白酒销售技巧之如何赢取终端 大庆酒业(2009-06-15 16:14:51)
标签：大庆酒业 南瓜酒 五粮液 水井坊 大唐烧坊 百湖酒业 杂谈
分类：酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。
一、抢占白酒终端
白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。
二、终端细化
（一） 酒店终端
酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：
一是主流酒店老板。
白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
二是酒店促销员
白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的 “临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。
三是酒店消费者。
终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设
置则要注意其文化性、价值性、品位性。这样有助于白酒销售。
（二）卖场和超市终端
卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中，一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等
（三）婚纱影楼
婚宴市场作为白酒主要的市场之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这个终端是有效的途径，这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务，不仅要卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，如可将“南瓜酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展；可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”，将喜庆、高雅、醒目有效结合；如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务；如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。
（四）户外
为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，在商超这一块，户外活动一般都是配合商超来开展，但对于农村市场的开拓，户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。针对这个终端的促销，户外路演效果比较好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。
三、推动
“渠道为王”、“终端制胜”，要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的SP，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动，但要求是先喝三两该品牌的白酒，“醉美人”成为了议论的焦点；如某品牌的白酒推出子母酒，赢得了眼球；如推出工业旅游和体验活动；如推出经销商和终端培训计划；如实施分众传播等等。在终端的销售上，加强推的力度，特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等，加强团购和进行捆绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。
当然，白酒的终端还有许多，如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细
分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异。
有一句行话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，是有“理”，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，就有可能失去的是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
顾客服务的原则：
第一条：顾客永远是对的。
第二条：如果错了，请参照第一条执行！
这个原则很多商家都知道，作为终端的销售人员也都心里清楚，但是往往会出现两种行为：第一种，与顾客刀兵相见；第二种，圆满完成任务；当然第二种是我们最想看见的，所以掌握理性的顾客服务技巧对终端销售人员是非常重要的。
终端销售的场所很多：卖场内外、店铺促销等形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折„„而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客；他们是我们要面对的，了解的，满足的人。商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：
第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通；
第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。
第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步—— 送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系；如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷；送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。
以下，是针对这五方面的具体详解：
一、迎接顾客
迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要什么，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。
切记！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
例1：通常，销售人员会问顾客：“您需要一些什么？” 等之类的话；
分析：这是一种公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现；
我建议这样，销售人员：您好！（拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料）！这是最有效的方法！
例2、销售人员：“您需要某某吗？”
分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答，那顾客能回答吗？不走才怪呢。为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，我们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。所以顾客就会产生消极的态度，不愿意去购买东西，随即离开！索取的回答是消极的，那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。我想会出现另一种结果！
以下是几种顾客类型情况和建议方法；
“随便型”顾客情况
例3、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，”
“产生动机型”顾客情况
例4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。
“寻找型”顾客情况
例5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。
多顾客情况
特例： 几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。
通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应；
1、希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品；
2、顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”、“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客，并于此相同类的产品进行比较，切忌不得诋毁其他产品；
销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种；
1、希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。
2、还有的会问送什么，怎么送。
顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予是一种服务，是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售
人员，必须牢记这点！
一）通常对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望！
在迎接顾客并与顾客交谈之后，架起了沟通桥梁。销售人员要了解顾客需要，一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，销售人员才能根据其需要推荐适合的产品。
不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须掌握方式方法，上面我已经提过，就不必赘述。
在聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：
1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。
2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。
3、尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。
例1、顾客：“我不需要这种产品，因为我„„，所以我„„。”
分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。
二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。
有一句话这样说：“成功的销售人员是自己创造机会，而失败的销售人员是自己等待机会。”
生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！
很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。
创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。
三、推荐产品
恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。
成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。
什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点， 益处特点：
告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。
益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。
记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。如何向顾客推荐产品呢？
推荐产品有四个步骤：
1、确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需
要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。
2、说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。
3、演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否回因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。 请换位思考！
在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一件产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。
四、连带销售
在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？
顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢？你还应满足顾客的其他需要，记住 “展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。
在连带销售中有以下六点需要注意：
1、提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的每 一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。
2、在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。
3、确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的 。
4、永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大生意。
当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。
五、送别顾客
销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。
切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。为你的销售过程划下完美的句点。
我想，每个人都是消费者，换位思考，您也希望这样的服务！
商超,就是商场、超市.
二类：
区域市场和终端分类的标准，有客观和主观两种方法：
所谓客观分类法，即以行业总体性地域分布或零售行业的单店状况为基准，不去考虑企业自
身的销售情况。如在区域划分上，国内市场可分为以北京、上海、广州等城市为代表的一类市场，以杭州、苏州、青岛等城市为代表的二类市场，其他地区都被列为三类市场。而对于终端，则可依据营业面积大小和销售额高低，把终端商超分为大店、小店；也可以按销售额排列划分为A、B、C、D店。
所谓主观分类法，即以企业在各区域/店的销售表现为基准，不去考虑什么市场或终端的大背景。如以绝对市场销量和相对市场份额为两个纬度，可以将企业销售的区域分为一类区域市场（高市场销量和高相对市场份额）、二类区域市场A（低市场销量和高相对市场份额）、二类区域市场B（高市场销量和低相对市场份额）以及三类区域市场（低市场销量和低相对市场份额）。相类似的，用同样的方法划分企业的终端商超，可以得到以下四类终端：A店（高市场销量和高相对市场份额）、B店（高占有率）、B店（高销售额）和C、D店。
所以关于二类商超有两种解释
商超业务五要素
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发布周期：2008-07-25至2009-07-20
一、条码：（不同的产品品项对应着不同的商业条码，商超业务中进店的条码数，也就是进店的产品种数）。
反省：
① 本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？有否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。
② 公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？
分析：市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。
以方便面行业为例：
如上表所示，每一个价位区间都犹如一个局部的小战场，各厂家在此展开激烈竞争，切分这一小块市场蛋糕。如果某厂家产品品项不全——在某一个包装形式、某一种口味或某一个价位区间没有产品推出，就等于在这一细分市场上主动退出竞争，将这一小块市场拱手让人。
每一个超市都象是整体市场的缩影。
——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品牌接受程度。
——超市里产品品类齐全。
——超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供消费者购买）。
——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。
超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！
如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。
二、排面：（超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位）
反省：
① 在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？
② 本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？
分析：
超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分（尤其是对快速消费品）。产品的陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购买的主要理由——在超市里产品的排面几乎和销量成正比。
排面效果的提升需从两个方向入手，其一是提高本品的排面数量。其二是，增加本品的集中陈列面积。
超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要费一点心思。
例：
口味别陈列的超市陈列惯例：各厂产品同一口味的放在一起，在同一口味区内一般是由左到右，价格由低至高，从上到下克重逐渐增大。
如图：
这种模式方便消费者选购，但各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。
应用对策：
①遵守超市的口味别陈列规定
②同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”。形成集中陈列效果
如图：
三、价格：（超市内产品向消费售买的价位）
反省：该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠？
分析：商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市购物其决定因素很大程度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来巨大影响。
怎样确定你的超市零售价格是否合适？很简单，先去看零售店的价格，在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对性竞品（如：华龙小康120袋面的零店价格是1元，超级福满多价格也是1元，而面霸120袋面的零店价格是1.6元，所以虽然小康120克重和面霸120相同，但从价位区间来看，小康120的主竞品是超福而非面霸袋）然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价，同等品牌支持下你要和竞品价位持平或略低，而面对更强大的品牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。
如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则：你就处在一个“陪绑”的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。
四、促销：（超市里的买赠、特价等活动）
反省：本品在超市促销效果上较竞品是否占优势（祥见下文）
分析：
促销在商超渠道几乎已经成了常规销售方式而非临时促进销售的方法，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑”地位；
商超促销效果取决于以下几方面：
?促销力度：让利幅度和赠品选择
?促销布置：现场陈列造势效果
?促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用
?促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给
想知道自己在促销方面有无优势，最好从商超促销常见漏洞着手去反省：
a、促销力度和竞品相比是否占优势？
b、要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符合规范？
（缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促销产品却静静“淹没”在货架上）？
c、 促销告知是否充分？
c1、有没有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）吸引消费者注意力？
c2、手绘促销海报是否在显眼位置悬挂
c3、促销海报书写是否符合“3?15”原则（让消费者3秒中之内看完全文，海报内容不超过15个字）？
d、促销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？
e 、导购人员的效率
e1、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？
e2、有没有培训导购人员标准推销话术？
e3、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正？
f、户外促销效率
f1、有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？
f2、在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发DM等宣传方式？
f3、陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海报告知有没有突出赠品？
f4、店内有无海报告知“呼应”店外促销？
g、一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没有及时上报公司予以改善？（如：户外促销碰上沙尘暴则改为户内促销，赠品不受欢迎则更换赠品等）
五、服务：（商超渠道的服务主要体现在及时送货、退换破损产品方面）
反省：有没有出现送货不及时断货、断品项？货架上有没有出现较多的即期品、不良品？
分析：
超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火暴，今天要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。损失销量，而且一旦发生此类情况随之而来的可能就是被超市罚款、降排面、重交条码费，甚至清场。
超市对产品日期的要求也很高，一般超市都规定保质期过半的产品拒收，保质期过2/3的产品退货。所以要在每次拜访超市时小心观察现有产品的生产批号和质量，如有即期品不良品危险要主动出击及时处理———— 超市不会帮你管理产品日期，他们会“按规定”撤柜，然后通知你来退货甚至直接将这些产品折价处理，损失由你承担。
条码、排面、价格、促销、服务商超五要素决定着超市的业绩，只要能做到：
有足够的条码进店（切割每一块细分市场）
?陈列排面数和集中陈列效果占优势（促进消费者冲动性购买）
?相比竞品在价格和促销方面不占劣势（不至于成为陪绑的产品）
服务及时（不会因断货、客诉品处理影响销售）商超渠道自然一定会有好的销量。
相反，条码不够、排面不占优势、价格高、促销无效、服务不及时必然导致销量小。而在超市里销量小的产品回款一定不及时，回款率低又必然会导致费用率高，销量小、回款率低、费用率高自然会使经销商（或厂家）在超市的销售、促销、服务等方面的投入上打折扣，进一步加剧五要素的不良表现，周而复始、恶性循环。
管理的精髓是“把复杂的问题简单化，把简单的事情贯彻到底就是效率”
可口可了的三A 策略不神奇、也不深奥，可贵之处就是在于“能够把饮料的终端销售概念归纳为三句话、两个行动指标、并上下如一，贯彻到底”。
商超业务很复杂，但一切业务细节都是在围绕五要素展开。只要在日常培训、销售人员考评、业务拜访、包括主管的市场检核等各方面都能紧扣这五个指标行事，就能“引导和约束业务人员的注意力向正确、有效的方向上发展”从而达到“大巧守拙、事半功倍之效果”。
如何将新产品在零售终端低成本推广？
发布时间：2008-4-22 14:01:06 作者：酒香网 浏览次数:223
零售的地位随着竞争的加剧越发昂贵，很多企业也越发注重终端整体品牌形象，投入重金改造专柜设计，改进SI系统。我们看到，很多专柜制作精细，设计脱俗，造价越来越高，
品牌在终端的形象投资水涨船高，一发不可收拾，但必须提醒一点：新产品往往具有较高利润，代表着品牌产品的趋势和方向，而针对新产品在终端的形象创造和投资往往欠缺。
必须落实新产品终端展示专项费用
企业进行新产品上市的时候，往往流行进行“整合营销与推广”的营销手法，但这里往往有个操作的误区，整合营销与推广本身没有错，但企业在实际应用的时候，很多只停留在“概念包装”阶段，“整合”的流程和产品“概念”都策划完备，广告、宣传手册等销售工具随着新产品的推出一并按照整合方案实施下去。但我们发现，在产品摆放的终端，新产品却很难达到“整合”所包装出来的“概念”效果。
新产品扎堆在所有产品中间，并不能合理体现“概念”特色；但是，新产品与消费者接触最近的正是终端专柜。终端展示是表现新产品“概念”特色最形象最直观的场所，他距离顾客最近，如果不在专柜上下功夫，将所要推广的新产品凸现出来，其他的所谓“整合”要素必然失去应有的价值。
而在表现新产品“概念”特征的推广手段方面，一般来说，媒体广告是最昂贵的，其次就是宣传手册和宣传道具，终端表现费用较低但是却是企业所忽视的。
在大多数品牌与产品同质化或者相似化的竞争环境下，可以说，凸现一种独特的卖点很难，几年前的“决胜终端”又被提上历史的舞台。既然终端是最重要的舞台，体现营销费用合理使用的天平自然偏向终端，终端平台针对新产品所需调整的费用不能遗漏。
运动发散思维好好思考，企业销售人员每天都在接触终端，都在苦思冥想突破的对策，在卖点、销售人员上下功夫每个企业都会，何不另辟蹊径，在新产品传统营销模式外考虑考虑？
卖场新产品推广的创新
新产品推广离不开广告，体现在终端的广告除了费用较昂贵的店头和灯箱外，我们也可以见缝插针，不经意的创造出自己的独特传播途径。
当然，费用许可的话，效果越明显的地方越应该第一步考虑，但往往僧多粥少或者就是自身资源紧张，有限的广告位置不可能容纳更多的品牌企业，好的广告位置基本都是大品牌买断。
在卖场门口挂条幅即使允许也有附加条件，但如果制作一些小条幅悬挂在专柜或者堆头上，则大多会得到默许。
在卖场门前做路演促销或者搭台展销，都要被收取较高的场地费，但如果请两名临促，节假日捧着抽奖箱在专柜前“晃悠”，用小恩小惠来吸引顾客参与新产品的游戏活动，则是费用低廉效果突出的好方法。
因此，在费用不足以购买终端重点展示位置的时候，营销人员千万不能罢手不理，怨天
尤人，产品最终的销售不可能在沉默中默默提升，勤劳、多思才是可以提增新产品销售的核心动力。当然，在费用许可的情况下，也更应该提高费用使用的投入产出比，用创意为营销增值。
酒店终端的酒水销售技巧
发布时间：2007-11-22 13:30:39 作者： 浏览次数:1274
推销是将产品推向市场，推向消费者的活动，酒水的推销应以顾客的需要为出发点，尽可能的满足顾客的需要，包括潜在的需要，使公司获得最大的利润，公司有效益，自已的工作才会稳定，各项福利、待遇才会不断提高，通过推销可以提供更优质的服务，及客人所需，想客人所想。
从事推销之工作态度
每位KTV员工并非呆板之点单员，而是极具专业性之推销员，要做好推销工作首先要了解酒水和厨房出品的专业知识，才能得心应手，才能更加自信及有专业性，推销员是帮助客人选择，我们的任务是使客人在选择中获得满意，我们决不强迫客人多点食品和饮品，我们只是尽量鼓励客人多做选择，而我们所做的鼓励将获得客人的注意及认可推销应把握一个前提、四个时机
一个前提：是首先让客人了解场所内的产品品种请客人自已点
四个时机：
当客人犹豫不决互相推脱时，服务员应见机行事，主动上前根据客人需要主动推销 当客人要求服务员帮助点单时，服务员就热情的根据客人的需要进行推销
当客人所点的物品在种类上、口味上有所相似时，服务员应用委婉的语言提醒客人进行更换，并主动推销其他产品
当客人所点的物品售完时，应诚恳的表示歉意，推销类似的产品（切勿强调什么都有） 如何成为一名优秀的推销员
1、 熟悉产品的名称、规格、种类、价格、原料、配料、饮用方式及跟配物品
2、 适时推销高价物品提高销售额
3、 体谅客人，关心客人
4、 与客人交谈，没有比亲切的问候，愉快的交谈更使顾客满意的
5、 对客人要感兴趣，善解人意顾客会感激
6、 及时准确地提供服务,当客人的饮品只剩1/3时服务员应询问客人是否需要添加饮品或建议客人饮用其他饮品
7、 紧记客人的姓名及爱好的酒水以便日后客人再次光临时称呼和介绍酒水,增加对你的信心
8、 不要让你自已对食品的喜好与偏见影响客人
9、 有时要进行生动性的描述,引起客人消费的欲望
10、 当客人不能决定要什么时,最好是介绍高价、中价、低价多款，由客人选择
11、 询问客人饮料时要先女士后先生，同时兼顾每一位顾客
12、 时刻注意每一张茶几的变化，注意到每一件物品（酒杯、烟盅）是否需要服务
13、 努力做到勤：勤巡视、勤观察、勤询问、勤推销、勤添加酒水，努力做到客人喝一口加一
14、 喝一杯加一杯，空瓶空罐迅速撤走。
15、当客人需要酒类时应推销西厨出品等下酒小菜，客人有醉意时推销解酒饮品，当客人过生日或特别庆典时应推销香槟酒，临近午夜时推销西厨主食，当有重要客人时应推销洋酒等名贵出品，显示其身份和档次
16、特别注重：内部工作人员的促销作用，当与客人坐下时，应及时送上酒杯倒酒，及时加酒，密切配合进行促销
17、当客人点完酒水不需要其他项目时，应主动推销水果拼盘，西厨出品，小食，使用专业推销语言：“先生您好，请问您几位朋友是否需要来个水果拼盘，您看好吗？”一至两位客人推销中生果，三至四位客人推销大生果，推销过程中注重女生，小孩、年长者和主宾等客人的选择。
语言表达
32、 有效之意见
为顾客提供有效之意见是极其重要的：
例句一：
请问喝什么？
这是一句问客人之问题，并非建议，客人很容易会说“不要”，
这是一句决不妥当之推销方法。
例句二：
请问想喝点什么呢？
这句子也犯着同样的错误
例句三：
请问想喝可乐或橙汁？
这样的询问客人较为恰当，客人若客不选择你的建议时，你还可以继续推销，最重好是每次提供建议时客人无需过分思考而在脑海中产生印象，待客人容易作出决择。在提供建时必须留意不能说得太快，在所建议的两个项目中间略作停顿，让客人有时间产生印象及给于你时间留意客人的反应，若客人对你的建议无兴趣时，应再建议一些距离远一点之项目，如含酒精的饮料等。
特殊顾客
一些特殊客人，他们缺乏耐性容易烦嘈，当感到客人属于此类客人时，应尽量由客人选择，除非客人提出询问
2、对建议作出介绍
我们应如何对我们的出品作出介绍？当客人对你的建议感兴趣后或抱着迟疑的态度时，而我们在介绍公司特色时，切不可在客人没有示意的情况下介绍一些每个人都知道的的简单的出品或客人根本没有兴趣想知道的出品，通过说明所建议的出品的原料，制作程序，配方等形象化的解释使客人感兴趣。
客人表示对建议有兴趣时的讯息
客人作出有兴趣的表现有两种
语言表达——客人直接用语言表达
身体语言——客人身体作出一些特别的举动，2 所以我们必须特别留意客人的每一个动作，2 这是反应客人是否对建议有兴趣
表现出有兴趣的身体语言
脸与头部的反应——点头、微笑、留意所介绍的项目，? 留心看着你介绍，? 舔唇，? 张大
眼睛或眼眉轻动。
手部反应——摩擦手掌，? 握着手掌，? 拍手等
身体反应——往前移动，? 转身向你，? 把椅拉前或放松肩膀
鼓励客人
有些客人较为害羞，当听过你的建议后，仍然不清楚自已想偿试与否，也会有一些特殊的身体语言让你觉察——如轻抚下巴，紧闭嘴唇，轻咬一些随身物件或抓头当发现上述情况我们应马上鼓励客人点用，怎样鼓励客人呢？
说一些该产品的好处给客人听。例如：
这是很好的，我们所用的原料很新鲜的
这是很好味的（如甜或苦）
这是很流行的饮品或食品
很多客人都喜欢的
使客人作出决定
有些客人听过我们建议后，便会立即点用，当发现一些客人的身体语言表示有兴趣而没有答复时，我们应该怎样做？
对！我们应该询问客人是否落单，若然只站着呆等的话，客人容易失去兴趣或想出理由拒绝点用：如没有时间或节食
如果客人感兴趣时就要立即询问客人，客人通常会答好或要，而选择不要的机会比较小，我们可以用以下的句子
我帮你落单好吗？
当你需要询问客人从餐车上选择食品、甜品或水果时，可用以下句子
请问你喜欢哪一种？
不能强求不休
当客人真的不感兴趣时，不要强迫客人点用，留意客人的身体语言切忌过份推销，以下是些过份推销的例子：
当客人表示不喜欢你的建议后，你还追问客人，真的不要吗？或你肯定吗？我们的出品真的很好！
六、服务生必须懂得的基本推销技巧内容：
向着急离开的客人推荐准备时间短的项目
向公司付款的客人提供价格高的项目
向重要的人物嘉宾提供品味最佳的项目
向独自一人的客人提供特色饮品等项目
在特殊场合，推销香槟酒
在一家人的情况下要注意孩子们的选择
一对情侣，要注意女士的选择
向不饮酒者推荐水果拼盘，饮料和西厨出品
女士一般不喜欢酒类，要注意饮料和西厨出品的推销
游戏活动是让客人主动消费的最好方法，因此应尽可能的促动更多的一起参加。 当只剩余一支酒时不要把每一个杯子都倒满，这样有利于促销
推销工作应做好几方面的工作：
1、 服务生的自我推销
2、 把握客人看酒水餐牌的推销机会
3、 估计客人的消费水准，从而有针对性的推销
4、 使用推销的专业用语
5、 不要放弃对每一位客人推销的机会
6、 抓好任何推销机会
7、 尽可能推荐高利润的酒水
一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。
谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表着是企业行为而决非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，减少市场的投入甚至影响到员工的收入都说不定，也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。
另外，因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使谈判者一次又一次的接受。我认识几位谈判高手，他们在生活上都比较随意，但在谈判桌上却判若两人，办事雷厉风行，很好的完成了角色的转变。所以我认为性格不会影响谈判者的成长，只要把握正常的心态、强化谈判的决心，你就不会轻易地让步，即使你方处于弱势。
在谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。
不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一相情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：谈判桌前并不是交朋友的场所。
一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。
也许你会经历过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且永远不再和你来往了，此时此刻，你的肺可能快要气炸了，但又有什么办法了，他们在这个问题上不仅不会让步，同时还不会赔偿你的住院费用。所以，当对方要求你让步时，应该索要一些回报，否则绝对不要让步。
记得有一家大型知名超市在北京开业，供应商可以用“蜂拥而至”来形容，我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天帐期实在让人难
以接受，谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。期间一天，对方采购经理打电话给我，希望我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。我刚好有一套设备闲置在库房里，但我却没有当即痛快的答应，记得我是这样回复的：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货款帐期呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。
即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行，你怎么知道对方一定不会让步呢？
随着买方市场的到来，暴利时代已经彻底结束，任何产品的利润率都在下滑，企业的利润往往保持在一个合理的范围之内。但很多企业的销售人员都比较缺乏盈利观念，在他们脑子里除了定单就是销量，缺少基本的大局观念，加之领导的错误引导和公司制度的不建全，导致他们为了完成销售任务或者因为绩效奖金不惜在产品价格上给予优厚折扣。当所有销售员都在价格上不断地让步，那么公司拿什么来盈利？
侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。不要小看一个百分点，假如对方年销售额是500万，让出一个百分点就是5万，你有没有办法可以马上将损失填补，好像很难。
在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等，尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。
在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应，任何事物都有其独立的两面性，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性，在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望对方缩短结帐期限，你在价格上做出了让步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是：当你在某方面做出让步时，要明确的要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。
让步的原则：
▲ 谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。
▲ 尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。
▲ 不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
▲ 了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。
▲ 事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。
1不是谈判而是沟通.
