医院营销策划书

一、前言

二、医院人气经营策略

三、医院服务策略

四、医院公共营销策略

五、医院具体营销推广策略

1、目的

2、目标

3、医院市场定位

4、优势品牌服务策略

5、优质平价策略

6、营销推广策略

7、媒体组合策略

8、媒介营销具体广告计划

1）电视广告推广

2）报纸广告推广

3）通讯与网络推广

4）社会（政府）公益活动推广

5）企事业单位联动推广

6）社区（农村）推广

7）户外看板计划

8）其它营销方式推广

9、完善服务与回访制度建设

六、医院具体推广计划

第一阶段：形象提升阶段

第二阶段：市场开拓与广告投放阶段

第三阶段：医院（品牌）发展阶段

七、营销广告（服务）效果（评估） 策划前言背景

目标医疗市场是一个巨大的市场，任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要，随

着医疗市场的变化，众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同

一种疾病，且病情相似，不同患者间的需求还是存在很大的差异。比如：有些患者希望得到

彻底的根治，而有的只是希望控制一下症状，有的喜欢中医治疗，有的喜欢手术治疗，所以，

大专科，中综合医院弥补了专科医院的局限，开始了新的医疗变化格局。xxx铁医院有着50

多年的建院历史，其专家人才、医疗配套设施、专业科室建设都已墓定了这一高标准要求。 作为一个新型医院形态模式，其市场推广战略主要从以下两个方面展开：

第一阶段：小病种做人气，大病种做效益。这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于

二八定律。著名的80／20规则认为，顶部20％的就医者创造了医院80％的利润，而这80％

的利润的相当一部分，又给底部的就医者丧失掉了。因为每一个患者不一定都能给医院带来

利 润，有的患者带给医院的是亏损。如五官儿科、中医科等。尽管大部分患者创造的利润较

少，或者不创造利润，但也可以提升医院的人气，增加市场份额，有助于提高患者对医院的

信任程度，扩大医院的知名度，并可以引起医院无形资产的增加。这有利于医院的长期发展。

第二阶段：反向过来，“大病种先做人气，再创效益”，用大病种引大病种，不是用小病

种引大病种，也就大病种刚开始要沉住气，先不杀病人，等到大病种人气旺的时候，再来杀。

大破才能大立，大舍才能大得。只有这样才不会南辕北辙。

因此，正确推广做法是所有的病种都先做人气，做一阵子，人一多了，再挽起袖管抓鱼。

但是，做人气的同时，我们也不能纯粹做品牌，重要的是贯彻“以病人为本”的服务宗旨，

形成“忠诚的顾客群体，创建一个老百姓满意离不开的医院”。

一、医院的人气经营策略 目前，医院面临如何增加门诊聚拢人气，这是xx医院广告推广前的最值得考虑的问题。

我们不能光等患者上门，而应主动出击，有意识的整合自身资源针对性的开展公关宣传活动，

走个性化、精细化服务路线，同时运用差异化手段，结合自身专科特点和现有人力、 设备、

环境等因素，抓好全程服务管理。做好特色经营，形成口碑。 以往，由于医院特定的专业性、技术性，一些医院的员工潜意识中缺乏整体的市场营销

理念和应对竞争的思想准备，在心态上往往较为机械被动，缺乏品牌塑造和商业意识，缺乏

主动性和进取心。这往往会使自身处于弱势和不利局面。就医院来讲，如何把自身的优势资

源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，快速占领患者的心智空间，离开营销是万万不行

的。

目前,建议医院应从两大策略方向来定位：

1． 品牌服务——目标在于对美誉度的最大追求。 这一点正是目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在，往往把医院的知名度提高等同

于品牌建设，知名度在一定程度是医院的首要追求，但这只是表面，真正提升医院品牌的是

良好的口碑及鲜活的品牌形象，但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础，对

知名度及美誉度的追求因品牌而异，如快速消费者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐

用品则不同，美誉度是最重要的，患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、

收费标准、服务态度等的整体认同之上。

2．人性服务——员工与患者的配套服务 服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值，医疗服务与其他服务或有形

商品有很大的不同，在医疗服务的提供过程中，患者与非营销人员的接触远远超过与营销人

员的接触。

所以，营销靠营销部门以及其他部门的配合，让各部门都积极主动地参与营销活动。为

了激励所有部门的团队精神，如果医院的员工不满意，那么员工就很难让患者满意。患者的

满意程度取决于医院提供服务的价值，医院提供服务的价值取决于员工对医院的忠诚度，忠

诚度取决于员工的满意度，满意度取决于医院为员工提供的价值，而医院为员工提供的价值

取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。 因此，我们今后工作中的具体实践行为计划（参照）如下： ⊙做好内部员工的管理工作、包括生活、培训、福利、休假、绩效等方面。 ⊙建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对患者满意度和员工满意度进行分

析；

⊙利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣

传工作；

⊙抓好客户服务中心的管理工作，为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务； ⊙

通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场；加强与政府卫生行政部门、社保局、保

险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销； ⊙利用医院的优势,

广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作； ⊙利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选择 目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；做好医护人员和其他人员的

营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。 ⊙营销手段多种多样，前期主要开展（从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引

发关注入手，放大自身的特色和利益点，让患者产生认同心理。） ⊙后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。 作为德阳历史悠久的医院，我们有很多吸引人的地方，我们想要做的就是想尽办法，千

方百计要让更多的人尽快知晓，尽快熟悉，尽快就诊。如果没有全员市场意识，缺乏基本营

销手段，不仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。

二、医院服务策略：

五、医院具体营销推广

一、目的

1、迅速扩展医院在公众中的知名度（形象），打造医院的专家品牌、科室品牌、技术品

牌和服务品牌。

2、迅速建立新消费习性，抢占医疗市场份额。

二、目标

1、 树立新铁医院的整体知名度和声誉度。

2、 推广新铁医院的特色科室、特色项目、新技术、新项目和超优质服务。

3、 推广新铁医院的专家团队品牌以及便民、平价、高效优质与温馨服务。

4、 迅速扩大医院市场份额、提高市场占有率。

三、医院市场定位

民营医院的收入主要来自门诊收入，住院收费和药费。在这三者中，最高的是门诊收入

（住院收入），不像公有大型医疗机构那样以住院患者带来的收入为主。民营医院由于患者流

量不固定，很大的影响了民营医院利润的稳定性，因此扩大门诊量是一个必需的举措。其 市

场定位以下：

1．稳定周边区域（社区、农村）。以周边社区作为立足的根本，以“中综合”吸引稳定

客源，打好口碑基础。

2．抓住医保机会。民营医院加入医保是势在必行，民营医院只有努力加入医保，才更能

保证稳定周边消费群体，实现较好的现金流。

3．医院在目前的业务提升和发展阶段，品牌建设相对较难，只能走“大专科、中综合”

的道路，积极宣传各种医疗保险定点医院与医院优惠政策，逐步积累，树立口碑，为长远的

品牌建设打好基础。

一般的称谓是“中综合、大专科”，就是说，医院在综合科室发展方面，利用医院现有的

优势，进行中等发展，打好基础；大专科，就是医院的主要发展方向。 医院现有的妇（产）科、男科、骨科可形成有竞争力和可发展的重点科室，医院要对其

市场进行分析和定位，找到优势，发现劣势，进行全面的论证和规划。在此，我们为医院提

供以下分析框架。

1优势：

①历史悠久

②专业技术优势

③完善的配套设施

④各类保险定点机构

劣势：

①交通（立市中区较远） ②正面竞争的势力不够；国家行业广告的限制与其他已成熟的竞争者。 ③特别需要非常有名气的学科带头人（本市尤为重要） ④老百姓还缺乏深刻的了解

2竞争：市人民医院、五医院及市区其它综合医院等

3市场：市场面大，面对普通大众 4医院目标人群定位：全民（可以中低收入人员为主线）。 在我们对市场调查中了解到，卫生部最公布的健康调查结果显示，我们现在有20%人不

到医院看病，其中最主要的因素之一就是医院费用太高。中低收入的人员占城市人员（农村）

的绝大部分，有一个非常巨大的市场，只要我们定位准备，病源不成问题的。 除了价格竞争之外，在医院的竞争中，病人判断一家医院服务的好坏，是以感觉为基础

的。病人通过对医院的期望和到医院接受服务的感觉进行比较，如果感觉和经历超过了病人

的期望，那么，就是好医疗服务。 病人在医院的感受＞病人的期望＝服务质量好 病人在医院的感受＜病人的期望＝服务质量不好 病人在医院的感受＝病人的期望＝服务质量一般 病人到医院主要接受服务是要花钱的，提供超值的服务，就可以形成“忠诚顾客”，根据

现代医院服务的经营概念，“忠诚顾客”是医院的主要利润来源和发展的动力。判断超值服务

的一个基本方法就是医院在提供医疗基本服务之后，提供更多的附加服务。

四、优势品牌服务策略——“看好病”+超值服务 患者到医院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反过来，医院归根到底就是要能为病

人解决“病”的问题。从医疗市场的观点看，谁能够解决好病人的问题，谁就能够得到患者

的信任；有了患者的信任，医院就能顺利发展。惟其如此，就只有靠医疗技术和医疗质量。 在

服务上，如住院一条龙服务，病人入院有专人陪护，病人出院医生和责任护士送到大门口；

上网休闲、病人过生日，送上鲜花；这些优质的服务，全部超值免费。病人出院我们还要电

话跟踪回访，征求意见，继续提供帮助等。

五、优质平价策略——“限价处方”制+满意服务 医院应推出治疗常见病制度，常见病在本医院消费不会超过100元，普通感冒发烧不超

过30-50元等，特殊情况除外。（对外只公开平价、以顾客确实消费感受为基础、形成口碑）

为了让病人在医院“少花钱、看好病”，或“花同样多的钱，享受到更满意的服务”，本医院

就要以“优质平价”策略，减免部分检查项目的收费标准，控制大处方和药品使用量等措施

让患者得到更多的实惠。

六、营销推广策略——突出专科特色，发展综合，重视社区（农村）！

1．积极发展医保，提高服务质量，培养信誉度，减少虚假广告的伤害。

2．市场培育前期，扩大多渠道营销与广告宣传，以快速建立知名度，建立稳固地位与新

的消费习性。

3、目标对准城市社区居民和城市流动人口、广大农村。（对于老职工实行特别优待策略）

4、目标诉求清楚明白，充分考虑患者的心理习惯，避免引起患者的心理反感。

5．立足于社区，拉动社区（农村）。成为在老百姓心中满意的医院，努力以社区（农村）

公众作为发展的基点。

6、传播媒体选择老百姓惯常接触的媒体，如市社区媒体、社会新闻类报纸、公共设施类

等。

七、媒介组合策略

广告的整合应是形象广告和销售广告的组合，电视媒体和其他渠道媒体的组合。在电视

上看到医院的形象广告，又在报刊上看见医院的品牌建设广告，再通过互联网看见医院的详

细介绍，医疗杂志简报的诊后跟踪服务，社区的公益广告做铺垫，患者通过全方位的信息了 解，医院可信度立刻得到有效的强化，这样才能引发冲动和行动消费，实现业务销售。

八、媒介营销广告具体计划： 本媒介的具体投放与组合，根据医院的发展展开，阶段性的宣传根据媒介特性与市场时

机随机组合或单项投放，注重实效性。

1）电视（广播）广告推广 播放策略：立足德阳，辐射周边区域；主推形象广告，特色项目病种，短期的活动信息。

目前医疗电视广告控制不是很严格，医院的形象与短期活动是可以上的。 频道播放方式：形象、病案专题片、剧场插播（挂角等） 播放时间：提升阶段长期影象推广，发展阶段采取间隔播放。 广播：适当的时候可以考虑一点（代议）

2）报纸广告推广

大主题：关爱生命、呵护健康 报版选择：《华西》、《德阳日报》、其他等 策略：系列“软广告”的形式出现，从老百姓关注的话题入手；健康栏目协办或报社投

稿进行重大医疗问题或常见医疗问题的解答和分析，制造公益新闻题材。 方式：采用记者撰稿，诉实写说方式，按新闻题材出现，既有效果又有影响。 广告诉

求：着重开展个案病例的分析报道与本医院专业、技术与服务的报道。 《观念篇：倡导理

性就医——健康诊疗需到正规机构》； 《机构篇：德阳最具高质量、高品位专业医疗机构——安全诊疗有保障》； 《专家篇：权威专家坐诊或专家技术交流——治疗效果用事实说话》； 《技术篇：看好病——是现在医院（民营医院）发展的根本》； 《服务篇：专业服务——医院“以病人为中心的服务宗旨”》各个方面； 《其它分众信息与主题宣传同步宣传，以加强全面业务了解与服务》。 投放时间：其主流报纸可采取长期推广，栏目协办以长时间为好，其它信息不定期间隔

