一、名词解释
1从事交通运输、仓储等一体化物流服务的企业针对物流及其相关服务所进行的综合性市场营销活动。
2、绿色物流：物流过程中抑制物流对环境造成危害的同时，实现对物流环境的净化，使物流和生产资源得到最充分合理的利用。
3、物流战略规划：是通过企业外部环境、内部条件分析，对物流发展战略制定、战略实施、战略评价进行整体构思、筹划和组织实施的工作，是物流战略管理工作的核心内容。
4、第三方物流企业素质：是指构成第三方物流企业各要素的质量及其相互结合的外在表现特征，它决定了第三方物流企业经营活动所必须具备的基本要素的有机结合所产生的整体功能。
5、物流市场调查：以科学的方法、客观的态度，明确研究市场营销问题所需的信息，有效地收集和分析这些信息。
6、物流需求：指一定时期内社会经济活动对生产、流通、消费领域的原材料、成品和半成品、商品以及废旧物品、废旧材料等的配置作用而产生的对物流在空间、时间方面的具有支付能力的需要。
7、 目标市场：是企业决定为其提供产品和服务的细分市场。
8、全线全面型策略： 扩大产品组合策略也称全线全面型策略，即扩展产品组合的广度和深度，增加产品系列或项目，扩大经营范围，以满足市场需要。
9、客观定价法：指不考虑顾客种类，而是先设定物流服务的单价，再乘以实际提供的服务单位数，即得该项物流产品的售价。
10、垂直营销系统：指物流企业及其代理商所组成的一种统一的联合体。
二、简答题
1、不同行业对物流需求有什么特点？
物流需求一般包括生产者物流市场需求和消费者物流市场需求。生产者物流市场需求主要包括制造业物流需求和商业物流需求。
１制造业需求最多的是干线物流服务。
２. 电子、IT 行业，要求供应和销售物流都侧重于快速响应和效率。
家电业，需要开拓国际市场，进行国际化运作，国际物流服务的需求将增加。
汽车要求零配件的JIT 配送。在销售物流方面，要求有专业的物流设备配套，对物流过程的安全性要求很高。
日化厂商要求第三方物流服务提供商在销售支持上能够给予配合。另外，日化产品促销较多，需要搭配包装等流通加工服务。
食品产品时效性强，生产出来后需要迅速交付，对能够快速响应的第三方物流服务需求较大
医药保健品需要单独的专业化设施和设备来储存和运输。重视物流运作的可靠和安全性。对库存管理与控制严格，需要信息系统来配合，能够对即将到期的产品自动预警，加速产品的周转。
1. 批发企业对物流配送的需求量比较大，并且强调配送的准时性，对整个物流系统的解决方案和物流管理信息系统具有较大的需求。
2. 零售企业物流需求
零售企业一般是面向一个较小的区域范围内的消费者，各门店有订单规模减小，而配送的频率增加的趋势，商品配送的效率对其经营效益有较大影响，配送费用在总物流成本中所占比例大，因此对配送服务的需求较强烈。
2、物流服务营销包括哪些内容？
物流企业在物流服务营销中应重视的方面
? 物流服务的本质。主要体现为非实体性，从而影响生产链管理在其他诸多方面的不同特征。
? 生产组织与用户的关系。要搞清楚建立什么样关系对成功经营第三方物流最为重要。
? 完善物流服务的规范。建立判别服务质量的详细标准，增加生产服务规范约束的硬化程度。
? 明确物流服务的供求特点。运输、仓储等物流服务能力一般不能存储，在多数情况下，生产服务与服务消费是同一过程，满足同时性是生产服务的主要供求特点之一。
? 服务的传递方式。人的素质在生产服务传递的方式中起十分重要的作用，设施、设备性能对高质量完成生产服务也是至关重要的。
3、简述物流营销战略特点。
? 为营销者提供服务产品，物流服务的质量由顾客感受决定。
? 物流市场营销的对象广泛，市场的差异程度大。
? 物流市场营销的能力强。
? 物流营销的重点在于有利于客户和客户群实现价值的最大化。
? 物流营销战略重视与几个关键市场建立和扩展关系。
质量、客户服务和市场营销是紧密联系的。
4、分析物流市场营销与环境的关系的原则有哪些？
从以下三个物流营销原则分析物流市场营销与环境的关系：
? 规模原则对环境的要求。要求物流企业在进行市场营销时，要注重分析客户的规模状况。
? 合作原则对环境的要求。求应用SWOT 及五种力量竞争模型等分析方法, 通过对本企业内部资源及市场能力进行科学分析后 , 找出自己的竞争优势及不足 。
? 回报原则对环境的要求。通过对社会宏观物流环境分析，行业竞争环境分析，明确物流企业的回报能力，以对社会做出正确的承诺。
5、市场营销调查方法有哪些？
