中电装备（山东）销售中心
销售激励管理办法
第一章 总则
第一条 为了适应集团企业改制的要求，充分调动销售人员的积极性和创造性，
特制定本方案，作为公司销售系统发放标准。
第二条 本方案坚持公开、公正、公平与多劳多得的原则。
第三条 本方案适用于全部销售人员和间接销售人员。
第四条 销售员工的绩效薪酬由月度奖金、季度奖金、年度奖金、三部分构成。
第五条 根据公司不同的产品的周期、成本、毛利等因素，定级订定奖金的额度
基数,如下表：
第六条 销售部最高主管统筹，遵照按劳分配、效益优先原则，按员工层级、直
接销售人员、间接销售人员等，合理的分配不同的比例数值。公司根据提前拟定的各销售单位的责任计划为依据，视各业务单位的完成情况，分为月度、季度、年度分别进行考核。以销售单位计划任务达成状况况及回款率达成状况相结合发放奖金，一般情况为回款率100%（售后质保金除外）后，方可发放。如当月销售任务完成，但未进行有效回款，待销售款项收回后，方可发放绩效奖金。
第七条 当销售员工绩效考核成绩达到标准，并且超额完成销售量任务和回款任
务时，公司根据片区与员工超额完成的销售量确定员工销售奖金，再根据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。销售员工的销售奖金管理依照本方案执行。
第八条 奖金发放原则如下：
第九条 部门月度完成目标的80%～100%，部门主管可得到回款额*0.3%的奖励，
部门季度完成目标的80%～100%，部门主管可得到回款额*0.5%的奖励， 超额完成目标或年度完成目标奖金依净利润抽取一定比例发放，
间接销售人员的销售提成可依据销售人员标准发放。
第十条 公司根据年度经营情况，按照统一方案发放年终奖金。公司年终奖的相
关规定详见公司薪酬管理制度或净利润的比例分配。
第二章 销售任务确定
第十一条 每年12月份，市场部根据市场需求预测和去年销售统计，确定下一
年的事业部的总销售任务。市场部的销售预测可以依据《销售预测模型》进行，并且在综合销售部和片区二次预测值的基础上，提出事业部销售预测值。事业部总经理可以根据公司业绩要求对预测值进行适度调整，并与各片区经理充分沟通，将总销售任务分解到各片区。
第十二条 市场部将年度销售任务按照片区进行层层分解，并在与销售员工充
分沟通基础上确定每个销售员工的业绩指标。市场部制定销售任务计划，经公司总经理审批后作为销售员工考核奖励的依据。
第十三条 如果出现不可抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场营销部和事
业部可以就下降原因和影响向公司提出分析报告，并提出当年销售指标调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务计划。
第三章 超额销售量计算
第十四条 销售奖金的计算要充分考虑到一次销售和二次销售的区别、配套销
售和单机销售的区别、地区市场的区别、产品品种的区别，力求相对公平，最大限度地做到计算结果充分反映员工的销售努力。
第十五条 员工的超额销售任务采用业绩积分方法统计，积分方法如《销售业
绩统计表》。
第十六条 《销售业绩统计表》中的各项分值需要经过事业部充分讨论后确定，
由事业部总经理审批认可。
第十七条 每年12月份，事业部在充分征求销售系统员工的合理建议基础上，
经充分协商，可以对《销售业绩统计表》的分值进行调整，并由事业部
总经理审批认可，作为下一年超额销售业绩统计依据。
第五章 销售费用控制
第十八条 公司对销售部的销售费用总额进行控制。公司与销售部共同确定一
个比率，用以计算各销售部的销售费用总额，财务部据此制定费用预算并进行控制。销售部销售费用总额计算公式如下：
销售部销售费用总额＝预计年销售量×销售费用比率
第十九条 销售部将销售费用总额划分为两部分：差旅费和出差补贴、交际费
用。对于差旅费和出差补贴的控制，实行实报实销制度。销售部总经理审批员工出差计划，财务部报销费用。
第二十条 对于交际费用，销售部通过《交际费用标准表》进行控制。销售部
将销售片区按照销售难度分为三类，分别规定这三类地区的配套销售和单机销售的交际费用总额。销售员工在费用总额内的交际费用由销售部财务部审核控制，在费用总额外的交际费用由销售部总经理审批。
第二十一条 公司通过绩效考核对销售员工的销售费用进行结果控制。公司将此
项内容作为绩效考核中一项重要指标予以考核，考核结果将影响到员工的绩效工资。
第二十二条 公司同时通过直接激励政策控制员工的销售费用使用，对于超标部
分的费用，公司将在年终核算时将相应数额在员工的绩效工资和奖金中扣除；对于员工节约的费用，公司将提取员工费用节约额的70%作为费用节约奖金发放给该员工。
第六章 销售回款控制
第二十三条 公司通过绩效考核控制销售货款回笼。在绩效考核体系中设置销售
回款完成率指标，考核销售员工的应回款任务的完成情况，计算公式如下：
年度应回款任务完成率 ＝ 年内应回款额完成部分
年内合同应回款额
第二十四条 公司通过销售奖金的发放鼓励员工及时完成回款任务。员工只有在
超额回款额大于计划回款额前提下，才能领取全额销售奖金，否则只能领取等于超额回款额的销售奖金。
第七章 违纪处理
第二十八条 各片需要严格按照区域销售，不得窜货，一经发现，公司将相应量计入被窜货区域。
第二十九条 销售员上报的相关信息必须准确、真实。对于虚报销售数字的业务员，一经发现，予以严肃处理，并追查片区经理的连带责任。