性发布。

3）通讯与网络推广

1 短信营销

患者就诊时所留下的手机小灵通号码，需加以收集整理或者建立专门数据库，利用卡对

卡或者向sp运营商申请接口平台，向患者群发复诊提示或者健康资讯，这一种方式容易得到

患者感激和信任。

（主要针对对象：重点病人、住院病人、老客户（老职工等） 2 电话营销（包括114（号码百事通）等行业首推、彩铃服务） 提供热线咨询电话：接线大夫温情的声音，体贴的问候，似乎能够兑现的承诺，往往都

能唤起患者内心的感动。

通过电话联系患者回复病情治愈情况，提醒患者病后注意事项，关心患者的生活情况，

以及患者对来院就诊满意程度，对主诊医生、护士等工作人员的服务满意度，一方面让患者

得到关怀，一方面可以了解医院服务质量，从而改善医院不足的地方。 （主要针对对象：咨询客户、回访、市场营销（客户）活动） 3 邮件营销

建立电子病历档案。在医院网站上建立电子病历档案，让患者按性别选择填写病历信息，

要求按真实姓名详细填写病历并且及时与患者联系，对所填写的内容绝对保密。 每月定期制作健康月刊，群发到患者就诊时所留下的电子邮件，一方面宣传健康知识，

一方面也可能向患者推荐特色专科和知名专家，当患者或患者身边的人生病，他第一个想到

的肯定就是本医院。篇二：医院最详细的营销方案 某市市****集团

****营销方案 部门：企划部

二零一三年五月二十九日 目录 第一部分:某市市医疗市场简析

1.1 某市市人口分

析..............................................................................

.........................................1

1.2 某市市大医疗市场环境分

析..............................................................................

....................1

1.3 某市市部分民营医院分

析..............................................................................

........................3

1.4 某市市医疗市场综

述..............................................................................

................................4 第二部分:****医院简析

2.1 ****医院简

介..............................................................................

....................................6

2.2 swot分

析..............................................................................

....................................................6

2.3 swot分析综

述..............................................................................

............................................7 第三部分:营销战略规划

3.1 一手抓服务补弱势，打造核心竞争

力..............................................................................

......7

3.2 一手做品牌找机会，塑造诚信形

象..............................................................................

........10

3.3 一手抓营销强优势，做利润保增

长..............................................................................

.......11

第四部分：****医院营销策略应用价值分析

4.1 ****医院营销策略应用价值分

析..............................................................................

...14

第五部分：六月份企划工作进度表

5.1 六月份企划工作简易进度

表..............................................................................

..................15

第六部分：附录

6.1 最稀缺的是诚信 最值钱的也是诚

信..............................................................................

....15

6.2 浅谈医疗杂志制作与投放中存在的问

题............................................................................17 第一部分:某市市医疗市场简析

1.1 某市市人口情况

截止到2012年底,某市常住人口上升到1413.15万人,而在某市市的常住人口中0岁至

14岁人口总量为141.46万人，占常住人口的10.01%；15岁至64岁人口为1131.65万人，

占80.08%；65岁及以上人口为140.04万人，占9.91% 。其中中心城区人口数约为420万，

河西区总人口约为80万。通过数据计算得出河西区15-64岁女性人口约30万。某市市外来

人口年平均增长21.20万人，某市市本土人口自然增长率为2.60‰，意味着某市市每年共将

有近24万人口的增长。某市庞大的人口基数和人口增长率意味着某市市场庞大的诊疗需求。

1.2 某市市竞争对手大体情况分析 大型公立医院

在某市市场，****医院最直接的竞争对手就是公立医院。此类医院妇科以某市中心妇产

医院、某市人民医院、某市第一中心医院为代表。 这些医院具有以下优势： 一是它们被划入属于政府举办的非盈利性医疗机构，不用缴纳8％的营业税，同时享受

约占总收入的8—10％的各种财政补贴； 二是除了税收外，它们还在人员流动、用地审批、政策知情等方而享受优惠的待遇； 三是医院规模大，基础设施、医疗设备配备都比较好，是某市市医疗、科研、保健和康

复的中心，也是山西省职工医保定点单位； 四是技术力量、专家队伍强，由于过去计划经济体制下人事制度的特殊性，这些医院都

聚集了一大批优秀的人才，它们所拥有的人才数量与质量是其他医院所无法比拟的，同时也

吸引了一大批优秀的年轻人才的加入； 五是这些医院在社会上享有很高的知名度，其技术力量水平在公众的心里占有绝对的权

威，其无形资产具有很大的价值。 这些医院的劣势：

一是产权不清晰、责权利不观确。由于长期受计划经济体制的影响，这些医院在适应市

场经济体制的建立过程中，突出地表现为产权制度不清晰，国家与医院员工责权任不明确； 二是医院管理体制僵化，医院只是简单执行政府行政部门的指令，类似行政事业单位的

“痕迹” 过重，未能成为一个真正法人实体进入市，场参与竞争； 三是政府行政部门对医院的干预过多，医院的自主权有限； 四是医院人事分配制度改革进展缓慢，缺乏有效的激励机制和约束机制，员工积极性不

高，医生“走穴”、“转病人”和收“红包”现象时有发生，医生拿药品回扣现象普遍存在； 五是医院行政部门和后勤部门的机构和人员十分庞大，医院运行成本相当高； 六是医疗价格比****医院稍微便宜，但是服务态度差，缺乏人性关爱和隐私保护的意识； 七是由于病人众多，病入排队就医时，等待的时间长，甚至出现排不上号，排上了医生

要下班的现象。

八是医院无自主定价权，无法根据自身服务成本和市场供求状况自主定价。 科室承包医院

此类医院以464医院、272医院、254医院等解放军医院为代表。这些医院的优势在于可

以借助其公立医院的品牌形象，营销方式同样是依托简单的广告的营销的方式，不过其营销

的缺陷在于他的广告营销要受到院方的监管，很多广告渠道无法使用，例如电视、杂志等等。

而且每年需要向医院缴纳极大份额的金额，以保证自身在医院的经营权。虽然有这般限制，

但其在市场上也占领了一定的市场份额。 民营医院。

2003年开始，民营医院在某市地区雨后春笋般的出现，并逐渐呈现前所未有的发展势头，

它的很多优点是本土医院难以丕及的，使其市场占有比例迅速飚升。对****医院构成有效竞

争的上规模民营医院有**医院、华北医院和**医院等。这部分民营医院占领了较多的市场份

额。与****医院一样，这些医院的管理体制、运行机制都比较灵活，医疗设备比较先进。但

是这些医院技术含量一般，社会美誉度一般，无法形成品牌效应，甚至有些医院操作不规范，

对医疗质量管理不规范，其竞争手段往往依靠广告和价格，抗风险能力低。

1.3 某市市部分民营医院详细分析 某市**医院

① **医院成立于1998年，时间的积累让他在某市市民的心中占据了一定的影响，有一

定的先入为主的特征。

② **医院在骨科治疗技术相对突出，骨科的优质口碑为其他科室的盈利创造了较好的氛

围。

③ 同时，**医院在营销上依托广告效应，包括网络竞价、seo、路牌等多种宣传媒体，

走广告营销之路，在宣传上其妇科以低价的诉说，同时加以医师、技术的具体介绍，得到其

预期目的。 ④ **医院在广告营销的基础上辅以公益事件营销，时时关注和参与社会公益时间，以此

达到某市市民的充分认可。同时将这种关注和参与达到的效果及时通过媒体传播给广大的目

标人群，让其产生心理认同感。 某市**医院

① **医院于2006年成立，是某市专业的**医院。将目标人群定位于**，给其竞争市场

达到充分的体现，利用**的健康以及爱美形象给医院产生良好形象。 ② 在营销上，**医院侧重于亲情营销，时时关注女性健康问题的发展，以此达到女性朋

友的充分认可。他们将这种关注，通过杂志媒体传播给广大的女性目标人群，让其产生心理

认同感。

③ 在侧重亲情营销的同时辅以部分0伤害的广告和关爱女性健康活动的展示【送健康进

企业活动】，体现女子医院正面的健康形象。 ④不过，**医院在树立好优质的广告健康形象的同时，忽视了对医疗本质的捕捉，治疗

效果一般、治疗费用昂贵、欺骗患者等等传闻的出现，导致其口碑极度下降。 某市**医院

①**和****医院一样，将自己的目标人群定于女性，但是**定位的是更少的高端女性人

群。并且设有高端的女性月子会所。 ②**除了广告中诉求的专家与技术，更关注自己内在的发展，出发点大多倾向于患者的

角度，给其高质量的服务与治疗。 ③在营销方式上，**医院侧重于专家和技术的包装和营销，寻找中外知名专家来院考察

研究，然后依托外国专家的形象进行有效的包装和宣传 ④不过每年某市**的营业额依然有限，个人认为主要原因在于其地理位置的偏差 某市其他民营医院

①大多数医院将目标人群定于中低端综合医院 ②在营销渠道和方式上皆有趋同的趋势，渠道上部分资金较为充足的医院会选取竞价

+seo+广告模式，资金不足的医院一般以杂志为主进行营销。广告内容上主要诉求以差异的技

术和低价优惠为主，辅以权威专家介绍，部分优秀的杂志则会加上公益健康活动【**医院—

公益健康进社区】

③参与竞价的医院：**、**、***、****医院、****医院、***医院、****医院、***、**、

**、**等

1.4 某市市医疗市场综述 某市市单单***就拥有近30万15-64岁的女性人口，对妇科疾病治疗的市场需求极大，

这么大的蛋糕，满足不了需求的公立医院只能吃到其中的一块，那么另一块蛋糕也就属于私

立医院。篇三：医院营销策划方案 医

院

营

销

策

划

方

案 （草稿）

2013年12月2日

一、前言

二、医院人气经营策略

三、医院服务策略

四、医院公共营销策略

五、医院具体营销推广策略

六、医院具体推广计划

一、前言

现代医院已经进入了市场竞争的环境，在市场竞争中，靠的是企业本身对市场的理解、

对市场的反应。医院地位的转变，决定了医院必须以一种新的策略、新的理念来获得在市场

中的发展。

目前医疗市场是一个巨大的市场，任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要，随

着医疗市场的变化，众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同

一种疾病，且病情相似，不同患者间的需求还是存在很大的差异。比如：有些患者希望得到

彻底的根治，而有的只是希望控制一下症状，有的喜欢中医治疗，有的喜欢手术治疗，所以，

综合医院弥补了专科医院的局限，开始了新的医疗变化格局。 现在医院要以其全新和独有的营销理念，寻找对手的弱点，做一种差异性的营销模式，

这对医院的改革和发展产生了重大的作用，运用服务营销和公共营销的策略，吸引顾客，占

领市场，取得更远更大的发展。

二、医院的人气经营策略 提高医院的人气，就是如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，

快速占领患者的心智空间，做好人气营销，逐渐形成人气和良好的口碑。 但是现在对于我们医院来说，所面临的问题是如何增加门诊聚拢人气。因为我们不能光

等患者上门，是要怎么主动出击，要最大化去整合我们自身资源，并且针对性的开展公关宣

传活动，走个性化、精细化服务路线，同时运用差异化手段，结合自身资源点和现有人力、

设备、环境等因素，抓好全程服务管理。

目前，建议医院应从两大策略方向来定位：

1． 品牌服务——目标在于对美誉度的最大追求。 目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在，往往把医院的知名度提高等同于品牌建设，

知名度在一定程度是医院的首要追求，但这只是表面，真正提升医院品牌的是良好的口碑及

鲜活的品牌形象，但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础，对知名度及美誉

度的追求因品牌而异，如快速消费者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品则不同，

美誉度是最重要的，患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、

服务态度等的整体认同之上。

2．营销服务——积累和开放患者的配套服务 医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同，在医疗服务的提供过程中，营销靠营销

