第十章 世界各地商人的谈判风格
一、美国商人的谈判风格 1、鼓励创新，崇尚能力
2、充满自信，自我感觉良好
●十分有信心地步入谈判会场，滔滔不绝发表意见和权益，气势咄咄逼人，语言直率。 ●坚持公平合理的原则
●对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞 ●喜欢批评别人，指责别人
●3、讲究谋略，追求实利
●4、 热情坦率，性格外向，富有幽默 ●5． 重合同，法律观念强 ●6．注重时间效率 ●7、注重担保与保险
●8、不同地域的美国人的处事方式、商业习惯有所差异
二、拉美商人的谈判风格 ●1．个人至上
●2．富于男子气概，不愿同女性谈判 ●3．节奏缓慢，比较注重感情 ●4．责任感不强，信誉较差
●5．注重寻找代理商、建立代理网络
三、英国商人的谈判风格
● 1、不轻易与对方建立个人关系 ● 2、等级观念严格而深厚 ● 3、不太看重谈判本身
● 4、不能保证合同按期履行，不能按时交货 ●5、守旧，缺乏灵活性
● 6、十分注意礼仪，崇尚绅士风度 ●7．忌谈谈政治，宜谈天气
四、德国商人的谈判风格
●1、把本国产品作为选择标准 ●2、办事严谨认真，追求高效率 ●3、搜集资料，准备周密 ●4、 重合同、守信用 ●5、缺乏灵活性和妥协性 ●6、果断利落
五、法国商人的谈判风格
●1、喜欢建立个人友谊，并且影响生意 ●2、坚持在谈判中使用法语 ●3、偏爱横向谈判
●4、重视个人的力量，很少有集体决策的情况 ●5、祟尚高贵，喜欢时尚，重视品质与包装 ●6、注重享受，严格区分工作时间与休息时间
六、俄罗斯商人的谈判风格 ●1、 固守传统，缺乏灵活性 ●2、 特别迷信
●3、对技术细节感兴趣
●4、 善于在价格上讨价还价 ●5、喜欢进行易货贸易
●6、有四大爱好：喝酒、吸烟、跳舞和运动
七、日本人的谈判风格
● 1、 团队意识强烈，集体决策
● 2、等级观念根深蒂固，重视身分地位，注重名片的使用 ●3．重视人际关系和信誉 ●4．忍耐坚毅，暧昧圆滑
●5、 讲究礼仪，喜欢送礼，好面子 ●6．通常不选择法律途径处理合同纠纷
八、中国商人的谈判风格 （一）中国文化的本质 ●1、平均地权论 ●2、道德
●3、象形文字
●4、对外国人的谨慎
（二）七个要素巩固了中国人的谈判风格
1、关系
●重视与朋友、亲戚和伙伴间的个人关系 ●
2. 中间人
●由中间人消除谈判双方的差异。 3、社会等级 4、人际和谐
●没有微笑的人不能开店做生意 ●和气生财 5、整体观念 6、面子 7、吃苦耐劳
八、阿拉伯国家商人的谈判风格
●1．讲究信誉，注意建立良好的人迹关系 ●2．谈判节奏较缓慢
●3．重视谈判的早期阶段 ●4．等级观念强烈
●5、必须使用本国代理商 ●6、善于讨价还价
●7、注重小团体和个人利益
●8．不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据 ●9．习惯使用“IBM”
● “I”是“因夏利”，即“神的意志”； ●“B”是“波库拉”，即“明天再谈“； ●“M”是指“马列修”，即“不要介意。” ●10．妇女地位较低
第十章 世界各地商人的谈判风格
一、美国商人的谈判风格 1、鼓励创新，崇尚能力
2、充满自信，自我感觉良好
●十分有信心地步入谈判会场，滔滔不绝发表意见和权益，气势咄咄逼人，语言直率。 ●坚持公平合理的原则
●对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞 ●喜欢批评别人，指责别人
●3、讲究谋略，追求实利
●4、 热情坦率，性格外向，富有幽默 ●5． 重合同，法律观念强 ●6．注重时间效率 ●7、注重担保与保险
●8、不同地域的美国人的处事方式、商业习惯有所差异
二、拉美商人的谈判风格 ●1．个人至上
●2．富于男子气概，不愿同女性谈判 ●3．节奏缓慢，比较注重感情 ●4．责任感不强，信誉较差
●5．注重寻找代理商、建立代理网络
三、英国商人的谈判风格
● 1、不轻易与对方建立个人关系 ● 2、等级观念严格而深厚 ● 3、不太看重谈判本身
● 4、不能保证合同按期履行，不能按时交货 ●5、守旧，缺乏灵活性
● 6、十分注意礼仪，崇尚绅士风度 ●7．忌谈谈政治，宜谈天气
四、德国商人的谈判风格
●1、把本国产品作为选择标准 ●2、办事严谨认真，追求高效率 ●3、搜集资料，准备周密 ●4、 重合同、守信用 ●5、缺乏灵活性和妥协性 ●6、果断利落
五、法国商人的谈判风格
●1、喜欢建立个人友谊，并且影响生意 ●2、坚持在谈判中使用法语 ●3、偏爱横向谈判
●4、重视个人的力量，很少有集体决策的情况 ●5、祟尚高贵，喜欢时尚，重视品质与包装 ●6、注重享受，严格区分工作时间与休息时间
六、俄罗斯商人的谈判风格 ●1、 固守传统，缺乏灵活性 ●2、 特别迷信
●3、对技术细节感兴趣
●4、 善于在价格上讨价还价 ●5、喜欢进行易货贸易
●6、有四大爱好：喝酒、吸烟、跳舞和运动
七、日本人的谈判风格
● 1、 团队意识强烈，集体决策
● 2、等级观念根深蒂固，重视身分地位，注重名片的使用 ●3．重视人际关系和信誉 ●4．忍耐坚毅，暧昧圆滑
●5、 讲究礼仪，喜欢送礼，好面子 ●6．通常不选择法律途径处理合同纠纷
八、中国商人的谈判风格 （一）中国文化的本质 ●1、平均地权论 ●2、道德
●3、象形文字
●4、对外国人的谨慎
（二）七个要素巩固了中国人的谈判风格
1、关系
●重视与朋友、亲戚和伙伴间的个人关系 ●
2. 中间人
●由中间人消除谈判双方的差异。 3、社会等级 4、人际和谐
●没有微笑的人不能开店做生意 ●和气生财 5、整体观念 6、面子 7、吃苦耐劳
八、阿拉伯国家商人的谈判风格
●1．讲究信誉，注意建立良好的人迹关系 ●2．谈判节奏较缓慢
●3．重视谈判的早期阶段 ●4．等级观念强烈
●5、必须使用本国代理商 ●6、善于讨价还价
●7、注重小团体和个人利益
●8．不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据 ●9．习惯使用“IBM”
● “I”是“因夏利”，即“神的意志”； ●“B”是“波库拉”，即“明天再谈“； ●“M”是指“马列修”，即“不要介意。” ●10．妇女地位较低