英雄钢笔推销方案设计
一：产品市场前期考察
1．考察时间：2012年12月1日至9日
2．考察地点：武汉工业学院附近教育机构
3．考察内容：了解英雄钢笔的品牌定位、销售状况。
二、市场分析：
（一）市场环境分析
钢笔是传统的书写工具，其本身的书写特点和用途难以被其他笔类产品完全取代。近几年，国外对钢笔的需求正在复苏中，我国对钢笔的需求量虽然有所下降，但其产品的特点及多用途性能，再加上笔类新型品种的质量参差不齐，性能不够稳定，耐用度不够理想等原因，相当一部分消费者仍将它作为一种重要的书写工具，只是使用的频次下降。如果笔类新型品种存在的问题能得到快速解决，竞争中存在的“偷工减料”也能尽量避免，钢笔的国内市场需求还将进一步上升。 根据2008年10月份国内笔类消费市场报告得知，钢笔走势相当抢眼。面对国家宏观调控政策以及能源、原材料价格上涨带来的不利影响，与其他许多行业一样，制笔行业发展也陷入一定的困境。近期爆发的金融危机，更是给以出口为主要销售途径的部分企业带来了冲击。虽然面临着种种内外不利因素，制笔企业依然在不断开发新的市场和新的发展机遇。
（二）产品分析（SWOT分析）
1.优势 Strengths
钢笔是传统的书写工具，其本身的书写特点和用途难以被其他笔类产品完全取代。近几年，国外对钢笔的需求正在复苏中，尤其在一些欠发达国家，对耐用、价廉、实惠的钢笔的需求量正在上升中。
上世纪80年代末的这一时期，“英雄”正处于历史上的全盛时期，70%的国内金笔市场占有率、50%的国内钢笔市场占有率，让“英雄”这一品牌当仁不让地成为当时制笔业的龙头老大，也一度成为“上海制造”的代表，“英雄”的产品质量为国人称道，且英雄笔在当时是一个被国际认可的老名牌，品牌价值含量高。
2.劣势 Weaknesses
当前钢笔品种质量参差不齐，性能不够稳定，耐用度不够理想，书写及维护不够方便，价格偏高，假冒伪劣品牌产品充斥市场。
上世纪90年代之后，英雄制笔厂陈旧、笨拙的管理体制弊端凸现，“英雄”
品牌在市场上逐渐沦陷。“英雄”曾经赖以自豪的铱金笔，其国内市场占有率如今已经不足3%，而且很难摆脱OEM困境;在国际市场上，一度怀着“国际化品牌”梦想的“英雄”，每年不得不贴牌生产、以国际“大腕”名义出口到欧洲和美国。
3.机会 Opportunities
在商务部发布的“2005至2006年商务部重点扶持的出口品牌”目录中，英雄钢笔有幸上榜。
作为影响到几代人的钢笔，现如今，钢笔收藏已经成为一种热门收藏门类。钢笔正向奢侈品、礼品方向发展，产品附加值大大增加。
4.威胁 Threats
这个曾经让国外同行羡慕不已的一个著名品牌，在上世纪90年代由于行政强势干预、重组和外部民营经济的双重冲击，无奈走上了穷途末路，使得英雄制笔厂背上“改革”的心理包袱。
英雄钢笔产品市场占有率早已不如从前，国内外其他钢笔品牌（如派克、万宝龙等）对其发起了强有力的竞争。
三、推销模式的选择：
四、推销方案设计
根据前面的市场调查，在实施推销英雄钢笔的过程中要紧紧抓住这几个关键环节。
（一）寻找顾客
1．了解产品、了解顾客
推销员只有了解推销商品情况，竞争对手的情况，才能有更多的信息带个消费者。了解顾客，才能抓住顾客的心理，准确地、有效的将最重要的信心带个顾客。这也是推销的一个准备阶段。只有做好充分的准备，才能应对各种情况的发生。有多少种顾客就要有多少种应对方案。
在众多国产钢笔中，又以英雄钢笔最为著名。1931年，英雄金笔厂的前身华孚金笔厂诞生了，形成了上海自来水笔制造业的雏形。在英雄几十年的历史上，造就了大量在中国钢笔界脍炙人口，甚至世界知名的好钢笔，如英雄100金笔、英雄616等。近几年，英雄钢笔更随着华人的足迹遍及世界各地。
消费者对于国产钢笔的认知也以英雄钢笔最为强烈，英雄钢笔这个产品的品牌已经在消费者心目中形成了。我们要针对顾客对于钢笔的需求心理来准备对应的推销方案。
2、抓住任何机会
