首先是商家要好，然后是折扣要大，一般都是五折或更低。”美团网的赢利模式非常简单：卖东西，收钱。美团网于2010年3月4日推出，此后各地美团网站陆续上线。美团网创始人王兴、戈壁创投基金合伙人刘国杨与cnBeta副站长杨帆日前做客网易高端访谈时一致认为，团购类网站将重新洗牌，此外王兴还透露，虽然美团的利润低于美国同类网站Groupon，但根据规划仍会在2010年内在国内20多个城市开通分站。王兴坦言美团是学习国外很火热的赶团网，对于美团网每天只推出一单精品消费的理念，王兴称美团并不求量，更加注重质量。“首先是商家要好，然后是折扣要大，一般都是五折或者更低。”
二、美团网的发展
2010年3月4日，王兴推出美团网。
2010年5月4日，美团网上海站上线。
2010年5月6日，美团网武汉站上线。
2010年7月26日，美团网西安站上线。
2010年8月2日，美团网广州站上线。
三、美团网的商业模式---产品创新
美团，取谐音于“每天团购一次”。短短六个字足以概况这个网站的运营模式：每天推出一个折扣足够低的精品团购项目，限时限量，过期不候。既不买也不卖，王兴与他的团队所做的，不过是搭建起一个平台，让消费者与商家
互相找到对方，并迅速促成消费行为。作为团购的组织者，美团网按效果收费，每增加一个购买人，就获得一份佣金。如果参加人数不够，导致团购失败怎么办？款项会退回到消费者账户，而商家则当作体验了一把免费的网络推广。
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美团网一贯坚持与商家平等、互利、共赢的合作标准，作为一家本地化服务类电子商务企业，美团网竭诚服务于各城市的商家和消费者，并追求低成本、高效率，不仅帮助消费者发现生活当中的乐趣：一方面为消费者提供非常好的本地化精品消费指南，另一方面为消费者带来非常深度的消费折扣；同时帮助商家更好的按效果付费来获得新顾客。美团网整个运作过程中，对于商家没有任何风险，消费者如果对合作商家的产品感兴趣，可登陆美团网通过支付宝或者银联卡付钱下单，之后消费者会收到美团网发送的短信密码消费券，消费者凭短信密码可直接到商家消费，商家可凭消费者消费和美团网结算。
四、美团网的服务群体
如果您是消费者：美团每天帮您推荐一种优质的本地生活服务； 美团的推荐一定物超所值； 美团同时致力于帮您发现最好玩，最新鲜的生活方式。
如果您是商家：美团有热爱尝试的消费者； 美团有保证效果的广告价值； 美团是您到达消费者的桥梁。
五、美团网的精彩观点
美团网创始人王兴 王兴：美团是社区跟电子商务的结合，也是同媒体的结合。我们办一个消费指南，每期推一些东西，跟媒体一样也有开选题会，一切还是回到用户的需求上面去。 并不是说你上美团，点购买，然后付款就完了，付款之后我们把消费凭证给你，你拿着消费凭证可能不是立刻去，可能过几天有空的时候去享受服务，整个过程都是用户体验，我们的目的是做得更好，所以我们的网站在选择的商家首先得靠谱，然后价格得非常优惠，看美团的往
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刘国杨：我觉得团购模式在中国目前为止是比较热的方式，因为对最终用户来说可能会产生实际的价值，因为折扣毕竟很大。对于商户来说，如果没有达到团购人数的话，等于做了一个免费的广告，对于商户来说也是有价值存在的。
六、美团网的发展前景
B2C 目前在中国已经发展的如火如荼，用户在网上购物已经变得非常简单，而真正让用户得到优惠和方便的创新并不是很多，美团网虽然也不是创新，国外这种模式，早已经运行了很久，不过在国内美团网还是第一家，个人觉得美团网还应该在以下方面进行改进：
1、借助微博客进行推广，我相信美团网会很快推出 Twitter 帐号或者其他微博客帐号，其他城市，应该是每个每个城市都有一个，让用户通过 Twitter 快速了解美团网团购的东西。
2、移动应用，手机或者移动终端成为人们生活中越来越重要的网络终端，越来越多的人开始使用手机来浏览网页，所以美团网能够推出移动应用，如 iPhone 和 Android 应用，让移动网络用户也能享受美团网的优惠。
七、美团网与其他网站总体对比
美团网发展较好的有北京的拉手网、九两半、美团、爱邦网、酷团、上海拉手网、F团、武汉满座网、广州赶团网、爱帮团、淘宝聚划算、团宝和成都人人团也相当有发展潜力等。而每个团购网站服务内容也不尽相同。例如7日团购只针对美容化妆品的用户进行团购。
案例二:宝洁—沃尔玛的渠道创新
渠道合作的典范：“宝洁一沃尔玛协同商务模式”
