应收账款管理策略研究
梁文俊
（石油化工管理干部学院，北京100012）
摘 要：分析了应收账款增减给企业带来的影响，提出了应收账款管理的改善策略。关键词：应收账款 信用管理 信用政策
1 应收账款对企业的影响
应收账款是企业采用信用方式销售商品、提供劳务等而形成的债权性资产。财务部门和销售部门的视角不同，他们对应收账款利弊的认识也不同。站在企业全局的高度，辩证地认识应收账款的影响，权衡其利弊得失，才能找到改善应收账款管理策略的有效途径。1.1 财务视角
站在财务经理的角度看，应收账款增加，就意味着资金占用增加，银行贷款增加，财务费用增加；意味着应收账款管理成本增加，坏账风险增加；意味着现金流入速度减慢。所以财务经理更喜欢现金销售，严格控制信用销售，以增加现金流，节约资金占用成本，降低坏账风险，提高财务业绩。1.2 营销视角
站在销售经理的角度看，信用销售是提高市场竞争力的有效手段。在一个开放的、充分竞争的市场中，如果竞争对手采用信用销售方式，而自己采用现金销售方式，最终只有两种结果：要么是客户流失，库存增加，销售不畅；要么是降低销售价格，以挽留客户。这两种结果带来的损失，与应收账款产生的资金占用成本相比，有过之而无不及。如果由于收紧信用政策、压缩应收账款而带来库存增加，其结果是将应收账款占用的资金，转换成存货占用的资金，企业并没有从中获取任何效益的增加。如果降价促销，资金占
用成本的节省，被降价损失所抵消，企业也不会获得实质性的效益增加。所以销售经理更喜欢用赊销的方式提升市场竞争力，扩大市场份额，提高销售业绩。
1.3 应收账款管理的本质
在现实中，许多企业宁愿降价现金销售，也不愿意赊销，究其原因，主要是资金占用成本、坏账风险成本是显性成本，作为财务考核指标，由财务部门负责；而降价损失是隐性成本，没有人为此承担责任。
站在企业全局的角度，不难看出，由于应收账款的增加而带来资金占用成本的增加，只是问题的一个方面，而不是问题的全部。当企业试图控制赊销而减少应收账款时，随之而来的是降价给企业带来的损失。因此，应收账款的管理，本质上是信用的风险管理和价格策略管理，而不仅仅是应收账款的本身。
2 应收账款管理策略比较分析
应收账款周转率是评价应收账款管理效率的重要指标，一般而言，应收账款周转天数越少，表明应收账款管理效率越高。应收账款的周转率与存货的周转率密切相关，他们都受到信用政策
收稿日期：2010-05-10。
作者简介：梁文俊，现为石油化工管理干部学院副教授。
２０１０年第５期 总第１８５期
的影响。信用政策收紧，应收账款周转率加快，而存货周转率变慢；反之，信用政策放宽，存货周转率加快，而应收账款周转率变慢。通过应收账款周转率的比较，可以看出不同企业应收账款
管理策略的差异。
以能源行业为例，分析中国能源企业中国石化和中国石油与国外石油公司BP、埃克森美孚、壳
牌在应收账款管理策略上的差异（见表1和表2）。
表1 2009年国内外5家公司应收账款及存货周转率的横向比较
表2 2006-2009年国内外5家公司应收账款周转率的纵向比较
通过简单的比较发现，中国能源企业应收账款周转速度快，说明应收账款的管理效率高。但进一步深入分析发现，中国能源企业应收账款高速周转的背后，隐藏着管理理念上的差距和管理策略上的不同。
1）宁愿降价，也不愿意赊销
由于国内信用环境不佳，中国能源企业大部分交易采用现金结算，赊销控制较严。由于销售部门主要承担催款和坏账的责任，因此他们宁愿降价，也不愿意赊销，其结果是应收账款下降的同时，销售价格也下降。从某种意义上讲，中国能源企业应收账款周转速度快是以降低销售价格为代价的。
2）宁愿存货增加，也不愿应收账款增加相比较而言，中国能源企业的应收账款周转速度快，存货周转速度慢；而国际石油公司的存货周转速度快，应收账款周转速度慢。这说明中国能源企业和国际石油公司的风险偏好不同。中国公司似乎更愿意承担存货的跌价风险，而不愿意承担应收账款的坏账风险。但有时存货的跌价损失远远大于应收账款的坏账损失。
3）关注显性成本，忽视隐性成本
应收账款的资金占用成本和坏账损失，是显
性成本，容易计量，容易考核，因此显性成本往往是被考核的重点，需要有具体的责任部门或责任人对此负责。而降价损失和存货的跌价损失，是隐性成本，不容易计量，这种损失往往是由于外部市场波动引起的，不能追究某个部门或某个人的责任，因此很难将其作为绩效考核的重点。
