目录
一、灯饰风格
二、电镀
三、水晶
四、光源
五、销售
一、灯饰风格
灯饰按照灯的风格划分可以简单分为：中式、欧式、美式、现代等四种不同的风格。这四种类别的灯饰各有千秋。
1.中式
中式灯：与传统的造型讲究对称，精雕细琢的中式风格相比，中式灯也讲究色彩的对比，图案多为清明上河图、如意图、龙凤、京剧脸谱等中式元素，强调古典和传统文化神韵的感觉。
中式灯具主要以布艺，陶瓷，木材，藤艺，竹编，羊皮为主。装饰多以镂空或雕刻的木材为主，宁静古朴。其中的仿羊皮灯光线柔和，色调温馨，装在家里，给人温馨、宁静的感觉。仿羊皮灯主要以圆形与方形为主。圆形的灯大多是装饰灯，在家里起画龙点睛的作用；方形的仿羊皮灯多以吸顶灯为主，外围配以各种栏栅及图形，古朴端庄，简洁大方。现在的中式灯也包括一些东南亚风格的灯，主要是以藤艺和竹编为主中式灯档次比较低，若追求高档装饰，也可选择美式灯搭配。 2.欧式
欧式灯：与强调以华丽的装饰、浓烈的色彩、精美的造型达到雍容华贵的装饰效果的欧式装修风格相近，欧式灯注重曲线造型和色泽上的富丽堂皇。有的灯还会以铁锈、黑漆等故意造出斑驳的效果，追求仿旧的感觉。
3.美式
美式灯：与欧式灯相比，美式灯似乎没有太大区别，其用材一致，美式灯依然注重古典情怀，只是风格和造型上相对简约，外观简洁大方，更注重休闲和舒适感。其用材与欧式灯一样，多以树脂和铜材为主。
美式灯分大美式和小美式，主要搭配木头装修为主的风格，材料一般是树脂和铜材。
大美式：颜色较深，例如艾克斯顿。
小美式：简单，多为铜材，例如美狄斯。
4.现代
现代灯：简约、另类、追求时尚是现代灯的最大特点。其材质一般采用具有金属质感的铝材、另类气息的玻璃等，在外观和造型上以另类的表现手法为主，色调上以白色、金属色居多，更适合与简约现代的装饰风格搭配。
二、电镀
常有的电镀颜色：法国金、24K金、沙金、涌金、镀铬、镀镍、镀银、铜等。
法国金：比较淡，里面有一点点深红色。
24K金：镀一层表面金，再镀24K金。
沙金：表面经过喷沙、打沙、电镀，看上去比较真实、稳重，比一般的
电镀多一层、不易褪色，所以相对价格要贵一些。
涌金：最常用的一种做法，价格较为便宜。
镀铬：先抛光，再在表面镀上四层铬，其色泽度比银亮，不容易氧化。
镀镍：表面形成的钝化膜能抵抗大气、碱和某些酸的腐蚀，具有良好的抛光能。
镀银：银镀层很容易抛光，有很强的反光能力和良好的导热、导电、焊接性能。
铜：美国黑、棕古铜，是染（擦）上去的（外面都是经过封油，防止氧化）
而不是镀上去的，它的成本要比电镀贵一些。
铜
铜：一般有55、59、62、65、69、70。
号越大的铜含铜量越高，但是纯铜是不能做成灯具的，因为很软，我们采用的是65铜，含铜量在65%左右，它的延伸性比较好，适合做成灯具。
制作方法：压铸、锻打、脱蜡、翻砂。
效果最佳的是压铸，其次是脱蜡、翻砂、锻打。
生产流程
开料——机加工——抛光——电镀——装配
电镀前的处理
五金件采购后，要除油、除锈、水洗、磷化（磷化的主要作用是通过化学药水增强电镀的附着力），在对其进行抛光处理（如有的产品工艺要求高的还要求精抛光）。电镀的好与坏还取决于抛光的工艺和焊接的工艺。
全国仅有的三家电镀厂：金达、宝辉、华艺。
华艺电镀厂有两家：横栏乐美达和珠海华艺。
三、水晶
水晶的原材料：石英（二氧化硅）、碳酸钠、碳酸钾、白垩、氧化铅。
水晶灯起源自古时，人们用石英来制造蜡烛台的各种单件饰品，由十八世纪开始，第一盏水晶玻璃制造的吊灯在法国面世。当时的水晶灯是一种非常贵重的装饰品，只应用在皇宫和宫邸。
