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学校代码：10700
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题目：专业知识在营销过程中的作用
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摘要
在当前竞争激烈的市场环境中，企业不仅仅是出售高质量的产品，如何与顾客建立持久的客户关系、如何吸引新客户也成为企业营销重点。
从国际形势来看，20世纪80年代以来，经济全球化的步伐不断加快。使世界贸易结构发生急剧的变化，促使资本跨国流动。对于企业来说，这既是机遇又是一场挑战。优秀的企业可以迅速的扩大市场，将产品销售给全世界的消费者。而落后的企业将会进一步被挤压生存空间，如果企业不能及时调整战略方法，将会被市场所淘汰。
从国内形势来看，在2014年9月的夏季达沃斯论坛上，中国国务院总理李克强提出提出，要在960万平方公里土地上掀起“大众创业”“草根创业”的新浪潮，形成“万众创新”“人人创新”的新势态。2015年李克强总理在政府工作报告又提出：“大众创业，万众创新”。在这种号召下，各种中小企业凭借党的优惠政策如雨后春笋般纷纷出现。
从市场营销理论来看，现在动态营销理论正处于探索性阶段, 营销理论还有很大的发展方向。
因此，如何提高企业竞争能力，完善营销理论就变得非常重要。
关键词：专业； 营销；企业
Abstract
In the current competitive market environment, the enterprise is not only to sell high-quality products, how to establish a lasting customer relationship with customers, how to attract new customers has become the focus of enterprise marketing.
From the international situation, since 1980s, the pace of economic globalization continues to accelerate. So that the world trade structure has changed dramatically, which leads to the transnational flow of capital. For businesses, this is both a
challenge and a challenge. Excellent companies can quickly expand the market, the product sales to consumers around the world. The backward enterprises will be
further squeezed living space, if companies can not adjust the strategic approach, will be eliminated by the market.
From the domestic situation, in the summer of September 2014 Davos forum, Chinese Premier Li Keqiang put forward, to 9 million 600 thousand square kilometers of land in a "public business" entrepreneur "of the new wave, the formation of" innovation "and" everyone innovation in the new situation. Premier Li Keqiang in 2015 government work report also put forward: public entrepreneurship, innovation". In this call, all kinds of small and medium enterprises with preferential policies such as the party has sprung up.
From the point of view of marketing theory, the theory of dynamic marketing is in the exploratory stage.
Therefore, how to improve the competitiveness of enterprises, improve
marketing theory has become very important.
Key words: specialty; marketing; enterprise
目录
摘要 .................................................................................................. I Abstract . .............................................................................................. I I
第一章 绪论 . ......................................... 1
1.1 背景.............................................................................................................................. 1
1.2 研究意义 . .................................................................................................................. 2
1.2.1 理论意义 . ........................................................................................................... 2
1.2.2 实践意义 . ........................................................................................................... 2