4）信用政策对价格变动不敏感
从2006年以来，石油价格跌宕起伏，化工产品价格有涨有落，但中国能源企业的应收账款周转率与国外石油公司相比，波动很小，这表明中国能源企业的信用政策对市场价格的波动不敏感，没有根据市场价格变动趋势，适时调整信用政策，规避价格风险和存货跌价风险。3 应收账款管理策略的改善
辩证地认识应收账款给企业带来的影响，抓住应收账款管理的本质，针对应收账款管理各环节中存在的问题，不断改善应收账款管理策略，以期达到控制信用风险、提高经济效益的目标。3.1 明确应收账款管理的目标
目标不同，管理措施必然不同。应收账款的管理目标不应该仅仅是压缩应收账款的规模、拒绝坏账风险，而应该辩证地认识应收账款的积
２０１０年第５期 总第１８５期43
极影响和消极影响，综合衡量应收账款带来的资金占用成本、坏账成本，以及现金销售的降价成本，拒绝赊销而带来的存货增加成本等，合理地确定应收账款的规模，确保公司整体效益最大。3.2 制定统一的信用政策
企业应该制定统一的信用政策，规范客户的授信标准和授信额度。中国能源企业在制定信用政策时，除了要考虑宏观经济形势、竞争对手信用策略、市场战略、库存水平等常规因素外，还要考虑中国能源企业自身的特点。例如，中国能源企业具有较高的信用等级，有极强的融资能力，融资成本远远低于客户的水平，因此可以配合价格差异策略，适当放宽信用政策；另一方面，中国能源企业的存货规模远大于应收账款规模，存货的持有成本除了资金占用成本、存货跌价成本、存货毁损成本外，还有仓储成本等，因此存货的综合持有成本高于应收账款持有成本，中国能源企业可以通过扩大信用额度降低库存，增加应收账款，追求企业整体利润最大。
3.3 制定价格差异策略
价格差异策略，就是在制定赊销价格时，应该在现销价格的基础上，加上资金占用成本。应收账款，对于销售方而言是投资，对于购买方而言是融资。当销售方的融资能力强于购买方时，应收账款就变成了有效的促销手段。以某公司为例，2009年该公司短期贷款加权平均年利率仅为2.5%，远远低于同期中国人民银行颁布的6个月短期贷款利率6.57%。因此，该公司在现销价格的基础上，加上站在客户立场上计算出来的赊销期间的融资成本，作为赊销的价格，不管是对于公司，还是对于客户，都是有利可图的。4 结语
应收账款并非洪水猛兽。辩证地认识应收账款给企业带来的影响，恰当地把握应收账款管理的本质，不断完善应收账款管理的策略，就可能将应收账款变成提升企业市场竞争力的有效手段。
（编辑 王丽敏）
美国新燃油效率标准将对全球产生影响
美国《石油情报周刊》于2010年4月12日报道，最近美国政府制定了苛刻的新汽车燃油效率标准，期望通过该标准控制或减少油品消费。随着在美国之外的高燃油效率汽车数量增加，以及鼓励汽车制造商生产非油驱动的汽车，该法规可能也会在国际上产生长期影响。
美国政府要求2016年前新型汽车的燃油效率达到39英里/加仑，这比现行法律要求提前4年。与目前美国汽车24英里/加仑平均燃料效率相比，这是个相当大的飞跃。
BP首席执行官托尼·海伍德指出，“该标准的要求和时间框架都可以实现，而欧洲已经实现了美国正在努力的目标。对交通运输业，最简单的低碳选择就是提高汽车发动机效率。在美国，客车的平均燃油效率从1970年的16英里/加仑提高到2005年的24英里/加仑，而在欧洲，燃料效率已接近36英里/加仑。”
国际汽车制造商已开始测试、生产和销售
满足美国新标准的样车，该燃油标准也将会影响美国之外的油品消费。位于休斯顿的Petral咨询公司创始人丹·利普指出，“汽车制造业是全球性业务，所有的汽车将会趋向执行同一标准，这将影响世界各地的汽油需求。虽然经济发展需要增加油品消费，但汽车燃料效率的提高、生物燃料调合比例的增加、以及美国人口的老龄化才是影响全球油品需求的因素。在今后5～10年内，北美和欧洲需求的降低会超过中国和印度的增加。”
虽然美国新标准仍着眼于汽油动力车，但美国也期望对部分或完全由电力驱动的汽车进行跨跃性商业化，消费者也对此非常关注。油电混合汽车和纯电动汽车将不受该法规限制。在宣布新燃油标准时，美国运输部长雷·拉胡德特别提到，尼桑不久将发布其名为Leaf的纯电动汽车，而通用汽车公司也准备开始销售其名为Volt的一种纯电动样车。
２０１０年第５期 总第１８５期
