福建亚达集团有限公司
YADA 总字（2012）405号
关于亚达集团销售管理规范的实施通知
为完善亚达集团销售制度建设、规范销售管理工作，经集团研究决定，特制定销售管理规范予以实施。具体内容如下：
亚达集团销售管理规范
一、销售目标管理
1、集团销售计划：每年年初由董事会根据以下内容研究后制定销售目标：
A. 上年度的销售量；B. 不同产品品种销售优势及增长；C. 长期合作客户的销售业绩；D. 公司是否开辟新市场的战略结构等。并按照公司的销售预算，与长期合作客户沟通长期的合作发展计划，以达到公司的销售目标。
2、集团制定的销售目标后，由集团市场部再将该计划分解下达各分公司；分公司将该年度销售目标拆分成季度、月度指标，同时按照销售产品种类拆分，最后落实各种产品月度销售指标，并下达各销售业务员。
二、客户资料管理
1、营销部（含内外销）按新、老客户和地域建立客户档案, 档案内容包括客户单位名称、厂址、法人代表、联系人、联系电话、邮编、开户行、银行账号、还款能力、资产状况、主要销售产品种类和年度销售额等信息。
国内客户档案根据客户类型需保存以下资料：公司客户：营业执照、组织机构代码证、法人身份证、税务登记证等证件复印件；个体工商户：营业执照、登记人身份证等复印件；自然人客户：身份证复印件。
如须参阅客户档案, 必须得到部门主管及营销部（含内外销）主管批准才可参阅。（如须查阅必须填写查阅客户档案申请单）
2、 由营销部（含内外销）负责更新及建立客户档案. 所有建立及更新客户档案须经过营销部（含内外销）主管及营销副总审批。
3、 每年末, 营销主管会同营销副总及总经理召开销售工作总结会, 进行年度客户评审, 详细分析各客户的年度销售额度、信誉状况、需求状况、还款周期等
书面考核标准, 并按登记进行分类记录在案，形成年度客户评价表, （附表2）作为第二年赊额授予的依据。
三、 信用管理
1、 对新客户需要由营销人员进行调查考核, 查看其资产规模, 经营状况等，并形成记录（新客户评估表）, 提交给营销副总或总经理审核。客户有赊销要求的，由负责具体客户的营销人员根据客户需求提出的赊销要求填写，提交给财务主管、销售主管、营销副总、总经理或董事会审核，以确定是否对其进行赊销。
2、 对老客户需要以赊销方式的, 由负责具体客户的营销人员根据客户需求提出的赊销要求填写,提交营销部（含内外销）信用管理人员.
3、 信用管理人员依据客户档案管理人员提供的已建立的客户信用档案和回款周期等信用资料及财务部统计的回款额度, 评定信用等级, 制定下一年度《年度赊销额度审批表》，提出审核意见. 并提交董事会审批, 。
四、销售合同的签订的管理
1、各分公司签订销售订单合同必须严格执行集团制定的销售价格体系和赊销额度。
2、对新客户需要由营销人员进行调查考核，查看其资产规模, 经营状况等，并形成记录，经新客户评审小组确定是否对其进行赊销及赊销额度，提交给营销副总或总经理审核后按批准的额度执行。对老客户需要以赊销方式的，以客户年度评价小组审定的并经总经理批准额度为基准，超过审定额度的由负责具体客户的营销人员根据客户需求提出，提交营销部（含内外销）信用管理人员审查后由总经理批准。
2、销售订单合同签订前必须通过由销售业务员、销售主管、生产部、财务部相关人员参与合同评审。销售业务员根据评审意见修改销售合同内容。
3、各公司销售合同实行集中管理，由各公司指定人员负责收集保存，建立销售合同台账，销售台账需和《出库单》进行索引。
五、销售定价的管理
1、加工品定价：营销部（含内外销）根据生产研发部提供的《成本费用预算表》所核算的不同规格型号的产品成本，以及根据市场销售状况，预计销售费用和行业利润等依据，定期制定《销售定价表》，规定制定不同型号产品的销售价格和价格浮动区间，报生产研发部主管、营销部（含内外销）主管和营销副总