1.3 研究思路和研究方法 ........................................................................................ 2
1.3.1研究思路 ............................................................................................................. 2
1.3.2 研究方法 . ........................................................................................................... 3
第二章 专业知识与营销 . ............................................................................................. 5
2.1 当前营销对于专业知识的应用形式 . ........................................................ 5
2.2 本研究与知识营销的区别 . ............................................................................. 7
第三章 专业知识在营销中的作用 ................................................ 8
3.1 专业知识在分析市场环境时的作用 . ........................................................ 8
3.2 专业知识在制定营销方案时的作用 . ...................................................... 11
第四章 对用人单位未来人才培养建议 . ......................................................... 13
第五章 结论与展望 ....................................................................................................... 14
5.1 结论............................................................................................................................ 14
5.2研究局限性 ............................................................................................................. 14
5.3研究展望 .................................................................................................................. 14
参考文献 . ................................................................................................................................ 15 致谢 ............................................................................................................................................ 17
第一章 绪论
1.1 背景
从国际形势来看，20世纪80年代以来，经济全球化的步伐不断加快。使世界贸易结构发生急剧的变化，促使资本跨国流动。对于企业来说，这既是机遇又是一场挑战。优秀的企业可以迅速的扩大市场，将产品销售给全世界的消费者。而落后的企业将会进一步被挤压生存空间，如果企业不能及时调整战略方法，将会被市场所淘汰。在全球化的大背景下，对于小企业来说，大型公司用先进的营销理念和营销方式占领市场，使得小企业的客户进一步流失，威胁小企业的生存。对于大型公司来说，小公司可以采用灵活多变的营销方式实现短期利润增长，若抓住基于怎可能得到外部融资，一跃成为对其有威胁的公司。
从国内形势来看，2014年9月10日夏季达沃斯论坛开幕式上，国务院总理李克强提出“中国永远做开放大国、学习大国、包容大国。[1]从中国国情出发_努力建设成为一个创新大国。要在960万平方公里土地上掀起“大众创业”“草根创业”的新浪潮，形成“万众创新”“人人创新”的新势态。2015年李克强总理在政府工作报告又提出：“大众创业，万众创新”。在这种号召下，各种中小企业凭借党的优惠政策如雨后春笋般纷纷出现。
随着市场的规范化、制度化、法制化，要求买卖双方要用科学的、理性的态度进行市场交易。做为企业，如何更好地适应繁杂多变的市场环境，在竟争中求得生存和发展，要求企业的经营管理人员不断掌握新知识、研究新情况、分析新矛盾和解决新问题，并能够自觉培养商品意识、竞争意识、风险意识、法制意识和效益意识，重新认识和把握所面对的市场。目前，我国己加入世贸组织，国际间的竞争将更为激烈，在实际的经济工作中，急需一大批具有现代市场意识和新的知识结构的专门人才去应付和处理各种繁杂问题。所以，经营管理人员应不断学习有关新的市场经济的基本理论和基本知识，增强市场意识，更新知识结构，这样，我国的市场经济才能得到蓬勃发展。[2]
从市场营销理论来看，现在动态营销理论正处于探索性阶段[3], 营销理论还有很大的发展方向。
因此，如何提高企业竞争能力，扩大市场份额，获得稳定的销售额，提高公司的市场价值就变得非常重要了。[4]市场营销人员应不断学习有关新的市场经济
的基本理论和基本知识，增强市场意识，更新知识结构。[5]
1.2 研究意义
1.2.1 理论意义
本研究通过举例为研究方式，说明与企业所在行业的专业知识在企业分析市场环境的过程中、制定整合的营销方案的过程中，以及在销售的过程当中对企业有作用。
从市场营销理论上来讲，本研究有助于完善市场营销理论，促进了市场营销理论的发展，从研究人员的角度来讲，本研究给市场营销研究人员指明了新的研究方向。
1.2.2 实践意义
从微观经济来看，本研究完善了营销理论，对于企业来讲，无疑是提供了一种培养人才，选人、用人的新方向，能够帮助企业增加营销水平，提高企业收益水平。对于我国中小企业的市场营销更是有着重要的作用。
从宏观上来看，本研究帮助企业增加销售，提高消费者支出，有助于消化我国过剩的产能，拉动经济增长有着重要的意义。这符合习主席提出的需求侧改革，属于于拉动我国经济增长的三驾马车的中的消费马车。
