客户案例（备用 ） A、之前我们浦东一个客户用的是自己的服
务器，有一次服务器坏了（着火了），虽然他们备份了资料（不全），
但是还是花了5000多恢复了服务器硬盘，说说我们阿里巴巴的服务
器，还有就是移动办公的需求。 B、我们另外一个客户是台湾人，您
知道台湾人比较抠门而且要求很高，但是他们选择了我们，我们最后
签单后就问，您主要是看中我们软件还是什么呢，他们就说你们软件
是很贴合我们使用的，不需要的功能你们没做，我们一定需要的你们
都做了，这样简单易用的软件是最好的，而且操作方便简单。最重要
的是我们看中您的服务态度以及敬业精神，他们相信我们阿里巴巴能
够提供最好的服务以及最好的用户满意度。 C、有一个客户开始的时
候公司只有3个人，而且合作了很久，老板忽视了飞单的可能性，结
果共患难了但是没有共享福，他们有人走了带走了客户资料，我们要
做事前的预警和保护。 D、有个客户，公司只有1个外贸人员而且公
司刚开始做外贸，他们一开始觉得没必要上管理软件，但是后来上软
件的原因是他们这个外贸人员是新人，看到我们软件以后发现不懂外
贸的也可以很快上手，可以提高工作效率，即使他离开了，所以客户
信息以及相关往来信息也可以转给其他人跟踪下去，交接也比较方
便。 E、以前有个公司没上软件的时候，专门请了一个人做单证，因
为通常做一套单证需要1个小时左右的时间，由于单证不是每天都
有，所以经常看到单证员忙的时候很忙而且还不一定及时，有时候闲
得就上网聊天，后来用了我们软件之后这个单证员就下岗了，因为我
们做一套单证只要2分钟，随便一个人都可以兼职做这个事情，而且
不会占用很长时间，一个单证员工资要2000以上，光这块费用就为
企业节约了24000多元。
style='color:black;background-color:#A0FFFF'>PPT模板改
动，改成外贸版模板 * 阿里软件销售培训学院 阿里软件销售培训学院 外贸版电话销售培训 找到需要帮助的外贸
老板 帮他们解决外贸管理难题 让
他们赚更多的钱！ 打电话的心态： 内 容 提 纲 一、电话
的目的 二、电话前准备 三、电话开发 四、电话跟进 五、会议邀约
六、常见反对意见处理 一、电话的目的 收集资料 找KP 判断客户
质量 约见面 提高效率 二、前期准备-资料收集 1、找资料：
B2B: alibaba;GS;MIC 展会：行业性展会；广交会
搜索引擎：GOOGLE英文 软件竞争对手客户名单
招聘网站 2、每天50-80个电话要求 3、客户资料搜集的时间是
前一天晚上 4、同行同地区老客户资料 二、前期准备-KP信息 什
么样的资料的是优质电话素材： A.KP手机 B.KP座机 C.
非KP座机 D.非KP Google、百度等搜索平台查找KP（成功率60%）
公司网站介绍, 各地信用网站, 税务局缴税名单, b2b平台登记的联
系人信息（contacts）等. 序号
日期 单位名称 联系人 职位 电话 单位地址 确认KP,地址 兴趣点
分级 后续安排 备注 2009年2月1日 无锡市天鸿不锈钢有限公司
王总 总经理 8823569 无锡市江
阴 …… …… …… …… …… …… …… …… …… ……
…… …… …… …… 二、前期准备 具体要准备那些资料 二、前期
准备-电话前准备 本子,笔. 打印出来的客户名单 准备好讲述说辞
深呼吸、倒杯水 微笑的声音 打电话的时间： 工厂老板：8：00-9：
30 外贸公司：下班后 拜访客户的路上 周6 三、电话开发-类型 按
目的分 ： 新客户开发 会议邀约 客户的close 新客户开发按来源
分： LEADS客户 阿里巴巴中供客户：（成交如何） 主动开发的外部
客户 三、新客户开发必须拿到的结果 是否自己做外贸？ 是否是
KP？ 客户 为什么要见你？（关注 哪几点） 什么时候见面？ 他知
道你去做什么吗？ 客户为什么要见你? 从客户需求出发 飞单是外
贸业务中最常见的管理漏洞 ---防止业务员飞单、提高新人熟悉
业务速度 客户资料掌握在业务而不是老板手上 ---客户资料一
手掌握，避免丢失，管理方便 业务单据手工操作费时费力 ----
提高工作人员效率，提升企业业绩 Leads的话述 S:你好，王总吗？
C:是 S:王总您好，我是阿里软件上海服务中心XXX, 先感谢您对我
们的关注,我从总部收到信息，您想了解我们外贸版软件对吧？ C:
对,我想了解一下 S:那您希望我们的产品在哪些方面帮助您?
