DOI:10.13395/j.cnki.issn.1009-0061.2007.06.039
市场营销・・
浅谈我国老年市场营销策略
●罗
锐
（江西财经大学学工处，江西南昌３３００１３）
［关键词］老龄化；老年市场；营销策略［摘
要］我国已于１９９９年进入了老年型社会，且老龄化的速度相当快，老人用品
蕴涵着很大的市场商机，老年市场的消费需求是无限增长的，老年市场的开发潜力是十分巨大的。本文从分析我国老年市场的现状出发，对我国老年消费市场的潜力进行了分析，提出了我国老年市场营销策略。
［文献标识码］Ａ
［文章编号］１００９－００６１（２００７）０６－００９９－０３
一、我国老年市场的现状
我国人口的老龄化１、
当人类在同人口急剧膨胀的战斗中未取得真正胜利的时候，人口老龄化的浪潮又汹涌而至，人类正面临着一种新的压力。１９９９年我国人口步入了老年型社会，并且将可能成为世界上老化最快的国家。据预测，到２００５年底我国老年人口为１．０１亿，２０５０年将达到３．３６亿，占总人口的２４．４１％。如此庞大的老年人口将对社会的经济发展产生一些不利的影响，但同时老龄化的发展也创造了一个巨大的老年市场，老年经济将成为我国的发展重点之一。
进入２１世纪以来，我国人民的生活水平稳步提高，消费观念发生了较大的改变，我国老年市场潜力增大，老年人的需求开始向个性化、多元化方向发展。然而，尽管企业界和理论界均认为我国的老年市场急需开发，老年产业潜力巨大，但大部分企业却不敢轻易涉足老年产业。只有少数企业将目光瞄准了老年市场，推出了一些老年生活用品、老年保健品、老年服装、老年化妆品等商品。目前，我国的老年市场仍处于发展阶段。主要有以下几方面的特点：进入老年市场的企业偏少，老年产业的发展缓慢；适合老年人生理特点的产品品种少，主要集中在老年保健品等少数集中商品上，为老年人开发和提供的服务项目少而且质量低下，不能满足老年人的需求。
老年市场发展的障碍２、
一是我国市场经济体制发展还不尽完善，老年产业的某些领域，比如养老保险产业、人寿和健康保险业、家庭服务业和婚姻市场还处于盲目无序的状态，在一定程度上造成了企业对老龄产业的估计不
够，预见性不强，老年产业还处于初级阶段；其次，传统的观念认为，老年人的经济地位与价值不高，而且老年人舍不得花钱消费。一些厂商认为老年人的消费在家庭支出中的比例不高，不值得开发老年市场；二是传统的观念认为老年人不舍得花钱，在购物决策时过多的考虑价格因素，被划分为“经济型的购买者“。企业认为老年人的生意难做，而且利润很小；三是发达国家老年人的购买力在社会各年龄段群体中是比较强的。我国老年人所具有的购买力不仅无法与发达国家的老年人相比，而且与国内在职人员相比也较低。因此很多企业认为，由于老年人的收入水平较低从而整个老年市场的潜力不够，目前还不值得开发这一市场。他们忽视了老年人作为一个日益庞大的群体，其购买力总和是相当大的；第四，老年市场的发展缺少必要的政府政策性的有力支持和引导，虽有一两项政策法规原则，但还没有可操作的细则，包括相关涉及老年人的政府职能部门缺少合作，资金筹措比较困难，老年市场的发展缺少政策性的优惠措施。
二、我国老年消费市场的潜力分析人口作为构成市场的基本要素之一，其特征的变动不仅会引起市场需求的变动，而且会通过对其他市场要素的影响间接引起市场需求的变动。
我国老年人口的发展趋势１、
按照联合国关于划分人口老年型国家的标准，
６０及６０岁以上的老年人口占总人口的比重在１０％
以上或６５及６５岁以上老年人口占总人口的比重在７％以上的国家或地区简称为老年型国家或地
区。我国人口约占世界总人口的２５％，而老年人口