1.3 研究思路和研究方法
1.3.1研究思路
本论文首先分析本文研究内容与当前营销理论的区别，提出新的论点，阐述本论文所要研究的准确内容。其次，在充分分析当前成功的经典营销案例的基础上，恰当的选择企业营销案例来说明论点。而后结合当前实际培养人才的方式，提出了对未来人才培养的建议。
图1-1 研究思路图
1.3.2 研究方法
案例研究法
文献分析法(Literature analysis)主要指搜集、鉴别、整理文献，并通过对文献的研究，形成对事实科学认识的方法。对核心研究概念的确定是文献分析的基本前提和首要步骤; 通过对研究所涉及关键概念的界定可以划定基础文献的分析范围和重点。[6]
文献分析法
通过在以往学者对营销论的分析总结的基础上，引用其部分观点，经过对相关文献、著作、资料的归纳总结，提出了并证明自己的论点。
第二章 专业知识与营销
2.1 当前营销对于专业知识的应用形式
当前专业知识在营销中的使用大多是在知识营销当中，知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。
知识经济营销特点：
（一）用知识来推动营销，知识营销本质要求
知识营销创造、使用、储存、提升并转化知识智力一种全新营销理念，它把信息技术、市场预测、营销决策等体现人素质智力资源主要环节统一起来，共同为企业服务，以取得最好经济效益。知识营销营销理念深化与知识经济发展二者相碰撞结果。首先，知识营销营销理念从占领到培育缔造市场必然产物。它将市场看作为动态上升。企业要满足目标市场需要，关键让顾客了解产品，喜欢偏爱产品。
其次，知识经济发展促使企业进行知识营销。一方面技术发展变化快，产品生命周期缩短，新型企业不断崛起，使市场竞争更为激烈复杂；另一方面人知识增长速度特别对高新技术产品认识水平，远远没有技术发展那么迅速。消费者这种对高新技术产品认识“滞后性”，就成为企业营销一大障碍，因此，知识营销应运而生。例如，微软公司为低收入地区图书馆配备电脑、培训人员、捐赠软件，不惜耗费巨资，这种行为正体现了“先教电脑，再买电脑”知识营销观念。
具体而言，知识营销至少应包括以下三方面内容：
1 、挖掘产品文化内涵，增加营销活动知识含量，并注重与消费者形成共鸣价值观。知识经济时代，知识成为一种重要消费资料，企业个人都把学习知识作为一项必不可少活动内容。知识营销活动应努力使消费者学到更多知识。同时，随着经济发展人民生活水平提高，消费者购买商品时已不仅仅考虑其使用价值，而且关注它所带来观念价值，即日益注重商品与服务背后文化内涵，购买与之有共鸣价值取向。如“李宁”服装倡导青春、健康、活泼精神生活，这与许多青少年价值追求相吻合，因此倍受青年人青睐。
2 、注重与消费者建立结构层次上营销关系，使消费者成为自己产品忠实顾
客。营销关系一般可分为三个层次，一财务层次，即以价格折扣、回扣、奖励等形式来回报顾客，这最低层竞争手段，也最易仿效，二社交层次，即与客户建立友谊或各种社交关系，这较流行一种方式，但过度使用会带来拉关系甚至腐败现象；而最高层次结构层次上营销关系，即产品与顾客之间技术结构、知识结构、习惯结构上建立起稳固关系，从而使顾客成为企业产品长期而忠实顾客。随着产品技术含量不断提高，建立这种结构关系更为重要。
3 、加强营销队伍建设，使营销更适合产品高技术含量、智能化个性化要求。知识经济时代，企业必须用知识赢得顾客，首先要让顾客了解并懂得如何使用产品，以及使用后能带来好处，才能激发顾客购买欲望，从而扩大销售。同时营销策略要针对不同类型顾客进行特定设计，使产品或服务适应顾客消费特点、文化品位价值观念。而要做到这些，必须加强营销队伍建设，提高营销人员素质，这中国企业面临一项紧迫任务。
（二）将现代信息技术运用到营销，知识经济时代营销工作又一特色
信息市场先导，生产前提。企业若想激烈竞争使自己产品占领市场，就要从了解市场需求动向入手，分析市场，研究市场，掌握大量市场信息基础上进行经营决策。随着知识经济到来，信息产业飞速发展。全球国际计算机交互网络用户已有 4000 万户以上，并以每年 100 万户速度递增，到 2000 年可望达 1 亿户。信息基础设施快速发展，电子交易与支付手段日益成熟，传统市场营销，无论观念、战略还手段上都面临挑战，迫切需要革新。对于制造商间商来讲，利用交互网络可以以最少资本投入将市场拓展到最大空间，并以较低成本提高获取信息处理信息能力，对于消费者来讲，利用电子交易网上购物可以节约购买时间，降低购买成本，最大限度地满足消费需求。由此可见，由于现代信息技术营销应用，将使市场营销目标市场选择、市场调研、营销组合策略等各个环节发生重大变化，形成新营销格局模式。
（三）创新知识经济灵魂，也知识营销最重要特征之一
知识经济时代创新主攻点于基础性研究突破，以形成新支柱产业，实现产业结构升级。它不同于工业经济时代把新设想转变为新产品、新工艺、新市场这一应用档次上技术创新。鉴于此，营销工作也必须创新。例如，营销观念创新，要求企业树立社会营销观念，即通过对营销方案设计、分析、实施及评估，从而影
响目标公众行为，改善目标公众及他们所地群众福利，以实现企业、社会消费者利益谐统一。中国从总体上来讲，已经成为买方市场，大多数产品出现了供过于求现象，许多企业为此不知所措，只好广告投入、降低价格上下功夫。然而海尔公司却以新—代高清晰、数字化电视抢先进入彩电市场，将已饱彩电市场取得巨大成功。
因此，创新企业知识经济时代下立于不败之地根本途径。使用户学到新知识。
2.2 本研究与知识营销的区别
由上文的介绍可以知道，知识营销是以顾客为中心，向顾客传递先进的文化知识，使顾客的知识水平得到提升，从而重新细分市场，然后针对某一新市场进行的营销，从期望的结果上来说，知识营销的目的其实是让顾客懂更多的知识，然后理性的消费。
我们可以看到只是营销的目的是通过向消费者传递文化知识来增加顾客对于某产品的消费倾向。
而本研究则是从营销者的角度来看专业知识(这里的专业知识指的是和公司产品相关知识，比如和手机行业硬件知识、软件知识，指的是和公司行业相关的专业指示，而不是指市场营销专业的专业知识) ，研究专业知识对营销者完成营销工作中的作用。
知识营销能够让顾客拥有理性选择商品的知识，但是对于一个人来说他精力是有限的，如果各大厂家都采用该营销模式，顾客就要学习各种各样的知识，毫无疑问，对于顾客来说，如果用的不多的知识，没有人愿意学习。而本研究目的是说明与市场营销者所在行业相关的专业知识对于营销者的作用。
它能够帮助市场营销人员了解市场需求，了解顾客需求，能够帮助营销人员制定更好的营销方案。
第三章 专业知识在营销中的作用
市场营销大体上可以分为四个部分，理解市场和顾客需求→设计顾客导向的市场营销战略→制定整合的市场营销战略→建立顾客关系。
本章主要来说明专业知识在理解顾客需求、制定营销方案和产品销售的过程中的作用。
3.1 专业知识在分析市场环境时的作用