现今，水晶灯已不再是皇室和贵族的专利品，一般讲究家具布置的人士，都会考虑选择一盏瑰丽色彩的水晶灯来加添家居的气派，水晶灯除了有本身的室内照明效果外，其独特的文化背景，加上古典的或现代的设计，都能够搭出不同的效果，营造理想气氛，显出高雅品位。
古典吊灯饰物：八角珠、水晶球、水滴、梨形、枫叶形。
枫叶形
水晶球
水滴
八角珠
水晶特点及工艺
光源：如果想水晶将光线折射成精彩悦目的七色光谱，最好使用较小的透明玻璃光源（灯泡、卤素灯）。请切勿使用磨砂、奶白色或彩色的电灯泡。水晶最好将卤素灯的强光折射出来，而玻璃光纤上的小点光线更能产生最佳的扩散效果。
反射：是指当部分光线进入水晶或接触水晶表面时产生的反射现象，这也是造出彩色光谱的基本原理。表面越平滑，反射便越强。
光学纯度：指水晶并无气泡、条纹或其他瑕疵，这才
算是真正的晶莹剔透。
抛光：是一种提高水晶亮丽的加工方法。
压制原理：（压制水晶）的表面并无切割面，而且光
泽和精确度都明显较差。
水晶的区别
水晶的产地有奥地利、埃及、中国。
我们的产品一般是采用国产的K9水晶料，是国产中最好的。根据客户要求，我们也可以配置埃及或施华洛世奇的水晶。
奥地利水晶（施华洛世奇）含铅量大于30%，埃及水晶含铅量大于24%，国产水晶含铅量小于24%。
价格对比
埃及水晶是国产水晶的3-4倍，施华洛水晶是国产水晶的40-50倍，灯具的报价取决于水晶的用量。
奥地利水晶（施华洛世奇）
施华洛世奇(Swarovski) 始原于奥地利，品牌成立于一八九五年， 是世界上首屈一指的水晶制造商。
施华洛世奇，每年为时装、首饰及水晶灯等工业提供大量优质的切割水晶石。以优质、璀璨夺目和高度精确的水晶和相关产品闻名于世的奢侈品品牌。拥有完美切割，及亮度。以高贵精致的天鹅水晶做标志，这只高贵的天鹅形象，代表水晶的秀丽纯美，也象征施华洛世奇的实力基础。
特点：
1、棱角锋利，手感有刀刃感，切割线整齐，交叉点精
确；
2、重量重，氧化铅含量大于30%，比同等大小水重；
3、透光度好，折射率高；
4、孔位规范，跨度小；
5、色彩（七彩光谱）明显示，各个角度都清晰可见；
6、经过防水防尘静电加工处理，不易上灰易清洁；
7、切割面比同等水晶多，切割精确，切割面匀称，产
品一致性好；
8、史特劳斯有独特的镭射防伪标志。
埃及水晶
特点：
1、切割面不够匀称，切割线交叉点不精确；
2、棱角不够锋利，有粗糙感；
3、七彩光谱不均匀；
4、含铅量大于24%。
国产水晶
特点：
1、杂质较多，有气泡，颜色不纯等；
2、棱角不够锋利，手感光滑，有塑料制品的感觉；
3、透光度不好，杂擀含量大，折射率低；
4、重量轻；
5、孔位发白，跨度较长，有崩碎裂痕；
6、外观比进口水晶或小、或薄，颜色或浓或淡不均匀，配
件都不是很标准；
7、色彩的七彩光谱不明显，在灯光下的色彩较少；
8、大多没有静电处理，易上灰，而且不易清洗；
9、切割面受技术和材质的影响，切割面少，不够锋利；
10、含铅量比进口水晶低。
人造水晶（仿水晶）
人造水晶即高铅玻璃，也称铅品质玻璃。
成份：在普通玻璃中加入24%的氧化铅（注意：是氧化铅而
不是铅，没有辐射）。含铅量越高，反射度和透明度
越好。
硬度：6.8摩氏左右。
特点：外观纯净透明，光泽发白，而天然水晶会有杂质；手
感比较凉，但是没有天然水晶明显。
人造水晶弥补了天然水晶有杂质的不足，又由于人造水
晶工序复杂，工艺高超，有的售价甚至比天然水晶还要高。