审核，并报经总经理审批。
当出现原材料市场价格变动等情况时，营销部（含内外销）文员会及时对单价进行调整，并报经营销副总（和总经理）审核。
2、鲜销产品定价：营销部根据基地部提供的《成本费用预算表》所核算的不同规格型号的产品成本，以及根据市场销售状况，预计销售费用和行业利润等依据，每周制定《销售定价表》，规定制定不同型号产品的销售价格和价格浮动区间，报基地主管、营销部（含内外销）主管和营销副总审核，并报经总经理审批。
六、交货管理
1、销售业务员根据销售订单合同的约定，开具《发货通知单》经销售主管审批后，交仓储部组织发货。
2、装运前销售业务员需对货物进行查验，确认待发的发货符合合同要求。
3、货物装运时销售业务员需在场监督，确保装运无误，并让收货人或承运司机在出库单上签字。
七、销售回款管理
1、销售部及销售公司需建立销售台账。台账内容包括客户名称、发货通知单号。
2、客户收到货物后，联系营销部（含内外销）通知财务部开出增值税专用发票，营销部填写《开具发票通知单》并转交财务部，财务部会计根据对销售合同和出货清单等审核无误后，进入增值税税控系统开出增值税专用发票，并提交财务主管和财务总监确认无误，由营销部（含内外销）邮寄客户。
3、销售部业务员每个月需与客户进行对账，以确保挂账的应收账款与客户方面能相互对应。业务员每月寄出对账单予客户，客户在对账单上回复挂账金额其是否正确。若是不同，是由哪些数字不同引起的差异，由对应的销售业务员跟进，待得出结果后通知销售经理及财务部，以便财务相应更改账务情况。
4、应收会计每个月与业务员进行对款，分析当月哪些客户那几笔账款应该收回；对于逾期没有回款的客户，应收会计与销售部门协商，并由销售部门业务员负责催收，各个区域的销售经理进行监督管理。
5、对于逾期未回款的客户将控制对其供货。对于超过赊销期未回款的客户由销售部业务员与客户交涉，分析当中的原因；若客户资金周转困难的，经销售主管批准准予宽限若干天；若客户属于恶性拖欠货款和严重超过赊销期的客户，
业务员应向销售经理汇报，确认是否需控制其下一批货物发出的数量甚至停止与其的供货关系。
6、若客户回款，销售部销售业务员需提请财务部检查是否收到该笔货款，以确保下一次订单准时进行。
六、退货及退货处理管理
1、客户提供的退货产品，必须经过品保部检测认定或经过品保部查实，认定属于本公司造成的质量问题，营销公司方可办理退、换货手续。
2、客户将货退回后，仓管员要将《退货通知单》的第三联反馈给业务员，由业务员填写内部工作联系单给品保部，要求重新检测后，合格品予以入库，不合格品仓管应向所生产的分厂办理退库手续，分厂根据责任情况，打报告给公司领导批示。
3、客户要求退、换货时，需经销售公司经理及营销副总裁签字确认后，由业务员填写《退货入库单》，办理退货。
4、对退回的产品应由仓管员填写《退货入库单》，连同退货单位开具的退货证明单以及不合格退库单（或经检测后的合格品入库单），一起交给财务部办理，手续不齐财务部应拒绝办理。
5、退货的产品属于产品质量问题的由加工工厂承担相关费用；属于销售时间过长近保质期的产品退货，由销售公司承担损失。
6、退货（或销售公司库存）的货物经确认属于质量问题的由销售公司于生产工厂协商处理办法。
7、近保质期产品能做降级处理的产品，销售公司应及时制定处理方案，经销售公司经理审查，报集团公司批准后按批准方案处理。
8、经确认无使用价值或已腐烂变质的可以做报废处理。少量已经腐烂、破包的产品经品保员、业务员（或仓管员）签字确认，销售公司经理审批后可即时处理。批量报废产品经品保员、业务员（或仓管员）签字确认，销售公司经理审批，集团审计人员确认，报集团领导批准后方可对产品进行处理。
福建亚达集团有限公司
2012年04月
福建亚达集团有限公司
YADA 总字（2012）405号