部门以及其他部门的配合，让各部门都积极主动地参与营销活动，给患者提供一个满意的服

务质量，但是患者的满意程度取决于医院提供服务的价值，这对医院积累和开发潜在患者有

很大的影响，医院的营销服务需要有一系列的计划制度来实现。

1、建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对患者满意度和员工满意度进行分

析；

2、利用各种传播媒介，社区的健康讲座、巡诊、联合各种社会团体举办活动，做好医疗

服务项目的推广与宣传工作；

3、抓好客户服务中心的管理工作，为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务；

4、通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场；加强与政府卫生行政部门、社保

局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销；

5、利用医院的优势，广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作；

6、利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选择

目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；

7、营销手段多种多样，前期主要开展；（从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、

引发关注入手，放大自身的特色和利益点，让患者产生认同心理。）

8、后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。 虽然我们医院是新开业的医院，但是我们有很多吸引人的地方，我们想要做的就是想尽

办法，千方百计要让更多的人尽快知晓，尽快熟悉，尽快就诊。如果没有全员市场意识，缺

乏基本营销手段，不仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。作为

一个新型医院形态模式，其市场推广战略主可以从以下两个方面展开：

一、小病种做人气

这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八定律。就是顶部20％的就医者创造了医

院80％的利润，而这80％的利润的相当一部分，又给底部的就医者丧失掉了。因为每一个患

者不一定都能给医院带来利润，有的患者带给医院的是亏损。如五官儿科、中医科等。尽管

大部分患者创造的利润较少，或者不创造利润，但也可以提升医院的人气，增加市场份额，

有助于提高患者对医院的信任程度，扩大医院的知名度，并可以引起医院无形资产的增加。

二、大病种做效益

用大病种引大病种，不是用小病种引大病种，也就大病种刚开始要沉住气，先不杀病人，

等到大病种人气旺的时候，再来杀。大破才能大立，大舍才能大得。只有这样才不会南辕北

辙。

因此，正确推广做法是所有的病种都先做人气，做一阵子，人一多了，再挽起袖管抓鱼。

但是，做人气的同时，我们也不能纯粹做品牌，重要的是贯彻“以病人为本”服务宗旨，形

成“忠诚的顾客群体”。

三、医院服务策略

（一）、医院服务营销的意义

1、导入服务营销有利于树立品牌形象，提高竞争力 品牌是顾客区别其他服务企业的一个重要标示。而医院导入服务营销，能促使医院从营

销的角度出发来建设医院，树立起有医院自身特色的服务文化、理念、产品和员工，增强顾

客需求的向导性，从而提高竞争力。品牌的效应，有利于医院开展内部营销和进行关系营销

以及拓展医疗服务渠道和医疗服务市场。

2、导入服务营销有助于促进医院的改革和发展 医院的改革越来越受到重视，如何进行改革也成为群众将来看病咨询的一个重点，而引

入服务营销的观念，能使医院从群众的角度来思考，从而确定改革发展的方向，从群众对健

康的需求出发。

3、导入服务营销有助于医院按市场需要组织营销，更好的满足群众需求 导入服务营销，能为医院的战略规划、市场拓展、品牌推广、顾客管理、科室指导、服

务培训提供良好的设计方案和实施计划，让医院了解市场需求，从而按需求组织资源，按营

销的手段来满足群众的需要。

4、导入服务营销有助于培养优秀的员工队伍 医院的管理者、医务人员以及其他服务人员的个人修养、技术水平和攻关技巧对吸引顾

客也都有着极大的影响，员工良好的风范与技术是吸引顾客的重要因素，而服务营销最重要

的一点就是内部营销，即将第一线员工作为顾客进行营销。

5、导入服务营销，有助于形成良好的社会人文环境 医院导入服务营销，最主要的是让顾客感觉自己在医院中的地位，使得双方在沟通的同

时，也相互得到尊重，这样才能避免医患之间的信任危机，避免医院暴力等一系列医患间的

恶劣事件。良好的文化环境是建立在尊重和信任的基础上的，所以服务营销观念的运用对于

塑造人文环境有重要意义。

（二）、医院服务营销策略

1、服务品牌策略

现代医院的竞争不再单单是某个方面的竞争，比如技术、人才方面的竞争，实质上是品

牌的竞争，医院的品牌就是向顾客长期提供的一系列特定的特点、利益和服务。好的品牌不

仅传达了质量的保证，而且还体现了承诺、优质、文化等内涵。医院在进行自己产品的品牌

策略时，要将自己的文化、承诺体现在产品中，这样才能使医院在顾客心目中保持持久的知

名度和美誉度。在产品策略中，用名医效应、专病专科拳头科室及服务特色树立品牌，能让

顾客保持高忠诚度，扩大医院的口碑。

2、服务质量策略

质量是医院服务的生命线，没有质量，医院服务也就失去了意义，因此，医院在营销活

动中必须树立质量营销的观念，建立质量策略，从而保证服务的高质量性。医院服务主要是

对医院顾客的生活服务、心理服务和技术服务融为一体的，以顾客健康为目标的连续过程，

所以制定质量的策略要从顾客对服务的判断的因素出发：诊断是否准确；治疗是否有效；是

否在治疗中感受到痛苦；医生用药是否合理；是否要消耗很大的精力；是否带来了额外的伤

害；个人权利是否得到了保护；服务是否方便、快捷；服务环境是否优雅、舒适；个人自尊

是否得到了维护等等。

3、合理价格策略

价格对市场的需求者或服务的供求者有着非常重要的影响作用，同时，又是一种十分重

要的竞争手段。现在，人们总是希望花最少的钱，获取最大的满足，个体医疗机构主要是以

药品、服务低价吸引消费者（病人）。我们医院坚持等级收费，优质优价。

4、沟通渠道策略

沟通渠道分为两种，一种是组合渠道，一种是单一渠道，拓宽渠道主要是指组合渠道的

扩展。

1、社区开发

2、工厂企业

3、转诊接诊

5、营销促销策略篇四：医院市场营销策划方案 医院市场调查营销策划方案

一、市场分析

我县总人口23.8万人，镇内人口7.8万人，其余人口分别分布于五十家子镇、新林镇、

统部镇、大营子乡、官地镇、大井镇、新城子镇。林西镇企事业单位近200个，人口相对集

中。林西县中蒙医院为二级甲医院，金城医院为民营医院，社区服务中心1所，社区服务站

16所。民营医院主要以广告宣传和外请专家会诊治疗打折为主，社区服务中心及社区服务站

以社区服务为主，同样享受医保、社保、新型农村合作医疗项目。近年来卫生事业发展迅速，

新型农村合作医疗常住人口参合率达94.9%。农民看病难、看病贵的问题得到初步解决。中

蒙医院6800平方米的综合楼整体搬迁，乡镇卫生院医疗用房扩建。面对医疗市场竞争愈来愈

激烈的时候，消极地等待顾客（病患）上门，医院很可能面临顾客流失。这一切给医院的生

存和发展带来了很大的压力。医院要发展靠的是经营，经营讲策略，经营管理的实质是想方

设法吸引病人。要想立于不败之地，就必须在不断完善综合管理、提高业务水平的基础上，

通过多方潜移默化的宣传，建立和谐的医患关系，树立良好的社会形象，做到外树形象、内

强素质、取信于民。

二、医院现状

（一）我院自迁入新址后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上还没有达到医

院规模相匹配的效益。目前医院市场 营销的管理和资料收集贫乏，社会服务部作为医院一个部门的成立，必须发挥它的功能，

对内了解与宣传，对外营销与调查，拉拢病人和挖掘潜在的客户。

（二）内部宣传内容太少，各科室有形的宣传内容少，如：宣传栏、宣传板块。对外宣

传不够，面对医疗市场竞争日趋激烈，构建媒体宣传平台是有必要的，然而近年来因为广告

不实宣传，疗效与承诺不相符，埋下了患者不信任的重重危机，医院可以利用现有的很多资

源和方式去对外宣传医院内部形象。媒体宣传只是外在手段，医院的长远发展和日常经营主

要还是依赖正确的市场定位、超前的服务理念、先进的管理模式。

（三）没有维护好医院自己的顾客，有些顾客失去了永远都不会再回来。医院的管理和

服务有待提高，“以病人为中心”作为服务理念没有落到实处。例如：前几天我在一楼门诊遇

到一位老太太正在问一位工作人员病理科在几楼，但那位工作人员很不耐烦地说：“不知道，

问导诊护士去”。其实当时我在想：身为一名医院职工怎么可能不知道病理科在几楼！而且态

度非常生硬！就是因为这种态度有可能永远失去这位顾客，甚至更多。病人可以没有我们医

院，但是我们医院万万不能没有病人。

三、市场营销策划方案

（一）营销思路

以医院总体工作思路和医院发展规划为指导，坚持“内抓管理强素质，外拓市场树行象”