水晶的清洗
水晶可以用水直接清洗或用带水的布来擦拭，但不能用带有腐蚀性的洗涤剂来清洗。清洗的时间在一年一次左右。 铜扣建议清洗的时候顺便更换。
四、光源
E14尖泡，椒泡（拉尾）
E27球泡
节能灯
LED灯
MR16
灯珠
1、E14尖泡：
磨砂尖泡 透明尖泡
E14
椒泡（拉尾）
透明椒泡 磨砂椒泡
2、E27球泡
透明球泡 磨砂球泡
3、节能灯
螺管
直管
4、LED灯
透明球泡
MR16
透明拉尾
磨砂拉尾
磨砂球泡
灯珠
灯珠分有透明和磨砂的，一般我们给客人配透明的。
五、销售
如何引导客人
1.要坚持多问，问得越多，懂得越多，只要正确理解客人的意思，才能更好得引导客人。
2.不要尝试去猜想客人所需要的东西，有一些客人对自己要购买何种灯具是没有具体想法的，因为他们并不专业。
3.当客人无法做出决定的时候，请尽量多给他出选择题，从而得出他想购买的意向。
价格谈判
对折扣把握一定要有底线，我们一般开价是**折。
对于政府人员价格最低是**折（这个前提是已经问了经理的最低价，不是自己给出的价格），对于一些说认识老板的，折扣不能太低，要留一些空间给经理，老板还价。
对于开价一定要有自信，要相信我们好的品质，有名的品牌，好的服务，灯具绝对有这样的附加值，除了品牌，工艺，也可以从产品的安全性去推荐（反正就是看到见的，看不见的都要说，这就是区别和优势）
要借助主管和经理的能力。有的时候客人不是觉得这个折扣不能成交，而是觉得有主管和经理谈更显地位和诚意，即便有时候你能把握客人的折扣，在关键的成交阶段还是需要主管的帮忙。
有谈判能力的人，都会尽量把利润最大化。生意生意，没有利润哪来生意。所以说价格和折扣是需要我们把握好的。（未完待续。）
目录
一、灯饰风格
二、电镀
三、水晶
四、光源
五、销售
一、灯饰风格
灯饰按照灯的风格划分可以简单分为：中式、欧式、美式、现代等四种不同的风格。这四种类别的灯饰各有千秋。
1.中式
中式灯：与传统的造型讲究对称，精雕细琢的中式风格相比，中式灯也讲究色彩的对比，图案多为清明上河图、如意图、龙凤、京剧脸谱等中式元素，强调古典和传统文化神韵的感觉。
中式灯具主要以布艺，陶瓷，木材，藤艺，竹编，羊皮为主。装饰多以镂空或雕刻的木材为主，宁静古朴。其中的仿羊皮灯光线柔和，色调温馨，装在家里，给人温馨、宁静的感觉。仿羊皮灯主要以圆形与方形为主。圆形的灯大多是装饰灯，在家里起画龙点睛的作用；方形的仿羊皮灯多以吸顶灯为主，外围配以各种栏栅及图形，古朴端庄，简洁大方。现在的中式灯也包括一些东南亚风格的灯，主要是以藤艺和竹编为主中式灯档次比较低，若追求高档装饰，也可选择美式灯搭配。 2.欧式
欧式灯：与强调以华丽的装饰、浓烈的色彩、精美的造型达到雍容华贵的装饰效果的欧式装修风格相近，欧式灯注重曲线造型和色泽上的富丽堂皇。有的灯还会以铁锈、黑漆等故意造出斑驳的效果，追求仿旧的感觉。
3.美式
美式灯：与欧式灯相比，美式灯似乎没有太大区别，其用材一致，美式灯依然注重古典情怀，只是风格和造型上相对简约，外观简洁大方，更注重休闲和舒适感。其用材与欧式灯一样，多以树脂和铜材为主。
美式灯分大美式和小美式，主要搭配木头装修为主的风格，材料一般是树脂和铜材。
大美式：颜色较深，例如艾克斯顿。
小美式：简单，多为铜材，例如美狄斯。
4.现代
现代灯：简约、另类、追求时尚是现代灯的最大特点。其材质一般采用具有金属质感的铝材、另类气息的玻璃等，在外观和造型上以另类的表现手法为主，色调上以白色、金属色居多，更适合与简约现代的装饰风格搭配。