柯达曾经是世界上最大的影像产品公司，占有全球2/3的胶卷市场，是感光界当之无愧的霸主，柯达从来都不缺少技术储备，它曾经站在照相技术的巅峰，拥有一万多项专利技术，世界上第一台数码相机正是柯达于1975年发明的。但是，当数字时代到来的时候，柯达破产了。
当前学者普遍认为柯达之所以破产的原因是柯达在发明出第一台数码相机后没有重视继续研发，而是妄图通过专利保护把数字影像技术雪藏起来，以保护现有产品。殊不知，一些企业在充分借鉴柯达专利技术的同时，巧妙地绕开了专利保护的障碍，开发出更廉价的数码产品。柯达没有想到，在申请专利保护的范围之外，大量数字技术扑面而来，当意识到问题的严重性时，为时已晚。
企业市场部承载着连接研发生产和市场的重要功能，是营销决策部门信息的提醒者和参谋，市场部是企业的导航，是企业完成各项工作的领航员，为企业在多变、激烈竞争的环境中生存和发展担当着识别、指引的重任。市场部通过市场调研，进行市场分析，对产品定位提供建议，并对市场及消费趋势做出预测，对公司新产品开发提供市场资料。
1991年柯达试制成功世界第一台数码相机，东芝公司发表40万像素的MC －200数码相机，售价170万日元，这便是第一台市场出售的数码相机。
1994年柯达商用数码相机DC40正式面世。1995年2月卡西欧发表了25万像素、6.5万日元的低价数码相机QV －10，引发了数码相机市场的火爆。1995年佳能EOS·DCS3C 问世，同年还推出EOS·DCS1C ，开始了佳能数码单反相机发展的历史。1995年正式拉开了相机数字化的序幕。为迎接数码相机的到来，柯达公司董事会于1995年作出了全面发展数码科学的决策性决定，于1996年与尼康联合推出DCS －460和DCS －620X 型数码相机，与佳能合作推出DCS －420数码相机（专业级）。
1995年世界上数码相机的像素只有41万；到1996年几乎翻了一倍，达到81万像素，数码相机的出货量达到50万台；1997年又提高到100万像素，数码相机出货量突破100万台。
1996年奥林巴斯和佳能公司也推出了自己的数码相机。随后富士、柯尼卡、美能达、尼康、理光、康太克斯、索尼、东芝、JVC 、三洋等近20家公司先后参与了数码相机的研发与生产，各自推出数码相机。
尽管今天柯达还有不少业务可以做下去，但是柯达公司在人们心中已经渐行渐远。[7]
由此可以看出柯达刚开始在数码相机领域是占据优势的，但是，在1998年开始传统胶卷业务开始萎缩，柯达的决策者们，由于担心胶卷销量受到影响，一直未敢大力发展数字业务。
市场部有对产品定位提供建议、对市场及消费趋势进行预测、对公司新产品开发提供市场资料的职能。所以说当时柯达的市场部门应该就数码产品的开发向决策者提供建议，但是，柯达并没有抢先研发数码相机，说明市场部门没有意识到数码产品的优势或者说其营销部门并没有超前的意识。
当法拉第发明世界上第一台发电机的时候，没有人能明白这有什么作用，但是如今所有的人都在用电。
资本主义国家为了培养专业化的人才，很早就开始专业化教育，所以市场营销专业只学市场营销的知识。所以柯达的市场营销者们并不能理解数码产品到底有多大的发展空间。
毫无疑问柯达的胶卷制造的非常棒，但是当小小存储卡进入市场的时候，柯达的营销团队没有理解其真正的价值，市场营销者必须知道顾客将会需要什么，显然，在当时，顾客将需要一个容量和成千上万胶卷一样大的指甲大小的存储卡。
所以说专业知识能够帮助市场营销者更清晰的了解企业所处的环境、扩展市场营销者视野。
与之相同的还有百代唱片, 世界五大唱片公司之一的EMI 唱片，又称百代唱片，成立于1897年， 是全球历史最悠久的唱片公司之一。EMI 前身是英国留声机公司(Gramophone Company)和英国哥伦比亚唱片公司(Columbia Phonograph)，1931年，两家唱片公司决定强强联手，合并成Electric and Musical Industries，简
称EMI 。在留声机、黑胶唱片、卡带以及CD 时代，百代一直走在行业前列，是全球五大唱片公司之一。在20世纪90年代末期，百代在中国内地的影响力达到巅峰，之后便开始走下坡路。其主要的商业模式是通过发行唱片、销售歌曲来盈利。
面对数字音乐冲击，未能突破传统的盈利模式，唱片逐渐沦为艺人的“豪华大名片”。
因为百代营销者对数字音乐认识不足，未能充分正视，在数字化时代到来时未能洞察先机，使百代唱片在数字化时代未能重新定位，拓展市场，是百代最终被收购的原因之一。
施乐公司成立于1906年美国康涅狄格州费尔菲尔德县，1959年，施乐公司推出了卡尔森成熟的发明——施乐914型静电复印机。此后数十年里，施乐迅速占领了这个由它缔造的行业。“施乐”几乎成为复印的代名词（例如，“我帮你‘施乐’这份文件。”）多年来，在竞争激烈的复印机行业中，施乐击败了竞争对手一轮又一轮的攻击，始终保持领先地位。1998年，施乐的利润水平以每年20%的速度增长，股价节节攀升。
但随后形势发生了逆转，这个传奇式的公司的股价和公司财富一度下跌的令人揪心。仅仅18个月，施乐的市值狂跌了近380亿美元。1999年它的股价还维持在每股70美元，而到2001年中，竟然暴跌了至每股5美元以下。曾经风云一时的市场领导者竟一度徘徊在破产的边缘。是什么原因导致这种结果？是变化。确切地说，是因为施乐没有更上市场的脚步
在新的数字化黄静中，靠顾客们不在选用施乐的旗舰产品--单体式复印机--来共享信息和文件。比起白纸黑字的纸质复制文件，人们更愿意用电子文档来交流，或者就近使用与电脑设备联网的打印机。从广义上讲，当时施乐千方百计地完善它的复印机的时候，顾客却在寻求一种综合文件管理方案。打个比方，利用这种系统，他们能够在法兰福克扫描好文件后，传到圣弗朗西斯科，然后编排成图文并茂、依照用户需求特别定制的展示材料，最后发送到伦敦，在纠正美式拼法的单词后，根据需要打印出来。
施乐猛然惊醒，自己应该尝试开发文件管理系统，公司开始转型。它不再将自己定位成“复印机公司”，停止开发单体式复印机。宣布自己是“全球顶尖的
文件管理技术服务公司”，施乐重新划分市场和选择目标市场。在完成转型后，公司开始转变公司形象。现在，施品牌的外观与其科技型、创新型的新形象相匹配了。
如此一来，施乐不在是那个过时老旧的复印机公司。幸亏了这次脱胎换骨般的真正转变，施乐才得以焕发生机，重新盈利。
施乐的营销者们理解文件管理系统这种新科技知道它的价值是施乐得以焕发生机的重要因素，如果他们没有把这当一回是，时刻可能也像柯达、百代一样消失了。
这说明了市场营销人员懂专业知识的重要性。
3.2 专业知识在制定营销方案时的作用
2008年最重要的广告内容是由名叫弗里茨·戈洛布（Fritz Grobe）的魔术师和名叫史蒂芬·沃尔茨（Stephen Voltz）的律师共同创造的。他们把四、五粒曼妥思薄荷糖放进两升装的可乐内，一共用去523颗曼妥思和101瓶可乐，可乐在糖果的作用下，大量喷发，形成高达两米的水柱，所产生的美妙效果，简直复制出了赌城拉斯维加斯的一座巨型喷泉。可口可乐和曼妥思的销量也随之大幅上扬。
那么，这个著名的广告为什么不是出自可乐公司的市场部门呢？
