商务谈判课程标准
课程名称：商务谈判 课程性质：职业能力选修课 学 分：2分 计划学时：36学时 适用专业：国际商务专业 1．前言 1.1课程定位
《商务谈判》是一门跨学科综合性边缘学科，是高等职业技术学院校国际商务专业的一门职业能力选修课，它对培养对外贸易人才意义重大。商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。本课程主要介绍谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的原则、谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。
本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。
本门课程的先修课程：国际商务概论，后续课程：国际商务综合实训、商务英语口语。
1.2设计思路
《商务谈判》课程设计方案在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，按照谈判工作的过程、任务驱动、项目导向设计教学进度。把课程的知识点和能力点进行归纳、分类，融入到一系列的谈判项目中，确定了9个工作任务，课时安排36学时。工作任务的设置按照真实谈判工作流程制定。
2．课程目标 1.1总体目标
作为国际商务专业职业能力选修课，本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。
1.2具体目标
1.2.1能力目标
1. 能熟练为商务谈判做好准备； 2. 能熟练应对谈判中的不道德行为； 3. 能熟练制作谈判计划； 4. 能在谈判中熟练运用谈判策略； 5. 能有效管理谈判过程； 6. 能有效管理谈判人员； 7. 能熟练把握立场与利益分寸；
8. 能有效协调谈判双方的利益、寻找共同点； 9. 能建立良好的谈判气氛； 10. 能选择恰当的时机开局； 11. 能运用技巧调动谈判对手的欲望；
12. 能在谈判过程中按照需要对谈判方案进行调整； 13. 能在较量谈判过程中有效探测对方的需求； 14. 能在较量谈判过程中提出自己的要求； 15. 能在较量谈判中协调双方需求； 16. 能在较量谈判中排除障碍； 17. 能在较量谈判中化解对方的压力； 18. 能在较量谈判中向对方施加有效压力； 19. 能在较量谈判中把握让步的时机； 20. 能运用谈话技巧协调谈判过程； 21. 能有效地向对方提问； 22. 能运用技巧说服对方；
23. 能按照电话谈判的技巧进行谈判； 24. 能运用价格谈判技巧进行价格谈判； 25. 会报价； 26. 会还价；
27. 能熟练把握结束谈判的契机； 28. 能运用技巧结束谈判；
29. 能有效为对外谈判做好计划与准备； 30. 能有效组织对外谈判；
31. 能正确处理谈判过程中出现的意外因素；
1.2.2知识目标
1. 掌握商务谈判的道德规范； 2. 掌握制定商务谈判的技巧； 3. 掌握商务谈判的战略； 4. 掌握商务谈判的各种原则； 5. 掌握商务谈判的基本要领； 6. 掌握影响谈判开局的各种因素； 7. 掌握谈判的开局策略； 8. 掌握激发欲望的方法； 9. 掌握调动对方的策略； 10. 掌握排除障碍的方法； 11. 掌握让步的技巧；
12. 掌握对待竞争者的几种策略； 13. 掌握谈话的技巧； 14. 掌握提问的技术； 15. 掌握回答的技巧； 16. 掌握说服的技巧； 17. 掌握示范的技巧； 18. 掌握电话谈判的技巧； 19. 掌握报价与还价的方法； 20. 掌握价格谈判的技巧； 21. 掌握结束谈判的时机； 22. 掌握结束谈判的方法； 23. 掌握国际商务谈判的策略；
24. 掌握与几个主要国家或地区客户的谈判技巧与禁忌； 25. 掌握几种非理性不利选择及其处理方法； 26. 掌握几种谈判中常见问题的处理技巧。 1.2.3素质目标
1. 自我学习能力； 2. 良好职业行为； 3. 与人协作能力
3．课程内容与要求
4．实施建议