［作者简介］罗锐（１９７７－），男，江西上高县人，江西财经大学学工处讲师，研究方向：市场营销，企业管理。
２００７．６
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市场营销・・
的绝对量居世界第一位。第五次人口普查显示，我国内地总人口数是１２６５８３万人，６０岁以上的老年人口数以达１．中国３亿，约占世界老年人口数的２０％。人口老龄化的趋势表明，一个基数庞大的老年消费人群正在形成，它必然使老年消费需求量绝对的增加，使老年消费市场潜在规模急剧的扩大，使老龄产业有着潜在的旺盛人气。
我国老年人口的购买力及预测２、
随着社会经济的发展，我国居民收入水平的提高，老年人的购买水平也在逐步提高。而且与其他成年人口相比，老年人口的家庭负担更小，可以有更高比例的可支配收入用于满足自我消费。虽然老年人口作为消费者其购买能力和消费水平在客观上会受到其离退休金和养老保险金收入水平的限制，但是离退休金和养老保险金并非是我国老年人口的唯一经济来源，他们还可以通过再就业收入、储蓄、其他方面的收入（医疗保障、社会福利、子女赡养金、投资收入、遗产等）等来实现消费。据估计，目前老年人的离退休金、再就业收入、亲朋好友的资助大概可以达到３０００－４０００亿元，而且这一购买力总量还在不断增大。我国老年人口的实际购买力已初具规模，这为我国老龄产业的发展奠定了潜在的市场基础，也为老龄产业的腾飞给足了动力。
我国老年人口的消费特点分析３、
第一，求实性。求实消费一般包括三方面的含义：一是商品的实用性；二是服务的可靠性；三是价格的合理性。在日常消费中，尽管老年人的个性特征、生活习惯、消费方式有很大的差异，但求实心态是大多数老年人的正常表现。在我国，老年人购物时，一般追求商品的经济实用、质量可靠、使用便利、易学易用、安全舒适、朴素大方、有益健康，而对商品的审美情趣、花色款式、装潢色彩及趋势性等无过高的要求。从消费的心理看，年轻人花钱买靓丽、买时尚，老年人花钱买实用、买传统。
第二，习惯性。老年人习惯性消费是几十年生活惯性的继续，又是对新生活方式较少了解和难以接受的反映。人到老年以后，其行为表现往往是：怀旧和沿袭旧习的心态大于对新事物的学习和接受。同时，身体机能的老化，使老年人对过去的远期记忆深刻，而对当前的近期记忆弱化。因此，在消费生活中，延续几十年的生活习惯，就成为老年人普遍的消费特征。它主要表现在：在没有对商品详细了解、认可和信任度还比较底前，一般不会做出消费行为。一旦老人对某个品牌的商品有了相当的认可和信任后，他们对商品使用就会产生很强的习惯性、忠实性，很
６
难轻易改变。
第三，追求方便、安全。老年人消费追求方便实用，并要求提供良好的服务。这里的“追求方便”，一方面指老年人在购物过程中所能体会到的方便，另一方面是指商品在使用过程中作为使用者的老年人所能体会到的方便。老年人的消费方式已不象年轻人那样富于幻想，富于感情变化，而是非常理智、非常成熟。他们的购买动机往往以实用、安全、方便为主，即使在购买过程中，也希望能提供方便、良好的服务环境。
最后，是自我性与利他性。就老年人的消费观念而言，一般表现为两种：即自我性消费与利他性消费。所谓自我性消费主要是指具有现代观念且其子女独立性较强的那部分老年人的消费。他们有自己的离、退休金，对子女一般不承担经济义务，在日常消费中主要注意自身消费价值、自主意识的实现。而具有利他性消费观念者，多是传统观念较重或其子女由于各种原因难以独立的老年人，他们认为继续照顾已成年的子女或第三代人是他们的社会责任和家庭义务，很自然置自己的需要于不顾。
三、我国老年市场营销策略
产品策略１、
