世联顾问新员工入职培训
GW-007
世联顾问跑盘方法论
一、入职跑盘的困惑
两天跑盘实践，疑问多多……
p
p
p
p
p 到售楼处该问什么？售楼员一个劲地给我推荐户型、算价格？与客户交谈，得到的都是散点式信息？怎样看项目定位？网上信息浩如烟海，怎么迅速筛选关键信息？
……
跑盘的方法三、跑盘看什么？
大环境背景：
p 一看：区域定位风貌印象区域人群二看：资源条件商业配套消费人群三看：楼盘档次产品定位产品价值区域定位区域价值p
p
个盘：
p 四看：楼盘定位内外形象导示昭示五看：卖场氛围样板展示营销道具六看：规划布局开发节奏产品亮点七看：客户构成客户关注客户变化
营销模式开发模式p p p
跑盘看
一看——区域定位风貌印象区域人群
跑盘看
二看——资源条件商业配套消费人群
跑盘看
三看——楼盘档次产品定位产品价值
跑盘看
四看——楼盘定位形象诉求包装导示
跑盘看
五看——卖场氛围样板展示营销道具
跑盘看
六看——规划布局开发节奏产品亮点
跑盘看
七看——客户构成客户关注客户变化
跑盘的方法四、跑盘问什么？
抓住一切可以询问的机会能让你更有收获……抓住一切可以询问的机会能让你更有收获p
p
p
p 问销售员问看房的客户问小区的保安问街边的老住民
……
跑盘问客户和产品是基本信息
如果你的对象是售楼员：
p 都是什么人来买的？比例是怎样的？
分别是看中哪些因素才买的？
分别买哪些不同的产品？
来源？交通方式？家庭状况？购房动因？客户情况驱动因素p p
p
p
p
p 每月销售多少？什么样的产品卖的最好？为什么？对于产品，客户有什么遗憾？
产品的哪些点最受欢迎？
……
（不要问太多项目基本数据，资料上都会罗列）销售情况产品细节p p p
跑盘问客户的具象和客户深层的需求
如果你的对象是现场来看房的客户：
p
p 从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况? 购房关注的价值？
在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？
生活观念？理想中的生活方式？客户具象p p
p
p 对产品的评价？对开发商的评价？
周边的亲朋好友的购房观念？
对区域、未来的看法？
……
生活观念p p p
跑盘问问的技巧——问题的设计
问也有许多小技巧问也有许多小技巧
p 对于销售员：
直接以同行的身份询问
以房地产媒体采集信息的身份询问
p 采用封闭式问题：
如外地客户比例，“20％有吗？”
如客户购买因素, “三个最重要的选择因素是什么？”
p 对于客户：
最好也以想买房的身份交流，可以请对方来分析区域或楼盘……
p
跑盘的方法五、跑盘查什么？
做好准备才会更有效率……做好准备才会更有效率……
p
p
p
p
p 查规划定位、发展方向查产业结构、人口构成查板块格局、市场特征查典型项目不妨看看楼盘的业主论坛(搜房网) J
……
跑盘查
带着问题去跑盘，是一个验证观点的过程
跑盘的方法六、跑盘总结什么？
回顾我们跑盘的目标……回顾我们跑盘的目标
……
案例2 从散点产品中梳理客户需求方向案例2 从散点产品中梳理客户需求方向
——指导居住观念的发展方向——指导居住观念的发展方向
案例1
u 新北区典型客户访谈纪要
公务员：乡政府会
计
u 产业人口：
伟创力邰先u 拆迁户：
北环路附近
拆迁户
案例1
新北区板块的典型客户细分
案例2
苏州工业园区白领客户访谈
不用太大，够住就可以，希望能放个衣橱，大概12平米吧朋友来可以有个地方坐坐，放个电视，还有有地方放电脑有没有其实不太重要，两个人在角落搭个小桌子就可以了，
人多的话干脆就出去吃
平时也没什么时间做饭，就烧水、用微波炉，周末要是做饭
也不会很复杂，所以够用就好
天都会洗澡，使用率很高，最好能够干湿分离，互不
影响
平时上班没时间晒衣服，都会挂在室内，阳台要朝南
案例2
苏州工业园区产品发展方向
目标客户对生活的追求：紧凑但不局促的＋＋
公共空间
关键词：
p 关键词p 寻找寻找关键词p 求共性p 寻寻求共性p 字解码p 文文字解码
案例1 深圳华侨城发展历程案例1 深圳华侨城发展历程
——旅游地产的发展模式——旅游地产的发展模式
案例2 深圳中心区写字楼开发进程案例2 深圳中心区写字楼开发进程
——写字楼客户的特征变化趋势——写字楼客户的特征变化趋势