物流市场调查常用方法
? 询问法
? 观察法
? 实验法
? 问卷调查法
? 询问法是通过向人们询问他们的知识、态度、偏好和购买行为来收集第一手数据的方法
? 观察法是通过观察相关的人，行为和情景来收集一手数据的一种调查方法，是指通过观察正在进行的某一特定的营销过程，来解决某一营销研究问题。观察时采用的手段可以是机械观察、电子观察、人员观察等。
? 实验法是指先在较小范围内进行实验，取得数据资料后然后再研究决定是否大规模推广的一种市场调查方法。
? 营销调查问卷应包括以下基本要素：开场白、调查的问题、被调查的情况和编号 。
? 在具体设计问卷时应注意以下几点：
6、物流需求的特征
派生性，物流需求是由社会经济生活派生出来的。
不平衡性，这种不平衡体现在时间、空间和方向上。
部分可替代性。
较小的需求弹性。社会对于物流的需求有着价格不敏感性。
三、论述题
1、就物流购买决策，对五种角色进行分析
购买者决策过程
按其在购买决策过程中所起作用的不同，有五种不同的角色
? 发起者
? 影响者
? 决策者
? 购买者
? 使用者
物流需求者的购买行为过程，也就是购买决策过程通常分为五个阶段 ? 1. 认知物流需求 。对物流需求来说，需求者要了解自己物品的种类、物流的距离、时效性要求、安全性要求、对物流装卸与存储包装的要求、物流成本的要求等。
? 2. 收集信息 。需求者所收集的信息包括各物流企业的物流路线、物流方式、物流工具的充足程度、班次频率、安全性、运费、时间占有、员工素质、技术装备水平、信息处理能力，等等。
3. 评价选择
? 需求者评价物流服务的模式多种多样，现以期望值选择模式来说明需求者如何进行物流企业的选择和评估。设物流服务有n 种属性， Wi 为需求者赋予的第i 个属性的权重，Bij 为需求者根据自己对j 企业第i 种属性满意度的评价值，Rj 为第j 个企业的综合得分。该模式可表示为：
4. 购买决策
需求者在对各种备选企业进行比较、评估的基础上，选定自己认为最佳的物流服务商。但是，在复杂性的购买情况下，购买活动还会受到其它三个要素的影响。
? 一是他人态度。他人否定态度越强烈，影响力越大；他人与需求者关系越密切，影响力越大；他人的专业水平越高，职位越高，影响越大。
? 二是购买风险。一般购买风险越大，需求者对物流服务的最后购买行为的疑虑就越多，或者对购买就更为谨慎。
? 三是意外因素。意外因素指意外情况或意外事件的出现。
5. 购后感觉
? 顾客选择物流服务商从事物流活动后总会有些反应，这些反应可归纳为三种情况：若满足感超过期望值，则表示非常满意；若满足感等于期望值，则表示满意；若满足感小于期望值，则表示不满意。购后感觉如何将直接影响到以后顾客对物流企业的选择：要么直接重购（这类顾客忠诚，对物流企业而言是理想的）；要么修正重购（这时物流企业要注意顾客关系管理）；要么就是新购（顾客远去，这是物流企业最不愿看到的）。
2、请详述物流企业市场定位的依据是什么？
物流企业在进行市场定位时要综合考虑各种要素，实施整体定位。
⑴具体的产品特点，构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。
⑵特定的使用场合及用途，为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。
⑶顾客得到的利益，产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的，也可以用作定位的依据。
⑷使用者类型，企业常常试图将其产品指向某一类特定的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。
事实上，许多企业进行市场定位的依据的原则往往不止一个，而是多个原则同时使用。因为要体现企业及其产品的形象，市场定位必须是多维度的、多侧面的。
3、试分析我国物流业的竞争环境
近几年，我国物流发展势头很好。从中央到地方的各级领导对物流的发展都很重视，20多个省市和30多个中心城市已经或正在开始制定物流发展规划，涌现了一批各具特色的现代物流企业，有人称现在是我国物流发展的春天。物流在我国之所以会形成特点，是有其深刻的经济原因的。