树立随时随地寻找顾客的强烈意识。作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要在平时(特别是在"业余时间")养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。推销人员要相信顾客无处不在，无时不有，顾客就在你身边，不放过任何一丝捕捉顾客的机会，也决不错过任何一个能扩大销售，为顾客提供更多服务的机
会。这样，你就会寻找到更多的准顾客，推销业绩也会随之攀升。机会总是为那些有准备的人提供的。
3．与顾客建立关系
与顾客建立良好的关系是最为重要的一点。我们只要把每一个顾客都当作自己的朋友、亲人，与他们真心的交流，你会发现顾客也是很友善的。但是推销员自己要提高自己的素质，认真的对待自己的工作，诚恳地对待顾客，才能得到顾客的认可。才能真正的做到推销你自己。
我们要了解我们与推销客户的情况，有针对性地给他们介绍产品。要有耐心，不厌其烦的等待见到能做主的负责人请求面谈的机会。
（二）访问准备工作
一、“个人素质”的准备
个人素质主要是指两个方面，一个是端庄的仪表，一个是良好的心理素质。 端庄的仪表是指销售人员在与客户见面或拜访客户的时候，如果没有事先整理自己的仪表，往往会失败。除了端庄的仪表，销售人员还需要具备良好的心理素质
二、“业务能力”的准备
“业务能力”主要包括业务能力的内容以及专业知识的内容。
业务能力的内容
业务能力主要表现为三点：
第一，要有新的营销理念—以客户为中心的营销理念。
第二，要以适当的方法和技巧来满足客户的需要。
第三，要具有丰富的专业知识。
（三）接近准顾客
所谓接近准顾客 ,是指推销员正式接触推销对象 ,为推销面谈的顺利开展铺路搭桥的过程。它是推销过程的必要环节 ,是推销员面对顾客展开商品推销工作的重要开端 ,同时也是下一步进行推销面谈的必要过渡阶段。接近的目的在于以最经济的时间 ,有效地将商品及其所代表的企业一起介绍给顾客 ,在和谐友好的气氛下 ,针对顾客的真正需要 ,引起他的注意和激发他的购买欲望。利益接近法。指推销员利用购买商品可以得到的益处或实惠去打动顾客 ,以引起顾客的注意和兴趣。
英雄钢笔的准顾客应该定位在我们广大的学生群体，教育事业单位，政府单位，各种企事业单位以及我们广大的钢笔书法的爱好者里面。
（四）确认顾客的要求和问题 从营销学的角度讲，只要能够发现人们的购买需求和动机，就可以预测和引导人们的购买行为。购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的基本需要。为此，推销员在洽谈之初就必须找到此时此刻的顾客的心理需要，并投其所好地开展推销洽谈。同时，在推销洽谈中针对顾客的需求展示推销品的功能，满足顾客的需求，只有当顾客真正认识到推销品的功能和利益，感受其所带来的满足感，才能产生购买动机。一种推销品往往有多种功能和利益，但不同的顾客对该产品有不同的需求。例如，手机
是一种通讯工具，但不同的顾客，由于性格、职业、经济情况、年龄、性别等方面的不同，决定了顾客对手机的需求不同。推销员要善于发现顾客的需求，并紧紧围绕着这个需求来展示推销品的功能和利益。否则，即使推销员向顾客传递的信息面面俱到，而顾客想要了解的功能却一带而过，就不能起到诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买需求的作用。因此，只有针对顾客的需求传递推销品的信息展示推销品为顾客带来的利益，才能真正地激发顾客的购买欲望，最终达成交易。
（五）推介产品
1.在推介过程中始终与对方保持互动。向他们提出具有实际意义的问题。而应该这么问：“如果你购买我这支英雄钢笔你能得到什么好处？”因为这样能促使在座者开始与你交谈。
