国际商务谈判剧本1

国际商务谈判DV演示 剧本

第一幕:谈判前的准备

地点:中方,鄂尔多斯羊绒衫厂,销售部会议室

人员:销售部总监(谈判组长)、何碧娜、助理(王小姐员,集财务人员和技术人员于一身

的全能人才)

场景:销售部内部会议,销售总监主持。

在白板上贴出此次前来谈判的日方和美方谈判人员照片,进行分析讲解,同时委派我方

谈判人员。

销售总监:这次来我们厂谈判的有日本和美国两家公司。我们首先来了解一下美国公司派来

的谈判人员。(贴美国公司谈判人员照片,两人)(指着其中一人说)根据内部可靠消息,

这个人是本次谈判的主谈人,同是也是谈判组长。名叫杰克·布朗,30岁出头,年轻

气盛,个性张扬。这种人往往求功心切,但是经验不足~~

(指着另一个人说)这个是他的助理,叫玛丽·史密斯,是主谈人的忠实崇拜者。这个

人基本对我们没什么“杀伤力”~~

(贴日本公司谈判人员照片,两人)日本公司的主谈人叫山本浩纯,50岁整,经验比较

丰富,不过生性谨慎,怕担责任。这个女的叫山野杏子,名义上是山本浩纯年轻的助理,

实际上是这家日本公司董事长的女儿,我猜多半是监督这老头子吧~~

两方谈判人员我已经介绍完了,那么大家有什么意见,我们该如何应对这次谈判?

王小姐:总监,我觉得这次谈判对我们来说利益蛮大的。现在金融危机条件下,我们厂的羊

毛衫出口量不断下降,产量锐减。不过这次我们正好可以利用两家公司同时来谈判的机

会,挑起他们之间的竞争,而我们又可以从中买个好价钱。

何碧娜:不错,我觉得美国人年轻气盛,我们可以给他一顶高帽子戴戴;至于日本方面,他

不是怕担责任么,我们就先跟他谈次要问题,最后谈价格,让他在短时间内去请示老板。

销售总监:好!就这么决定了。那就派你们两个进行谈判!

第二幕:与日本公司谈判

地点:内蒙古某著名商务会所

人物:日本公司主谈人山本浩纯和助理山野杏子,中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐

场景:日方递名片,鞠躬,寒暄坐下。上奶茶。

何碧娜:呵呵,请浩纯先生和杏子小姐尝尝我们内蒙古独特风味的奶茶,真是让人回味无穷

啊!

山本浩纯:哈伊!多谢!我们这是首次合作,希望我们能合作成功并且建立长期合作关系。 何碧娜:是啊,这需要我们双方共同努力啊!这是我们厂羊毛衫生产的相关资料,请您看一

下。(助理分发资料)羊毛衫作为针织服装中的高档产品,我们鄂尔多斯羊毛衫是大家

公认的在柔软、滑爽、绒面、手感、色泽等方面唯一达到最佳效果的产品。这一点相信

您也是了解的,否则我们不会坐在这里是吧。

山本浩纯:本应如此,不过据我所知,在目前金融危机的影响下,在中国前不久举办的纺织

服装展览会上,你们鄂尔多斯的国际订单可是比往年减少了好多啊!

何碧娜:金融危机是史料未及的。我公司是顺应市场的变化,解决当前的供求关系,改进工

艺,加强研发原料好、科技含量高的新型羊毛衫品种,逐渐减少和淘汰原有低级品种,

现在只生产这种最新品种。

山本浩纯:哈伊,我公司早已关注贵公司的这种最新品种,能否介绍一下呢?

王小姐:这种品种采用了我们鄂尔多斯大牧场的最优质的羊毛,经过高温加工,运用引进的

新设备,加上国际服装设计师设计的最新款式,制作出了这批做工精细的羊毛衫。该羊

毛衫一放入市场就受到消费值得一致好评。该羊毛衫还获得了“第六届纺织服装博览会”

的金奖,吸引了众多的国际进口商的关注。

山本浩纯:哈伊,据报道消费者反映非常好,那么贵公司的报价如何呢?