2如果是沟通就应该定期,定时安排与采购人员(买手)沟通.
3没有输赢只有协调.
4如果是协调应该是双方找出一个最有利于双方的方案,是一个可执行有效率的方案. 5谈判不是商业谈判
6谈判不是商业谈判,所以没有你死我活,没有你得我失的结果.
7KA谈判不是商业谈判,就应该了解双方需求,为自己争取最有利的位置.
8无论是合同签订,促销活动赞助活动„..都是计划性,长期性的合作关系.
不要等KA采购来找你
1KA渠道经理,应该主动积极去拜访KA采购,主动提出促销售活动说明,了解市场相关信息. 2每年合同谈判时应提出整年活动计划,作月份促销计划修改,使促销计划更适合市场变化及需求,更有效的完成销售目标.
3主动拜访KA采购沟通运行相关问题,了解问题,主动决解问题
KA采购直接来找你时
1要钱要费用.
2产生问题时.
3事情很紧急.
4要你马上决定,让你没有思考及反应的时间.
做个会哭穷的业务代表
1供应商会给业务代表每年一定的费用例,所有费用必须要用在刀口上,每一笔用都必须有他的效用,有投入就要有产出.
2當KA采购对你有需求時你就全力支持, KA采购会认为你的费用充裕,下次如果有需求就会向你需求无度.
3应该是一个配合度高而给钱不乾脆的KA渠道经理.
不要成为行档中的冤大头
1了解市场行情客户与客户之间的相对费用行情.
2了解同业行情供应商与供应商之间的相对行情.
3提出合同条件的收费原因及收费标准.
4由不同信息得到费用的合理性.
5不该付的费用就不支付.
让KA采购看得起的对手
1如果一业KA渠道经理无法为公司维护利益,KA采购不会看的起你的.所以渠道经理应该有所认知.
2不要用公司的利益来换的客情及客户的配合度,应该以协助在经营上获得成功如销售额,利润额
谈判的基本原则
谈判三要素
1权力:与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。 2时限:对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。 3信息:与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。
第一要素-权利
1权利的含义权利就是让某个人做他们本来不愿意作的事情.
2权利是A让B采取X行动的能力减去B主动做X这件事情的可能性.
充3分利用对方认为你拥有的权利与其说谈判的实力取决于实际存在的权利要素,不如说它
取决于其他人对这些要素的看法,驾御你的权利.
第二要素-时间
1最后期限规则
2促使对方做出让步
3合理运用最后期限
4最后期限不对等的影响
5最后期限等同时，心态更重要
第三要素-信息
1提前掌握信息
2正式谈判之前做好规划
3给予对方必要的信息
4提供实用信息，调整对方的期望值
5妨碍获取信息的因素
6获取信息的原则
谈判重要守则
1设立每一次谈判的目的.
2了解双方的需求.
3确定双方的权限及低限.
4不要急于完成谈判.
5预留下次的谈判空间.
6主动提出谈判的时间.
7不要全赢-赢了面子,输了里子.
8让双方回去都可以交待.
9供应商自身利润是最后的界限.
从采购人员的压力找对策
KA采购人员的压力?
采购和业务人员都有相对的工作压力,只是角色不同,所处的压力就相对不同,有时可能是对立的,有时是一样的.如何了解采购人员的压力,共同配合,共同成长,不要去误触采购人员的雷区,吃力不讨好,花费了更多费用得不到相对的效果.
KA采购人员的压力何处来
采购人员的压力,是他所负责部门的运行目标.以运行目标所制定的相关规定及相关作法. 销售目标销售利润费用目标,促销成效.
KA采购人员运行目标
1销售业绩
2单品销售.
3促销安排.
4销售利润
5进货价格.
6售出价格.
7促销毛利.
8进货数量
9上架管理
10下架管理
11退货管理
12区域竞争
13市场价格
14促销价格
15来客数
KA采购人员的主要压力
合同谈判次数及签订时间.
合同厂商签订的家数.
合同总费用的收入额及百分比.
责任销售总额
进场商品价格及毛利.
商品实际销售毛利.
促销档期安排品项.
促销品市场最低价格.
促销品项每档销售量.
促销商品促销期间缺货
进场品项选择.
上架品项及陈列位置.
竞争对手的未端价.
面对KA采购压力 的应对策略及避免雷区
1.合同谈判次数及签订时间
KA采购人员,在合同及促销谈判上有时间的压力,与供应商在合同谈判到签定合同,应该谈几次,,应该在什么时间将合同签下来.
由于采购人员所面对的供应相对的多,所以在每一次会谈,促销协议,都会有时间上的限制,在合同谈判的高峰区(2~3月份)时间更是紧迫.
签订时间及次数的限制
某外资大卖场规定,采购人员与供应商谈合同或促销排程,每次以2个小时为限,每星期几次. 合同谈判次数不得超过几次.
在规定时间(3~5月以前)内一定要将今年所有合同签订下来
实际案例:
某供应商KA渠道经理与某外资KA客户第一次商谈今年合同内时,拿回一纸草约,回公司后仔细一算与去年比较大部份费用都增加一倍.
供应商KA渠道经理与KA经理商谈后,认为无法签订此合同,协商之后认为以拖时间的方式来处理.
公司与该客交易5,6年,了解该客的游戏规则,就是该KA客户本身有给采购人员时间的压力. 时间期限在那一方?
所以时间在那一方的身上压力就会在谁的身上.
可以以二种方式来谈判
一定要做的客户不谈重点,只谈方向及未来共同发展的愿景
如果不是今年的重点客户
2.合同厂商签订的家数
采购人员负责的部门内所有的品项,KA大卖场都会给采购人员今年度必须要签定合同的家数.
以前年的签订家数作为依据,因为每一家厂家或供应商会给卖场带来相对的合同收入(业外收入).
采购所负责的部门必须签订5家,每家合同收入100万,共可收入500万.
如果今年少了一家厂家来签订合同,要由其它四家来支撑另外100万是不可能的事.
合同厂商签订的家数
签订合同家数也是合同业外收入的保障,采购若未能作到合同签订家数,更不用谈可以达到合同总费用的收入额.
采购人员将无法达成合同家数及合同总收入的二项指标
了解KA客户签约数
每年都有供应商因为无法支付大额的合同费用及运行费用而退出KA渠道的经营,相对也有新的供应商会想要进入这个现代渠道.
我们必须了解有几家供应商会续约,有几家退出KA渠道,有几家新供应商会与KA渠道客户签订合同.
3.合同总费用的收入额及百分比.
延伸KA采购第2项压力,如果采购人员可以完成上述的指标, 才会有机会达成第3项指标,在合同谈判的过程是否可以百分百都拿到100万,可能在谈判的过程及年度结束后才能知道有无达成的可能,那就和采购人员的预估能力及判断力有关.
KA合同费用有些是固定收取(保低),有些费用是依销售额的百分收取的.
3.合同总费用的收入额及百分比.
当然KA大卖场主管给采购人员压力,采购人员就会将压力给厂家,因此有些KA大卖场会制定不合理条款来保障他们的费用收入.
例如:某卖场就会在合同设计成:1.销售额达1000万时给15%,超过1000万以15%比率给费用,另外年度返佣就会以合同签订收费.2.未超过1000万时必须给予150万保障费用入.
每年在新合同谈判时KA大卖场主管会给采购人员,明年合同签定费用总收入及费用比.
4.KA采购责任销售额
KA大卖场采购人员和销售人员一样都有销售总额的责任目标,部门必须在今年达成多少销售总额,他们有一定的压力, 因为KA大卖场给的陈列空间及销售品项是有所限制,所以KA大卖场采购人员必须在品牌上有所选择.
KA大卖场采购人员一个很重要的工作,就是活动安排与促销活动.促销是KA大卖场采购人员获取大量销售额的来源.
进场商品价格及毛利.
每家KA大卖场本身有设定一个商品的正常销售毛利,这就关系到进货价格及售出价格,例如:某KA大卖场的毛利率要求是30%,如果厂家给予进价为7元,KA大卖场将以10元卖出所得到的就是30%的毛利率.
如果供厂家的建议零售价为10元,KA大卖场零售价定为8.5元时进价将只有6.4元,公司的利润比将无法支撑费用,但如果依然卖10元将失去市场竞争力,如果要做促销就必须加大促销力度才会有促销销的效果.
有的KA大卖场是以你厂家给的进价加30%订价,有的KA大卖场会要求市场最低价在给30%的毛利.
6.商品实际销售毛利.
当年度结束后,KA大卖场主管会对采购人员进行,商品实际销售毛利的评估,毛利评估方式以商品卖出价格发票金额减去商品进价金额,得到销售毛利额销售毛利额除于卖出价格发票金额等于商品实际销售毛利率.
有些KA大卖场的采购人员会在年低结束前,计算自己所负责的部门品项的商品实际销售毛利率,如果采购人员无法达成这项指标会转而向厂家要补毛利的费用或产品,有时KA大卖场的采购人员会要求,促销期间保持原毛利的作法,来确保该项指标的完成.
7.促销档期安排品项
KA大卖场的采购人员有一个很重要的指标就是在每一个促销档期内必安排几个上DM的促销品项,其实也就是收取DM费用金额指标,因此有时KA大卖场的采购人员会主动要求上DM促销.有些KA大卖场在年度合同签订每年必须要安排及个档期的DM促销,上几次TG来保障该项指标的达成.
8.促销品市场最低价格.
促销品的价格将影响的实际的促销销售量,但主要的关键问题是在DM促销时KA大卖场会要求是市场最低价,如果在不同KA大卖场作相同品项及档期时,各KA大卖场会比较自己是不是市场最低价,如果不是将会互相竞争将价格向下修正,以达最低价格的目的.
9.促销品项每档销售量.
KA大卖场的采购人员在安排促销产品促销品项时会考虑一个重要因素,就是上一档期的促销效果,也就是促销档期内的实际销售量,如果你的产品无法在一个档期有合乎KA大卖场的上DM做TG的标准,KA大卖场的采购人员是不会让你的产品有机会上DM促销的,因而KA大卖场会在每一次促销档结后做档期促销检讨无法达标的KA大卖场的采购人员会受到严重的考核.
10.促销商品促销期间缺货
KA大卖场采购人员的压力中-促销期间的促销品项缺货.
促销期产生严重缺货将受到门店的追讨门店主管于档期成效研讨会时,提出强烈的抗议. KA大卖场的采购人员会在促销前,中全力追货,而且在合同上订定缺货罚款条款.
11.进场品项选择及陈列位置.
KA大卖场的采购人员每一年都会要求厂家进场的品项,主要原因有可以增加业外收入及增加卖场品项的活络,大卖场也会给采购人员品项及陈列位置的限制,所以KA大卖场会有品项的淘汰制,来确保销售的达成.
12.竞争对手的未端消费者价格.
KA大卖场的采购人员有一个固定的工作就是调查竞争对手的未端消费者价格,以确保竞争力,了解市场行情以便与厂家谈判.
KA采购不合理的要求
合同费用.
延长帐期.
积压货款
促销价格.
促销利润.
促销档期.
相关费用.
活动赞助.
补亏损补价差.
补利润.
不当退货.
品种锁条码.
全面清场
合同费用
过度的费用增加.
保底费用.
不要迷失在談判上
1没有谈判-只有沟通.
2评估客户贡献度-只有选择做与不做.
3分析产品利润比-决定价格策略.
4费用分析是百分比-不是费用金额而费用率.
5建立良好客情关系-取得有利的机会
6档期安排,陈列位置,配合活动,必须比竞争对手早一步,在适当的时机-作有效的促销活动. 7作好各种服务-提高销售额
8作好配送-减少销售损失及降低缺货率.
如何做好终端铺货工作？
终端铺货很多业务人员认为是一个简单的工作，无非是将货顺利放到终端实现销售而己，其实终端铺货并非如此简单，要做好、做精终端铺货工作，还需要在铺货工作中做好一下的工作：
一、 要灌输与传递产品信息
指在终端铺货时在与终端点负责人在沟通时，通过暗示或语言将自己为何要销售该产品的原因与销售方法传递给终端负责人取得终端负责人的理解与支持，达成进货意向。同时，将所销售产品的特点、优势、利益点及与竞品的相比的不同之处进行告知，并告诉终端负责人自己所销售产品如何买和介绍产品的技巧与方法，最终实现货辅终端后的快速销售。
二、 要了解产品销售信息
在终端铺货时了解产品在销售过程中遇到的问题与顾客的反映以及终端销售好与不好的原因，并对这些原因进行分析，不仅有助于帮助终端铺货工作的改进和技巧的提高，同时通过对销售信息的分析与掌握，还有助于提炼出对终端销售提高与改进的办法，进行有效的推广，提高铺货的达成率。
三、 要找对铺货的终端点
每一个终端由于所处的位置，大小和周边消费人群的不同，其所销售的产品就有所不同，有的产品可能在A点销的好到B点就无法销售，也有可能这个产品在小点买的好，到大点却不行，因而根据自己所销售的产品情况，找对铺货的终端点，是做好终端铺货的重要工作，所谓只选对的不选大小，是做好终端铺货的关键点。
四、 要消除终端风险
在铺货过程中，我们常常会遇到这样情况，终端由于怕货难买过期造成损失，在接货时
有一种防范心理，甚至拒绝进货，针对这种情况，我要求在铺货过程中对终端做好售后服务承诺和退货换物承诺，如我们可以采用留下送货或售后服务电话、名片以及服务承诺书的方法来消除终端防范心理，提升终端进货决心，实现终端铺货。
五、 要做好利润控制与铺货密度
利润对终端来讲永远是第一位的，没有利润你的产品再好买，终端也不会买你的帐，因而在铺货工作时做好产品的批零利润空间是重要的，同时铺货终端的密度控制和对终端价格体系维护，也直接影响终端铺货，因此做好利润空间的控制就需要采取相应方法，如铺货终端密度可采取区域放货或间隔放货的方式，避免价格恶性竞争，也可以通过对意竞争者断货或提价供货方式来做证利润和价格的控制，来实现对终端的铺货。
六、 要制定好配送周期
终端铺货周期大密，终端铺货数量少，影响业务人员工作热情，工作也会得不偿失，而铺货周期大长，会造成断货，让终端销售热情减少和推销习惯转移，影响再次铺货和后期销售，因而制定好配送周期，是保证终端铺货有续进行的补充。
七、 要揣摩客户心理，做好客情
“ 知己知彼”方能“百战不殆”，在铺货过程中，把握与了解终端客户的心理习性和爱好，是终端铺货成功的第一步，也只有对客户清楚了解，才能在铺货过程对客户进行有的放失，了解其所思所想，做出有效行动，同时在铺货工作中让终端让住你和你过去良好的客情都有助于终端辅货工作的开展，因此铺货过程中要让终端记住你的名字，感受到你的真诚，对后续的铺货工作也有很大帮助。
KA卖手的十二压力大解密
圣元营销 2006-06-27 19:25 阅读107 评论0 字号： 大大 中中 小小 1.合同谈判次数及签订时间.
每一个KA大卖场的采购大主管,都会给自己所属的采购人员,在合同谈判时间上的压力,每个厂家只能谈几次,每次多少时间,在什么时间必须将合同签下来.例如某外资大卖场,每次与厂家谈合同或促销排程,以2个小时为限,合同谈判次数不得超过4次,在规定时间(4月以前)内一定要将今年所有合同签订下来.
2.合同厂商签订的家数.
采购人员负责的部门内所有的品项,KA大卖场都会给采购人员今年度必须要签定合同的家数,当然会比照前年的签订家数作为依据,因为每一家厂家或供应商会给卖场带来相对的合同收入(业外收入).
如果这采购所负责的部门必须签订5家,每家合同收入100万,共可收入500万,如果今年少了一家厂家来签订合同,要由其它四家来支撑另外100万是不可能的事,所以签订合同家数也是合同收入的保障,采购若未能详到合同签订家数,更不用谈可以达到合同总费用的收入额,那这采购人员将无法达成合同家数及合同总收入的二项指标.
3.合同总费用的收入额及百分比.
延伸上面主题,如果采购人员可以完成上述的指标才会有机会达成这个指标,在合同谈判的过程是否可以百分百都拿到100万,可能在谈判的过程及年度结束后才能知道有无达成的可能,
那就和采购人员的预估能力及判断力有关,有些费用是固定收取,有些费用是依销售额的百分收取的.
当然KA大卖场主管给采购人员压力,采购人员就会将压力给厂家,因此有些KA大卖场会制定不合理条款来保障他们的费用收入.例如:某卖场就会在合同设计成:1.销售额达1000万时给15%,超过1000万以15%比率给费用,另外年度返佣就会以合同签订收费.2.未超过1000万时必须给予150万保障费用入.每年在新合同談判時KA大卖场主管會给采购人员,明年合同簽定合同总费用的收入额及百分比.
4.责任销售总额.
KA大卖场采购人员和销售人员一样都有销售总额的责任目标,部门必须在今年达成多少销售总额,他们有一定的压力, 因为KA大卖场给的陈列空间及销售品项是有所限制,所以KA大卖场采购人员必须在品牌上有所选择.KA大卖场采购人员一个很重要的工作,就是活动安排与促销活动.促销是KA大卖场采购人员获取大量销售额的来源.
5.进场商品价格及毛利.
每家KA大卖场本身有设定一个商品的正常销售毛利,这就关系到进货价格及售出价格,例如:某KA大卖场的毛利率要求是30%,如果厂家给予进价为7元,KA大卖场将以10元卖出所得到的就是30%的毛利率.如果供厂家的建议零售价为10元,KA大卖场零售价定为8.5元时,进价将只有6.4元,公司的利润比将无法支撑费用,但如果依然卖10元将失去市场竞争力,如果要做促销就必须加大促销力度才会有促销销的效果.KA大卖场是以你厂家给的进价加30%订价,有的KA大卖场会要求市场最低价在给30%的毛利.
6.商品实际销售毛利.
当年度结束后,KA大卖场主管会对采购人员进行,商品实际销售毛利的评估,毛利评估方式以商品卖出价格发票金额减去商品进价金额,得到销售毛利额, 销售毛利额除于卖出价格发票金额等于商品实际销售毛利率.有些KA大卖场的采购人员会在年低结束前,计算自己所负责的部门品项的商品实际销售毛利率,如果采购人员无法达成这项指标,会转而向厂家要补毛利的费用或产品,有时KA大卖场的采购人员会要求,促销期间保持原毛利的作法,来确保该项指标的完成.
7.促销档期安排品项.
