创
业
项
目
计
划
书
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梦珊振峰二手书网于 张
目录
一、项目企业摘要 ........................................................................................................................... 3
1、投资安排 ............................................................................................................................. 3
2、拟建企业基本情况 ............................................................................................................. 3
3、策划背景 ............................................................................................................................. 3
4、产品介绍 ............................................................................................................................. 4
产品名称： ............................................................................................................................... 4
我们所提供的服务： ............................................................................................................... 4
我们提供服务的过程中应该注意的各种因素： ................................................................... 4
5、成功的关键因素 ................................................................................................................. 4
6、市场定位 ............................................................................................................................. 4
7、实施目标 ............................................................................................................................. 5
8、竞争情况 ............................................................................................................................. 5
二、业务描述 ................................................................................................................................... 5
1、网店名称 ............................................................................................................................. 5
2、网店宗旨 ............................................................................................................................. 5
3、经营范围 ............................................................................................................................. 6
三、市场分析 ................................................................................................................................... 6
2、竞争者 ................................................................................................................................. 7
3、竞争策略 ............................................................................................................................. 8
四、产品与服务 ............................................................................................................................... 9
1、产品种类 ............................................................................................................................. 9
2、产品服务及盈利 ................................................................................................................. 9
3、产品及服务规划 ............................................................................................................... 10
五、市场营销 ................................................................................................................................. 11