如果光是你一个人在说，那么对方很可能分神，压根就记不住你说了些什么。在进行产品推介时，要始终关注听众的需要。你要问他们想要什么—是先进行全局性的介绍，接着再进行重点推介，还是他们希望了解更多细节？
2.也与提问有关，不同的是你在提完问后，要指导在座者与其相邻的人讨论这个问题。
3.尽量确保你的推介“简短有力”。但是一定要围绕你的英雄钢笔来谈，要服务这个中心。
4.给潜在客户提供诸多实例，让其了解你的产品，英雄钢笔是如何帮到那些与之有相似境况的客户的。
（六）处理异议 在推销洽谈中，顾客接受到推销人员传递的有关推销品的信息后，经过分析会提出一系列的看法和意见，这就是我们常说的顾客异议。顾客异议处理不好或不排除，就很难说服顾客达成交易。所以，处理顾客异议是推销洽谈的关键任务。产生顾客异议的根源有两。方面：一是推销人员所发出的信息本身不全面，顾客因信息不全面而提出异议；二是顾客对推销品知识的不了解或欠缺。因此，一个优秀的推销员必须掌握尽可能多的与推销品相关的知识。例如，王老吉推销人员必须是一位熟悉我们产品了解产品对人体的有利作用的专业人员，化妆品推销人员最好是一位业余化妆师。只有这样，才能圆满地解答顾客提出的各种问题，妥善处理顾客异议，帮助顾客加深对推销品的认识，取得顾客的信任，顺利达成交易。
（七）协商谈判
销售人员必须具备的协商谈判技巧：
1.以销售谈判技巧激发其购买欲望；
2.给予好的感觉（激发其情绪性反应）；
3.使其了解详情（激发其趣味性反应）；
4.使其在意而购买（激发其行动性反应）；
5.能激发对方购买的行动，才是专业的销售谈判技巧。
当然，以上的协商谈判必须紧紧抓住我们英雄钢笔的特色，长处来谈。
（八）促成交易
必须向顾客全面介绍我们品牌的情况以及生产企业的情况，包括品牌、商标、功能、质量、价格、服务、销售量、市场地位以及生产企业的情况。只有在顾客对相关各信息了解的情况下，才能做出购买决策。在洽谈之初，推销员要将自己所掌握的有关信息迅速传递给顾客，以帮助客户尽快认识和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强顾客对推销品以及生产企业的好感，诱发顾客的购买兴趣，为顾客进行购买决策提供信息依据。同时，推销员在向顾客传递信息时必须客观、恰当、实事求是。
易。 推销人员寻找，接近并说服顾客的最终目的是要顾客购买推销品。顾客购买活动的心理过程，历经认识阶段之后，还要经过情绪变化和意志决定这两个发展阶段。在认识明确，动机诱发之后，顾客会产生相应的情绪反应和意志行为，甚至会产生错综复杂的心理冲突。经过一番激烈的内冲动之后，顾客就会做出购买或不购买的决策。在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策前的心理冲突，利用各种理智的和情感的手段去刺激顾客的购买欲望，引导顾客做出购买决定，促成交易。所以，推销人员可以采用各种方式说服顾客，强调顾客购买推销品所能得到的利益，满足顾客的特殊要求，给予顾客一些优惠，提供优质的服务，强化顾客的购买欲望，为顾客最终做出购买决定而努力。
总之，推销洽谈的目标在于沟通推销信息，诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买欲望，催促顾客采取购买行为，最终目的还在于达成交易，推销产品。
（九）售后服务
从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。我曾看到过一句话“要想与那些优秀的销售员竞争，就应多关心你的客户，让他感到到你这儿有宾至如归的感觉。销售人员要让客户的朋友也能够记住你的名字，当他们的朋友或者同事想要购买产品时他们会介绍他的同事或朋友与你联系”。能够实现这一切，方法只有一个，就是你必须为客户提供优质的售后服务。
（十）信息反馈
信息反馈就是指由控制系统把信输送出去，又把其作用结果返送回来，并对信息的再输出发生影响，起到制的作用，以达到预定的目的。