KA大卖场的采购人员有一个很重要的指标就是在每一个促销档期内必安排几个上DM的促销品项,其实也就是收取DM费用金额指标,因此有时KA大卖场的采购人员会主动要求上DM促销.有些KA大卖场在年度合同签订每年必须要安排及个档期的DM促销,上几次TG来保障该项指标的达成.
8.促销品市场最低价格.
促销品的价格将影响的实际的促销销售量,但主要的关键问题是在DM促销时KA大卖场会要求是市场最低价,如果在不同KA大卖场作相同品项及档期时,各KA大卖场会比较自己是不是市场最低价,如果不是将会互相竞争将价格向下修正,以达最低价格的目的.
9.促销品项每档销售量.
KA大卖场的采购人员在安排促销产品促销品项时,会考虑一个重要因素,就是上一档期的促销效果,也就是促销档期内的实际销售量,如果你的产品无法在一个档期有合乎KA大卖场的上DM做TG的标准,KA大卖场的采购人员是不会让你的产品有机会上DM促销的,因而KA大卖场会在每一次促销档结后做档期促销检讨,无法达标的KA大卖场的采购人员会受到严重的考核.
10.促销商品促销期间缺货.
KA大卖场的采购人员有一个很大的压力,就是促销期间的促销品项缺货,如果在促销期产生严重缺货,将受到门店的追讨,门店主管于档期成效研讨会时,提出强烈的抗议,所以KA大卖
场的采购人员会在促销前,中全力追货,而且在合同上订定缺货罚款条款.
11.进场品项选择及陈列位置.
KA大卖场的采购人员每一年都会要求厂家进场的品项,主要原因有可以增加业外收入及增加卖场品项的活络,大卖场也会给采购人员品项及陈列位置的限制,所以KA大卖场会有品项的淘汰制,来确保销售的达成.
12.竞争对手的未端消费者价格.
KA大卖场的采购人员有一个固定的工作就是调查竞争对手的未端消费者价格,以确保竞争力,了解市场行情以便与厂家谈判
与KA过招，难题招解
圣元营销 2006-06-27 19:32 阅读105 评论1 字号： 大大 中中 小小 以下内容盛传是家乐福的采购培训教材，好又多也在用，不论如何，卖场多数会使用这样的东西来强压厂家，我们应该如何来应对如下的招数呢，大家一起来说说。
买手谈判哲学
1、 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2、 要把销售人员作为我们的敌人。
3、 永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将是我们提供一个更好的交易机会。 4、 随时使用口号，你能做的更好。
5、 时时保持最低价记录在案，并不断要求更多。
6、 永远把自己作为某人的下级单位，而认为销售人员始终有一个上级，他总能提供额外折扣。
7、 当一个销售人员轻易接受，或去打电话获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提出要求。
8、 聪明点，但是要装的大智若愚。
9、 在没有提出异议前不要让步。
10、 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
11、 记住销售人员不会要求，他们已经在等待采购提出要求，通常他从不要求任何东西作为回报。
12、 注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无理的销售人员打交道，他们想介入或者说他们担心脱离圈子。
13、 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的。例如，竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。
14、 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。
15、 别忘记，你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件。让销售人员担心他会输掉。
16、 别忘记，每天拜访我们的销售人员，我们应该尽可能了解其性格和需求，并试图找出其弱点。
17、 随时邀请销售人员参加促销，提出更大销量，尽可能得到更多折扣，进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。
18、 19、 注意折扣有其他名称：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
20、 不要进入死角，这对采购是最糟糕的事情。
21、 避开“赚头”这个题目，因为魔鬼避开十字架。
22、 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其他竞争对手做了交易。
23、 永远不要让竞争对手对任何促销讨价还价。
24、 你的口号必须是：你卖我买的一切东西，但不总是我买我卖一切东西。也就是说，对我们来说重要的是采购将会给我们带来利润的产品。能有很好的流转的产品是一个不可多得的魔鬼。
25、 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越是不了解情况他就越相信我们。
26、 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不以为他们准备好谈判了
27、 不论销售人员年老或者年轻冬不用担心，他们很容易让步，年长者认为他们知道一切，而年轻者没有经验。
28、 假如销售人员同其上司一起来，要求更多得折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售前失掉秩序的客户。
29、 每当一个促销正在进行促销时，问这个促销人员你在那做什么？并要求同样的条件。
30、 永远记住这个口号：我买我卖，但并不总是我买的。
供应商与大卖场谈判的应对策略
圣元营销 2006-06-27 19:30 阅读124 评论0 字号： 大大 中中 小小 如果问供应商在与大卖场到交道的时候，什么是让他们最困惑的问题？很多供应商对此的回答是：谈判！供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢？笔者认为主要是不外乎以下几个原因： 谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节很多，有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。
谈判人员素质：大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高，他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。
操作流程：大卖场的操作流程相对复杂，特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了，很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解，在认知上存在很大的差异，在谈判时，会有很多理解上的不对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。
那么大卖场是如何定位谈判，并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢？ 谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。
很多供应商对谈判的理解也真的就是这样，事实上呢？卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。
这里就有几个重点：
1、卖场不会对你讲全部真话；
2、卖场讲的都是对它自己有利的话；
3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例；
4、卖场假定供应商永远没有拿出底线；
5、运用技巧，把假话说的象真话。面对这样的实质情况，供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗？那是不是要因此调整自己的谈判策略呢？
因此，做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断，不要轻易被卖场的声音所迷惑。倾听、交流、判断、斡旋，是所有谈判技巧的核心。
通常卖场的谈判项目主要有以下几方面： 年度合同的谈判（付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等）、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。 供应商在谈判的时候大体也是围绕以上几点来进行，所以说在做谈判计划的时候也是要以此为基础，确定你要谈判的重点是什么，要达到什么目的，要为此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样的，如果你连谈判的目的都没确定，也没做相应准备，谈判肯定是被动无效的。
那供应商要怎样做自己的谈判准备呢？
1、拟定谈判计划 万事开头，计划先行，这个计划包括：谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等，让谈判在自己的计划之中。
2、准备谈判的重点资料 1)收集资讯 信息时代拼的就是对资讯的掌握，资讯管理是谈判成功要素之一，需要整理的零售商资讯项目包括：收集目前能使用的资讯、拟出需要搜寻的资讯。比如市场行情、市场供需情况、竞争者的正常及促销售价等市场信息，还有零售商的状况，对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。
2)确认共同的利益 在谈判期间，零售商对自己的期望是什么？双方有哪些的短、中、长期利益，并定义目标设定： A、理想目标——最令自己满意的目标 B、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案 C、最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案。 目标设定是为了营造最有可行性的谈判空间，扩展预期目标与最终底线的距离空间，增加谈判时弹性空间，其目的是在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少零售商的提议，加速达成最终协议。 3）评估供应商的可能行为和应对策略 这项工作是为了预测零售商的谈判策略及理由，预测零售商的谈判模式，零售商建立关系的分析及可能运用的武器以此来确定让步的策略和反驳的理由，并确定自己的策略。策略准备包括了：自己具备的条件优缺点、整理使自己占优势的资讯信息、制定紧急替代解决方案、准备重要的理由以定义选用的策略、记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看。 很多供应商认为谈判成功与否是由技巧决定的，认为技巧是无往不胜的利剑，实际过分看好技巧的思维对谈判是不利的。供应商应切记任凭巧嘴如璜拿不出真东西也是没有用的，再好的形式也取代不了内容，技巧是调味品不是主料。当然，技巧在一定程度上对谈判的确起着积极的推动作用，笔者认为技巧实质上就是对各种细节的精心准备和正确表达。
那么供应商在与零售商的谈判过程中，在不同阶段需要注意的细节：
1、在谈判的阶段 1)双方介绍 这个时候注意的重点包括：透过介绍检视零售商参与人员阶层和决定权，确定自己可以得到什么程度的结果；在开始的时候就要说明或表达谈判的目的和希望；如有需要，可以设定谈判终止的时间，以便自己掌握主控权；表明自己对共同利益地看法，以消除零售商的戒心。
2)收集重要资讯 这个阶段的注意细节包括：推测零售商的策略，以使自己在谈判中占据优势；依据所收集的资讯提出适当问题督促零售商发言；检视对零售商策略的评估是否正确；让零售商知道可得到的好处及谈判失败所遭受的损失；记录零售商的答案，以免日后不承认；留意所有必要的资讯；不要轻易透露自己的策略。
3)谈判中 这个阶段的注意细节包括：让零售商先讲话，你可以了解他的需求，并根据需求重新制定提案，运用理想目标，说明与共同利益之差异，并表态不介意负面后果。态度要不卑不亢，所有的目标要有理有据，数据要有说服力。 ★ 关于让步：只有在迫切需要的情况下才作让步的决定，但是让步也是为了换回要得到的条件，所以，只有在有相对应条件的情况下才作让步：以补偿让步的损失。不要给零售商轻易就得到让步的感觉。假如在某些重要议题不能让步，可用其它次要议题作让步。要记得：第一个让步者通常是输家！ ★ 假如零售商强硬坚持：这个时候要采取消极态度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反应，即装傻。同时要运用能增加零售商压力的办法：威胁对方是危险的做法，因为会增加谈判的困难度，因此把它视为最后的武器，正确的做法是了解零售商要什么和怕什么，针对性的提出解决方案，拿住其“七寸”。
谈判中有些行为会影响最终的结果，这些行为包括了积极性的和消极性的行为： 1)必须有的行为：要学会提出问题、回应零售商的提议、冲突处作合理让步、学会总结。
2)应避免的行为：透露过多资讯、提出激烈的反驳建议、攻击/反对已定案的计划 不管谈判是成功还是失败，结束后都应及时总结和检讨，要把每一次谈判都当作练兵，在反复的磨砺中提高谈判的水平，要检讨的事项主要包括：是否达成预定目标，为什么？、遭遇什么重大困难、我方策略有什么优缺点，如何运用优点、什么是促使谈判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困扰、哪些重要信息未掌握等等。 对与零售商打交道中常见的谈判流程和规则做相应的了解，也就了解了大卖场与供应商谈判工作的重点，供应商通过对这些的仔细研究和练习，可以提高自己对大卖场谈判的适应性和掌握度。目前的事实就是大卖场的操作水平高于供应商，谈判地位优于供应商，要提高自己的应对能力，最有效是途径就是学习，才能做到知己知彼。
消费品终端市场启动操作手册
圣元营销 2006-06-27 20:25 阅读255 评论1 字号： 大大 中中 小小 一、经营机构筹备
1、资金准备
一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要
有：
① 与公司签订合同后的首批进货款。
② 计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。
③ 员工拟在下月发放的工资。
④ 房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。
⑤ 预留的应急备用金。
一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。
2、经营及办公场所布置
在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。
① 仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
②
办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
3、组织机构设置
营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。
●以上人员招聘的途径主要有：
① 从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。
② 借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
③ 先录用人员的推荐介绍。
由于消费品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。
4、合法经营
经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。
二、营销团队管理
1、员工队伍培训
员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。
●培训可利用的材料主要有：
公司《促销手册》、《有情系列消费品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。
营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。
●因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：
① 熟知产品品种、品名、规格。
② 具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。
③ 牢记各产品成份及各成份的作用与功效。
④ 顾客常见疑难问题解答。
2、激励机制
●激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。
①薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。
②评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。
③晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。
3、考评管理
员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。
①对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。
●该岗位员工应填写的表格有：
A、巡场记录表
B、卖场经营情况调查表
C、周/月工作计划表
D、促销活动评估表。
② 对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。
●促销员应填写的报表有：
A、销量周报表
B、盘存月报表
C、赠品发放核销表
D、顾客消费档案（以及积分卡）
③3、例会制度。例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。
三、销售渠道设计
一般情况下，做好销售渠道设计前期要进行以下工作：
1、市场调研
日终端线的销售渠道主要有：百货商场（公司）及各类大中型超市、洗涤化妆用品品专门店、大中型药店、社区便利店等。
市市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解消费品在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在
不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。
2、铺市计划
根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市（亦即销售终端网点开发）计划。
虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际情况因地制宜，不必也不可能一拥而上，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。因此一般说来，市场启动的第一季度，区域内主流终端铺市率应达到30%，半年内达到50%以上，一年后则应达80%以上。
3、首批进入的目标卖场选择
市场启动阶段的第一个月内，首批进入的卖场不应过多，一般选择2——3家为宜。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。
● 首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：
A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。
B、客源组成层次以中档收入顾客为主。
C、全场消费品月度销售总额较大。
D、场内同业消费品竞争品牌数量适中。
E、销售额排名榜中二线品牌占有较多席位。
F、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。
G、卖场资信较好且帐期合理。
H、有合适的产品陈列位。
I、有一定的广告位空间。
四、进场业务洽谈
1、洽谈项目
首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。
● 洽谈项目主要为：
A、陈列位选择
B、广告位选择
C、进场产品品种数量
D、促销人员安排
E、进场各项费用及其名目
F、验货及收货程序
G、合理损耗确认方法
H、帐期及结款方式
● 其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：
①销售费用。包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促销管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）等。
②销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。以倒扣为例，消费品类约为供应商全部产品月零售总额的15——25%；杂品类（如：洗手液、空气清新剂、杀虫气雾剂等）扣率一般为8—15%。
③ 年度销售返利。供应商全部产品月零售总额的1——5%。
2、洽谈资料
洽谈前应准备以下资料：
A、收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫。
B、备齐《消费品手册》、公司内部期刊、产品传单及海报等宣传资料图片。
C、刊发于相关报纸、杂志上的品牌招商、推广广告。
D、在央视投放的广告情况说明。
E、产品全套或部分样品。
F、相关试用装、赠品及其它。
G、入场后的推广计划与销售支持。
3、洽谈技巧
洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点：
A、全面介绍品牌荣誉及产品概念。
B、概括介绍系列产品卖点。
C、比较介绍产品与其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。
D、简要介绍公司媒体广告支持计划。
E、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。
F、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。
如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。
五、上架（柜）陈列布货
产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。
1、进场单品组合
一间卖场内同时售卖我方全系列所有产品无疑是最佳方案。实际操作中，一方面个别卖场对进场单品品种数量有所限制，另一方面在谈妥相关费用的前提下，也可根据进场时的季节与气候，先进应季产品，其它产品次后陆续入场。
2、陈列位选择
陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率、同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。
● 选择好的陈列位置，应注意以下要点：
① 顾客出入的集中处。
② 顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。
③ 货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1—第3列货架（或柜组）。
④ 卖场中心地段货架或柜组的转角处。
⑤ 一线知名品牌（一般无促销人员）紧邻。
⑥ 总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。
除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况，并应远离异味较大的果菜等商品区。
3、陈列要点
①在有条件的卖场（主要是超市），应上齐所有品类、品种，进行混合陈列，便于形成规模、气势，充分显示产品种类的丰富性与品牌实力，并促进系列产品成套销售。
②全部产品的组合陈列面积宽大而适中，在保证所有产品集中陈列的同时，尽可能多地根据不同品类分散部分品种的陈列点，以捕捉更多促销机会。
③ 每一单品确保有2—3个陈列面。
④ 应季主推产品陈列在与视线等高的黄金陈列线上（由下至上，货架的3—5层）。
⑤ 注意产品的规格及色彩搭配与对应。（可参照公司相关陈列标准。）
⑥ 所有产品的小价格标签统一粘贴于各品种包装同一位置，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。
⑦做堆码陈列时，在每一陈列面有意拿掉几个产品，适当留出空隙方便顾客选取，并借此显示产品良好的销售状况。
⑧组合使用海报（促销快讯）、架头KT牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架）、产品价格标签指示牌等POP宣传品，加强陈列生动化效果。
六、硬终端建设
硬终端指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。
卖场内外的硬终端一般包括：
① 产品陈列道具。专属形象柜系列（如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。
②POP用品。招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌（贴）或指示牌（贴）、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。
③ 其它宣传品。卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标（横幅、垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。
硬终端是固化的实时广告信息发布媒介，有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境，形成浓郁的销售、购买氛围。
每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势，适用于不同的场所，效果亦各不相同。在具体操作过程中，应根据卖场实际情况因地制宜，整合相关资源，从公司提供的上述各款用品中选择数种进行组合布置，力求达到最佳效果。
终端氛围能有效影响销售活动，帮助品牌迅速建立终端卖场竞争优势，是综合成本较为低廉的广告投入项目之首选，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。
●因此新品入市初期，终端建设的策略为：
① 主要以货架上方的架头牌设置为主，同时配合促销告示贴、货架眉贴或柜贴、产品托盘，进行货架陈列生动化建设。
②次选目标为：卖场指示牌（吊牌）、场内立柱灯箱、楼梯（电梯、立柱）侧墙灯箱或广告牌（喷绘），设在卖场入口处或收银台旁边的立牌、广告看板、易拉卷等。
③争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。
七、软终端促销
软终端指销售场所动态变化的市场人员（如：促销/导购员、营业员），以及他（她）们的口碑宣销和现场展开的各类促销活动。
●消费品软终端促销的形式主要有：
① 场内现场导购：当班员工独立为顾客提供服务。
② 场内贴柜促销：当班1名，外加派1-2名员工在柜外或货架附近流动，以加强促销力量，抢夺销售机会，压制竞争对手。
③场内小型摆台促销：在卖场入口处、场内客流集中处（如楼梯/电梯口）、主通道近旁休闲区等阵位，利用1—2张促销台，2—4名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易
拉卷、立式灯柱等硬终端用品，进行形象展示、试用装派发、美容服务与咨询，以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。
④场外中型有奖销售促销：2—4张促销台、1—2个中型帐篷、2—4把太阳伞，1——2套简易美容器材或工具，4—8名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，利用普通节假日，进行中等规模的促销活动。
⑤场外大型文艺推广促销：成套舞台、音响及彩电等视听设备、专职表演人员与促销道具、大批宣传及展示用品、促销人员系统集成的大型促销活动。一般借助卖场店庆、重大公关事件、重要庆典日的时机进行，重在宣传造势，展示实力，树立形象。
应该引起注意的是，场外促销活动必须取得卖场的支持与合作，并经与城管、环卫等相关部门事先协调后，方可进行。
●消费品促销活动的手段主要有：
① 买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。
②特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。（注意：入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。）
③ 有奖销售：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。
④ 游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。
⑤ 体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费美容、化妆等，然后鼓励顾客购买。
⑥ 联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。
● 入市初期的软终端促销策略：
① 大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐、无破损。
② 平柜终端尤应注重有效使用刊发有公司产品及品牌广告的杂志期刊、公司内部刊物以及公司荣誉奖牌等资料。
③ 加大赠品投入，不断变换并推出新品种赠品，同时应加强赠品核销管理，确保顾客受益。赠品以与产品一体的捆绑式销售为宜。
④确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班（早、晚倒班各1人），必
要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。
⑤集中调派人手，“围点攻坚”，频繁开展贴柜促销或“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，短期内迅速形成压倒性销售优势。
⑥ 积极与卖场合作，开展 “短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息发布与宣传，深入造势。促销活动形式如下：
★阶段性推出“XX品牌迎宾*进场有礼”活动，对每日前XX名进场的顾客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品，以提高顾客拦截率。
★举办在本卖场内购物XX元再加XX元即可获公司指定的XX产品1支（瓶）的“开心购物*XX品牌有礼”活动，变相特价销售，快速提升产品市场占有率。（该指定产品应为应季旺销产品，且价廉物美。）
★进行“XX品牌免费购物日”活动，凡购公司品牌系列产品的顾客，凭购物小票，可参加由卖场经理/主管负责主持或公证的抽奖活动，活动每周举办1期，每期抽取幸运奖1—3名，可获取与小票上当日所购有情产品金额相同的现金。
⑦通过多种途径，谋求与副食、酒水等关联性强的知名品牌进行联合促销，形式与“变相特价销售”相同，以借势生力，扩大产品渗透率。
⑧ 利用社会热点事件进行公益促销，炒作品牌及产品知名度。
● 入市初期的户外推广活动策略。
上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀，树立经销我产品的卖场的信心。有条件的地、县级市场亦可考虑开展1—2场次大型文艺推广活动，以促进产品进场、铺市与销售。
中、大型促销/文艺推广活动，必须预立方案，细致准备，精心组织，统筹实施。活动方案应周详完备、操作便利。现以大型活动为例，活动方案中一般应包含以下项目：
一、活动主题：XXXXXXXXX
二、活动目的：A/B/C
三、活动地点：XXX，面积XXX(附：场地布置图)
四、活动时间：X月X日上午X：00点——-晚X：00分
五、活动内容：A/B/C
六、前期预告：制作一批活动宣传品，.将活动信息及时、迅速发布出去。
七、中期操作：
（一）活动形式：A/B/C（即促销方法）
（二）现场观众可免费参与以下游戏节目：A/B/C
[如：A、拍拍乐（吹汽球）——志愿者5人1组，参与者人人有奖，每组第一名可参加XXX1次，赢取奖品。B、趣味抢答——主持人现场提问，有备选答案供选择，答对者可参加XXX1次。]
（三）舞台节目表演。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走台、小品、现场播放录像介绍企业和产品等.(附——舞台节目表/问答稿/游戏节目规则说明)]
（四）活动区域设置：根据活动内容和活动形式，将整个活动区域设置成若干个分区[如：舞台中央区（游戏、表演区）/产品展销热卖区（促销区）/美容服务区/
咨询区等等]。
（五）道具及活动辅助材料准备：