1、营销目标定位 ................................................................................................................... 11
2、营销任务及网上书店SWOT分析.................................................................................. 11
3、营销策略及促销策略 ....................................................................................................... 12
4、物流配送方案 ................................................................................................................... 13
六、管理团队 ................................................................................................................................. 14
1、公司管理团队情况 ........................................................................................................... 14
2、管理团队优势与不足之处 ............................................................................................... 15
七、财务计划 ................................................................................................................................. 16
八、风险分析 ................................................................................................................................. 16
1、关键风险、问题概述 ....................................................................................................... 16
2、应付风险和问题方案 ....................................................................................................... 16
九、附件......................................................................................................................................... 17
关于二手书市场的调查 ......................................................................................................... 17
一、项目企业摘要
1、投资安排
经初步计算，项目实施前期所需资金投入为一万元。
2、拟建企业基本情况
3、策划背景
随着网上交易的迅速发展，越来越多的消费开始进行网上购物，其中大学生占整个消费群体的很大比例。现今，各大高校周边涌现了许多的二手书书店，二手书经济实惠，不仅让学生觉得获得了利益，同时也成为一部份人提供了创业的机会。二手书市场现在处在成长阶段，它以物美价廉的强大优势冲击着人们持新书阅读的习惯。同时，由于学生的经济能力有限，二手书市场受到了广大学生的欢迎。
由于学习的需要，大学生在购书方面的支出占其支出的相当比例，尤其是四六级以及考研方面的书籍。我们发现，大学生毕业时的主要“家当”即整个大学四年所拥有的书大多被当作废纸按斤卖给了旧书摊老板，即便有些学生能自己摆摊卖书，可以发现，效率也是很低。而这种现象导致两个不好的结局：一是书籍
贬值太快，对于学生而言，某场考试结束后，相关的书籍基本作废，由于没有很好的旧书处理渠道，只能当作废品卖，这点不符合广大学生的根本利益；再者，书籍是可以循环利用，只要有一个很好的循环系统，书籍是不会有太大贬值的，相反，对于有笔记的书籍往往是增值的。
购买二手书是一种很好的节能减排的消费形式，符合目前的消费理念。随着Internet不断发展，以校园网为依托的电子商务网正在高校范围内迅速崛起。本着服务同学，方便同学的宗旨，在二手书市场立足，将我们的网店发扬光大。 4、产品介绍
产品名称：商职二手书网
我们所提供的服务：回收二手书、出售二手书及寄售二手书
我们提供服务的过程中应该注意的各种因素：
本商店刚开始运作的区域为学校及周边院校，所以服务对象的群体当中学
生占了95%以上，所以在初始阶段我们的服务应当尽量围绕学生这个群体。 应该尽量想办法让我们的服务人群享受到便利，让他们更省钱或更赚钱。 要让我们的服务人群在我们的网站服务中得到实惠，这样他们才会记住我
们的网站。
在项目运行的初始阶段应注意提高本项目在学生当中的知名度，加强认可
度。应尽量挖掘二手物品的价值
5、成功的关键因素
强化网站的品牌信誉度，并努力得到消费者认可。
销售网络是否具有足够的辐射力。
引导一种节能环保的购书理念。
6、市场定位
我们的初期服务对象：商职学院及周边院校在校大学生
我们的后期服务对象：全体在校大学生。
7、实施目标
前期目标：主要针对商职学院及周边院校的学生，使网站达到一定的知名度,并且达到一定的销售额。
中期目标：在历城区达到90%以上的知名度，占有15%的市场销售额。 长期目标：在济南市占有20%的市场销售额，使其保持一个稳定状态，作好向全市的推广工作。
8、竞争情况
我们的竞争对手是：学校附近存在的二手书店， 主要针对现存的直接竞争对手，我们有选择性的确定初始服务对象，这样区域化物流体系省去了跨地区物流环节，体系规模相对小，易于快速构建，投资也相对较小，并且我们的物流距离短，流通环节少送达速度快。学生服务极具亲和力和影响力，以学生为主的服务模式在初期肯定会给我们打开市场提供便利，所以我们的服务也更具有针对性，具有一定的专业性。对于校园周边的各类实体书店，我们最明显的优势也是最大的优势，在于提供了详尽的书籍信息，方便快捷的让学生查找出对他们有用的信息，享受足不出户得到书籍的便利，并且，由于物流距离短，还可大大降低流通成本，零售价格比实体书店价格低。部分有物资信息的同学也可以在网内登出第一手的信息，促进交换的速度和效率。
二、业务描述
1、网店名称
商职二手书网
2、网店宗旨
为同学们提供更为方便快捷便宜的购书方式。本书店是基于互联网的面向济南市的电子商务网站实体书店，以网上二手书店的经营为主，通过信息流、物流的整合为顾客提供购书便利。