案例1
商业集中布置，形成区域 心区，TUV能分WX布；商业区集中布置YZ区中心；[\、]^区集中布置YZ区中心；
_住区`绝 心区分布。
华侨城以深圳三大主题公园和生态景观为特色, 具备游乐、商业功能
案例1
华侨城房地产开发历程：土地持续增值依赖于区域配套的完善、景观环境的营造和社区文化建设
案例1
p 经营城市的角度|}配套建设，同时满足Z 区和城市需求；
华侨城配套与区域价值的关系
p 配套设施同时面向Z区和城市，满足需求；
p \^和医疗设施z 住宅的影响度大；
p [化娱乐设施和酒店主要服务Y 城市，能全面提升区域的形象和档次。
案例1
华侨城成功的KPI 指标体系
1、大力营造生态环境，提出“在花园中建城市”的规划理念；
2、开发前期大力营造区域环境和配套设施，建立区域形象；住宅开发d 助区域优势，实
优美的环境，成熟的配套，浓厚的[化吸引了深圳高端置业和日韩等外b 人士入住；
现土地价值最大化；
3、以城市的模c 兴建配套设施，同时面向城市和Z 区，提升区域形象和档次；4、提供OCT 生态广场、玫瑰广场、特色商业街等别具特色的公共休闲空间；5、在不改变原貌的基础上|}区域规划，极力保护自然面貌，营造生态jk ；
片区主要{户主要是深圳市内高端人士，亦有不少{户买来分时度假，外销市场非常可观，主要是深圳外j 企业老总、高层，港籍私营老板，外地如北京等地的艺术家等
。
6、独特的道路设计和道路绿化环境；7、商业层次多样，业态丰富。
案例2
深圳中心区开发进程：
住宅——低档写字楼——高档写字楼及复合建筑
案例2
深圳中心西区写字楼客户特征：
高比例投资客—中型服务性企业—500强实业型企业
1996年
2001年
2004年
关键词：
p 原历史p 还还原历史p 态的眼光p 动动态的眼光p 展节点p 发发展节点p 展模式p 发发展模式
世联顾问新员工入职培训
GW-007
世联顾问跑盘方法论
一、入职跑盘的困惑
两天跑盘实践，疑问多多……
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p 到售楼处该问什么？售楼员一个劲地给我推荐户型、算价格？与客户交谈，得到的都是散点式信息？怎样看项目定位？网上信息浩如烟海，怎么迅速筛选关键信息？
……
跑盘的方法三、跑盘看什么？
大环境背景：
p 一看：区域定位风貌印象区域人群二看：资源条件商业配套消费人群三看：楼盘档次产品定位产品价值区域定位区域价值p
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个盘：
p 四看：楼盘定位内外形象导示昭示五看：卖场氛围样板展示营销道具六看：规划布局开发节奏产品亮点七看：客户构成客户关注客户变化
营销模式开发模式p p p
跑盘看
一看——区域定位风貌印象区域人群
跑盘看
二看——资源条件商业配套消费人群
跑盘看
三看——楼盘档次产品定位产品价值
跑盘看
四看——楼盘定位形象诉求包装导示
跑盘看
五看——卖场氛围样板展示营销道具
跑盘看
六看——规划布局开发节奏产品亮点
跑盘看
七看——客户构成客户关注客户变化
跑盘的方法四、跑盘问什么？
抓住一切可以询问的机会能让你更有收获……抓住一切可以询问的机会能让你更有收获p
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p 问销售员问看房的客户问小区的保安问街边的老住民
……
跑盘问客户和产品是基本信息
如果你的对象是售楼员：
p 都是什么人来买的？比例是怎样的？
分别是看中哪些因素才买的？
分别买哪些不同的产品？
来源？交通方式？家庭状况？购房动因？客户情况驱动因素p p
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p 每月销售多少？什么样的产品卖的最好？为什么？对于产品，客户有什么遗憾？
产品的哪些点最受欢迎？
……
（不要问太多项目基本数据，资料上都会罗列）销售情况产品细节p p p
跑盘问客户的具象和客户深层的需求
如果你的对象是现场来看房的客户：
p
p 从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况? 购房关注的价值？
