佳华地产关于楼盘的营销策划方案
前言
中国住房和城乡建设部政策研究员周江老师指出：房地产未来十年仍然是国民支柱产业，其发展态势是螺旋式波动性成长，有涨有跌，预计每年按0.5%—1%征收房产税，福利房、廉租房冲击市场。国家政策调控致使房地产行业求新求变，由生产业转向制造业，向内挖掘效益，用新、奇、特、营销手段广纳客户，成交天下。
目录
第一部分 区域市场动态分析
1、市场定位
2、销售价格
3、销售政策措施
4、广告推广手法
5、其他特殊卖点和销售手段
6、结论
第二部分 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策
1、项目主卖点荟萃
2、项目强势、弱势分析与对策
第三部分 目标客户群定位分析
1、项目所在地人口总量及地块分布情况
2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情
况
3、项目所在地家庭情况分析
.
.
.
第四部分
.
.
.
.
家庭成员结构 家庭收入情况 住房要求、生活习惯 4、项目客户群定位 价格定位及策略 1、可类比项目市场价格 、价格策略 定价方法 均价 付款方式和进度 . 优惠条款 . 楼层和方位差价 综合计价公式 3、价格分期策略 内部认购价格 . 入市价格 2 .
.价格升幅周期
. 价格升幅比例
. 价格技术调整
.项目价格、销售额配比表
第五部分 入市时机规划
第六部分
.
.
.
.
.
1、宏观经济运行状况分析 2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析、入市时机的确定及安排 广告策略 、广告总体策略及广告的阶段性划分 广告总体策略 广告的阶段性划分 、广告主题 3、广告创意表现 创意亮点的突出 逐步深入人心 、广告效果监控、评估、修正 、入市前印刷品的设计、制作 购房须知 详细价格表 销售控制表 . 楼书 3 1 . 2 4 5 .
.宣传海报、折页
第七部分 媒介策略
1、媒体总策略及媒体选择
.媒体总策略
.媒体选择
.
第八部分
第九部分
第十部分
.
.
媒体创新使用 2、软性新闻主题 、媒介组合 4、投放频率及规模 5、费用估算 推广费用计划 1、现场包装 2、印刷品 3、媒介投放 4、公关活动 公关活动策划和现场包装 营销推广效果的监控、评估、修正1、效果测评形式 进行性测评 结论性测评 2、实施效果测评的主要指标 3
.销售收入
. 企业利润
.市场占有率
.品牌形象和企业形象
第十一部分 项目服务策划营销
一、 项目销售过程所需物业管理资料
1、楼宇质量保证书
2、楼宇使用说明书
3、业主公约
4、用户手册
5、楼宇交收流程
6、入伙通知书
7、入伙手续书
8、售楼书
9、承诺书
10、业主/用户联系表
11、遗漏工程使用钥匙授权书
12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表
13、装修手册和装修申请表
二、 物业管理内容策划
1、工程、设计、管理的提前介入
2、保洁服务
3、绿化养护
4、安全及交通管理
5、三车及场地管理
6、设备养护
7、房屋及公用设备设施养护
8、房屋事务管理
9、档案及数据的管理
10、智能化的服务
11、家政服务
12、多种经营和服务的开通
13、与业主的日常沟通
14、社区文化服务
三、 物业管理组织人员架构及管理培训
1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、
调配、述职、工资、福利、晋级等
2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明
确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道
.遵守国家有关规定
.在经营范围允许下
.结合不同的工作重点
. 把质量责任作为各环节的重点
.遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则
.各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则
3、在物业交付使用前，培训内容：
.为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解 . 提供物业管理的理论基础
.物业及物业管理的的概念
. 建筑物种类及管理
.物业管理在国内的发展
.业主公约、公共面积及用户权责
.装修管理
. 绿化管理
.管理人员的操守及工作态度
. 房屋设备的构成及维修
.财务管理
.物业管理法规
.人事管理制度
.探讨一些常见个案
2、在物业交付使用后，培训内容：
.现场实际操作
.对公司早期工作进行一次鉴定
.各部门的管理、工作程序及规章制度
小结：房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房