关于亚达集团销售管理规范的实施通知
为完善亚达集团销售制度建设、规范销售管理工作，经集团研究决定，特制定销售管理规范予以实施。具体内容如下：
亚达集团销售管理规范
一、销售目标管理
1、集团销售计划：每年年初由董事会根据以下内容研究后制定销售目标：
A. 上年度的销售量；B. 不同产品品种销售优势及增长；C. 长期合作客户的销售业绩；D. 公司是否开辟新市场的战略结构等。并按照公司的销售预算，与长期合作客户沟通长期的合作发展计划，以达到公司的销售目标。
2、集团制定的销售目标后，由集团市场部再将该计划分解下达各分公司；分公司将该年度销售目标拆分成季度、月度指标，同时按照销售产品种类拆分，最后落实各种产品月度销售指标，并下达各销售业务员。
二、客户资料管理
1、营销部（含内外销）按新、老客户和地域建立客户档案, 档案内容包括客户单位名称、厂址、法人代表、联系人、联系电话、邮编、开户行、银行账号、还款能力、资产状况、主要销售产品种类和年度销售额等信息。
国内客户档案根据客户类型需保存以下资料：公司客户：营业执照、组织机构代码证、法人身份证、税务登记证等证件复印件；个体工商户：营业执照、登记人身份证等复印件；自然人客户：身份证复印件。
如须参阅客户档案, 必须得到部门主管及营销部（含内外销）主管批准才可参阅。（如须查阅必须填写查阅客户档案申请单）
2、 由营销部（含内外销）负责更新及建立客户档案. 所有建立及更新客户档案须经过营销部（含内外销）主管及营销副总审批。
3、 每年末, 营销主管会同营销副总及总经理召开销售工作总结会, 进行年度客户评审, 详细分析各客户的年度销售额度、信誉状况、需求状况、还款周期等
书面考核标准, 并按登记进行分类记录在案，形成年度客户评价表, （附表2）作为第二年赊额授予的依据。
三、 信用管理
1、 对新客户需要由营销人员进行调查考核, 查看其资产规模, 经营状况等，并形成记录（新客户评估表）, 提交给营销副总或总经理审核。客户有赊销要求的，由负责具体客户的营销人员根据客户需求提出的赊销要求填写，提交给财务主管、销售主管、营销副总、总经理或董事会审核，以确定是否对其进行赊销。
2、 对老客户需要以赊销方式的, 由负责具体客户的营销人员根据客户需求提出的赊销要求填写,提交营销部（含内外销）信用管理人员.
3、 信用管理人员依据客户档案管理人员提供的已建立的客户信用档案和回款周期等信用资料及财务部统计的回款额度, 评定信用等级, 制定下一年度《年度赊销额度审批表》，提出审核意见. 并提交董事会审批, 。
四、销售合同的签订的管理
1、各分公司签订销售订单合同必须严格执行集团制定的销售价格体系和赊销额度。
2、对新客户需要由营销人员进行调查考核，查看其资产规模, 经营状况等，并形成记录，经新客户评审小组确定是否对其进行赊销及赊销额度，提交给营销副总或总经理审核后按批准的额度执行。对老客户需要以赊销方式的，以客户年度评价小组审定的并经总经理批准额度为基准，超过审定额度的由负责具体客户的营销人员根据客户需求提出，提交营销部（含内外销）信用管理人员审查后由总经理批准。
2、销售订单合同签订前必须通过由销售业务员、销售主管、生产部、财务部相关人员参与合同评审。销售业务员根据评审意见修改销售合同内容。
3、各公司销售合同实行集中管理，由各公司指定人员负责收集保存，建立销售合同台账，销售台账需和《出库单》进行索引。
五、销售定价的管理
1、加工品定价：营销部（含内外销）根据生产研发部提供的《成本费用预算表》所核算的不同规格型号的产品成本，以及根据市场销售状况，预计销售费用和行业利润等依据，定期制定《销售定价表》，规定制定不同型号产品的销售价格和价格浮动区间，报生产研发部主管、营销部（含内外销）主管和营销副总
审核，并报经总经理审批。