可乐中之所以存在大量的二氧化碳，是因为生产过程中使用了高压，在打开瓶盖的瞬间，压力减小，从而二氧化碳从可乐中释放。但是这个过程通常是缓慢的，仔细观察可以发现气泡大多数是从瓶壁产生，这是因为气体产生通常需要附着在某种表面或是某些颗粒上，这种现象称为成核现象。很多人小时候可能试过把筷子插到碳酸饮料里面，这时候筷子周围也会附着着气泡，这是因为筷子提供了一个新的表面，成为气体产生的“核”。
曼妥思是著名糖果品牌Memos 的音译，在台湾地区叫做曼陀珠，[8]如果你把曼妥思放大百倍，你可以看到这些糖粗糙的表面存在很多的小孔，这些多孔的结构使得曼妥思变成一个很好的产气“核”，大量的二氧化碳可以附着在糖表面产生。
同样的多孔结构的盐或者糖晶体，虽然能产生喷发效果，却远远不及曼妥思的能力，这确实与曼妥思糖的成分有关。在曼妥思糖的生产过程中常使用到两种
物质，一个是明胶，另一个是阿拉伯胶，均为天然的表面活性剂。水分子间存在很强的氢键作用，产生的气泡必须顶开连结紧密的水分子，突破重围才能得以释放。明胶和阿拉伯胶都含有糖蛋白的成分，其中大量的C=O键，N-H 键和O-H 键会破坏水分子本身的氢键作用，从而达到降低表面张力的效果，也就是说对新生成气泡的包围网被大幅削弱，从而建立有利于气泡生成的环境。
并且曼妥思的密度比水大，加进去立刻沉底，在底部迅速产生气体利于将顶部液体顶出。“曼妥思”薄荷糖入水后释放出的凝胶和树脂破坏了可乐液体的表面张力，而薄荷糖里有很多细密的微孔结构，是形成二氧化碳泡沫的理想场所。
所以说将“曼妥思”薄荷糖扔进可乐或汽水，瞬间可产生大量的气体。
所以说，想要制作出这样的广告必须知道二氧化碳成核现象的特性，然而作为市场营销专业的人显然不会知道这样的特性的，在当今的教学过程中，专业不同，所学大体上不同，没有这样的知识，怎么可能制作出这样的广告出来。所以说专业知识对于市场营销人员制定营销方案时显然是有作用的。
3.3 专业知识对销售人员的作用
知识己经渗透到人们生活的方方面面，产品或服务的技术含量越来越高，顾客也越来越难以识别这些知识，这就造成顾客与销售人员之间的信息不对称现象越来越严重。[9]
根据风险认知理论，消费者在消费时往往期望对相关产品或服务有比较全面的了解，以降低其对不确定性的感知。而降低这种风险感知的一个办法就是让销售人员扮演知识中介的角色，将相关知识传递给顾客，在增强顾客对销售人员信任的同时促使顾客做出购买决策。[10]
因此，销售人员具有专业知识能显著提高销量。所以说现在企业招聘销售人员的时候都会选择相关专业的人招聘。
第四章 对用人单位未来人才培养建议 通过以上研究，我们知道了与公司行业相关的专业知识对市场营销人员是有作用的，在市场部门进行市场分析、制定营销方案、对管理者提出建议和在销售的的过程中都有积极的作用的。
所以我根据上述情况向用人单位提出建议，用人单位在培养人才的过程中不应该只培养职业方面的技能，切不可将公司内部人员隔离开来，应该使各部门人员熟悉整个企业的运作。
尤其是对于市场营销部门这样，联系企业内部和外部环境的重要职位，更应该细心谨慎，培养该职位人员各方面的能力，最主要的是与企业该行相关的理论知识，对于企业来说，能够提高企业的效率。
第五章 结论与展望
5.1 结论
本研究从企业所在行业有关的专业知识对分析市场、制定营销策划以及销售方面说明了专业知识在市场营销中的作用。并对用人单位人才培养提出了建议。
5.2研究局限性
本研究的研究局限性主要包括以下几个方面：
第一：本研究采用事例论证的方法，通过 个例子证明论点，表明专业知识确实对市场营销有作用，但是并不是对所有公司，所有市场营销的案例都是成立的。
第二：要想证明专业知识对市场营销具体有多大作用，需要搜集大量公司营销数据，本人无法独立完成数据采集，因此本文并未搜集数据证明专业知识对于市场营销有多大作用。
5.3研究展望
由于本研究局限性的存在，故在实践意义上提出本研究的研究展望：
第一：可以通过进一步研究确定专业知识在哪些领域内、对哪种类型的企业有作用。
第二：可以通过进一步研究确定专业知识在市场营销的那些环节对市场营销起作用。
第三：可以搜集数据在当前市场营销中使用专业知识结合市场营销的方式能给企业多带来多大效益。
参考文献
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致谢
做自己喜欢的事是快乐，喜欢自己做的事是幸福。能够在良好的学习氛围下完成这篇论文，让我的学习生活充满着快乐和幸福。感谢我的学校西安理工大学，能够让我在知网上免费下载论文所需要的文献、资料，感谢给我提供文献资料的硕士、博士的的学长、学姐们。做学术研究的生活很枯燥，但是我遇到了可爱的同学们，他们是支持我每一次坚持的快乐源泉。他们给与的鼓励、帮助是甘甜，滋润着我每一寸的肌肤，让我的灵魂与精神得到最美的安慰，使我在最枯燥的日子里获得最美丽的成就。珍惜这份友谊，以后的每一次相聚的机会都会不远万里，来见一见这些最可爱的人。
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学校代码：10700
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题目：专业知识在营销过程中的作用
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论文完成日期：
摘要
在当前竞争激烈的市场环境中，企业不仅仅是出售高质量的产品，如何与顾客建立持久的客户关系、如何吸引新客户也成为企业营销重点。
从国际形势来看，20世纪80年代以来，经济全球化的步伐不断加快。使世界贸易结构发生急剧的变化，促使资本跨国流动。对于企业来说，这既是机遇又是一场挑战。优秀的企业可以迅速的扩大市场，将产品销售给全世界的消费者。而落后的企业将会进一步被挤压生存空间，如果企业不能及时调整战略方法，将会被市场所淘汰。
从国内形势来看，在2014年9月的夏季达沃斯论坛上，中国国务院总理李克强提出提出，要在960万平方公里土地上掀起“大众创业”“草根创业”的新浪潮，形成“万众创新”“人人创新”的新势态。2015年李克强总理在政府工作报告又提出：“大众创业，万众创新”。在这种号召下，各种中小企业凭借党的优惠政策如雨后春笋般纷纷出现。
从市场营销理论来看，现在动态营销理论正处于探索性阶段, 营销理论还有很大的发展方向。
因此，如何提高企业竞争能力，完善营销理论就变得非常重要。
关键词：专业； 营销；企业
Abstract
In the current competitive market environment, the enterprise is not only to sell high-quality products, how to establish a lasting customer relationship with customers, how to attract new customers has become the focus of enterprise marketing.
