顾客价值与顾客满意

第二章

学习目标 1、理解顾客的含义

顾客价值与顾客满意

2、掌握顾客价值、顾客成本与顾客让渡价值的概念及其相互关系 3、掌握顾客满意概念，了解顾客满意战略的基本内容 4、理解顾客关系维系及实施全面质量营销的重要意义

现代企业正面临着几十年来最激烈的竞争， 而且这种势头还会加剧。 在上一章我们指出， 如果企业能从产品或推销观念转变到顾客和市场观念， 他们将会更好地面对竞争。 本章进一 步具体分析企业如何能赢得顾客并战胜竞争者，顾客满意是现代营销的核心理念。

第一节

一、顾客的含义

顾客导向

在从事营销活动时， 顾客是与企业进行交换的对象， 他们希望的是交换到自己满意的商 品或服务。对于企业来说，了解顾客及其核心需求就成为首要任务。那么，如何界定交换对 象的内涵呢？ 通常，顾客（customer）就是向企业购买产品或服务的个人、团体。按照国际标准化组 织（ISO）对顾客的界定，我们可以将顾客分为内部顾客（internal customer）和外部顾客 （external customer）两类。前者主要包括股东、经营者和员工；后者主要包括最终消费者、 使用者、受益者或采购方。 随着市场环境的不断变化， 企业越来越深刻地认识到顾客尤其是外部顾客对其生存与发 展的重要意义， 从市场竞争的角度看， 市场竞争实际上就是争夺顾客的竞争， 谁赢得了顾客， 谁就赢得了市场。

二、顾客导向

很多企业认为占领市场是市场营销或推销部门的事， 如果它们没能赢得消费者， 便认为 公司的市场营销人员不够优秀， 但事实上这项工作不是市场营销部门所能单独承担的。 市场 营销部门仅仅只是企业吸引并保持顾客这项任务的一个参与者， 世界上最好的市场营销部门 也无法出售那些制造低劣、 无法满足任何人需求的产品。 只有企业的所有部门和员工协调一 致， 设计并实施一流的并富有竞争力的顾客价值让渡系统， 市场营销部门才会变得卓有成效。

以麦当劳为例， 人们离不开遍布世界的一万多家麦当劳， 因为他们喜爱麦当劳的汉堡 包。虽然其他一些餐馆能制作出味道更好的汉堡包，但消费者钟爱的并不是汉堡包本身，而 是一种系统，一种遍及世界的高标准的被麦当劳称之为 QSCV 的系统，即质量、服务、整 洁和价值。麦当劳的所有经营者，包括供应商、特许经销代理商、职员和其他合作者都能有 效地为顾客提供高品位的价值， 这使麦当劳成为唯一一家达到如此高效率的快餐店。 价值能 诱导出一种崭新的生活方式。 在当今的买方市场中，顾客可以在成千上万的商品和服务中进行选择，这样，卖方就必 须为顾

客提供满意的产品质量，否则，就会被竞争者迅速占领市场。甚至今天被顾客接受的 质量和服务水平到明天就不再为消费者青睐。 因此， 想要赢得竞争优势的企业需要一种新的 哲学。只有那些以消费者为中心，为目标市场提供卓越价值的企业才能赢得市场，这些公司 不仅仅是制造产品， 而且是擅于创造顾客， 它们不仅精于产品工程， 而且将更深谙市场工程。 这就是以顾客为中心或导向的企业哲学和价值营销。 下列理念就是这一导向在企业实践中的很好体现： 小天鹅：全心全意小天鹅 海尔：真诚到永远 IBM：IBM 就是服务 TCL：为顾客创造价值 格兰仕：努力，让顾客感动

第二节

顾客让渡价值

多年前，现代管理学大师彼得·德鲁克（Peter Drucker）就洞察到一个公司的首要任务 是创造顾客。但是，今天的顾客面临着纷繁复杂的商品和品牌选择，价格和供应商的选择， 这就带来了一个问题：顾客是如何作出选择的? 我们相信顾客是按所提供的最大价值进行估价的。 在搜寻成本和有限的知识、 流动性和 收入等限制范围内，顾客是价值最大化者，他们形成一种价值期望并照此行事。然后他们将 得知某项供给是否符合他们的价值期望， 这就将影响他们的满意， 并将影响再购买的可能性。

一、顾客让渡价值

顾客的购买，是一个产品的选购过程；在这个过程中，顾客运用他的知识、经验、努

力和收入等等， 按照 “价值最大化” 的原则， 从众多的品牌和供应商中选择自己需要的产品。 其中， “价值最大化”是顾客每次交易力争实现的目标，也是其评判交易成功与否的标准。 所以，顾客在选择与其进行交易的营销者时，会事先形成一种价值期望，期望价值与获得的 实际价值比较，是顾客衡量是否得到了“最大价值”的现实评判方法。 著名营销专家菲利浦科特勒以“顾客让渡价值” （customer delivered value）概念，把顾 客购买过程高度程式化，并使之成为营销学的基础理论。他指出“顾客让渡价值”是顾客获 得的总价值与顾客获得这些总价值支付的总成本差额。 简言之， 顾客让渡价值是指顾客总价 值与顾客总成本的差额。 顾客让渡价值的构成要素如图 2-1 所示。

产品价值

服务价值 顾客总价值 人员价值

形象价值 顾客让渡价值 货币成本

时间成本 顾客总成本 体力成本

精力成本

图 2-1

顾客让渡价值及其构成要素

我们可以用案例来解释顾客让渡价值。 一位来自农场的购买者想要购买一台拖拉机， 他 计划从 A 公司或 B 公司选择购买。推销员将各自产品的供应情况详细地介绍给购买者。 这时购买者的心目中已经有了有关拖拉机特

定用途的概念， 亦即用拖拉机来进行搬运 工作，他希望拖拉机具有某种程度的可靠性、耐久性和工作状况。假定他对两家公司的拖拉 机进行评估后认为 A 公司的产品因为具有可靠性、耐久性和良好的运营状况，所以是一种 高价值的产品；而且还断定 A 公司能提供较好的服务；他还认为：A 公司的人员具有更高

的知识水平和更强的责任感；最后，他为 A 公司的企业形象赋予了较高价值。他是从四个 要素来增加其所有价值的，即产品、服务、人员和形象，而且认为 A 公司能提供更大的顾 客总价值。 那么，他是否会购买 A 公司的产品呢? 不一定。他同样也要比较 A 公司与 B 公司交易 之间的顾客总成本。顾客总成本所涵盖的内容远不止货币成本，正如亚当·斯密在两个世纪 前所观察的那样：任何一个物品的真实价格，即要取得该物品实际上所付出的代价，乃是获 得它的辛苦和麻烦。它包括了购买者的预期时间、体力和精神成本，购买者对这些成本连同 货币成本的评估构成了顾客总成本的框架。如图 2-1 所显示的那样。 购买者现在就要考虑是否 A 公司的顾客总成本与其总价值相比而显得太高，如果确实 如此，购买者就可能会购买 B 公司的产品。购买者将从能提供最大顾客让渡价值的公司进 行购买。 现在我们运用购买决策理论帮助 A 公司成功地将拖拉机出售给该买者。A 公司可以从 三个方面改进它的供给：首先，A 公司可以通过改进产品、服务、人员或形象利益增加整体 顾客价值；其次，A 公司可以通过降低顾客的时间、体力和精神成本，削减非货币成本；第 三，A 公司可以为顾客降低货币成本。 假定 A 公司实施了顾客价值评估， 而且推断出购买者认定的 A 公司的供应条件值 20000 美元，此外，认为 A 公司生产拖拉机的成本是 14000 美元，这意味着 A 公司的供应产生了 潜在的 6000(20000—14000)美元整体附加价值。 A 公司应当在 14000 美元至 20000 美元之间定价， 如果定价低于 14000 美元， 则无法弥 补其成本；如果定价高于 20000 美元，则将超越购买者所认定的整体价值。A 公司所制定的 价格决定了多少整体附加价值让渡给买方，同时又有多少流向公司。比如，如果 A 公司定 价为 19 000 美元，则有 1 000 美元的整体附加价值赋予顾客，而公司本身获得 5 000 美元的 利润。A 公司价格定得越低，让渡价值就越高，从而使顾客从 A 公司购买产品的动机越强。 让渡价值应当被看作是顾客的“利润” 。 很显然，顾客是在各种限制条件下作出购买决策的，甚至还会作出更多关注个人利益， 而忽视公司利益的异常选择。 然而， 我们觉得让渡价值最大化是

适用于大多数情形下的有利 方法，并且具有丰富的内涵。这里描述的就是它的若干含义：首先，卖方必须对每个竞争者 的供应进行整体顾客价值和整体顾客成本的评估，以明确他或她自身的供应应当定位于何 处。其次，让渡价值处于劣势的销售者有两个选择方案，他可以试图增加整体顾客价值，或 者降低整体顾客成本。前面一个方案要求增强或增加企业供应的产品、服务、人员和形象利

益；后一个方案要求降低买方的成本，售卖方可以降低价格，简化订货与送货程序，或通过 提供保障承担一些买方风险。 从这个案例中，我们可以定义顾客总价值和顾客总成本。

二、顾客总价值

顾客总价值（total customer value）是指顾客从购买的特定产品和服务中所期望得到 的所有利益。 顾客总价值一般由如下几部分构成： 1、产品价值（product value） ，即顾客购买产品或服务时，可得到的产品所具有的功 能、可靠性、耐用性等等。 2、服务价值（service value） ，顾客可能得到的使用产品的培训、安装、维修等等。 3、人员价值（personal value） ，顾客通过与公司中的训练有素的营销人员建立相互帮 助的伙伴关系，或者能及时得到企业营销人员的帮助。 4、形象价值（image value） ，顾客通过购买产品与服务，使自己成为一个特定企业的 顾客，如果企业具有良好的形象与声誉的话，顾客可能受到他人赞誉，或者与这样的企业发 生联系而体现出一定的社会地位。

三、顾客总成本

顾客在获得上述这一系列价值的时候，顾客都不会是无偿的，这体现的是顾客总成本。 顾客总成本（total customer cost）是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及 所支付的货币资金。 顾客总成本一般包括四种成本： 1、货币成本（monetary cost） ，顾客购买一个产品或服务，首先就要支付货币，或者不 能得到免费维修调试等支出的服务价格。 2、时间成本（time cost） ，顾客在选择产品的时候，学习使用，等待需要的服务等等所 需付出的成本或损失。 3、精力成本（mental cost） ，顾客为了学会使用保养产品，为了联络营销企业的人员， 或者为安全使用产品所付出的担心等等。 4、体力成本（physical cost） ，顾客为了使用产品，保养维修产品等方面付出的体力。 如图 2-1 表明，总的顾客价值越大，总的顾客成本越低，顾客让渡价值越大。