3、经营范围
各类二手书籍网上订购及寄售，包括教材、小说、刊物等书籍，并对大学生群体中个别开有网上店铺的学生免费提供专门的链接平台，实现互利，学生代理、毕业生二手材物品的拍卖等学生物品的信息发布
三、市场分析
1、市场调研
以我们学校为基地，辐射整个济南市。我们学校有在校生15000人，而全市学校有十几万人。以商职为例15000人， 设有1万人都要买二手书，每人每学期都要1本书，一年有2本，每本至少赚5块钱，则每年有2万的市场容量。 由此可知，市场的庞大！
根据我校调查显示：每年的教材费为400元，杭州高校学生的教材总费用： 400元/人/年*15000人=6000000元/年
可见大学生教材费是相当大的一块蛋糕。
大学生是一群很时尚很特殊的群体，他们需要摄取很大的信息，而上网是获取信息非常有效的途径，大学生几乎都会上网，因此有很多专门服务大学生的网站。集中了数万的大学生，如此高密度的分布非常有利于送货上门服务。基于上面的多方面背景，商职二手书店应运而生。
对于开网上二手书商店我们做了如下调查（图一）：
（图一）高校学生购买教材途径
（图二）如果有一网站专为本校内学生提供二手书买卖信息，网上价格比周边的二手书店要便宜，而且不需要运费，学生选择情况
（图二）
图（三）
学生对于如果有一网站专为本校内学生卖二手书，把卖书信息发布在上面还是更愿意直接以其它方式处理掉的选择
（图三）
2、竞争者
我们的竞争对象主要是学校周边的书店，根据市场分析，我们初步做了如下竞争者情况分析：
人们想买新书的欲望远远大于购买二手书的欲望
实体书店的竞争很大
废品收购者按斤收购二手书，再以较低的价格出售给地摊主，在价格上
对于二手书市场冲击较大。
网上类似于亚马逊这类网上书店的书籍比较便宜也是一大挑战。
3、竞争策略
我们作为一个刚成立的网上二手书店到底凭什么和他们竞争呢？
根据对竞争者的情况分析，我们列出了我们网站的情况分析表并加以分析，制定具体竞争策略：
网上二手书店情况分析表
首先，经调查，学校附近还没有类似二手书网店，我们为同学们提供了
购买二手书的新平台。
其次，我们出售的书籍主要针对学生的爱好，根据我们的调查，了解到
有将近63%的学生是因为送货上门服务而选择网上购物，有30%的学生是因为价格实惠而选择网上购物，因此在我们的商品价格就显现出了极大竞争力，同时又提供免费送货上门服务的情况下,竞争优势更加明显； 再者，网上交易的安全性一直是众多学生关心的问题，而我们的货到付
款制度就很好地避免了这个问题；
最后，也是我们的一个特色平台，我们广邀各大学校的学生把他们的网
上店铺免费挂在我们网站上做宣传，不仅能增加他们网上店铺的访问量和成交量，而且，还为他们带来经济收益，实现互利。
四、产品与服务
1、产品种类
本网站主要提供网上二手书的相关服务，为选择购书的顾客提供各类书籍信息，主要是各类教学用书，辅导书，还有其他书籍。与此同时，为商家和学生提供网上交流平台，可以把他们各自需要的信息发布到网站上。
2、产品服务及盈利
（1）基本服务：
回收各类二手书籍：我们以适当的价格回收；
出售各类二手书籍：提供二手书的信息，方便顾客选购
提供免费送货上门服务：在服务区域内免费送货到门，超过一定的区域
收取适当的费用，实现了方便、快捷、实惠一体化；
提供学生交流平台：把他们的需求信息发布到网上，或发布要出售的书
籍的信息，我们会做好中转站的角色，切实为顾客带来便利。网站设有评价、交流、反馈窗口。
寄售服务：顾客把书放在这里卖，由他们自己依据书的新旧程度定价格，
一般都是定五折，我们收取一定的服务费，一般占成交价的30%—50% 。这是一种互动的模式，让顾客也成为卖家。
增值服务：顾客在验收书籍以后若发现问题如不是需要的书籍，可直接
提出，我们将在核实以后予以退换。
在顾客下定单之后的一个小时内送到，其它商品在顾客下定单之后的当
天送到，顾客也可自行选择送货时间。
各种节假日我们将定期地安排一系列的优惠服务，并传达节日祝福。
济南市任何实体书店都可免费申请本平台的链接。及时更新网站信息，
解答客户的疑问
我们设计的购书指南主要有两种方式，即网上订购和电话订购：
图书来源，从毕业生，研究生毕业生等批量购买二手书；从其他年级学
生中或零买或批量购买；
有要出售图书的同学也可自行到我们商店所在地买书，或通过网络电话
联系我们，我们上门收取；
和其他二手书店进行合作；
（2）购书基本流程 登陆选择图书订购确定交货时间填写联系方式及送货地点完成订单或继续选购或退出。
（3）盈利模式
销售二手书（主要是商职附近周边院校教学用书及其相关辅导书），针对
各年级学生及新生，自行销售；
部分书籍通过和实体二手书店合作，实现书籍的“交流”，与其他店实行
利润分配制度，扩大经营规模，降低成本和风险；
会员制实施之后，收取适当的会员费；
通过寄售形式，收取一定的手续中介费；
通过网络营销等手段打开网站的客流量以后，吸引商家对本网站进行广
告投资，实现虚拟资产的盈利。
3、产品及服务规划
（1）目前产品的服务规划：
着力于网上书店的完善，增加书籍的种类及数量；增加书店信息，提高服务质量，给顾客提供全方位的购书便利和书籍信息。这个阶段也是最重要的阶段，前期的各项服务规划完善能为网站树立好的形象，增加网站的知名度，使越来越多的人开始浏览我们的网站，使越来越多的人开始尝试性地选择网上购书，并且
一旦顾客对本网站产生依赖，便是一种无形的资产，同时网站广告业务也可逐步展开。在寄售环节，我们也会不断改进，做到切实我同学们带来便利。
完善物流配送环节，尽量的减少配送时间，减少配送成本。不断完善网站，及时更新信息，提供更完善的服务。提供并不断完善供客户交流的平台。进一步增加图书来源，及销售渠道。
（2）未来产品的服务规划：
产品的服务区域可以辐射到整个济南市，书籍的种类也将越来越齐全，打开济南市各高校的客户群，增加配送站点，使我们的网站辐射开来，并努力做好信誉度的建设。
五、市场营销
1、营销目标定位
（1）总体目标：
商职二手书店建立在电子商务平台上，以商职学院为基础，发展到周围的大学、学院，送货到门，在顾客下定单之后的当天送到，顾客也可自行选择送货时间。价钱便宜、方便顾客购买。
（2）分步目标：
扩大网站知名度：网上二手书店的推广营销策划，主攻校园大学生，各
类书籍均根据实体书店二手书标价，制订一个低价策略，争取市场的主动权，吸收冲浪者的眼光，培养网上购物的习惯。提高网站在学校的知名度，目标达80%。
书店网站品牌深入人心：网上二手书店免费提供第三方电子商务平台，
以适当的价格回收各类二手书籍，提供学生交流平台，提供寄售服务等全方位服务，进一步网站提高知名度，为大学生提供便利。
2、营销任务及网上书店SWOT分析
（1） 网络营销任务：
网站建设和维护：网上书店的网站建设与网络营销方法和效果有直接关
系，没有专业化的网站作为基础，网络营销的方法和效果将受很大限制，因此建立一个网络营销导向的网上书店网站作为根本保障。
网站推广：网站推广的基本目的就是为了让更多大学生成为信息时代的
新型消费者，使大学生买书方便实惠。
保持良好的顾客关系：良好的服务，伴随而来良好的信任，是整个网络
销售的基点。
（2） 网上书店SWOT分析：
SWOT分析表
3、营销策略及促销策略
（1）营销策略：
第一步，病毒性营销：通过我们在各大高校的关系网，利用校园广播、
电视台、传单海报等宣传网上书店，定期在各大高校举行各类活动，与各类社团合作，让信息像病毒一样传播和扩散。
第二步，交换链接：派专人去跟一些知名网站协商，借助地方网站进行
友情链接的交换，引擎优化搜索