1、舞台（含地毯）一套。2、音响系列一套。3、电视机及配套碟机、功放、音响、广告光碟、音乐碟一套。4、帐蓬大号X顶，中号X顶。5、遮阳伞X把。6、舞台背影一幅。7、企业简介展板X块，活动海报展板X块。8、促销台X张，简易圆台X张。9、美容椅X张（配套美容箱或推车、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、办公桌X张。13、规格为XX的布标X条。14、矿泉水X箱，水杯若干。15、大转盘或抽奖箱等道具一套。16、促销礼仪服装X套。17、汽球XXX只，包装带X卷，剪刀X把。18、电源插线板及线卷X米。19、赠品XXX。20、宣传资料（海报、传单、折页等）XXX。21、照相机、摄像机一套，胶卷、录相带若干。22、车辆安排。23、产品准备。
（六）人员组织分工
（1） 指挥组：XXX，负责本次活动统筹协调、安排及外联公关工作。
（2）销售组：XXX等XX人，负责本次活动中的礼仪接待、派单宣传、美容服务、展台促销等等，以及促销道具调集、组织、布置。
（3） 表演组：XXX，负责本次活动中的歌舞表演、游戏节目等等。
（4）制作组：XXX，负责活动宣传材料的制作工作及活动现场布置。
（5）总务组：XXX，负责活动现场产品、赠品及奖品的调配、发放和货款清点工作。
（6）后勤组：XXX ，负责道具、材料运输及清点、回收等一应后勤事务。
（7）机动组：XXX，负责处理突发事件。
（8）主持组：XXX，负责活动主持、游戏及抽奖引导工作。
（9）宣传组：XXX，负责公关接待、拍照与摄影。
八、后期宣传
九、活动费用预算
八、市场维护跟进
1、理货
经营启动初期，为盘活存量，减轻资金压力，对所有卖场的供货均应尽可能采用勤进快出的原则。对于卖场陈列而言，根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，即先进先出；同时对旺销产品及准备做特价促销的产品，要进行销售分析与预测，做到储货充足、补货及时，以免影响销售。另，对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整，注意保持产品光鲜入时形象。
2、巡场
勤勉的巡场能及时掌握市场动态，随时发现并解决问题，振奋员工精神，鼓舞员工斗志，树立经营者敬业形象，增强团队凝聚力。因此，在入市初期，应坚持每日至少1——2次出现在新开发的各卖场中，但次数亦不可过频，以免给员工造成心理压力。
3、客情关系
与卖场直属工作人员发展良好的客情关系益处多多：有利于品牌/产品立足生根，为已方派驻的促销员创造一个宽松的工作环境，争取更多销售机会，防止竞争对手排挤，化解顾客投诉等等。
由此可见，与各卖场洗化部门经理、采购员（买手）、售卖区经理（柜组长）、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系好坏，直接影响并在一定程度上决定着产品的销售业绩。
因此，产品上市之初，可通过以下多种形式与以上关键岗位的人员加强沟通，逐步建立并逐渐加深工作情谊：
① 赠送小礼品、纪念品等（尤其在生日时）。
② 邀请参加产品演示会或内部员工培训工作会议 。
③ 工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会。
④ 大型推广活动特邀佳宾。
⑤ 兼职促销员或业务指导。
4、竞争关系协调
公平竞争，合作双赢是现代社会的市场经营准则，并为大多数经营者认同。然而新品牌入市，必将打破卖场内已形成的固有平衡格局，此时如遭遇部分竞争品牌的倾轧当在情理之中。因此入市初期，“远交近攻”虽是生存所需，但仍应尽可能保持“有理有利有节”的竞争策略，不与货架邻近的品牌发生直接冲突（无促销人员的品牌除外），更应避免与其它品牌拼价格、拼赠品而陷入恶性竞争泥潭。
为突破竞争壁垒，入市初期的竞争策略重在运用差异化手段传播“中医国粹*本草精华”产品概念和“好品质自然会流传，有情才有好品质”的品牌定位，区隔消费群体；运用差异化手段开展销售推广，突出个性化服务，形成他人无法模仿的营销特色。
5、消费投诉处理
一方面，任何产品皆有一定的不适应人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顾客未掌握正确使用方法或其它原因，亦会产生投诉；最后，投诉在某种意义上既是可资利用的与消费者深入沟通的公关事件与机会，又是促使营销人员检讨营销过程、提升素质的难得契机。因此正确认识消费投诉，有利于保证品牌正常的经营。
凡有消费投诉，应迅速处理，从维护卖场信誉、尊重消费者权益、打造品牌形象的高姿态出发，假设投诉者投诉正确，先平息事端，再查究原因。切忌日久迁延，另生变故，使已方陷于被动局面。
消费投诉的处理方式上一般以调换商品为主，个别情况可退款，严重情形可报请公司后酌情对投诉者进行安抚。当然，如系恶意纠缠，亦应义正辞严驳回。
九、经营风险防范
1、政府干预
经营启动之初，由于经营组织自身相关手续、证照尚有待逐步健全，经营者本人市场运作经验相对不足，同时消费品行业有一定的经营特殊性，因此应在以下环节谨慎操作，确保规范经营、稳健运行：
① 技术监督部门查验产品生产证号及相关批文，抽检产品质量。
② 工商管理部门对经营证件、产品广告宣传、促销活动的检查约束。
③ 城建、环卫部门对户外促销活动现场的管理。
④ 税务部门对营业税的征稽检查。
⑤ 劳动部门对经营用工的监察。
2、财务预警
① 建立对联销合作方即各卖场的应收货款预警机制，一旦超出一定拖欠范围，即应采取应对措施，规避债务陷阱。
② 充分考量各卖场结算付款帐期（一般为30—60天）所带来的现金流转压力，并适当预留坏帐准备金。
③ 建立各卖场盈亏平衡点动态测评系统，先核算再投入，确保经营效益。
④ 合理保持各卖场的铺底在途库存，定期盘点，防范非正常亏空损耗。
⑤ 合理调配总仓库存，做到储备充足，周转迅速，良性循环。
十、销售业绩提升
1、建设明星终端
明星终端具备强大的示范、宣传、带动、辐射作用，是体现品牌形象、品味、质量、实力的重要窗口，其对所在区域市场经营的推动作用不言而喻。因此对明星终端的开发与建设，应引起高度重视。
明星终端一般应具备以下条件：
① 所在卖场在当地商圈举足轻重，格局高雅，中高档品牌荟聚，人气旺盛，具备同业示范效应。
②我方产品在该卖场陈列规范、气势壮观、硬终端包装氛围浓郁。卖场如系超市，则有端架、堆码，并有平柜与货架配套呼应；如系百货商场，则有系统性的专柜展示。场内并应有灯箱（片）、喷绘、广告栏等大中型广告阵位。
③ 我方产品在该场销售量较为可观。
一般说来，明星终端功能重在广告宣传，二线品牌在该场所的盈利能力大多不强，应综合权衡利弊，不能过分注重明星终端一时经营得失，而应在全部终端网络及总体经营收益的大范围内，处理好效益与规模的共生关系，避免短视行为。
2、顾客关系管理
顾客关系管理是培养忠诚顾客，提升营销业绩的基础工作。新入市场启动之初，应注重顾客档案资料的收集与整理，经过一段时间的运营后，可采用定期回访、促销活动讯息通知、购物积分回馈（为顾客建立积分卡，每购20元积1分，累计积分20分后可换领礼品）、会员俱乐部联谊等多种形式开展顾客关系管理工作。
3、直销、团购与分销
①直销。以优价供应产品，鼓励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。直销形式除针对内部员工及其亲朋外，建议主要针对大、中专院校学生，通过发展校园直销员（对外可称美容顾问或直销代表）来开发潜力巨大的市场。但进行此项工作需一定的管理、督导能力，可量力而行。
② 团购。团购省时省力，效益明显，费用低廉，除了专指单位集团大宗购买用于福利发放外，还指串联一定区域、范围内的散户（如：居民小区内的所有住户）批量购买。为此，业务方面可动用社会关系广为拓展，更可指派专人采用以邮寄业务联系函普遍培养与重点拜访相结合的形式，进行开发。
③分销。经营启动后，迅速建立、完善行销网络，缩短产品铺市周期，并进一步向市区消费品专卖店、有一定规模的连锁药店终端、社区便利店、大中型美容美发店、居民区小门店、富裕乡镇市场渗透，不断扩大销售规模，是提升销售业绩的必由之路。在城市终端网络健全后，可参考公司相关方案推进市场纵深发展。
后 记
商场如战场，兵无常式、水无常形。在当前日益激烈的市场竞争态势下，虽然营销新概念、新思路、新手段层出不穷，但万变不离其宗，市场营销的普遍规律仍然有章可循，概括地说即为32字口诀：
以人为本、系统整合，注重效益、兼顾规模，长期投资、短线炒作，决胜终端、服务突破。
如何做好终端铺货？
如何做好终端铺货？
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营销的首要问题是解决产品和消费者见面的问题，其次才是使消费者愿意购买的问题，而铺货正是营销活动要解决的首要问题，即解决产品和消费者见面的问题。大多数代理商认为，终端铺货工作是相当困难问题，新产品上市场首先要解决铺货问题，这已经成为最基本的营销常识，不是一般的情况，自己只不过派个车，送送货而已，殊不知，积极投入铺货工作，对代理商自身发展有巨大的战略意义。
宁波市中兴汽车修理市场和南门汽配市场在核心城市做得风声水起，使得一级市场的渠道集中度越来越高，各厂家也纷纷进行扁平化，直接与他们交易。传统经销商生存空间被挤压，要么被改造成物流商(负责配送、垫资和结算，只挣搬运工的钱)，要么被挤压到二、三级市场上去运作，毕竟在广大的乡镇市场，大型汽车修理厂、润滑油经销部等还没有成为主流的零售业态，大量的夫妻店、快修店、小经营部等小型零售终端依然是销量的主力，经销商们还有不可替代的存在价值和竞争优势。
同时，在核心市场上，中兴汽车修理市场和南门汽车配件市场等超级零售终端利用其市场地位和影响，不断压低进货价格、提高返利标准，索取高额返利率等，使厂家与代理商不堪重负。因此，厂家希望代理商能在周边市场上有所作为，建立起有效的终端网络。
但是乡镇市场上的小型零售终端实力弱、数量多、分布广、流量小，且经营能力差，多数还属于“墙头草”：谁的当期利润高，就卖谁的，没有什么忠诚度可言。如何将他们组织成能稳定协同、有效销售的终端网络，是厂家和经销商要共同面对的现实问题，我们提倡的深度营销模式就是提倡厂商合作解决这一问题，其中如何提高各小型终端的有效铺货率(能进行
主动推介、实现有效销售)，是经销商精耕细作区域市场的关键一步。铺货是前期重要的工作。
然而，大多数经销商认为，终端铺货工作是并不重要的事，自己只不过派个车，送送货而已，殊不知，积极参与配合市场，进而以我为主组织实施铺货工作，对经销商自身发展有巨大的战略意义。
深化终端关系，巩固网络优势。(加黑)随着铺货工作深入细致的展开，加强了经销商与终端的联系和服务，深化了客情关系，提高了经销商对终端网络的影响力——正是这样的终
端网络，才加重了经销商在厂家心中的份量，这也是我们确立区域市场竞争地位的基础。
练好内功，提高自身经营能力。(加黑)面对这些“散、乱、弱、差”的鸡毛小店，既要能促进其有效销售，又要将其维护费用控制在合理范围内，实现盈利。这就要求经销商必须提高终端维护、物流配送、助销支持等终端能力，还要提高内部运作效率。而强调有效铺货工作，正是经销商练好内功的开始。
获得总公司助销资源和管理支持。(加黑)代理商更为贴近区域市场特点的高效物流、地缘背景、良好的客情关系和灵活的运作方式等优势是总部所不具备的，因此，在这类市场上，总部更多地只能是投入相关销售资源，输出市场运作经验和先进管理手段，以嫁接经销商的优势，建立和巩固终端网络。所以代理商们如能进行积极高效的铺货，总部资源和管理投入就会更多，这样，代理商不但可以获取更多的利润，而且还乘势壮大了自己的实力。怎样才能更有效地铺货？
认识到了做好铺货工作的意义，更要知道如何做才能实现有效铺货。
我们知道，铺货的目的是为了实现有效销售，较高的铺货率，只是保证了有较多的销售通道，但广种薄收没有意义。如果铺上终端的货不能实现有效销售，终端得不到利润，就会立即将你请出去，再想“二进宫”，难上加难，而且还会极大提高铺货成本。
那么，如何提高铺货的有效性，保证我们的产品“铺得进、展得开、销得出”？这就需要我们这些只擅长于“送货结款”的经销商，积极寻求总部的支持和协助：全程策划的上市计划、立体的推广措施和有组织能力的业务经理等，并建议采用以下周密的铺货步骤。
________________________________________ 作者：221.234.32.* 2005-7-29 22:07 回复此发言
2 如何做好终端铺货？
1.进行“扫街”调查，建立区域市场终端地图和档案。
“扫街”主要有两个方面内容：
一是全数普查区域内零售终端。普查内容分为经营信息和基本信息，经营信息主要包括门店性质、门店经营面积、经营状况、购买者性质、购买方式、商圈覆盖范围，同类产品的进货渠道，同类产品的(日均或月均)出货量、资产情况，其他经营项目等；基本信息主要包括店面名称、店面地址、经营者姓名、联系电话等。
二是主要竞争对手终端普查。普查内容包括竞品种类、竞品价格体系、利润空间和返利、商品陈列与展示情况、促销方式、市场管理、合作时间、客情关系、客户对主要竞争对手的评价等。
为了保证“扫街”的计划性、组织性，需要厂商业务员配合，事先制定调查表格、设计信息采集方式、规划“扫街”路线，同时要落实时间计划、参加人员、交通工具等。最好要求总部区域商务代表协助做成“扫街”工作“甘特图”(线条图)，按图索骥，以保证“扫街”工作的效率。“扫街”结束后，按照区划和“扫街”路线分类建立终端信息档案，以备制定进店方案和后期的终端维护。
2.设计终端进入方案，制定铺货具体实施计划。
根据“扫街”收集的终端信息和各类终端覆盖的市场范围、合作意向、经营特点等，结合总部对本产品的市场整体策略，与总部的区域经理共同确定需要进入的首选和备选的目标终端。同时，结合终端类型和特点，依据总部的政策和促销资源，规划几套终端铺货激励方案，以响应不同终端个性化要求。具体的进店方案应明确铺货的产品组合、陈列要求及费用、批零价格、结款方式与其他返利等。
我们的目的是要在合理的费用下，引导终端更多地进货和更好地展示，所以对于我们这
些经销商来说，就是要最大限度地利用好总部的营销资源和政策，保证终端铺货的激励力度。
终端激励要以当期激励为主，长期激励为辅，使终端当期得到经销利润，激发当期最大销售积极性，同时设计销量累计返利、更多的销售资源支持、赠送礼品等长期激励措施，稳固终端。
另外，要注意将总部的营销资源和政策整合起来运作。如在具体铺货时，可以将厂家的进店费用、陈列费与进货量的梯度激励结合起来，保证终端进足货、陈列好,保证铺货质量和有效屏蔽竞争对手(由于篇幅所限，具体运作方案和操作案例下一期专门研讨)。
制定铺货计划时，要根据区域市场“扫街”收集的资料、目标终端的地理位置和交通状况，规划出具体铺货路线、完成时间、所需人员和车辆、以及相关费用等事项，与前面“扫街”计划一样要制定出“甘特图”，以便及时检核。
3.预热区域市场，为铺货造势。
具体实施铺货之前，要先进行区域市场的预热，主要是引导总部适量进行空中和地面的
宣传和推广活动，制造声势和扩大知名度，加强终端经营的信心，降低进店铺货的难度。
具体策略可以将“造势”和“做实”相结合。
“造势”主要是在区域市场的中心区域和核心终端店外等客流量较大地方，进行一定的广告和户外宣销活动，如媒体广告、条幅和山墙等。
同时“做实”，在周边和乡镇进行针对目标消费群体的尝试联谊活动。但要注意保持适度的投入，毕竟，大规模的铺货没能展开，实现的有效销量有限，这样做的主要目的是让终端感到本产品的市场运作力度。
4.严密组织实施铺货计划，并落实到位。
具体实施铺货前，要进行相关的培训，主要内容有进店方案细则、产品知识、激励政策、陈列要求和沟通技巧等，最好由总部的区域经理主讲，代理商要进行工作纪律和考核激励的宣讲，保证参加铺货的业务员都明白“5W1H”：为什么、做什么、什么时间、什么地点、找谁做、怎样做。
铺货中，要与终端老板有效沟通，让其理解我们的激励方案，并使其对产品的市场前景充满希望；终端同意进店后，代理商应主动进行产品陈列、现场布置(现场张贴POP/KT板、条幅、展台等)，同时对其营业员进行促销方案、产品知识和导购技巧的现场培训；最后配发促销品，办理好相关交接结算手续等。
________________________________________ 作者：221.234.32.* 2005-7-29 22:07 回复此发言
3 如何做好终端铺货？
终端进入谈判。首先以首选合作对象为主，兼顾备选合作对象。如一时谈判不顺利，可能是对方还处于犹豫观望状态，我们不要心急，对于这些终端，可以考虑在一次铺货形成市场影响后，再进行二次铺货。
每天铺货工作结束后，要组织业务员进行工作总结和交流，提炼出实际铺货中的成功经验，并针对出现的问题进行研讨，提出解决措施和补救方案，对次日要进行的铺货工作进行具体布置，确保执行到位，保证铺货的进度和质量。
5.及时跟进展开宣销活动，促进终端销售。
一次铺货完成后，要及时进行针对消费者的促销，如抽奖、买赠、返金等活动，有效拉动终端销售，及时形成铺货后的有效销量，这对坚定终端信心、巩固铺货成果至关重要。这其中需要掌握两个关键：
一是铺货的时间控制。终端铺货的时间要与“市场造势预热”的时间紧凑衔接，否则“造势”影响力会大打折扣；另外竞争对手可能会快速反应，直接在终端投入强力促销资源，进行狙击，这将直接影响终端铺货计划的顺利展开，有时甚至导致我们难以按计划进行。
二是组合销售支持方案及时跟进。在铺货进店时，要将促销品足量发放，要有专人负责张贴和摆放POP广告，协助进行产品陈列展示，确保最佳的视觉位置和视觉效果，同时进行产品知识、销售卖点等必要的销售培训或讲解，要让终端感到销售支持是“组合拳”，是有力的、有效的、及时的，以进一步增强其销售的信心和积极性。
6.适时进行二次铺货，优化网络质量。
二次铺货是整个终端铺货工作中必不可少的环节，也是经常被总部和代理商所忽视的环节。一次铺货和终端促销进行一段时间后，要及时进行二次铺货。
二次铺货主要工作是：对已铺货的市场区域进行巡访，了解一次铺货的终端销售情况，及时补货，以及落实相关激励政策；拾遗补缺，检核区域内的空白市场，对遗漏的终端及时补上，同时对一次铺货未能进入的终端进行二次谈判，达到进入的目的；优化网络质量，要清理淘汰那些经销积极性不高、陈列较差、违反价格政策以及出货情况能力差的终端，因为这些积压在终端的无效铺货，会成为扰乱市场秩序的主要诱因，遗祸无穷。
当然，在沟通和协商的方式、方法上，要讲究技巧和尺度，避免出现较大冲突，给市场造成负面影响。
7.铺货仅仅是开端，终端的维护和管理是根本。
铺货结束后，要将各个终端激励政策、结算时间、进货数量、陈列标准和竞品情况等资料及时记录，形成动态的终端档案。经过分析，将终端进行ABC分类，制定出相应的维护标准和管理规范，保证日常终端维护工作的效果，这样才能将铺货的成果巩固和扩大，形成真正的终端优势。
经销商在按照以上方案和步骤进行铺货的过程中，还要注意以下事项：
第一，加强沟通，取得厂家资源支持和管理指导。不管是区域市场的造势预热，还是终端助售支持和消费者拉动，都需要厂家的资源投入；同时，具体铺货工作的合理计划和组织
实施也需要厂家业务经理提供专业的指导和协助。
第二，关注竞品，攻击其薄弱环节。
铺货方案除了要关注和分析消费者，还要关注竞争对手，找出其薄弱环节，进行针对性地攻击，同时要预测和判断他们可能的反应，做好应对方案，避免铺货工作受到干扰。
第三，重视二次铺货。这不是简单的查缺补漏，而是巩固铺货成果不可缺少的环节，是保证整个铺货质量的关键，既是铺货工作的结束，又是终端网络维护的开始，所以经销商应在资源和人力上保证二次铺货的质量，在此过程中完善相应的职能。
白酒销售技巧之如何赢取终端 大庆酒业(2009-06-15 16:14:51)
标签：大庆酒业 南瓜酒 五粮液 水井坊 大唐烧坊 百湖酒业 杂谈
分类：酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。
一、抢占白酒终端
白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。
二、终端细化
（一） 酒店终端
酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：
一是主流酒店老板。
白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
二是酒店促销员
白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的 “临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。
三是酒店消费者。
终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设
置则要注意其文化性、价值性、品位性。这样有助于白酒销售。
（二）卖场和超市终端
卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中，一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等
（三）婚纱影楼
婚宴市场作为白酒主要的市场之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这个终端是有效的途径，这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务，不仅要卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，如可将“南瓜酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展；可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”，将喜庆、高雅、醒目有效结合；如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务；如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。
（四）户外
为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，在商超这一块，户外活动一般都是配合商超来开展，但对于农村市场的开拓，户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。针对这个终端的促销，户外路演效果比较好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。
三、推动
“渠道为王”、“终端制胜”，要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的SP，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动，但要求是先喝三两该品牌的白酒，“醉美人”成为了议论的焦点；如某品牌的白酒推出子母酒，赢得了眼球；如推出工业旅游和体验活动；如推出经销商和终端培训计划；如实施分众传播等等。在终端的销售上，加强推的力度，特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等，加强团购和进行捆绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。
当然，白酒的终端还有许多，如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细
分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异。
有一句行话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，是有“理”，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，就有可能失去的是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
顾客服务的原则：
第一条：顾客永远是对的。
第二条：如果错了，请参照第一条执行！
这个原则很多商家都知道，作为终端的销售人员也都心里清楚，但是往往会出现两种行为：第一种，与顾客刀兵相见；第二种，圆满完成任务；当然第二种是我们最想看见的，所以掌握理性的顾客服务技巧对终端销售人员是非常重要的。
终端销售的场所很多：卖场内外、店铺促销等形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折„„而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客；他们是我们要面对的，了解的，满足的人。商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：
第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通；
第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。
第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步—— 送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系；如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷；送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。
以下，是针对这五方面的具体详解：
一、迎接顾客
迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要什么，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。
切记！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
例1：通常，销售人员会问顾客：“您需要一些什么？” 等之类的话；
分析：这是一种公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现；
我建议这样，销售人员：您好！（拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料）！这是最有效的方法！
例2、销售人员：“您需要某某吗？”
分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答，那顾客能回答吗？不走才怪呢。为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，我们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。所以顾客就会产生消极的态度，不愿意去购买东西，随即离开！索取的回答是消极的，那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。我想会出现另一种结果！
以下是几种顾客类型情况和建议方法；
“随便型”顾客情况
例3、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，”
“产生动机型”顾客情况
例4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。
“寻找型”顾客情况
例5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。
多顾客情况
特例： 几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。
通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应；
1、希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品；
2、顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”、“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客，并于此相同类的产品进行比较，切忌不得诋毁其他产品；
销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种；
1、希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。
2、还有的会问送什么，怎么送。
顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予是一种服务，是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售
人员，必须牢记这点！
一）通常对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望！
在迎接顾客并与顾客交谈之后，架起了沟通桥梁。销售人员要了解顾客需要，一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，销售人员才能根据其需要推荐适合的产品。
不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须掌握方式方法，上面我已经提过，就不必赘述。
在聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：
1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。
2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。
3、尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。
例1、顾客：“我不需要这种产品，因为我„„，所以我„„。”
分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。
二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。
有一句话这样说：“成功的销售人员是自己创造机会，而失败的销售人员是自己等待机会。”
生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！
很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。
创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。
三、推荐产品
恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。
成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。
什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点， 益处特点：
告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。
益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。
记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。如何向顾客推荐产品呢？
推荐产品有四个步骤：
1、确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需
要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。
2、说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。
3、演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否回因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。 请换位思考！
在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一件产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。
四、连带销售
在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？
顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢？你还应满足顾客的其他需要，记住 “展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。
在连带销售中有以下六点需要注意：
1、提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的每 一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。
2、在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。
3、确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的 。
4、永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大生意。
当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。
五、送别顾客
销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。
切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。为你的销售过程划下完美的句点。
我想，每个人都是消费者，换位思考，您也希望这样的服务！
商超,就是商场、超市.