四、顾客让渡价值提升（增值）

顾客让渡价值包含的思想与传统观念有根本的不同： 顾客购买产品所获得的不仅仅是

产品具有的那些功能和质量；同样，顾客购买产品所付出的，也不仅仅是购买价款。让渡价 值可以看成是顾客购买所

获得的利润。 现在我们知道， 如同任何厂家希望通过销售产品获得 尽可能高的利润一样，顾客的购买也是按照“利润最大化”的原则进行选择的。 需要说明，限于不同顾客具有的知识，经验差异，一个特定的顾客争取得到最大顾客 让渡价值的过程是一个“试错”过程，是逐渐逼近最大让渡价值的过程。就是说，我们在观 察一个特定顾客的某次购买的时候，也许他并没有实现让渡价值最大。但是，在这位顾客重 新购买的时候，会通过积累的经验和知识，来增加其获得的让渡价值的。只有那些能够提供 比竞争对手的顾客让渡价值更大的企业，才能争取与保持顾客。 提高顾客让渡价值是增加顾客满意程度、吸引购买、扩大销售、提高经济效益、增强 企业竞争力的重要途径， 提高顾客让渡价值， 有两个途径三种组合： 或者尽力提高顾客价值， 或者尽力减少顾客成本，或者在提高顾客价值和减少顾客成本两个方向上都作出营销努力。 具体而言，提高顾客让渡价值的途径有： (1) 在不改变整体顾客成本的条件下，通过改进产品、改善服务、提高人员素质、提升 企业形象来提高整体顾客价值。 (2) 在不改变整体顾客价值的条件下，通过降低价格或减少顾客购买公司产品所花费的 时间、精力、体力来降低整体顾客成本。 (3) 在提高整体顾客价值的同时，提高了整体顾客成本，但要使两者的差值增大，从而 使顾客让渡价值增加。 可见， 顾客让渡价值的大小决定于顾客总价值和顾客总成本， 而这两类因素又由若干个 具体因素构成。顾客总价值的构成因素有产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等，其 中任何一项价值因素的变化都会引起顾客总价值的变化顾客总成本的构成因素有货币成本、 时间成本、 精神成本和体力成本， 其中任何一项成本因素的变化都会引起顾客总成本的变化。 任何一项价值因素或成本因素的变化都不是孤立的，而是相互联系、相互作用的，会直接或 间接引起其他价值因素或成本因素的增减变化，进而引起顾客让渡价值的增减变化。

第三节

顾客满意

顾客让渡价值，很好说明了顾客的购买选择与行为取向。但顾客的让渡价值，仅仅是 他选择购买哪个厂家产品时的一种价值判断。购买以后，顾客对于购买成功与否的评价，还 要取决于是否满意。

一、顾客满意

顾客满意是指顾客通过对一个产品的可感知绩效(感知价值)与他的预期绩效（期望价 值）比较后所形成的感觉状态。 在这个概念中，使用了可感知价值与预期价值的概念。 顾客的可感知价值是指购买和使用产品以后可以得到的好处，实现的利益，获得享

受， 被提高的个人生活价值。 顾客的预期价值指顾客在购买产品之前，对于产品具有的可能给自己带来的好处或利 益，是对产品或服务提高其生活质量方面的期望。 在很大程度上，他人的评价、介绍、厂家许诺等等，对形成顾客的期望价值有很大的影 响。显然，顾客的满意是二者的函数。如图 2-2 所示。 感知价值 > 期望价值-----很满意 顾客满意=f（感知价值，期望价值） 感知价值 = 期望价值-----满意 感知价值

对于奉行营销观念的企业， 顾客满意是最高目标； 对于企图争取更多的顾客并保持已 有的顾客的企业，最主要的努力方向就是使顾客能具有满意感。因此，从顾客满意的概念和 形成机制中可知， 企业可以在降低预期价值、 提高可感知价值方面分别或综合性地作出营销 努力，来提高顾客的满意度。

二、顾客满意与价值链

了解了顾客价值与满意的重要性后， 接下来的问题是， 营销者是如何为顾客生产价值 与如何向顾客转让价值的呢? 这里涉及到价值链与价值转让系统的概念。 1、价值链 价值链是由市场竞争研究专家麦克尔· （Michael E Porter） 波特 提出的一个重要概念。 价值链是指最终形成为顾客提供价值活动各个相互关联的活动， 这些活动的直接目标 不同，但是最终都对形成顾客价值起作用。 价值链的概念说明的是， 在营销者向市场提供产品或服务的时候， 需要进行一系列的 活动，这些活动，无论是在组织内进行，还是在组织外进行的，都是按分工要求划分开的。 因此，不同的活动与参与机构，具有不同的活动目标，但它们都是形成顾客价值中的组成部 分。这些活动的参与机构，在形成顾客价值中被联系起来。比如，企业内部有产品设计、生 产、销售、送货、顾客服务等一系列活动，它们是形成顾客价值链条上的一个个环节。价值

链也被使用在对整个营销行为的总体分析上。 波特指出的是， 价值链将某个行业中创造价值 和产生成本的诸活动分解为战略上相互关联的 9 项活动。这 9 项活动分为 5 项基础活动和 4 项支持性活动。如图 2—3 所示。 价值链概念再次表明，企业的营销活动需要建立起高度协调的内、外部系统。因为对 于提供给顾客的最终价值大小来说， 不取决于某个局部的工作的质量和效率如何， 而要取决 于价值链整体上能否形成最大的顾客价值。 比如， 生产环节如果仅仅考虑设计与生产功能最 齐、质量最好的产品，这样的产品需要高昂的制造成本，使产品的销售价格大大超出目标顾 客购买的能力，它将使整个价值链提供的顾客价值降为零。所

以，如果要提高顾客价值，整 体的努力比单独某一部分追求最佳的努力更重要。

公司的基础设施 支持活动 人力资源 技术发展 采购 运入│生产 基础活动 系统│作业 │运出 │系统 │营销与│服务│ │销售 润 利 利 润

图 2-3

企业价值链

在企业的价值链上，需要强调对核心业务过程的管理。企业的主要核心业务有： * 新产品的实现过程：在快速、高质和按目标成本更新产品中涉及到的所有活动，包 括识别需要、研究，开发和成功推出新产品。 * 存货管理过程：在原材料、中间产品和在制品的存货管理中所涉及到的全部活动， 需要避免因库存过多而导致的成本增加，同时还要保证有足够的供货。 * 订单一付款过程：从接受订货，按时送货到收取货款过程中所涉及的全部活动。 * 顾客服务过程： 在为顾客提供的各种便利过程中涉及的所有活动， 包括帮助顾客快 速寻找到能解决问题的企业人员，获得快速而满意的服务、答复和解决问题的方法。 2、价值让渡系统 企业仅靠自己的价值链， 还无法将为顾客生产和创造的价值传送出去。 企业需要从供 应商那里得到需要的价值， 需将产品交给分销商， 并自己或依靠代理服务商提供顾客需要的 服务，将这些不同机构的价值链组合起来，将为顾客创造的价值最终传送到顾客那里，就是

价值转让系统。 价值让渡系统就是由市场卖方机构的价值链组成的， 用来与顾客的价值配合， 向顾客 传送价值的合成系统。 价值让渡系统概念的提出，表明这样的含义，即在营销活动中，生产制造企业是不能 单独完成为顾客提供价值的，需要外部机构的配合。其中不同的机构，将成为顾客价值让渡 系统上的相互影响又相互协作的环节。传统的观点认为，生产制造商要雇佣代理商、经销商 为其服务。因此，在处理与这些外部机构关系的时候，将针对相互的要价进行谈判，并且发 生矛盾。 有了顾客价值让渡系统的概念后，就可以知道，营销中所有的价值链上的机构，因为 都属于顾客价值让渡系统中的组成部分， 因此， 如果这些机构中的任何一个不能将为顾客创 造的价值顺利转让出去的话，则在这个让渡系统中的所有成员都没有得到收益的可能。 图 2-4 表示的是一个计算机产品的顾客价值让渡系统。其中，整机制造商从零部件制 造商那里购买整机制造需要的零部件，显然，如果零部件的质量不好，价格高，将影响整机 的质量与价格。 同时， 制造商还需要从软件开发商那里购买用户需要的软件， 在整机出售时， 安装进计算机， 交给顾客成为一个可以实际使用的产品； 代理服务商承担维修和用户技术

支 持上的服务。如果用户的计算机出现故障得不到及时修理检查，一有机会，用户将不再选购 这样的产品。对于经销商来说，需要接受用户的订货，处理订货手续，为用户备货，提供销 售服务，并帮助用户联系维修服务商或整机制造商。在这个顾客价值让渡系统中，顾客价值 是顾客价值让渡链上每个环节共同参加创造的。 生产制造企业生产出产品， 仅仅是创造这个 价值链中应该创造的顾客总价值的一部分， 只有将整个价值让渡系统的绩效加以改善， 才能 最终提高顾客价值。

零部 件制 造商 软件 开发 商

送货

订货

计算 机服 务商

送货

订货

维修 服务 商

送货

订货

销 售 商

送货 顾 客

订货

图 2-4

一个计算机产品的价值让渡系统

顾客价值让渡系统理论说明， 营销不只是生产制造企业中营销或销售部门的事， 也不只 是生产制造企业的事， 营销是负责制定和管理一个卓有成效的价值让渡系统， 以最小的耗费 将顾客价值从卖方传送到顾客手中。 就生产制造企业来说， 也就不能再将自己的活动看成是

营销中唯一的和主要的，应该力争建立一个效率极高的顾客价值让渡系统。为此，需要创造 两个条件： 一个是建立和发展出一个能够充分协调配合的价值让渡系统， 这要求企业不断改 善价值链上的合作伙伴关系； 另一个是采用各种可能的创新方法提高这个系统的效率， 而不 是其中一个环节或一个机构的效率。 这要通过企业将营销观念和统一的营销目标贯穿到价值 让渡系统中的每个环节上来实现。 顾客价值让渡系统的理论还说明， 如果这个系统能够根据顾客的要求来安排产品与服务 供应， 即由顾客首先提出订货， 再由销售商接受后， 向代理或维修服务商发出技术支持要求， 向生产制造商发出订货要求， 使代理服务商开始为顾客建立维修记录档案， 生产制造商开始 向生产线上做生产安排，及时向零部件生产商发出零部件送货要求。这样，根据顾客的订货 要求，是否生产和怎样生产的指令是从消费端向价值让渡系统传送的，那么，就不是原来的 根据事前估计的数量安排生产，任何生产出来的产品，都是按准确的市场信息提供的，都是 已经“销售”的产品。这样就消除了任何因数量估计不准确产生的浪费，也使营销风险被减 少到最低限度。这样的价值让渡系统被称之为营销的快速反应系统。目前，计算机及其网络 在营销和商务活动中的运用， 为这样的价值让渡系统的建立提供了前所未有的技术基础， 使 之成为可能。并且已有企业在这样做，取得了很大的效益。在这样的快速反应系统中，生产 者大大减少了无谓

的浪费，顾客得到“定制产品” ，满意度大大提高。如世界著名的牛仔服 制造商李维· 斯特劳斯公司、 计算机制造商美国的 Dell 公司、 运动鞋和体育用品制造商 Nike 公司，现在都在这样做，并取得了很大的成功。

二、顾客满意战略

或改为价值链（价值让渡系统）

企业的生存和长期发展，必须建立在顾客满意的基础上。20 世纪 80 年代后期，一些 跨国公司陆续导人顾客满意战略(CS，customer satisfaction)。 日本汽车业首先引入和推行

CS 战略，大大增强了国际竞争力，取得了丰硕的成果。随后，日、美等国的电脑制造业、 通讯业、 航空服务业、 旅游业、 银行和证券等服务性行业都纷纷引入顾客满意战略。 在我国， 上海宝钢集团于 1995 年下半年推出了顾客满意战略，紧紧围绕质量、交货期、服务、价格、 创新、环境六大要素制定了目标和对策，有效地增强了竞争实力和提高了整体管理水平。此 外，国内许多著名企业如海尔集团、沈阳金杯汽车公司、格兰仕集团、上海三菱电梯公司等 企业在推行 CS 战略方面也是不遗余力并卓有成效。 1．顾客满意战略及其要求 CS 战略：以顾客满意为中心，统筹企业的生产经营活动，通过使顾客满意来实现企业