第三步，会员制营销：在网上书店上设置会员制，相应设有会员价、及
会员茶座论坛，实施相应的会员服务制度，获取大学生潜在消费者资料，有针对性的进一步展开营销策略，将潜在的浏览者转化为消费者。
第四步，个性化营销 ：消费者制定自己需求信息或发布要出售的书籍的
信息，根据自己的需要设置信息以及接收方式和接受时间等等，网上书店就信息来进行消费者个性化服务营销，相比与会员制营销，更有针对性。
（2）促销策略：
网上折价促销：幅度比较大的折扣可以促使学生消费者进行网上购物的
尝试并做出购买决定。
网上变相折价促销：在不提高价格的前提下，提高产品或服务的品质数
量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，同时做一些相应的服务说明，利用增加商品附加值的促销方法获得消费者的信任。
会员价促销：这种会员价其实是种‘折上折’的价位，既达到了刺激消
费者的消费需求，又获得消费者信息。
团购促销：消费者通过大量购书获得低价位，以及其他优惠。
4、物流配送方案
（1）目前网上零售业存在的问题:
配送时间过长。许多网站不能做出当天收单，当天送到的承诺。这与购
书的消费者的要求存在一定差距。而网上零售需要尽量快速的配送，对配送时间要求较高。
配送价格过高。国内的很多网上购物一笔订单收费十几块。配送成本过
高，抹煞了网上购物的优势并限制了网上购物能经营的品种。网上书店为了获得利润，必须尽可能地降低成本，尤其是配送成本，这样才能使自己具有较强的竞争力。
客户售后服务水平无法保证。对于虚拟空间中的网络和现实世界中的客
户来说，物流配送是连接他们的唯一桥梁。现代网上零售所要求的物流配送不仅仅是送货，而是最终协助网上零售企业完成售后服务，提供更多的增值服务。
（2）我们网店针对以上几点问题，做出以下策略：
首先，我们的经营范围主要在本校及周边学校，配送距离近，本网站会
雇佣大学生送货到顾客手中，可以确保在顾客下定单之后的当天送到，并且顾
客也可自行选择送货时间；
其次，在以上基础上，我们在服务区域内免费送货到门，超过一定的区域收取适当
的费用，实现了方便、快捷、实惠一体化；并且对配送的学生作出明确的要求，顾客评价与其工资直接挂钩，确保服务质量。
通过网络平台和电话网络的完美衔接，顾客可以通过网络和电话下单，
我们的配送人员以最快的速度完成书的收购和配送。使学生足不出户，完成购物，达到方便快捷的目的。
六、管理团队
1、公司管理团队情况
为了适应市场发展，在竞争中突围而出，使我公司能在行业中占领一定得地位，我们公司内部以严格的管理模式进行管理，公司各部门既相对独立，又紧密联系，成为向客户提供服务的共同体。对于市场部采用无边际的管理体制来组织市场的运营管理，结合团队进行运作。
公司结构
总经理（1人）
负责整个网站的全面营运，决策重大发展战略，是强化组织的管理者。指导各部门之间的发展决策，调节各部门矛盾，负责全部责任，制定公司的具体规章。 策划部（2人）
策划公司在一定时期内的任务及计划，并提交详细的文件说明，是公司能通过新的方案进行改革，改进服务，更好的满足市场需求。
网络部（5人）
负责网站的规划、建设、维护，协调开展网站推广工作，承接网页设计、个性MTV、宣传册等设计项目。
市场部（8人）
负责商家业务洽谈，挖掘网站宣传广告等各方面市场业务，承接网站建设、宣传设计等业务。
回收二手书籍，收购二手书
财务部（2人）
负责本网站财务状况，控制日常开支，负责在职人员薪水制定与发放谈判期间，就谈判设计的财务问题提供咨询决策，完成年度财务报告及年度财务预算。 人事部（2人）
管理所以在职人员，安排员工的定期增值培训课程，调节各方面人员在不同地流动负责内部人员交流与联系职责。
客户中心（7人）
为在线用户提供咨询服务，与购买二手书的学生联系，还有网络广告等各方面的商家服务。
2、管理团队优势与不足之处
优势：学校老师指导帮助
不足：缺乏经验
七、财务计划
初期集资1万元，由团队成员以入股形式加入。
八、风险分析
1、关键风险、问题概述
（1）信息来源问题
作为一家依靠信息服务顾客的公司，信息的获取无疑是最重要的问题，而在众多信息中，商品信息和需求信息是最重要的两个环节，而最难以获取的则是需求信息，对于公司而言，信息意味着生命，一旦缺乏足够的需求信息，整个公司发展将迅速陷入停滞，公司资金也将无法运作。信息尤其是需求信息的获取是公司建立初期的第一难题 也是公司最迫切需要解决的问题
（2）供需信息的对接
在取得信息后，第二环节即是促成商品信息和需求信息的对接，供需信息的对接是公司运行环节的关键，其不仅关系到需求方是否能采购到满意的商品，同时也关系到平台和供货商的声誉。由于公司对于信息的针对性极强，做好供需信息对接成为公司做大﹑做强的关键。
（3）支付问题
在整个交易环节，支付问题存在与订单下达的初期，供货商往往会要求提前付款，而买家可能担心受骗，会要求货到付款或交纳订金的模式，这使整个交易无法进行。
2、应付风险和问题方案
（1）信息来源问题
对于信息来源问题，公司将会把重点放在对需求信息的寻找上，而下面将提出 了关于需求信息的三大来源
各网络平台中已经发布的需求信息
一部分信息是整个需求信息来源中最准确，也是最有可能最终形成交易的信息，而获取的方式则是分为两方面：一方面，利用该网络平台本身固有的搜索
引擎搜寻；另一方面，开发本平台自由的搜索引擎，对整个互联网进行需求信息搜寻。
各网络平台中为发布但可能有需求的买家
除了已发布需求信息的目标客户外，潜在客户同样具有巨大发掘潜力，而找到对相关产品可能有相关要求的客户，也有很大可能性促成最终交易的实现，该方案重点在于，寻找买家，故在供货商介绍相关产品信息后，通过网上各类搜索引擎和企业信息发布网站寻找有可能需求的买家，并发布商品信息。
网络以外的平台中所存在的一切有需求可能的买家信息
除了网络平台还可以利用 B2M 的特色－－线下发展来获取需求信息，如在市区设立实体店，吸引大而买家，从而获取商品信息。
（2）供需信息对接
供需信息的对接问题一直以来都是市场经济难以解决的一个难题，而通过网络平台处理供需信息，既是一次机遇又是一次挑战，尽管其使得信息多元化，但也为合适信息的选择增加了难度，公司对供需信息的解决方案主要是从商品信息收集，制定合适的多种方案，并交给需求方最后选择。
（3）支付方案
对于支付方案问题，公司将使用第三方支付平台作为货款中介。作为直接提货方，公司将会在发货前将出去提成外所有货款打入对供货商的第三方支付平台，并直接将物流费用提前交付给物流商，同时买家将货款打入关于平台的 第三方支付平台，买家在收到货物后，确认收货，第三方支付平台将自动把货款付给平台，而平台再次确认收获将货款最终交付给供货商。
九、附件
关于二手书市场的调查
1．你是怎么处理使用过的书的（ ）
A.送给别人 B.自己保存
C.卖掉
2．你怎样看待购买二手书这件事 （ ）
A.物美价廉 B.自己买新的比较好（哥有钱）
C.看情况，折旧率价格差距等
3.你对哪类的书需求最大？（ ）
A.四六级英语辅导书 B.考研类
C.课本辅导书 D.文学著作
D.公务员类辅导书 E.司考
4.你觉得买书需要的开支大吗？ （ ）
A.大 B.不大
5.你知道本校网上购买二手书的情况吗 （ ）
A.知道 B.不知道
6.假如有一家网上买卖二手书的店，你会选择购买吗？ （ ）
A.方便的话会购买 B.不会
C.可能会观察一下
7.你的书会选择卖给网上的店吗？ （ ）
A.会的 B.不会
C.价格不错的话可以考虑一下
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目