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销售激励管理办法
第一章 总则
第一条 为了适应集团企业改制的要求，充分调动销售人员的积极性和创造性，
特制定本方案，作为公司销售系统发放标准。
第二条 本方案坚持公开、公正、公平与多劳多得的原则。
第三条 本方案适用于全部销售人员和间接销售人员。
第四条 销售员工的绩效薪酬由月度奖金、季度奖金、年度奖金、三部分构成。
第五条 根据公司不同的产品的周期、成本、毛利等因素，定级订定奖金的额度
基数,如下表：
第六条 销售部最高主管统筹，遵照按劳分配、效益优先原则，按员工层级、直
接销售人员、间接销售人员等，合理的分配不同的比例数值。公司根据提前拟定的各销售单位的责任计划为依据，视各业务单位的完成情况，分为月度、季度、年度分别进行考核。以销售单位计划任务达成状况况及回款率达成状况相结合发放奖金，一般情况为回款率100%（售后质保金除外）后，方可发放。如当月销售任务完成，但未进行有效回款，待销售款项收回后，方可发放绩效奖金。
第七条 当销售员工绩效考核成绩达到标准，并且超额完成销售量任务和回款任
务时，公司根据片区与员工超额完成的销售量确定员工销售奖金，再根据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。销售员工的销售奖金管理依照本方案执行。
第八条 奖金发放原则如下：
第九条 部门月度完成目标的80%～100%，部门主管可得到回款额*0.3%的奖励，
部门季度完成目标的80%～100%，部门主管可得到回款额*0.5%的奖励， 超额完成目标或年度完成目标奖金依净利润抽取一定比例发放，
间接销售人员的销售提成可依据销售人员标准发放。
第十条 公司根据年度经营情况，按照统一方案发放年终奖金。公司年终奖的相
关规定详见公司薪酬管理制度或净利润的比例分配。
第二章 销售任务确定
第十一条 每年12月份，市场部根据市场需求预测和去年销售统计，确定下一
年的事业部的总销售任务。市场部的销售预测可以依据《销售预测模型》进行，并且在综合销售部和片区二次预测值的基础上，提出事业部销售预测值。事业部总经理可以根据公司业绩要求对预测值进行适度调整，并与各片区经理充分沟通，将总销售任务分解到各片区。
第十二条 市场部将年度销售任务按照片区进行层层分解，并在与销售员工充
分沟通基础上确定每个销售员工的业绩指标。市场部制定销售任务计划，经公司总经理审批后作为销售员工考核奖励的依据。
第十三条 如果出现不可抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场营销部和事
业部可以就下降原因和影响向公司提出分析报告，并提出当年销售指标调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务计划。
第三章 超额销售量计算
第十四条 销售奖金的计算要充分考虑到一次销售和二次销售的区别、配套销
售和单机销售的区别、地区市场的区别、产品品种的区别，力求相对公平，最大限度地做到计算结果充分反映员工的销售努力。
第十五条 员工的超额销售任务采用业绩积分方法统计，积分方法如《销售业
绩统计表》。
第十六条 《销售业绩统计表》中的各项分值需要经过事业部充分讨论后确定，
由事业部总经理审批认可。
第十七条 每年12月份，事业部在充分征求销售系统员工的合理建议基础上，
经充分协商，可以对《销售业绩统计表》的分值进行调整，并由事业部
总经理审批认可，作为下一年超额销售业绩统计依据。
第五章 销售费用控制
第十八条 公司对销售部的销售费用总额进行控制。公司与销售部共同确定一
个比率，用以计算各销售部的销售费用总额，财务部据此制定费用预算并进行控制。销售部销售费用总额计算公式如下：
销售部销售费用总额＝预计年销售量×销售费用比率
第十九条 销售部将销售费用总额划分为两部分：差旅费和出差补贴、交际费
用。对于差旅费和出差补贴的控制，实行实报实销制度。销售部总经理审批员工出差计划，财务部报销费用。
第二十条 对于交际费用，销售部通过《交际费用标准表》进行控制。销售部
将销售片区按照销售难度分为三类，分别规定这三类地区的配套销售和单机销售的交际费用总额。销售员工在费用总额内的交际费用由销售部财务部审核控制，在费用总额外的交际费用由销售部总经理审批。
第二十一条 公司通过绩效考核对销售员工的销售费用进行结果控制。公司将此
项内容作为绩效考核中一项重要指标予以考核，考核结果将影响到员工的绩效工资。
第二十二条 公司同时通过直接激励政策控制员工的销售费用使用，对于超标部
分的费用，公司将在年终核算时将相应数额在员工的绩效工资和奖金中扣除；对于员工节约的费用，公司将提取员工费用节约额的70%作为费用节约奖金发放给该员工。
第六章 销售回款控制
第二十三条 公司通过绩效考核控制销售货款回笼。在绩效考核体系中设置销售
回款完成率指标，考核销售员工的应回款任务的完成情况，计算公式如下：
年度应回款任务完成率 ＝ 年内应回款额完成部分
年内合同应回款额
第二十四条 公司通过销售奖金的发放鼓励员工及时完成回款任务。员工只有在
超额回款额大于计划回款额前提下，才能领取全额销售奖金，否则只能领取等于超额回款额的销售奖金。
第七章 违纪处理
第二十八条 各片需要严格按照区域销售，不得窜货，一经发现，公司将相应量计入被窜货区域。
第二十九条 销售员上报的相关信息必须准确、真实。对于虚报销售数字的业务员，一经发现，予以严肃处理，并追查片区经理的连带责任。