书店门市经营管理 在教材垄断被打破的今天，新华书店特别是基层店的门市工作对企业生存与发
展越来愈发显得重要。现阶段正处市场结构调整，环境约束加重，管理难度加
大的转型期，书店要发展，门市要有新突破，这就给我们提出了崭新的课题—
—如何强化新时期门市经营管理工作。笔者试结合自己工作谈点粗浅的看法。
首先建章立制是基础。门市无论经营还是管理都离不开制度，只有健全各
项（包括经营方案）制度，工作才有章可循、有条不紊，效率才会提高。制度
要细而全，还应与个人绩效、评先、晋级、外出培训等挂钩，达到制度的管理
有着力点。当然有些制度要因时因地制宜，不能一成不变，这样经营才有活力，
管理才有进步，企业才会发展。我店今年就把从门市分管经理到一般员工的基
础绩效工资与销售挂钩，并绘制出“销售月对比表”和“年任务完成进度表”，
让职工随时随地都能看清门市销售趋势，及时分析问题、总结经验，在极大提
高了员工积极性的同时，也潜移默化增强了其责任感！
其次售前工作是关键。售前要注意：1、图书订添。这项工作“质”与“量”
的好坏将直接影响到门市经营工作优劣。图书订添一定要运用品类管理技术，
通过数据分析，找出当地客观市场特征，充分发挥人的主观性，对品类有“进”
有“退”， 做到有的放矢，最终实现品种多、流通快、动销率高、库存少之目
的。方法上可采取按分级（人）或分类（物）进货，这样既避免人少受局限，
又有针对性及时遗失补缺，同时还可优化结构和控制库存。2、图书陈列。分析
当地读者的习性，充分利用店面空间，把新书中有潜力成为畅销的书摆在书架
与人视线平行的最佳位置，重点书摆在进出口黄金位置并不断更新，利用码堆
与展台的形式吸引读者眼球，同时注意图书色彩搭配和关联性，给读者带去刺
激感或形成连带销售，学会制造和培育销售市场，实现好书有好销售。
再次店内、外销售是核心。销售是门市工作中心所在，提高销售是门市工
作的出发点和落脚点。具体要做好：1、宣传与推介。提高各种宣传张力，营造
卖场氛围，唤起读者需求，销售才能实现。店内营销主角应是每位员工：贯穿
于顾客从进店高兴而来到满意而归销售全过程。我认为：不敢主动与读者介绍
与沟通的员工，定是业务不熟的员工。读者在购买时对员工存在潜在的信任感，
抓住读者希望得到交流、帮助和尊重的上帝感觉这个心理（能否实现直接影响
购买行为），多说招揽激励的话向其传递一个货真价实的信息，引发读者的购买
欲望，并最终变“心动”为“行动”。 2、店外营销。店内营销在拥有较佳地
理位置、信誉好的金字店招照耀下不难实现，新时期我们更重要的是积极走出
去上门营销。店外营销是做好门市经营有益补充。它既是经营手段，又是服务
方式，这对改变员工工作态度，加速图书周转，锻炼职工队伍都有很好作用。
目前，图书与教辅市场已被民营强烈冲击和大量蚕食，除他们未能涉及党政、
国防等读物外，还有突发与热点事件类图书需要我们主动去营销，激发购买欲。
因此在一定意义上，只有疲软的的销售，没有疲软的市场。3、开展促销。形式
多样的促销是做好门市经营的催化剂。促销的方式、方法很重要。打折是读者
最实惠、最直接、最愿意接受的促销方式，但它又是一把双刃剑：形式沉闷、
成本较高，且经常搞还会降低书店身价，间接影响团购销售，因此打折要注意
广度、深度与跨度。各店应另辟蹊径寻求有自己特色和新意的活动：如购买一
定数额的图书抽奖、赠送购书券、会员卡；实行时段阶梯式的打折或设少数大
奖为诱饵，设计热点吸引读者：或与出版社开展有奖读书及名人签售等。但无
论何种形式，一项促销不宜拖拉太久，以免造成读者对今后活动的麻痹感，起
不到预期效果，速战速决能加大读者对书店的关注度，珍惜现有机会，产生快
速消费之功效。
再有硬、软件质量是生命。书店能否持续发展，环境设施硬件与服务质量
软件是否得到读者认同很关键。外有兼备宣传图书和强化书店影响力的电子显
示屏，内有宽敞亮丽、文化氛围浓郁的店堂，外加仪表端庄精神饱满的员工提