第一，是经济结构调整的需要。由于市场环境发生了根本变化，产品生命周期越来越短，越来越具有高度的替代性，制造业进入了一个以结构调整为主线的新的发展阶段，抢速度、降成本成为竞争的焦点。由于生产技术和管理水平不断提高，产品生产成本下降的空间越来越小，物流成本的降低就成为关键。只有通过有效的物流管理，才能对市场需求作出快速和灵活的反应，降低生产、流通成本，提高企业市场竞争能力。
第二，是流通方式创新的需要。随着市场经济体制改革不断深化，我国商品市场出现全局性买方市场的格局，市场竞争日趋激烈。过去单纯靠一买一卖赚
取价差的营销方式已很难发展下去，必须向以增值服务为主要竞争手段的物流配送等现代营销方式转型。2002年2月， 江泽民主席在省部级主要领导干部“国际形势与WTO ”专题研究班上的重要讲话中明确指出：“发展社会主义市场经济，搞好流通极为重要，是消费通过流通来决定生产，大规模的流通方式才能带动大规模生产。因此，要大力支持和推动连锁经营、集中配送等现代流通方式，推动经济发展，提高竞争力。”现代物流是流通现代化的核心内容，物流发展程度在很大程度上代表着一个国家流通现代化的水平。
第三，是经济全球化发展的需要。我国加入世贸组织后与全球经济融合的步伐显著加快，经济全球化必将带来物流服务的全球化，巨大的市场潜力不仅吸引了国外大型跨国物流企业的进入，也促进了国内物流企业加快调整，积极参与国际市场竞争。
尽管我国物流发展较快，但还刚刚起步，总体发展水平仍然落后，难以满足市场需求，一些地区和企业又有盲目“跟风”的现象。如一些地方脱离市场需求，建物流园区或物流中心。有些传统物流企业不对业务进行整合提升，就自封为第三方物流企业。这些问题如不引起重视，就会影响我国物流业快速、健康、持续的发展。
4、物流企业如何进行物流服务新产品开发？
物流服务新产品是指物流企业根据用户的需求的变化或是根据自己对未来用户需求的预测推出来的在服务形式、服务内容上不同于以往的物流服务。
物流企业在推出物流服务新产品的过程中，一是要根据用户的需求推出新产品；二是要根据自己对未来用户需求的预测推出新产品。相比来说，后者对于物流企业的发展更为重要，通过对物流需求者需求的预测，可以使物流企业走在同领域的前列，拉动物流服务的发展方向，这才有利于物流企业的生存和发展。
寻求创意→筛选创意→形成产品概念→制造市场营销计划→经营分析→产品开发→市场营销→批量上市
一、名词解释
1从事交通运输、仓储等一体化物流服务的企业针对物流及其相关服务所进行的综合性市场营销活动。
2、绿色物流：物流过程中抑制物流对环境造成危害的同时，实现对物流环境的净化，使物流和生产资源得到最充分合理的利用。
3、物流战略规划：是通过企业外部环境、内部条件分析，对物流发展战略制定、战略实施、战略评价进行整体构思、筹划和组织实施的工作，是物流战略管理工作的核心内容。
4、第三方物流企业素质：是指构成第三方物流企业各要素的质量及其相互结合的外在表现特征，它决定了第三方物流企业经营活动所必须具备的基本要素的有机结合所产生的整体功能。
5、物流市场调查：以科学的方法、客观的态度，明确研究市场营销问题所需的信息，有效地收集和分析这些信息。
6、物流需求：指一定时期内社会经济活动对生产、流通、消费领域的原材料、成品和半成品、商品以及废旧物品、废旧材料等的配置作用而产生的对物流在空间、时间方面的具有支付能力的需要。
7、 目标市场：是企业决定为其提供产品和服务的细分市场。
8、全线全面型策略： 扩大产品组合策略也称全线全面型策略，即扩展产品组合的广度和深度，增加产品系列或项目，扩大经营范围，以满足市场需要。
9、客观定价法：指不考虑顾客种类，而是先设定物流服务的单价，再乘以实际提供的服务单位数，即得该项物流产品的售价。
10、垂直营销系统：指物流企业及其代理商所组成的一种统一的联合体。
二、简答题
1、不同行业对物流需求有什么特点？
物流需求一般包括生产者物流市场需求和消费者物流市场需求。生产者物流市场需求主要包括制造业物流需求和商业物流需求。
１制造业需求最多的是干线物流服务。
２. 电子、IT 行业，要求供应和销售物流都侧重于快速响应和效率。
家电业，需要开拓国际市场，进行国际化运作，国际物流服务的需求将增加。
汽车要求零配件的JIT 配送。在销售物流方面，要求有专业的物流设备配套，对物流过程的安全性要求很高。
日化厂商要求第三方物流服务提供商在销售支持上能够给予配合。另外，日化产品促销较多，需要搭配包装等流通加工服务。
食品产品时效性强，生产出来后需要迅速交付，对能够快速响应的第三方物流服务需求较大