何碧娜:我方报价每件40美元。

山本浩纯:40美元?!这个价格不仅高出我方报价10美元,还高出国际平均价8美元。我

公司在日本虽然是个小企业,市场占有率不是非常高,但近年来,我公司一直和国际知名品牌合作,不仅将这些品牌在日本做了起来,让这些品牌拥有日本众多的新老顾客,同时我公司的市场影响力也不断提升。日本人口密集,消费水平高,对中国的羊毛衫产品甚是喜欢,但是您的报价确实是。。。

何碧娜:基于我们公司对国际市场的调查,这个报价其实是很划算的。我们这批产品采用的

是最新原料,最新工艺,最新款式,所以在价格上真的不能再低了。

山本浩纯:当前国际金融危机,国际消费严重缩水,加上我公司近来资金紧张,希望贵方能

看在我们是第一次合作,能不能给予优惠呢,以便未来更多的合作呢。

何碧娜:资金紧张?如果是赊销的话,价格就更不能再降了,甚至还要涨。金融危机条件下

谁愿意做赊销呢?

山本浩纯:那这样吧,我们慎重考虑一下这个问题,明天上午给您答复。

(休会:中方在整理资料的时候,故意留下了伪造的和美方洽谈的意向书,想故意让日本看

到)

第三幕 日方请示上级

人物 山本浩纯和山野藤田

场景 山本浩纯打越洋可视电话给老总请求指示,山野杏子之前已将所有的谈判过程也告知

父亲山野藤田

山本浩纯:中方要价40美元,态度强硬,不肯让价。您看。。。

山野藤田:中方这批羊毛衫确实很抢手,40美元虽然是高了点但是预计销路很好。38美元

我们就可以接受。你要知道,鄂尔多斯羊毛衫公司不仅是中国的羊毛衫生产商家的佼佼者,而且在国际市场上也是有名气的,我们不能错过合作的机会呀。

山本浩纯:听说中方目前正在和美国洽谈羊毛衫进口的合作之事,看来美国公司也看好这批

货,他们的报价要是高于我们,我们需要加价争取吗?

山野藤田:听说?!你调查过吗?是真有此事还是中方故意试探我们呢?总之这次谈判只许

成功不许失败!

山本浩纯:那我们这次是现款交易吗?

山野藤田:如果竞争激烈我们就现款,以示诚意!

山本浩纯:哈伊!

第四幕:与美国公司谈判

地点:中方公司会议室

人物:美方主谈人杰克·布朗、助理玛丽·史密斯

中方主谈人何碧娜、财务人员王小姐

场景:因为和日本谈判而拖延了时间,美方大为不满,气氛紧张。

何碧娜:实在不好意思,让您久等了!

杰克:你们中国人真是没有诚意,约好下午三点钟见面,瞧,你们居然晚了整整3分钟!你

知道吗,我月薪一万美元,每分钟就是8美元,你们挥霍了我24美元!

何碧娜:布朗先生,对迟到这件事,我们深表歉意。唉,主要是我们厂新研发的这批羊毛衫

产品数量有限,十分抢手,我们实在是太忙了。刚刚和一个日本老客户就在谈这个问题。 杰克:(不高兴)不管是什么原因,你们必须对迟到这件事作出相应的补偿。这批羊毛衫我

们公司全要了,价格方面你们一定要给予优惠。

玛丽:我们时间有限,返程的机票已经订好了,希望你们抓住机会。

何碧娜:呃。。。这个么。。。

王小姐:(故意高声对何碧娜说)我们还是做点让步吧,得罪了杰克对我们厂的声誉不太好。 何碧娜:唉,谁让我们遇上您这样年轻有为又有远见卓识的合作伙伴呢,这样吧,作为补偿,

我们愿意答应贵方提出的任何售后和装运条件。

杰克:(得意)时间会证明你们现在这么做是非常明智的。那我们现在开始进入谈判吧。这

是我们的售后服务和装运条款,请过目。

(玛丽分发文件)

王小姐:(小声对何碧娜说)这些条件也太苛刻了吧?我们真不应该那么轻易答应他们。 何碧娜:(小声)没关系,不急。

(大声)看来布朗先生不仅是对外贸易中的谈判高手,更是精通文书的商界精英啊!

如此严谨周密的条款真是让我们佩服!