实用方便，针对性强。一种产品要想真正吸引老年消费者，该产品必须具有亲和力，老年人在购买商品时，基本受理性支配，考虑的是产品的实用性、保健性、方便性，所以企业在开发新产品时应该把重点放在这些方面。
产品的实用性。产品，尤其是日常用品，应具有很高的使用价值。比如：食品应能满足老年消费者的解除饥饿、补充体能、平衡营养的需要；产品华贵精美的包装或知名流行的品牌并不是老年消费者所追求的产品特性，老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一目的性，他们强调质量可靠、方便实用、经济合理、舒适安全。至于商品的品牌、款式、颜色、包装装潢，是放在第二位考虑的。但并不是说企业不可以在产品的包装和品牌形象上做文章。老年消费品的包装应该美观大方，考虑到老年人的视力一般不太好，有些人文化程度较低，包装上产品的标识应该醒目清楚，最好用简单的图示来说明产品的用途和使用方法。
产品的方便性。老年消费者由于生理机能逐步退化，对商品消费的需求着重于其易学易用、方便操作，以减少体力和脑力的负担，同时有益于健康。产品的功能应该可以减少消费者操作的难度、强度和重复操作的次数，提供方便。例如，食品最好是可
市场营销・・
以开袋即食或直接烹饪，包装要小，以方便购买和携带；家用电器最好是附有遥控装置或自动远行、自动定时的装置等。美国一女士根据老年人的特点，设计了脚踏式电冰箱、简易开拆包裹器、按纽式自动弹簧锁、自动配药服药定时器等，都深受老年人青睐。
产品的保健性。产品应符合老年人防病治病的需要。比如绿色食品、黑色食品等营养丰富的健康食品就受到老年消费者的青睐；各种医疗保健品和健身用品也会有很好的销路。在开发产品的保健性功能时，企业应把传统产品的功能移植到新产品中，并使新产品具有更多的功能。比如说脑白金非常含蓄地告诉消费者，送礼要送健康，送烟酒早已经过时了。这个广告的出现，虽然大家很烦，但是，礼还是要送，于是脑白金成功了。
价格策略２、
合理细分，区别对待。很难有一致的定价策略来符合整个老年消费群体的特征。在老年消费者这一特定的消费群体中，不同年龄，不同文化层次的老年消费者对产品价格的认同程度不一致。我认为，老年市场的价格策略应该仔细地加以细分，不应该一味地只采用低价策略，这对于企业和消费者的整体利益来说都是不利的。
面对大众，采取物美价廉原则。近几年来，物价指数上涨，而许多农村。老年人和离退休的老年人又没有再增加收入的机会，所以他们对商品的价格很敏感，总是力图用很有限的收入去购买更多的商品，满足更多的需要。可以说，物美价廉是他们购物的基本标准。针对老年人的这一特点实行在保证质量的基础上的低价销售是企业应该采取的策略。对于老产品来说，要以低价位投入市场，博得老年消费者的认同。另外，在节假日适时实行让利、折价销售，也能吸引人数可观的老年消费者。
面对某一细分群体，则依其消费特征而定。比如说，商家将用于治疗长期伏案工作的颈椎病的按摩器或治疗仪推向市场，那么商家在进行定价之前，首先必须了解使用颈椎病按摩器或治疗仪的消费者的特征。一般来讲，长期伏案工作的老年人受教育程度较高，收入水平也较高，出于对自己身体的爱护，这些消费者对于产品的需求是宁缺毋滥的，他们更多看中产品的质量，而不是产品的价格，即此类保健品对这些消费者的价格需求弹性较小，因此，此类产品在质量保证的基础上，如适当提高其价位对产品需求量影响较小，反过来有利于企业增加收益。
促销策略３、
提示为主，以情促销。老年人最怕孤独，又最容易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注。因此在营销的各个环节，都要用“情”字贯穿始终，处处为老人着想，以真情保有老客户，以真情换取新客户。