在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？
生活观念？理想中的生活方式？客户具象p p
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p 对产品的评价？对开发商的评价？
周边的亲朋好友的购房观念？
对区域、未来的看法？
……
生活观念p p p
跑盘问问的技巧——问题的设计
问也有许多小技巧问也有许多小技巧
p 对于销售员：
直接以同行的身份询问
以房地产媒体采集信息的身份询问
p 采用封闭式问题：
如外地客户比例，“20％有吗？”
如客户购买因素, “三个最重要的选择因素是什么？”
p 对于客户：
最好也以想买房的身份交流，可以请对方来分析区域或楼盘……
p
跑盘的方法五、跑盘查什么？
做好准备才会更有效率……做好准备才会更有效率……
p
p
p
p
p 查规划定位、发展方向查产业结构、人口构成查板块格局、市场特征查典型项目不妨看看楼盘的业主论坛(搜房网) J
……
跑盘查
带着问题去跑盘，是一个验证观点的过程
跑盘的方法六、跑盘总结什么？
回顾我们跑盘的目标……回顾我们跑盘的目标
……
案例2 从散点产品中梳理客户需求方向案例2 从散点产品中梳理客户需求方向
——指导居住观念的发展方向——指导居住观念的发展方向
案例1
u 新北区典型客户访谈纪要
公务员：乡政府会
计
u 产业人口：
伟创力邰先u 拆迁户：
北环路附近
拆迁户
案例1
新北区板块的典型客户细分
案例2
苏州工业园区白领客户访谈
不用太大，够住就可以，希望能放个衣橱，大概12平米吧朋友来可以有个地方坐坐，放个电视，还有有地方放电脑有没有其实不太重要，两个人在角落搭个小桌子就可以了，
人多的话干脆就出去吃
平时也没什么时间做饭，就烧水、用微波炉，周末要是做饭
也不会很复杂，所以够用就好
天都会洗澡，使用率很高，最好能够干湿分离，互不
影响
平时上班没时间晒衣服，都会挂在室内，阳台要朝南
案例2
苏州工业园区产品发展方向
目标客户对生活的追求：紧凑但不局促的＋＋
公共空间
关键词：
p 关键词p 寻找寻找关键词p 求共性p 寻寻求共性p 字解码p 文文字解码
案例1 深圳华侨城发展历程案例1 深圳华侨城发展历程
——旅游地产的发展模式——旅游地产的发展模式
案例2 深圳中心区写字楼开发进程案例2 深圳中心区写字楼开发进程
——写字楼客户的特征变化趋势——写字楼客户的特征变化趋势
案例1
商业集中布置，形成区域 心区，TUV能分WX布；商业区集中布置YZ区中心；[\、]^区集中布置YZ区中心；
_住区`绝 心区分布。
华侨城以深圳三大主题公园和生态景观为特色, 具备游乐、商业功能
案例1
华侨城房地产开发历程：土地持续增值依赖于区域配套的完善、景观环境的营造和社区文化建设
案例1
p 经营城市的角度|}配套建设，同时满足Z 区和城市需求；
华侨城配套与区域价值的关系
p 配套设施同时面向Z区和城市，满足需求；
p \^和医疗设施z 住宅的影响度大；
p [化娱乐设施和酒店主要服务Y 城市，能全面提升区域的形象和档次。
案例1
华侨城成功的KPI 指标体系
1、大力营造生态环境，提出“在花园中建城市”的规划理念；
2、开发前期大力营造区域环境和配套设施，建立区域形象；住宅开发d 助区域优势，实
优美的环境，成熟的配套，浓厚的[化吸引了深圳高端置业和日韩等外b 人士入住；
现土地价值最大化；
3、以城市的模c 兴建配套设施，同时面向城市和Z 区，提升区域形象和档次；4、提供OCT 生态广场、玫瑰广场、特色商业街等别具特色的公共休闲空间；5、在不改变原貌的基础上|}区域规划，极力保护自然面貌，营造生态jk ；
片区主要{户主要是深圳市内高端人士，亦有不少{户买来分时度假，外销市场非常可观，主要是深圳外j 企业老总、高层，港籍私营老板，外地如北京等地的艺术家等
。
6、独特的道路设计和道路绿化环境；7、商业层次多样，业态丰富。
案例2
深圳中心区开发进程：
住宅——低档写字楼——高档写字楼及复合建筑
案例2
深圳中心西区写字楼客户特征：
高比例投资客—中型服务性企业—500强实业型企业
1996年
2001年
2004年
关键词：
p 原历史p 还还原历史p 态的眼光p 动动态的眼光p 展节点p 发发展节点p 展模式p 发发展模式