零售药店商品管理之陈列篇
药店销售环节,首先应该注意的是商品的陈列。不管是药品还是保健品，陈列是商品销售的广告手段之一,它以商品为主体,按照商品的形状、性能、色彩等,通过科学分 类和艺术造型来突出重点,反映特色,引起顾客注意,提高顾客对商品的了解、记忆和信赖程度,从而最大程度激发顾客的购买欲望,最终达到提升销售的目的。同 时良好的陈列又是便利顾客、保管商品的重要手段。
这里摘取来自尚锋的一篇文章，给大家介绍下药店陈列如何让对症推荐自然起来 对药店来说，根据顾客的健康问题及其具体症状，为其推荐合适的药品或者关联销售，是一个比较好的扩大销售办法。但如果推荐不能自然进行，可能也会招致顾客的疑惑，觉得店员只是单纯想增加销量。如在陈列上做好功夫，定能为“自然销售”添光增彩。 如图1，这是药店的常见陈列。其弊端也显而易见：正常视觉下，品牌商品看不见，商品齐全的形象受损；品牌商品是价格形象的代言人，此陈列将传递只限于此品种的指定购买者；按毛利规律陈列，顾客容易知晓何为毛利品种，从而影响推荐时的可信度。
图2是笔者建议的药店陈列。此陈列方法最大的好处是价格和品种齐全度形象比较好。两者信息的传递都需要以品牌商品为介质，最多扩充到一般品种 上，如此陈列就会更强烈地刺激顾客，让其留下该药店品种非常齐全、价格非常低的印象。虽然路过陈列的顾客不一定是该商品的购买者，但如果他过去曾经买过， 如今一看就能知道价格的大概信息。
下面，笔者举例说明替换销售或者关联销售商品之间的陈列位置关系。如图3所示，红色字体均为我们本次销售中可能接触到的商品，一般来说，点名购买“××平”的顾客较多，但是该商品价格维护不太好，利润空间有限，而且属于副作用比较大的激素药品。
当顾客指名购买时，我们一般要面对顾客站在第4个陈列排面的位置，向顾客指出“××平”的陈列位置，告诉他：“××平在这里”，然后要开始询问使用者和 病情，然后根据其关注点和病情的不同推荐不同的高毛利商品，如对安全性要求高，知识水平也比较高，沟通比较顺畅的，可以推荐“×糠酸莫米松”，理由是“儿 童可用，比较安全，西药见效也快”；如对安全性要求比较高，但是知识水平不高，沟通不够顺畅的，可以推荐“×丹皮酚”，理由是“纯中成药，副作用少”；如 果患者属于发作搔挠后有红肿出水现象，则可以推荐其首先使用“×皮炎用酊剂”，然后再使用膏剂，理由是“有炎症，用酊剂有利于患处散热，避免二次创伤”， 得到顾客初步认可后，然后就可以顺手自然拿出该被推荐药名的高毛利品种，避免到处寻找给顾客产生“卖高毛”品种的不良印象。
扩展阅读：
药店商品陈列：分区定位与前进阶梯
分区定位原则现在已经被药店普遍采用，就是药品陈列时尽量按所治疗疾病的种类陈列，例如呼吸系统疾病用药、循环系统疾病用药等，这样既便于顾客相互比较，也可以促进连带购买。同时每一种药品还应该有一个相对固定的陈列位置，以方便老顾客购买。
曾有人告诉笔者一个小窍门，在超市购买食品等保质期比较短的产品时，要尽量拿陈列在后面的货品，因为后面的货品往往是生产日期比较晚的产品，这就是利用了 货品陈列的前进原则。如果是开架陈列的药品，也应该遵循这一原则。，就是要先进先出，将补充的新货放在后面，陈货放在前面。梯状陈列就是药品码放应该前低 后高，这样使药品陈列既有立体、丰满感，又不使顾客感觉有压迫感。
药店商品陈列：比较好的陈列点介绍
﹒店员习惯停留位置。在其后的背架视线与肩膀之间的高度位置及其前方的柜台小腿以上的高度（第一层）位置为较好位置。
﹒消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置。
﹒各个方向不阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线）位置。
﹒光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置。
﹒同类药品的中间位置。
﹒靠近柜台玻璃的药品较远位置的药品容易受到注意。
﹒非处方药采用自选形式的，患者较易拿取得位置为优势位置。
﹒著名品牌药品旁边位置。
﹒消费者经常经过的交通要道。
零售药店商品管理之陈列篇