经营目标的经营战略。 CS 战略的要求： ·在调查和预测顾客需求的基础上，开发顾客满意的产品。 ·产品价格与顾客接受能力相适应。 ·销售网点的建立要方便顾客。 ·售后服务要细致周到。 “满意的顾客是最好的广告，满意的顾客是最好的推销员” 。据有关的调查研究结果： 多一个满意的顾客，有可能带来 8 个新顾客；多一个不满意的顾客，可能减少 25 个顾客。 2．外部顾客与内部顾客的关系 CS 战略将顾客的含义延伸到企业内部，顾客满意包括外部顾客满意和内部顾客满意。 在外部顾客满意与内部顾客满意之间发生矛盾时， 应当以外部顾客满意为主导。 因为外部顾 客的不满意，是没有太多的机会来弥补的。 在企业内部，下一道工序是上一道工序的“顾客” 。基层员工是基层管理人员的顾客， 基层管理人员是中层管理人员的顾客， 中层管理人员是高层管理人员的顾客， 形成了一条 “内 部顾客关系链” 。 CS 战略的顾客观是：以外部顾客满意为标准，促使内部员工积极参与，努力工作，从 各方面提高工作质量，促进整体素质的提高。有满意的员工，才有满意的产品和服务；有满 意的产品和服务，才有满意的顾客；有满意的顾客，才有满意的效益；有满意的效益，就能 拥有更满意的员工。

三、顾客维系

越来越激烈的市场竞争使企业正竭力同最终顾客形成更牢固的契约和忠诚关系。

以往很 多企业总是漫不经心地对待顾客。 因为他们认为顾客或者没有很多可供选择的供应商； 或是 其他供应商无法提供达到一定质量和服务要求的产品； 或是市场增长很快， 公司毋需担心使 顾客充分满意。企业在竞争中可能一周损失 100 个顾客，而同时又获得另外 100 个顾客，从 而认为销售额仍然是令人满意的。但是，这只是一种高度的“顾客交叉状态” ，而且它所带 来的成本费用要比保留住原有的 100 个顾客同时没有新顾客加入所产生的成本要高得多。 顾客满意理论提出后， 企业必须开始计算流失顾客的成本和获得新顾客的成本， 来考察 维系顾客的重要性。 1、失去顾客的成本 如今的企业已相当关注它们的顾客损失率， 并且采取措施降低这种损失率。 这主要有四

个步骤。 第一步，企业必须测定并测定公司的维系率。对于一本杂志来讲，它就是再订阅率；对 于一所大学来讲，它就是第一学年到第二学年的维系率，或者班级的毕业率。 第二步，企业必须识别各种造成顾客损失的原因，并且确定应加以改进的方面。对于那 些离开了所在区域或脱离了所经营业务范围的顾客， 几乎就无能为力了。 但是对于那些因为 低劣服务、劣质产品、定价过高等原因而离去的顾客，公司应当有所作为。公司应当制作一 种频率分布统计表以反映由各种原因造成顾客流失的百分比。 第三步，企业应当估算由于不必要的顾客流失，公司的利润将损失多少。 在单个顾客情况下， 这正如顾客的生命周期所揭示的情况一样， 亦即顾客在有生之年不 断购买而形成的利润。 针对流失的顾客群体， 一家大型的交通运输商对利润损失作出了如下 的估算。 ● 公司拥有 64 000 个客户； ● 特别是因为劣质服务，今年公司将损失 5％的客户，即 3 200 (0.05×64 000)个客户； ● 年均每个客户流失给公司收入造成的损失是 40 000 美元，因此公司损失了 128 000 000 (3 200×40 000) 美元的收益； ● 公司的边际利润是 10％，因此公司将不必要地损失 12 800 000(0.10×128 000 000) 美元的利润。 第四步，公司应当算出降低损失率需要花费多少成本，只要成本低于损失的利润，公司 就应当支付这笔费用。 因而， 如果这家交通运输商能以小于 12 800 000 美元的费用保留所有 这些顾客，就值得这样做。 2、维系顾客的必要性 如今的企业都是竭尽全力地维系住它们的顾客。 它们受到这样一个事实的影响， 即吸引 新顾客的成本可能是保持现有顾客满意的成本的 5 倍。 进攻性营销明显地要比防守性营销花 费得更多， 因为它需要花更多的努力和成本将满意的顾客从现有的供应商那里引导其转变

到 本公司。 遗憾的是， 古典营销理论和实践的重心都放在了吸引新顾客的策略上， 而不是教你维系 现有顾客。它主要强调建立交易而不是建立关系。大量的论述也都集中在售前和售中活动， 而不是售后活动。然而，如今越来越多的公司已经意识到维系住现有顾客的重要性。根据一 些学者的研究，只要降低 5％的顾客损失率，就能增加 25％~85％的利润。遗憾的是，企业 的财务系统并不能反映忠实顾客的价值。

顾客的维系是最重要的因素，可以有两种方式来实现。一是建立高度的转换壁垒，当顾 客转换面临着高昂的资金成本、搜寻成本、忠诚顾客折扣的损失等等因素时，则顾客向其他 供应商转换的可能性很小。 顾客维系的一个更好的办法是传递高度的顾客满意， 这样竞争者就很难简单地运用低价 和诱导转换等策略克服各种壁垒。这种提高顾客忠诚度的方法即所谓“关系市场营销” 。 3、关系营销 首先，我们需要区分与顾客之间的五种不同程度的关系。 ●基本型：销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触(例如汽车推销商仅仅推销汽 车)。 ●被动型：销售人员把产品销售出去并鼓动顾客在遇到问题或有意见时给公司打电话。 ●负责型：销售人员在产品售出后不久打电话给顾客，检查产品是否符合顾客的期望。 销售人员同时向顾客寻求有关产品改进的各种建议， 以及任何特殊的缺陷与不足。 这种信息 能帮助公司不断地改进产品供应。 ●主动型： 公司销售人员不断给顾客打电话， 提供有关改进产品用途的建议或者关于有 用的新产品的信息。 ●伙伴型：公司不断地与顾客共同努力，寻求顾客合理开支的方法；或者帮助顾客更好 地进行购买。 大多数公司在市场规模很大且公司的单位边际利润很小的情况下，实行基本型营销 (表)。例如，宝洁公司就不可能给每位买主打电话，以表示对顾客购买本公司一次性尿布产 品的关注。宝洁公司最多建立一个顾客咨询服务台实行被动型营销。另外一个极端是：市场 上顾客很少而边际利润很高。在这种情况下大多数销售商将转向伙伴型市场营销。例如，波 音公司 (Boeing) 密切地同马来西亚航空系统合作，设计并保证波音飞机能充分满足马来西 亚航空系统的要求。在这两种极端情况之间，其他各种关系市场营销的水平都是恰当的。 表 1-1

利 润 顾客/分销 商数量 大量顾客/分销商 适量顾客/分销商 少量顾客/分销商 责任型 主动型 伙伴型 被动型 责任型 主动型 基本/被动型 被动型 责任型

关系营销水平

高边际 利润 中等边际 利润 低边际 利润

当一个公司想培养强烈的顾客契约和满意时， 应当

运用什么特别的市场营销手段呢? 白 瑞(Berry)和帕拉苏拉曼 (Para suraman) 归纳了三种建立顾客价值的方法。 第一种方法主要依赖于对顾客关系增加财务利益。 这样航空公司可以倡导对经常乘坐者 给予奖励；旅店可对常客提供高级别的住宿；超级市场可以对老主顾实行折扣退款等。尽管 这些奖励计划能够树立顾客偏好， 但它们很容易被竞争者模仿， 因此常常不能长久地同其 他公司的供给行为区别开来。 第二种方法是增加社会利益，同时也附加财务利益。在这种情况下，公司人员可以通过 了解单个顾客的需要和愿望，并使其服务个性化和人格化，来增强公司与顾客的契约关系。 两者的区别在于： 对于一个机构来说， 顾客也许是不知名的， 而委托人则不可能不知其姓名。 顾客是针对于一群人或一个大的细分市场的一部分而言的， 委托人则是针对个体而言的顾客 是由任何可能的人来提供服务，而委托人是被那些指派给他们的专职人员服务和处理的。 第三种方法是增加结构纽带，与此同时附加财务和社会利益。例如，公司可以为顾客提 供特定的设备或计算机联网，以帮助顾客管理他们的订货、付款、存款等等事务。一个优秀 的典范是新加坡的强生医药公司(Johnson ＆ Johnson Medical)，它们的职员帮助医院管理存 货、订货、购入以及商品存储。

第四节

全面质量营销

在现代企业中，营销通常被设为一个专门的部门，用来负责顾客工作和实施营销职能。 但是， 世界上最伟大的营销部门或者营销经理也没有办法弥补产品质量上缺陷， 没有办法去 全部修改顾客无法看懂的产品说明书， 也没有办法将顾客认为操作过于复杂和不安全的产品 变得容易操作和安全起来。当因为上述问题的出现影响了企业在顾客心目中的“形象价值” 或“公司价值”时，企业就必须在营销的控制活动中解决这些问题，使之不到顾客那里去。 这就需要对企业的所有部门参加实施全面质量营销。 因为产品质量、 顾客满意与企业盈利之 间有着密切关系，较高的质量导致顾客较高的满意，也能支撑产品以较高的价格出售，它们 之间具有较高的相关性。 那么什么是质量呢? 顾客导向的质量定义为： 质量是一个产品或服务的特色和品质的总和， 这些品质特色将影响产品满足所显明的或 所隐含的各种需要的能力。 就是说，从顾客的角度讲，质量概念包含产品的性能质量和使用质量两个方面。在一个

产品导向或营销观念模糊的企业中，讲到质量，一般理解为性能质量。表达性能质量的指标 一般为行业技术标准和国家技术监督或质量标准制定管理部门颁布执行的质量标准

中的那 些质量指标或要求。采用顾客导向的观点，需要补充的是产品使用质量的概念，它必须与性 能质量结合使用，二者不可偏废。同时，性能质量应该建立在使用质量的基础上。 一台奔驰轿车的性能质量肯定高于一辆长安小汽车性能质量， 但就长安汽车目标市场的 顾客来说，不足奔驰牌汽车售价 10％就能购买长安汽车，具有更高的性价比。因此，在中 国市场上普通购买汽车的顾客中，长安汽车也是优质汽车。同样，如果仅仅玩游戏，则一台 电子游戏机的质量对于它的购买者来讲，也可以超过一台个人计算机。 因此，对于顾客来说，营销中控制产品的质量，需要首先确定顾客需要的什么产品，在 适合顾客需要的基础上， 保证设计与生产的产品和服务能发挥出顾客需要的功能， 表现出应 有的耐用性和特色；其次是保证顾客的订货处理及时，按时交货；第三是提供顾客在产品使 用过程中的各种必须的服务或附加的服务， 并将其作为产品营销的组成部分， 一起出售给顾 客；第四是经常保持与顾客的联系，以及时解决他们折问题，建立有益的顾客关系；第五是 收集顾客的愿望和意见，在新设计的产品中，提供给顾客更多需要的价值，不断提高顾客的 满意感。 显然，在营销活动中，将这些要求贯穿于整个活动的始终，并由企业的全体人员参加进 行，就是全面质量营销的作法。全面质量营销是增加和保持顾客价值有效的营销做法。 全面质量是价值建立和顾客满意的核心要素。 全面质量是每一个人的工作， 就像营销是 每个人的工作一样。丹尼尔·贝克汉(Daniel Beckham)很好地表述了这一思想：不懂得质量 改进、制造和运营的市场经营者，就会像古怪的车夫一样受到孤立。职能营销的时代已一去 不复返，我们不应再把自己看作是市场研究者、广告人员、直销人员、战略家，我们应把自 己看作是提供顾客满意的人，顾客要求对整个过程的关注。 在以质量为中心的公司中，首先，市场营销管理必须参与战略和政策的制定，以帮助公 司通过卓越的全面质量赢得竞争。第二，市场营销除了传递生产质量外，还要传递市场营销 质量。每一项市场营销活动，即市场营销研究、推销培训、广告、顾客服务等等，都必须达 到高标准。 然而，一项研究表明，市场营销和推销人员比其他部门的人员要承担更多的顾客抱怨 (35％)。市场营销失误包括很多情况，像销售人员为客户订购了特定的产品，但没有通知制 造部门作出相应改变； 错误的订单处理导致产品被错误地生产以及被错运， 以及顾客抱怨没 有得到及时处理。