地产全程物业管理。房地产物业管理不仅是项目品质和
销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。
第十二部分 销售培训
1、销售部人员培训-公司背景及项目知识
2、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标
（项目推广目标和公司发展目标）
销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入
目标
.物业详情：
项目规模、定位、设施、买卖条件
物业周边环境、公共设施、交通条件
该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的
影响情况
项目特点
A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组
团、
容积率、绿化率等
B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总
单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高
等
C 项目的优劣分析
D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销
售目标、推广手段
竞争对手的优劣分析及对策
.业务基础培训课程：
.国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 .房地产基础术语、建筑常识
A 术语、常识的理解
B 建筑识图
C 计算户型面积
国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度
.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧
A 如何以问题套答案
B 询问客户的需求、经济情况、期望等
C 掌握买家心理
D 恰当使用电话的方法
展销会场气氛把握技巧
A 客户心理分析
B 销售员接待客户技巧
推销技巧
语言技巧
身体语言技巧
第十三部分 营销策划方案的附加值
一、 税率策划方案
1、筹资环节税务筹划
2、建设环节税务筹划
3、销售环节税务筹划
. 价外费用的筹划
. 营业税与土地增值税
4、日常经费的税务筹划
. 不同投资方式的税务筹划
. 合作建房的税务筹划
5、税种税务筹划
. 企业所得税税务筹划
. 土地增值税税务筹划
① 根据土地增值税的征税范围进行筹划 ② 利用土地增值税起征点作税收筹划 ③ 增加扣除项目金额进行税收筹划 . 营业税税务筹划
① 价外费用的筹划
② 利用税率不同的筹划
小结：如果购买房地产主要依靠负债筹资，利息费用所
占比例较高，可提供金融机构证明，据实扣除；反之，
主要依靠权益资本筹划，利息费用很少，则可不计算应
分摊的利息，这样可以扣除房地产开发费用，促进企业
经济效益最大化。
二、利用风水文化完善家装设计
整体家装
市场分析
家装项目勘测调查
3. 家装项目定位与免费设计方案
①项目类型定位
②项目设计预算
③项目风格设计
④样板房展示
⑤客户需求
4. 项目施工
①免费施工设计
②免费施工预算
③ISO9001国际质量体系认证
5. 项目后期服务
①施工完结后的规整与处理
1. 2.
②最后的清理与收场
6. 交房手续
风水完善家装
1. 小区布局建议
①楼栋整体布局建议
②单元整体布局建议
2. 住宅整体布局与配置
①大厅的整体布局
②卧室的格局与配置
③房间整体颜色的搭配
④门窗对应要求
⑤动植物功效与摆放
⑥易理产品的用处与挂、置的方位
小结:风水文化是地理学、地质学、星象学、气象学、景
观学、建筑学以及神学等多种学科综合一体的自然科学，
也包含人们如何顺应自然的论述。在家装设计中如果将
这些学说融合一体，可以为客户带来性价比高的居住环
境，使人们的居住资源犹如芝麻开花节节高，这项服务
我们免费为住户提供个性化风水家装设计方案，帮助住
户安居乐业，构建和谐温馨社区。
三．网络营销策划与推广
论述
1. 目的
2. 目前网络及网民的现状分析
3. 网络推广方式的认知
1）网络推广的优势
①传播范围广
②交互性强
③受众数量可准确统计
④操作简单、灵活，成本低、效果好
2）项目特性与网络推广个点
①房地产项目的不动产特性
②网络推广的广告抗性
模式
1. 垂直类专业性房地产网站
①房地产企业网站
②房地产超市网站
③新型房地产交易类网站
2. 房地产品牌网络公关策略
①新品上市的网络公关策略
②新品推广的网络公关策略
③网络广告与网络公关的整合
④高素质高品位员工，铸就文化长廊
3. 房地产品牌网络富媒体广告策略
4. 房地产品牌搜索引擎优化策略
小结：现下网络推广和营销已经成为各大企业继户外广
告、电视广告和软文广告后，传播速度最快、效率最高
的一个重要传播途径。所以通过网络对客户群进行项目