From the international situation, since 1980s, the pace of economic globalization continues to accelerate. So that the world trade structure has changed dramatically, which leads to the transnational flow of capital. For businesses, this is both a
challenge and a challenge. Excellent companies can quickly expand the market, the product sales to consumers around the world. The backward enterprises will be
further squeezed living space, if companies can not adjust the strategic approach, will be eliminated by the market.
From the domestic situation, in the summer of September 2014 Davos forum, Chinese Premier Li Keqiang put forward, to 9 million 600 thousand square kilometers of land in a "public business" entrepreneur "of the new wave, the formation of" innovation "and" everyone innovation in the new situation. Premier Li Keqiang in 2015 government work report also put forward: public entrepreneurship, innovation". In this call, all kinds of small and medium enterprises with preferential policies such as the party has sprung up.
From the point of view of marketing theory, the theory of dynamic marketing is in the exploratory stage.
Therefore, how to improve the competitiveness of enterprises, improve
marketing theory has become very important.
Key words: specialty; marketing; enterprise
目录
摘要 .................................................................................................. I Abstract . .............................................................................................. I I
第一章 绪论 . ......................................... 1
1.1 背景.............................................................................................................................. 1
1.2 研究意义 . .................................................................................................................. 2
1.2.1 理论意义 . ........................................................................................................... 2
1.2.2 实践意义 . ........................................................................................................... 2
1.3 研究思路和研究方法 ........................................................................................ 2
1.3.1研究思路 ............................................................................................................. 2
1.3.2 研究方法 . ........................................................................................................... 3
第二章 专业知识与营销 . ............................................................................................. 5
2.1 当前营销对于专业知识的应用形式 . ........................................................ 5
2.2 本研究与知识营销的区别 . ............................................................................. 7
第三章 专业知识在营销中的作用 ................................................ 8
3.1 专业知识在分析市场环境时的作用 . ........................................................ 8
3.2 专业知识在制定营销方案时的作用 . ...................................................... 11
第四章 对用人单位未来人才培养建议 . ......................................................... 13