二类：
区域市场和终端分类的标准，有客观和主观两种方法：
所谓客观分类法，即以行业总体性地域分布或零售行业的单店状况为基准，不去考虑企业自
身的销售情况。如在区域划分上，国内市场可分为以北京、上海、广州等城市为代表的一类市场，以杭州、苏州、青岛等城市为代表的二类市场，其他地区都被列为三类市场。而对于终端，则可依据营业面积大小和销售额高低，把终端商超分为大店、小店；也可以按销售额排列划分为A、B、C、D店。
所谓主观分类法，即以企业在各区域/店的销售表现为基准，不去考虑什么市场或终端的大背景。如以绝对市场销量和相对市场份额为两个纬度，可以将企业销售的区域分为一类区域市场（高市场销量和高相对市场份额）、二类区域市场A（低市场销量和高相对市场份额）、二类区域市场B（高市场销量和低相对市场份额）以及三类区域市场（低市场销量和低相对市场份额）。相类似的，用同样的方法划分企业的终端商超，可以得到以下四类终端：A店（高市场销量和高相对市场份额）、B店（高占有率）、B店（高销售额）和C、D店。
所以关于二类商超有两种解释
商超业务五要素
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发布周期：2008-07-25至2009-07-20
一、条码：（不同的产品品项对应着不同的商业条码，商超业务中进店的条码数，也就是进店的产品种数）。
反省：
① 本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？有否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。
② 公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？
分析：市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。
以方便面行业为例：
如上表所示，每一个价位区间都犹如一个局部的小战场，各厂家在此展开激烈竞争，切分这一小块市场蛋糕。如果某厂家产品品项不全——在某一个包装形式、某一种口味或某一个价位区间没有产品推出，就等于在这一细分市场上主动退出竞争，将这一小块市场拱手让人。
每一个超市都象是整体市场的缩影。
——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品牌接受程度。
——超市里产品品类齐全。
——超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供消费者购买）。
——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。
超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！
如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。
二、排面：（超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位）
反省：
① 在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？
② 本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？
分析：
超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分（尤其是对快速消费品）。产品的陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购买的主要理由——在超市里产品的排面几乎和销量成正比。
排面效果的提升需从两个方向入手，其一是提高本品的排面数量。其二是，增加本品的集中陈列面积。
超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要费一点心思。
例：
口味别陈列的超市陈列惯例：各厂产品同一口味的放在一起，在同一口味区内一般是由左到右，价格由低至高，从上到下克重逐渐增大。
如图：
这种模式方便消费者选购，但各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。
应用对策：
①遵守超市的口味别陈列规定
②同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”。形成集中陈列效果
如图：
三、价格：（超市内产品向消费售买的价位）
反省：该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠？
分析：商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市购物其决定因素很大程度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来巨大影响。
怎样确定你的超市零售价格是否合适？很简单，先去看零售店的价格，在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对性竞品（如：华龙小康120袋面的零店价格是1元，超级福满多价格也是1元，而面霸120袋面的零店价格是1.6元，所以虽然小康120克重和面霸120相同，但从价位区间来看，小康120的主竞品是超福而非面霸袋）然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价，同等品牌支持下你要和竞品价位持平或略低，而面对更强大的品牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。
如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则：你就处在一个“陪绑”的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。
四、促销：（超市里的买赠、特价等活动）
反省：本品在超市促销效果上较竞品是否占优势（祥见下文）
分析：
促销在商超渠道几乎已经成了常规销售方式而非临时促进销售的方法，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑”地位；
商超促销效果取决于以下几方面：
?促销力度：让利幅度和赠品选择
?促销布置：现场陈列造势效果
?促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用
?促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给
想知道自己在促销方面有无优势，最好从商超促销常见漏洞着手去反省：
a、促销力度和竞品相比是否占优势？
b、要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符合规范？
（缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促销产品却静静“淹没”在货架上）？
c、 促销告知是否充分？
c1、有没有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）吸引消费者注意力？
c2、手绘促销海报是否在显眼位置悬挂
c3、促销海报书写是否符合“3?15”原则（让消费者3秒中之内看完全文，海报内容不超过15个字）？
d、促销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？
e 、导购人员的效率
e1、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？
e2、有没有培训导购人员标准推销话术？
e3、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正？
f、户外促销效率
f1、有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？
f2、在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发DM等宣传方式？
f3、陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海报告知有没有突出赠品？
f4、店内有无海报告知“呼应”店外促销？
g、一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没有及时上报公司予以改善？（如：户外促销碰上沙尘暴则改为户内促销，赠品不受欢迎则更换赠品等）
五、服务：（商超渠道的服务主要体现在及时送货、退换破损产品方面）
反省：有没有出现送货不及时断货、断品项？货架上有没有出现较多的即期品、不良品？
分析：
超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火暴，今天要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。损失销量，而且一旦发生此类情况随之而来的可能就是被超市罚款、降排面、重交条码费，甚至清场。
超市对产品日期的要求也很高，一般超市都规定保质期过半的产品拒收，保质期过2/3的产品退货。所以要在每次拜访超市时小心观察现有产品的生产批号和质量，如有即期品不良品危险要主动出击及时处理———— 超市不会帮你管理产品日期，他们会“按规定”撤柜，然后通知你来退货甚至直接将这些产品折价处理，损失由你承担。
条码、排面、价格、促销、服务商超五要素决定着超市的业绩，只要能做到：
有足够的条码进店（切割每一块细分市场）
?陈列排面数和集中陈列效果占优势（促进消费者冲动性购买）
?相比竞品在价格和促销方面不占劣势（不至于成为陪绑的产品）
服务及时（不会因断货、客诉品处理影响销售）商超渠道自然一定会有好的销量。
相反，条码不够、排面不占优势、价格高、促销无效、服务不及时必然导致销量小。而在超市里销量小的产品回款一定不及时，回款率低又必然会导致费用率高，销量小、回款率低、费用率高自然会使经销商（或厂家）在超市的销售、促销、服务等方面的投入上打折扣，进一步加剧五要素的不良表现，周而复始、恶性循环。
管理的精髓是“把复杂的问题简单化，把简单的事情贯彻到底就是效率”
可口可了的三A 策略不神奇、也不深奥，可贵之处就是在于“能够把饮料的终端销售概念归纳为三句话、两个行动指标、并上下如一，贯彻到底”。
商超业务很复杂，但一切业务细节都是在围绕五要素展开。只要在日常培训、销售人员考评、业务拜访、包括主管的市场检核等各方面都能紧扣这五个指标行事，就能“引导和约束业务人员的注意力向正确、有效的方向上发展”从而达到“大巧守拙、事半功倍之效果”。
如何将新产品在零售终端低成本推广？
发布时间：2008-4-22 14:01:06 作者：酒香网 浏览次数:223
零售的地位随着竞争的加剧越发昂贵，很多企业也越发注重终端整体品牌形象，投入重金改造专柜设计，改进SI系统。我们看到，很多专柜制作精细，设计脱俗，造价越来越高，
品牌在终端的形象投资水涨船高，一发不可收拾，但必须提醒一点：新产品往往具有较高利润，代表着品牌产品的趋势和方向，而针对新产品在终端的形象创造和投资往往欠缺。
必须落实新产品终端展示专项费用
企业进行新产品上市的时候，往往流行进行“整合营销与推广”的营销手法，但这里往往有个操作的误区，整合营销与推广本身没有错，但企业在实际应用的时候，很多只停留在“概念包装”阶段，“整合”的流程和产品“概念”都策划完备，广告、宣传手册等销售工具随着新产品的推出一并按照整合方案实施下去。但我们发现，在产品摆放的终端，新产品却很难达到“整合”所包装出来的“概念”效果。
新产品扎堆在所有产品中间，并不能合理体现“概念”特色；但是，新产品与消费者接触最近的正是终端专柜。终端展示是表现新产品“概念”特色最形象最直观的场所，他距离顾客最近，如果不在专柜上下功夫，将所要推广的新产品凸现出来，其他的所谓“整合”要素必然失去应有的价值。
而在表现新产品“概念”特征的推广手段方面，一般来说，媒体广告是最昂贵的，其次就是宣传手册和宣传道具，终端表现费用较低但是却是企业所忽视的。
在大多数品牌与产品同质化或者相似化的竞争环境下，可以说，凸现一种独特的卖点很难，几年前的“决胜终端”又被提上历史的舞台。既然终端是最重要的舞台，体现营销费用合理使用的天平自然偏向终端，终端平台针对新产品所需调整的费用不能遗漏。
运动发散思维好好思考，企业销售人员每天都在接触终端，都在苦思冥想突破的对策，在卖点、销售人员上下功夫每个企业都会，何不另辟蹊径，在新产品传统营销模式外考虑考虑？
卖场新产品推广的创新
新产品推广离不开广告，体现在终端的广告除了费用较昂贵的店头和灯箱外，我们也可以见缝插针，不经意的创造出自己的独特传播途径。
当然，费用许可的话，效果越明显的地方越应该第一步考虑，但往往僧多粥少或者就是自身资源紧张，有限的广告位置不可能容纳更多的品牌企业，好的广告位置基本都是大品牌买断。
在卖场门口挂条幅即使允许也有附加条件，但如果制作一些小条幅悬挂在专柜或者堆头上，则大多会得到默许。
在卖场门前做路演促销或者搭台展销，都要被收取较高的场地费，但如果请两名临促，节假日捧着抽奖箱在专柜前“晃悠”，用小恩小惠来吸引顾客参与新产品的游戏活动，则是费用低廉效果突出的好方法。
因此，在费用不足以购买终端重点展示位置的时候，营销人员千万不能罢手不理，怨天
尤人，产品最终的销售不可能在沉默中默默提升，勤劳、多思才是可以提增新产品销售的核心动力。当然，在费用许可的情况下，也更应该提高费用使用的投入产出比，用创意为营销增值。
酒店终端的酒水销售技巧
发布时间：2007-11-22 13:30:39 作者： 浏览次数:1274
推销是将产品推向市场，推向消费者的活动，酒水的推销应以顾客的需要为出发点，尽可能的满足顾客的需要，包括潜在的需要，使公司获得最大的利润，公司有效益，自已的工作才会稳定，各项福利、待遇才会不断提高，通过推销可以提供更优质的服务，及客人所需，想客人所想。
从事推销之工作态度
每位KTV员工并非呆板之点单员，而是极具专业性之推销员，要做好推销工作首先要了解酒水和厨房出品的专业知识，才能得心应手，才能更加自信及有专业性，推销员是帮助客人选择，我们的任务是使客人在选择中获得满意，我们决不强迫客人多点食品和饮品，我们只是尽量鼓励客人多做选择，而我们所做的鼓励将获得客人的注意及认可推销应把握一个前提、四个时机
一个前提：是首先让客人了解场所内的产品品种请客人自已点
四个时机：
当客人犹豫不决互相推脱时，服务员应见机行事，主动上前根据客人需要主动推销 当客人要求服务员帮助点单时，服务员就热情的根据客人的需要进行推销
当客人所点的物品在种类上、口味上有所相似时，服务员应用委婉的语言提醒客人进行更换，并主动推销其他产品
当客人所点的物品售完时，应诚恳的表示歉意，推销类似的产品（切勿强调什么都有） 如何成为一名优秀的推销员
1、 熟悉产品的名称、规格、种类、价格、原料、配料、饮用方式及跟配物品
2、 适时推销高价物品提高销售额
3、 体谅客人，关心客人
4、 与客人交谈，没有比亲切的问候，愉快的交谈更使顾客满意的
5、 对客人要感兴趣，善解人意顾客会感激
6、 及时准确地提供服务,当客人的饮品只剩1/3时服务员应询问客人是否需要添加饮品或建议客人饮用其他饮品
7、 紧记客人的姓名及爱好的酒水以便日后客人再次光临时称呼和介绍酒水,增加对你的信心
8、 不要让你自已对食品的喜好与偏见影响客人
9、 有时要进行生动性的描述,引起客人消费的欲望
10、 当客人不能决定要什么时,最好是介绍高价、中价、低价多款，由客人选择
11、 询问客人饮料时要先女士后先生，同时兼顾每一位顾客
12、 时刻注意每一张茶几的变化，注意到每一件物品（酒杯、烟盅）是否需要服务
13、 努力做到勤：勤巡视、勤观察、勤询问、勤推销、勤添加酒水，努力做到客人喝一口加一
14、 喝一杯加一杯，空瓶空罐迅速撤走。
15、当客人需要酒类时应推销西厨出品等下酒小菜，客人有醉意时推销解酒饮品，当客人过生日或特别庆典时应推销香槟酒，临近午夜时推销西厨主食，当有重要客人时应推销洋酒等名贵出品，显示其身份和档次
16、特别注重：内部工作人员的促销作用，当与客人坐下时，应及时送上酒杯倒酒，及时加酒，密切配合进行促销
17、当客人点完酒水不需要其他项目时，应主动推销水果拼盘，西厨出品，小食，使用专业推销语言：“先生您好，请问您几位朋友是否需要来个水果拼盘，您看好吗？”一至两位客人推销中生果，三至四位客人推销大生果，推销过程中注重女生，小孩、年长者和主宾等客人的选择。
语言表达
32、 有效之意见
为顾客提供有效之意见是极其重要的：
例句一：
请问喝什么？
这是一句问客人之问题，并非建议，客人很容易会说“不要”，
这是一句决不妥当之推销方法。
例句二：
请问想喝点什么呢？
这句子也犯着同样的错误
例句三：
请问想喝可乐或橙汁？
这样的询问客人较为恰当，客人若客不选择你的建议时，你还可以继续推销，最重好是每次提供建议时客人无需过分思考而在脑海中产生印象，待客人容易作出决择。在提供建时必须留意不能说得太快，在所建议的两个项目中间略作停顿，让客人有时间产生印象及给于你时间留意客人的反应，若客人对你的建议无兴趣时，应再建议一些距离远一点之项目，如含酒精的饮料等。
特殊顾客
一些特殊客人，他们缺乏耐性容易烦嘈，当感到客人属于此类客人时，应尽量由客人选择，除非客人提出询问
2、对建议作出介绍
我们应如何对我们的出品作出介绍？当客人对你的建议感兴趣后或抱着迟疑的态度时，而我们在介绍公司特色时，切不可在客人没有示意的情况下介绍一些每个人都知道的的简单的出品或客人根本没有兴趣想知道的出品，通过说明所建议的出品的原料，制作程序，配方等形象化的解释使客人感兴趣。
客人表示对建议有兴趣时的讯息
客人作出有兴趣的表现有两种
语言表达——客人直接用语言表达
身体语言——客人身体作出一些特别的举动，2 所以我们必须特别留意客人的每一个动作，2 这是反应客人是否对建议有兴趣
表现出有兴趣的身体语言
脸与头部的反应——点头、微笑、留意所介绍的项目，? 留心看着你介绍，? 舔唇，? 张大
眼睛或眼眉轻动。
手部反应——摩擦手掌，? 握着手掌，? 拍手等
身体反应——往前移动，? 转身向你，? 把椅拉前或放松肩膀
鼓励客人
有些客人较为害羞，当听过你的建议后，仍然不清楚自已想偿试与否，也会有一些特殊的身体语言让你觉察——如轻抚下巴，紧闭嘴唇，轻咬一些随身物件或抓头当发现上述情况我们应马上鼓励客人点用，怎样鼓励客人呢？
说一些该产品的好处给客人听。例如：
这是很好的，我们所用的原料很新鲜的
这是很好味的（如甜或苦）
这是很流行的饮品或食品
很多客人都喜欢的
使客人作出决定
有些客人听过我们建议后，便会立即点用，当发现一些客人的身体语言表示有兴趣而没有答复时，我们应该怎样做？
对！我们应该询问客人是否落单，若然只站着呆等的话，客人容易失去兴趣或想出理由拒绝点用：如没有时间或节食
如果客人感兴趣时就要立即询问客人，客人通常会答好或要，而选择不要的机会比较小，我们可以用以下的句子
我帮你落单好吗？
当你需要询问客人从餐车上选择食品、甜品或水果时，可用以下句子
请问你喜欢哪一种？
不能强求不休
当客人真的不感兴趣时，不要强迫客人点用，留意客人的身体语言切忌过份推销，以下是些过份推销的例子：
当客人表示不喜欢你的建议后，你还追问客人，真的不要吗？或你肯定吗？我们的出品真的很好！
六、服务生必须懂得的基本推销技巧内容：
向着急离开的客人推荐准备时间短的项目
向公司付款的客人提供价格高的项目
向重要的人物嘉宾提供品味最佳的项目
向独自一人的客人提供特色饮品等项目
在特殊场合，推销香槟酒
在一家人的情况下要注意孩子们的选择
一对情侣，要注意女士的选择
向不饮酒者推荐水果拼盘，饮料和西厨出品
女士一般不喜欢酒类，要注意饮料和西厨出品的推销
游戏活动是让客人主动消费的最好方法，因此应尽可能的促动更多的一起参加。 当只剩余一支酒时不要把每一个杯子都倒满，这样有利于促销
推销工作应做好几方面的工作：
1、 服务生的自我推销
2、 把握客人看酒水餐牌的推销机会
3、 估计客人的消费水准，从而有针对性的推销
4、 使用推销的专业用语
5、 不要放弃对每一位客人推销的机会
6、 抓好任何推销机会
7、 尽可能推荐高利润的酒水
一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。
谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表着是企业行为而决非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，减少市场的投入甚至影响到员工的收入都说不定，也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。
另外，因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使谈判者一次又一次的接受。我认识几位谈判高手，他们在生活上都比较随意，但在谈判桌上却判若两人，办事雷厉风行，很好的完成了角色的转变。所以我认为性格不会影响谈判者的成长，只要把握正常的心态、强化谈判的决心，你就不会轻易地让步，即使你方处于弱势。
在谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。
不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一相情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：谈判桌前并不是交朋友的场所。
一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。
也许你会经历过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且永远不再和你来往了，此时此刻，你的肺可能快要气炸了，但又有什么办法了，他们在这个问题上不仅不会让步，同时还不会赔偿你的住院费用。所以，当对方要求你让步时，应该索要一些回报，否则绝对不要让步。
记得有一家大型知名超市在北京开业，供应商可以用“蜂拥而至”来形容，我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天帐期实在让人难
以接受，谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。期间一天，对方采购经理打电话给我，希望我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。我刚好有一套设备闲置在库房里，但我却没有当即痛快的答应，记得我是这样回复的：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货款帐期呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。
即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行，你怎么知道对方一定不会让步呢？
随着买方市场的到来，暴利时代已经彻底结束，任何产品的利润率都在下滑，企业的利润往往保持在一个合理的范围之内。但很多企业的销售人员都比较缺乏盈利观念，在他们脑子里除了定单就是销量，缺少基本的大局观念，加之领导的错误引导和公司制度的不建全，导致他们为了完成销售任务或者因为绩效奖金不惜在产品价格上给予优厚折扣。当所有销售员都在价格上不断地让步，那么公司拿什么来盈利？
侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。不要小看一个百分点，假如对方年销售额是500万，让出一个百分点就是5万，你有没有办法可以马上将损失填补，好像很难。
在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等，尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。
在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应，任何事物都有其独立的两面性，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性，在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望对方缩短结帐期限，你在价格上做出了让步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是：当你在某方面做出让步时，要明确的要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。
让步的原则：
▲ 谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。
▲ 尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。
▲ 不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
▲ 了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。
▲ 事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。
1不是谈判而是沟通.