英雄钢笔推销方案设计
一：产品市场前期考察
1．考察时间：2012年12月1日至9日
2．考察地点：武汉工业学院附近教育机构
3．考察内容：了解英雄钢笔的品牌定位、销售状况。
二、市场分析：
（一）市场环境分析
钢笔是传统的书写工具，其本身的书写特点和用途难以被其他笔类产品完全取代。近几年，国外对钢笔的需求正在复苏中，我国对钢笔的需求量虽然有所下降，但其产品的特点及多用途性能，再加上笔类新型品种的质量参差不齐，性能不够稳定，耐用度不够理想等原因，相当一部分消费者仍将它作为一种重要的书写工具，只是使用的频次下降。如果笔类新型品种存在的问题能得到快速解决，竞争中存在的“偷工减料”也能尽量避免，钢笔的国内市场需求还将进一步上升。 根据2008年10月份国内笔类消费市场报告得知，钢笔走势相当抢眼。面对国家宏观调控政策以及能源、原材料价格上涨带来的不利影响，与其他许多行业一样，制笔行业发展也陷入一定的困境。近期爆发的金融危机，更是给以出口为主要销售途径的部分企业带来了冲击。虽然面临着种种内外不利因素，制笔企业依然在不断开发新的市场和新的发展机遇。
（二）产品分析（SWOT分析）
1.优势 Strengths
钢笔是传统的书写工具，其本身的书写特点和用途难以被其他笔类产品完全取代。近几年，国外对钢笔的需求正在复苏中，尤其在一些欠发达国家，对耐用、价廉、实惠的钢笔的需求量正在上升中。
上世纪80年代末的这一时期，“英雄”正处于历史上的全盛时期，70%的国内金笔市场占有率、50%的国内钢笔市场占有率，让“英雄”这一品牌当仁不让地成为当时制笔业的龙头老大，也一度成为“上海制造”的代表，“英雄”的产品质量为国人称道，且英雄笔在当时是一个被国际认可的老名牌，品牌价值含量高。
2.劣势 Weaknesses
当前钢笔品种质量参差不齐，性能不够稳定，耐用度不够理想，书写及维护不够方便，价格偏高，假冒伪劣品牌产品充斥市场。
上世纪90年代之后，英雄制笔厂陈旧、笨拙的管理体制弊端凸现，“英雄”
品牌在市场上逐渐沦陷。“英雄”曾经赖以自豪的铱金笔，其国内市场占有率如今已经不足3%，而且很难摆脱OEM困境;在国际市场上，一度怀着“国际化品牌”梦想的“英雄”，每年不得不贴牌生产、以国际“大腕”名义出口到欧洲和美国。
3.机会 Opportunities
在商务部发布的“2005至2006年商务部重点扶持的出口品牌”目录中，英雄钢笔有幸上榜。
作为影响到几代人的钢笔，现如今，钢笔收藏已经成为一种热门收藏门类。钢笔正向奢侈品、礼品方向发展，产品附加值大大增加。
4.威胁 Threats
这个曾经让国外同行羡慕不已的一个著名品牌，在上世纪90年代由于行政强势干预、重组和外部民营经济的双重冲击，无奈走上了穷途末路，使得英雄制笔厂背上“改革”的心理包袱。
英雄钢笔产品市场占有率早已不如从前，国内外其他钢笔品牌（如派克、万宝龙等）对其发起了强有力的竞争。
三、推销模式的选择：
四、推销方案设计
根据前面的市场调查，在实施推销英雄钢笔的过程中要紧紧抓住这几个关键环节。
（一）寻找顾客
1．了解产品、了解顾客
推销员只有了解推销商品情况，竞争对手的情况，才能有更多的信息带个消费者。了解顾客，才能抓住顾客的心理，准确地、有效的将最重要的信心带个顾客。这也是推销的一个准备阶段。只有做好充分的准备，才能应对各种情况的发生。有多少种顾客就要有多少种应对方案。
在众多国产钢笔中，又以英雄钢笔最为著名。1931年，英雄金笔厂的前身华孚金笔厂诞生了，形成了上海自来水笔制造业的雏形。在英雄几十年的历史上，造就了大量在中国钢笔界脍炙人口，甚至世界知名的好钢笔，如英雄100金笔、英雄616等。近几年，英雄钢笔更随着华人的足迹遍及世界各地。
消费者对于国产钢笔的认知也以英雄钢笔最为强烈，英雄钢笔这个产品的品牌已经在消费者心目中形成了。我们要针对顾客对于钢笔的需求心理来准备对应的推销方案。
2、抓住任何机会