4.1 教材选用和编写建议
4.1.1教材选用。
基本教材名称、版本：
《商务谈判》刘文广、张晓明编著，高等教育出版社， 主要参考书名称、版本：
《商务谈判》庞如春、刘文广编著，首都经济贸易大学出版社，2008.1 《国际商务谈判》全英著，北方交通大学出版社，2006.7 《商务谈判实务与案例》石永恒主编，机械工程出版社，2008.2 4.1.2教材编写原则与要求。
应突出高等职业教育的特点，从培养应用人才的目标出发，兼顾了“知识点”、“技能点”和“能力点”，按照国际商务专业涉外性特点，始终贯穿培养应用型人才这一主线，突出学生基本知识和专业技能的结合。
4.1.3教材、教学参考资料使用建议。
建议教材与案例配合使用以便在巩固所学知识的基础上培养学生的应用技能。 4.2教学建议
《商务谈判》是一门应用型专业选修课程，因此，教学中不仅要对商务谈判的基本规律、原理、特点和方法进行必要的讲解，更应注意理论联系实际，通过必要的案例讨论、模拟谈判等实际操作，启迪学生的思维，培养商务谈判技能。
4.3教学考核评价建议
4.3.1基本思路
本课程采用多样化的考核方式，采用过程考核与结果考核相结合、理论考核与实际操作相结合的方式全面考核考核学生对本门课程的领会程度。即最终考核成绩除了期末考试成绩外，还包括综合实训成绩和平时成绩。平时成绩占10%，综合实训成绩占30％，期末考核成绩占总成绩的60％。 4.3.2教学考核的评分标准
4.4课程资源的开发与利用
本课程在进行中应大量采用互联网相关案例以弥补纸面教材时效性差的问题。
4.5其它说明
商务谈判是建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学，其内容具有综合性、实践性和应用性的特点。因此，学生在学习本课程时，还要学习其它的相关课程。同时，还应参与案例讨论和商务谈判模拟实训活动。理论联系实际原则，就是要从实践中总结、归纳出一定的规律，然后又将这些成果应用到实际中来指导实践、检验理论的正确性，以进一步发展和丰富理论。
商务谈判课程标准
课程名称：商务谈判 课程性质：职业能力选修课 学 分：2分 计划学时：36学时 适用专业：国际商务专业 1．前言 1.1课程定位
《商务谈判》是一门跨学科综合性边缘学科，是高等职业技术学院校国际商务专业的一门职业能力选修课，它对培养对外贸易人才意义重大。商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。本课程主要介绍谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的原则、谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。
本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。
本门课程的先修课程：国际商务概论，后续课程：国际商务综合实训、商务英语口语。
1.2设计思路
《商务谈判》课程设计方案在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，按照谈判工作的过程、任务驱动、项目导向设计教学进度。把课程的知识点和能力点进行归纳、分类，融入到一系列的谈判项目中，确定了9个工作任务，课时安排36学时。工作任务的设置按照真实谈判工作流程制定。
2．课程目标 1.1总体目标
作为国际商务专业职业能力选修课，本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。
1.2具体目标
1.2.1能力目标
1. 能熟练为商务谈判做好准备； 2. 能熟练应对谈判中的不道德行为； 3. 能熟练制作谈判计划； 4. 能在谈判中熟练运用谈判策略； 5. 能有效管理谈判过程； 6. 能有效管理谈判人员； 7. 能熟练把握立场与利益分寸；
8. 能有效协调谈判双方的利益、寻找共同点； 9. 能建立良好的谈判气氛； 10. 能选择恰当的时机开局； 11. 能运用技巧调动谈判对手的欲望；