当出现原材料市场价格变动等情况时，营销部（含内外销）文员会及时对单价进行调整，并报经营销副总（和总经理）审核。
2、鲜销产品定价：营销部根据基地部提供的《成本费用预算表》所核算的不同规格型号的产品成本，以及根据市场销售状况，预计销售费用和行业利润等依据，每周制定《销售定价表》，规定制定不同型号产品的销售价格和价格浮动区间，报基地主管、营销部（含内外销）主管和营销副总审核，并报经总经理审批。
六、交货管理
1、销售业务员根据销售订单合同的约定，开具《发货通知单》经销售主管审批后，交仓储部组织发货。
2、装运前销售业务员需对货物进行查验，确认待发的发货符合合同要求。
3、货物装运时销售业务员需在场监督，确保装运无误，并让收货人或承运司机在出库单上签字。
七、销售回款管理
1、销售部及销售公司需建立销售台账。台账内容包括客户名称、发货通知单号。
2、客户收到货物后，联系营销部（含内外销）通知财务部开出增值税专用发票，营销部填写《开具发票通知单》并转交财务部，财务部会计根据对销售合同和出货清单等审核无误后，进入增值税税控系统开出增值税专用发票，并提交财务主管和财务总监确认无误，由营销部（含内外销）邮寄客户。
3、销售部业务员每个月需与客户进行对账，以确保挂账的应收账款与客户方面能相互对应。业务员每月寄出对账单予客户，客户在对账单上回复挂账金额其是否正确。若是不同，是由哪些数字不同引起的差异，由对应的销售业务员跟进，待得出结果后通知销售经理及财务部，以便财务相应更改账务情况。
4、应收会计每个月与业务员进行对款，分析当月哪些客户那几笔账款应该收回；对于逾期没有回款的客户，应收会计与销售部门协商，并由销售部门业务员负责催收，各个区域的销售经理进行监督管理。
5、对于逾期未回款的客户将控制对其供货。对于超过赊销期未回款的客户由销售部业务员与客户交涉，分析当中的原因；若客户资金周转困难的，经销售主管批准准予宽限若干天；若客户属于恶性拖欠货款和严重超过赊销期的客户，
业务员应向销售经理汇报，确认是否需控制其下一批货物发出的数量甚至停止与其的供货关系。
6、若客户回款，销售部销售业务员需提请财务部检查是否收到该笔货款，以确保下一次订单准时进行。
六、退货及退货处理管理
1、客户提供的退货产品，必须经过品保部检测认定或经过品保部查实，认定属于本公司造成的质量问题，营销公司方可办理退、换货手续。
2、客户将货退回后，仓管员要将《退货通知单》的第三联反馈给业务员，由业务员填写内部工作联系单给品保部，要求重新检测后，合格品予以入库，不合格品仓管应向所生产的分厂办理退库手续，分厂根据责任情况，打报告给公司领导批示。
3、客户要求退、换货时，需经销售公司经理及营销副总裁签字确认后，由业务员填写《退货入库单》，办理退货。
4、对退回的产品应由仓管员填写《退货入库单》，连同退货单位开具的退货证明单以及不合格退库单（或经检测后的合格品入库单），一起交给财务部办理，手续不齐财务部应拒绝办理。
5、退货的产品属于产品质量问题的由加工工厂承担相关费用；属于销售时间过长近保质期的产品退货，由销售公司承担损失。
6、退货（或销售公司库存）的货物经确认属于质量问题的由销售公司于生产工厂协商处理办法。
7、近保质期产品能做降级处理的产品，销售公司应及时制定处理方案，经销售公司经理审查，报集团公司批准后按批准方案处理。
8、经确认无使用价值或已腐烂变质的可以做报废处理。少量已经腐烂、破包的产品经品保员、业务员（或仓管员）签字确认，销售公司经理审批后可即时处理。批量报废产品经品保员、业务员（或仓管员）签字确认，销售公司经理审批，集团审计人员确认，报集团领导批准后方可对产品进行处理。
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2012年04月