C:。。。。。（管理客户、了解业务员工作情况） S:好的，王总你这些问
题我们的软件都能很好的帮您解决。那王总您自己参与这些外贸业务
吗？ C:是的，我是外贸部经理。 S:您有几个外贸业务人员呢？ C:
四个。 S:好的,感谢您的配合,您公司的情况我已经了大致解了,
您看明天上午十点,还是下午三点我
到您公司给您做详细的演示？ C:那就下午三点吧，你过来给我演示
下。 S:OK，那您的地址是…… C:是的 S:那您方便给我留个手机号
便于我及时跟您沟通吗？ C:13…… S:谢谢,那我们明天见
Leads的话述（续） Leads的话述 S:你好，王总吗？ C:是 S:王总
您好，我是阿里软件上海服务中心XXX, 先感谢您对我们的关注,我
从总部收到信息，您想了解我们外贸版软件对吧？ C:对,我想了解一
下 S:那您希望我们的产品在哪些方面帮助您? C:。。。。。（管理客户、
了解业务员工作情况） S:好的，王总你这些问题我们的软件都能很
好的帮您解决。那王总您自己参与这些外贸业务吗？ C:是的，我是
外贸部经理。 S:您有几个外贸业务人员呢？ C:四个。 S:好的,
感谢您的配合,您公司的情况我已经了大致解了,您看明天上午
十点,还是下午三点我到您公司给您做详细的演示？ C:那就下午三
点吧，你过来给我演示下。 S:OK，那您的地址是…… C:是的 S:那
您方便给我留个手机号便于我及时跟您沟通吗？ C:13…… S:谢谢,
那我们明天见 Leads的话述（续） 中供客户的约见话术 S:是
王总吗？ C:是的 S:您好，王总，我是阿里软件上海服务中心的XXX，
我看到您是我们阿里巴巴中国供应商（或阿里巴巴英文站）3年的老
客户了吧？ C:是的 S:看起来你对电子商务着一块很重视 C:是的
S:王总，我想了解下这几年做下来，您感觉阿里巴巴给您带来的成交
数量满不满意呢？ C:一般（不好） S:其实王总，您肯定知道电
子商务是两个阶段组成的，第一阶段是推广，就像您已经在做的阿里
巴巴，帮您带来大量的潜在客户，但是更重要的是第二阶段，即如何
将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？ C:恩，当然成交最重要了。
S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要提高成交率我们需
要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管理中的漏洞，即飞单
问题，第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板手上，业务员一走
客户也被带走了。第三个是日常单据工作占用业务员大量时间，效率
低下。 C:恩，我们也遇到过这些问题。 S:王总，我们的服务就是帮
助您解决上面这些问题的 C:恩，听起来不错，多少钱。 S:王总，我
理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能帮您赚多少钱，节省
多少钱，是吧？您看我跟您约个时间，上门把整套服务和跟中国供应
商的配合，怎么样提高您询盘的成交率和帮您挣更多的订单，好吧？
C:可以 S:那我明天上午10点还是下午三点到您公司呢？ C:下
午吧。 S:OK，那我跟您确认下您的地址和电话…… 中供客户的约见
话术 S:是王总吗？ C:是的 S:您好，王总，我是阿里软件上海服务
中心的XXX，我看到您是我们阿里巴巴中国供应商（或阿里巴巴英文
站）3年的老客户了吧？ C:是的 S:看起来你对电子商务着一块很重
视 C:是的 S:王总，我想了解下这几年做下来，您感觉阿里巴巴给
您带来的成交数量满不满意呢？ C:一般（不好） S:其实王总，
您肯定知道电子商务是两个阶段组成的，第一阶段是推广，就像您已
经在做的阿里巴巴，帮您带来大量的潜在客户，但是更重要的是第二
阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？ C:恩，当然
成交最重要了。 S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要
提高成交率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管理
中的漏洞，即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板