有趣的是， 与此同时， 市场营

销者在帮助公司明确目标市场以及向目标市场的顾客传递 高质量产品和服务的过程中，扮演着多种重要角色。(1)市场营销者在正确确定顾客需求和 要求方面负有主要责任。(2)市场营销者必须正确地将顾客期望传达给产品设计者。(3)市场 营销者必须明确顾客的订货已经得到正确和及时的供应。(4)市场营销者必须核实，顾客在 使用产品时已得到适当的说明、培训和技术辅助。(5)市场营销者必须在售后保持同顾客的 接触，以确认顾客得到并保持了满意。(6)市场营销者必须将顾客关于产品和服务的改进意 见收集、传递给相应的公司部门。当市场营销者完成了所有这些活动，他们就为全面质量和 顾客满意作出了特殊贡献。 例如， 大宇电气有限公司(Daewoo Electronics)发现韩国国内市场的消费者偏爱三星电子 公司和金星公司的产品， 甚至喜欢日本进口产品。 它们认识到这种情况并不是因为竞争者的 产品具有高科技功能、 ，而是因为大宇产品未能符合消费者的需求。由于意识到必须从产品 功能的小发明转变到便于使用， 大宇电气有限公司开始生产并非毫无意义的简单产品， 在强 化整体产品的同时，通过放弃一些不必要的功能，降低产品的缺陷率。结果服务人员所要安 排的项目减少了，并因此能提供更好的售后服务。 这个案例的启示是市场营销者不仅要花费时间和精力去改进外部市场营销， 还要改进公 司内部的市场营销。 市场营销者在产品和服务不符合市场要求时， 应像顾客提出抱怨一样向 公司提出抱怨。市场营销者必须是顾客的卫士。市场营销必须坚持这样的准则，即“给予顾 客最好的解答” 。

相关链接： 追求一种全面质量营销战略：观察与经验 要成功地实施全面质量管理，就需要对质量改进有如下几点认同。 1．质量一定是由顾客所理解的。质量工作始于顾客的需求，终结于顾客的理解。如果 顾客要求产品或服务具有更强的可靠性、 耐用性或绩效， 那么这些要素就构成了顾客心目中 的质量。质量改进只有建立在顾客理解的基础之上才具有意义。因此，制造商必须将顾客的 心声贯穿到整个设计、工程、制造和配送过程之中。 2．质量必须反映在公司的每一项活动之中，而不仅仅反映在产品中。美国通用电器公 司的伦纳德·A·摩根(Leonard A．Morgen)认为： “我们不仅要关心产品的质量，而且也要 关心广告、服务、产品说明、配送、售后支持等活动的质量。 ”

3．质量要求，全体职员的承诺。只有全体员工对质量作出承诺并被激励和培训传递质 量，公司才能实现质量保证。成功的公司是那些消除了部门间壁垒的公司。它们的职员

像团 队一样协同工作， 以实现核心业务流程和期望的结果。 职员们试图使他们的内部顾客和外部 顾客都感到满意。 4．质量要求有高质量的伙伴。只有价值链中的各参与方也对质量作出承诺，公司才能 实现质量目标。因此，质量导向的公司有义务寻找并安排高质量的供应商和经销商。 5．质量是能够不断改进的。优秀的公司都深刻感受到：每个人都需要对每件事物不断 作出改进。 改进质量的最好方法是使公司的绩效定点超越第一流的竞争者， 并试图模仿他 们甚或超越他们。 6．质量改进有时要求量上的飞跃。虽然质量需要不断地改进，但它有时要求企业制定 数量改进的目标。 小的改进常可以通过努力工作来实现， 但大的改进要求有全新的措施和方 法，要求更巧妙地工作。例如，惠普公司的约翰·扬并不要求降低 10％的缺陷，他要求降 低 90％以上的缺陷，并常能实现。 7．质量并不花费更多的成本。菲利浦·克罗斯比(Philip Crosby)认为“质量是没有成本 的” 。旧的观念认为要达到更高的质量就要花费更多的成本并降低生产。但是质量可以通过 认识到“第一次就把事情做好”而得到确实的改进。质量不是检查出来的，而且融于设计中 的。当第一次就把事情做得完美无缺时，很多成本就已经被消除了，像救助与维修，更别提 顾客愿望的损失了。摩托罗拉公司(Motorola)宣称，它们在过去五年中，因其质量意识已节 省生产成本 700 000000 美元。 8．质量是必要的但也许还是不够的。不断地改进公司质量是绝对必要的，因为顾客的 要求正在不断地提高。与此同时，高质量可能并不表示赢得了竞争优势，尤其是当竞争者也 或多或少相同程度地提高了质量时更是如此。 例如， 新加坡航空公司被誉为世界上最好的航 空公司， 但是最近其竞争者通过缩小它们与新加坡航空公司服务质量之间的差距， 已吸引 了更大市场份额的乘客。 9．质量意识并不能拯救劣质产品。质量意识并不能补偿产品缺陷。 最近一项研究试图探求像美国邮政快递公司、IBM 公司、摩托罗拉公司和施乐公司 (Xerox)是如何达到高水准质量的。研究结果表明这些公司有几点共性： ●它们都在任务陈述中明确了质量意识。 ●它们都有高层管理，从质量活动的开始就进行管理。 ●它们都通过数据收集和数据分析注重顾客需求。

●它们为实现质量目标，都制定了必要的规划和实施方案。 ●它们都训练员工掌握统计过程控制方法，像因果分析、图表分析以及分类控制表。 ●它们都授权给职员，使他们实行个人控制和决策。 ●它们都对职员的质量绩效给予认同和奖励。 ●它们都在不

断地对正在进行的质量竞争作出改进。 本章小结： 如今的顾客在他们能购买的产品和服务上， 面临着越来越多的选择。 他们是在对质量、 服务和价值期望的基础上作出决策的。 公司应当了解决定顾客价值和满意的因素。 顾客让渡 价值是整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额。 顾客通常选择能使让渡价值最大化的产品 和服务供给。 顾客满意是买方在经历了能实现预期的公司绩效后的一种感受。当顾客的期望被超越， 顾客会感到十分欣喜。感到满意的顾客会保持更长时期的忠诚，购买更多的产品，对价格的 敏感性更少，以及进行对公司有利的传播。 要建立顾客满意，公司必须以一种“顾客为中心”的方法管理它们的价值链以及整个价 值让渡系统。公司的目标不仅是要赢得顾客，更重要的是维系顾客。顾客关系市场营销为维 系顾客提供了一种方法， 它涉及到为顾客提供财务和社会利益以及结构联系。 公司必须决定 在不同的细分市场和单个顾客上应投入多少关系市场营销，这种投入从基本型、被动型、负 责型、主动型，到伙伴型。这种选择绝大部分依赖于对顾客终生价值与为吸引和维系这些顾 客所要求的成本流的对比的估计。 全面质量管理如今已被视为提供顾客满意和公司利润率的一种主要手段。 公司必须明确 顾客是如何认识质量的， 以及他们对质量的期望有多高。 因而公司必须力图比它的竞争对手 提供相对较高的质量。 这就要求实行全面管理和职员承诺以及有一个测度与奖励系统。 市场 营销者在公司追逐更高质量的活动中，扮演着一个十分重要的角色。 关键词 顾客(Customer) 顾客总价值（Total Customer Value） 顾客满意(Customer Satisfaction) 关系营销(Relationship Marketing) 顾客让渡价值（Customer Delivered Value） 顾客总成本(Total Customer Cost) 维系顾客（Keep Customer） 全面质量营销（Total Quality Marketing）

思考与练习

1、 选择题 （1）顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是（ Ａ.企业让渡价值 Ｂ.企业利润 ） 。 Ｄ.顾客利益

Ｃ.顾客让渡价值 ） 。

（2） 顾客购买的总成本包括货币成本和（ Ａ.时间成本 Ｂ.体力成本 Ｃ.精神成本

Ｄ.非货币成本 ） 。

（3）从总体上看，质量改进方案通常会增加企业的（ Ａ.成本 Ｂ.盈利 Ｃ.无形资产

Ｄ.以上答案都不对 ） 。

（4）服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的（ Ａ.附加服务 Ｂ.送货 Ｃ.产品保证 Ｄ.技术培训 ） 。

（5）关系市场营销能为企业带来一种独特的资产，即（ Ａ. 超额利润 Ｂ. 设备和技术 Ｃ. 企业规模 ）最大。 Ｃ.产品效用

Ｄ. 营销网络

（6）顾客选购产品的标准

是（ Ａ.顾客总价值 Ｂ.产品价值

Ｄ.顾客让渡价值 ） 。参考答案：Ｂ

（7）现代企业市场竞争的新焦点是努力提高产品的（ Ａ.产品价值 2、判断题 Ｂ.服务价值 Ｃ.人员价值

Ｄ.形象价值

（1）构成顾客总成本之一的非货币成本包括时间成本、精神成本和体力成本。 （

）

（2）由于追求顾客让渡价值最大化的结果往往会导致企业成本增加，利润减少。因此， 任何企业都不会主动采取顾客让渡价值最大化的策略。 ） （ （3）顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益。 √ ） （ 3、思考与讨论 （1）如何理解顾客对企业生存与发展的重要意义？ （2）如何正确理解顾客让渡价值理论及其意义？ （3）企业要想提高顾客让渡价值，可以从哪些方面入手？ （4）顾客满意是公司的目标，还是公司的手段？ （5）企业如何有效地吸引新顾客和维系保持老顾客？ （6）如何理解全面质量营销？ 案例分析

香格里拉的营销之道

香格里拉是国际著名的大型酒店连销集团， 它的经营策略很好的体现了酒店关系营销的 内容： 香格里拉饭店与度假村是从 1971 年新加坡豪华香格里拉饭店的开业开始起步，很快便 以其标准化的管理及个性化的服务赢得国际社会的认同，在亚洲的主要城市得以迅速发展。 其总部设在香港， 是亚洲最大的豪华酒店集团， 并被许多权威机构评为世界最好的酒店集团 之一， 它所拥有的豪华酒店和度假村已成为最受人们欢迎的休闲度假目的地。 香格里拉始终 如一的把顾客满意当成企业经营思想的核心， 并围绕它把其经营哲学浓缩于一句话 “由体贴 入微的员工提供的亚洲式接待” 。 香格里拉有 8 项指导原则： 1．我们将在所有关系中表现真诚与体贴； 2．我们将在每次与顾客接触中尽可能为其提供更多的服务； 3．我们将保持服务的一致性； 4．我们确保我们的服务过程能使顾客感到友好，员工感到轻松； 5．我们希望每一位高层管理人员都尽可能地多与顾客接触； 6．我们确保决策点就在与顾客接触的现场； 7．我们将为我们的员工创造一个能使他们的个人、事业目标均得以实现的环境； 8．客人的满意是我们事业的动力。 与航空公司联合促销是香格里拉酒店互惠合作的手段之一。 香格里拉与众多的航空公司 推出频繁飞行旅行者计划加拿大航空公司，新加坡航空公司，瑞士航空公司，澳大利亚航空公 司，马来西亚航空公司，泰国航空公司等。另外，香格里拉还单独给予顾客一些额外的机会 来领取奖金和优惠，如：香格里拉担保的公司选择价格。 顾客服务与住房承诺方面，则体现了酒店在承诺、信任原则上的坚持。香格里拉饭店的 回头客很多。饭店鼓励员工与客人叫朋友，员工可以自由地同客人进行私人的交流。饭店要 在 2000 年之前建立一个