应收账款管理策略研究
梁文俊
（石油化工管理干部学院，北京100012）
摘 要：分析了应收账款增减给企业带来的影响，提出了应收账款管理的改善策略。关键词：应收账款 信用管理 信用政策
1 应收账款对企业的影响
应收账款是企业采用信用方式销售商品、提供劳务等而形成的债权性资产。财务部门和销售部门的视角不同，他们对应收账款利弊的认识也不同。站在企业全局的高度，辩证地认识应收账款的影响，权衡其利弊得失，才能找到改善应收账款管理策略的有效途径。1.1 财务视角
站在财务经理的角度看，应收账款增加，就意味着资金占用增加，银行贷款增加，财务费用增加；意味着应收账款管理成本增加，坏账风险增加；意味着现金流入速度减慢。所以财务经理更喜欢现金销售，严格控制信用销售，以增加现金流，节约资金占用成本，降低坏账风险，提高财务业绩。1.2 营销视角
站在销售经理的角度看，信用销售是提高市场竞争力的有效手段。在一个开放的、充分竞争的市场中，如果竞争对手采用信用销售方式，而自己采用现金销售方式，最终只有两种结果：要么是客户流失，库存增加，销售不畅；要么是降低销售价格，以挽留客户。这两种结果带来的损失，与应收账款产生的资金占用成本相比，有过之而无不及。如果由于收紧信用政策、压缩应收账款而带来库存增加，其结果是将应收账款占用的资金，转换成存货占用的资金，企业并没有从中获取任何效益的增加。如果降价促销，资金占
用成本的节省，被降价损失所抵消，企业也不会获得实质性的效益增加。所以销售经理更喜欢用赊销的方式提升市场竞争力，扩大市场份额，提高销售业绩。
1.3 应收账款管理的本质
在现实中，许多企业宁愿降价现金销售，也不愿意赊销，究其原因，主要是资金占用成本、坏账风险成本是显性成本，作为财务考核指标，由财务部门负责；而降价损失是隐性成本，没有人为此承担责任。
站在企业全局的角度，不难看出，由于应收账款的增加而带来资金占用成本的增加，只是问题的一个方面，而不是问题的全部。当企业试图控制赊销而减少应收账款时，随之而来的是降价给企业带来的损失。因此，应收账款的管理，本质上是信用的风险管理和价格策略管理，而不仅仅是应收账款的本身。
2 应收账款管理策略比较分析
应收账款周转率是评价应收账款管理效率的重要指标，一般而言，应收账款周转天数越少，表明应收账款管理效率越高。应收账款的周转率与存货的周转率密切相关，他们都受到信用政策
收稿日期：2010-05-10。
作者简介：梁文俊，现为石油化工管理干部学院副教授。
２０１０年第５期 总第１８５期
的影响。信用政策收紧，应收账款周转率加快，而存货周转率变慢；反之，信用政策放宽，存货周转率加快，而应收账款周转率变慢。通过应收账款周转率的比较，可以看出不同企业应收账款
管理策略的差异。
以能源行业为例，分析中国能源企业中国石化和中国石油与国外石油公司BP、埃克森美孚、壳
牌在应收账款管理策略上的差异（见表1和表2）。
表1 2009年国内外5家公司应收账款及存货周转率的横向比较
表2 2006-2009年国内外5家公司应收账款周转率的纵向比较
通过简单的比较发现，中国能源企业应收账款周转速度快，说明应收账款的管理效率高。但进一步深入分析发现，中国能源企业应收账款高速周转的背后，隐藏着管理理念上的差距和管理策略上的不同。
1）宁愿降价，也不愿意赊销
由于国内信用环境不佳，中国能源企业大部分交易采用现金结算，赊销控制较严。由于销售部门主要承担催款和坏账的责任，因此他们宁愿降价，也不愿意赊销，其结果是应收账款下降的同时，销售价格也下降。从某种意义上讲，中国能源企业应收账款周转速度快是以降低销售价格为代价的。
2）宁愿存货增加，也不愿应收账款增加相比较而言，中国能源企业的应收账款周转速度快，存货周转速度慢；而国际石油公司的存货周转速度快，应收账款周转速度慢。这说明中国能源企业和国际石油公司的风险偏好不同。中国公司似乎更愿意承担存货的跌价风险，而不愿意承担应收账款的坏账风险。但有时存货的跌价损失远远大于应收账款的坏账损失。
3）关注显性成本，忽视隐性成本
应收账款的资金占用成本和坏账损失，是显
性成本，容易计量，容易考核，因此显性成本往往是被考核的重点，需要有具体的责任部门或责任人对此负责。而降价损失和存货的跌价损失，是隐性成本，不容易计量，这种损失往往是由于外部市场波动引起的，不能追究某个部门或某个人的责任，因此很难将其作为绩效考核的重点。