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书
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梦珊振峰二手书网于 张
目录
一、项目企业摘要 ........................................................................................................................... 3
1、投资安排 ............................................................................................................................. 3
2、拟建企业基本情况 ............................................................................................................. 3
3、策划背景 ............................................................................................................................. 3
4、产品介绍 ............................................................................................................................. 4
产品名称： ............................................................................................................................... 4
我们所提供的服务： ............................................................................................................... 4
我们提供服务的过程中应该注意的各种因素： ................................................................... 4
5、成功的关键因素 ................................................................................................................. 4
6、市场定位 ............................................................................................................................. 4
7、实施目标 ............................................................................................................................. 5
8、竞争情况 ............................................................................................................................. 5
二、业务描述 ................................................................................................................................... 5
1、网店名称 ............................................................................................................................. 5
2、网店宗旨 ............................................................................................................................. 5
3、经营范围 ............................................................................................................................. 6
三、市场分析 ................................................................................................................................... 6
2、竞争者 ................................................................................................................................. 7
3、竞争策略 ............................................................................................................................. 8
四、产品与服务 ............................................................................................................................... 9
1、产品种类 ............................................................................................................................. 9
2、产品服务及盈利 ................................................................................................................. 9
3、产品及服务规划 ............................................................................................................... 10
五、市场营销 ................................................................................................................................. 11
1、营销目标定位 ................................................................................................................... 11
2、营销任务及网上书店SWOT分析.................................................................................. 11
3、营销策略及促销策略 ....................................................................................................... 12
4、物流配送方案 ................................................................................................................... 13
六、管理团队 ................................................................................................................................. 14
1、公司管理团队情况 ........................................................................................................... 14
2、管理团队优势与不足之处 ............................................................................................... 15
七、财务计划 ................................................................................................................................. 16
八、风险分析 ................................................................................................................................. 16
1、关键风险、问题概述 ....................................................................................................... 16
2、应付风险和问题方案 ....................................................................................................... 16
九、附件......................................................................................................................................... 17
关于二手书市场的调查 ......................................................................................................... 17
一、项目企业摘要
1、投资安排
经初步计算，项目实施前期所需资金投入为一万元。
2、拟建企业基本情况
3、策划背景
随着网上交易的迅速发展，越来越多的消费开始进行网上购物，其中大学生占整个消费群体的很大比例。现今，各大高校周边涌现了许多的二手书书店，二手书经济实惠，不仅让学生觉得获得了利益，同时也成为一部份人提供了创业的机会。二手书市场现在处在成长阶段，它以物美价廉的强大优势冲击着人们持新书阅读的习惯。同时，由于学生的经济能力有限，二手书市场受到了广大学生的欢迎。
由于学习的需要，大学生在购书方面的支出占其支出的相当比例，尤其是四六级以及考研方面的书籍。我们发现，大学生毕业时的主要“家当”即整个大学四年所拥有的书大多被当作废纸按斤卖给了旧书摊老板，即便有些学生能自己摆摊卖书，可以发现，效率也是很低。而这种现象导致两个不好的结局：一是书籍
贬值太快，对于学生而言，某场考试结束后，相关的书籍基本作废，由于没有很好的旧书处理渠道，只能当作废品卖，这点不符合广大学生的根本利益；再者，书籍是可以循环利用，只要有一个很好的循环系统，书籍是不会有太大贬值的，相反，对于有笔记的书籍往往是增值的。
购买二手书是一种很好的节能减排的消费形式，符合目前的消费理念。随着Internet不断发展，以校园网为依托的电子商务网正在高校范围内迅速崛起。本着服务同学，方便同学的宗旨，在二手书市场立足，将我们的网店发扬光大。 4、产品介绍
产品名称：商职二手书网
我们所提供的服务：回收二手书、出售二手书及寄售二手书
我们提供服务的过程中应该注意的各种因素：
本商店刚开始运作的区域为学校及周边院校，所以服务对象的群体当中学
生占了95%以上，所以在初始阶段我们的服务应当尽量围绕学生这个群体。 应该尽量想办法让我们的服务人群享受到便利，让他们更省钱或更赚钱。 要让我们的服务人群在我们的网站服务中得到实惠，这样他们才会记住我
们的网站。
在项目运行的初始阶段应注意提高本项目在学生当中的知名度，加强认可
度。应尽量挖掘二手物品的价值
5、成功的关键因素
强化网站的品牌信誉度，并努力得到消费者认可。
销售网络是否具有足够的辐射力。
引导一种节能环保的购书理念。
6、市场定位
我们的初期服务对象：商职学院及周边院校在校大学生
我们的后期服务对象：全体在校大学生。
7、实施目标
前期目标：主要针对商职学院及周边院校的学生，使网站达到一定的知名度,并且达到一定的销售额。
中期目标：在历城区达到90%以上的知名度，占有15%的市场销售额。 长期目标：在济南市占有20%的市场销售额，使其保持一个稳定状态，作好向全市的推广工作。
8、竞争情况
我们的竞争对手是：学校附近存在的二手书店， 主要针对现存的直接竞争对手，我们有选择性的确定初始服务对象，这样区域化物流体系省去了跨地区物流环节，体系规模相对小，易于快速构建，投资也相对较小，并且我们的物流距离短，流通环节少送达速度快。学生服务极具亲和力和影响力，以学生为主的服务模式在初期肯定会给我们打开市场提供便利，所以我们的服务也更具有针对性，具有一定的专业性。对于校园周边的各类实体书店，我们最明显的优势也是最大的优势，在于提供了详尽的书籍信息，方便快捷的让学生查找出对他们有用的信息，享受足不出户得到书籍的便利，并且，由于物流距离短，还可大大降低流通成本，零售价格比实体书店价格低。部分有物资信息的同学也可以在网内登出第一手的信息，促进交换的速度和效率。
二、业务描述
1、网店名称
商职二手书网
2、网店宗旨