为思路，一方面以林西镇社区为主 攻方向，逐步向乡镇卫生院、村卫生室扩展，强化“林西县医院”特色品牌，加大品牌

推广力度，通过品牌战略吸引广大患者。另一方面以林西地区农村医疗条件相对落后的乡镇

为主攻方向，通过宣传介绍医院特色科室吸引广大患者。

（二）具体实施方案

1、根据“林西县医院”的医疗特色，以林西县各社区为目标地，逐步开发医疗市场。以

宣传专科、专病为切入点，加大力度宣传我院优势科室，同时带动其他科室的发展。通过举

办健康讲座、健康检查、社区义诊、广场义诊咨询等多种活动为渠道，加强对外宣传、联络，

把医疗服务直接送到顾客身边，进而吸引更多的患者来医院进一步诊治，扩大医疗市场。

2、把医疗市场的目光转向农村，直接与各乡镇卫生院、村卫生室建立合作关系，以互惠

互利为前提，增进业务平台，实施资源共享、优势互补，让农民在家门口享受到二级医院诊

疗水平，可间接加深对林西县医院品牌的认知。

3、建立完善的服务体系，种种服务活动如同医院的营销策略一样，始终围绕一个中心展

开的，这个中心就是让顾客满意，真正体现“以病人为中心”，不断提高服务质量，规范服务

行为，改善服务态度。

（1）医院应设立投诉接待处，负责接待处理病人的投诉，有效解决患者投诉的问题，会

对患者满意度、忠诚度、信任感产生最大影响，从而将转变成医院的信誉度和盈利。

（2）提高差异化服务。为了吸引更多的顾客，应为其提供一些区别于其他医院的服务，

使他们的不同需求都得到相应满足，并超越他们需求的期望值，达到高度满意，以差异取胜。

如：保证医院的医疗服务方便快捷，努力消除“三长一短”（挂号收费时间长、候诊时间长、

取药时间长、诊疗时间短）现象，方便广大患者就医。随着社会的发展，文明程度不断提高，

人们对环境质量的要求越来越高，维护好医院医疗环境的卫生，为患者提供舒适、整洁、温

馨、顺畅的就医空间，是医院生存发展的需要；推行面带微笑服务，注重病人的感受，以称

呼全名或尊称，而不是叫床号。这些亲情化服务会让患者体会到医院的人文关怀，提高顾客

满意度。

（3）建立“以病人为核心、以质量为关键、以服务为重点、以营销为目的”的满意度调

查。定期对住院、门诊病人进行满意度调查，收集全院出院患者信息做客户电话回访。将满

意度调查结果进行统计、分析、公布，并提出改进意见，不断地提高医疗质量和医疗服务水

平，扩大医院病人收容量，实现医院持续健康发展。

4、向亚健康市场进军。卫生部组织资料报告：只有5%是健康的人，20%是有疾病需要治

疗的人，其中大部分75%的人都处于亚健康。随着人们健康意识越来越强，人们通过体检来

了解自己身体状况，做到预防为主，治疗为辅。我院体检中心以优惠卡的形式从单一的针对

单位职工体检向社区、农村发展，策划推出系 列体检卡，卡上所有项目均按医院规定价格给予一定的折扣优惠。针对不同人群设置不

同名称、体检内容和价格，比如针对普通人群的常规体检、针对老年人的保健体检、针对女

性健康体检、针对工薪阶层的健康体检，体检结果由资深医生进行解读，并以书面形式写出

保健建议。如果发现体检者有潜在病症，医院将指派专家或专科医生帮助其制定个性化的保

健与治疗方案，来吸引庞大的社会群体，拓展医院业务，提高医院经济效益和品牌效益。

5、有针对性地做一些宣传。任何一个公司或者医院要长期稳定发展，宣传是不可缺少的。

构建媒体宣传平台，与林西地区媒体建立好关系，采取媒体报道、宣传栏、宣传手册、宣传

片等不同的宣传方式，面向社会大力宣传医院特色专科、品牌服务、新技术、新项目、医院

名医等。利用大型活动及社会公益行为宣传医院，规范科室宣传栏制作，引导患者方便就医，

达到不断塑造医院良好社会形象，提升医院核心竞争力。 2010年7月1日篇五：民营医院营销策划书范本 民营医院营销策划书范本

一 市场状况分析

（一）环境分析

1、大环境

竞争激烈的西安医疗市场中，多数民营、股份制医院目前的经营情况并不乐观。据有关

资料显示，目前西安市营利性医疗机构占全部医疗机构44.2％，但其门诊总量只占7.7％，

年入院人次只占2.9％，只有20％处于盈利状态，余下的80％仍旧苦等行业转机的到来。造

成这一现状的原因主要有： 医疗机构实行分类管理后,民营医院不但不享受国家的财政补助,而且在经营活动中还要

承担纳税的义务。

民众就医观念守旧，近80%的人群独信“大”医院、专家，造成规模较大的医院资源紧

张，人满为患，而民营医院资源闲置和浪费。 民营医院自负盈亏,独自承担医疗风险。 国家对民营医院缺乏必要的政策支持和指导。

2、西安市环境

①民营医院众多，市场竞争较为激烈 ②虚假医疗广告泛滥，民营医院信誉缺失 ③民众选择就医的方向不甚明确# 3 xx医院周边环境

①大型社区较多

②医院辐射区域中竞争对手相对较少 ③前身是第三医院，信誉度较高。

（二）竞争性分析

1、优势分析strength

1）、机制灵活,与市场结合紧密,市场营销运作能力和应变能力强。

2）、价格优势较为容易赢得市场。

3）、温馨的服务：人性化、个性化。

2、劣势分析weakness

1）、第三医院更名，在大众心中形成“民营医院”的负面形象。

2）、更名至今时间较短，品牌形象还没有深入人心。

3）、缺乏差异化竞争力，不容易在众多的同行中脱颖而出。

3、机会分析opportunity 应充分利用自身经营管理上的灵活性,走“大专科、小综合”路线。建立正确的医院营销

观，建立防御市场定位，尽快提高病员对医院的满意度和忠诚度以及社会美誉度。

4、威胁分析threats

1）、竞争者相对较多，医疗市场份额有限。

2）、目前虚假医疗广告成风，导致民营、股份制医院整体信誉的缺失。

3）、作为民营医院，若对“医疗纠纷”处理不妥,后果十分严重

（三）患者需求分析

需求：价格 效果 效率服务 需求层次

满意程度

再次就医几率

应对措施 理想需求

4项满意

90%选择本院

做好回访慰问

可以接受

3项满意

70%选择本院

努力培养忠诚度

勉强接受

1、2项满意

30%选择本院

积极改进服务

不能认同

4项都不满意

不会选择本院

找出关键问题与矛盾

由以上分析可以进行患者细分，并按等级发行医疗卡。（详见下述具体方案）

（四）策划的预期目标 临近圣诞节、元旦节和农历新年，医疗行业即将迎来“就医高峰”，xx医院应牢牢抓住

这个机会，充分发挥自身优势，适当加大推广力度，并根据现实情况，结合自身资源，合理

的开展实施以下方案，预期可以达到在短期内提升品牌知名度、增加入门量、提高效益的目

标。

二 营销方案

1、确定准确且个性化的品牌定位 ①时尚都市

②安全先进

③快餐式就医

④平价不平质

2、强化品牌意识，树立正确的品牌理念 纯粹做品牌是品牌过度化的做法。在医疗环境发生巨大变化的今天，信任危机席卷医疗

市场，因此，医院做品牌，有超凡脱俗之处，也有一厢情愿之处。整个行业面临信誉危机，

民营医院单纯的做品牌，无异于螳臂当车。 我们认为：应先品牌、后“掠夺”，用品牌更好地掩护掠夺。

3、策划平价品牌，提高品牌影响力; 价格是反映市场变化最灵敏的因素，医疗服务价格代表了品牌医院的形象。（详见特色营

销内容）

4、提高服务质量，提升竞争力 在院内开展质量教育，造就一支具有强烈质量意识、一丝不苟、精益求精的技能职工队

伍。在提供医疗服务的同时为患者提供导向服务和延伸服务等方面的个性化服务。

5、导入cs（患者满意度）管理体系 实施患者体验管理、医患沟通制度，通过媒体配合宣传，增加社会美誉度。使顾客从“满

意”到“愿意”。

6、重视人才培养，注重品牌创新 重视医师的职业素质，重视整个医院的总体素质。

（二）广告策划

1、减少宣传工作的盲目性, 提高宣传效果 选择合适的宣传载体与形式,做好两个方面的工作: 传媒的选择

目前较为常见的媒体运用方式是同时使用一种首选媒体以及一种或多种补充媒体。广告

预算的一半或更多是用在首选媒体上的。某媒体被选择为首选媒体的原因在于它是唯一最有

效的实现所有品牌沟通目标以及引发患者就诊行为的媒体。应根据医院品牌忠诚度状况、精

确定义各种目标受众后再合理选择首选媒体和补充媒体 内容的策划

明确主题，突出强调内容，避免整个版面被大字体覆盖。 语言具有艺术性，减少受众反感。 内容言简意赅，避免繁琐冗长。 文案需结合消费心理

形式新颖多样。

2、努力将广告宣传控制在温和的商业色彩范围内: 多考虑兼顾实现短期利润目标与实现医院可持续经营目标的问题，分散老百姓对医院营

利性质的注意力。主打两张推广王牌。 公益：“寒冬送温暖”系列活动：对交警（呼吸道 腰腿痛）、教师（肩周炎 呼吸道）、的

哥（前列腺）等的免费检查活动。前往老人院，儿童村送关怀送健康 各种公益活动应以尊重人权，尊重患者为核心思想，通过与媒体联系，取得社会舆论支

持，赢得人心

b标准：开展医疗行业“诚信医疗规范”宣传活动。拉开与竞争对手的距离，提高社会

关注度，掌握市场主动权

推广手法上要以活动为主，广告为辅，以有限的广告投入赢得无限的宣传效果。

3、建立完善的宣传网络

充分利用现代化信息技术，提高专业化医院服务质量，加快服务网络化进程。 ①在西安市主流网络媒体（如：西安腾讯网等）投放医院相关信息。 ②在医疗论坛中人为搞好网络宣传，可以由专人负责上网，在西安主流医疗论坛和大论

坛医疗版块发布信息（如就医经历，医疗收费情况等，以患者身份来说服大众） ③医院在自己网站上建立论坛，一是收集反馈信息，查漏补缺，提高自身服务质量，二

是解答患者问题，提升医院形象 要有专人负责，及时更新内容，以免给人留下闲置的印象。 加强周边培育

据调查资料显示，病人有就近就医的习惯，都市医院周边社区较多，有一定的市场容量

和市场半径。目前大多数医院做周边培育时主要方式是义诊、咨询等。但显然这样的效果不

大。单纯的义诊咨询已经不能吸引群众的目光了，义诊、咨询也需要设计和包装。如给各种

活动披上“文化”或“艺术”的外衣，才能以新取胜。 以各种节日为载体，运用以下两种方式，推出各种活动。 a 配伍：与公益机构联办“文化艺术与医疗一同进社区”活动。 b 变形：举办“健康相伴”卡拉ok比赛，奖品是医院优惠券或免费体检卡等 ①使更名后的xx医院再次公益性的贴近百姓。 ② 聚拢人气，提高关注度，吸引眼球。 ③

让从没有进入过医院的人群认识医院的服务 ④高强度的宣传医院形象、强势科室等信息，使医院的医疗服务形象在短期内深入人心。

5、宣传目标明确的新颖服务 ① 外来工就医绿色通道 ② 都市女性温馨就医体验

③ 健康老人关爱行动

6、赠送小礼品

7如印有“西安xx医院”字样的雨伞，围裙，烟灰缸等。 ①礼品价格低廉，实用性强 ②90%以上的人群会使用这些礼品 ③该礼品有70%以上的机率会被除使用者以外的人注意到

（三）特色营销

1、单病种治疗费用打包或单病种限价收费 目前多数医院都是概念性的提出“平价医院”，这并不能让群众很清晰的了解“平”在何

处。而在明确各项收费和确保医疗质量的基础上推出“单病种治疗费用打包或限价”的优惠

项目，即对单一病种从确诊入院到治愈出院期间所发生所有费用进行打包优惠或最高价限定，

可以使老百姓更加清楚的体会到“平价”的具体所在和真实体现。同时与其他平价医院划清

界限，提高市场竞争力，扩大市场占有率，最终提升利润率。

[宣传该项活动时应突出“平价不平质”的口号，与其他低价低质的医院拉开档次。

2、自主选择医生

①使患者更加自主的享受就医过程，充分体现患者就是“上帝”的服务理念。 ②激励医师之间开展良性竞争。调动医师工作积极性。 ③促进医务人员由被动服务到主动服务的自主转变。 此项新颖的特色营销项目可以迅速提升医院的社会影响力和知名度

3、开展消费积分活动 该活动通过给患者提供正常就医外的附加利益来刺激、满足其需求。其内涵与实质是对

患者来院就医的激励活动。营销卡成本更低、见效更快、满足个性需求、更易培养忠诚患者。

其形象设计应使持卡者有使用、收藏的欲望与价值。 实施步骤

a建立完善的入院病员档案库 b划定积分标准、等级奖励、会员优惠项目 c制作积分卡、会员卡

d给入院病人发放积分卡，实行积分返礼制 e对积分到达会员等级的患者发放会员卡，开展会员折扣优惠活动 卡式营销效应分析

a长期忠诚患者：培养品牌认知、医疗习惯、培养忠诚患者 b带动效应：消费带动、口碑相传、“以一带三”效应 c长期效益：享受长期高品质服务、医疗消费定向 会员卡的大体分类

a全家福卡（居民小区) b学子卡 (各大专院校学生) c园丁卡 (各种院校老师) d阳光宝贝卡（婴儿、儿童） e夕阳红卡（中老年人） f温情玫瑰卡（女性） g思乡情卡（打工人群） 卡式营销目的

a稳定大多数潜在重复消费的患者。 b吸引初次入院的患者再次来院就医，培养病员忠诚度。

c在患者收藏和使用过程中该卡有一定的广告宣传效应。 该活动较为新颖，容易吸引群众眼球、提高社会关注度。具体实施方式见实施细则!

（四）拓展营

1、横向联系：与实力强大的医院在业务上进行强强联合，资源优势互补，同时提高本院

知明度

2、纵向联系：建立附近社区诊所、服务站之间的医疗协作关系，使其向本院输送病源。

3、与其他行业的合作：搭建与培训机构的合作桥梁，主要开展对岗前培训人群批量体检

以及健康证的发放工作。

（五）提升服务质量

开展5s服务：smile微笑 speeay效率 sincerity诚信 security安全 sostenuto跟踪: a 量化对医护人员的管理 b 促进服务水平的提升 c 树立良好品牌形象