分销策略４、
增加便利，开设专柜。企业必须通过一定的媒介或销售渠道把产品出售给老年消费者。为了提高效益，企业应该认真筹划经济合理的销售渠道的数量、距离和畅通程度，研究分销环节的优化组合，以便有效的将产品及时快捷地提供给老年消费者，使产品顺利的到达消费领域，达到加速商品流转、降低商品流通费用、提高经济效益的目的。
企业在针对老年市场的具体分销策略上应以增加老年人的便利，尽量接近老年消费者为主线，如开设老年专柜、老年专卖店、老年便利店等。店铺的位置应分布在老年人较集中的居住区；店铺的设施应尽量的减少自动化，增加休息区；店铺的服务应细致周到，热情为老年人提供商品介绍、购物咨询，为行为不便的老人提供上门服务、电话预约购物等。
四、展望
老年人口数量的增长意味着老年人特有的各种物质和文化需求的增长，老年人口比例的提高意味着全国总需求结构的变化。中国未来老年人口数量和比重的大幅增加将使老年市场成为众多市场中的一个极具魅力、潜力巨大的市场，那种盲目的认为老年人口是一个年老体弱、收入低、缺少购买欲望和购买力的群体，不能成为企业重点的销售对象，搞老年产业就难于赚钱的看法是片面的。只要搞得好，从事老年产业同样可以赚钱，而且潜力十分巨大，从长远来看，投资老年产业将会得到丰厚的回报。我国的“福安康”目前还只有一个，希望更多的“福安康”出现，来不断完善我国的老年市场，把我国的老年市场做成一个响当当的具有国际影响力的品牌。
［参考文献］
银色市场营销［Ｍ］．清华大学出版社，２００５，（４）．［１］应斌．
中国人口老龄化问题研究［Ｍ］．吉林大学出版社，［２］曲海波．
１９９０，（１２）．
市场营原理［Ｍ］．机械出版社．［３］（美）菲利普・科特勒．２００６，（７）．
［责任编辑：轻寒］
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浅谈我国老年市场营销策略
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（江西财经大学学工处，江西南昌３３００１３）
［关键词］老龄化；老年市场；营销策略［摘
要］我国已于１９９９年进入了老年型社会，且老龄化的速度相当快，老人用品
蕴涵着很大的市场商机，老年市场的消费需求是无限增长的，老年市场的开发潜力是十分巨大的。本文从分析我国老年市场的现状出发，对我国老年消费市场的潜力进行了分析，提出了我国老年市场营销策略。
［文献标识码］Ａ
［文章编号］１００９－００６１（２００７）０６－００９９－０３
一、我国老年市场的现状
我国人口的老龄化１、
当人类在同人口急剧膨胀的战斗中未取得真正胜利的时候，人口老龄化的浪潮又汹涌而至，人类正面临着一种新的压力。１９９９年我国人口步入了老年型社会，并且将可能成为世界上老化最快的国家。据预测，到２００５年底我国老年人口为１．０１亿，２０５０年将达到３．３６亿，占总人口的２４．４１％。如此庞大的老年人口将对社会的经济发展产生一些不利的影响，但同时老龄化的发展也创造了一个巨大的老年市场，老年经济将成为我国的发展重点之一。
进入２１世纪以来，我国人民的生活水平稳步提高，消费观念发生了较大的改变，我国老年市场潜力增大，老年人的需求开始向个性化、多元化方向发展。然而，尽管企业界和理论界均认为我国的老年市场急需开发，老年产业潜力巨大，但大部分企业却不敢轻易涉足老年产业。只有少数企业将目光瞄准了老年市场，推出了一些老年生活用品、老年保健品、老年服装、老年化妆品等商品。目前，我国的老年市场仍处于发展阶段。主要有以下几方面的特点：进入老年市场的企业偏少，老年产业的发展缓慢；适合老年人生理特点的产品品种少，主要集中在老年保健品等少数集中商品上，为老年人开发和提供的服务项目少而且质量低下，不能满足老年人的需求。