第二章

学习目标 1、理解顾客的含义

顾客价值与顾客满意

2、掌握顾客价值、顾客成本与顾客让渡价值的概念及其相互关系 3、掌握顾客满意概念，了解顾客满意战略的基本内容 4、理解顾客关系维系及实施全面质量营销的重要意义

现代企业正面临着几十年来最激烈的竞争， 而且这种势头还会加剧。 在上一章我们指出， 如果企业能从产品或推销观念转变到顾客和市场观念， 他们将会更好地面对竞争。 本章进一 步具体分析企业如何能赢得顾客并战胜竞争者，顾客满意是现代营销的核心理念。

第一节

一、顾客的含义

顾客导向

在从事营销活动时， 顾客是与企业进行交换的对象， 他们希望的是交换到自己满意的商 品或服务。对于企业来说，了解顾客及其核心需求就成为首要任务。那么，如何界定交换对 象的内涵呢？ 通常，顾客（customer）就是向企业购买产品或服务的个人、团体。按照国际标准化组 织（ISO）对顾客的界定，我们可以将顾客分为内部顾客（internal customer）和外部顾客 （external customer）两类。前者主要包括股东、经营者和员工；后者主要包括最终消费者、 使用者、受益者或采购方。 随着市场环境的不断变化， 企业越来越深刻地认识到顾客尤其是外部顾客对其生存与发 展的重要意义， 从市场竞争的角度看， 市场竞争实际上就是争夺顾客的竞争， 谁赢得了顾客， 谁就赢得了市场。

二、顾客导向

很多企业认为占领市场是市场营销或推销部门的事， 如果它们没能赢得消费者， 便认为 公司的市场营销人员不够优秀， 但事实上这项工作不是市场营销部门所能单独承担的。 市场 营销部门仅仅只是企业吸引并保持顾客这项任务的一个参与者， 世界上最好的市场营销部门 也无法出售那些制造低劣、 无法满足任何人需求的产品。 只有企业的所有部门和员工协调一 致， 设计并实施一流的并富有竞争力的顾客价值让渡系统， 市场营销部门才会变得卓有成效。

以麦当劳为例， 人们离不开遍布世界的一万多家麦当劳， 因为他们喜爱麦当劳的汉堡 包。虽然其他一些餐馆能制作出味道更好的汉堡包，但消费者钟爱的并不是汉堡包本身，而 是一种系统，一种遍及世界的高标准的被麦当劳称之为 QSCV 的系统，即质量、服务、整 洁和价值。麦当劳的所有经营者，包括供应商、特许经销代理商、职员和其他合作者都能有 效地为顾客提供高品位的价值， 这使麦当劳成为唯一一家达到如此高效率的快餐店。 价值能 诱导出一种崭新的生活方式。 在当今的买方市场中，顾客可以在成千上万的商品和服务中进行选择，这样，卖方就必 须为顾

客提供满意的产品质量，否则，就会被竞争者迅速占领市场。甚至今天被顾客接受的 质量和服务水平到明天就不再为消费者青睐。 因此， 想要赢得竞争优势的企业需要一种新的 哲学。只有那些以消费者为中心，为目标市场提供卓越价值的企业才能赢得市场，这些公司 不仅仅是制造产品， 而且是擅于创造顾客， 它们不仅精于产品工程， 而且将更深谙市场工程。 这就是以顾客为中心或导向的企业哲学和价值营销。 下列理念就是这一导向在企业实践中的很好体现： 小天鹅：全心全意小天鹅 海尔：真诚到永远 IBM：IBM 就是服务 TCL：为顾客创造价值 格兰仕：努力，让顾客感动

第二节

顾客让渡价值

多年前，现代管理学大师彼得·德鲁克（Peter Drucker）就洞察到一个公司的首要任务 是创造顾客。但是，今天的顾客面临着纷繁复杂的商品和品牌选择，价格和供应商的选择， 这就带来了一个问题：顾客是如何作出选择的? 我们相信顾客是按所提供的最大价值进行估价的。 在搜寻成本和有限的知识、 流动性和 收入等限制范围内，顾客是价值最大化者，他们形成一种价值期望并照此行事。然后他们将 得知某项供给是否符合他们的价值期望， 这就将影响他们的满意， 并将影响再购买的可能性。

一、顾客让渡价值

顾客的购买，是一个产品的选购过程；在这个过程中，顾客运用他的知识、经验、努

力和收入等等， 按照 “价值最大化” 的原则， 从众多的品牌和供应商中选择自己需要的产品。 其中， “价值最大化”是顾客每次交易力争实现的目标，也是其评判交易成功与否的标准。 所以，顾客在选择与其进行交易的营销者时，会事先形成一种价值期望，期望价值与获得的 实际价值比较，是顾客衡量是否得到了“最大价值”的现实评判方法。 著名营销专家菲利浦科特勒以“顾客让渡价值” （customer delivered value）概念，把顾 客购买过程高度程式化，并使之成为营销学的基础理论。他指出“顾客让渡价值”是顾客获 得的总价值与顾客获得这些总价值支付的总成本差额。 简言之， 顾客让渡价值是指顾客总价 值与顾客总成本的差额。 顾客让渡价值的构成要素如图 2-1 所示。

产品价值

服务价值 顾客总价值 人员价值

形象价值 顾客让渡价值 货币成本

时间成本 顾客总成本 体力成本

精力成本

图 2-1

顾客让渡价值及其构成要素

我们可以用案例来解释顾客让渡价值。 一位来自农场的购买者想要购买一台拖拉机， 他 计划从 A 公司或 B 公司选择购买。推销员将各自产品的供应情况详细地介绍给购买者。 这时购买者的心目中已经有了有关拖拉机特

定用途的概念， 亦即用拖拉机来进行搬运 工作，他希望拖拉机具有某种程度的可靠性、耐久性和工作状况。假定他对两家公司的拖拉 机进行评估后认为 A 公司的产品因为具有可靠性、耐久性和良好的运营状况，所以是一种 高价值的产品；而且还断定 A 公司能提供较好的服务；他还认为：A 公司的人员具有更高

的知识水平和更强的责任感；最后，他为 A 公司的企业形象赋予了较高价值。他是从四个 要素来增加其所有价值的，即产品、服务、人员和形象，而且认为 A 公司能提供更大的顾 客总价值。 那么，他是否会购买 A 公司的产品呢? 不一定。他同样也要比较 A 公司与 B 公司交易 之间的顾客总成本。顾客总成本所涵盖的内容远不止货币成本，正如亚当·斯密在两个世纪 前所观察的那样：任何一个物品的真实价格，即要取得该物品实际上所付出的代价，乃是获 得它的辛苦和麻烦。它包括了购买者的预期时间、体力和精神成本，购买者对这些成本连同 货币成本的评估构成了顾客总成本的框架。如图 2-1 所显示的那样。 购买者现在就要考虑是否 A 公司的顾客总成本与其总价值相比而显得太高，如果确实 如此，购买者就可能会购买 B 公司的产品。购买者将从能提供最大顾客让渡价值的公司进 行购买。 现在我们运用购买决策理论帮助 A 公司成功地将拖拉机出售给该买者。A 公司可以从 三个方面改进它的供给：首先，A 公司可以通过改进产品、服务、人员或形象利益增加整体 顾客价值；其次，A 公司可以通过降低顾客的时间、体力和精神成本，削减非货币成本；第 三，A 公司可以为顾客降低货币成本。 假定 A 公司实施了顾客价值评估， 而且推断出购买者认定的 A 公司的供应条件值 20000 美元，此外，认为 A 公司生产拖拉机的成本是 14000 美元，这意味着 A 公司的供应产生了 潜在的 6000(20000—14000)美元整体附加价值。 A 公司应当在 14000 美元至 20000 美元之间定价， 如果定价低于 14000 美元， 则无法弥 补其成本；如果定价高于 20000 美元，则将超越购买者所认定的整体价值。A 公司所制定的 价格决定了多少整体附加价值让渡给买方，同时又有多少流向公司。比如，如果 A 公司定 价为 19 000 美元，则有 1 000 美元的整体附加价值赋予顾客，而公司本身获得 5 000 美元的 利润。A 公司价格定得越低，让渡价值就越高，从而使顾客从 A 公司购买产品的动机越强。 让渡价值应当被看作是顾客的“利润” 。 很显然，顾客是在各种限制条件下作出购买决策的，甚至还会作出更多关注个人利益， 而忽视公司利益的异常选择。 然而， 我们觉得让渡价值最大化是

适用于大多数情形下的有利 方法，并且具有丰富的内涵。这里描述的就是它的若干含义：首先，卖方必须对每个竞争者 的供应进行整体顾客价值和整体顾客成本的评估，以明确他或她自身的供应应当定位于何 处。其次，让渡价值处于劣势的销售者有两个选择方案，他可以试图增加整体顾客价值，或 者降低整体顾客成本。前面一个方案要求增强或增加企业供应的产品、服务、人员和形象利

益；后一个方案要求降低买方的成本，售卖方可以降低价格，简化订货与送货程序，或通过 提供保障承担一些买方风险。 从这个案例中，我们可以定义顾客总价值和顾客总成本。

二、顾客总价值

顾客总价值（total customer value）是指顾客从购买的特定产品和服务中所期望得到 的所有利益。 顾客总价值一般由如下几部分构成： 1、产品价值（product value） ，即顾客购买产品或服务时，可得到的产品所具有的功 能、可靠性、耐用性等等。 2、服务价值（service value） ，顾客可能得到的使用产品的培训、安装、维修等等。 3、人员价值（personal value） ，顾客通过与公司中的训练有素的营销人员建立相互帮 助的伙伴关系，或者能及时得到企业营销人员的帮助。 4、形象价值（image value） ，顾客通过购买产品与服务，使自己成为一个特定企业的 顾客，如果企业具有良好的形象与声誉的话，顾客可能受到他人赞誉，或者与这样的企业发 生联系而体现出一定的社会地位。

三、顾客总成本

顾客在获得上述这一系列价值的时候，顾客都不会是无偿的，这体现的是顾客总成本。 顾客总成本（total customer cost）是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及 所支付的货币资金。 顾客总成本一般包括四种成本： 1、货币成本（monetary cost） ，顾客购买一个产品或服务，首先就要支付货币，或者不 能得到免费维修调试等支出的服务价格。 2、时间成本（time cost） ，顾客在选择产品的时候，学习使用，等待需要的服务等等所 需付出的成本或损失。 3、精力成本（mental cost） ，顾客为了学会使用保养产品，为了联络营销企业的人员， 或者为安全使用产品所付出的担心等等。 4、体力成本（physical cost） ，顾客为了使用产品，保养维修产品等方面付出的体力。 如图 2-1 表明，总的顾客价值越大，总的顾客成本越低，顾客让渡价值越大。