表层：服务态度、微笑，宾馆式、空姐式的服务。导医、护士、行政后勤人员为主 中层：

同情心、同理心、亲友式服务。以医生、护士为主 深层：精神支柱、战胜疾病的信心。以医生为主

（六）提供增值服务

1、定时组织各种专题宣讲，普及医疗知识 如新生儿护理、季节病的防治等。吸引在院及周边社区人群对医院的关注

2、提供免费接送患者的服务项目 根据实际情况和能力开展该项目。体现医院对患者的人性关怀，提升美誉度。

3、举办健康俱乐部、病友联盟等活动 接近目标患者，吸引潜在病员。

（七）树立企业文化

围绕医院发展建设，抓好医疗服务水平、医疗服务质量这两个中心任务，着力构建以人

为本，以铸造企业医院精神为核心，以提高医院核心竞争力为主题，以理念识别、行为识别、

形象识别为内容的、开放的企业医院文化体系。使医院文化升华为一种精神、一种信念和一

种意识，成为医护员工操守的行为准则，自觉行动。提升医护员工自身的素质和自身修养，

重视人的价值和潜能，发挥人的创造性和自主性。激励员工为医院的经济和文化作出应有的

贡献。 cis策划设计，即医院识别系统 它将企业的经营理念和形象定位通过视觉设计以及对内、对外的传达实施，从而建立鲜

明的企业形象，实现品牌较高的知名度、良好的美誉度，最终实现较高的品牌忠诚度。 cis

由以下三大要素构成

mi 理念识别系统：指医院经营理念、医院文化与医院经营定位以及形象定位等。 vi 视觉识别系统：指医院视觉识别的一切事物，如医院标志、名称、标准字、标准色、

事务用品、导医台、标牌系统、交通工具、制服、广告规范等 行为识别系统：通过医院及全体员工的各种行为来表达而建立的医院形象。

一、前言

二、医院人气经营策略

三、医院服务策略

四、医院公共营销策略

五、医院具体营销推广策略

1、目的

2、目标

3、医院市场定位

4、优势品牌服务策略

5、优质平价策略

6、营销推广策略

7、媒体组合策略

8、媒介营销具体广告计划

1）电视广告推广

2）报纸广告推广

3）通讯与网络推广

4）社会（政府）公益活动推广

5）企事业单位联动推广

6）社区（农村）推广

7）户外看板计划

8）其它营销方式推广

9、完善服务与回访制度建设

六、医院具体推广计划

第一阶段：形象提升阶段

第二阶段：市场开拓与广告投放阶段

第三阶段：医院（品牌）发展阶段

七、营销广告（服务）效果（评估） 策划前言背景

目标医疗市场是一个巨大的市场，任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要，随

着医疗市场的变化，众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同

一种疾病，且病情相似，不同患者间的需求还是存在很大的差异。比如：有些患者希望得到

彻底的根治，而有的只是希望控制一下症状，有的喜欢中医治疗，有的喜欢手术治疗，所以，

大专科，中综合医院弥补了专科医院的局限，开始了新的医疗变化格局。xxx铁医院有着50

多年的建院历史，其专家人才、医疗配套设施、专业科室建设都已墓定了这一高标准要求。 作为一个新型医院形态模式，其市场推广战略主要从以下两个方面展开：

第一阶段：小病种做人气，大病种做效益。这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于

二八定律。著名的80／20规则认为，顶部20％的就医者创造了医院80％的利润，而这80％

的利润的相当一部分，又给底部的就医者丧失掉了。因为每一个患者不一定都能给医院带来

利 润，有的患者带给医院的是亏损。如五官儿科、中医科等。尽管大部分患者创造的利润较

少，或者不创造利润，但也可以提升医院的人气，增加市场份额，有助于提高患者对医院的

信任程度，扩大医院的知名度，并可以引起医院无形资产的增加。这有利于医院的长期发展。

第二阶段：反向过来，“大病种先做人气，再创效益”，用大病种引大病种，不是用小病

种引大病种，也就大病种刚开始要沉住气，先不杀病人，等到大病种人气旺的时候，再来杀。

大破才能大立，大舍才能大得。只有这样才不会南辕北辙。

因此，正确推广做法是所有的病种都先做人气，做一阵子，人一多了，再挽起袖管抓鱼。

但是，做人气的同时，我们也不能纯粹做品牌，重要的是贯彻“以病人为本”的服务宗旨，

形成“忠诚的顾客群体，创建一个老百姓满意离不开的医院”。

一、医院的人气经营策略 目前，医院面临如何增加门诊聚拢人气，这是xx医院广告推广前的最值得考虑的问题。

我们不能光等患者上门，而应主动出击，有意识的整合自身资源针对性的开展公关宣传活动，

走个性化、精细化服务路线，同时运用差异化手段，结合自身专科特点和现有人力、 设备、

环境等因素，抓好全程服务管理。做好特色经营，形成口碑。 以往，由于医院特定的专业性、技术性，一些医院的员工潜意识中缺乏整体的市场营销

理念和应对竞争的思想准备，在心态上往往较为机械被动，缺乏品牌塑造和商业意识，缺乏

主动性和进取心。这往往会使自身处于弱势和不利局面。就医院来讲，如何把自身的优势资

源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，快速占领患者的心智空间，离开营销是万万不行

的。

目前,建议医院应从两大策略方向来定位：

1． 品牌服务——目标在于对美誉度的最大追求。 这一点正是目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在，往往把医院的知名度提高等同

于品牌建设，知名度在一定程度是医院的首要追求，但这只是表面，真正提升医院品牌的是

良好的口碑及鲜活的品牌形象，但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础，对

知名度及美誉度的追求因品牌而异，如快速消费者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐

用品则不同，美誉度是最重要的，患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、

收费标准、服务态度等的整体认同之上。

2．人性服务——员工与患者的配套服务 服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值，医疗服务与其他服务或有形

商品有很大的不同，在医疗服务的提供过程中，患者与非营销人员的接触远远超过与营销人

员的接触。

所以，营销靠营销部门以及其他部门的配合，让各部门都积极主动地参与营销活动。为

了激励所有部门的团队精神，如果医院的员工不满意，那么员工就很难让患者满意。患者的

满意程度取决于医院提供服务的价值，医院提供服务的价值取决于员工对医院的忠诚度，忠

诚度取决于员工的满意度，满意度取决于医院为员工提供的价值，而医院为员工提供的价值

取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。 因此，我们今后工作中的具体实践行为计划（参照）如下： ⊙做好内部员工的管理工作、包括生活、培训、福利、休假、绩效等方面。 ⊙建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对患者满意度和员工满意度进行分

析；

⊙利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣

传工作；

⊙抓好客户服务中心的管理工作，为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务； ⊙

通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场；加强与政府卫生行政部门、社保局、保

险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销； ⊙利用医院的优势,

广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作； ⊙利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选择 目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；做好医护人员和其他人员的

营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。 ⊙营销手段多种多样，前期主要开展（从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引

发关注入手，放大自身的特色和利益点，让患者产生认同心理。） ⊙后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。 作为德阳历史悠久的医院，我们有很多吸引人的地方，我们想要做的就是想尽办法，千

方百计要让更多的人尽快知晓，尽快熟悉，尽快就诊。如果没有全员市场意识，缺乏基本营

销手段，不仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。

二、医院服务策略：

五、医院具体营销推广

一、目的

1、迅速扩展医院在公众中的知名度（形象），打造医院的专家品牌、科室品牌、技术品

牌和服务品牌。

2、迅速建立新消费习性，抢占医疗市场份额。

二、目标

1、 树立新铁医院的整体知名度和声誉度。

2、 推广新铁医院的特色科室、特色项目、新技术、新项目和超优质服务。

3、 推广新铁医院的专家团队品牌以及便民、平价、高效优质与温馨服务。

4、 迅速扩大医院市场份额、提高市场占有率。

三、医院市场定位

民营医院的收入主要来自门诊收入，住院收费和药费。在这三者中，最高的是门诊收入

（住院收入），不像公有大型医疗机构那样以住院患者带来的收入为主。民营医院由于患者流

量不固定，很大的影响了民营医院利润的稳定性，因此扩大门诊量是一个必需的举措。其 市

场定位以下：

1．稳定周边区域（社区、农村）。以周边社区作为立足的根本，以“中综合”吸引稳定

客源，打好口碑基础。

2．抓住医保机会。民营医院加入医保是势在必行，民营医院只有努力加入医保，才更能

保证稳定周边消费群体，实现较好的现金流。

3．医院在目前的业务提升和发展阶段，品牌建设相对较难，只能走“大专科、中综合”

的道路，积极宣传各种医疗保险定点医院与医院优惠政策，逐步积累，树立口碑，为长远的

品牌建设打好基础。

一般的称谓是“中综合、大专科”，就是说，医院在综合科室发展方面，利用医院现有的

优势，进行中等发展，打好基础；大专科，就是医院的主要发展方向。 医院现有的妇（产）科、男科、骨科可形成有竞争力和可发展的重点科室，医院要对其

市场进行分析和定位，找到优势，发现劣势，进行全面的论证和规划。在此，我们为医院提

供以下分析框架。

1优势：

①历史悠久

②专业技术优势

③完善的配套设施

④各类保险定点机构

劣势：

①交通（立市中区较远） ②正面竞争的势力不够；国家行业广告的限制与其他已成熟的竞争者。 ③特别需要非常有名气的学科带头人（本市尤为重要） ④老百姓还缺乏深刻的了解

2竞争：市人民医院、五医院及市区其它综合医院等

3市场：市场面大，面对普通大众 4医院目标人群定位：全民（可以中低收入人员为主线）。 在我们对市场调查中了解到，卫生部最公布的健康调查结果显示，我们现在有20%人不

到医院看病，其中最主要的因素之一就是医院费用太高。中低收入的人员占城市人员（农村）

的绝大部分，有一个非常巨大的市场，只要我们定位准备，病源不成问题的。 除了价格竞争之外，在医院的竞争中，病人判断一家医院服务的好坏，是以感觉为基础

的。病人通过对医院的期望和到医院接受服务的感觉进行比较，如果感觉和经历超过了病人

的期望，那么，就是好医疗服务。 病人在医院的感受＞病人的期望＝服务质量好 病人在医院的感受＜病人的期望＝服务质量不好 病人在医院的感受＝病人的期望＝服务质量一般 病人到医院主要接受服务是要花钱的，提供超值的服务，就可以形成“忠诚顾客”，根据

现代医院服务的经营概念，“忠诚顾客”是医院的主要利润来源和发展的动力。判断超值服务

的一个基本方法就是医院在提供医疗基本服务之后，提供更多的附加服务。

四、优势品牌服务策略——“看好病”+超值服务 患者到医院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反过来，医院归根到底就是要能为病

人解决“病”的问题。从医疗市场的观点看，谁能够解决好病人的问题，谁就能够得到患者

的信任；有了患者的信任，医院就能顺利发展。惟其如此，就只有靠医疗技术和医疗质量。 在

服务上，如住院一条龙服务，病人入院有专人陪护，病人出院医生和责任护士送到大门口；

上网休闲、病人过生日，送上鲜花；这些优质的服务，全部超值免费。病人出院我们还要电

话跟踪回访，征求意见，继续提供帮助等。

五、优质平价策略——“限价处方”制+满意服务 医院应推出治疗常见病制度，常见病在本医院消费不会超过100元，普通感冒发烧不超

过30-50元等，特殊情况除外。（对外只公开平价、以顾客确实消费感受为基础、形成口碑）

为了让病人在医院“少花钱、看好病”，或“花同样多的钱，享受到更满意的服务”，本医院

就要以“优质平价”策略，减免部分检查项目的收费标准，控制大处方和药品使用量等措施

让患者得到更多的实惠。

六、营销推广策略——突出专科特色，发展综合，重视社区（农村）！

1．积极发展医保，提高服务质量，培养信誉度，减少虚假广告的伤害。

2．市场培育前期，扩大多渠道营销与广告宣传，以快速建立知名度，建立稳固地位与新

的消费习性。

3、目标对准城市社区居民和城市流动人口、广大农村。（对于老职工实行特别优待策略）

4、目标诉求清楚明白，充分考虑患者的心理习惯，避免引起患者的心理反感。

5．立足于社区，拉动社区（农村）。成为在老百姓心中满意的医院，努力以社区（农村）

公众作为发展的基点。

6、传播媒体选择老百姓惯常接触的媒体，如市社区媒体、社会新闻类报纸、公共设施类

等。

七、媒介组合策略

广告的整合应是形象广告和销售广告的组合，电视媒体和其他渠道媒体的组合。在电视

上看到医院的形象广告，又在报刊上看见医院的品牌建设广告，再通过互联网看见医院的详

细介绍，医疗杂志简报的诊后跟踪服务，社区的公益广告做铺垫，患者通过全方位的信息了 解，医院可信度立刻得到有效的强化，这样才能引发冲动和行动消费，实现业务销售。

八、媒介营销广告具体计划： 本媒介的具体投放与组合，根据医院的发展展开，阶段性的宣传根据媒介特性与市场时

机随机组合或单项投放，注重实效性。

1）电视（广播）广告推广 播放策略：立足德阳，辐射周边区域；主推形象广告，特色项目病种，短期的活动信息。

目前医疗电视广告控制不是很严格，医院的形象与短期活动是可以上的。 频道播放方式：形象、病案专题片、剧场插播（挂角等） 播放时间：提升阶段长期影象推广，发展阶段采取间隔播放。 广播：适当的时候可以考虑一点（代议）

2）报纸广告推广

大主题：关爱生命、呵护健康 报版选择：《华西》、《德阳日报》、其他等 策略：系列“软广告”的形式出现，从老百姓关注的话题入手；健康栏目协办或报社投

稿进行重大医疗问题或常见医疗问题的解答和分析，制造公益新闻题材。 方式：采用记者撰稿，诉实写说方式，按新闻题材出现，既有效果又有影响。 广告诉

求：着重开展个案病例的分析报道与本医院专业、技术与服务的报道。 《观念篇：倡导理

性就医——健康诊疗需到正规机构》； 《机构篇：德阳最具高质量、高品位专业医疗机构——安全诊疗有保障》； 《专家篇：权威专家坐诊或专家技术交流——治疗效果用事实说话》； 《技术篇：看好病——是现在医院（民营医院）发展的根本》； 《服务篇：专业服务——医院“以病人为中心的服务宗旨”》各个方面； 《其它分众信息与主题宣传同步宣传，以加强全面业务了解与服务》。 投放时间：其主流报纸可采取长期推广，栏目协办以长时间为好，其它信息不定期间隔