树立随时随地寻找顾客的强烈意识。作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要在平时(特别是在"业余时间")养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。推销人员要相信顾客无处不在，无时不有，顾客就在你身边，不放过任何一丝捕捉顾客的机会，也决不错过任何一个能扩大销售，为顾客提供更多服务的机
会。这样，你就会寻找到更多的准顾客，推销业绩也会随之攀升。机会总是为那些有准备的人提供的。
3．与顾客建立关系
与顾客建立良好的关系是最为重要的一点。我们只要把每一个顾客都当作自己的朋友、亲人，与他们真心的交流，你会发现顾客也是很友善的。但是推销员自己要提高自己的素质，认真的对待自己的工作，诚恳地对待顾客，才能得到顾客的认可。才能真正的做到推销你自己。
我们要了解我们与推销客户的情况，有针对性地给他们介绍产品。要有耐心，不厌其烦的等待见到能做主的负责人请求面谈的机会。
（二）访问准备工作
一、“个人素质”的准备
个人素质主要是指两个方面，一个是端庄的仪表，一个是良好的心理素质。 端庄的仪表是指销售人员在与客户见面或拜访客户的时候，如果没有事先整理自己的仪表，往往会失败。除了端庄的仪表，销售人员还需要具备良好的心理素质
二、“业务能力”的准备
“业务能力”主要包括业务能力的内容以及专业知识的内容。
业务能力的内容
业务能力主要表现为三点：
第一，要有新的营销理念—以客户为中心的营销理念。
第二，要以适当的方法和技巧来满足客户的需要。
第三，要具有丰富的专业知识。
（三）接近准顾客
所谓接近准顾客 ,是指推销员正式接触推销对象 ,为推销面谈的顺利开展铺路搭桥的过程。它是推销过程的必要环节 ,是推销员面对顾客展开商品推销工作的重要开端 ,同时也是下一步进行推销面谈的必要过渡阶段。接近的目的在于以最经济的时间 ,有效地将商品及其所代表的企业一起介绍给顾客 ,在和谐友好的气氛下 ,针对顾客的真正需要 ,引起他的注意和激发他的购买欲望。利益接近法。指推销员利用购买商品可以得到的益处或实惠去打动顾客 ,以引起顾客的注意和兴趣。
英雄钢笔的准顾客应该定位在我们广大的学生群体，教育事业单位，政府单位，各种企事业单位以及我们广大的钢笔书法的爱好者里面。
（四）确认顾客的要求和问题 从营销学的角度讲，只要能够发现人们的购买需求和动机，就可以预测和引导人们的购买行为。购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的基本需要。为此，推销员在洽谈之初就必须找到此时此刻的顾客的心理需要，并投其所好地开展推销洽谈。同时，在推销洽谈中针对顾客的需求展示推销品的功能，满足顾客的需求，只有当顾客真正认识到推销品的功能和利益，感受其所带来的满足感，才能产生购买动机。一种推销品往往有多种功能和利益，但不同的顾客对该产品有不同的需求。例如，手机
是一种通讯工具，但不同的顾客，由于性格、职业、经济情况、年龄、性别等方面的不同，决定了顾客对手机的需求不同。推销员要善于发现顾客的需求，并紧紧围绕着这个需求来展示推销品的功能和利益。否则，即使推销员向顾客传递的信息面面俱到，而顾客想要了解的功能却一带而过，就不能起到诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买需求的作用。因此，只有针对顾客的需求传递推销品的信息展示推销品为顾客带来的利益，才能真正地激发顾客的购买欲望，最终达成交易。
（五）推介产品
1.在推介过程中始终与对方保持互动。向他们提出具有实际意义的问题。而应该这么问：“如果你购买我这支英雄钢笔你能得到什么好处？”因为这样能促使在座者开始与你交谈。