四、顾客让渡价值提升（增值）

顾客让渡价值包含的思想与传统观念有根本的不同： 顾客购买产品所获得的不仅仅是

产品具有的那些功能和质量；同样，顾客购买产品所付出的，也不仅仅是购买价款。让渡价 值可以看成是顾客购买所

获得的利润。 现在我们知道， 如同任何厂家希望通过销售产品获得 尽可能高的利润一样，顾客的购买也是按照“利润最大化”的原则进行选择的。 需要说明，限于不同顾客具有的知识，经验差异，一个特定的顾客争取得到最大顾客 让渡价值的过程是一个“试错”过程，是逐渐逼近最大让渡价值的过程。就是说，我们在观 察一个特定顾客的某次购买的时候，也许他并没有实现让渡价值最大。但是，在这位顾客重 新购买的时候，会通过积累的经验和知识，来增加其获得的让渡价值的。只有那些能够提供 比竞争对手的顾客让渡价值更大的企业，才能争取与保持顾客。 提高顾客让渡价值是增加顾客满意程度、吸引购买、扩大销售、提高经济效益、增强 企业竞争力的重要途径， 提高顾客让渡价值， 有两个途径三种组合： 或者尽力提高顾客价值， 或者尽力减少顾客成本，或者在提高顾客价值和减少顾客成本两个方向上都作出营销努力。 具体而言，提高顾客让渡价值的途径有： (1) 在不改变整体顾客成本的条件下，通过改进产品、改善服务、提高人员素质、提升 企业形象来提高整体顾客价值。 (2) 在不改变整体顾客价值的条件下，通过降低价格或减少顾客购买公司产品所花费的 时间、精力、体力来降低整体顾客成本。 (3) 在提高整体顾客价值的同时，提高了整体顾客成本，但要使两者的差值增大，从而 使顾客让渡价值增加。 可见， 顾客让渡价值的大小决定于顾客总价值和顾客总成本， 而这两类因素又由若干个 具体因素构成。顾客总价值的构成因素有产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等，其 中任何一项价值因素的变化都会引起顾客总价值的变化顾客总成本的构成因素有货币成本、 时间成本、 精神成本和体力成本， 其中任何一项成本因素的变化都会引起顾客总成本的变化。 任何一项价值因素或成本因素的变化都不是孤立的，而是相互联系、相互作用的，会直接或 间接引起其他价值因素或成本因素的增减变化，进而引起顾客让渡价值的增减变化。

第三节

顾客满意

顾客让渡价值，很好说明了顾客的购买选择与行为取向。但顾客的让渡价值，仅仅是 他选择购买哪个厂家产品时的一种价值判断。购买以后，顾客对于购买成功与否的评价，还 要取决于是否满意。

一、顾客满意

顾客满意是指顾客通过对一个产品的可感知绩效(感知价值)与他的预期绩效（期望价 值）比较后所形成的感觉状态。 在这个概念中，使用了可感知价值与预期价值的概念。 顾客的可感知价值是指购买和使用产品以后可以得到的好处，实现的利益，获得享

受， 被提高的个人生活价值。 顾客的预期价值指顾客在购买产品之前，对于产品具有的可能给自己带来的好处或利 益，是对产品或服务提高其生活质量方面的期望。 在很大程度上，他人的评价、介绍、厂家许诺等等，对形成顾客的期望价值有很大的影 响。显然，顾客的满意是二者的函数。如图 2-2 所示。 感知价值 > 期望价值-----很满意 顾客满意=f（感知价值，期望价值） 感知价值 = 期望价值-----满意 感知价值

对于奉行营销观念的企业， 顾客满意是最高目标； 对于企图争取更多的顾客并保持已 有的顾客的企业，最主要的努力方向就是使顾客能具有满意感。因此，从顾客满意的概念和 形成机制中可知， 企业可以在降低预期价值、 提高可感知价值方面分别或综合性地作出营销 努力，来提高顾客的满意度。

二、顾客满意与价值链

了解了顾客价值与满意的重要性后， 接下来的问题是， 营销者是如何为顾客生产价值 与如何向顾客转让价值的呢? 这里涉及到价值链与价值转让系统的概念。 1、价值链 价值链是由市场竞争研究专家麦克尔· （Michael E Porter） 波特 提出的一个重要概念。 价值链是指最终形成为顾客提供价值活动各个相互关联的活动， 这些活动的直接目标 不同，但是最终都对形成顾客价值起作用。 价值链的概念说明的是， 在营销者向市场提供产品或服务的时候， 需要进行一系列的 活动，这些活动，无论是在组织内进行，还是在组织外进行的，都是按分工要求划分开的。 因此，不同的活动与参与机构，具有不同的活动目标，但它们都是形成顾客价值中的组成部 分。这些活动的参与机构，在形成顾客价值中被联系起来。比如，企业内部有产品设计、生 产、销售、送货、顾客服务等一系列活动，它们是形成顾客价值链条上的一个个环节。价值

链也被使用在对整个营销行为的总体分析上。 波特指出的是， 价值链将某个行业中创造价值 和产生成本的诸活动分解为战略上相互关联的 9 项活动。这 9 项活动分为 5 项基础活动和 4 项支持性活动。如图 2—3 所示。 价值链概念再次表明，企业的营销活动需要建立起高度协调的内、外部系统。因为对 于提供给顾客的最终价值大小来说， 不取决于某个局部的工作的质量和效率如何， 而要取决 于价值链整体上能否形成最大的顾客价值。 比如， 生产环节如果仅仅考虑设计与生产功能最 齐、质量最好的产品，这样的产品需要高昂的制造成本，使产品的销售价格大大超出目标顾 客购买的能力，它将使整个价值链提供的顾客价值降为零。所

以，如果要提高顾客价值，整 体的努力比单独某一部分追求最佳的努力更重要。

公司的基础设施 支持活动 人力资源 技术发展 采购 运入│生产 基础活动 系统│作业 │运出 │系统 │营销与│服务│ │销售 润 利 利 润

图 2-3

企业价值链

在企业的价值链上，需要强调对核心业务过程的管理。企业的主要核心业务有： * 新产品的实现过程：在快速、高质和按目标成本更新产品中涉及到的所有活动，包 括识别需要、研究，开发和成功推出新产品。 * 存货管理过程：在原材料、中间产品和在制品的存货管理中所涉及到的全部活动， 需要避免因库存过多而导致的成本增加，同时还要保证有足够的供货。 * 订单一付款过程：从接受订货，按时送货到收取货款过程中所涉及的全部活动。 * 顾客服务过程： 在为顾客提供的各种便利过程中涉及的所有活动， 包括帮助顾客快 速寻找到能解决问题的企业人员，获得快速而满意的服务、答复和解决问题的方法。 2、价值让渡系统 企业仅靠自己的价值链， 还无法将为顾客生产和创造的价值传送出去。 企业需要从供 应商那里得到需要的价值， 需将产品交给分销商， 并自己或依靠代理服务商提供顾客需要的 服务，将这些不同机构的价值链组合起来，将为顾客创造的价值最终传送到顾客那里，就是

价值转让系统。 价值让渡系统就是由市场卖方机构的价值链组成的， 用来与顾客的价值配合， 向顾客 传送价值的合成系统。 价值让渡系统概念的提出，表明这样的含义，即在营销活动中，生产制造企业是不能 单独完成为顾客提供价值的，需要外部机构的配合。其中不同的机构，将成为顾客价值让渡 系统上的相互影响又相互协作的环节。传统的观点认为，生产制造商要雇佣代理商、经销商 为其服务。因此，在处理与这些外部机构关系的时候，将针对相互的要价进行谈判，并且发 生矛盾。 有了顾客价值让渡系统的概念后，就可以知道，营销中所有的价值链上的机构，因为 都属于顾客价值让渡系统中的组成部分， 因此， 如果这些机构中的任何一个不能将为顾客创 造的价值顺利转让出去的话，则在这个让渡系统中的所有成员都没有得到收益的可能。 图 2-4 表示的是一个计算机产品的顾客价值让渡系统。其中，整机制造商从零部件制 造商那里购买整机制造需要的零部件，显然，如果零部件的质量不好，价格高，将影响整机 的质量与价格。 同时， 制造商还需要从软件开发商那里购买用户需要的软件， 在整机出售时， 安装进计算机， 交给顾客成为一个可以实际使用的产品； 代理服务商承担维修和用户技术

支 持上的服务。如果用户的计算机出现故障得不到及时修理检查，一有机会，用户将不再选购 这样的产品。对于经销商来说，需要接受用户的订货，处理订货手续，为用户备货，提供销 售服务，并帮助用户联系维修服务商或整机制造商。在这个顾客价值让渡系统中，顾客价值 是顾客价值让渡链上每个环节共同参加创造的。 生产制造企业生产出产品， 仅仅是创造这个 价值链中应该创造的顾客总价值的一部分， 只有将整个价值让渡系统的绩效加以改善， 才能 最终提高顾客价值。

零部 件制 造商 软件 开发 商

送货

订货

计算 机服 务商

送货

订货

维修 服务 商

送货

订货

销 售 商

送货 顾 客

订货

图 2-4

一个计算机产品的价值让渡系统

顾客价值让渡系统理论说明， 营销不只是生产制造企业中营销或销售部门的事， 也不只 是生产制造企业的事， 营销是负责制定和管理一个卓有成效的价值让渡系统， 以最小的耗费 将顾客价值从卖方传送到顾客手中。 就生产制造企业来说， 也就不能再将自己的活动看成是

营销中唯一的和主要的，应该力争建立一个效率极高的顾客价值让渡系统。为此，需要创造 两个条件： 一个是建立和发展出一个能够充分协调配合的价值让渡系统， 这要求企业不断改 善价值链上的合作伙伴关系； 另一个是采用各种可能的创新方法提高这个系统的效率， 而不 是其中一个环节或一个机构的效率。 这要通过企业将营销观念和统一的营销目标贯穿到价值 让渡系统中的每个环节上来实现。 顾客价值让渡系统的理论还说明， 如果这个系统能够根据顾客的要求来安排产品与服务 供应， 即由顾客首先提出订货， 再由销售商接受后， 向代理或维修服务商发出技术支持要求， 向生产制造商发出订货要求， 使代理服务商开始为顾客建立维修记录档案， 生产制造商开始 向生产线上做生产安排，及时向零部件生产商发出零部件送货要求。这样，根据顾客的订货 要求，是否生产和怎样生产的指令是从消费端向价值让渡系统传送的，那么，就不是原来的 根据事前估计的数量安排生产，任何生产出来的产品，都是按准确的市场信息提供的，都是 已经“销售”的产品。这样就消除了任何因数量估计不准确产生的浪费，也使营销风险被减 少到最低限度。这样的价值让渡系统被称之为营销的快速反应系统。目前，计算机及其网络 在营销和商务活动中的运用， 为这样的价值让渡系统的建立提供了前所未有的技术基础， 使 之成为可能。并且已有企业在这样做，取得了很大的效益。在这样的快速反应系统中，生产 者大大减少了无谓

的浪费，顾客得到“定制产品” ，满意度大大提高。如世界著名的牛仔服 制造商李维· 斯特劳斯公司、 计算机制造商美国的 Dell 公司、 运动鞋和体育用品制造商 Nike 公司，现在都在这样做，并取得了很大的成功。

二、顾客满意战略

或改为价值链（价值让渡系统）

企业的生存和长期发展，必须建立在顾客满意的基础上。20 世纪 80 年代后期，一些 跨国公司陆续导人顾客满意战略(CS，customer satisfaction)。 日本汽车业首先引入和推行

CS 战略，大大增强了国际竞争力，取得了丰硕的成果。随后，日、美等国的电脑制造业、 通讯业、 航空服务业、 旅游业、 银行和证券等服务性行业都纷纷引入顾客满意战略。 在我国， 上海宝钢集团于 1995 年下半年推出了顾客满意战略，紧紧围绕质量、交货期、服务、价格、 创新、环境六大要素制定了目标和对策，有效地增强了竞争实力和提高了整体管理水平。此 外，国内许多著名企业如海尔集团、沈阳金杯汽车公司、格兰仕集团、上海三菱电梯公司等 企业在推行 CS 战略方面也是不遗余力并卓有成效。 1．顾客满意战略及其要求 CS 战略：以顾客满意为中心，统筹企业的生产经营活动，通过使顾客满意来实现企业