性发布。

3）通讯与网络推广

1 短信营销

患者就诊时所留下的手机小灵通号码，需加以收集整理或者建立专门数据库，利用卡对

卡或者向sp运营商申请接口平台，向患者群发复诊提示或者健康资讯，这一种方式容易得到

患者感激和信任。

（主要针对对象：重点病人、住院病人、老客户（老职工等） 2 电话营销（包括114（号码百事通）等行业首推、彩铃服务） 提供热线咨询电话：接线大夫温情的声音，体贴的问候，似乎能够兑现的承诺，往往都

能唤起患者内心的感动。

通过电话联系患者回复病情治愈情况，提醒患者病后注意事项，关心患者的生活情况，

以及患者对来院就诊满意程度，对主诊医生、护士等工作人员的服务满意度，一方面让患者

得到关怀，一方面可以了解医院服务质量，从而改善医院不足的地方。 （主要针对对象：咨询客户、回访、市场营销（客户）活动） 3 邮件营销

建立电子病历档案。在医院网站上建立电子病历档案，让患者按性别选择填写病历信息，

要求按真实姓名详细填写病历并且及时与患者联系，对所填写的内容绝对保密。 每月定期制作健康月刊，群发到患者就诊时所留下的电子邮件，一方面宣传健康知识，

一方面也可能向患者推荐特色专科和知名专家，当患者或患者身边的人生病，他第一个想到

的肯定就是本医院。篇二：医院最详细的营销方案 某市市****集团

****营销方案 部门：企划部

二零一三年五月二十九日 目录 第一部分:某市市医疗市场简析

1.1 某市市人口分

析..............................................................................

.........................................1

1.2 某市市大医疗市场环境分

析..............................................................................

....................1

1.3 某市市部分民营医院分

析..............................................................................

........................3

1.4 某市市医疗市场综

述..............................................................................

................................4 第二部分:****医院简析

2.1 ****医院简

介..............................................................................

....................................6

2.2 swot分

析..............................................................................

....................................................6

2.3 swot分析综

述..............................................................................

............................................7 第三部分:营销战略规划

3.1 一手抓服务补弱势，打造核心竞争

力..............................................................................

......7

3.2 一手做品牌找机会，塑造诚信形

象..............................................................................

........10

3.3 一手抓营销强优势，做利润保增

长..............................................................................

.......11

第四部分：****医院营销策略应用价值分析

4.1 ****医院营销策略应用价值分

析..............................................................................

...14

第五部分：六月份企划工作进度表

5.1 六月份企划工作简易进度

表..............................................................................

..................15

第六部分：附录

6.1 最稀缺的是诚信 最值钱的也是诚

信..............................................................................

....15

6.2 浅谈医疗杂志制作与投放中存在的问

题............................................................................17 第一部分:某市市医疗市场简析

1.1 某市市人口情况

截止到2012年底,某市常住人口上升到1413.15万人,而在某市市的常住人口中0岁至

14岁人口总量为141.46万人，占常住人口的10.01%；15岁至64岁人口为1131.65万人，

占80.08%；65岁及以上人口为140.04万人，占9.91% 。其中中心城区人口数约为420万，

河西区总人口约为80万。通过数据计算得出河西区15-64岁女性人口约30万。某市市外来

人口年平均增长21.20万人，某市市本土人口自然增长率为2.60‰，意味着某市市每年共将

有近24万人口的增长。某市庞大的人口基数和人口增长率意味着某市市场庞大的诊疗需求。

1.2 某市市竞争对手大体情况分析 大型公立医院

在某市市场，****医院最直接的竞争对手就是公立医院。此类医院妇科以某市中心妇产

医院、某市人民医院、某市第一中心医院为代表。 这些医院具有以下优势： 一是它们被划入属于政府举办的非盈利性医疗机构，不用缴纳8％的营业税，同时享受

约占总收入的8—10％的各种财政补贴； 二是除了税收外，它们还在人员流动、用地审批、政策知情等方而享受优惠的待遇； 三是医院规模大，基础设施、医疗设备配备都比较好，是某市市医疗、科研、保健和康

复的中心，也是山西省职工医保定点单位； 四是技术力量、专家队伍强，由于过去计划经济体制下人事制度的特殊性，这些医院都

聚集了一大批优秀的人才，它们所拥有的人才数量与质量是其他医院所无法比拟的，同时也

吸引了一大批优秀的年轻人才的加入； 五是这些医院在社会上享有很高的知名度，其技术力量水平在公众的心里占有绝对的权

威，其无形资产具有很大的价值。 这些医院的劣势：

一是产权不清晰、责权利不观确。由于长期受计划经济体制的影响，这些医院在适应市

场经济体制的建立过程中，突出地表现为产权制度不清晰，国家与医院员工责权任不明确； 二是医院管理体制僵化，医院只是简单执行政府行政部门的指令，类似行政事业单位的

“痕迹” 过重，未能成为一个真正法人实体进入市，场参与竞争； 三是政府行政部门对医院的干预过多，医院的自主权有限； 四是医院人事分配制度改革进展缓慢，缺乏有效的激励机制和约束机制，员工积极性不

高，医生“走穴”、“转病人”和收“红包”现象时有发生，医生拿药品回扣现象普遍存在； 五是医院行政部门和后勤部门的机构和人员十分庞大，医院运行成本相当高； 六是医疗价格比****医院稍微便宜，但是服务态度差，缺乏人性关爱和隐私保护的意识； 七是由于病人众多，病入排队就医时，等待的时间长，甚至出现排不上号，排上了医生

要下班的现象。

八是医院无自主定价权，无法根据自身服务成本和市场供求状况自主定价。 科室承包医院

此类医院以464医院、272医院、254医院等解放军医院为代表。这些医院的优势在于可

以借助其公立医院的品牌形象，营销方式同样是依托简单的广告的营销的方式，不过其营销

的缺陷在于他的广告营销要受到院方的监管，很多广告渠道无法使用，例如电视、杂志等等。

而且每年需要向医院缴纳极大份额的金额，以保证自身在医院的经营权。虽然有这般限制，

但其在市场上也占领了一定的市场份额。 民营医院。

2003年开始，民营医院在某市地区雨后春笋般的出现，并逐渐呈现前所未有的发展势头，

它的很多优点是本土医院难以丕及的，使其市场占有比例迅速飚升。对****医院构成有效竞

争的上规模民营医院有**医院、华北医院和**医院等。这部分民营医院占领了较多的市场份

额。与****医院一样，这些医院的管理体制、运行机制都比较灵活，医疗设备比较先进。但

是这些医院技术含量一般，社会美誉度一般，无法形成品牌效应，甚至有些医院操作不规范，

对医疗质量管理不规范，其竞争手段往往依靠广告和价格，抗风险能力低。

1.3 某市市部分民营医院详细分析 某市**医院

① **医院成立于1998年，时间的积累让他在某市市民的心中占据了一定的影响，有一

定的先入为主的特征。

② **医院在骨科治疗技术相对突出，骨科的优质口碑为其他科室的盈利创造了较好的氛

围。

③ 同时，**医院在营销上依托广告效应，包括网络竞价、seo、路牌等多种宣传媒体，

走广告营销之路，在宣传上其妇科以低价的诉说，同时加以医师、技术的具体介绍，得到其

预期目的。 ④ **医院在广告营销的基础上辅以公益事件营销，时时关注和参与社会公益时间，以此

达到某市市民的充分认可。同时将这种关注和参与达到的效果及时通过媒体传播给广大的目

标人群，让其产生心理认同感。 某市**医院

① **医院于2006年成立，是某市专业的**医院。将目标人群定位于**，给其竞争市场

达到充分的体现，利用**的健康以及爱美形象给医院产生良好形象。 ② 在营销上，**医院侧重于亲情营销，时时关注女性健康问题的发展，以此达到女性朋

友的充分认可。他们将这种关注，通过杂志媒体传播给广大的女性目标人群，让其产生心理

认同感。

③ 在侧重亲情营销的同时辅以部分0伤害的广告和关爱女性健康活动的展示【送健康进

企业活动】，体现女子医院正面的健康形象。 ④不过，**医院在树立好优质的广告健康形象的同时，忽视了对医疗本质的捕捉，治疗

效果一般、治疗费用昂贵、欺骗患者等等传闻的出现，导致其口碑极度下降。 某市**医院

①**和****医院一样，将自己的目标人群定于女性，但是**定位的是更少的高端女性人

群。并且设有高端的女性月子会所。 ②**除了广告中诉求的专家与技术，更关注自己内在的发展，出发点大多倾向于患者的

角度，给其高质量的服务与治疗。 ③在营销方式上，**医院侧重于专家和技术的包装和营销，寻找中外知名专家来院考察

研究，然后依托外国专家的形象进行有效的包装和宣传 ④不过每年某市**的营业额依然有限，个人认为主要原因在于其地理位置的偏差 某市其他民营医院

①大多数医院将目标人群定于中低端综合医院 ②在营销渠道和方式上皆有趋同的趋势，渠道上部分资金较为充足的医院会选取竞价

+seo+广告模式，资金不足的医院一般以杂志为主进行营销。广告内容上主要诉求以差异的技

术和低价优惠为主，辅以权威专家介绍，部分优秀的杂志则会加上公益健康活动【**医院—

公益健康进社区】

③参与竞价的医院：**、**、***、****医院、****医院、***医院、****医院、***、**、

**、**等

1.4 某市市医疗市场综述 某市市单单***就拥有近30万15-64岁的女性人口，对妇科疾病治疗的市场需求极大，

这么大的蛋糕，满足不了需求的公立医院只能吃到其中的一块，那么另一块蛋糕也就属于私

立医院。篇三：医院营销策划方案 医

院

营

销

策

划

方

案 （草稿）

2013年12月2日

一、前言

二、医院人气经营策略

三、医院服务策略

四、医院公共营销策略

五、医院具体营销推广策略

六、医院具体推广计划

一、前言

现代医院已经进入了市场竞争的环境，在市场竞争中，靠的是企业本身对市场的理解、

对市场的反应。医院地位的转变，决定了医院必须以一种新的策略、新的理念来获得在市场

中的发展。

目前医疗市场是一个巨大的市场，任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要，随

着医疗市场的变化，众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同

一种疾病，且病情相似，不同患者间的需求还是存在很大的差异。比如：有些患者希望得到

彻底的根治，而有的只是希望控制一下症状，有的喜欢中医治疗，有的喜欢手术治疗，所以，

综合医院弥补了专科医院的局限，开始了新的医疗变化格局。 现在医院要以其全新和独有的营销理念，寻找对手的弱点，做一种差异性的营销模式，

这对医院的改革和发展产生了重大的作用，运用服务营销和公共营销的策略，吸引顾客，占

领市场，取得更远更大的发展。

二、医院的人气经营策略 提高医院的人气，就是如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，

快速占领患者的心智空间，做好人气营销，逐渐形成人气和良好的口碑。 但是现在对于我们医院来说，所面临的问题是如何增加门诊聚拢人气。因为我们不能光

等患者上门，是要怎么主动出击，要最大化去整合我们自身资源，并且针对性的开展公关宣

传活动，走个性化、精细化服务路线，同时运用差异化手段，结合自身资源点和现有人力、

设备、环境等因素，抓好全程服务管理。

目前，建议医院应从两大策略方向来定位：

1． 品牌服务——目标在于对美誉度的最大追求。 目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在，往往把医院的知名度提高等同于品牌建设，

知名度在一定程度是医院的首要追求，但这只是表面，真正提升医院品牌的是良好的口碑及

鲜活的品牌形象，但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础，对知名度及美誉

度的追求因品牌而异，如快速消费者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品则不同，

美誉度是最重要的，患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、

服务态度等的整体认同之上。

2．营销服务——积累和开放患者的配套服务 医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同，在医疗服务的提供过程中，营销靠营销