二、电镀
常有的电镀颜色：法国金、24K金、沙金、涌金、镀铬、镀镍、镀银、铜等。
法国金：比较淡，里面有一点点深红色。
24K金：镀一层表面金，再镀24K金。
沙金：表面经过喷沙、打沙、电镀，看上去比较真实、稳重，比一般的
电镀多一层、不易褪色，所以相对价格要贵一些。
涌金：最常用的一种做法，价格较为便宜。
镀铬：先抛光，再在表面镀上四层铬，其色泽度比银亮，不容易氧化。
镀镍：表面形成的钝化膜能抵抗大气、碱和某些酸的腐蚀，具有良好的抛光能。
镀银：银镀层很容易抛光，有很强的反光能力和良好的导热、导电、焊接性能。
铜：美国黑、棕古铜，是染（擦）上去的（外面都是经过封油，防止氧化）
而不是镀上去的，它的成本要比电镀贵一些。
铜
铜：一般有55、59、62、65、69、70。
号越大的铜含铜量越高，但是纯铜是不能做成灯具的，因为很软，我们采用的是65铜，含铜量在65%左右，它的延伸性比较好，适合做成灯具。
制作方法：压铸、锻打、脱蜡、翻砂。
效果最佳的是压铸，其次是脱蜡、翻砂、锻打。
生产流程
开料——机加工——抛光——电镀——装配
电镀前的处理
五金件采购后，要除油、除锈、水洗、磷化（磷化的主要作用是通过化学药水增强电镀的附着力），在对其进行抛光处理（如有的产品工艺要求高的还要求精抛光）。电镀的好与坏还取决于抛光的工艺和焊接的工艺。
全国仅有的三家电镀厂：金达、宝辉、华艺。
华艺电镀厂有两家：横栏乐美达和珠海华艺。
三、水晶
水晶的原材料：石英（二氧化硅）、碳酸钠、碳酸钾、白垩、氧化铅。
水晶灯起源自古时，人们用石英来制造蜡烛台的各种单件饰品，由十八世纪开始，第一盏水晶玻璃制造的吊灯在法国面世。当时的水晶灯是一种非常贵重的装饰品，只应用在皇宫和宫邸。
现今，水晶灯已不再是皇室和贵族的专利品，一般讲究家具布置的人士，都会考虑选择一盏瑰丽色彩的水晶灯来加添家居的气派，水晶灯除了有本身的室内照明效果外，其独特的文化背景，加上古典的或现代的设计，都能够搭出不同的效果，营造理想气氛，显出高雅品位。
古典吊灯饰物：八角珠、水晶球、水滴、梨形、枫叶形。
枫叶形
水晶球
水滴
八角珠
水晶特点及工艺
光源：如果想水晶将光线折射成精彩悦目的七色光谱，最好使用较小的透明玻璃光源（灯泡、卤素灯）。请切勿使用磨砂、奶白色或彩色的电灯泡。水晶最好将卤素灯的强光折射出来，而玻璃光纤上的小点光线更能产生最佳的扩散效果。
反射：是指当部分光线进入水晶或接触水晶表面时产生的反射现象，这也是造出彩色光谱的基本原理。表面越平滑，反射便越强。
光学纯度：指水晶并无气泡、条纹或其他瑕疵，这才
算是真正的晶莹剔透。
抛光：是一种提高水晶亮丽的加工方法。
压制原理：（压制水晶）的表面并无切割面，而且光
泽和精确度都明显较差。
水晶的区别
水晶的产地有奥地利、埃及、中国。
我们的产品一般是采用国产的K9水晶料，是国产中最好的。根据客户要求，我们也可以配置埃及或施华洛世奇的水晶。
奥地利水晶（施华洛世奇）含铅量大于30%，埃及水晶含铅量大于24%，国产水晶含铅量小于24%。
价格对比
埃及水晶是国产水晶的3-4倍，施华洛水晶是国产水晶的40-50倍，灯具的报价取决于水晶的用量。
奥地利水晶（施华洛世奇）
施华洛世奇(Swarovski) 始原于奥地利，品牌成立于一八九五年， 是世界上首屈一指的水晶制造商。