药店销售环节,首先应该注意的是商品的陈列。不管是药品还是保健品，陈列是商品销售的广告手段之一,它以商品为主体,按照商品的形状、性能、色彩等,通过科学分 类和艺术造型来突出重点,反映特色,引起顾客注意,提高顾客对商品的了解、记忆和信赖程度,从而最大程度激发顾客的购买欲望,最终达到提升销售的目的。同 时良好的陈列又是便利顾客、保管商品的重要手段。
这里摘取来自尚锋的一篇文章，给大家介绍下药店陈列如何让对症推荐自然起来 对药店来说，根据顾客的健康问题及其具体症状，为其推荐合适的药品或者关联销售，是一个比较好的扩大销售办法。但如果推荐不能自然进行，可能也会招致顾客的疑惑，觉得店员只是单纯想增加销量。如在陈列上做好功夫，定能为“自然销售”添光增彩。 如图1，这是药店的常见陈列。其弊端也显而易见：正常视觉下，品牌商品看不见，商品齐全的形象受损；品牌商品是价格形象的代言人，此陈列将传递只限于此品种的指定购买者；按毛利规律陈列，顾客容易知晓何为毛利品种，从而影响推荐时的可信度。
图2是笔者建议的药店陈列。此陈列方法最大的好处是价格和品种齐全度形象比较好。两者信息的传递都需要以品牌商品为介质，最多扩充到一般品种 上，如此陈列就会更强烈地刺激顾客，让其留下该药店品种非常齐全、价格非常低的印象。虽然路过陈列的顾客不一定是该商品的购买者，但如果他过去曾经买过， 如今一看就能知道价格的大概信息。
下面，笔者举例说明替换销售或者关联销售商品之间的陈列位置关系。如图3所示，红色字体均为我们本次销售中可能接触到的商品，一般来说，点名购买“××平”的顾客较多，但是该商品价格维护不太好，利润空间有限，而且属于副作用比较大的激素药品。
当顾客指名购买时，我们一般要面对顾客站在第4个陈列排面的位置，向顾客指出“××平”的陈列位置，告诉他：“××平在这里”，然后要开始询问使用者和 病情，然后根据其关注点和病情的不同推荐不同的高毛利商品，如对安全性要求高，知识水平也比较高，沟通比较顺畅的，可以推荐“×糠酸莫米松”，理由是“儿 童可用，比较安全，西药见效也快”；如对安全性要求比较高，但是知识水平不高，沟通不够顺畅的，可以推荐“×丹皮酚”，理由是“纯中成药，副作用少”；如 果患者属于发作搔挠后有红肿出水现象，则可以推荐其首先使用“×皮炎用酊剂”，然后再使用膏剂，理由是“有炎症，用酊剂有利于患处散热，避免二次创伤”， 得到顾客初步认可后，然后就可以顺手自然拿出该被推荐药名的高毛利品种，避免到处寻找给顾客产生“卖高毛”品种的不良印象。
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药店商品陈列：分区定位与前进阶梯
分区定位原则现在已经被药店普遍采用，就是药品陈列时尽量按所治疗疾病的种类陈列，例如呼吸系统疾病用药、循环系统疾病用药等，这样既便于顾客相互比较，也可以促进连带购买。同时每一种药品还应该有一个相对固定的陈列位置，以方便老顾客购买。
曾有人告诉笔者一个小窍门，在超市购买食品等保质期比较短的产品时，要尽量拿陈列在后面的货品，因为后面的货品往往是生产日期比较晚的产品，这就是利用了 货品陈列的前进原则。如果是开架陈列的药品，也应该遵循这一原则。，就是要先进先出，将补充的新货放在后面，陈货放在前面。梯状陈列就是药品码放应该前低 后高，这样使药品陈列既有立体、丰满感，又不使顾客感觉有压迫感。
药店商品陈列：比较好的陈列点介绍
﹒店员习惯停留位置。在其后的背架视线与肩膀之间的高度位置及其前方的柜台小腿以上的高度（第一层）位置为较好位置。
﹒消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置。
﹒各个方向不阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线）位置。
﹒光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置。
﹒同类药品的中间位置。
﹒靠近柜台玻璃的药品较远位置的药品容易受到注意。
﹒非处方药采用自选形式的，患者较易拿取得位置为优势位置。
﹒著名品牌药品旁边位置。
﹒消费者经常经过的交通要道。