为同学们提供更为方便快捷便宜的购书方式。本书店是基于互联网的面向济南市的电子商务网站实体书店，以网上二手书店的经营为主，通过信息流、物流的整合为顾客提供购书便利。
3、经营范围
各类二手书籍网上订购及寄售，包括教材、小说、刊物等书籍，并对大学生群体中个别开有网上店铺的学生免费提供专门的链接平台，实现互利，学生代理、毕业生二手材物品的拍卖等学生物品的信息发布
三、市场分析
1、市场调研
以我们学校为基地，辐射整个济南市。我们学校有在校生15000人，而全市学校有十几万人。以商职为例15000人， 设有1万人都要买二手书，每人每学期都要1本书，一年有2本，每本至少赚5块钱，则每年有2万的市场容量。 由此可知，市场的庞大！
根据我校调查显示：每年的教材费为400元，杭州高校学生的教材总费用： 400元/人/年*15000人=6000000元/年
可见大学生教材费是相当大的一块蛋糕。
大学生是一群很时尚很特殊的群体，他们需要摄取很大的信息，而上网是获取信息非常有效的途径，大学生几乎都会上网，因此有很多专门服务大学生的网站。集中了数万的大学生，如此高密度的分布非常有利于送货上门服务。基于上面的多方面背景，商职二手书店应运而生。
对于开网上二手书商店我们做了如下调查（图一）：
（图一）高校学生购买教材途径
（图二）如果有一网站专为本校内学生提供二手书买卖信息，网上价格比周边的二手书店要便宜，而且不需要运费，学生选择情况
（图二）
图（三）
学生对于如果有一网站专为本校内学生卖二手书，把卖书信息发布在上面还是更愿意直接以其它方式处理掉的选择
（图三）
2、竞争者
我们的竞争对象主要是学校周边的书店，根据市场分析，我们初步做了如下竞争者情况分析：
人们想买新书的欲望远远大于购买二手书的欲望
实体书店的竞争很大
废品收购者按斤收购二手书，再以较低的价格出售给地摊主，在价格上
对于二手书市场冲击较大。
网上类似于亚马逊这类网上书店的书籍比较便宜也是一大挑战。
3、竞争策略
我们作为一个刚成立的网上二手书店到底凭什么和他们竞争呢？
根据对竞争者的情况分析，我们列出了我们网站的情况分析表并加以分析，制定具体竞争策略：
网上二手书店情况分析表
首先，经调查，学校附近还没有类似二手书网店，我们为同学们提供了
购买二手书的新平台。
其次，我们出售的书籍主要针对学生的爱好，根据我们的调查，了解到
有将近63%的学生是因为送货上门服务而选择网上购物，有30%的学生是因为价格实惠而选择网上购物，因此在我们的商品价格就显现出了极大竞争力，同时又提供免费送货上门服务的情况下,竞争优势更加明显； 再者，网上交易的安全性一直是众多学生关心的问题，而我们的货到付
款制度就很好地避免了这个问题；
最后，也是我们的一个特色平台，我们广邀各大学校的学生把他们的网
上店铺免费挂在我们网站上做宣传，不仅能增加他们网上店铺的访问量和成交量，而且，还为他们带来经济收益，实现互利。
四、产品与服务
1、产品种类
本网站主要提供网上二手书的相关服务，为选择购书的顾客提供各类书籍信息，主要是各类教学用书，辅导书，还有其他书籍。与此同时，为商家和学生提供网上交流平台，可以把他们各自需要的信息发布到网站上。
2、产品服务及盈利
（1）基本服务：
回收各类二手书籍：我们以适当的价格回收；
出售各类二手书籍：提供二手书的信息，方便顾客选购
提供免费送货上门服务：在服务区域内免费送货到门，超过一定的区域
收取适当的费用，实现了方便、快捷、实惠一体化；
提供学生交流平台：把他们的需求信息发布到网上，或发布要出售的书
籍的信息，我们会做好中转站的角色，切实为顾客带来便利。网站设有评价、交流、反馈窗口。
寄售服务：顾客把书放在这里卖，由他们自己依据书的新旧程度定价格，
一般都是定五折，我们收取一定的服务费，一般占成交价的30%—50% 。这是一种互动的模式，让顾客也成为卖家。
增值服务：顾客在验收书籍以后若发现问题如不是需要的书籍，可直接
提出，我们将在核实以后予以退换。
在顾客下定单之后的一个小时内送到，其它商品在顾客下定单之后的当
天送到，顾客也可自行选择送货时间。
各种节假日我们将定期地安排一系列的优惠服务，并传达节日祝福。
济南市任何实体书店都可免费申请本平台的链接。及时更新网站信息，
解答客户的疑问
我们设计的购书指南主要有两种方式，即网上订购和电话订购：
图书来源，从毕业生，研究生毕业生等批量购买二手书；从其他年级学
生中或零买或批量购买；
有要出售图书的同学也可自行到我们商店所在地买书，或通过网络电话
联系我们，我们上门收取；
和其他二手书店进行合作；
（2）购书基本流程 登陆选择图书订购确定交货时间填写联系方式及送货地点完成订单或继续选购或退出。
（3）盈利模式
销售二手书（主要是商职附近周边院校教学用书及其相关辅导书），针对
各年级学生及新生，自行销售；
部分书籍通过和实体二手书店合作，实现书籍的“交流”，与其他店实行
利润分配制度，扩大经营规模，降低成本和风险；
会员制实施之后，收取适当的会员费；
通过寄售形式，收取一定的手续中介费；
通过网络营销等手段打开网站的客流量以后，吸引商家对本网站进行广
告投资，实现虚拟资产的盈利。
3、产品及服务规划
（1）目前产品的服务规划：
着力于网上书店的完善，增加书籍的种类及数量；增加书店信息，提高服务质量，给顾客提供全方位的购书便利和书籍信息。这个阶段也是最重要的阶段，前期的各项服务规划完善能为网站树立好的形象，增加网站的知名度，使越来越多的人开始浏览我们的网站，使越来越多的人开始尝试性地选择网上购书，并且
一旦顾客对本网站产生依赖，便是一种无形的资产，同时网站广告业务也可逐步展开。在寄售环节，我们也会不断改进，做到切实我同学们带来便利。
完善物流配送环节，尽量的减少配送时间，减少配送成本。不断完善网站，及时更新信息，提供更完善的服务。提供并不断完善供客户交流的平台。进一步增加图书来源，及销售渠道。
（2）未来产品的服务规划：
产品的服务区域可以辐射到整个济南市，书籍的种类也将越来越齐全，打开济南市各高校的客户群，增加配送站点，使我们的网站辐射开来，并努力做好信誉度的建设。
五、市场营销
1、营销目标定位
（1）总体目标：
商职二手书店建立在电子商务平台上，以商职学院为基础，发展到周围的大学、学院，送货到门，在顾客下定单之后的当天送到，顾客也可自行选择送货时间。价钱便宜、方便顾客购买。
（2）分步目标：
扩大网站知名度：网上二手书店的推广营销策划，主攻校园大学生，各
类书籍均根据实体书店二手书标价，制订一个低价策略，争取市场的主动权，吸收冲浪者的眼光，培养网上购物的习惯。提高网站在学校的知名度，目标达80%。
书店网站品牌深入人心：网上二手书店免费提供第三方电子商务平台，
以适当的价格回收各类二手书籍，提供学生交流平台，提供寄售服务等全方位服务，进一步网站提高知名度，为大学生提供便利。
2、营销任务及网上书店SWOT分析
（1） 网络营销任务：
网站建设和维护：网上书店的网站建设与网络营销方法和效果有直接关
系，没有专业化的网站作为基础，网络营销的方法和效果将受很大限制，因此建立一个网络营销导向的网上书店网站作为根本保障。
网站推广：网站推广的基本目的就是为了让更多大学生成为信息时代的
新型消费者，使大学生买书方便实惠。
保持良好的顾客关系：良好的服务，伴随而来良好的信任，是整个网络
销售的基点。
（2） 网上书店SWOT分析：
SWOT分析表
3、营销策略及促销策略
（1）营销策略：
第一步，病毒性营销：通过我们在各大高校的关系网，利用校园广播、
电视台、传单海报等宣传网上书店，定期在各大高校举行各类活动，与各类社团合作，让信息像病毒一样传播和扩散。