第五章 结论与展望 ....................................................................................................... 14
5.1 结论............................................................................................................................ 14
5.2研究局限性 ............................................................................................................. 14
5.3研究展望 .................................................................................................................. 14
参考文献 . ................................................................................................................................ 15 致谢 ............................................................................................................................................ 17
第一章 绪论
1.1 背景
从国际形势来看，20世纪80年代以来，经济全球化的步伐不断加快。使世界贸易结构发生急剧的变化，促使资本跨国流动。对于企业来说，这既是机遇又是一场挑战。优秀的企业可以迅速的扩大市场，将产品销售给全世界的消费者。而落后的企业将会进一步被挤压生存空间，如果企业不能及时调整战略方法，将会被市场所淘汰。在全球化的大背景下，对于小企业来说，大型公司用先进的营销理念和营销方式占领市场，使得小企业的客户进一步流失，威胁小企业的生存。对于大型公司来说，小公司可以采用灵活多变的营销方式实现短期利润增长，若抓住基于怎可能得到外部融资，一跃成为对其有威胁的公司。
从国内形势来看，2014年9月10日夏季达沃斯论坛开幕式上，国务院总理李克强提出“中国永远做开放大国、学习大国、包容大国。[1]从中国国情出发_努力建设成为一个创新大国。要在960万平方公里土地上掀起“大众创业”“草根创业”的新浪潮，形成“万众创新”“人人创新”的新势态。2015年李克强总理在政府工作报告又提出：“大众创业，万众创新”。在这种号召下，各种中小企业凭借党的优惠政策如雨后春笋般纷纷出现。
随着市场的规范化、制度化、法制化，要求买卖双方要用科学的、理性的态度进行市场交易。做为企业，如何更好地适应繁杂多变的市场环境，在竟争中求得生存和发展，要求企业的经营管理人员不断掌握新知识、研究新情况、分析新矛盾和解决新问题，并能够自觉培养商品意识、竞争意识、风险意识、法制意识和效益意识，重新认识和把握所面对的市场。目前，我国己加入世贸组织，国际间的竞争将更为激烈，在实际的经济工作中，急需一大批具有现代市场意识和新的知识结构的专门人才去应付和处理各种繁杂问题。所以，经营管理人员应不断学习有关新的市场经济的基本理论和基本知识，增强市场意识，更新知识结构，这样，我国的市场经济才能得到蓬勃发展。[2]
从市场营销理论来看，现在动态营销理论正处于探索性阶段[3], 营销理论还有很大的发展方向。
因此，如何提高企业竞争能力，扩大市场份额，获得稳定的销售额，提高公司的市场价值就变得非常重要了。[4]市场营销人员应不断学习有关新的市场经济
的基本理论和基本知识，增强市场意识，更新知识结构。[5]
1.2 研究意义
1.2.1 理论意义
本研究通过举例为研究方式，说明与企业所在行业的专业知识在企业分析市场环境的过程中、制定整合的营销方案的过程中，以及在销售的过程当中对企业有作用。
从市场营销理论上来讲，本研究有助于完善市场营销理论，促进了市场营销理论的发展，从研究人员的角度来讲，本研究给市场营销研究人员指明了新的研究方向。
1.2.2 实践意义
从微观经济来看，本研究完善了营销理论，对于企业来讲，无疑是提供了一种培养人才，选人、用人的新方向，能够帮助企业增加营销水平，提高企业收益水平。对于我国中小企业的市场营销更是有着重要的作用。
从宏观上来看，本研究帮助企业增加销售，提高消费者支出，有助于消化我国过剩的产能，拉动经济增长有着重要的意义。这符合习主席提出的需求侧改革，属于于拉动我国经济增长的三驾马车的中的消费马车。
1.3 研究思路和研究方法
1.3.1研究思路
本论文首先分析本文研究内容与当前营销理论的区别，提出新的论点，阐述本论文所要研究的准确内容。其次，在充分分析当前成功的经典营销案例的基础上，恰当的选择企业营销案例来说明论点。而后结合当前实际培养人才的方式，提出了对未来人才培养的建议。
图1-1 研究思路图
1.3.2 研究方法
案例研究法
文献分析法(Literature analysis)主要指搜集、鉴别、整理文献，并通过对文献的研究，形成对事实科学认识的方法。对核心研究概念的确定是文献分析的基本前提和首要步骤; 通过对研究所涉及关键概念的界定可以划定基础文献的分析范围和重点。[6]
文献分析法
通过在以往学者对营销论的分析总结的基础上，引用其部分观点，经过对相关文献、著作、资料的归纳总结，提出了并证明自己的论点。
第二章 专业知识与营销
2.1 当前营销对于专业知识的应用形式
当前专业知识在营销中的使用大多是在知识营销当中，知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。
知识经济营销特点：
（一）用知识来推动营销，知识营销本质要求
知识营销创造、使用、储存、提升并转化知识智力一种全新营销理念，它把信息技术、市场预测、营销决策等体现人素质智力资源主要环节统一起来，共同为企业服务，以取得最好经济效益。知识营销营销理念深化与知识经济发展二者相碰撞结果。首先，知识营销营销理念从占领到培育缔造市场必然产物。它将市场看作为动态上升。企业要满足目标市场需要，关键让顾客了解产品，喜欢偏爱产品。
其次，知识经济发展促使企业进行知识营销。一方面技术发展变化快，产品生命周期缩短，新型企业不断崛起，使市场竞争更为激烈复杂；另一方面人知识增长速度特别对高新技术产品认识水平，远远没有技术发展那么迅速。消费者这种对高新技术产品认识“滞后性”，就成为企业营销一大障碍，因此，知识营销应运而生。例如，微软公司为低收入地区图书馆配备电脑、培训人员、捐赠软件，不惜耗费巨资，这种行为正体现了“先教电脑，再买电脑”知识营销观念。