跟中派对和软文化服务，起到事半功倍的作用。
四．物业的延伸服务
1、物业企业开展物业延伸服务的优势与启示
①. 物业的性质特点决定其提供延伸服务的空间较大
②外资物业公司的发展启示
③国内物业企业延伸服务探索
. 核心产品：润护物业，科学管养
. 形式产品：体味人生，文化社区
. 延伸产品：关注需求，创新服务
2、物业管理延伸服务的具体范围分析
①深化公共部位、公共设施、公共设备的管理服务
②积极挖掘业主自用部位、自用设备管理的服务空间
③利用自身优势，开展资产经营管理服务
④利用物业管理区域的便利条件，开展多种经营
⑤从业主“衣食住行”做起，在人性化服务中捕捉商机
3、开发延伸物业管理服务的策略分析
①企业必备的经营要素
②开发延伸服务产品，不宜盲目地全面推进
③妥善处理物业管理延伸服务的专业化问题
④建立良好的运作体制
⑤在开发延伸服务产品同时，禁忌放松传统物业服务
⑥开展延伸服务应坚持共赢战略
小结：物业延伸服务需要开发商和物业公司对业主的深
层需求有充分了解和把握，一般而言定位越是高端
的楼盘，物业的延伸服务越细密专业，常规性基础
物业已无法满足部分业主的需求，对于部分物业公
司来说，拓展延伸服务在方便业主生活的同时，可
以增加物业管理企业的多种经营收入，贴补亏空。
第十四部分 社区配套服务策划
一、 地产和教育，混搭主义下的共赢
1. 教育地产兴起
①政策：办学有理、意义深远
②模式：整合资源、优化配置
2. 教育地产热潮
① 家长：择校风潮渐起
② 开发商：教育地产有卖点
③ 投资客：涨价快、回报高
3. 教育地产的价值
①如何界定教育地产
②反复强调教育地产
③教育地产价值体现与影响力的分析
小结：要做好教育地产，一定要了解优质、特色教育产
业的特点和发展趋势，分析和处理好消费者、企业、政
府和学校之间的关系，充分了解消费者的需求，理性悬
着好教育主题，准确地做好项目定位，合理地设定办学
起点，特别是要设计和选择好合作各方盈利模式和办学
模式，做好产业间的符合和嫁接，使其得到价值共振与
放大的最大化，才能让消费者、政府、学校和开发商都
满意，地产保值，实现共赢。
结束语
从目前的情况来看，只要能够在充分了解市场需求的基础上准确把握该项目的市场定位，正确指定销售价格策略与市场推广策略，并进行与之相应的一系列强而有效的市场推广活动，必定能将此项目发展成为一个有口皆碑的成功案例。
以上策划提纲内容是根据该项目特点而定，详细的策划方案及活动执行方案有待双方商洽后提交。
佳华地产关于楼盘的营销策划方案
前言
中国住房和城乡建设部政策研究员周江老师指出：房地产未来十年仍然是国民支柱产业，其发展态势是螺旋式波动性成长，有涨有跌，预计每年按0.5%—1%征收房产税，福利房、廉租房冲击市场。国家政策调控致使房地产行业求新求变，由生产业转向制造业，向内挖掘效益，用新、奇、特、营销手段广纳客户，成交天下。
目录
第一部分 区域市场动态分析
1、市场定位
2、销售价格
3、销售政策措施
4、广告推广手法
5、其他特殊卖点和销售手段
6、结论
第二部分 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策
1、项目主卖点荟萃
2、项目强势、弱势分析与对策
第三部分 目标客户群定位分析
1、项目所在地人口总量及地块分布情况
2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情
况
3、项目所在地家庭情况分析
.
.
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第四部分
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家庭成员结构 家庭收入情况 住房要求、生活习惯 4、项目客户群定位 价格定位及策略 1、可类比项目市场价格 、价格策略 定价方法 均价 付款方式和进度 . 优惠条款 . 楼层和方位差价 综合计价公式 3、价格分期策略 内部认购价格 . 入市价格 2 .
.价格升幅周期
. 价格升幅比例
. 价格技术调整
.项目价格、销售额配比表
第五部分 入市时机规划
第六部分
.
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.
.
1、宏观经济运行状况分析 2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析、入市时机的确定及安排 广告策略 、广告总体策略及广告的阶段性划分 广告总体策略 广告的阶段性划分 、广告主题 3、广告创意表现 创意亮点的突出 逐步深入人心 、广告效果监控、评估、修正 、入市前印刷品的设计、制作 购房须知 详细价格表 销售控制表 . 楼书 3 1 . 2 4 5 .
.宣传海报、折页
第七部分 媒介策略
1、媒体总策略及媒体选择
.媒体总策略
.媒体选择
.
第八部分
第九部分
第十部分
.
.