第二步，交换链接：派专人去跟一些知名网站协商，借助地方网站进行
友情链接的交换，引擎优化搜索
第三步，会员制营销：在网上书店上设置会员制，相应设有会员价、及
会员茶座论坛，实施相应的会员服务制度，获取大学生潜在消费者资料，有针对性的进一步展开营销策略，将潜在的浏览者转化为消费者。
第四步，个性化营销 ：消费者制定自己需求信息或发布要出售的书籍的
信息，根据自己的需要设置信息以及接收方式和接受时间等等，网上书店就信息来进行消费者个性化服务营销，相比与会员制营销，更有针对性。
（2）促销策略：
网上折价促销：幅度比较大的折扣可以促使学生消费者进行网上购物的
尝试并做出购买决定。
网上变相折价促销：在不提高价格的前提下，提高产品或服务的品质数
量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，同时做一些相应的服务说明，利用增加商品附加值的促销方法获得消费者的信任。
会员价促销：这种会员价其实是种‘折上折’的价位，既达到了刺激消
费者的消费需求，又获得消费者信息。
团购促销：消费者通过大量购书获得低价位，以及其他优惠。
4、物流配送方案
（1）目前网上零售业存在的问题:
配送时间过长。许多网站不能做出当天收单，当天送到的承诺。这与购
书的消费者的要求存在一定差距。而网上零售需要尽量快速的配送，对配送时间要求较高。
配送价格过高。国内的很多网上购物一笔订单收费十几块。配送成本过
高，抹煞了网上购物的优势并限制了网上购物能经营的品种。网上书店为了获得利润，必须尽可能地降低成本，尤其是配送成本，这样才能使自己具有较强的竞争力。
客户售后服务水平无法保证。对于虚拟空间中的网络和现实世界中的客
户来说，物流配送是连接他们的唯一桥梁。现代网上零售所要求的物流配送不仅仅是送货，而是最终协助网上零售企业完成售后服务，提供更多的增值服务。
（2）我们网店针对以上几点问题，做出以下策略：
首先，我们的经营范围主要在本校及周边学校，配送距离近，本网站会
雇佣大学生送货到顾客手中，可以确保在顾客下定单之后的当天送到，并且顾
客也可自行选择送货时间；
其次，在以上基础上，我们在服务区域内免费送货到门，超过一定的区域收取适当
的费用，实现了方便、快捷、实惠一体化；并且对配送的学生作出明确的要求，顾客评价与其工资直接挂钩，确保服务质量。
通过网络平台和电话网络的完美衔接，顾客可以通过网络和电话下单，
我们的配送人员以最快的速度完成书的收购和配送。使学生足不出户，完成购物，达到方便快捷的目的。
六、管理团队
1、公司管理团队情况
为了适应市场发展，在竞争中突围而出，使我公司能在行业中占领一定得地位，我们公司内部以严格的管理模式进行管理，公司各部门既相对独立，又紧密联系，成为向客户提供服务的共同体。对于市场部采用无边际的管理体制来组织市场的运营管理，结合团队进行运作。
公司结构
总经理（1人）
负责整个网站的全面营运，决策重大发展战略，是强化组织的管理者。指导各部门之间的发展决策，调节各部门矛盾，负责全部责任，制定公司的具体规章。 策划部（2人）
策划公司在一定时期内的任务及计划，并提交详细的文件说明，是公司能通过新的方案进行改革，改进服务，更好的满足市场需求。
网络部（5人）
负责网站的规划、建设、维护，协调开展网站推广工作，承接网页设计、个性MTV、宣传册等设计项目。
市场部（8人）
负责商家业务洽谈，挖掘网站宣传广告等各方面市场业务，承接网站建设、宣传设计等业务。
回收二手书籍，收购二手书
财务部（2人）
负责本网站财务状况，控制日常开支，负责在职人员薪水制定与发放谈判期间，就谈判设计的财务问题提供咨询决策，完成年度财务报告及年度财务预算。 人事部（2人）
管理所以在职人员，安排员工的定期增值培训课程，调节各方面人员在不同地流动负责内部人员交流与联系职责。
客户中心（7人）
为在线用户提供咨询服务，与购买二手书的学生联系，还有网络广告等各方面的商家服务。
2、管理团队优势与不足之处
优势：学校老师指导帮助
不足：缺乏经验
七、财务计划
初期集资1万元，由团队成员以入股形式加入。
八、风险分析
1、关键风险、问题概述
（1）信息来源问题
作为一家依靠信息服务顾客的公司，信息的获取无疑是最重要的问题，而在众多信息中，商品信息和需求信息是最重要的两个环节，而最难以获取的则是需求信息，对于公司而言，信息意味着生命，一旦缺乏足够的需求信息，整个公司发展将迅速陷入停滞，公司资金也将无法运作。信息尤其是需求信息的获取是公司建立初期的第一难题 也是公司最迫切需要解决的问题
（2）供需信息的对接
在取得信息后，第二环节即是促成商品信息和需求信息的对接，供需信息的对接是公司运行环节的关键，其不仅关系到需求方是否能采购到满意的商品，同时也关系到平台和供货商的声誉。由于公司对于信息的针对性极强，做好供需信息对接成为公司做大﹑做强的关键。
（3）支付问题
在整个交易环节，支付问题存在与订单下达的初期，供货商往往会要求提前付款，而买家可能担心受骗，会要求货到付款或交纳订金的模式，这使整个交易无法进行。
2、应付风险和问题方案
（1）信息来源问题
对于信息来源问题，公司将会把重点放在对需求信息的寻找上，而下面将提出 了关于需求信息的三大来源
各网络平台中已经发布的需求信息
一部分信息是整个需求信息来源中最准确，也是最有可能最终形成交易的信息，而获取的方式则是分为两方面：一方面，利用该网络平台本身固有的搜索
引擎搜寻；另一方面，开发本平台自由的搜索引擎，对整个互联网进行需求信息搜寻。
各网络平台中为发布但可能有需求的买家
除了已发布需求信息的目标客户外，潜在客户同样具有巨大发掘潜力，而找到对相关产品可能有相关要求的客户，也有很大可能性促成最终交易的实现，该方案重点在于，寻找买家，故在供货商介绍相关产品信息后，通过网上各类搜索引擎和企业信息发布网站寻找有可能需求的买家，并发布商品信息。
网络以外的平台中所存在的一切有需求可能的买家信息
除了网络平台还可以利用 B2M 的特色－－线下发展来获取需求信息，如在市区设立实体店，吸引大而买家，从而获取商品信息。
（2）供需信息对接
供需信息的对接问题一直以来都是市场经济难以解决的一个难题，而通过网络平台处理供需信息，既是一次机遇又是一次挑战，尽管其使得信息多元化，但也为合适信息的选择增加了难度，公司对供需信息的解决方案主要是从商品信息收集，制定合适的多种方案，并交给需求方最后选择。
（3）支付方案
对于支付方案问题，公司将使用第三方支付平台作为货款中介。作为直接提货方，公司将会在发货前将出去提成外所有货款打入对供货商的第三方支付平台，并直接将物流费用提前交付给物流商，同时买家将货款打入关于平台的 第三方支付平台，买家在收到货物后，确认收货，第三方支付平台将自动把货款付给平台，而平台再次确认收获将货款最终交付给供货商。
九、附件
关于二手书市场的调查
1．你是怎么处理使用过的书的（ ）
A.送给别人 B.自己保存
C.卖掉
2．你怎样看待购买二手书这件事 （ ）
A.物美价廉 B.自己买新的比较好（哥有钱）
C.看情况，折旧率价格差距等
3.你对哪类的书需求最大？（ ）
A.四六级英语辅导书 B.考研类
C.课本辅导书 D.文学著作
D.公务员类辅导书 E.司考
4.你觉得买书需要的开支大吗？ （ ）
A.大 B.不大
5.你知道本校网上购买二手书的情况吗 （ ）
A.知道 B.不知道
6.假如有一家网上买卖二手书的店，你会选择购买吗？ （ ）
A.方便的话会购买 B.不会
C.可能会观察一下
7.你的书会选择卖给网上的店吗？ （ ）
A.会的 B.不会
C.价格不错的话可以考虑一下