手上，业务员一走客户也被带走了。第三个是日常单据工作占用业务
员大量时间，效率低下。 C:恩，我们也遇到过这些问题。 S:王总，
我们的服务就是帮助您解决上面这些问题的 C:恩，听起来不错，多
少钱。 S:王总，我理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能
帮您赚多少钱，节省多少钱，是吧？您看我跟您约个时间，上门把整
套服务和跟中国供应商的配合，怎么样提高您询盘的成交率和帮您挣
更多的订单，好吧？ C:可以 S:那我明天上午10点还是下午三
点到您公司呢？ C:下午吧。 S:OK，那我跟您确认下您的地址和电
话…… 主动开发的外部客户 S:你好，是王总吗？ C:是的 S:我是
阿里软件上海服务中心的XXX 现在讲话方便吗？ C:说吧 S:我看到
您在展会上有个展位，装修的很漂亮，询问的客人也很多。当时很可
惜，没有机会跟您面谈，今天电话想跟您沟通下。（英文网站做得很
漂亮，正在招聘外贸人员等） C:什么事情？ S:是这样的，王总，您
参加展会、做推广都是为了能有更多的客户对吧？ C:是的。 S:其实
王总，您肯定知道要有要获得更多的客户是两个阶段组成的，第一阶
段是推广，就像您已经在做的，帮您带来大量的潜在客户，但是更重
要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？ C:
那当然了，成交最重要了。 S:是的，王总，很多客户同您有一样的
想法，但要提高成交率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第
一个是管理中的漏洞，即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务员
而不是老板手上，业务员一走客户也被带走了。第三个是日常单据工
作占用业务员大量时间，效率低下，没有办法跟进更多的客户。 C:
听起来还可以，多少钱？ S:王总，我理解您关心价格的问题，但我
想您更关心的是能帮您赚多少钱，节省多少钱，是吧？ C:那当然了。
S:您看我们明天约个时间见面谈一下吧 ，我一定能帮到您，您
看是上午十点还是下午三点呢？ C:那你下午过来吧。 主动开发的外
部客户 S:你好，是王总吗？ C:是的 S:我是阿里软件上海服务中心
的XXX 现在讲话方便吗？ C:说吧 S:我看到您在展会上有个展位，
装修的很漂亮，询问的客人也很多。当时很可惜，没有机会跟您面谈，
今天电话想跟您沟通下。（英文网站做得很漂亮，正在招聘外贸人员
等） C:什么事情？ S:是这样的，王总，您参加展会、做推广都是为
了能有更多的客户对吧？ C:是的。 S:其实王总，您肯定知道要有要
获得更多的客户是两个阶段组成的，第一阶段是推广，就像您已经在
做的，帮您带来大量的潜在客户，但是更重要的是第二阶段，即如何
将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？ C:那当然了，成交最重要
了。 S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要提高成交率
我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管理中的漏洞，
即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板手上，业务
员一走客户也被带走了。第三个是日常单据工作占用业务员大量时
间，效率低下，没有办法跟进更多的客户。 C:听起来还可以，多少
钱？ S:王总，我理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能帮
您赚多少钱，节省多少钱，是吧？ C:那当然了。 S:您看我们明天
约个时间见面谈一下吧 ，我一定能帮到您，您看是上午十点还是下
午三点呢？ C:那你下午过来吧。 四、跟进客户的目标 确认上一次
沟通内容，放大客户需求 跟上一次有什么变化？ （没有变化就是无效跟进） 现在的异议是什么？ (反对意见处理) 你准备怎么跟进？ （公开，上门，Dc） 五、会议邀约 重复上一次需求，确认。 为什
么一定要来，有什么价值，不来有什么损失。 确认是否到场（发邀
请函 ） 必须是KP到场 会前确认