老年市场发展的障碍２、
一是我国市场经济体制发展还不尽完善，老年产业的某些领域，比如养老保险产业、人寿和健康保险业、家庭服务业和婚姻市场还处于盲目无序的状态，在一定程度上造成了企业对老龄产业的估计不
够，预见性不强，老年产业还处于初级阶段；其次，传统的观念认为，老年人的经济地位与价值不高，而且老年人舍不得花钱消费。一些厂商认为老年人的消费在家庭支出中的比例不高，不值得开发老年市场；二是传统的观念认为老年人不舍得花钱，在购物决策时过多的考虑价格因素，被划分为“经济型的购买者“。企业认为老年人的生意难做，而且利润很小；三是发达国家老年人的购买力在社会各年龄段群体中是比较强的。我国老年人所具有的购买力不仅无法与发达国家的老年人相比，而且与国内在职人员相比也较低。因此很多企业认为，由于老年人的收入水平较低从而整个老年市场的潜力不够，目前还不值得开发这一市场。他们忽视了老年人作为一个日益庞大的群体，其购买力总和是相当大的；第四，老年市场的发展缺少必要的政府政策性的有力支持和引导，虽有一两项政策法规原则，但还没有可操作的细则，包括相关涉及老年人的政府职能部门缺少合作，资金筹措比较困难，老年市场的发展缺少政策性的优惠措施。
二、我国老年消费市场的潜力分析人口作为构成市场的基本要素之一，其特征的变动不仅会引起市场需求的变动，而且会通过对其他市场要素的影响间接引起市场需求的变动。
我国老年人口的发展趋势１、
按照联合国关于划分人口老年型国家的标准，
６０及６０岁以上的老年人口占总人口的比重在１０％
以上或６５及６５岁以上老年人口占总人口的比重在７％以上的国家或地区简称为老年型国家或地
区。我国人口约占世界总人口的２５％，而老年人口
［作者简介］罗锐（１９７７－），男，江西上高县人，江西财经大学学工处讲师，研究方向：市场营销，企业管理。
２００７．６
９９
市场营销・・
的绝对量居世界第一位。第五次人口普查显示，我国内地总人口数是１２６５８３万人，６０岁以上的老年人口数以达１．中国３亿，约占世界老年人口数的２０％。人口老龄化的趋势表明，一个基数庞大的老年消费人群正在形成，它必然使老年消费需求量绝对的增加，使老年消费市场潜在规模急剧的扩大，使老龄产业有着潜在的旺盛人气。
我国老年人口的购买力及预测２、
随着社会经济的发展，我国居民收入水平的提高，老年人的购买水平也在逐步提高。而且与其他成年人口相比，老年人口的家庭负担更小，可以有更高比例的可支配收入用于满足自我消费。虽然老年人口作为消费者其购买能力和消费水平在客观上会受到其离退休金和养老保险金收入水平的限制，但是离退休金和养老保险金并非是我国老年人口的唯一经济来源，他们还可以通过再就业收入、储蓄、其他方面的收入（医疗保障、社会福利、子女赡养金、投资收入、遗产等）等来实现消费。据估计，目前老年人的离退休金、再就业收入、亲朋好友的资助大概可以达到３０００－４０００亿元，而且这一购买力总量还在不断增大。我国老年人口的实际购买力已初具规模，这为我国老龄产业的发展奠定了潜在的市场基础，也为老龄产业的腾飞给足了动力。
我国老年人口的消费特点分析３、
第一，求实性。求实消费一般包括三方面的含义：一是商品的实用性；二是服务的可靠性；三是价格的合理性。在日常消费中，尽管老年人的个性特征、生活习惯、消费方式有很大的差异，但求实心态是大多数老年人的正常表现。在我国，老年人购物时，一般追求商品的经济实用、质量可靠、使用便利、易学易用、安全舒适、朴素大方、有益健康，而对商品的审美情趣、花色款式、装潢色彩及趋势性等无过高的要求。从消费的心理看，年轻人花钱买靓丽、买时尚，老年人花钱买实用、买传统。