12. 能在谈判过程中按照需要对谈判方案进行调整； 13. 能在较量谈判过程中有效探测对方的需求； 14. 能在较量谈判过程中提出自己的要求； 15. 能在较量谈判中协调双方需求； 16. 能在较量谈判中排除障碍； 17. 能在较量谈判中化解对方的压力； 18. 能在较量谈判中向对方施加有效压力； 19. 能在较量谈判中把握让步的时机； 20. 能运用谈话技巧协调谈判过程； 21. 能有效地向对方提问； 22. 能运用技巧说服对方；
23. 能按照电话谈判的技巧进行谈判； 24. 能运用价格谈判技巧进行价格谈判； 25. 会报价； 26. 会还价；
27. 能熟练把握结束谈判的契机； 28. 能运用技巧结束谈判；
29. 能有效为对外谈判做好计划与准备； 30. 能有效组织对外谈判；
31. 能正确处理谈判过程中出现的意外因素；
1.2.2知识目标
1. 掌握商务谈判的道德规范； 2. 掌握制定商务谈判的技巧； 3. 掌握商务谈判的战略； 4. 掌握商务谈判的各种原则； 5. 掌握商务谈判的基本要领； 6. 掌握影响谈判开局的各种因素； 7. 掌握谈判的开局策略； 8. 掌握激发欲望的方法； 9. 掌握调动对方的策略； 10. 掌握排除障碍的方法； 11. 掌握让步的技巧；
12. 掌握对待竞争者的几种策略； 13. 掌握谈话的技巧； 14. 掌握提问的技术； 15. 掌握回答的技巧； 16. 掌握说服的技巧； 17. 掌握示范的技巧； 18. 掌握电话谈判的技巧； 19. 掌握报价与还价的方法； 20. 掌握价格谈判的技巧； 21. 掌握结束谈判的时机； 22. 掌握结束谈判的方法； 23. 掌握国际商务谈判的策略；
24. 掌握与几个主要国家或地区客户的谈判技巧与禁忌； 25. 掌握几种非理性不利选择及其处理方法； 26. 掌握几种谈判中常见问题的处理技巧。 1.2.3素质目标
1. 自我学习能力； 2. 良好职业行为； 3. 与人协作能力
3．课程内容与要求
4．实施建议
4.1 教材选用和编写建议
4.1.1教材选用。
基本教材名称、版本：
《商务谈判》刘文广、张晓明编著，高等教育出版社， 主要参考书名称、版本：
《商务谈判》庞如春、刘文广编著，首都经济贸易大学出版社，2008.1 《国际商务谈判》全英著，北方交通大学出版社，2006.7 《商务谈判实务与案例》石永恒主编，机械工程出版社，2008.2 4.1.2教材编写原则与要求。
应突出高等职业教育的特点，从培养应用人才的目标出发，兼顾了“知识点”、“技能点”和“能力点”，按照国际商务专业涉外性特点，始终贯穿培养应用型人才这一主线，突出学生基本知识和专业技能的结合。
4.1.3教材、教学参考资料使用建议。
建议教材与案例配合使用以便在巩固所学知识的基础上培养学生的应用技能。 4.2教学建议
《商务谈判》是一门应用型专业选修课程，因此，教学中不仅要对商务谈判的基本规律、原理、特点和方法进行必要的讲解，更应注意理论联系实际，通过必要的案例讨论、模拟谈判等实际操作，启迪学生的思维，培养商务谈判技能。
4.3教学考核评价建议
4.3.1基本思路
本课程采用多样化的考核方式，采用过程考核与结果考核相结合、理论考核与实际操作相结合的方式全面考核考核学生对本门课程的领会程度。即最终考核成绩除了期末考试成绩外，还包括综合实训成绩和平时成绩。平时成绩占10%，综合实训成绩占30％，期末考核成绩占总成绩的60％。 4.3.2教学考核的评分标准
4.4课程资源的开发与利用
本课程在进行中应大量采用互联网相关案例以弥补纸面教材时效性差的问题。
4.5其它说明
商务谈判是建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学，其内容具有综合性、实践性和应用性的特点。因此，学生在学习本课程时，还要学习其它的相关课程。同时，还应参与案例讨论和商务谈判模拟实训活动。理论联系实际原则，就是要从实践中总结、归纳出一定的规律，然后又将这些成果应用到实际中来指导实践、检验理论的正确性，以进一步发展和丰富理论。