媒体创新使用 2、软性新闻主题 、媒介组合 4、投放频率及规模 5、费用估算 推广费用计划 1、现场包装 2、印刷品 3、媒介投放 4、公关活动 公关活动策划和现场包装 营销推广效果的监控、评估、修正1、效果测评形式 进行性测评 结论性测评 2、实施效果测评的主要指标 3
.销售收入
. 企业利润
.市场占有率
.品牌形象和企业形象
第十一部分 项目服务策划营销
一、 项目销售过程所需物业管理资料
1、楼宇质量保证书
2、楼宇使用说明书
3、业主公约
4、用户手册
5、楼宇交收流程
6、入伙通知书
7、入伙手续书
8、售楼书
9、承诺书
10、业主/用户联系表
11、遗漏工程使用钥匙授权书
12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表
13、装修手册和装修申请表
二、 物业管理内容策划
1、工程、设计、管理的提前介入
2、保洁服务
3、绿化养护
4、安全及交通管理
5、三车及场地管理
6、设备养护
7、房屋及公用设备设施养护
8、房屋事务管理
9、档案及数据的管理
10、智能化的服务
11、家政服务
12、多种经营和服务的开通
13、与业主的日常沟通
14、社区文化服务
三、 物业管理组织人员架构及管理培训
1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、
调配、述职、工资、福利、晋级等
2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明
确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道
.遵守国家有关规定
.在经营范围允许下
.结合不同的工作重点
. 把质量责任作为各环节的重点
.遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则
.各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则
3、在物业交付使用前，培训内容：
.为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解 . 提供物业管理的理论基础
.物业及物业管理的的概念
. 建筑物种类及管理
.物业管理在国内的发展
.业主公约、公共面积及用户权责
.装修管理
. 绿化管理
.管理人员的操守及工作态度
. 房屋设备的构成及维修
.财务管理
.物业管理法规
.人事管理制度
.探讨一些常见个案
2、在物业交付使用后，培训内容：
.现场实际操作
.对公司早期工作进行一次鉴定
.各部门的管理、工作程序及规章制度
小结：房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房
地产全程物业管理。房地产物业管理不仅是项目品质和
销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。
第十二部分 销售培训
1、销售部人员培训-公司背景及项目知识
2、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标
（项目推广目标和公司发展目标）
销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入
目标
.物业详情：
项目规模、定位、设施、买卖条件
物业周边环境、公共设施、交通条件
该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的
影响情况
项目特点
A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组
团、
容积率、绿化率等
B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总
单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高
等
C 项目的优劣分析
D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销
售目标、推广手段
竞争对手的优劣分析及对策
.业务基础培训课程：
.国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 .房地产基础术语、建筑常识
A 术语、常识的理解
B 建筑识图
C 计算户型面积
国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度
.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧
A 如何以问题套答案
B 询问客户的需求、经济情况、期望等
C 掌握买家心理
D 恰当使用电话的方法
展销会场气氛把握技巧
A 客户心理分析
B 销售员接待客户技巧
推销技巧
语言技巧
身体语言技巧
第十三部分 营销策划方案的附加值
一、 税率策划方案
1、筹资环节税务筹划
2、建设环节税务筹划
3、销售环节税务筹划
. 价外费用的筹划
. 营业税与土地增值税
4、日常经费的税务筹划
. 不同投资方式的税务筹划
. 合作建房的税务筹划
5、税种税务筹划
. 企业所得税税务筹划
. 土地增值税税务筹划
① 根据土地增值税的征税范围进行筹划 ② 利用土地增值税起征点作税收筹划 ③ 增加扣除项目金额进行税收筹划 . 营业税税务筹划
① 价外费用的筹划
② 利用税率不同的筹划
小结：如果购买房地产主要依靠负债筹资，利息费用所
占比例较高，可提供金融机构证明，据实扣除；反之，
主要依靠权益资本筹划，利息费用很少，则可不计算应
分摊的利息，这样可以扣除房地产开发费用，促进企业
经济效益最大化。
二、利用风水文化完善家装设计
整体家装
市场分析
家装项目勘测调查
3. 家装项目定位与免费设计方案
①项目类型定位
②项目设计预算
③项目风格设计
④样板房展示
⑤客户需求
4. 项目施工
①免费施工设计
②免费施工预算
③ISO9001国际质量体系认证
5. 项目后期服务
①施工完结后的规整与处理
1. 2.