客户案例（备用 ） A、之前我们浦东一个客户用的是自己的服
务器，有一次服务器坏了（着火了），虽然他们备份了资料（不全），
但是还是花了5000多恢复了服务器硬盘，说说我们阿里巴巴的服务
器，还有就是移动办公的需求。 B、我们另外一个客户是台湾人，您
知道台湾人比较抠门而且要求很高，但是他们选择了我们，我们最后
签单后就问，您主要是看中我们软件还是什么呢，他们就说你们软件
是很贴合我们使用的，不需要的功能你们没做，我们一定需要的你们
都做了，这样简单易用的软件是最好的，而且操作方便简单。最重要
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候公司只有3个人，而且合作了很久，老板忽视了飞单的可能性，结
果共患难了但是没有共享福，他们有人走了带走了客户资料，我们要
做事前的预警和保护。 D、有个客户，公司只有1个外贸人员而且公
司刚开始做外贸，他们一开始觉得没必要上管理软件，但是后来上软
件的原因是他们这个外贸人员是新人，看到我们软件以后发现不懂外
贸的也可以很快上手，可以提高工作效率，即使他离开了，所以客户
信息以及相关往来信息也可以转给其他人跟踪下去，交接也比较方
便。 E、以前有个公司没上软件的时候，专门请了一个人做单证，因
为通常做一套单证需要1个小时左右的时间，由于单证不是每天都
有，所以经常看到单证员忙的时候很忙而且还不一定及时，有时候闲
得就上网聊天，后来用了我们软件之后这个单证员就下岗了，因为我
们做一套单证只要2分钟，随便一个人都可以兼职做这个事情，而且
不会占用很长时间，一个单证员工资要2000以上，光这块费用就为
企业节约了24000多元。
style='color:black;background-color:#A0FFFF'>PPT模板改
动，改成外贸版模板 * 阿里软件销售培训学院 阿里软件销售培训学院 外贸版电话销售培训 找到需要帮助的外贸
老板 帮他们解决外贸管理难题 让
他们赚更多的钱！ 打电话的心态： 内 容 提 纲 一、电话
的目的 二、电话前准备 三、电话开发 四、电话跟进 五、会议邀约
六、常见反对意见处理 一、电话的目的 收集资料 找KP 判断客户
质量 约见面 提高效率 二、前期准备-资料收集 1、找资料：
B2B: alibaba;GS;MIC 展会：行业性展会；广交会
搜索引擎：GOOGLE英文 软件竞争对手客户名单
招聘网站 2、每天50-80个电话要求 3、客户资料搜集的时间是
前一天晚上 4、同行同地区老客户资料 二、前期准备-KP信息 什
么样的资料的是优质电话素材： A.KP手机 B.KP座机 C.
非KP座机 D.非KP Google、百度等搜索平台查找KP（成功率60%）
公司网站介绍, 各地信用网站, 税务局缴税名单, b2b平台登记的联
系人信息（contacts）等. 序号
日期 单位名称 联系人 职位 电话 单位地址 确认KP,地址 兴趣点
分级 后续安排 备注 2009年2月1日 无锡市天鸿不锈钢有限公司
王总 总经理 8823569 无锡市江
阴 …… …… …… …… …… …… …… …… …… ……
…… …… …… …… 二、前期准备 具体要准备那些资料 二、前期
准备-电话前准备 本子,笔. 打印出来的客户名单 准备好讲述说辞
深呼吸、倒杯水 微笑的声音 打电话的时间： 工厂老板：8：00-9：
30 外贸公司：下班后 拜访客户的路上 周6 三、电话开发-类型 按
目的分 ： 新客户开发 会议邀约 客户的close 新客户开发按来源
分： LEADS客户 阿里巴巴中供客户：（成交如何） 主动开发的外部
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KP？ 客户 为什么要见你？（关注 哪几点） 什么时候见面？ 他知
道你去做什么吗？ 客户为什么要见你? 从客户需求出发 飞单是外
贸业务中最常见的管理漏洞 ---防止业务员飞单、提高新人熟悉
业务速度 客户资料掌握在业务而不是老板手上 ---客户资料一
手掌握，避免丢失，管理方便 业务单据手工操作费时费力 ----
提高工作人员效率，提升企业业绩 Leads的话述 S:你好，王总吗？
C:是 S:王总您好，我是阿里软件上海服务中心XXX, 先感谢您对我
们的关注,我从总部收到信息，您想了解我们外贸版软件对吧？ C:
对,我想了解一下 S:那您希望我们的产品在哪些方面帮助您?
