关于销售的几点看法

2012，目前楼市由于政策，资金，存货三大因素影响基本保持低调状态。而楼市的低调状态导致开发商无法迅速回款，资金链紧张，从而阶段性的促销和降价。

就目前来看，市场正处于较为低迷时期，上客量较小，成交量更少。面对这样的现状，楼市的大趋势暂时是我们不能改变的，我们所要考虑的是在这样楼市大趋势的前提下怎么样去进行销售，我认为可以从以下几点考虑：

1. 建立一支业务熟练，相对稳定的销售团队。

一切销售业绩都源于销售人员，建立一支业务能力过硬，有凝聚力，懂合作的销售团队是企业的根本。（对销售人员进行业务知识培训，业务训练，业务知识考核，利用行销模式进行业务分区推广宣传）

2. 建立一套明确可行的业务管理，执行，奖励的考核制度。

要最大限度的发挥销售人员的工作积极主动性，调动销售人员的工作热情，就必须有一套确实可行的考核制度。而销售考核制度在每个公司都是一个难控制度的问题，所以在工作实践中如发现制度漏洞及时更正。

3. 最大限度的发掘潜在客户。

（1）. 深挖已有客户资源，对有意向的客户紧密跟进，对无意向的客户进行定期的电话回访，深层辐射推广，达到对已有资源的最大限度发掘。

（2）. 因为本项目广告辐射范围较小，考虑到广告较高，楼市目

前趋势广告效果不大等问题，公司可以考虑组建业务员团队，即可以对县城其他楼盘进行蹲点带客，又可以不定期的让业务团队对县城以外的各乡镇地区进行推广宣传，同时也等于扩大了公司的广告辐射范围。（或者也可以直接扩大置业顾问团队，直接由顾问推广）

（3）可采用介绍成交一套奖励现金的方法（销售人员除外），首先从公司内部和各合作单位开始，全员动员，齐心协力促进销售。同时在宣传推广时可以尝试发展一些企事业单位职工，商店老板，或亲戚朋友做为外围无底薪业务员，同样以成交奖励现金的办法。

马丁

2012-4-15