经营目标的经营战略。 CS 战略的要求： ·在调查和预测顾客需求的基础上，开发顾客满意的产品。 ·产品价格与顾客接受能力相适应。 ·销售网点的建立要方便顾客。 ·售后服务要细致周到。 “满意的顾客是最好的广告，满意的顾客是最好的推销员” 。据有关的调查研究结果： 多一个满意的顾客，有可能带来 8 个新顾客；多一个不满意的顾客，可能减少 25 个顾客。 2．外部顾客与内部顾客的关系 CS 战略将顾客的含义延伸到企业内部，顾客满意包括外部顾客满意和内部顾客满意。 在外部顾客满意与内部顾客满意之间发生矛盾时， 应当以外部顾客满意为主导。 因为外部顾 客的不满意，是没有太多的机会来弥补的。 在企业内部，下一道工序是上一道工序的“顾客” 。基层员工是基层管理人员的顾客， 基层管理人员是中层管理人员的顾客， 中层管理人员是高层管理人员的顾客， 形成了一条 “内 部顾客关系链” 。 CS 战略的顾客观是：以外部顾客满意为标准，促使内部员工积极参与，努力工作，从 各方面提高工作质量，促进整体素质的提高。有满意的员工，才有满意的产品和服务；有满 意的产品和服务，才有满意的顾客；有满意的顾客，才有满意的效益；有满意的效益，就能 拥有更满意的员工。

三、顾客维系

越来越激烈的市场竞争使企业正竭力同最终顾客形成更牢固的契约和忠诚关系。

以往很 多企业总是漫不经心地对待顾客。 因为他们认为顾客或者没有很多可供选择的供应商； 或是 其他供应商无法提供达到一定质量和服务要求的产品； 或是市场增长很快， 公司毋需担心使 顾客充分满意。企业在竞争中可能一周损失 100 个顾客，而同时又获得另外 100 个顾客，从 而认为销售额仍然是令人满意的。但是，这只是一种高度的“顾客交叉状态” ，而且它所带 来的成本费用要比保留住原有的 100 个顾客同时没有新顾客加入所产生的成本要高得多。 顾客满意理论提出后， 企业必须开始计算流失顾客的成本和获得新顾客的成本， 来考察 维系顾客的重要性。 1、失去顾客的成本 如今的企业已相当关注它们的顾客损失率， 并且采取措施降低这种损失率。 这主要有四

个步骤。 第一步，企业必须测定并测定公司的维系率。对于一本杂志来讲，它就是再订阅率；对 于一所大学来讲，它就是第一学年到第二学年的维系率，或者班级的毕业率。 第二步，企业必须识别各种造成顾客损失的原因，并且确定应加以改进的方面。对于那 些离开了所在区域或脱离了所经营业务范围的顾客， 几乎就无能为力了。 但是对于那些因为 低劣服务、劣质产品、定价过高等原因而离去的顾客，公司应当有所作为。公司应当制作一 种频率分布统计表以反映由各种原因造成顾客流失的百分比。 第三步，企业应当估算由于不必要的顾客流失，公司的利润将损失多少。 在单个顾客情况下， 这正如顾客的生命周期所揭示的情况一样， 亦即顾客在有生之年不 断购买而形成的利润。 针对流失的顾客群体， 一家大型的交通运输商对利润损失作出了如下 的估算。 ● 公司拥有 64 000 个客户； ● 特别是因为劣质服务，今年公司将损失 5％的客户，即 3 200 (0.05×64 000)个客户； ● 年均每个客户流失给公司收入造成的损失是 40 000 美元，因此公司损失了 128 000 000 (3 200×40 000) 美元的收益； ● 公司的边际利润是 10％，因此公司将不必要地损失 12 800 000(0.10×128 000 000) 美元的利润。 第四步，公司应当算出降低损失率需要花费多少成本，只要成本低于损失的利润，公司 就应当支付这笔费用。 因而， 如果这家交通运输商能以小于 12 800 000 美元的费用保留所有 这些顾客，就值得这样做。 2、维系顾客的必要性 如今的企业都是竭尽全力地维系住它们的顾客。 它们受到这样一个事实的影响， 即吸引 新顾客的成本可能是保持现有顾客满意的成本的 5 倍。 进攻性营销明显地要比防守性营销花 费得更多， 因为它需要花更多的努力和成本将满意的顾客从现有的供应商那里引导其转变

到 本公司。 遗憾的是， 古典营销理论和实践的重心都放在了吸引新顾客的策略上， 而不是教你维系 现有顾客。它主要强调建立交易而不是建立关系。大量的论述也都集中在售前和售中活动， 而不是售后活动。然而，如今越来越多的公司已经意识到维系住现有顾客的重要性。根据一 些学者的研究，只要降低 5％的顾客损失率，就能增加 25％~85％的利润。遗憾的是，企业 的财务系统并不能反映忠实顾客的价值。

顾客的维系是最重要的因素，可以有两种方式来实现。一是建立高度的转换壁垒，当顾 客转换面临着高昂的资金成本、搜寻成本、忠诚顾客折扣的损失等等因素时，则顾客向其他 供应商转换的可能性很小。 顾客维系的一个更好的办法是传递高度的顾客满意， 这样竞争者就很难简单地运用低价 和诱导转换等策略克服各种壁垒。这种提高顾客忠诚度的方法即所谓“关系市场营销” 。 3、关系营销 首先，我们需要区分与顾客之间的五种不同程度的关系。 ●基本型：销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触(例如汽车推销商仅仅推销汽 车)。 ●被动型：销售人员把产品销售出去并鼓动顾客在遇到问题或有意见时给公司打电话。 ●负责型：销售人员在产品售出后不久打电话给顾客，检查产品是否符合顾客的期望。 销售人员同时向顾客寻求有关产品改进的各种建议， 以及任何特殊的缺陷与不足。 这种信息 能帮助公司不断地改进产品供应。 ●主动型： 公司销售人员不断给顾客打电话， 提供有关改进产品用途的建议或者关于有 用的新产品的信息。 ●伙伴型：公司不断地与顾客共同努力，寻求顾客合理开支的方法；或者帮助顾客更好 地进行购买。 大多数公司在市场规模很大且公司的单位边际利润很小的情况下，实行基本型营销 (表)。例如，宝洁公司就不可能给每位买主打电话，以表示对顾客购买本公司一次性尿布产 品的关注。宝洁公司最多建立一个顾客咨询服务台实行被动型营销。另外一个极端是：市场 上顾客很少而边际利润很高。在这种情况下大多数销售商将转向伙伴型市场营销。例如，波 音公司 (Boeing) 密切地同马来西亚航空系统合作，设计并保证波音飞机能充分满足马来西 亚航空系统的要求。在这两种极端情况之间，其他各种关系市场营销的水平都是恰当的。 表 1-1

利 润 顾客/分销 商数量 大量顾客/分销商 适量顾客/分销商 少量顾客/分销商 责任型 主动型 伙伴型 被动型 责任型 主动型 基本/被动型 被动型 责任型

关系营销水平

高边际 利润 中等边际 利润 低边际 利润

当一个公司想培养强烈的顾客契约和满意时， 应当

运用什么特别的市场营销手段呢? 白 瑞(Berry)和帕拉苏拉曼 (Para suraman) 归纳了三种建立顾客价值的方法。 第一种方法主要依赖于对顾客关系增加财务利益。 这样航空公司可以倡导对经常乘坐者 给予奖励；旅店可对常客提供高级别的住宿；超级市场可以对老主顾实行折扣退款等。尽管 这些奖励计划能够树立顾客偏好， 但它们很容易被竞争者模仿， 因此常常不能长久地同其 他公司的供给行为区别开来。 第二种方法是增加社会利益，同时也附加财务利益。在这种情况下，公司人员可以通过 了解单个顾客的需要和愿望，并使其服务个性化和人格化，来增强公司与顾客的契约关系。 两者的区别在于： 对于一个机构来说， 顾客也许是不知名的， 而委托人则不可能不知其姓名。 顾客是针对于一群人或一个大的细分市场的一部分而言的， 委托人则是针对个体而言的顾客 是由任何可能的人来提供服务，而委托人是被那些指派给他们的专职人员服务和处理的。 第三种方法是增加结构纽带，与此同时附加财务和社会利益。例如，公司可以为顾客提 供特定的设备或计算机联网，以帮助顾客管理他们的订货、付款、存款等等事务。一个优秀 的典范是新加坡的强生医药公司(Johnson ＆ Johnson Medical)，它们的职员帮助医院管理存 货、订货、购入以及商品存储。

第四节

全面质量营销

在现代企业中，营销通常被设为一个专门的部门，用来负责顾客工作和实施营销职能。 但是， 世界上最伟大的营销部门或者营销经理也没有办法弥补产品质量上缺陷， 没有办法去 全部修改顾客无法看懂的产品说明书， 也没有办法将顾客认为操作过于复杂和不安全的产品 变得容易操作和安全起来。当因为上述问题的出现影响了企业在顾客心目中的“形象价值” 或“公司价值”时，企业就必须在营销的控制活动中解决这些问题，使之不到顾客那里去。 这就需要对企业的所有部门参加实施全面质量营销。 因为产品质量、 顾客满意与企业盈利之 间有着密切关系，较高的质量导致顾客较高的满意，也能支撑产品以较高的价格出售，它们 之间具有较高的相关性。 那么什么是质量呢? 顾客导向的质量定义为： 质量是一个产品或服务的特色和品质的总和， 这些品质特色将影响产品满足所显明的或 所隐含的各种需要的能力。 就是说，从顾客的角度讲，质量概念包含产品的性能质量和使用质量两个方面。在一个

产品导向或营销观念模糊的企业中，讲到质量，一般理解为性能质量。表达性能质量的指标 一般为行业技术标准和国家技术监督或质量标准制定管理部门颁布执行的质量标准

中的那 些质量指标或要求。采用顾客导向的观点，需要补充的是产品使用质量的概念，它必须与性 能质量结合使用，二者不可偏废。同时，性能质量应该建立在使用质量的基础上。 一台奔驰轿车的性能质量肯定高于一辆长安小汽车性能质量， 但就长安汽车目标市场的 顾客来说，不足奔驰牌汽车售价 10％就能购买长安汽车，具有更高的性价比。因此，在中 国市场上普通购买汽车的顾客中，长安汽车也是优质汽车。同样，如果仅仅玩游戏，则一台 电子游戏机的质量对于它的购买者来讲，也可以超过一台个人计算机。 因此，对于顾客来说，营销中控制产品的质量，需要首先确定顾客需要的什么产品，在 适合顾客需要的基础上， 保证设计与生产的产品和服务能发挥出顾客需要的功能， 表现出应 有的耐用性和特色；其次是保证顾客的订货处理及时，按时交货；第三是提供顾客在产品使 用过程中的各种必须的服务或附加的服务， 并将其作为产品营销的组成部分， 一起出售给顾 客；第四是经常保持与顾客的联系，以及时解决他们折问题，建立有益的顾客关系；第五是 收集顾客的愿望和意见，在新设计的产品中，提供给顾客更多需要的价值，不断提高顾客的 满意感。 显然，在营销活动中，将这些要求贯穿于整个活动的始终，并由企业的全体人员参加进 行，就是全面质量营销的作法。全面质量营销是增加和保持顾客价值有效的营销做法。 全面质量是价值建立和顾客满意的核心要素。 全面质量是每一个人的工作， 就像营销是 每个人的工作一样。丹尼尔·贝克汉(Daniel Beckham)很好地表述了这一思想：不懂得质量 改进、制造和运营的市场经营者，就会像古怪的车夫一样受到孤立。职能营销的时代已一去 不复返，我们不应再把自己看作是市场研究者、广告人员、直销人员、战略家，我们应把自 己看作是提供顾客满意的人，顾客要求对整个过程的关注。 在以质量为中心的公司中，首先，市场营销管理必须参与战略和政策的制定，以帮助公 司通过卓越的全面质量赢得竞争。第二，市场营销除了传递生产质量外，还要传递市场营销 质量。每一项市场营销活动，即市场营销研究、推销培训、广告、顾客服务等等，都必须达 到高标准。 然而，一项研究表明，市场营销和推销人员比其他部门的人员要承担更多的顾客抱怨 (35％)。市场营销失误包括很多情况，像销售人员为客户订购了特定的产品，但没有通知制 造部门作出相应改变； 错误的订单处理导致产品被错误地生产以及被错运， 以及顾客抱怨没 有得到及时处理。