杰克:(得意忘形地翘起二郎腿,发出轻蔑的“哼”)

玛丽:(崇拜地)我们的杰克可是公司的骨干呢,是美国商界最有前途的。。。(夸赞一番) 何碧娜:那好吧,我们接受您提出的这些条款,让我们在谈谈价格问题吧。

杰克:呵呵,好!果然是爽快人!价格方面我希望我们也能顺利达成共识。根据以往的国际

惯例,我方愿意出的最高价格是28美元/件,何况现在金融危机环境,我想应该没有比这更适合的价格了。

玛丽:你们最好接受这个价格。放眼国际市场,没有哪家公司比我们公司更有实力了,而且

我们是现款交易,这对你们来说是天大的好机会!

何碧娜:不好意思,你们可能弄错了。我们这批羊毛衫不同于以前大批量生产的羊毛衫。我

么这一批是采用新工艺,做工精良,款式新颖。所以我们这次对外报价是40美元/件,还请您。。。

杰克:(打断,拍案)40美元简直是天价,这绝不可能!正因为你们这批是新产品所以我们

才来订购。不过我们只接受30美元一下的价格。

何碧娜:布朗先生请不要动气。我知道您目前在美国市场上的影响力,说话一言九鼎,说实

话,这个价格原本就不是针对您的。不绕弯,我们给您30美元/件,够诚意吧?

杰克:(思考)看得出你还算比较厚道,30美元嘛。。。倒是可以。。。玛丽,就按这个价格重

新拟一份合同。

王小姐:(敲电脑,计算成本,与何碧娜小声商量)

何碧娜:哎呀,非常抱歉,布朗先生,我刚才头有点晕,忘记了我们之前已经达成共识的售

后服务和装运条款。刚才我的助理按这些条款算了一下,我们的成本一下子增加了近一倍!我们必须保证价格在36美元/件才能勉强不赔本啊!

杰克:36美元?No,No!我们已经不可能再涨了。你要知道我们公司的需求量是非常大的,

以后可能会和你们公司建立长期合作关系,请你们慎重考虑!

何碧娜:(看表)这样吧,今天我们就先谈到这,我回去跟我们头儿商量一下,明天上午给

您答复,您看怎么样?

杰克:也好,希望你们效率高一点。

(双方握手)

第五幕 日方和中方的第二次会谈

地点 内蒙古某著名商务会所

人物 山本浩纯和山野杏子 中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐

场景 双方经过休会的时间各自在讨论关于报价的问题,现在进行第二次会谈

何碧娜:不知贵方商量的怎样了?

山本浩纯:我公司财务部门经过核算,最后报价32美元,不知这个价格中方能接受吗? 何碧娜:基于价格,我方经协商报价38美元,10万件羊毛衫的这笔数目也不是一个小数,

请贵方考虑一下。

(山本浩纯和山野杏子窃窃私语,交头接耳)

山本浩纯:如果运输和保险费用都有我方来负责的话,您愿意给出的最低价格是多少? 王小姐:(敲电脑,计算,与何碧娜小声商量)

何碧娜:37美元。不瞒您说近来我方也在和美方洽谈这批羊毛衫出口的事宜,他们非常有

诚意和我们合作,给出的条件也很优厚。只是由于我们想更大地拓展东亚市场,所以才真心实意地想与你们建立长期合作。所以,37美元是我们所能承受的最低价格了。如果贵方不能接受,那我们只有继续供应美国市场了。

(山本浩纯和山野杏子又是一阵窃窃私语,山野杏子目光犀利地暗示山本浩纯不要错过机

会)

中方何碧娜和山本浩纯各自交代了一下助理,助理去整理和打印合同,几秒钟就回来了,双方签字)

山本浩纯:我们这次的合作非常顺利,希望下次还能与您成为合作伙伴。

何碧娜:一定一定,贵方的诚意让我们非常敬佩,合作愉快!