供“超值”服务，是书店吸引读者惠顾的重要因素，同时也是门市扩大销售的
实力所在。各种硬件配备后，服务质量与读者购买是成正比的。因此服务水平
这个软实力强弱就成了生命线。一方面要通过员工规范服务，热忱帮读者找书、
推荐书，使其轻松快速选到书，缩短付款的等待时间，取得读者的信任，进而
提高其忠诚度，做到不放走任何一位不满意的顾客；另一方面不断提高员工对
市场的洞察力，准确挖掘有潜力的新书，确立最佳着力点，重点宣传推荐后，
形成热销，实现人人都能抓住今天市场，个个都能分析未来市场，最终为门市
销售持续稳定增长奠定坚实的基础。
最后开拓创新是灵魂。经营管理要勇于尝试与创新。坚持以服务求市场，
以特色求生存，以创新求发展，对内充分利用“新华书店”金字招牌调整门市
经营结构，以有规模、上档次文化用品为切入点，将门市全力打造成文化产业
的小超市、当地文化的地标，以满足顾客散发状的需求，进而为提升销售提供
可能。当然不同地区可介入不同的副业，达到对相关市场兼容和向边际市场延
伸，实现主副业相互彰益，实践也证明多元化经营是未来书店发展的经营模式。
对外在坚持务实创新的基础上，有意识向校园书店方向探索，在校园设点聘人 铺垫图书，充分发挥店与校的优势互补，努力实现在发展的内涵、境界、水平
上有一个新拓展、新提升、新飞跃，以利实现企业效益的最大化。
科学管理好门市经营，涉及面广。我们想不落后就必须扬长避短、励精图
治，促进门市经营管理由经验型向科学型转变。而科学管理就要懂经营，懂经
营的前提是要对当地市场有足够的了解，会经营的关键是充分调动员工的积极
性，激发他们的责任、竞争与创新意识，建立以人才为导向，以岗位为中心，
以效益为前提，以考核为主要依据绩效薪酬为主要体现的差异化薪酬分配机制，
充分发挥激励与约束和价值导向作用，进而达到做经营时润物细无声，搞管理
时掷地之有声境界。若此，我们门市经营管理工作跨入先进行列也就指日可待
了！
书店门市经营管理 在教材垄断被打破的今天，新华书店特别是基层店的门市工作对企业生存与发
展越来愈发显得重要。现阶段正处市场结构调整，环境约束加重，管理难度加
大的转型期，书店要发展，门市要有新突破，这就给我们提出了崭新的课题—
—如何强化新时期门市经营管理工作。笔者试结合自己工作谈点粗浅的看法。
首先建章立制是基础。门市无论经营还是管理都离不开制度，只有健全各
项（包括经营方案）制度，工作才有章可循、有条不紊，效率才会提高。制度
要细而全，还应与个人绩效、评先、晋级、外出培训等挂钩，达到制度的管理
有着力点。当然有些制度要因时因地制宜，不能一成不变，这样经营才有活力，
管理才有进步，企业才会发展。我店今年就把从门市分管经理到一般员工的基
础绩效工资与销售挂钩，并绘制出“销售月对比表”和“年任务完成进度表”，
让职工随时随地都能看清门市销售趋势，及时分析问题、总结经验，在极大提
高了员工积极性的同时，也潜移默化增强了其责任感！
其次售前工作是关键。售前要注意：1、图书订添。这项工作“质”与“量”
的好坏将直接影响到门市经营工作优劣。图书订添一定要运用品类管理技术，
通过数据分析，找出当地客观市场特征，充分发挥人的主观性，对品类有“进”
有“退”， 做到有的放矢，最终实现品种多、流通快、动销率高、库存少之目
的。方法上可采取按分级（人）或分类（物）进货，这样既避免人少受局限，
又有针对性及时遗失补缺，同时还可优化结构和控制库存。2、图书陈列。分析
当地读者的习性，充分利用店面空间，把新书中有潜力成为畅销的书摆在书架
与人视线平行的最佳位置，重点书摆在进出口黄金位置并不断更新，利用码堆
与展台的形式吸引读者眼球，同时注意图书色彩搭配和关联性，给读者带去刺
激感或形成连带销售，学会制造和培育销售市场，实现好书有好销售。
再次店内、外销售是核心。销售是门市工作中心所在，提高销售是门市工
作的出发点和落脚点。具体要做好：1、宣传与推介。提高各种宣传张力，营造