部门以及其他部门的配合，让各部门都积极主动地参与营销活动，给患者提供一个满意的服

务质量，但是患者的满意程度取决于医院提供服务的价值，这对医院积累和开发潜在患者有

很大的影响，医院的营销服务需要有一系列的计划制度来实现。

1、建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对患者满意度和员工满意度进行分

析；

2、利用各种传播媒介，社区的健康讲座、巡诊、联合各种社会团体举办活动，做好医疗

服务项目的推广与宣传工作；

3、抓好客户服务中心的管理工作，为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务；

4、通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场；加强与政府卫生行政部门、社保

局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销；

5、利用医院的优势，广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作；

6、利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选择

目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；

7、营销手段多种多样，前期主要开展；（从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、

引发关注入手，放大自身的特色和利益点，让患者产生认同心理。）

8、后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。 虽然我们医院是新开业的医院，但是我们有很多吸引人的地方，我们想要做的就是想尽

办法，千方百计要让更多的人尽快知晓，尽快熟悉，尽快就诊。如果没有全员市场意识，缺

乏基本营销手段，不仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。作为

一个新型医院形态模式，其市场推广战略主可以从以下两个方面展开：

一、小病种做人气

这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八定律。就是顶部20％的就医者创造了医

院80％的利润，而这80％的利润的相当一部分，又给底部的就医者丧失掉了。因为每一个患

者不一定都能给医院带来利润，有的患者带给医院的是亏损。如五官儿科、中医科等。尽管

大部分患者创造的利润较少，或者不创造利润，但也可以提升医院的人气，增加市场份额，

有助于提高患者对医院的信任程度，扩大医院的知名度，并可以引起医院无形资产的增加。

二、大病种做效益

用大病种引大病种，不是用小病种引大病种，也就大病种刚开始要沉住气，先不杀病人，

等到大病种人气旺的时候，再来杀。大破才能大立，大舍才能大得。只有这样才不会南辕北

辙。

因此，正确推广做法是所有的病种都先做人气，做一阵子，人一多了，再挽起袖管抓鱼。

但是，做人气的同时，我们也不能纯粹做品牌，重要的是贯彻“以病人为本”服务宗旨，形

成“忠诚的顾客群体”。

三、医院服务策略

（一）、医院服务营销的意义

1、导入服务营销有利于树立品牌形象，提高竞争力 品牌是顾客区别其他服务企业的一个重要标示。而医院导入服务营销，能促使医院从营

销的角度出发来建设医院，树立起有医院自身特色的服务文化、理念、产品和员工，增强顾

客需求的向导性，从而提高竞争力。品牌的效应，有利于医院开展内部营销和进行关系营销

以及拓展医疗服务渠道和医疗服务市场。

2、导入服务营销有助于促进医院的改革和发展 医院的改革越来越受到重视，如何进行改革也成为群众将来看病咨询的一个重点，而引

入服务营销的观念，能使医院从群众的角度来思考，从而确定改革发展的方向，从群众对健

康的需求出发。

3、导入服务营销有助于医院按市场需要组织营销，更好的满足群众需求 导入服务营销，能为医院的战略规划、市场拓展、品牌推广、顾客管理、科室指导、服

务培训提供良好的设计方案和实施计划，让医院了解市场需求，从而按需求组织资源，按营

销的手段来满足群众的需要。

4、导入服务营销有助于培养优秀的员工队伍 医院的管理者、医务人员以及其他服务人员的个人修养、技术水平和攻关技巧对吸引顾

客也都有着极大的影响，员工良好的风范与技术是吸引顾客的重要因素，而服务营销最重要

的一点就是内部营销，即将第一线员工作为顾客进行营销。

5、导入服务营销，有助于形成良好的社会人文环境 医院导入服务营销，最主要的是让顾客感觉自己在医院中的地位，使得双方在沟通的同

时，也相互得到尊重，这样才能避免医患之间的信任危机，避免医院暴力等一系列医患间的

恶劣事件。良好的文化环境是建立在尊重和信任的基础上的，所以服务营销观念的运用对于

塑造人文环境有重要意义。

（二）、医院服务营销策略

1、服务品牌策略

现代医院的竞争不再单单是某个方面的竞争，比如技术、人才方面的竞争，实质上是品

牌的竞争，医院的品牌就是向顾客长期提供的一系列特定的特点、利益和服务。好的品牌不

仅传达了质量的保证，而且还体现了承诺、优质、文化等内涵。医院在进行自己产品的品牌

策略时，要将自己的文化、承诺体现在产品中，这样才能使医院在顾客心目中保持持久的知

名度和美誉度。在产品策略中，用名医效应、专病专科拳头科室及服务特色树立品牌，能让

顾客保持高忠诚度，扩大医院的口碑。

2、服务质量策略

质量是医院服务的生命线，没有质量，医院服务也就失去了意义，因此，医院在营销活

动中必须树立质量营销的观念，建立质量策略，从而保证服务的高质量性。医院服务主要是

对医院顾客的生活服务、心理服务和技术服务融为一体的，以顾客健康为目标的连续过程，

所以制定质量的策略要从顾客对服务的判断的因素出发：诊断是否准确；治疗是否有效；是

否在治疗中感受到痛苦；医生用药是否合理；是否要消耗很大的精力；是否带来了额外的伤

害；个人权利是否得到了保护；服务是否方便、快捷；服务环境是否优雅、舒适；个人自尊

是否得到了维护等等。

3、合理价格策略

价格对市场的需求者或服务的供求者有着非常重要的影响作用，同时，又是一种十分重

要的竞争手段。现在，人们总是希望花最少的钱，获取最大的满足，个体医疗机构主要是以

药品、服务低价吸引消费者（病人）。我们医院坚持等级收费，优质优价。

4、沟通渠道策略

沟通渠道分为两种，一种是组合渠道，一种是单一渠道，拓宽渠道主要是指组合渠道的

扩展。

1、社区开发

2、工厂企业

3、转诊接诊

5、营销促销策略篇四：医院市场营销策划方案 医院市场调查营销策划方案

一、市场分析

我县总人口23.8万人，镇内人口7.8万人，其余人口分别分布于五十家子镇、新林镇、

统部镇、大营子乡、官地镇、大井镇、新城子镇。林西镇企事业单位近200个，人口相对集

中。林西县中蒙医院为二级甲医院，金城医院为民营医院，社区服务中心1所，社区服务站

16所。民营医院主要以广告宣传和外请专家会诊治疗打折为主，社区服务中心及社区服务站

以社区服务为主，同样享受医保、社保、新型农村合作医疗项目。近年来卫生事业发展迅速，

新型农村合作医疗常住人口参合率达94.9%。农民看病难、看病贵的问题得到初步解决。中

蒙医院6800平方米的综合楼整体搬迁，乡镇卫生院医疗用房扩建。面对医疗市场竞争愈来愈

激烈的时候，消极地等待顾客（病患）上门，医院很可能面临顾客流失。这一切给医院的生

存和发展带来了很大的压力。医院要发展靠的是经营，经营讲策略，经营管理的实质是想方

设法吸引病人。要想立于不败之地，就必须在不断完善综合管理、提高业务水平的基础上，

通过多方潜移默化的宣传，建立和谐的医患关系，树立良好的社会形象，做到外树形象、内

强素质、取信于民。

二、医院现状

（一）我院自迁入新址后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上还没有达到医

院规模相匹配的效益。目前医院市场 营销的管理和资料收集贫乏，社会服务部作为医院一个部门的成立，必须发挥它的功能，

对内了解与宣传，对外营销与调查，拉拢病人和挖掘潜在的客户。

（二）内部宣传内容太少，各科室有形的宣传内容少，如：宣传栏、宣传板块。对外宣

传不够，面对医疗市场竞争日趋激烈，构建媒体宣传平台是有必要的，然而近年来因为广告

不实宣传，疗效与承诺不相符，埋下了患者不信任的重重危机，医院可以利用现有的很多资

源和方式去对外宣传医院内部形象。媒体宣传只是外在手段，医院的长远发展和日常经营主

要还是依赖正确的市场定位、超前的服务理念、先进的管理模式。

（三）没有维护好医院自己的顾客，有些顾客失去了永远都不会再回来。医院的管理和

服务有待提高，“以病人为中心”作为服务理念没有落到实处。例如：前几天我在一楼门诊遇

到一位老太太正在问一位工作人员病理科在几楼，但那位工作人员很不耐烦地说：“不知道，

问导诊护士去”。其实当时我在想：身为一名医院职工怎么可能不知道病理科在几楼！而且态

度非常生硬！就是因为这种态度有可能永远失去这位顾客，甚至更多。病人可以没有我们医

院，但是我们医院万万不能没有病人。

三、市场营销策划方案

（一）营销思路

以医院总体工作思路和医院发展规划为指导，坚持“内抓管理强素质，外拓市场树行象”