(签合同,握手)

演员表

中方销售总监:熊焕南饰陈总监

中方主谈人:赖翠婷饰何碧娜

中方参谈人:冼泳余饰王小姐

美方主谈人:钟丽霞饰杰克·布朗

美方助理:李婷玛丽·史密斯

日方主谈人:陈敏饰山本浩纯

日方助理:骆淑贞饰山野杏子

日方老板:院淑清饰山野藤田

国际商务谈判DV演示 剧本

第一幕:谈判前的准备

地点:中方,鄂尔多斯羊绒衫厂,销售部会议室

人员:销售部总监(谈判组长)、何碧娜、助理(王小姐员,集财务人员和技术人员于一身

的全能人才)

场景:销售部内部会议,销售总监主持。

在白板上贴出此次前来谈判的日方和美方谈判人员照片,进行分析讲解,同时委派我方

谈判人员。

销售总监:这次来我们厂谈判的有日本和美国两家公司。我们首先来了解一下美国公司派来

的谈判人员。(贴美国公司谈判人员照片,两人)(指着其中一人说)根据内部可靠消息,

这个人是本次谈判的主谈人,同是也是谈判组长。名叫杰克·布朗,30岁出头,年轻

气盛,个性张扬。这种人往往求功心切,但是经验不足~~

(指着另一个人说)这个是他的助理,叫玛丽·史密斯,是主谈人的忠实崇拜者。这个

人基本对我们没什么“杀伤力”~~

(贴日本公司谈判人员照片,两人)日本公司的主谈人叫山本浩纯,50岁整,经验比较

丰富,不过生性谨慎,怕担责任。这个女的叫山野杏子,名义上是山本浩纯年轻的助理,

实际上是这家日本公司董事长的女儿,我猜多半是监督这老头子吧~~

两方谈判人员我已经介绍完了,那么大家有什么意见,我们该如何应对这次谈判?

王小姐:总监,我觉得这次谈判对我们来说利益蛮大的。现在金融危机条件下,我们厂的羊

毛衫出口量不断下降,产量锐减。不过这次我们正好可以利用两家公司同时来谈判的机

会,挑起他们之间的竞争,而我们又可以从中买个好价钱。

何碧娜:不错,我觉得美国人年轻气盛,我们可以给他一顶高帽子戴戴;至于日本方面,他

不是怕担责任么,我们就先跟他谈次要问题,最后谈价格,让他在短时间内去请示老板。

销售总监:好!就这么决定了。那就派你们两个进行谈判!

第二幕:与日本公司谈判

地点:内蒙古某著名商务会所

人物:日本公司主谈人山本浩纯和助理山野杏子,中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐

场景:日方递名片,鞠躬,寒暄坐下。上奶茶。

何碧娜:呵呵,请浩纯先生和杏子小姐尝尝我们内蒙古独特风味的奶茶,真是让人回味无穷

啊!

山本浩纯:哈伊!多谢!我们这是首次合作,希望我们能合作成功并且建立长期合作关系。 何碧娜:是啊,这需要我们双方共同努力啊!这是我们厂羊毛衫生产的相关资料,请您看一

下。(助理分发资料)羊毛衫作为针织服装中的高档产品,我们鄂尔多斯羊毛衫是大家

公认的在柔软、滑爽、绒面、手感、色泽等方面唯一达到最佳效果的产品。这一点相信

您也是了解的,否则我们不会坐在这里是吧。

山本浩纯:本应如此,不过据我所知,在目前金融危机的影响下,在中国前不久举办的纺织

服装展览会上,你们鄂尔多斯的国际订单可是比往年减少了好多啊!

何碧娜:金融危机是史料未及的。我公司是顺应市场的变化,解决当前的供求关系,改进工

艺,加强研发原料好、科技含量高的新型羊毛衫品种,逐渐减少和淘汰原有低级品种,

现在只生产这种最新品种。

山本浩纯:哈伊,我公司早已关注贵公司的这种最新品种,能否介绍一下呢?

王小姐:这种品种采用了我们鄂尔多斯大牧场的最优质的羊毛,经过高温加工,运用引进的

新设备,加上国际服装设计师设计的最新款式,制作出了这批做工精细的羊毛衫。该羊

毛衫一放入市场就受到消费值得一致好评。该羊毛衫还获得了“第六届纺织服装博览会”

的金奖,吸引了众多的国际进口商的关注。

山本浩纯:哈伊,据报道消费者反映非常好,那么贵公司的报价如何呢?