2如果是沟通就应该定期,定时安排与采购人员(买手)沟通.
3没有输赢只有协调.
4如果是协调应该是双方找出一个最有利于双方的方案,是一个可执行有效率的方案. 5谈判不是商业谈判
6谈判不是商业谈判,所以没有你死我活,没有你得我失的结果.
7KA谈判不是商业谈判,就应该了解双方需求,为自己争取最有利的位置.
8无论是合同签订,促销活动赞助活动„..都是计划性,长期性的合作关系.
不要等KA采购来找你
1KA渠道经理,应该主动积极去拜访KA采购,主动提出促销售活动说明,了解市场相关信息. 2每年合同谈判时应提出整年活动计划,作月份促销计划修改,使促销计划更适合市场变化及需求,更有效的完成销售目标.
3主动拜访KA采购沟通运行相关问题,了解问题,主动决解问题
KA采购直接来找你时
1要钱要费用.
2产生问题时.
3事情很紧急.
4要你马上决定,让你没有思考及反应的时间.
做个会哭穷的业务代表
1供应商会给业务代表每年一定的费用例,所有费用必须要用在刀口上,每一笔用都必须有他的效用,有投入就要有产出.
2當KA采购对你有需求時你就全力支持, KA采购会认为你的费用充裕,下次如果有需求就会向你需求无度.
3应该是一个配合度高而给钱不乾脆的KA渠道经理.
不要成为行档中的冤大头
1了解市场行情客户与客户之间的相对费用行情.
2了解同业行情供应商与供应商之间的相对行情.
3提出合同条件的收费原因及收费标准.
4由不同信息得到费用的合理性.
5不该付的费用就不支付.
让KA采购看得起的对手
1如果一业KA渠道经理无法为公司维护利益,KA采购不会看的起你的.所以渠道经理应该有所认知.
2不要用公司的利益来换的客情及客户的配合度,应该以协助在经营上获得成功如销售额,利润额
谈判的基本原则
谈判三要素
1权力:与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。 2时限:对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。 3信息:与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。
第一要素-权利
1权利的含义权利就是让某个人做他们本来不愿意作的事情.
2权利是A让B采取X行动的能力减去B主动做X这件事情的可能性.
充3分利用对方认为你拥有的权利与其说谈判的实力取决于实际存在的权利要素,不如说它
取决于其他人对这些要素的看法,驾御你的权利.
第二要素-时间
1最后期限规则
2促使对方做出让步
3合理运用最后期限
4最后期限不对等的影响
5最后期限等同时，心态更重要
第三要素-信息
1提前掌握信息
2正式谈判之前做好规划
3给予对方必要的信息
4提供实用信息，调整对方的期望值
5妨碍获取信息的因素
6获取信息的原则
谈判重要守则
1设立每一次谈判的目的.
2了解双方的需求.
3确定双方的权限及低限.
4不要急于完成谈判.
5预留下次的谈判空间.
6主动提出谈判的时间.
7不要全赢-赢了面子,输了里子.
8让双方回去都可以交待.
9供应商自身利润是最后的界限.
从采购人员的压力找对策
KA采购人员的压力?
采购和业务人员都有相对的工作压力,只是角色不同,所处的压力就相对不同,有时可能是对立的,有时是一样的.如何了解采购人员的压力,共同配合,共同成长,不要去误触采购人员的雷区,吃力不讨好,花费了更多费用得不到相对的效果.
KA采购人员的压力何处来
采购人员的压力,是他所负责部门的运行目标.以运行目标所制定的相关规定及相关作法. 销售目标销售利润费用目标,促销成效.
KA采购人员运行目标
1销售业绩
2单品销售.
3促销安排.
4销售利润
5进货价格.
6售出价格.
7促销毛利.
8进货数量
9上架管理
10下架管理
11退货管理
12区域竞争
13市场价格
14促销价格
15来客数
KA采购人员的主要压力
合同谈判次数及签订时间.
合同厂商签订的家数.
合同总费用的收入额及百分比.
责任销售总额
进场商品价格及毛利.
商品实际销售毛利.
促销档期安排品项.
促销品市场最低价格.
促销品项每档销售量.
促销商品促销期间缺货
进场品项选择.
上架品项及陈列位置.
竞争对手的未端价.
面对KA采购压力 的应对策略及避免雷区
1.合同谈判次数及签订时间
KA采购人员,在合同及促销谈判上有时间的压力,与供应商在合同谈判到签定合同,应该谈几次,,应该在什么时间将合同签下来.
由于采购人员所面对的供应相对的多,所以在每一次会谈,促销协议,都会有时间上的限制,在合同谈判的高峰区(2~3月份)时间更是紧迫.
签订时间及次数的限制
某外资大卖场规定,采购人员与供应商谈合同或促销排程,每次以2个小时为限,每星期几次. 合同谈判次数不得超过几次.
在规定时间(3~5月以前)内一定要将今年所有合同签订下来
实际案例:
某供应商KA渠道经理与某外资KA客户第一次商谈今年合同内时,拿回一纸草约,回公司后仔细一算与去年比较大部份费用都增加一倍.
供应商KA渠道经理与KA经理商谈后,认为无法签订此合同,协商之后认为以拖时间的方式来处理.
公司与该客交易5,6年,了解该客的游戏规则,就是该KA客户本身有给采购人员时间的压力. 时间期限在那一方?
所以时间在那一方的身上压力就会在谁的身上.
可以以二种方式来谈判
一定要做的客户不谈重点,只谈方向及未来共同发展的愿景
如果不是今年的重点客户
2.合同厂商签订的家数
采购人员负责的部门内所有的品项,KA大卖场都会给采购人员今年度必须要签定合同的家数.
以前年的签订家数作为依据,因为每一家厂家或供应商会给卖场带来相对的合同收入(业外收入).
采购所负责的部门必须签订5家,每家合同收入100万,共可收入500万.
如果今年少了一家厂家来签订合同,要由其它四家来支撑另外100万是不可能的事.
合同厂商签订的家数
签订合同家数也是合同业外收入的保障,采购若未能作到合同签订家数,更不用谈可以达到合同总费用的收入额.
采购人员将无法达成合同家数及合同总收入的二项指标
了解KA客户签约数
每年都有供应商因为无法支付大额的合同费用及运行费用而退出KA渠道的经营,相对也有新的供应商会想要进入这个现代渠道.
我们必须了解有几家供应商会续约,有几家退出KA渠道,有几家新供应商会与KA渠道客户签订合同.
3.合同总费用的收入额及百分比.
延伸KA采购第2项压力,如果采购人员可以完成上述的指标, 才会有机会达成第3项指标,在合同谈判的过程是否可以百分百都拿到100万,可能在谈判的过程及年度结束后才能知道有无达成的可能,那就和采购人员的预估能力及判断力有关.
KA合同费用有些是固定收取(保低),有些费用是依销售额的百分收取的.
3.合同总费用的收入额及百分比.
当然KA大卖场主管给采购人员压力,采购人员就会将压力给厂家,因此有些KA大卖场会制定不合理条款来保障他们的费用收入.
例如:某卖场就会在合同设计成:1.销售额达1000万时给15%,超过1000万以15%比率给费用,另外年度返佣就会以合同签订收费.2.未超过1000万时必须给予150万保障费用入.
每年在新合同谈判时KA大卖场主管会给采购人员,明年合同签定费用总收入及费用比.
4.KA采购责任销售额
KA大卖场采购人员和销售人员一样都有销售总额的责任目标,部门必须在今年达成多少销售总额,他们有一定的压力, 因为KA大卖场给的陈列空间及销售品项是有所限制,所以KA大卖场采购人员必须在品牌上有所选择.
KA大卖场采购人员一个很重要的工作,就是活动安排与促销活动.促销是KA大卖场采购人员获取大量销售额的来源.
进场商品价格及毛利.
每家KA大卖场本身有设定一个商品的正常销售毛利,这就关系到进货价格及售出价格,例如:某KA大卖场的毛利率要求是30%,如果厂家给予进价为7元,KA大卖场将以10元卖出所得到的就是30%的毛利率.
如果供厂家的建议零售价为10元,KA大卖场零售价定为8.5元时进价将只有6.4元,公司的利润比将无法支撑费用,但如果依然卖10元将失去市场竞争力,如果要做促销就必须加大促销力度才会有促销销的效果.
有的KA大卖场是以你厂家给的进价加30%订价,有的KA大卖场会要求市场最低价在给30%的毛利.
6.商品实际销售毛利.
当年度结束后,KA大卖场主管会对采购人员进行,商品实际销售毛利的评估,毛利评估方式以商品卖出价格发票金额减去商品进价金额,得到销售毛利额销售毛利额除于卖出价格发票金额等于商品实际销售毛利率.
有些KA大卖场的采购人员会在年低结束前,计算自己所负责的部门品项的商品实际销售毛利率,如果采购人员无法达成这项指标会转而向厂家要补毛利的费用或产品,有时KA大卖场的采购人员会要求,促销期间保持原毛利的作法,来确保该项指标的完成.
7.促销档期安排品项
KA大卖场的采购人员有一个很重要的指标就是在每一个促销档期内必安排几个上DM的促销品项,其实也就是收取DM费用金额指标,因此有时KA大卖场的采购人员会主动要求上DM促销.有些KA大卖场在年度合同签订每年必须要安排及个档期的DM促销,上几次TG来保障该项指标的达成.
8.促销品市场最低价格.
促销品的价格将影响的实际的促销销售量,但主要的关键问题是在DM促销时KA大卖场会要求是市场最低价,如果在不同KA大卖场作相同品项及档期时,各KA大卖场会比较自己是不是市场最低价,如果不是将会互相竞争将价格向下修正,以达最低价格的目的.
9.促销品项每档销售量.
KA大卖场的采购人员在安排促销产品促销品项时会考虑一个重要因素,就是上一档期的促销效果,也就是促销档期内的实际销售量,如果你的产品无法在一个档期有合乎KA大卖场的上DM做TG的标准,KA大卖场的采购人员是不会让你的产品有机会上DM促销的,因而KA大卖场会在每一次促销档结后做档期促销检讨无法达标的KA大卖场的采购人员会受到严重的考核.
10.促销商品促销期间缺货
KA大卖场采购人员的压力中-促销期间的促销品项缺货.
促销期产生严重缺货将受到门店的追讨门店主管于档期成效研讨会时,提出强烈的抗议. KA大卖场的采购人员会在促销前,中全力追货,而且在合同上订定缺货罚款条款.
11.进场品项选择及陈列位置.
KA大卖场的采购人员每一年都会要求厂家进场的品项,主要原因有可以增加业外收入及增加卖场品项的活络,大卖场也会给采购人员品项及陈列位置的限制,所以KA大卖场会有品项的淘汰制,来确保销售的达成.
12.竞争对手的未端消费者价格.
KA大卖场的采购人员有一个固定的工作就是调查竞争对手的未端消费者价格,以确保竞争力,了解市场行情以便与厂家谈判.
KA采购不合理的要求
合同费用.
延长帐期.
积压货款
促销价格.
促销利润.
促销档期.
相关费用.
活动赞助.
补亏损补价差.
补利润.
不当退货.
品种锁条码.
全面清场
合同费用
过度的费用增加.
保底费用.
不要迷失在談判上
1没有谈判-只有沟通.
2评估客户贡献度-只有选择做与不做.
3分析产品利润比-决定价格策略.
4费用分析是百分比-不是费用金额而费用率.
5建立良好客情关系-取得有利的机会
6档期安排,陈列位置,配合活动,必须比竞争对手早一步,在适当的时机-作有效的促销活动. 7作好各种服务-提高销售额
8作好配送-减少销售损失及降低缺货率.
如何做好终端铺货工作？
终端铺货很多业务人员认为是一个简单的工作，无非是将货顺利放到终端实现销售而己，其实终端铺货并非如此简单，要做好、做精终端铺货工作，还需要在铺货工作中做好一下的工作：
一、 要灌输与传递产品信息
指在终端铺货时在与终端点负责人在沟通时，通过暗示或语言将自己为何要销售该产品的原因与销售方法传递给终端负责人取得终端负责人的理解与支持，达成进货意向。同时，将所销售产品的特点、优势、利益点及与竞品的相比的不同之处进行告知，并告诉终端负责人自己所销售产品如何买和介绍产品的技巧与方法，最终实现货辅终端后的快速销售。
二、 要了解产品销售信息
在终端铺货时了解产品在销售过程中遇到的问题与顾客的反映以及终端销售好与不好的原因，并对这些原因进行分析，不仅有助于帮助终端铺货工作的改进和技巧的提高，同时通过对销售信息的分析与掌握，还有助于提炼出对终端销售提高与改进的办法，进行有效的推广，提高铺货的达成率。
三、 要找对铺货的终端点
每一个终端由于所处的位置，大小和周边消费人群的不同，其所销售的产品就有所不同，有的产品可能在A点销的好到B点就无法销售，也有可能这个产品在小点买的好，到大点却不行，因而根据自己所销售的产品情况，找对铺货的终端点，是做好终端铺货的重要工作，所谓只选对的不选大小，是做好终端铺货的关键点。
四、 要消除终端风险
在铺货过程中，我们常常会遇到这样情况，终端由于怕货难买过期造成损失，在接货时
有一种防范心理，甚至拒绝进货，针对这种情况，我要求在铺货过程中对终端做好售后服务承诺和退货换物承诺，如我们可以采用留下送货或售后服务电话、名片以及服务承诺书的方法来消除终端防范心理，提升终端进货决心，实现终端铺货。
五、 要做好利润控制与铺货密度
利润对终端来讲永远是第一位的，没有利润你的产品再好买，终端也不会买你的帐，因而在铺货工作时做好产品的批零利润空间是重要的，同时铺货终端的密度控制和对终端价格体系维护，也直接影响终端铺货，因此做好利润空间的控制就需要采取相应方法，如铺货终端密度可采取区域放货或间隔放货的方式，避免价格恶性竞争，也可以通过对意竞争者断货或提价供货方式来做证利润和价格的控制，来实现对终端的铺货。
六、 要制定好配送周期
终端铺货周期大密，终端铺货数量少，影响业务人员工作热情，工作也会得不偿失，而铺货周期大长，会造成断货，让终端销售热情减少和推销习惯转移，影响再次铺货和后期销售，因而制定好配送周期，是保证终端铺货有续进行的补充。
七、 要揣摩客户心理，做好客情
“ 知己知彼”方能“百战不殆”，在铺货过程中，把握与了解终端客户的心理习性和爱好，是终端铺货成功的第一步，也只有对客户清楚了解，才能在铺货过程对客户进行有的放失，了解其所思所想，做出有效行动，同时在铺货工作中让终端让住你和你过去良好的客情都有助于终端辅货工作的开展，因此铺货过程中要让终端记住你的名字，感受到你的真诚，对后续的铺货工作也有很大帮助。
KA卖手的十二压力大解密
圣元营销 2006-06-27 19:25 阅读107 评论0 字号： 大大 中中 小小 1.合同谈判次数及签订时间.
每一个KA大卖场的采购大主管,都会给自己所属的采购人员,在合同谈判时间上的压力,每个厂家只能谈几次,每次多少时间,在什么时间必须将合同签下来.例如某外资大卖场,每次与厂家谈合同或促销排程,以2个小时为限,合同谈判次数不得超过4次,在规定时间(4月以前)内一定要将今年所有合同签订下来.
2.合同厂商签订的家数.
采购人员负责的部门内所有的品项,KA大卖场都会给采购人员今年度必须要签定合同的家数,当然会比照前年的签订家数作为依据,因为每一家厂家或供应商会给卖场带来相对的合同收入(业外收入).
如果这采购所负责的部门必须签订5家,每家合同收入100万,共可收入500万,如果今年少了一家厂家来签订合同,要由其它四家来支撑另外100万是不可能的事,所以签订合同家数也是合同收入的保障,采购若未能详到合同签订家数,更不用谈可以达到合同总费用的收入额,那这采购人员将无法达成合同家数及合同总收入的二项指标.
3.合同总费用的收入额及百分比.
延伸上面主题,如果采购人员可以完成上述的指标才会有机会达成这个指标,在合同谈判的过程是否可以百分百都拿到100万,可能在谈判的过程及年度结束后才能知道有无达成的可能,
那就和采购人员的预估能力及判断力有关,有些费用是固定收取,有些费用是依销售额的百分收取的.
当然KA大卖场主管给采购人员压力,采购人员就会将压力给厂家,因此有些KA大卖场会制定不合理条款来保障他们的费用收入.例如:某卖场就会在合同设计成:1.销售额达1000万时给15%,超过1000万以15%比率给费用,另外年度返佣就会以合同签订收费.2.未超过1000万时必须给予150万保障费用入.每年在新合同談判時KA大卖场主管會给采购人员,明年合同簽定合同总费用的收入额及百分比.
4.责任销售总额.
KA大卖场采购人员和销售人员一样都有销售总额的责任目标,部门必须在今年达成多少销售总额,他们有一定的压力, 因为KA大卖场给的陈列空间及销售品项是有所限制,所以KA大卖场采购人员必须在品牌上有所选择.KA大卖场采购人员一个很重要的工作,就是活动安排与促销活动.促销是KA大卖场采购人员获取大量销售额的来源.
5.进场商品价格及毛利.
每家KA大卖场本身有设定一个商品的正常销售毛利,这就关系到进货价格及售出价格,例如:某KA大卖场的毛利率要求是30%,如果厂家给予进价为7元,KA大卖场将以10元卖出所得到的就是30%的毛利率.如果供厂家的建议零售价为10元,KA大卖场零售价定为8.5元时,进价将只有6.4元,公司的利润比将无法支撑费用,但如果依然卖10元将失去市场竞争力,如果要做促销就必须加大促销力度才会有促销销的效果.KA大卖场是以你厂家给的进价加30%订价,有的KA大卖场会要求市场最低价在给30%的毛利.
6.商品实际销售毛利.
当年度结束后,KA大卖场主管会对采购人员进行,商品实际销售毛利的评估,毛利评估方式以商品卖出价格发票金额减去商品进价金额,得到销售毛利额, 销售毛利额除于卖出价格发票金额等于商品实际销售毛利率.有些KA大卖场的采购人员会在年低结束前,计算自己所负责的部门品项的商品实际销售毛利率,如果采购人员无法达成这项指标,会转而向厂家要补毛利的费用或产品,有时KA大卖场的采购人员会要求,促销期间保持原毛利的作法,来确保该项指标的完成.
7.促销档期安排品项.