②最后的清理与收场
6. 交房手续
风水完善家装
1. 小区布局建议
①楼栋整体布局建议
②单元整体布局建议
2. 住宅整体布局与配置
①大厅的整体布局
②卧室的格局与配置
③房间整体颜色的搭配
④门窗对应要求
⑤动植物功效与摆放
⑥易理产品的用处与挂、置的方位
小结:风水文化是地理学、地质学、星象学、气象学、景
观学、建筑学以及神学等多种学科综合一体的自然科学，
也包含人们如何顺应自然的论述。在家装设计中如果将
这些学说融合一体，可以为客户带来性价比高的居住环
境，使人们的居住资源犹如芝麻开花节节高，这项服务
我们免费为住户提供个性化风水家装设计方案，帮助住
户安居乐业，构建和谐温馨社区。
三．网络营销策划与推广
论述
1. 目的
2. 目前网络及网民的现状分析
3. 网络推广方式的认知
1）网络推广的优势
①传播范围广
②交互性强
③受众数量可准确统计
④操作简单、灵活，成本低、效果好
2）项目特性与网络推广个点
①房地产项目的不动产特性
②网络推广的广告抗性
模式
1. 垂直类专业性房地产网站
①房地产企业网站
②房地产超市网站
③新型房地产交易类网站
2. 房地产品牌网络公关策略
①新品上市的网络公关策略
②新品推广的网络公关策略
③网络广告与网络公关的整合
④高素质高品位员工，铸就文化长廊
3. 房地产品牌网络富媒体广告策略
4. 房地产品牌搜索引擎优化策略
小结：现下网络推广和营销已经成为各大企业继户外广
告、电视广告和软文广告后，传播速度最快、效率最高
的一个重要传播途径。所以通过网络对客户群进行项目
跟中派对和软文化服务，起到事半功倍的作用。
四．物业的延伸服务
1、物业企业开展物业延伸服务的优势与启示
①. 物业的性质特点决定其提供延伸服务的空间较大
②外资物业公司的发展启示
③国内物业企业延伸服务探索
. 核心产品：润护物业，科学管养
. 形式产品：体味人生，文化社区
. 延伸产品：关注需求，创新服务
2、物业管理延伸服务的具体范围分析
①深化公共部位、公共设施、公共设备的管理服务
②积极挖掘业主自用部位、自用设备管理的服务空间
③利用自身优势，开展资产经营管理服务
④利用物业管理区域的便利条件，开展多种经营
⑤从业主“衣食住行”做起，在人性化服务中捕捉商机
3、开发延伸物业管理服务的策略分析
①企业必备的经营要素
②开发延伸服务产品，不宜盲目地全面推进
③妥善处理物业管理延伸服务的专业化问题
④建立良好的运作体制
⑤在开发延伸服务产品同时，禁忌放松传统物业服务
⑥开展延伸服务应坚持共赢战略
小结：物业延伸服务需要开发商和物业公司对业主的深
层需求有充分了解和把握，一般而言定位越是高端
的楼盘，物业的延伸服务越细密专业，常规性基础
物业已无法满足部分业主的需求，对于部分物业公
司来说，拓展延伸服务在方便业主生活的同时，可
以增加物业管理企业的多种经营收入，贴补亏空。
第十四部分 社区配套服务策划
一、 地产和教育，混搭主义下的共赢
1. 教育地产兴起
①政策：办学有理、意义深远
②模式：整合资源、优化配置
2. 教育地产热潮
① 家长：择校风潮渐起
② 开发商：教育地产有卖点
③ 投资客：涨价快、回报高
3. 教育地产的价值
①如何界定教育地产
②反复强调教育地产
③教育地产价值体现与影响力的分析
小结：要做好教育地产，一定要了解优质、特色教育产
业的特点和发展趋势，分析和处理好消费者、企业、政
府和学校之间的关系，充分了解消费者的需求，理性悬
着好教育主题，准确地做好项目定位，合理地设定办学
起点，特别是要设计和选择好合作各方盈利模式和办学
模式，做好产业间的符合和嫁接，使其得到价值共振与
放大的最大化，才能让消费者、政府、学校和开发商都
满意，地产保值，实现共赢。
结束语
从目前的情况来看，只要能够在充分了解市场需求的基础上准确把握该项目的市场定位，正确指定销售价格策略与市场推广策略，并进行与之相应的一系列强而有效的市场推广活动，必定能将此项目发展成为一个有口皆碑的成功案例。
以上策划提纲内容是根据该项目特点而定，详细的策划方案及活动执行方案有待双方商洽后提交。