有趣的是， 与此同时， 市场营

销者在帮助公司明确目标市场以及向目标市场的顾客传递 高质量产品和服务的过程中，扮演着多种重要角色。(1)市场营销者在正确确定顾客需求和 要求方面负有主要责任。(2)市场营销者必须正确地将顾客期望传达给产品设计者。(3)市场 营销者必须明确顾客的订货已经得到正确和及时的供应。(4)市场营销者必须核实，顾客在 使用产品时已得到适当的说明、培训和技术辅助。(5)市场营销者必须在售后保持同顾客的 接触，以确认顾客得到并保持了满意。(6)市场营销者必须将顾客关于产品和服务的改进意 见收集、传递给相应的公司部门。当市场营销者完成了所有这些活动，他们就为全面质量和 顾客满意作出了特殊贡献。 例如， 大宇电气有限公司(Daewoo Electronics)发现韩国国内市场的消费者偏爱三星电子 公司和金星公司的产品， 甚至喜欢日本进口产品。 它们认识到这种情况并不是因为竞争者的 产品具有高科技功能、 ，而是因为大宇产品未能符合消费者的需求。由于意识到必须从产品 功能的小发明转变到便于使用， 大宇电气有限公司开始生产并非毫无意义的简单产品， 在强 化整体产品的同时，通过放弃一些不必要的功能，降低产品的缺陷率。结果服务人员所要安 排的项目减少了，并因此能提供更好的售后服务。 这个案例的启示是市场营销者不仅要花费时间和精力去改进外部市场营销， 还要改进公 司内部的市场营销。 市场营销者在产品和服务不符合市场要求时， 应像顾客提出抱怨一样向 公司提出抱怨。市场营销者必须是顾客的卫士。市场营销必须坚持这样的准则，即“给予顾 客最好的解答” 。

相关链接： 追求一种全面质量营销战略：观察与经验 要成功地实施全面质量管理，就需要对质量改进有如下几点认同。 1．质量一定是由顾客所理解的。质量工作始于顾客的需求，终结于顾客的理解。如果 顾客要求产品或服务具有更强的可靠性、 耐用性或绩效， 那么这些要素就构成了顾客心目中 的质量。质量改进只有建立在顾客理解的基础之上才具有意义。因此，制造商必须将顾客的 心声贯穿到整个设计、工程、制造和配送过程之中。 2．质量必须反映在公司的每一项活动之中，而不仅仅反映在产品中。美国通用电器公 司的伦纳德·A·摩根(Leonard A．Morgen)认为： “我们不仅要关心产品的质量，而且也要 关心广告、服务、产品说明、配送、售后支持等活动的质量。 ”

3．质量要求，全体职员的承诺。只有全体员工对质量作出承诺并被激励和培训传递质 量，公司才能实现质量保证。成功的公司是那些消除了部门间壁垒的公司。它们的职员

像团 队一样协同工作， 以实现核心业务流程和期望的结果。 职员们试图使他们的内部顾客和外部 顾客都感到满意。 4．质量要求有高质量的伙伴。只有价值链中的各参与方也对质量作出承诺，公司才能 实现质量目标。因此，质量导向的公司有义务寻找并安排高质量的供应商和经销商。 5．质量是能够不断改进的。优秀的公司都深刻感受到：每个人都需要对每件事物不断 作出改进。 改进质量的最好方法是使公司的绩效定点超越第一流的竞争者， 并试图模仿他 们甚或超越他们。 6．质量改进有时要求量上的飞跃。虽然质量需要不断地改进，但它有时要求企业制定 数量改进的目标。 小的改进常可以通过努力工作来实现， 但大的改进要求有全新的措施和方 法，要求更巧妙地工作。例如，惠普公司的约翰·扬并不要求降低 10％的缺陷，他要求降 低 90％以上的缺陷，并常能实现。 7．质量并不花费更多的成本。菲利浦·克罗斯比(Philip Crosby)认为“质量是没有成本 的” 。旧的观念认为要达到更高的质量就要花费更多的成本并降低生产。但是质量可以通过 认识到“第一次就把事情做好”而得到确实的改进。质量不是检查出来的，而且融于设计中 的。当第一次就把事情做得完美无缺时，很多成本就已经被消除了，像救助与维修，更别提 顾客愿望的损失了。摩托罗拉公司(Motorola)宣称，它们在过去五年中，因其质量意识已节 省生产成本 700 000000 美元。 8．质量是必要的但也许还是不够的。不断地改进公司质量是绝对必要的，因为顾客的 要求正在不断地提高。与此同时，高质量可能并不表示赢得了竞争优势，尤其是当竞争者也 或多或少相同程度地提高了质量时更是如此。 例如， 新加坡航空公司被誉为世界上最好的航 空公司， 但是最近其竞争者通过缩小它们与新加坡航空公司服务质量之间的差距， 已吸引 了更大市场份额的乘客。 9．质量意识并不能拯救劣质产品。质量意识并不能补偿产品缺陷。 最近一项研究试图探求像美国邮政快递公司、IBM 公司、摩托罗拉公司和施乐公司 (Xerox)是如何达到高水准质量的。研究结果表明这些公司有几点共性： ●它们都在任务陈述中明确了质量意识。 ●它们都有高层管理，从质量活动的开始就进行管理。 ●它们都通过数据收集和数据分析注重顾客需求。

●它们为实现质量目标，都制定了必要的规划和实施方案。 ●它们都训练员工掌握统计过程控制方法，像因果分析、图表分析以及分类控制表。 ●它们都授权给职员，使他们实行个人控制和决策。 ●它们都对职员的质量绩效给予认同和奖励。 ●它们都在不

断地对正在进行的质量竞争作出改进。 本章小结： 如今的顾客在他们能购买的产品和服务上， 面临着越来越多的选择。 他们是在对质量、 服务和价值期望的基础上作出决策的。 公司应当了解决定顾客价值和满意的因素。 顾客让渡 价值是整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额。 顾客通常选择能使让渡价值最大化的产品 和服务供给。 顾客满意是买方在经历了能实现预期的公司绩效后的一种感受。当顾客的期望被超越， 顾客会感到十分欣喜。感到满意的顾客会保持更长时期的忠诚，购买更多的产品，对价格的 敏感性更少，以及进行对公司有利的传播。 要建立顾客满意，公司必须以一种“顾客为中心”的方法管理它们的价值链以及整个价 值让渡系统。公司的目标不仅是要赢得顾客，更重要的是维系顾客。顾客关系市场营销为维 系顾客提供了一种方法， 它涉及到为顾客提供财务和社会利益以及结构联系。 公司必须决定 在不同的细分市场和单个顾客上应投入多少关系市场营销，这种投入从基本型、被动型、负 责型、主动型，到伙伴型。这种选择绝大部分依赖于对顾客终生价值与为吸引和维系这些顾 客所要求的成本流的对比的估计。 全面质量管理如今已被视为提供顾客满意和公司利润率的一种主要手段。 公司必须明确 顾客是如何认识质量的， 以及他们对质量的期望有多高。 因而公司必须力图比它的竞争对手 提供相对较高的质量。 这就要求实行全面管理和职员承诺以及有一个测度与奖励系统。 市场 营销者在公司追逐更高质量的活动中，扮演着一个十分重要的角色。 关键词 顾客(Customer) 顾客总价值（Total Customer Value） 顾客满意(Customer Satisfaction) 关系营销(Relationship Marketing) 顾客让渡价值（Customer Delivered Value） 顾客总成本(Total Customer Cost) 维系顾客（Keep Customer） 全面质量营销（Total Quality Marketing）

思考与练习

1、 选择题 （1）顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是（ Ａ.企业让渡价值 Ｂ.企业利润 ） 。 Ｄ.顾客利益

Ｃ.顾客让渡价值 ） 。

（2） 顾客购买的总成本包括货币成本和（ Ａ.时间成本 Ｂ.体力成本 Ｃ.精神成本

Ｄ.非货币成本 ） 。

（3）从总体上看，质量改进方案通常会增加企业的（ Ａ.成本 Ｂ.盈利 Ｃ.无形资产

Ｄ.以上答案都不对 ） 。

（4）服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的（ Ａ.附加服务 Ｂ.送货 Ｃ.产品保证 Ｄ.技术培训 ） 。

（5）关系市场营销能为企业带来一种独特的资产，即（ Ａ. 超额利润 Ｂ. 设备和技术 Ｃ. 企业规模 ）最大。 Ｃ.产品效用

Ｄ. 营销网络

（6）顾客选购产品的标准

是（ Ａ.顾客总价值 Ｂ.产品价值

Ｄ.顾客让渡价值 ） 。参考答案：Ｂ

（7）现代企业市场竞争的新焦点是努力提高产品的（ Ａ.产品价值 2、判断题 Ｂ.服务价值 Ｃ.人员价值

Ｄ.形象价值

（1）构成顾客总成本之一的非货币成本包括时间成本、精神成本和体力成本。 （

）

（2）由于追求顾客让渡价值最大化的结果往往会导致企业成本增加，利润减少。因此， 任何企业都不会主动采取顾客让渡价值最大化的策略。 ） （ （3）顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益。 √ ） （ 3、思考与讨论 （1）如何理解顾客对企业生存与发展的重要意义？ （2）如何正确理解顾客让渡价值理论及其意义？ （3）企业要想提高顾客让渡价值，可以从哪些方面入手？ （4）顾客满意是公司的目标，还是公司的手段？ （5）企业如何有效地吸引新顾客和维系保持老顾客？ （6）如何理解全面质量营销？ 案例分析

香格里拉的营销之道

香格里拉是国际著名的大型酒店连销集团， 它的经营策略很好的体现了酒店关系营销的 内容： 香格里拉饭店与度假村是从 1971 年新加坡豪华香格里拉饭店的开业开始起步，很快便 以其标准化的管理及个性化的服务赢得国际社会的认同，在亚洲的主要城市得以迅速发展。 其总部设在香港， 是亚洲最大的豪华酒店集团， 并被许多权威机构评为世界最好的酒店集团 之一， 它所拥有的豪华酒店和度假村已成为最受人们欢迎的休闲度假目的地。 香格里拉始终 如一的把顾客满意当成企业经营思想的核心， 并围绕它把其经营哲学浓缩于一句话 “由体贴 入微的员工提供的亚洲式接待” 。 香格里拉有 8 项指导原则： 1．我们将在所有关系中表现真诚与体贴； 2．我们将在每次与顾客接触中尽可能为其提供更多的服务； 3．我们将保持服务的一致性； 4．我们确保我们的服务过程能使顾客感到友好，员工感到轻松； 5．我们希望每一位高层管理人员都尽可能地多与顾客接触； 6．我们确保决策点就在与顾客接触的现场； 7．我们将为我们的员工创造一个能使他们的个人、事业目标均得以实现的环境； 8．客人的满意是我们事业的动力。 与航空公司联合促销是香格里拉酒店互惠合作的手段之一。 香格里拉与众多的航空公司 推出频繁飞行旅行者计划加拿大航空公司，新加坡航空公司，瑞士航空公司，澳大利亚航空公 司，马来西亚航空公司，泰国航空公司等。另外，香格里拉还单独给予顾客一些额外的机会 来领取奖金和优惠，如：香格里拉担保的公司选择价格。 顾客服务与住房承诺方面，则体现了酒店在承诺、信任原则上的坚持。香格里拉饭店的 回头客很多。饭店鼓励员工与客人叫朋友，员工可以自由地同客人进行私人的交流。饭店要 在 2000 年之前建立一个