KA大卖场的采购人员有一个很重要的指标就是在每一个促销档期内必安排几个上DM的促销品项,其实也就是收取DM费用金额指标,因此有时KA大卖场的采购人员会主动要求上DM促销.有些KA大卖场在年度合同签订每年必须要安排及个档期的DM促销,上几次TG来保障该项指标的达成.
8.促销品市场最低价格.
促销品的价格将影响的实际的促销销售量,但主要的关键问题是在DM促销时KA大卖场会要求是市场最低价,如果在不同KA大卖场作相同品项及档期时,各KA大卖场会比较自己是不是市场最低价,如果不是将会互相竞争将价格向下修正,以达最低价格的目的.
9.促销品项每档销售量.
KA大卖场的采购人员在安排促销产品促销品项时,会考虑一个重要因素,就是上一档期的促销效果,也就是促销档期内的实际销售量,如果你的产品无法在一个档期有合乎KA大卖场的上DM做TG的标准,KA大卖场的采购人员是不会让你的产品有机会上DM促销的,因而KA大卖场会在每一次促销档结后做档期促销检讨,无法达标的KA大卖场的采购人员会受到严重的考核.
10.促销商品促销期间缺货.
KA大卖场的采购人员有一个很大的压力,就是促销期间的促销品项缺货,如果在促销期产生严重缺货,将受到门店的追讨,门店主管于档期成效研讨会时,提出强烈的抗议,所以KA大卖
场的采购人员会在促销前,中全力追货,而且在合同上订定缺货罚款条款.
11.进场品项选择及陈列位置.
KA大卖场的采购人员每一年都会要求厂家进场的品项,主要原因有可以增加业外收入及增加卖场品项的活络,大卖场也会给采购人员品项及陈列位置的限制,所以KA大卖场会有品项的淘汰制,来确保销售的达成.
12.竞争对手的未端消费者价格.
KA大卖场的采购人员有一个固定的工作就是调查竞争对手的未端消费者价格,以确保竞争力,了解市场行情以便与厂家谈判
与KA过招，难题招解
圣元营销 2006-06-27 19:32 阅读105 评论1 字号： 大大 中中 小小 以下内容盛传是家乐福的采购培训教材，好又多也在用，不论如何，卖场多数会使用这样的东西来强压厂家，我们应该如何来应对如下的招数呢，大家一起来说说。
买手谈判哲学
1、 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2、 要把销售人员作为我们的敌人。
3、 永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将是我们提供一个更好的交易机会。 4、 随时使用口号，你能做的更好。
5、 时时保持最低价记录在案，并不断要求更多。
6、 永远把自己作为某人的下级单位，而认为销售人员始终有一个上级，他总能提供额外折扣。
7、 当一个销售人员轻易接受，或去打电话获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提出要求。
8、 聪明点，但是要装的大智若愚。
9、 在没有提出异议前不要让步。
10、 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
11、 记住销售人员不会要求，他们已经在等待采购提出要求，通常他从不要求任何东西作为回报。
12、 注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无理的销售人员打交道，他们想介入或者说他们担心脱离圈子。
13、 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的。例如，竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。
14、 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。
15、 别忘记，你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件。让销售人员担心他会输掉。
16、 别忘记，每天拜访我们的销售人员，我们应该尽可能了解其性格和需求，并试图找出其弱点。
17、 随时邀请销售人员参加促销，提出更大销量，尽可能得到更多折扣，进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。
18、 19、 注意折扣有其他名称：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
20、 不要进入死角，这对采购是最糟糕的事情。
21、 避开“赚头”这个题目，因为魔鬼避开十字架。
22、 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其他竞争对手做了交易。
23、 永远不要让竞争对手对任何促销讨价还价。
24、 你的口号必须是：你卖我买的一切东西，但不总是我买我卖一切东西。也就是说，对我们来说重要的是采购将会给我们带来利润的产品。能有很好的流转的产品是一个不可多得的魔鬼。
25、 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越是不了解情况他就越相信我们。
26、 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不以为他们准备好谈判了
27、 不论销售人员年老或者年轻冬不用担心，他们很容易让步，年长者认为他们知道一切，而年轻者没有经验。
28、 假如销售人员同其上司一起来，要求更多得折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售前失掉秩序的客户。
29、 每当一个促销正在进行促销时，问这个促销人员你在那做什么？并要求同样的条件。
30、 永远记住这个口号：我买我卖，但并不总是我买的。
供应商与大卖场谈判的应对策略
圣元营销 2006-06-27 19:30 阅读124 评论0 字号： 大大 中中 小小 如果问供应商在与大卖场到交道的时候，什么是让他们最困惑的问题？很多供应商对此的回答是：谈判！供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢？笔者认为主要是不外乎以下几个原因： 谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节很多，有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。
谈判人员素质：大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高，他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。
操作流程：大卖场的操作流程相对复杂，特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了，很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解，在认知上存在很大的差异，在谈判时，会有很多理解上的不对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。
那么大卖场是如何定位谈判，并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢？ 谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。
很多供应商对谈判的理解也真的就是这样，事实上呢？卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。
这里就有几个重点：
1、卖场不会对你讲全部真话；
2、卖场讲的都是对它自己有利的话；
3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例；
4、卖场假定供应商永远没有拿出底线；
5、运用技巧，把假话说的象真话。面对这样的实质情况，供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗？那是不是要因此调整自己的谈判策略呢？
因此，做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断，不要轻易被卖场的声音所迷惑。倾听、交流、判断、斡旋，是所有谈判技巧的核心。
通常卖场的谈判项目主要有以下几方面： 年度合同的谈判（付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等）、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。 供应商在谈判的时候大体也是围绕以上几点来进行，所以说在做谈判计划的时候也是要以此为基础，确定你要谈判的重点是什么，要达到什么目的，要为此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样的，如果你连谈判的目的都没确定，也没做相应准备，谈判肯定是被动无效的。
那供应商要怎样做自己的谈判准备呢？
1、拟定谈判计划 万事开头，计划先行，这个计划包括：谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等，让谈判在自己的计划之中。
2、准备谈判的重点资料 1)收集资讯 信息时代拼的就是对资讯的掌握，资讯管理是谈判成功要素之一，需要整理的零售商资讯项目包括：收集目前能使用的资讯、拟出需要搜寻的资讯。比如市场行情、市场供需情况、竞争者的正常及促销售价等市场信息，还有零售商的状况，对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。
2)确认共同的利益 在谈判期间，零售商对自己的期望是什么？双方有哪些的短、中、长期利益，并定义目标设定： A、理想目标——最令自己满意的目标 B、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案 C、最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案。 目标设定是为了营造最有可行性的谈判空间，扩展预期目标与最终底线的距离空间，增加谈判时弹性空间，其目的是在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少零售商的提议，加速达成最终协议。 3）评估供应商的可能行为和应对策略 这项工作是为了预测零售商的谈判策略及理由，预测零售商的谈判模式，零售商建立关系的分析及可能运用的武器以此来确定让步的策略和反驳的理由，并确定自己的策略。策略准备包括了：自己具备的条件优缺点、整理使自己占优势的资讯信息、制定紧急替代解决方案、准备重要的理由以定义选用的策略、记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看。 很多供应商认为谈判成功与否是由技巧决定的，认为技巧是无往不胜的利剑，实际过分看好技巧的思维对谈判是不利的。供应商应切记任凭巧嘴如璜拿不出真东西也是没有用的，再好的形式也取代不了内容，技巧是调味品不是主料。当然，技巧在一定程度上对谈判的确起着积极的推动作用，笔者认为技巧实质上就是对各种细节的精心准备和正确表达。
那么供应商在与零售商的谈判过程中，在不同阶段需要注意的细节：
1、在谈判的阶段 1)双方介绍 这个时候注意的重点包括：透过介绍检视零售商参与人员阶层和决定权，确定自己可以得到什么程度的结果；在开始的时候就要说明或表达谈判的目的和希望；如有需要，可以设定谈判终止的时间，以便自己掌握主控权；表明自己对共同利益地看法，以消除零售商的戒心。
2)收集重要资讯 这个阶段的注意细节包括：推测零售商的策略，以使自己在谈判中占据优势；依据所收集的资讯提出适当问题督促零售商发言；检视对零售商策略的评估是否正确；让零售商知道可得到的好处及谈判失败所遭受的损失；记录零售商的答案，以免日后不承认；留意所有必要的资讯；不要轻易透露自己的策略。
3)谈判中 这个阶段的注意细节包括：让零售商先讲话，你可以了解他的需求，并根据需求重新制定提案，运用理想目标，说明与共同利益之差异，并表态不介意负面后果。态度要不卑不亢，所有的目标要有理有据，数据要有说服力。 ★ 关于让步：只有在迫切需要的情况下才作让步的决定，但是让步也是为了换回要得到的条件，所以，只有在有相对应条件的情况下才作让步：以补偿让步的损失。不要给零售商轻易就得到让步的感觉。假如在某些重要议题不能让步，可用其它次要议题作让步。要记得：第一个让步者通常是输家！ ★ 假如零售商强硬坚持：这个时候要采取消极态度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反应，即装傻。同时要运用能增加零售商压力的办法：威胁对方是危险的做法，因为会增加谈判的困难度，因此把它视为最后的武器，正确的做法是了解零售商要什么和怕什么，针对性的提出解决方案，拿住其“七寸”。
谈判中有些行为会影响最终的结果，这些行为包括了积极性的和消极性的行为： 1)必须有的行为：要学会提出问题、回应零售商的提议、冲突处作合理让步、学会总结。
2)应避免的行为：透露过多资讯、提出激烈的反驳建议、攻击/反对已定案的计划 不管谈判是成功还是失败，结束后都应及时总结和检讨，要把每一次谈判都当作练兵，在反复的磨砺中提高谈判的水平，要检讨的事项主要包括：是否达成预定目标，为什么？、遭遇什么重大困难、我方策略有什么优缺点，如何运用优点、什么是促使谈判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困扰、哪些重要信息未掌握等等。 对与零售商打交道中常见的谈判流程和规则做相应的了解，也就了解了大卖场与供应商谈判工作的重点，供应商通过对这些的仔细研究和练习，可以提高自己对大卖场谈判的适应性和掌握度。目前的事实就是大卖场的操作水平高于供应商，谈判地位优于供应商，要提高自己的应对能力，最有效是途径就是学习，才能做到知己知彼。
消费品终端市场启动操作手册
圣元营销 2006-06-27 20:25 阅读255 评论1 字号： 大大 中中 小小 一、经营机构筹备
1、资金准备
一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要
有：
① 与公司签订合同后的首批进货款。
② 计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。
③ 员工拟在下月发放的工资。
④ 房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。
⑤ 预留的应急备用金。
一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。
2、经营及办公场所布置
在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。
① 仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
②
办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
3、组织机构设置
营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。
●以上人员招聘的途径主要有：
① 从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。
② 借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
③ 先录用人员的推荐介绍。
由于消费品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。
4、合法经营
经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。
二、营销团队管理
1、员工队伍培训
员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。
●培训可利用的材料主要有：
公司《促销手册》、《有情系列消费品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。
营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。
●因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：
① 熟知产品品种、品名、规格。
② 具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。
③ 牢记各产品成份及各成份的作用与功效。
④ 顾客常见疑难问题解答。
2、激励机制
●激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。
①薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。
②评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。
③晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。
3、考评管理
员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。
①对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。
●该岗位员工应填写的表格有：
A、巡场记录表
B、卖场经营情况调查表
C、周/月工作计划表
D、促销活动评估表。
② 对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。
●促销员应填写的报表有：
A、销量周报表
B、盘存月报表
C、赠品发放核销表
D、顾客消费档案（以及积分卡）
③3、例会制度。例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。
三、销售渠道设计
一般情况下，做好销售渠道设计前期要进行以下工作：
1、市场调研
日终端线的销售渠道主要有：百货商场（公司）及各类大中型超市、洗涤化妆用品品专门店、大中型药店、社区便利店等。
市市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解消费品在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在
不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。
2、铺市计划
根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市（亦即销售终端网点开发）计划。
虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际情况因地制宜，不必也不可能一拥而上，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。因此一般说来，市场启动的第一季度，区域内主流终端铺市率应达到30%，半年内达到50%以上，一年后则应达80%以上。
3、首批进入的目标卖场选择
市场启动阶段的第一个月内，首批进入的卖场不应过多，一般选择2——3家为宜。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。
● 首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：
A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。
B、客源组成层次以中档收入顾客为主。
C、全场消费品月度销售总额较大。
D、场内同业消费品竞争品牌数量适中。
E、销售额排名榜中二线品牌占有较多席位。
F、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。
G、卖场资信较好且帐期合理。
H、有合适的产品陈列位。
I、有一定的广告位空间。
四、进场业务洽谈
1、洽谈项目
首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。
● 洽谈项目主要为：
A、陈列位选择
B、广告位选择
C、进场产品品种数量
D、促销人员安排
E、进场各项费用及其名目
F、验货及收货程序
G、合理损耗确认方法
H、帐期及结款方式
● 其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：
①销售费用。包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促销管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）等。
②销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。以倒扣为例，消费品类约为供应商全部产品月零售总额的15——25%；杂品类（如：洗手液、空气清新剂、杀虫气雾剂等）扣率一般为8—15%。
③ 年度销售返利。供应商全部产品月零售总额的1——5%。
2、洽谈资料
洽谈前应准备以下资料：
A、收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫。
B、备齐《消费品手册》、公司内部期刊、产品传单及海报等宣传资料图片。
C、刊发于相关报纸、杂志上的品牌招商、推广广告。
D、在央视投放的广告情况说明。
E、产品全套或部分样品。
F、相关试用装、赠品及其它。
G、入场后的推广计划与销售支持。
3、洽谈技巧
洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点：
A、全面介绍品牌荣誉及产品概念。
B、概括介绍系列产品卖点。
C、比较介绍产品与其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。
D、简要介绍公司媒体广告支持计划。
E、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。
F、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。
如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。
五、上架（柜）陈列布货
产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。
1、进场单品组合
一间卖场内同时售卖我方全系列所有产品无疑是最佳方案。实际操作中，一方面个别卖场对进场单品品种数量有所限制，另一方面在谈妥相关费用的前提下，也可根据进场时的季节与气候，先进应季产品，其它产品次后陆续入场。
2、陈列位选择
陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率、同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。
● 选择好的陈列位置，应注意以下要点：
① 顾客出入的集中处。
② 顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。
③ 货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1—第3列货架（或柜组）。
④ 卖场中心地段货架或柜组的转角处。
⑤ 一线知名品牌（一般无促销人员）紧邻。
⑥ 总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。
除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况，并应远离异味较大的果菜等商品区。
3、陈列要点
①在有条件的卖场（主要是超市），应上齐所有品类、品种，进行混合陈列，便于形成规模、气势，充分显示产品种类的丰富性与品牌实力，并促进系列产品成套销售。
②全部产品的组合陈列面积宽大而适中，在保证所有产品集中陈列的同时，尽可能多地根据不同品类分散部分品种的陈列点，以捕捉更多促销机会。
③ 每一单品确保有2—3个陈列面。
④ 应季主推产品陈列在与视线等高的黄金陈列线上（由下至上，货架的3—5层）。
⑤ 注意产品的规格及色彩搭配与对应。（可参照公司相关陈列标准。）
⑥ 所有产品的小价格标签统一粘贴于各品种包装同一位置，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。
⑦做堆码陈列时，在每一陈列面有意拿掉几个产品，适当留出空隙方便顾客选取，并借此显示产品良好的销售状况。
⑧组合使用海报（促销快讯）、架头KT牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架）、产品价格标签指示牌等POP宣传品，加强陈列生动化效果。
六、硬终端建设
硬终端指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。
卖场内外的硬终端一般包括：
① 产品陈列道具。专属形象柜系列（如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。
②POP用品。招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌（贴）或指示牌（贴）、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。
③ 其它宣传品。卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标（横幅、垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。
硬终端是固化的实时广告信息发布媒介，有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境，形成浓郁的销售、购买氛围。