施华洛世奇，每年为时装、首饰及水晶灯等工业提供大量优质的切割水晶石。以优质、璀璨夺目和高度精确的水晶和相关产品闻名于世的奢侈品品牌。拥有完美切割，及亮度。以高贵精致的天鹅水晶做标志，这只高贵的天鹅形象，代表水晶的秀丽纯美，也象征施华洛世奇的实力基础。
特点：
1、棱角锋利，手感有刀刃感，切割线整齐，交叉点精
确；
2、重量重，氧化铅含量大于30%，比同等大小水重；
3、透光度好，折射率高；
4、孔位规范，跨度小；
5、色彩（七彩光谱）明显示，各个角度都清晰可见；
6、经过防水防尘静电加工处理，不易上灰易清洁；
7、切割面比同等水晶多，切割精确，切割面匀称，产
品一致性好；
8、史特劳斯有独特的镭射防伪标志。
埃及水晶
特点：
1、切割面不够匀称，切割线交叉点不精确；
2、棱角不够锋利，有粗糙感；
3、七彩光谱不均匀；
4、含铅量大于24%。
国产水晶
特点：
1、杂质较多，有气泡，颜色不纯等；
2、棱角不够锋利，手感光滑，有塑料制品的感觉；
3、透光度不好，杂擀含量大，折射率低；
4、重量轻；
5、孔位发白，跨度较长，有崩碎裂痕；
6、外观比进口水晶或小、或薄，颜色或浓或淡不均匀，配
件都不是很标准；
7、色彩的七彩光谱不明显，在灯光下的色彩较少；
8、大多没有静电处理，易上灰，而且不易清洗；
9、切割面受技术和材质的影响，切割面少，不够锋利；
10、含铅量比进口水晶低。
人造水晶（仿水晶）
人造水晶即高铅玻璃，也称铅品质玻璃。
成份：在普通玻璃中加入24%的氧化铅（注意：是氧化铅而
不是铅，没有辐射）。含铅量越高，反射度和透明度
越好。
硬度：6.8摩氏左右。
特点：外观纯净透明，光泽发白，而天然水晶会有杂质；手
感比较凉，但是没有天然水晶明显。
人造水晶弥补了天然水晶有杂质的不足，又由于人造水
晶工序复杂，工艺高超，有的售价甚至比天然水晶还要高。
水晶的清洗
水晶可以用水直接清洗或用带水的布来擦拭，但不能用带有腐蚀性的洗涤剂来清洗。清洗的时间在一年一次左右。 铜扣建议清洗的时候顺便更换。
四、光源
E14尖泡，椒泡（拉尾）
E27球泡
节能灯
LED灯
MR16
灯珠
1、E14尖泡：
磨砂尖泡 透明尖泡
E14
椒泡（拉尾）
透明椒泡 磨砂椒泡
2、E27球泡
透明球泡 磨砂球泡
3、节能灯
螺管
直管
4、LED灯
透明球泡
MR16
透明拉尾
磨砂拉尾
磨砂球泡
灯珠
灯珠分有透明和磨砂的，一般我们给客人配透明的。
五、销售
如何引导客人
1.要坚持多问，问得越多，懂得越多，只要正确理解客人的意思，才能更好得引导客人。
2.不要尝试去猜想客人所需要的东西，有一些客人对自己要购买何种灯具是没有具体想法的，因为他们并不专业。
3.当客人无法做出决定的时候，请尽量多给他出选择题，从而得出他想购买的意向。
价格谈判
对折扣把握一定要有底线，我们一般开价是**折。
对于政府人员价格最低是**折（这个前提是已经问了经理的最低价，不是自己给出的价格），对于一些说认识老板的，折扣不能太低，要留一些空间给经理，老板还价。
对于开价一定要有自信，要相信我们好的品质，有名的品牌，好的服务，灯具绝对有这样的附加值，除了品牌，工艺，也可以从产品的安全性去推荐（反正就是看到见的，看不见的都要说，这就是区别和优势）
要借助主管和经理的能力。有的时候客人不是觉得这个折扣不能成交，而是觉得有主管和经理谈更显地位和诚意，即便有时候你能把握客人的折扣，在关键的成交阶段还是需要主管的帮忙。
有谈判能力的人，都会尽量把利润最大化。生意生意，没有利润哪来生意。所以说价格和折扣是需要我们把握好的。（未完待续。）