何碧娜:我方报价每件40美元。

山本浩纯:40美元?!这个价格不仅高出我方报价10美元,还高出国际平均价8美元。我

公司在日本虽然是个小企业,市场占有率不是非常高,但近年来,我公司一直和国际知名品牌合作,不仅将这些品牌在日本做了起来,让这些品牌拥有日本众多的新老顾客,同时我公司的市场影响力也不断提升。日本人口密集,消费水平高,对中国的羊毛衫产品甚是喜欢,但是您的报价确实是。。。

何碧娜:基于我们公司对国际市场的调查,这个报价其实是很划算的。我们这批产品采用的

是最新原料,最新工艺,最新款式,所以在价格上真的不能再低了。

山本浩纯:当前国际金融危机,国际消费严重缩水,加上我公司近来资金紧张,希望贵方能

看在我们是第一次合作,能不能给予优惠呢,以便未来更多的合作呢。

何碧娜:资金紧张?如果是赊销的话,价格就更不能再降了,甚至还要涨。金融危机条件下

谁愿意做赊销呢?

山本浩纯:那这样吧,我们慎重考虑一下这个问题,明天上午给您答复。

(休会:中方在整理资料的时候,故意留下了伪造的和美方洽谈的意向书,想故意让日本看

到)

第三幕 日方请示上级

人物 山本浩纯和山野藤田

场景 山本浩纯打越洋可视电话给老总请求指示,山野杏子之前已将所有的谈判过程也告知

父亲山野藤田

山本浩纯:中方要价40美元,态度强硬,不肯让价。您看。。。

山野藤田:中方这批羊毛衫确实很抢手,40美元虽然是高了点但是预计销路很好。38美元

我们就可以接受。你要知道,鄂尔多斯羊毛衫公司不仅是中国的羊毛衫生产商家的佼佼者,而且在国际市场上也是有名气的,我们不能错过合作的机会呀。

山本浩纯:听说中方目前正在和美国洽谈羊毛衫进口的合作之事,看来美国公司也看好这批

货,他们的报价要是高于我们,我们需要加价争取吗?

山野藤田:听说?!你调查过吗?是真有此事还是中方故意试探我们呢?总之这次谈判只许

成功不许失败!

山本浩纯:那我们这次是现款交易吗?

山野藤田:如果竞争激烈我们就现款,以示诚意!

山本浩纯:哈伊!

第四幕:与美国公司谈判

地点:中方公司会议室

人物:美方主谈人杰克·布朗、助理玛丽·史密斯

中方主谈人何碧娜、财务人员王小姐

场景:因为和日本谈判而拖延了时间,美方大为不满,气氛紧张。

何碧娜:实在不好意思,让您久等了!

杰克:你们中国人真是没有诚意,约好下午三点钟见面,瞧,你们居然晚了整整3分钟!你

知道吗,我月薪一万美元,每分钟就是8美元,你们挥霍了我24美元!

何碧娜:布朗先生,对迟到这件事,我们深表歉意。唉,主要是我们厂新研发的这批羊毛衫

产品数量有限,十分抢手,我们实在是太忙了。刚刚和一个日本老客户就在谈这个问题。 杰克:(不高兴)不管是什么原因,你们必须对迟到这件事作出相应的补偿。这批羊毛衫我

们公司全要了,价格方面你们一定要给予优惠。

玛丽:我们时间有限,返程的机票已经订好了,希望你们抓住机会。

何碧娜:呃。。。这个么。。。

王小姐:(故意高声对何碧娜说)我们还是做点让步吧,得罪了杰克对我们厂的声誉不太好。 何碧娜:唉,谁让我们遇上您这样年轻有为又有远见卓识的合作伙伴呢,这样吧,作为补偿,

我们愿意答应贵方提出的任何售后和装运条件。

杰克:(得意)时间会证明你们现在这么做是非常明智的。那我们现在开始进入谈判吧。这

是我们的售后服务和装运条款,请过目。

(玛丽分发文件)

王小姐:(小声对何碧娜说)这些条件也太苛刻了吧?我们真不应该那么轻易答应他们。 何碧娜:(小声)没关系,不急。

(大声)看来布朗先生不仅是对外贸易中的谈判高手,更是精通文书的商界精英啊!

如此严谨周密的条款真是让我们佩服!