C:。。。。。（管理客户、了解业务员工作情况） S:好的，王总你这些问
题我们的软件都能很好的帮您解决。那王总您自己参与这些外贸业务
吗？ C:是的，我是外贸部经理。 S:您有几个外贸业务人员呢？ C:
四个。 S:好的,感谢您的配合,您公司的情况我已经了大致解了,
您看明天上午十点,还是下午三点我
到您公司给您做详细的演示？ C:那就下午三点吧，你过来给我演示
下。 S:OK，那您的地址是…… C:是的 S:那您方便给我留个手机号
便于我及时跟您沟通吗？ C:13…… S:谢谢,那我们明天见
Leads的话述（续） Leads的话述 S:你好，王总吗？ C:是 S:王总
您好，我是阿里软件上海服务中心XXX, 先感谢您对我们的关注,我
从总部收到信息，您想了解我们外贸版软件对吧？ C:对,我想了解一
下 S:那您希望我们的产品在哪些方面帮助您? C:。。。。。（管理客户、
了解业务员工作情况） S:好的，王总你这些问题我们的软件都能很
好的帮您解决。那王总您自己参与这些外贸业务吗？ C:是的，我是
外贸部经理。 S:您有几个外贸业务人员呢？ C:四个。 S:好的,
感谢您的配合,您公司的情况我已经了大致解了,您看明天上午
十点,还是下午三点我到您公司给您做详细的演示？ C:那就下午三
点吧，你过来给我演示下。 S:OK，那您的地址是…… C:是的 S:那
您方便给我留个手机号便于我及时跟您沟通吗？ C:13…… S:谢谢,
那我们明天见 Leads的话述（续） 中供客户的约见话术 S:是
王总吗？ C:是的 S:您好，王总，我是阿里软件上海服务中心的XXX，
我看到您是我们阿里巴巴中国供应商（或阿里巴巴英文站）3年的老
客户了吧？ C:是的 S:看起来你对电子商务着一块很重视 C:是的
S:王总，我想了解下这几年做下来，您感觉阿里巴巴给您带来的成交
数量满不满意呢？ C:一般（不好） S:其实王总，您肯定知道电
子商务是两个阶段组成的，第一阶段是推广，就像您已经在做的阿里
巴巴，帮您带来大量的潜在客户，但是更重要的是第二阶段，即如何
将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？ C:恩，当然成交最重要了。
S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要提高成交率我们需
要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管理中的漏洞，即飞单
问题，第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板手上，业务员一走
客户也被带走了。第三个是日常单据工作占用业务员大量时间，效率
低下。 C:恩，我们也遇到过这些问题。 S:王总，我们的服务就是帮
助您解决上面这些问题的 C:恩，听起来不错，多少钱。 S:王总，我
理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能帮您赚多少钱，节省
多少钱，是吧？您看我跟您约个时间，上门把整套服务和跟中国供应
商的配合，怎么样提高您询盘的成交率和帮您挣更多的订单，好吧？
C:可以 S:那我明天上午10点还是下午三点到您公司呢？ C:下
午吧。 S:OK，那我跟您确认下您的地址和电话…… 中供客户的约见
话术 S:是王总吗？ C:是的 S:您好，王总，我是阿里软件上海服务
中心的XXX，我看到您是我们阿里巴巴中国供应商（或阿里巴巴英文
站）3年的老客户了吧？ C:是的 S:看起来你对电子商务着一块很重
视 C:是的 S:王总，我想了解下这几年做下来，您感觉阿里巴巴给
您带来的成交数量满不满意呢？ C:一般（不好） S:其实王总，
您肯定知道电子商务是两个阶段组成的，第一阶段是推广，就像您已
经在做的阿里巴巴，帮您带来大量的潜在客户，但是更重要的是第二
阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？ C:恩，当然
成交最重要了。 S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要
提高成交率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管理