医药保健品需要单独的专业化设施和设备来储存和运输。重视物流运作的可靠和安全性。对库存管理与控制严格，需要信息系统来配合，能够对即将到期的产品自动预警，加速产品的周转。
1. 批发企业对物流配送的需求量比较大，并且强调配送的准时性，对整个物流系统的解决方案和物流管理信息系统具有较大的需求。
2. 零售企业物流需求
零售企业一般是面向一个较小的区域范围内的消费者，各门店有订单规模减小，而配送的频率增加的趋势，商品配送的效率对其经营效益有较大影响，配送费用在总物流成本中所占比例大，因此对配送服务的需求较强烈。
2、物流服务营销包括哪些内容？
物流企业在物流服务营销中应重视的方面
? 物流服务的本质。主要体现为非实体性，从而影响生产链管理在其他诸多方面的不同特征。
? 生产组织与用户的关系。要搞清楚建立什么样关系对成功经营第三方物流最为重要。
? 完善物流服务的规范。建立判别服务质量的详细标准，增加生产服务规范约束的硬化程度。
? 明确物流服务的供求特点。运输、仓储等物流服务能力一般不能存储，在多数情况下，生产服务与服务消费是同一过程，满足同时性是生产服务的主要供求特点之一。
? 服务的传递方式。人的素质在生产服务传递的方式中起十分重要的作用，设施、设备性能对高质量完成生产服务也是至关重要的。
3、简述物流营销战略特点。
? 为营销者提供服务产品，物流服务的质量由顾客感受决定。
? 物流市场营销的对象广泛，市场的差异程度大。
? 物流市场营销的能力强。
? 物流营销的重点在于有利于客户和客户群实现价值的最大化。
? 物流营销战略重视与几个关键市场建立和扩展关系。
质量、客户服务和市场营销是紧密联系的。
4、分析物流市场营销与环境的关系的原则有哪些？
从以下三个物流营销原则分析物流市场营销与环境的关系：
? 规模原则对环境的要求。要求物流企业在进行市场营销时，要注重分析客户的规模状况。
? 合作原则对环境的要求。求应用SWOT 及五种力量竞争模型等分析方法, 通过对本企业内部资源及市场能力进行科学分析后 , 找出自己的竞争优势及不足 。
? 回报原则对环境的要求。通过对社会宏观物流环境分析，行业竞争环境分析，明确物流企业的回报能力，以对社会做出正确的承诺。
5、市场营销调查方法有哪些？
物流市场调查常用方法
? 询问法
? 观察法
? 实验法
? 问卷调查法
? 询问法是通过向人们询问他们的知识、态度、偏好和购买行为来收集第一手数据的方法
? 观察法是通过观察相关的人，行为和情景来收集一手数据的一种调查方法，是指通过观察正在进行的某一特定的营销过程，来解决某一营销研究问题。观察时采用的手段可以是机械观察、电子观察、人员观察等。
? 实验法是指先在较小范围内进行实验，取得数据资料后然后再研究决定是否大规模推广的一种市场调查方法。
? 营销调查问卷应包括以下基本要素：开场白、调查的问题、被调查的情况和编号 。
? 在具体设计问卷时应注意以下几点：
6、物流需求的特征
派生性，物流需求是由社会经济生活派生出来的。
不平衡性，这种不平衡体现在时间、空间和方向上。
部分可替代性。
较小的需求弹性。社会对于物流的需求有着价格不敏感性。
三、论述题
1、就物流购买决策，对五种角色进行分析
购买者决策过程
按其在购买决策过程中所起作用的不同，有五种不同的角色
? 发起者
? 影响者
? 决策者
? 购买者
? 使用者
物流需求者的购买行为过程，也就是购买决策过程通常分为五个阶段 ? 1. 认知物流需求 。对物流需求来说，需求者要了解自己物品的种类、物流的距离、时效性要求、安全性要求、对物流装卸与存储包装的要求、物流成本的要求等。
? 2. 收集信息 。需求者所收集的信息包括各物流企业的物流路线、物流方式、物流工具的充足程度、班次频率、安全性、运费、时间占有、员工素质、技术装备水平、信息处理能力，等等。
3. 评价选择
? 需求者评价物流服务的模式多种多样，现以期望值选择模式来说明需求者如何进行物流企业的选择和评估。设物流服务有n 种属性， Wi 为需求者赋予的第i 个属性的权重，Bij 为需求者根据自己对j 企业第i 种属性满意度的评价值，Rj 为第j 个企业的综合得分。该模式可表示为：
4. 购买决策
需求者在对各种备选企业进行比较、评估的基础上，选定自己认为最佳的物流服务商。但是，在复杂性的购买情况下，购买活动还会受到其它三个要素的影响。
? 一是他人态度。他人否定态度越强烈，影响力越大；他人与需求者关系越密切，影响力越大；他人的专业水平越高，职位越高，影响越大。