第二，习惯性。老年人习惯性消费是几十年生活惯性的继续，又是对新生活方式较少了解和难以接受的反映。人到老年以后，其行为表现往往是：怀旧和沿袭旧习的心态大于对新事物的学习和接受。同时，身体机能的老化，使老年人对过去的远期记忆深刻，而对当前的近期记忆弱化。因此，在消费生活中，延续几十年的生活习惯，就成为老年人普遍的消费特征。它主要表现在：在没有对商品详细了解、认可和信任度还比较底前，一般不会做出消费行为。一旦老人对某个品牌的商品有了相当的认可和信任后，他们对商品使用就会产生很强的习惯性、忠实性，很
６
难轻易改变。
第三，追求方便、安全。老年人消费追求方便实用，并要求提供良好的服务。这里的“追求方便”，一方面指老年人在购物过程中所能体会到的方便，另一方面是指商品在使用过程中作为使用者的老年人所能体会到的方便。老年人的消费方式已不象年轻人那样富于幻想，富于感情变化，而是非常理智、非常成熟。他们的购买动机往往以实用、安全、方便为主，即使在购买过程中，也希望能提供方便、良好的服务环境。
最后，是自我性与利他性。就老年人的消费观念而言，一般表现为两种：即自我性消费与利他性消费。所谓自我性消费主要是指具有现代观念且其子女独立性较强的那部分老年人的消费。他们有自己的离、退休金，对子女一般不承担经济义务，在日常消费中主要注意自身消费价值、自主意识的实现。而具有利他性消费观念者，多是传统观念较重或其子女由于各种原因难以独立的老年人，他们认为继续照顾已成年的子女或第三代人是他们的社会责任和家庭义务，很自然置自己的需要于不顾。
三、我国老年市场营销策略
产品策略１、
实用方便，针对性强。一种产品要想真正吸引老年消费者，该产品必须具有亲和力，老年人在购买商品时，基本受理性支配，考虑的是产品的实用性、保健性、方便性，所以企业在开发新产品时应该把重点放在这些方面。
产品的实用性。产品，尤其是日常用品，应具有很高的使用价值。比如：食品应能满足老年消费者的解除饥饿、补充体能、平衡营养的需要；产品华贵精美的包装或知名流行的品牌并不是老年消费者所追求的产品特性，老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一目的性，他们强调质量可靠、方便实用、经济合理、舒适安全。至于商品的品牌、款式、颜色、包装装潢，是放在第二位考虑的。但并不是说企业不可以在产品的包装和品牌形象上做文章。老年消费品的包装应该美观大方，考虑到老年人的视力一般不太好，有些人文化程度较低，包装上产品的标识应该醒目清楚，最好用简单的图示来说明产品的用途和使用方法。
产品的方便性。老年消费者由于生理机能逐步退化，对商品消费的需求着重于其易学易用、方便操作，以减少体力和脑力的负担，同时有益于健康。产品的功能应该可以减少消费者操作的难度、强度和重复操作的次数，提供方便。例如，食品最好是可
市场营销・・
以开袋即食或直接烹饪，包装要小，以方便购买和携带；家用电器最好是附有遥控装置或自动远行、自动定时的装置等。美国一女士根据老年人的特点，设计了脚踏式电冰箱、简易开拆包裹器、按纽式自动弹簧锁、自动配药服药定时器等，都深受老年人青睐。
产品的保健性。产品应符合老年人防病治病的需要。比如绿色食品、黑色食品等营养丰富的健康食品就受到老年消费者的青睐；各种医疗保健品和健身用品也会有很好的销路。在开发产品的保健性功能时，企业应把传统产品的功能移植到新产品中，并使新产品具有更多的功能。比如说脑白金非常含蓄地告诉消费者，送礼要送健康，送烟酒早已经过时了。这个广告的出现，虽然大家很烦，但是，礼还是要送，于是脑白金成功了。