制造商和零售巨头是否永远只能成为硬币的正反面，永远都不可能有真正的利益交汇点7答案是否定的。世界500强企业宝洁和沃尔玛的“协同商务模式”证明只要厂商双方放弃短期的利益追逐，克服相互之间的“控制欲 和占有欲”，全面实施供应链全过程的商务协同运作，就能够真正满足双方的各自利益，并把整个产业的蛋糕做大，实现双赢。宝洁，全球最大的日用品制造企业。沃尔玛，全球最大的商业零售企业。它们之间的合作并非一帆风顺。曾几何时，有着“自我扩张欲的家伙 之称的宝洁与沃尔玛经历过长时间的“冷战”。宝洁总是企图控制沃尔玛对其产品的销售价格和销售条件，而沃尔玛也不甘示弱针锋相对，威胁要终止宝洁产品的销售，并把最差的货架留给它。1987年，为了寻求更好的手段以保证沃尔玛分店里帮宝适婴儿纸尿布的销售，宝洁的
CEO戴耶和沃尔玛的老板沃尔顿终于坐到了一起。那个时刻，被认为是协同商务流程革命的开始。宝洁一沃尔玛协同商务模式”的形成其实并不复杂。最开始时，宝洁开发并给沃尔玛安装了套 持续补货系统”．该系统使得宝洁可以通过电脑监视其产品在沃尔玛各分店的销售及存货情况，然后据此来调整自己的生产和补货计划。此项措施很快在客户服务水平的提升和双方库存的下降方面取得了戏剧性”的效果，并迅速地恢复了双方的信任关系。在持续补货的基础上，宝洁又和沃尔玛合力启动了CPFR (CoI I abo ratIveplanning，forecasting and replenishment，协同计划，预测与补货)流程。这是一个有9个步骤的流程，他从双方共同的商业计划开始，到市场推广、销售预测、订单预测，再到最后对市场活动的评估总结，构成了几个可持续提高的循环。流程实施的结果是双方的经营成本和库存水平都大大降低，沃尔玛分店中的宝洁产品利润增长了
48％ ，存货接近于零 。而宝洁在沃尔玛的销售收入和利润也大幅增长了5O％ 以上，基于以上成功的尝试， 宝洁和沃尔玛接下来在信息管理系统 、物流仓储体系、客户关系管理、供应链预测与合作体系，零售商联系平台以及人员培训等方面进行了全面 、持续、 深入而有效的合作， 宝洁公司甚至设置了专门的客户业务发展部，以项目管理的方式密切与沃尔玛等合作伙伴的关系，以求最大限度地降低成本提高效率。宝洁一沃尔玛协同商务模式的形成和实施，最终给双方带来了巨大的收益。并极大地提升了双方的市场竞争能力，巩固和增强了双方的战略联盟关系。
案例三：京东商城促销策略及其意义
一、京东商城背景信息：
京东商城是目前国内B2C市场最大的3C产品购物网站。京东商城成立于2004年，迄今为止已经发展成为年营业额超百亿的大型购物网站。京东商城的发展速度令业界称奇。京东商城在其快速扩张的过程中，其独特的营销策略功不可莫。京东实行的是企业对个人的直销模式，抛弃了传统的中间环节，降低了产品成本。京东的低价策略、完善的物流配送体系和所有商品都是正品的质量保证，以及良好的企业信誉，再加上京东在其它方面的营销措施，使其在短
时间内取得了快速的发展。
二、促销工具：
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3. 销售促进策略：
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3.7 抽奖活动促销
抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸获大利心理,设置中奖机会,利用抽奖的形式,来吸引消费者购买商品。抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌,还是新进入市场的品牌,都是屡试不爽的促销方式。
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京东商城推出了京东社区这一客户交流平台。在该社区，京东的客户可以发表自己对京东的看法，客户之间还可以相互交流。在该平台上，客户对于京东以及京东商品的意见及看法可以十分明显的表达出来。比如：
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三、营销策略意义：
促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分，是企业应对竞争、扩大市场、争夺顾客、树立形象的基本营销手段。促销管理的责任不仅仅限于促销方案策划和活动的组织实施上。促销管理作为营销部门的一项重要管理职能，如何从管理的角度，尤其是建立在基于系统营销观上，在营销战略的层面对企业促销管理展开系统思考，在企业促销管理实践中更是企业营销高层管理者应探讨的话题。
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