? 二是购买风险。一般购买风险越大，需求者对物流服务的最后购买行为的疑虑就越多，或者对购买就更为谨慎。
? 三是意外因素。意外因素指意外情况或意外事件的出现。
5. 购后感觉
? 顾客选择物流服务商从事物流活动后总会有些反应，这些反应可归纳为三种情况：若满足感超过期望值，则表示非常满意；若满足感等于期望值，则表示满意；若满足感小于期望值，则表示不满意。购后感觉如何将直接影响到以后顾客对物流企业的选择：要么直接重购（这类顾客忠诚，对物流企业而言是理想的）；要么修正重购（这时物流企业要注意顾客关系管理）；要么就是新购（顾客远去，这是物流企业最不愿看到的）。
2、请详述物流企业市场定位的依据是什么？
物流企业在进行市场定位时要综合考虑各种要素，实施整体定位。
⑴具体的产品特点，构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。
⑵特定的使用场合及用途，为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。
⑶顾客得到的利益，产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的，也可以用作定位的依据。
⑷使用者类型，企业常常试图将其产品指向某一类特定的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。
事实上，许多企业进行市场定位的依据的原则往往不止一个，而是多个原则同时使用。因为要体现企业及其产品的形象，市场定位必须是多维度的、多侧面的。
3、试分析我国物流业的竞争环境
近几年，我国物流发展势头很好。从中央到地方的各级领导对物流的发展都很重视，20多个省市和30多个中心城市已经或正在开始制定物流发展规划，涌现了一批各具特色的现代物流企业，有人称现在是我国物流发展的春天。物流在我国之所以会形成特点，是有其深刻的经济原因的。
第一，是经济结构调整的需要。由于市场环境发生了根本变化，产品生命周期越来越短，越来越具有高度的替代性，制造业进入了一个以结构调整为主线的新的发展阶段，抢速度、降成本成为竞争的焦点。由于生产技术和管理水平不断提高，产品生产成本下降的空间越来越小，物流成本的降低就成为关键。只有通过有效的物流管理，才能对市场需求作出快速和灵活的反应，降低生产、流通成本，提高企业市场竞争能力。
第二，是流通方式创新的需要。随着市场经济体制改革不断深化，我国商品市场出现全局性买方市场的格局，市场竞争日趋激烈。过去单纯靠一买一卖赚
取价差的营销方式已很难发展下去，必须向以增值服务为主要竞争手段的物流配送等现代营销方式转型。2002年2月， 江泽民主席在省部级主要领导干部“国际形势与WTO ”专题研究班上的重要讲话中明确指出：“发展社会主义市场经济，搞好流通极为重要，是消费通过流通来决定生产，大规模的流通方式才能带动大规模生产。因此，要大力支持和推动连锁经营、集中配送等现代流通方式，推动经济发展，提高竞争力。”现代物流是流通现代化的核心内容，物流发展程度在很大程度上代表着一个国家流通现代化的水平。
第三，是经济全球化发展的需要。我国加入世贸组织后与全球经济融合的步伐显著加快，经济全球化必将带来物流服务的全球化，巨大的市场潜力不仅吸引了国外大型跨国物流企业的进入，也促进了国内物流企业加快调整，积极参与国际市场竞争。
尽管我国物流发展较快，但还刚刚起步，总体发展水平仍然落后，难以满足市场需求，一些地区和企业又有盲目“跟风”的现象。如一些地方脱离市场需求，建物流园区或物流中心。有些传统物流企业不对业务进行整合提升，就自封为第三方物流企业。这些问题如不引起重视，就会影响我国物流业快速、健康、持续的发展。
4、物流企业如何进行物流服务新产品开发？
物流服务新产品是指物流企业根据用户的需求的变化或是根据自己对未来用户需求的预测推出来的在服务形式、服务内容上不同于以往的物流服务。
物流企业在推出物流服务新产品的过程中，一是要根据用户的需求推出新产品；二是要根据自己对未来用户需求的预测推出新产品。相比来说，后者对于物流企业的发展更为重要，通过对物流需求者需求的预测，可以使物流企业走在同领域的前列，拉动物流服务的发展方向，这才有利于物流企业的生存和发展。
寻求创意→筛选创意→形成产品概念→制造市场营销计划→经营分析→产品开发→市场营销→批量上市