杰克:(得意忘形地翘起二郎腿,发出轻蔑的“哼”)

玛丽:(崇拜地)我们的杰克可是公司的骨干呢,是美国商界最有前途的。。。(夸赞一番) 何碧娜:那好吧,我们接受您提出的这些条款,让我们在谈谈价格问题吧。

杰克:呵呵,好!果然是爽快人!价格方面我希望我们也能顺利达成共识。根据以往的国际

惯例,我方愿意出的最高价格是28美元/件,何况现在金融危机环境,我想应该没有比这更适合的价格了。

玛丽:你们最好接受这个价格。放眼国际市场,没有哪家公司比我们公司更有实力了,而且

我们是现款交易,这对你们来说是天大的好机会!

何碧娜:不好意思,你们可能弄错了。我们这批羊毛衫不同于以前大批量生产的羊毛衫。我

么这一批是采用新工艺,做工精良,款式新颖。所以我们这次对外报价是40美元/件,还请您。。。

杰克:(打断,拍案)40美元简直是天价,这绝不可能!正因为你们这批是新产品所以我们

才来订购。不过我们只接受30美元一下的价格。

何碧娜:布朗先生请不要动气。我知道您目前在美国市场上的影响力,说话一言九鼎,说实

话,这个价格原本就不是针对您的。不绕弯,我们给您30美元/件,够诚意吧?

杰克:(思考)看得出你还算比较厚道,30美元嘛。。。倒是可以。。。玛丽,就按这个价格重

新拟一份合同。

王小姐:(敲电脑,计算成本,与何碧娜小声商量)

何碧娜:哎呀,非常抱歉,布朗先生,我刚才头有点晕,忘记了我们之前已经达成共识的售

后服务和装运条款。刚才我的助理按这些条款算了一下,我们的成本一下子增加了近一倍!我们必须保证价格在36美元/件才能勉强不赔本啊!

杰克:36美元?No,No!我们已经不可能再涨了。你要知道我们公司的需求量是非常大的,

以后可能会和你们公司建立长期合作关系,请你们慎重考虑!

何碧娜:(看表)这样吧,今天我们就先谈到这,我回去跟我们头儿商量一下,明天上午给

您答复,您看怎么样?

杰克:也好,希望你们效率高一点。

(双方握手)

第五幕 日方和中方的第二次会谈

地点 内蒙古某著名商务会所

人物 山本浩纯和山野杏子 中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐

场景 双方经过休会的时间各自在讨论关于报价的问题,现在进行第二次会谈

何碧娜:不知贵方商量的怎样了?

山本浩纯:我公司财务部门经过核算,最后报价32美元,不知这个价格中方能接受吗? 何碧娜:基于价格,我方经协商报价38美元,10万件羊毛衫的这笔数目也不是一个小数,

请贵方考虑一下。

(山本浩纯和山野杏子窃窃私语,交头接耳)

山本浩纯:如果运输和保险费用都有我方来负责的话,您愿意给出的最低价格是多少? 王小姐:(敲电脑,计算,与何碧娜小声商量)

何碧娜:37美元。不瞒您说近来我方也在和美方洽谈这批羊毛衫出口的事宜,他们非常有

诚意和我们合作,给出的条件也很优厚。只是由于我们想更大地拓展东亚市场,所以才真心实意地想与你们建立长期合作。所以,37美元是我们所能承受的最低价格了。如果贵方不能接受,那我们只有继续供应美国市场了。

(山本浩纯和山野杏子又是一阵窃窃私语,山野杏子目光犀利地暗示山本浩纯不要错过机

会)

中方何碧娜和山本浩纯各自交代了一下助理,助理去整理和打印合同,几秒钟就回来了,双方签字)

山本浩纯:我们这次的合作非常顺利,希望下次还能与您成为合作伙伴。

何碧娜:一定一定,贵方的诚意让我们非常敬佩,合作愉快!

(签合同,握手)

演员表

中方销售总监:熊焕南饰陈总监

中方主谈人:赖翠婷饰何碧娜

中方参谈人:冼泳余饰王小姐

美方主谈人:钟丽霞饰杰克·布朗

美方助理:李婷玛丽·史密斯

日方主谈人:陈敏饰山本浩纯

日方助理:骆淑贞饰山野杏子

日方老板:院淑清饰山野藤田


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