4）信用政策对价格变动不敏感
从2006年以来，石油价格跌宕起伏，化工产品价格有涨有落，但中国能源企业的应收账款周转率与国外石油公司相比，波动很小，这表明中国能源企业的信用政策对市场价格的波动不敏感，没有根据市场价格变动趋势，适时调整信用政策，规避价格风险和存货跌价风险。3 应收账款管理策略的改善
辩证地认识应收账款给企业带来的影响，抓住应收账款管理的本质，针对应收账款管理各环节中存在的问题，不断改善应收账款管理策略，以期达到控制信用风险、提高经济效益的目标。3.1 明确应收账款管理的目标
目标不同，管理措施必然不同。应收账款的管理目标不应该仅仅是压缩应收账款的规模、拒绝坏账风险，而应该辩证地认识应收账款的积
２０１０年第５期 总第１８５期43
极影响和消极影响，综合衡量应收账款带来的资金占用成本、坏账成本，以及现金销售的降价成本，拒绝赊销而带来的存货增加成本等，合理地确定应收账款的规模，确保公司整体效益最大。3.2 制定统一的信用政策
企业应该制定统一的信用政策，规范客户的授信标准和授信额度。中国能源企业在制定信用政策时，除了要考虑宏观经济形势、竞争对手信用策略、市场战略、库存水平等常规因素外，还要考虑中国能源企业自身的特点。例如，中国能源企业具有较高的信用等级，有极强的融资能力，融资成本远远低于客户的水平，因此可以配合价格差异策略，适当放宽信用政策；另一方面，中国能源企业的存货规模远大于应收账款规模，存货的持有成本除了资金占用成本、存货跌价成本、存货毁损成本外，还有仓储成本等，因此存货的综合持有成本高于应收账款持有成本，中国能源企业可以通过扩大信用额度降低库存，增加应收账款，追求企业整体利润最大。
3.3 制定价格差异策略
价格差异策略，就是在制定赊销价格时，应该在现销价格的基础上，加上资金占用成本。应收账款，对于销售方而言是投资，对于购买方而言是融资。当销售方的融资能力强于购买方时，应收账款就变成了有效的促销手段。以某公司为例，2009年该公司短期贷款加权平均年利率仅为2.5%，远远低于同期中国人民银行颁布的6个月短期贷款利率6.57%。因此，该公司在现销价格的基础上，加上站在客户立场上计算出来的赊销期间的融资成本，作为赊销的价格，不管是对于公司，还是对于客户，都是有利可图的。4 结语
应收账款并非洪水猛兽。辩证地认识应收账款给企业带来的影响，恰当地把握应收账款管理的本质，不断完善应收账款管理的策略，就可能将应收账款变成提升企业市场竞争力的有效手段。
（编辑 王丽敏）
美国新燃油效率标准将对全球产生影响
美国《石油情报周刊》于2010年4月12日报道，最近美国政府制定了苛刻的新汽车燃油效率标准，期望通过该标准控制或减少油品消费。随着在美国之外的高燃油效率汽车数量增加，以及鼓励汽车制造商生产非油驱动的汽车，该法规可能也会在国际上产生长期影响。
美国政府要求2016年前新型汽车的燃油效率达到39英里/加仑，这比现行法律要求提前4年。与目前美国汽车24英里/加仑平均燃料效率相比，这是个相当大的飞跃。
BP首席执行官托尼·海伍德指出，“该标准的要求和时间框架都可以实现，而欧洲已经实现了美国正在努力的目标。对交通运输业，最简单的低碳选择就是提高汽车发动机效率。在美国，客车的平均燃油效率从1970年的16英里/加仑提高到2005年的24英里/加仑，而在欧洲，燃料效率已接近36英里/加仑。”
国际汽车制造商已开始测试、生产和销售
满足美国新标准的样车，该燃油标准也将会影响美国之外的油品消费。位于休斯顿的Petral咨询公司创始人丹·利普指出，“汽车制造业是全球性业务，所有的汽车将会趋向执行同一标准，这将影响世界各地的汽油需求。虽然经济发展需要增加油品消费，但汽车燃料效率的提高、生物燃料调合比例的增加、以及美国人口的老龄化才是影响全球油品需求的因素。在今后5～10年内，北美和欧洲需求的降低会超过中国和印度的增加。”
虽然美国新标准仍着眼于汽油动力车，但美国也期望对部分或完全由电力驱动的汽车进行跨跃性商业化，消费者也对此非常关注。油电混合汽车和纯电动汽车将不受该法规限制。在宣布新燃油标准时，美国运输部长雷·拉胡德特别提到，尼桑不久将发布其名为Leaf的纯电动汽车，而通用汽车公司也准备开始销售其名为Volt的一种纯电动样车。
２０１０年第５期 总第１８５期