卖场氛围，唤起读者需求，销售才能实现。店内营销主角应是每位员工：贯穿
于顾客从进店高兴而来到满意而归销售全过程。我认为：不敢主动与读者介绍
与沟通的员工，定是业务不熟的员工。读者在购买时对员工存在潜在的信任感，
抓住读者希望得到交流、帮助和尊重的上帝感觉这个心理（能否实现直接影响
购买行为），多说招揽激励的话向其传递一个货真价实的信息，引发读者的购买
欲望，并最终变“心动”为“行动”。 2、店外营销。店内营销在拥有较佳地
理位置、信誉好的金字店招照耀下不难实现，新时期我们更重要的是积极走出
去上门营销。店外营销是做好门市经营有益补充。它既是经营手段，又是服务
方式，这对改变员工工作态度，加速图书周转，锻炼职工队伍都有很好作用。
目前，图书与教辅市场已被民营强烈冲击和大量蚕食，除他们未能涉及党政、
国防等读物外，还有突发与热点事件类图书需要我们主动去营销，激发购买欲。
因此在一定意义上，只有疲软的的销售，没有疲软的市场。3、开展促销。形式
多样的促销是做好门市经营的催化剂。促销的方式、方法很重要。打折是读者
最实惠、最直接、最愿意接受的促销方式，但它又是一把双刃剑：形式沉闷、
成本较高，且经常搞还会降低书店身价，间接影响团购销售，因此打折要注意
广度、深度与跨度。各店应另辟蹊径寻求有自己特色和新意的活动：如购买一
定数额的图书抽奖、赠送购书券、会员卡；实行时段阶梯式的打折或设少数大
奖为诱饵，设计热点吸引读者：或与出版社开展有奖读书及名人签售等。但无
论何种形式，一项促销不宜拖拉太久，以免造成读者对今后活动的麻痹感，起
不到预期效果，速战速决能加大读者对书店的关注度，珍惜现有机会，产生快
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再有硬、软件质量是生命。书店能否持续发展，环境设施硬件与服务质量
软件是否得到读者认同很关键。外有兼备宣传图书和强化书店影响力的电子显
示屏，内有宽敞亮丽、文化氛围浓郁的店堂，外加仪表端庄精神饱满的员工提
供“超值”服务，是书店吸引读者惠顾的重要因素，同时也是门市扩大销售的
实力所在。各种硬件配备后，服务质量与读者购买是成正比的。因此服务水平
这个软实力强弱就成了生命线。一方面要通过员工规范服务，热忱帮读者找书、
推荐书，使其轻松快速选到书，缩短付款的等待时间，取得读者的信任，进而
提高其忠诚度，做到不放走任何一位不满意的顾客；另一方面不断提高员工对
市场的洞察力，准确挖掘有潜力的新书，确立最佳着力点，重点宣传推荐后，
形成热销，实现人人都能抓住今天市场，个个都能分析未来市场，最终为门市
销售持续稳定增长奠定坚实的基础。
最后开拓创新是灵魂。经营管理要勇于尝试与创新。坚持以服务求市场，
以特色求生存，以创新求发展，对内充分利用“新华书店”金字招牌调整门市
经营结构，以有规模、上档次文化用品为切入点，将门市全力打造成文化产业
的小超市、当地文化的地标，以满足顾客散发状的需求，进而为提升销售提供
可能。当然不同地区可介入不同的副业，达到对相关市场兼容和向边际市场延
伸，实现主副业相互彰益，实践也证明多元化经营是未来书店发展的经营模式。
对外在坚持务实创新的基础上，有意识向校园书店方向探索，在校园设点聘人 铺垫图书，充分发挥店与校的优势互补，努力实现在发展的内涵、境界、水平
上有一个新拓展、新提升、新飞跃，以利实现企业效益的最大化。
科学管理好门市经营，涉及面广。我们想不落后就必须扬长避短、励精图
治，促进门市经营管理由经验型向科学型转变。而科学管理就要懂经营，懂经
营的前提是要对当地市场有足够的了解，会经营的关键是充分调动员工的积极
性，激发他们的责任、竞争与创新意识，建立以人才为导向，以岗位为中心，
以效益为前提，以考核为主要依据绩效薪酬为主要体现的差异化薪酬分配机制，
充分发挥激励与约束和价值导向作用，进而达到做经营时润物细无声，搞管理
时掷地之有声境界。若此，我们门市经营管理工作跨入先进行列也就指日可待
了！