价格策略２、
合理细分，区别对待。很难有一致的定价策略来符合整个老年消费群体的特征。在老年消费者这一特定的消费群体中，不同年龄，不同文化层次的老年消费者对产品价格的认同程度不一致。我认为，老年市场的价格策略应该仔细地加以细分，不应该一味地只采用低价策略，这对于企业和消费者的整体利益来说都是不利的。
面对大众，采取物美价廉原则。近几年来，物价指数上涨，而许多农村。老年人和离退休的老年人又没有再增加收入的机会，所以他们对商品的价格很敏感，总是力图用很有限的收入去购买更多的商品，满足更多的需要。可以说，物美价廉是他们购物的基本标准。针对老年人的这一特点实行在保证质量的基础上的低价销售是企业应该采取的策略。对于老产品来说，要以低价位投入市场，博得老年消费者的认同。另外，在节假日适时实行让利、折价销售，也能吸引人数可观的老年消费者。
面对某一细分群体，则依其消费特征而定。比如说，商家将用于治疗长期伏案工作的颈椎病的按摩器或治疗仪推向市场，那么商家在进行定价之前，首先必须了解使用颈椎病按摩器或治疗仪的消费者的特征。一般来讲，长期伏案工作的老年人受教育程度较高，收入水平也较高，出于对自己身体的爱护，这些消费者对于产品的需求是宁缺毋滥的，他们更多看中产品的质量，而不是产品的价格，即此类保健品对这些消费者的价格需求弹性较小，因此，此类产品在质量保证的基础上，如适当提高其价位对产品需求量影响较小，反过来有利于企业增加收益。
促销策略３、
提示为主，以情促销。老年人最怕孤独，又最容易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注。因此在营销的各个环节，都要用“情”字贯穿始终，处处为老人着想，以真情保有老客户，以真情换取新客户。
分销策略４、
增加便利，开设专柜。企业必须通过一定的媒介或销售渠道把产品出售给老年消费者。为了提高效益，企业应该认真筹划经济合理的销售渠道的数量、距离和畅通程度，研究分销环节的优化组合，以便有效的将产品及时快捷地提供给老年消费者，使产品顺利的到达消费领域，达到加速商品流转、降低商品流通费用、提高经济效益的目的。
企业在针对老年市场的具体分销策略上应以增加老年人的便利，尽量接近老年消费者为主线，如开设老年专柜、老年专卖店、老年便利店等。店铺的位置应分布在老年人较集中的居住区；店铺的设施应尽量的减少自动化，增加休息区；店铺的服务应细致周到，热情为老年人提供商品介绍、购物咨询，为行为不便的老人提供上门服务、电话预约购物等。
四、展望
老年人口数量的增长意味着老年人特有的各种物质和文化需求的增长，老年人口比例的提高意味着全国总需求结构的变化。中国未来老年人口数量和比重的大幅增加将使老年市场成为众多市场中的一个极具魅力、潜力巨大的市场，那种盲目的认为老年人口是一个年老体弱、收入低、缺少购买欲望和购买力的群体，不能成为企业重点的销售对象，搞老年产业就难于赚钱的看法是片面的。只要搞得好，从事老年产业同样可以赚钱，而且潜力十分巨大，从长远来看，投资老年产业将会得到丰厚的回报。我国的“福安康”目前还只有一个，希望更多的“福安康”出现，来不断完善我国的老年市场，把我国的老年市场做成一个响当当的具有国际影响力的品牌。
［参考文献］
银色市场营销［Ｍ］．清华大学出版社，２００５，（４）．［１］应斌．
中国人口老龄化问题研究［Ｍ］．吉林大学出版社，［２］曲海波．
１９９０，（１２）．
市场营原理［Ｍ］．机械出版社．［３］（美）菲利普・科特勒．２００６，（７）．
［责任编辑：轻寒］
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