为思路，一方面以林西镇社区为主 攻方向，逐步向乡镇卫生院、村卫生室扩展，强化“林西县医院”特色品牌，加大品牌

推广力度，通过品牌战略吸引广大患者。另一方面以林西地区农村医疗条件相对落后的乡镇

为主攻方向，通过宣传介绍医院特色科室吸引广大患者。

（二）具体实施方案

1、根据“林西县医院”的医疗特色，以林西县各社区为目标地，逐步开发医疗市场。以

宣传专科、专病为切入点，加大力度宣传我院优势科室，同时带动其他科室的发展。通过举

办健康讲座、健康检查、社区义诊、广场义诊咨询等多种活动为渠道，加强对外宣传、联络，

把医疗服务直接送到顾客身边，进而吸引更多的患者来医院进一步诊治，扩大医疗市场。

2、把医疗市场的目光转向农村，直接与各乡镇卫生院、村卫生室建立合作关系，以互惠

互利为前提，增进业务平台，实施资源共享、优势互补，让农民在家门口享受到二级医院诊

疗水平，可间接加深对林西县医院品牌的认知。

3、建立完善的服务体系，种种服务活动如同医院的营销策略一样，始终围绕一个中心展

开的，这个中心就是让顾客满意，真正体现“以病人为中心”，不断提高服务质量，规范服务

行为，改善服务态度。

（1）医院应设立投诉接待处，负责接待处理病人的投诉，有效解决患者投诉的问题，会

对患者满意度、忠诚度、信任感产生最大影响，从而将转变成医院的信誉度和盈利。

（2）提高差异化服务。为了吸引更多的顾客，应为其提供一些区别于其他医院的服务，

使他们的不同需求都得到相应满足，并超越他们需求的期望值，达到高度满意，以差异取胜。

如：保证医院的医疗服务方便快捷，努力消除“三长一短”（挂号收费时间长、候诊时间长、

取药时间长、诊疗时间短）现象，方便广大患者就医。随着社会的发展，文明程度不断提高，

人们对环境质量的要求越来越高，维护好医院医疗环境的卫生，为患者提供舒适、整洁、温

馨、顺畅的就医空间，是医院生存发展的需要；推行面带微笑服务，注重病人的感受，以称

呼全名或尊称，而不是叫床号。这些亲情化服务会让患者体会到医院的人文关怀，提高顾客

满意度。

（3）建立“以病人为核心、以质量为关键、以服务为重点、以营销为目的”的满意度调

查。定期对住院、门诊病人进行满意度调查，收集全院出院患者信息做客户电话回访。将满

意度调查结果进行统计、分析、公布，并提出改进意见，不断地提高医疗质量和医疗服务水

平，扩大医院病人收容量，实现医院持续健康发展。

4、向亚健康市场进军。卫生部组织资料报告：只有5%是健康的人，20%是有疾病需要治

疗的人，其中大部分75%的人都处于亚健康。随着人们健康意识越来越强，人们通过体检来

了解自己身体状况，做到预防为主，治疗为辅。我院体检中心以优惠卡的形式从单一的针对

单位职工体检向社区、农村发展，策划推出系 列体检卡，卡上所有项目均按医院规定价格给予一定的折扣优惠。针对不同人群设置不

同名称、体检内容和价格，比如针对普通人群的常规体检、针对老年人的保健体检、针对女

性健康体检、针对工薪阶层的健康体检，体检结果由资深医生进行解读，并以书面形式写出

保健建议。如果发现体检者有潜在病症，医院将指派专家或专科医生帮助其制定个性化的保

健与治疗方案，来吸引庞大的社会群体，拓展医院业务，提高医院经济效益和品牌效益。

5、有针对性地做一些宣传。任何一个公司或者医院要长期稳定发展，宣传是不可缺少的。

构建媒体宣传平台，与林西地区媒体建立好关系，采取媒体报道、宣传栏、宣传手册、宣传

片等不同的宣传方式，面向社会大力宣传医院特色专科、品牌服务、新技术、新项目、医院

名医等。利用大型活动及社会公益行为宣传医院，规范科室宣传栏制作，引导患者方便就医，

达到不断塑造医院良好社会形象，提升医院核心竞争力。 2010年7月1日篇五：民营医院营销策划书范本 民营医院营销策划书范本

一 市场状况分析

（一）环境分析

1、大环境

竞争激烈的西安医疗市场中，多数民营、股份制医院目前的经营情况并不乐观。据有关

资料显示，目前西安市营利性医疗机构占全部医疗机构44.2％，但其门诊总量只占7.7％，

年入院人次只占2.9％，只有20％处于盈利状态，余下的80％仍旧苦等行业转机的到来。造

成这一现状的原因主要有： 医疗机构实行分类管理后,民营医院不但不享受国家的财政补助,而且在经营活动中还要

承担纳税的义务。

民众就医观念守旧，近80%的人群独信“大”医院、专家，造成规模较大的医院资源紧

张，人满为患，而民营医院资源闲置和浪费。 民营医院自负盈亏,独自承担医疗风险。 国家对民营医院缺乏必要的政策支持和指导。

2、西安市环境

①民营医院众多，市场竞争较为激烈 ②虚假医疗广告泛滥，民营医院信誉缺失 ③民众选择就医的方向不甚明确# 3 xx医院周边环境

①大型社区较多

②医院辐射区域中竞争对手相对较少 ③前身是第三医院，信誉度较高。

（二）竞争性分析

1、优势分析strength

1）、机制灵活,与市场结合紧密,市场营销运作能力和应变能力强。

2）、价格优势较为容易赢得市场。

3）、温馨的服务：人性化、个性化。

2、劣势分析weakness

1）、第三医院更名，在大众心中形成“民营医院”的负面形象。

2）、更名至今时间较短，品牌形象还没有深入人心。

3）、缺乏差异化竞争力，不容易在众多的同行中脱颖而出。

3、机会分析opportunity 应充分利用自身经营管理上的灵活性,走“大专科、小综合”路线。建立正确的医院营销

观，建立防御市场定位，尽快提高病员对医院的满意度和忠诚度以及社会美誉度。

4、威胁分析threats

1）、竞争者相对较多，医疗市场份额有限。

2）、目前虚假医疗广告成风，导致民营、股份制医院整体信誉的缺失。

3）、作为民营医院，若对“医疗纠纷”处理不妥,后果十分严重

（三）患者需求分析

需求：价格 效果 效率服务 需求层次

满意程度

再次就医几率

应对措施 理想需求

4项满意

90%选择本院

做好回访慰问

可以接受

3项满意

70%选择本院

努力培养忠诚度

勉强接受

1、2项满意

30%选择本院

积极改进服务

不能认同

4项都不满意

不会选择本院

找出关键问题与矛盾

由以上分析可以进行患者细分，并按等级发行医疗卡。（详见下述具体方案）

（四）策划的预期目标 临近圣诞节、元旦节和农历新年，医疗行业即将迎来“就医高峰”，xx医院应牢牢抓住

这个机会，充分发挥自身优势，适当加大推广力度，并根据现实情况，结合自身资源，合理

的开展实施以下方案，预期可以达到在短期内提升品牌知名度、增加入门量、提高效益的目

标。

二 营销方案

1、确定准确且个性化的品牌定位 ①时尚都市

②安全先进

③快餐式就医

④平价不平质

2、强化品牌意识，树立正确的品牌理念 纯粹做品牌是品牌过度化的做法。在医疗环境发生巨大变化的今天，信任危机席卷医疗

市场，因此，医院做品牌，有超凡脱俗之处，也有一厢情愿之处。整个行业面临信誉危机，

民营医院单纯的做品牌，无异于螳臂当车。 我们认为：应先品牌、后“掠夺”，用品牌更好地掩护掠夺。

3、策划平价品牌，提高品牌影响力; 价格是反映市场变化最灵敏的因素，医疗服务价格代表了品牌医院的形象。（详见特色营

销内容）

4、提高服务质量，提升竞争力 在院内开展质量教育，造就一支具有强烈质量意识、一丝不苟、精益求精的技能职工队

伍。在提供医疗服务的同时为患者提供导向服务和延伸服务等方面的个性化服务。

5、导入cs（患者满意度）管理体系 实施患者体验管理、医患沟通制度，通过媒体配合宣传，增加社会美誉度。使顾客从“满

意”到“愿意”。

6、重视人才培养，注重品牌创新 重视医师的职业素质，重视整个医院的总体素质。

（二）广告策划

1、减少宣传工作的盲目性, 提高宣传效果 选择合适的宣传载体与形式,做好两个方面的工作: 传媒的选择

目前较为常见的媒体运用方式是同时使用一种首选媒体以及一种或多种补充媒体。广告

预算的一半或更多是用在首选媒体上的。某媒体被选择为首选媒体的原因在于它是唯一最有

效的实现所有品牌沟通目标以及引发患者就诊行为的媒体。应根据医院品牌忠诚度状况、精

确定义各种目标受众后再合理选择首选媒体和补充媒体 内容的策划

明确主题，突出强调内容，避免整个版面被大字体覆盖。 语言具有艺术性，减少受众反感。 内容言简意赅，避免繁琐冗长。 文案需结合消费心理

形式新颖多样。

2、努力将广告宣传控制在温和的商业色彩范围内: 多考虑兼顾实现短期利润目标与实现医院可持续经营目标的问题，分散老百姓对医院营

利性质的注意力。主打两张推广王牌。 公益：“寒冬送温暖”系列活动：对交警（呼吸道 腰腿痛）、教师（肩周炎 呼吸道）、的

哥（前列腺）等的免费检查活动。前往老人院，儿童村送关怀送健康 各种公益活动应以尊重人权，尊重患者为核心思想，通过与媒体联系，取得社会舆论支

持，赢得人心

b标准：开展医疗行业“诚信医疗规范”宣传活动。拉开与竞争对手的距离，提高社会

关注度，掌握市场主动权

推广手法上要以活动为主，广告为辅，以有限的广告投入赢得无限的宣传效果。

3、建立完善的宣传网络

充分利用现代化信息技术，提高专业化医院服务质量，加快服务网络化进程。 ①在西安市主流网络媒体（如：西安腾讯网等）投放医院相关信息。 ②在医疗论坛中人为搞好网络宣传，可以由专人负责上网，在西安主流医疗论坛和大论

坛医疗版块发布信息（如就医经历，医疗收费情况等，以患者身份来说服大众） ③医院在自己网站上建立论坛，一是收集反馈信息，查漏补缺，提高自身服务质量，二

是解答患者问题，提升医院形象 要有专人负责，及时更新内容，以免给人留下闲置的印象。 加强周边培育

据调查资料显示，病人有就近就医的习惯，都市医院周边社区较多，有一定的市场容量

和市场半径。目前大多数医院做周边培育时主要方式是义诊、咨询等。但显然这样的效果不

大。单纯的义诊咨询已经不能吸引群众的目光了，义诊、咨询也需要设计和包装。如给各种

活动披上“文化”或“艺术”的外衣，才能以新取胜。 以各种节日为载体，运用以下两种方式，推出各种活动。 a 配伍：与公益机构联办“文化艺术与医疗一同进社区”活动。 b 变形：举办“健康相伴”卡拉ok比赛，奖品是医院优惠券或免费体检卡等 ①使更名后的xx医院再次公益性的贴近百姓。 ② 聚拢人气，提高关注度，吸引眼球。 ③

让从没有进入过医院的人群认识医院的服务 ④高强度的宣传医院形象、强势科室等信息，使医院的医疗服务形象在短期内深入人心。

5、宣传目标明确的新颖服务 ① 外来工就医绿色通道 ② 都市女性温馨就医体验

③ 健康老人关爱行动

6、赠送小礼品

7如印有“西安xx医院”字样的雨伞，围裙，烟灰缸等。 ①礼品价格低廉，实用性强 ②90%以上的人群会使用这些礼品 ③该礼品有70%以上的机率会被除使用者以外的人注意到

（三）特色营销

1、单病种治疗费用打包或单病种限价收费 目前多数医院都是概念性的提出“平价医院”，这并不能让群众很清晰的了解“平”在何

处。而在明确各项收费和确保医疗质量的基础上推出“单病种治疗费用打包或限价”的优惠

项目，即对单一病种从确诊入院到治愈出院期间所发生所有费用进行打包优惠或最高价限定，

可以使老百姓更加清楚的体会到“平价”的具体所在和真实体现。同时与其他平价医院划清

界限，提高市场竞争力，扩大市场占有率，最终提升利润率。

[宣传该项活动时应突出“平价不平质”的口号，与其他低价低质的医院拉开档次。

2、自主选择医生

①使患者更加自主的享受就医过程，充分体现患者就是“上帝”的服务理念。 ②激励医师之间开展良性竞争。调动医师工作积极性。 ③促进医务人员由被动服务到主动服务的自主转变。 此项新颖的特色营销项目可以迅速提升医院的社会影响力和知名度

3、开展消费积分活动 该活动通过给患者提供正常就医外的附加利益来刺激、满足其需求。其内涵与实质是对

患者来院就医的激励活动。营销卡成本更低、见效更快、满足个性需求、更易培养忠诚患者。

其形象设计应使持卡者有使用、收藏的欲望与价值。 实施步骤

a建立完善的入院病员档案库 b划定积分标准、等级奖励、会员优惠项目 c制作积分卡、会员卡

d给入院病人发放积分卡，实行积分返礼制 e对积分到达会员等级的患者发放会员卡，开展会员折扣优惠活动 卡式营销效应分析

a长期忠诚患者：培养品牌认知、医疗习惯、培养忠诚患者 b带动效应：消费带动、口碑相传、“以一带三”效应 c长期效益：享受长期高品质服务、医疗消费定向 会员卡的大体分类

a全家福卡（居民小区) b学子卡 (各大专院校学生) c园丁卡 (各种院校老师) d阳光宝贝卡（婴儿、儿童） e夕阳红卡（中老年人） f温情玫瑰卡（女性） g思乡情卡（打工人群） 卡式营销目的

a稳定大多数潜在重复消费的患者。 b吸引初次入院的患者再次来院就医，培养病员忠诚度。

c在患者收藏和使用过程中该卡有一定的广告宣传效应。 该活动较为新颖，容易吸引群众眼球、提高社会关注度。具体实施方式见实施细则!

（四）拓展营

1、横向联系：与实力强大的医院在业务上进行强强联合，资源优势互补，同时提高本院

知明度

2、纵向联系：建立附近社区诊所、服务站之间的医疗协作关系，使其向本院输送病源。

3、与其他行业的合作：搭建与培训机构的合作桥梁，主要开展对岗前培训人群批量体检

以及健康证的发放工作。

（五）提升服务质量

开展5s服务：smile微笑 speeay效率 sincerity诚信 security安全 sostenuto跟踪: a 量化对医护人员的管理 b 促进服务水平的提升 c 树立良好品牌形象

表层：服务态度、微笑，宾馆式、空姐式的服务。导医、护士、行政后勤人员为主 中层：

同情心、同理心、亲友式服务。以医生、护士为主 深层：精神支柱、战胜疾病的信心。以医生为主

（六）提供增值服务

1、定时组织各种专题宣讲，普及医疗知识 如新生儿护理、季节病的防治等。吸引在院及周边社区人群对医院的关注

2、提供免费接送患者的服务项目 根据实际情况和能力开展该项目。体现医院对患者的人性关怀，提升美誉度。

3、举办健康俱乐部、病友联盟等活动 接近目标患者，吸引潜在病员。

（七）树立企业文化

围绕医院发展建设，抓好医疗服务水平、医疗服务质量这两个中心任务，着力构建以人

为本，以铸造企业医院精神为核心，以提高医院核心竞争力为主题，以理念识别、行为识别、

形象识别为内容的、开放的企业医院文化体系。使医院文化升华为一种精神、一种信念和一

种意识，成为医护员工操守的行为准则，自觉行动。提升医护员工自身的素质和自身修养，

重视人的价值和潜能，发挥人的创造性和自主性。激励员工为医院的经济和文化作出应有的

贡献。 cis策划设计，即医院识别系统 它将企业的经营理念和形象定位通过视觉设计以及对内、对外的传达实施，从而建立鲜

明的企业形象，实现品牌较高的知名度、良好的美誉度，最终实现较高的品牌忠诚度。 cis

由以下三大要素构成

mi 理念识别系统：指医院经营理念、医院文化与医院经营定位以及形象定位等。 vi 视觉识别系统：指医院视觉识别的一切事物，如医院标志、名称、标准字、标准色、

事务用品、导医台、标牌系统、交通工具、制服、广告规范等 行为识别系统：通过医院及全体员工的各种行为来表达而建立的医院形象。