如果光是你一个人在说，那么对方很可能分神，压根就记不住你说了些什么。在进行产品推介时，要始终关注听众的需要。你要问他们想要什么—是先进行全局性的介绍，接着再进行重点推介，还是他们希望了解更多细节？
2.也与提问有关，不同的是你在提完问后，要指导在座者与其相邻的人讨论这个问题。
3.尽量确保你的推介“简短有力”。但是一定要围绕你的英雄钢笔来谈，要服务这个中心。
4.给潜在客户提供诸多实例，让其了解你的产品，英雄钢笔是如何帮到那些与之有相似境况的客户的。
（六）处理异议 在推销洽谈中，顾客接受到推销人员传递的有关推销品的信息后，经过分析会提出一系列的看法和意见，这就是我们常说的顾客异议。顾客异议处理不好或不排除，就很难说服顾客达成交易。所以，处理顾客异议是推销洽谈的关键任务。产生顾客异议的根源有两。方面：一是推销人员所发出的信息本身不全面，顾客因信息不全面而提出异议；二是顾客对推销品知识的不了解或欠缺。因此，一个优秀的推销员必须掌握尽可能多的与推销品相关的知识。例如，王老吉推销人员必须是一位熟悉我们产品了解产品对人体的有利作用的专业人员，化妆品推销人员最好是一位业余化妆师。只有这样，才能圆满地解答顾客提出的各种问题，妥善处理顾客异议，帮助顾客加深对推销品的认识，取得顾客的信任，顺利达成交易。
（七）协商谈判
销售人员必须具备的协商谈判技巧：
1.以销售谈判技巧激发其购买欲望；
2.给予好的感觉（激发其情绪性反应）；
3.使其了解详情（激发其趣味性反应）；
4.使其在意而购买（激发其行动性反应）；
5.能激发对方购买的行动，才是专业的销售谈判技巧。
当然，以上的协商谈判必须紧紧抓住我们英雄钢笔的特色，长处来谈。
（八）促成交易
必须向顾客全面介绍我们品牌的情况以及生产企业的情况，包括品牌、商标、功能、质量、价格、服务、销售量、市场地位以及生产企业的情况。只有在顾客对相关各信息了解的情况下，才能做出购买决策。在洽谈之初，推销员要将自己所掌握的有关信息迅速传递给顾客，以帮助客户尽快认识和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强顾客对推销品以及生产企业的好感，诱发顾客的购买兴趣，为顾客进行购买决策提供信息依据。同时，推销员在向顾客传递信息时必须客观、恰当、实事求是。
易。 推销人员寻找，接近并说服顾客的最终目的是要顾客购买推销品。顾客购买活动的心理过程，历经认识阶段之后，还要经过情绪变化和意志决定这两个发展阶段。在认识明确，动机诱发之后，顾客会产生相应的情绪反应和意志行为，甚至会产生错综复杂的心理冲突。经过一番激烈的内冲动之后，顾客就会做出购买或不购买的决策。在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策前的心理冲突，利用各种理智的和情感的手段去刺激顾客的购买欲望，引导顾客做出购买决定，促成交易。所以，推销人员可以采用各种方式说服顾客，强调顾客购买推销品所能得到的利益，满足顾客的特殊要求，给予顾客一些优惠，提供优质的服务，强化顾客的购买欲望，为顾客最终做出购买决定而努力。
总之，推销洽谈的目标在于沟通推销信息，诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买欲望，催促顾客采取购买行为，最终目的还在于达成交易，推销产品。
（九）售后服务
从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。我曾看到过一句话“要想与那些优秀的销售员竞争，就应多关心你的客户，让他感到到你这儿有宾至如归的感觉。销售人员要让客户的朋友也能够记住你的名字，当他们的朋友或者同事想要购买产品时他们会介绍他的同事或朋友与你联系”。能够实现这一切，方法只有一个，就是你必须为客户提供优质的售后服务。
（十）信息反馈
信息反馈就是指由控制系统把信输送出去，又把其作用结果返送回来，并对信息的再输出发生影响，起到制的作用，以达到预定的目的。