中的漏洞，即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板
手上，业务员一走客户也被带走了。第三个是日常单据工作占用业务
员大量时间，效率低下。 C:恩，我们也遇到过这些问题。 S:王总，
我们的服务就是帮助您解决上面这些问题的 C:恩，听起来不错，多
少钱。 S:王总，我理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能
帮您赚多少钱，节省多少钱，是吧？您看我跟您约个时间，上门把整
套服务和跟中国供应商的配合，怎么样提高您询盘的成交率和帮您挣
更多的订单，好吧？ C:可以 S:那我明天上午10点还是下午三
点到您公司呢？ C:下午吧。 S:OK，那我跟您确认下您的地址和电
话…… 主动开发的外部客户 S:你好，是王总吗？ C:是的 S:我是
阿里软件上海服务中心的XXX 现在讲话方便吗？ C:说吧 S:我看到
您在展会上有个展位，装修的很漂亮，询问的客人也很多。当时很可
惜，没有机会跟您面谈，今天电话想跟您沟通下。（英文网站做得很
漂亮，正在招聘外贸人员等） C:什么事情？ S:是这样的，王总，您
参加展会、做推广都是为了能有更多的客户对吧？ C:是的。 S:其实
王总，您肯定知道要有要获得更多的客户是两个阶段组成的，第一阶
段是推广，就像您已经在做的，帮您带来大量的潜在客户，但是更重
要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？ C:
那当然了，成交最重要了。 S:是的，王总，很多客户同您有一样的
想法，但要提高成交率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第
一个是管理中的漏洞，即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务员
而不是老板手上，业务员一走客户也被带走了。第三个是日常单据工
作占用业务员大量时间，效率低下，没有办法跟进更多的客户。 C:
听起来还可以，多少钱？ S:王总，我理解您关心价格的问题，但我
想您更关心的是能帮您赚多少钱，节省多少钱，是吧？ C:那当然了。
S:您看我们明天约个时间见面谈一下吧 ，我一定能帮到您，您
看是上午十点还是下午三点呢？ C:那你下午过来吧。 主动开发的外
部客户 S:你好，是王总吗？ C:是的 S:我是阿里软件上海服务中心
的XXX 现在讲话方便吗？ C:说吧 S:我看到您在展会上有个展位，
装修的很漂亮，询问的客人也很多。当时很可惜，没有机会跟您面谈，
今天电话想跟您沟通下。（英文网站做得很漂亮，正在招聘外贸人员
等） C:什么事情？ S:是这样的，王总，您参加展会、做推广都是为
了能有更多的客户对吧？ C:是的。 S:其实王总，您肯定知道要有要
获得更多的客户是两个阶段组成的，第一阶段是推广，就像您已经在
做的，帮您带来大量的潜在客户，但是更重要的是第二阶段，即如何
将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？ C:那当然了，成交最重要
了。 S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要提高成交率
我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管理中的漏洞，
即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板手上，业务
员一走客户也被带走了。第三个是日常单据工作占用业务员大量时
间，效率低下，没有办法跟进更多的客户。 C:听起来还可以，多少
钱？ S:王总，我理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能帮
您赚多少钱，节省多少钱，是吧？ C:那当然了。 S:您看我们明天
约个时间见面谈一下吧 ，我一定能帮到您，您看是上午十点还是下
午三点呢？ C:那你下午过来吧。 四、跟进客户的目标 确认上一次
沟通内容，放大客户需求 跟上一次有什么变化？ （没有变化就是无效跟进） 现在的异议是什么？ (反对意见处理) 你准备怎么跟进？ （公开，上门，Dc） 五、会议邀约 重复上一次需求，确认。 为什
么一定要来，有什么价值，不来有什么损失。 确认是否到场（发邀
请函 ） 必须是KP到场 会前确认