每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势，适用于不同的场所，效果亦各不相同。在具体操作过程中，应根据卖场实际情况因地制宜，整合相关资源，从公司提供的上述各款用品中选择数种进行组合布置，力求达到最佳效果。
终端氛围能有效影响销售活动，帮助品牌迅速建立终端卖场竞争优势，是综合成本较为低廉的广告投入项目之首选，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。
●因此新品入市初期，终端建设的策略为：
① 主要以货架上方的架头牌设置为主，同时配合促销告示贴、货架眉贴或柜贴、产品托盘，进行货架陈列生动化建设。
②次选目标为：卖场指示牌（吊牌）、场内立柱灯箱、楼梯（电梯、立柱）侧墙灯箱或广告牌（喷绘），设在卖场入口处或收银台旁边的立牌、广告看板、易拉卷等。
③争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。
七、软终端促销
软终端指销售场所动态变化的市场人员（如：促销/导购员、营业员），以及他（她）们的口碑宣销和现场展开的各类促销活动。
●消费品软终端促销的形式主要有：
① 场内现场导购：当班员工独立为顾客提供服务。
② 场内贴柜促销：当班1名，外加派1-2名员工在柜外或货架附近流动，以加强促销力量，抢夺销售机会，压制竞争对手。
③场内小型摆台促销：在卖场入口处、场内客流集中处（如楼梯/电梯口）、主通道近旁休闲区等阵位，利用1—2张促销台，2—4名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易
拉卷、立式灯柱等硬终端用品，进行形象展示、试用装派发、美容服务与咨询，以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。
④场外中型有奖销售促销：2—4张促销台、1—2个中型帐篷、2—4把太阳伞，1——2套简易美容器材或工具，4—8名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，利用普通节假日，进行中等规模的促销活动。
⑤场外大型文艺推广促销：成套舞台、音响及彩电等视听设备、专职表演人员与促销道具、大批宣传及展示用品、促销人员系统集成的大型促销活动。一般借助卖场店庆、重大公关事件、重要庆典日的时机进行，重在宣传造势，展示实力，树立形象。
应该引起注意的是，场外促销活动必须取得卖场的支持与合作，并经与城管、环卫等相关部门事先协调后，方可进行。
●消费品促销活动的手段主要有：
① 买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。
②特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。（注意：入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。）
③ 有奖销售：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。
④ 游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。
⑤ 体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费美容、化妆等，然后鼓励顾客购买。
⑥ 联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。
● 入市初期的软终端促销策略：
① 大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐、无破损。
② 平柜终端尤应注重有效使用刊发有公司产品及品牌广告的杂志期刊、公司内部刊物以及公司荣誉奖牌等资料。
③ 加大赠品投入，不断变换并推出新品种赠品，同时应加强赠品核销管理，确保顾客受益。赠品以与产品一体的捆绑式销售为宜。
④确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班（早、晚倒班各1人），必
要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。
⑤集中调派人手，“围点攻坚”，频繁开展贴柜促销或“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，短期内迅速形成压倒性销售优势。
⑥ 积极与卖场合作，开展 “短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息发布与宣传，深入造势。促销活动形式如下：
★阶段性推出“XX品牌迎宾*进场有礼”活动，对每日前XX名进场的顾客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品，以提高顾客拦截率。
★举办在本卖场内购物XX元再加XX元即可获公司指定的XX产品1支（瓶）的“开心购物*XX品牌有礼”活动，变相特价销售，快速提升产品市场占有率。（该指定产品应为应季旺销产品，且价廉物美。）
★进行“XX品牌免费购物日”活动，凡购公司品牌系列产品的顾客，凭购物小票，可参加由卖场经理/主管负责主持或公证的抽奖活动，活动每周举办1期，每期抽取幸运奖1—3名，可获取与小票上当日所购有情产品金额相同的现金。
⑦通过多种途径，谋求与副食、酒水等关联性强的知名品牌进行联合促销，形式与“变相特价销售”相同，以借势生力，扩大产品渗透率。
⑧ 利用社会热点事件进行公益促销，炒作品牌及产品知名度。
● 入市初期的户外推广活动策略。
上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀，树立经销我产品的卖场的信心。有条件的地、县级市场亦可考虑开展1—2场次大型文艺推广活动，以促进产品进场、铺市与销售。
中、大型促销/文艺推广活动，必须预立方案，细致准备，精心组织，统筹实施。活动方案应周详完备、操作便利。现以大型活动为例，活动方案中一般应包含以下项目：
一、活动主题：XXXXXXXXX
二、活动目的：A/B/C
三、活动地点：XXX，面积XXX(附：场地布置图)
四、活动时间：X月X日上午X：00点——-晚X：00分
五、活动内容：A/B/C
六、前期预告：制作一批活动宣传品，.将活动信息及时、迅速发布出去。
七、中期操作：
（一）活动形式：A/B/C（即促销方法）
（二）现场观众可免费参与以下游戏节目：A/B/C
[如：A、拍拍乐（吹汽球）——志愿者5人1组，参与者人人有奖，每组第一名可参加XXX1次，赢取奖品。B、趣味抢答——主持人现场提问，有备选答案供选择，答对者可参加XXX1次。]
（三）舞台节目表演。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走台、小品、现场播放录像介绍企业和产品等.(附——舞台节目表/问答稿/游戏节目规则说明)]
（四）活动区域设置：根据活动内容和活动形式，将整个活动区域设置成若干个分区[如：舞台中央区（游戏、表演区）/产品展销热卖区（促销区）/美容服务区/
咨询区等等]。
（五）道具及活动辅助材料准备：
1、舞台（含地毯）一套。2、音响系列一套。3、电视机及配套碟机、功放、音响、广告光碟、音乐碟一套。4、帐蓬大号X顶，中号X顶。5、遮阳伞X把。6、舞台背影一幅。7、企业简介展板X块，活动海报展板X块。8、促销台X张，简易圆台X张。9、美容椅X张（配套美容箱或推车、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、办公桌X张。13、规格为XX的布标X条。14、矿泉水X箱，水杯若干。15、大转盘或抽奖箱等道具一套。16、促销礼仪服装X套。17、汽球XXX只，包装带X卷，剪刀X把。18、电源插线板及线卷X米。19、赠品XXX。20、宣传资料（海报、传单、折页等）XXX。21、照相机、摄像机一套，胶卷、录相带若干。22、车辆安排。23、产品准备。
（六）人员组织分工
（1） 指挥组：XXX，负责本次活动统筹协调、安排及外联公关工作。
（2）销售组：XXX等XX人，负责本次活动中的礼仪接待、派单宣传、美容服务、展台促销等等，以及促销道具调集、组织、布置。
（3） 表演组：XXX，负责本次活动中的歌舞表演、游戏节目等等。
（4）制作组：XXX，负责活动宣传材料的制作工作及活动现场布置。
（5）总务组：XXX，负责活动现场产品、赠品及奖品的调配、发放和货款清点工作。
（6）后勤组：XXX ，负责道具、材料运输及清点、回收等一应后勤事务。
（7）机动组：XXX，负责处理突发事件。
（8）主持组：XXX，负责活动主持、游戏及抽奖引导工作。
（9）宣传组：XXX，负责公关接待、拍照与摄影。
八、后期宣传
九、活动费用预算
八、市场维护跟进
1、理货
经营启动初期，为盘活存量，减轻资金压力，对所有卖场的供货均应尽可能采用勤进快出的原则。对于卖场陈列而言，根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，即先进先出；同时对旺销产品及准备做特价促销的产品，要进行销售分析与预测，做到储货充足、补货及时，以免影响销售。另，对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整，注意保持产品光鲜入时形象。
2、巡场
勤勉的巡场能及时掌握市场动态，随时发现并解决问题，振奋员工精神，鼓舞员工斗志，树立经营者敬业形象，增强团队凝聚力。因此，在入市初期，应坚持每日至少1——2次出现在新开发的各卖场中，但次数亦不可过频，以免给员工造成心理压力。
3、客情关系
与卖场直属工作人员发展良好的客情关系益处多多：有利于品牌/产品立足生根，为已方派驻的促销员创造一个宽松的工作环境，争取更多销售机会，防止竞争对手排挤，化解顾客投诉等等。
由此可见，与各卖场洗化部门经理、采购员（买手）、售卖区经理（柜组长）、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系好坏，直接影响并在一定程度上决定着产品的销售业绩。
因此，产品上市之初，可通过以下多种形式与以上关键岗位的人员加强沟通，逐步建立并逐渐加深工作情谊：
① 赠送小礼品、纪念品等（尤其在生日时）。
② 邀请参加产品演示会或内部员工培训工作会议 。
③ 工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会。
④ 大型推广活动特邀佳宾。
⑤ 兼职促销员或业务指导。
4、竞争关系协调
公平竞争，合作双赢是现代社会的市场经营准则，并为大多数经营者认同。然而新品牌入市，必将打破卖场内已形成的固有平衡格局，此时如遭遇部分竞争品牌的倾轧当在情理之中。因此入市初期，“远交近攻”虽是生存所需，但仍应尽可能保持“有理有利有节”的竞争策略，不与货架邻近的品牌发生直接冲突（无促销人员的品牌除外），更应避免与其它品牌拼价格、拼赠品而陷入恶性竞争泥潭。
为突破竞争壁垒，入市初期的竞争策略重在运用差异化手段传播“中医国粹*本草精华”产品概念和“好品质自然会流传，有情才有好品质”的品牌定位，区隔消费群体；运用差异化手段开展销售推广，突出个性化服务，形成他人无法模仿的营销特色。
5、消费投诉处理
一方面，任何产品皆有一定的不适应人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顾客未掌握正确使用方法或其它原因，亦会产生投诉；最后，投诉在某种意义上既是可资利用的与消费者深入沟通的公关事件与机会，又是促使营销人员检讨营销过程、提升素质的难得契机。因此正确认识消费投诉，有利于保证品牌正常的经营。
凡有消费投诉，应迅速处理，从维护卖场信誉、尊重消费者权益、打造品牌形象的高姿态出发，假设投诉者投诉正确，先平息事端，再查究原因。切忌日久迁延，另生变故，使已方陷于被动局面。
消费投诉的处理方式上一般以调换商品为主，个别情况可退款，严重情形可报请公司后酌情对投诉者进行安抚。当然，如系恶意纠缠，亦应义正辞严驳回。
九、经营风险防范
1、政府干预
经营启动之初，由于经营组织自身相关手续、证照尚有待逐步健全，经营者本人市场运作经验相对不足，同时消费品行业有一定的经营特殊性，因此应在以下环节谨慎操作，确保规范经营、稳健运行：
① 技术监督部门查验产品生产证号及相关批文，抽检产品质量。
② 工商管理部门对经营证件、产品广告宣传、促销活动的检查约束。
③ 城建、环卫部门对户外促销活动现场的管理。
④ 税务部门对营业税的征稽检查。
⑤ 劳动部门对经营用工的监察。
2、财务预警
① 建立对联销合作方即各卖场的应收货款预警机制，一旦超出一定拖欠范围，即应采取应对措施，规避债务陷阱。
② 充分考量各卖场结算付款帐期（一般为30—60天）所带来的现金流转压力，并适当预留坏帐准备金。
③ 建立各卖场盈亏平衡点动态测评系统，先核算再投入，确保经营效益。
④ 合理保持各卖场的铺底在途库存，定期盘点，防范非正常亏空损耗。
⑤ 合理调配总仓库存，做到储备充足，周转迅速，良性循环。
十、销售业绩提升
1、建设明星终端
明星终端具备强大的示范、宣传、带动、辐射作用，是体现品牌形象、品味、质量、实力的重要窗口，其对所在区域市场经营的推动作用不言而喻。因此对明星终端的开发与建设，应引起高度重视。
明星终端一般应具备以下条件：
① 所在卖场在当地商圈举足轻重，格局高雅，中高档品牌荟聚，人气旺盛，具备同业示范效应。
②我方产品在该卖场陈列规范、气势壮观、硬终端包装氛围浓郁。卖场如系超市，则有端架、堆码，并有平柜与货架配套呼应；如系百货商场，则有系统性的专柜展示。场内并应有灯箱（片）、喷绘、广告栏等大中型广告阵位。
③ 我方产品在该场销售量较为可观。
一般说来，明星终端功能重在广告宣传，二线品牌在该场所的盈利能力大多不强，应综合权衡利弊，不能过分注重明星终端一时经营得失，而应在全部终端网络及总体经营收益的大范围内，处理好效益与规模的共生关系，避免短视行为。
2、顾客关系管理
顾客关系管理是培养忠诚顾客，提升营销业绩的基础工作。新入市场启动之初，应注重顾客档案资料的收集与整理，经过一段时间的运营后，可采用定期回访、促销活动讯息通知、购物积分回馈（为顾客建立积分卡，每购20元积1分，累计积分20分后可换领礼品）、会员俱乐部联谊等多种形式开展顾客关系管理工作。
3、直销、团购与分销
①直销。以优价供应产品，鼓励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。直销形式除针对内部员工及其亲朋外，建议主要针对大、中专院校学生，通过发展校园直销员（对外可称美容顾问或直销代表）来开发潜力巨大的市场。但进行此项工作需一定的管理、督导能力，可量力而行。
② 团购。团购省时省力，效益明显，费用低廉，除了专指单位集团大宗购买用于福利发放外，还指串联一定区域、范围内的散户（如：居民小区内的所有住户）批量购买。为此，业务方面可动用社会关系广为拓展，更可指派专人采用以邮寄业务联系函普遍培养与重点拜访相结合的形式，进行开发。
③分销。经营启动后，迅速建立、完善行销网络，缩短产品铺市周期，并进一步向市区消费品专卖店、有一定规模的连锁药店终端、社区便利店、大中型美容美发店、居民区小门店、富裕乡镇市场渗透，不断扩大销售规模，是提升销售业绩的必由之路。在城市终端网络健全后，可参考公司相关方案推进市场纵深发展。
后 记
商场如战场，兵无常式、水无常形。在当前日益激烈的市场竞争态势下，虽然营销新概念、新思路、新手段层出不穷，但万变不离其宗，市场营销的普遍规律仍然有章可循，概括地说即为32字口诀：
以人为本、系统整合，注重效益、兼顾规模，长期投资、短线炒作，决胜终端、服务突破。
如何做好终端铺货？
如何做好终端铺货？
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营销的首要问题是解决产品和消费者见面的问题，其次才是使消费者愿意购买的问题，而铺货正是营销活动要解决的首要问题，即解决产品和消费者见面的问题。大多数代理商认为，终端铺货工作是相当困难问题，新产品上市场首先要解决铺货问题，这已经成为最基本的营销常识，不是一般的情况，自己只不过派个车，送送货而已，殊不知，积极投入铺货工作，对代理商自身发展有巨大的战略意义。
宁波市中兴汽车修理市场和南门汽配市场在核心城市做得风声水起，使得一级市场的渠道集中度越来越高，各厂家也纷纷进行扁平化，直接与他们交易。传统经销商生存空间被挤压，要么被改造成物流商(负责配送、垫资和结算，只挣搬运工的钱)，要么被挤压到二、三级市场上去运作，毕竟在广大的乡镇市场，大型汽车修理厂、润滑油经销部等还没有成为主流的零售业态，大量的夫妻店、快修店、小经营部等小型零售终端依然是销量的主力，经销商们还有不可替代的存在价值和竞争优势。
同时，在核心市场上，中兴汽车修理市场和南门汽车配件市场等超级零售终端利用其市场地位和影响，不断压低进货价格、提高返利标准，索取高额返利率等，使厂家与代理商不堪重负。因此，厂家希望代理商能在周边市场上有所作为，建立起有效的终端网络。
但是乡镇市场上的小型零售终端实力弱、数量多、分布广、流量小，且经营能力差，多数还属于“墙头草”：谁的当期利润高，就卖谁的，没有什么忠诚度可言。如何将他们组织成能稳定协同、有效销售的终端网络，是厂家和经销商要共同面对的现实问题，我们提倡的深度营销模式就是提倡厂商合作解决这一问题，其中如何提高各小型终端的有效铺货率(能进行
主动推介、实现有效销售)，是经销商精耕细作区域市场的关键一步。铺货是前期重要的工作。
然而，大多数经销商认为，终端铺货工作是并不重要的事，自己只不过派个车，送送货而已，殊不知，积极参与配合市场，进而以我为主组织实施铺货工作，对经销商自身发展有巨大的战略意义。
深化终端关系，巩固网络优势。(加黑)随着铺货工作深入细致的展开，加强了经销商与终端的联系和服务，深化了客情关系，提高了经销商对终端网络的影响力——正是这样的终
端网络，才加重了经销商在厂家心中的份量，这也是我们确立区域市场竞争地位的基础。
练好内功，提高自身经营能力。(加黑)面对这些“散、乱、弱、差”的鸡毛小店，既要能促进其有效销售，又要将其维护费用控制在合理范围内，实现盈利。这就要求经销商必须提高终端维护、物流配送、助销支持等终端能力，还要提高内部运作效率。而强调有效铺货工作，正是经销商练好内功的开始。
获得总公司助销资源和管理支持。(加黑)代理商更为贴近区域市场特点的高效物流、地缘背景、良好的客情关系和灵活的运作方式等优势是总部所不具备的，因此，在这类市场上，总部更多地只能是投入相关销售资源，输出市场运作经验和先进管理手段，以嫁接经销商的优势，建立和巩固终端网络。所以代理商们如能进行积极高效的铺货，总部资源和管理投入就会更多，这样，代理商不但可以获取更多的利润，而且还乘势壮大了自己的实力。怎样才能更有效地铺货？
认识到了做好铺货工作的意义，更要知道如何做才能实现有效铺货。
我们知道，铺货的目的是为了实现有效销售，较高的铺货率，只是保证了有较多的销售通道，但广种薄收没有意义。如果铺上终端的货不能实现有效销售，终端得不到利润，就会立即将你请出去，再想“二进宫”，难上加难，而且还会极大提高铺货成本。
那么，如何提高铺货的有效性，保证我们的产品“铺得进、展得开、销得出”？这就需要我们这些只擅长于“送货结款”的经销商，积极寻求总部的支持和协助：全程策划的上市计划、立体的推广措施和有组织能力的业务经理等，并建议采用以下周密的铺货步骤。
________________________________________ 作者：221.234.32.* 2005-7-29 22:07 回复此发言
2 如何做好终端铺货？
1.进行“扫街”调查，建立区域市场终端地图和档案。
“扫街”主要有两个方面内容：
一是全数普查区域内零售终端。普查内容分为经营信息和基本信息，经营信息主要包括门店性质、门店经营面积、经营状况、购买者性质、购买方式、商圈覆盖范围，同类产品的进货渠道，同类产品的(日均或月均)出货量、资产情况，其他经营项目等；基本信息主要包括店面名称、店面地址、经营者姓名、联系电话等。
二是主要竞争对手终端普查。普查内容包括竞品种类、竞品价格体系、利润空间和返利、商品陈列与展示情况、促销方式、市场管理、合作时间、客情关系、客户对主要竞争对手的评价等。
为了保证“扫街”的计划性、组织性，需要厂商业务员配合，事先制定调查表格、设计信息采集方式、规划“扫街”路线，同时要落实时间计划、参加人员、交通工具等。最好要求总部区域商务代表协助做成“扫街”工作“甘特图”(线条图)，按图索骥，以保证“扫街”工作的效率。“扫街”结束后，按照区划和“扫街”路线分类建立终端信息档案，以备制定进店方案和后期的终端维护。
2.设计终端进入方案，制定铺货具体实施计划。
根据“扫街”收集的终端信息和各类终端覆盖的市场范围、合作意向、经营特点等，结合总部对本产品的市场整体策略，与总部的区域经理共同确定需要进入的首选和备选的目标终端。同时，结合终端类型和特点，依据总部的政策和促销资源，规划几套终端铺货激励方案，以响应不同终端个性化要求。具体的进店方案应明确铺货的产品组合、陈列要求及费用、批零价格、结款方式与其他返利等。
我们的目的是要在合理的费用下，引导终端更多地进货和更好地展示，所以对于我们这
些经销商来说，就是要最大限度地利用好总部的营销资源和政策，保证终端铺货的激励力度。
终端激励要以当期激励为主，长期激励为辅，使终端当期得到经销利润，激发当期最大销售积极性，同时设计销量累计返利、更多的销售资源支持、赠送礼品等长期激励措施，稳固终端。
另外，要注意将总部的营销资源和政策整合起来运作。如在具体铺货时，可以将厂家的进店费用、陈列费与进货量的梯度激励结合起来，保证终端进足货、陈列好,保证铺货质量和有效屏蔽竞争对手(由于篇幅所限，具体运作方案和操作案例下一期专门研讨)。
制定铺货计划时，要根据区域市场“扫街”收集的资料、目标终端的地理位置和交通状况，规划出具体铺货路线、完成时间、所需人员和车辆、以及相关费用等事项，与前面“扫街”计划一样要制定出“甘特图”，以便及时检核。
3.预热区域市场，为铺货造势。
具体实施铺货之前，要先进行区域市场的预热，主要是引导总部适量进行空中和地面的
宣传和推广活动，制造声势和扩大知名度，加强终端经营的信心，降低进店铺货的难度。
具体策略可以将“造势”和“做实”相结合。
“造势”主要是在区域市场的中心区域和核心终端店外等客流量较大地方，进行一定的广告和户外宣销活动，如媒体广告、条幅和山墙等。
同时“做实”，在周边和乡镇进行针对目标消费群体的尝试联谊活动。但要注意保持适度的投入，毕竟，大规模的铺货没能展开，实现的有效销量有限，这样做的主要目的是让终端感到本产品的市场运作力度。
4.严密组织实施铺货计划，并落实到位。
具体实施铺货前，要进行相关的培训，主要内容有进店方案细则、产品知识、激励政策、陈列要求和沟通技巧等，最好由总部的区域经理主讲，代理商要进行工作纪律和考核激励的宣讲，保证参加铺货的业务员都明白“5W1H”：为什么、做什么、什么时间、什么地点、找谁做、怎样做。
铺货中，要与终端老板有效沟通，让其理解我们的激励方案，并使其对产品的市场前景充满希望；终端同意进店后，代理商应主动进行产品陈列、现场布置(现场张贴POP/KT板、条幅、展台等)，同时对其营业员进行促销方案、产品知识和导购技巧的现场培训；最后配发促销品，办理好相关交接结算手续等。
________________________________________ 作者：221.234.32.* 2005-7-29 22:07 回复此发言
3 如何做好终端铺货？
终端进入谈判。首先以首选合作对象为主，兼顾备选合作对象。如一时谈判不顺利，可能是对方还处于犹豫观望状态，我们不要心急，对于这些终端，可以考虑在一次铺货形成市场影响后，再进行二次铺货。
每天铺货工作结束后，要组织业务员进行工作总结和交流，提炼出实际铺货中的成功经验，并针对出现的问题进行研讨，提出解决措施和补救方案，对次日要进行的铺货工作进行具体布置，确保执行到位，保证铺货的进度和质量。
5.及时跟进展开宣销活动，促进终端销售。
一次铺货完成后，要及时进行针对消费者的促销，如抽奖、买赠、返金等活动，有效拉动终端销售，及时形成铺货后的有效销量，这对坚定终端信心、巩固铺货成果至关重要。这其中需要掌握两个关键：
一是铺货的时间控制。终端铺货的时间要与“市场造势预热”的时间紧凑衔接，否则“造势”影响力会大打折扣；另外竞争对手可能会快速反应，直接在终端投入强力促销资源，进行狙击，这将直接影响终端铺货计划的顺利展开，有时甚至导致我们难以按计划进行。
二是组合销售支持方案及时跟进。在铺货进店时，要将促销品足量发放，要有专人负责张贴和摆放POP广告，协助进行产品陈列展示，确保最佳的视觉位置和视觉效果，同时进行产品知识、销售卖点等必要的销售培训或讲解，要让终端感到销售支持是“组合拳”，是有力的、有效的、及时的，以进一步增强其销售的信心和积极性。
6.适时进行二次铺货，优化网络质量。
二次铺货是整个终端铺货工作中必不可少的环节，也是经常被总部和代理商所忽视的环节。一次铺货和终端促销进行一段时间后，要及时进行二次铺货。
二次铺货主要工作是：对已铺货的市场区域进行巡访，了解一次铺货的终端销售情况，及时补货，以及落实相关激励政策；拾遗补缺，检核区域内的空白市场，对遗漏的终端及时补上，同时对一次铺货未能进入的终端进行二次谈判，达到进入的目的；优化网络质量，要清理淘汰那些经销积极性不高、陈列较差、违反价格政策以及出货情况能力差的终端，因为这些积压在终端的无效铺货，会成为扰乱市场秩序的主要诱因，遗祸无穷。
当然，在沟通和协商的方式、方法上，要讲究技巧和尺度，避免出现较大冲突，给市场造成负面影响。
7.铺货仅仅是开端，终端的维护和管理是根本。
铺货结束后，要将各个终端激励政策、结算时间、进货数量、陈列标准和竞品情况等资料及时记录，形成动态的终端档案。经过分析，将终端进行ABC分类，制定出相应的维护标准和管理规范，保证日常终端维护工作的效果，这样才能将铺货的成果巩固和扩大，形成真正的终端优势。
经销商在按照以上方案和步骤进行铺货的过程中，还要注意以下事项：
第一，加强沟通，取得厂家资源支持和管理指导。不管是区域市场的造势预热，还是终端助售支持和消费者拉动，都需要厂家的资源投入；同时，具体铺货工作的合理计划和组织
实施也需要厂家业务经理提供专业的指导和协助。
第二，关注竞品，攻击其薄弱环节。
铺货方案除了要关注和分析消费者，还要关注竞争对手，找出其薄弱环节，进行针对性地攻击，同时要预测和判断他们可能的反应，做好应对方案，避免铺货工作受到干扰。
第三，重视二次铺货。这不是简单的查缺补漏，而是巩固铺货成果不可缺少的环节，是保证整个铺货质量的关键，既是铺货工作的结束，又是终端网络维护的开始，所以经销商应在资源和人力上保证二次铺货的质量，在此过程中完善相应的职能。