具体而言，知识营销至少应包括以下三方面内容：
1 、挖掘产品文化内涵，增加营销活动知识含量，并注重与消费者形成共鸣价值观。知识经济时代，知识成为一种重要消费资料，企业个人都把学习知识作为一项必不可少活动内容。知识营销活动应努力使消费者学到更多知识。同时，随着经济发展人民生活水平提高，消费者购买商品时已不仅仅考虑其使用价值，而且关注它所带来观念价值，即日益注重商品与服务背后文化内涵，购买与之有共鸣价值取向。如“李宁”服装倡导青春、健康、活泼精神生活，这与许多青少年价值追求相吻合，因此倍受青年人青睐。
2 、注重与消费者建立结构层次上营销关系，使消费者成为自己产品忠实顾
客。营销关系一般可分为三个层次，一财务层次，即以价格折扣、回扣、奖励等形式来回报顾客，这最低层竞争手段，也最易仿效，二社交层次，即与客户建立友谊或各种社交关系，这较流行一种方式，但过度使用会带来拉关系甚至腐败现象；而最高层次结构层次上营销关系，即产品与顾客之间技术结构、知识结构、习惯结构上建立起稳固关系，从而使顾客成为企业产品长期而忠实顾客。随着产品技术含量不断提高，建立这种结构关系更为重要。
3 、加强营销队伍建设，使营销更适合产品高技术含量、智能化个性化要求。知识经济时代，企业必须用知识赢得顾客，首先要让顾客了解并懂得如何使用产品，以及使用后能带来好处，才能激发顾客购买欲望，从而扩大销售。同时营销策略要针对不同类型顾客进行特定设计，使产品或服务适应顾客消费特点、文化品位价值观念。而要做到这些，必须加强营销队伍建设，提高营销人员素质，这中国企业面临一项紧迫任务。
（二）将现代信息技术运用到营销，知识经济时代营销工作又一特色
信息市场先导，生产前提。企业若想激烈竞争使自己产品占领市场，就要从了解市场需求动向入手，分析市场，研究市场，掌握大量市场信息基础上进行经营决策。随着知识经济到来，信息产业飞速发展。全球国际计算机交互网络用户已有 4000 万户以上，并以每年 100 万户速度递增，到 2000 年可望达 1 亿户。信息基础设施快速发展，电子交易与支付手段日益成熟，传统市场营销，无论观念、战略还手段上都面临挑战，迫切需要革新。对于制造商间商来讲，利用交互网络可以以最少资本投入将市场拓展到最大空间，并以较低成本提高获取信息处理信息能力，对于消费者来讲，利用电子交易网上购物可以节约购买时间，降低购买成本，最大限度地满足消费需求。由此可见，由于现代信息技术营销应用，将使市场营销目标市场选择、市场调研、营销组合策略等各个环节发生重大变化，形成新营销格局模式。
（三）创新知识经济灵魂，也知识营销最重要特征之一
知识经济时代创新主攻点于基础性研究突破，以形成新支柱产业，实现产业结构升级。它不同于工业经济时代把新设想转变为新产品、新工艺、新市场这一应用档次上技术创新。鉴于此，营销工作也必须创新。例如，营销观念创新，要求企业树立社会营销观念，即通过对营销方案设计、分析、实施及评估，从而影
响目标公众行为，改善目标公众及他们所地群众福利，以实现企业、社会消费者利益谐统一。中国从总体上来讲，已经成为买方市场，大多数产品出现了供过于求现象，许多企业为此不知所措，只好广告投入、降低价格上下功夫。然而海尔公司却以新—代高清晰、数字化电视抢先进入彩电市场，将已饱彩电市场取得巨大成功。
因此，创新企业知识经济时代下立于不败之地根本途径。使用户学到新知识。
2.2 本研究与知识营销的区别
由上文的介绍可以知道，知识营销是以顾客为中心，向顾客传递先进的文化知识，使顾客的知识水平得到提升，从而重新细分市场，然后针对某一新市场进行的营销，从期望的结果上来说，知识营销的目的其实是让顾客懂更多的知识，然后理性的消费。
我们可以看到只是营销的目的是通过向消费者传递文化知识来增加顾客对于某产品的消费倾向。
而本研究则是从营销者的角度来看专业知识(这里的专业知识指的是和公司产品相关知识，比如和手机行业硬件知识、软件知识，指的是和公司行业相关的专业指示，而不是指市场营销专业的专业知识) ，研究专业知识对营销者完成营销工作中的作用。
知识营销能够让顾客拥有理性选择商品的知识，但是对于一个人来说他精力是有限的，如果各大厂家都采用该营销模式，顾客就要学习各种各样的知识，毫无疑问，对于顾客来说，如果用的不多的知识，没有人愿意学习。而本研究目的是说明与市场营销者所在行业相关的专业知识对于营销者的作用。
它能够帮助市场营销人员了解市场需求，了解顾客需求，能够帮助营销人员制定更好的营销方案。
第三章 专业知识在营销中的作用
市场营销大体上可以分为四个部分，理解市场和顾客需求→设计顾客导向的市场营销战略→制定整合的市场营销战略→建立顾客关系。
本章主要来说明专业知识在理解顾客需求、制定营销方案和产品销售的过程中的作用。
3.1 专业知识在分析市场环境时的作用
柯达曾经是世界上最大的影像产品公司，占有全球2/3的胶卷市场，是感光界当之无愧的霸主，柯达从来都不缺少技术储备，它曾经站在照相技术的巅峰，拥有一万多项专利技术，世界上第一台数码相机正是柯达于1975年发明的。但是，当数字时代到来的时候，柯达破产了。
当前学者普遍认为柯达之所以破产的原因是柯达在发明出第一台数码相机后没有重视继续研发，而是妄图通过专利保护把数字影像技术雪藏起来，以保护现有产品。殊不知，一些企业在充分借鉴柯达专利技术的同时，巧妙地绕开了专利保护的障碍，开发出更廉价的数码产品。柯达没有想到，在申请专利保护的范围之外，大量数字技术扑面而来，当意识到问题的严重性时，为时已晚。
企业市场部承载着连接研发生产和市场的重要功能，是营销决策部门信息的提醒者和参谋，市场部是企业的导航，是企业完成各项工作的领航员，为企业在多变、激烈竞争的环境中生存和发展担当着识别、指引的重任。市场部通过市场调研，进行市场分析，对产品定位提供建议，并对市场及消费趋势做出预测，对公司新产品开发提供市场资料。
1991年柯达试制成功世界第一台数码相机，东芝公司发表40万像素的MC －200数码相机，售价170万日元，这便是第一台市场出售的数码相机。
1994年柯达商用数码相机DC40正式面世。1995年2月卡西欧发表了25万像素、6.5万日元的低价数码相机QV －10，引发了数码相机市场的火爆。1995年佳能EOS·DCS3C 问世，同年还推出EOS·DCS1C ，开始了佳能数码单反相机发展的历史。1995年正式拉开了相机数字化的序幕。为迎接数码相机的到来，柯达公司董事会于1995年作出了全面发展数码科学的决策性决定，于1996年与尼康联合推出DCS －460和DCS －620X 型数码相机，与佳能合作推出DCS －420数码相机（专业级）。
1995年世界上数码相机的像素只有41万；到1996年几乎翻了一倍，达到81万像素，数码相机的出货量达到50万台；1997年又提高到100万像素，数码相机出货量突破100万台。
1996年奥林巴斯和佳能公司也推出了自己的数码相机。随后富士、柯尼卡、美能达、尼康、理光、康太克斯、索尼、东芝、JVC 、三洋等近20家公司先后参与了数码相机的研发与生产，各自推出数码相机。
尽管今天柯达还有不少业务可以做下去，但是柯达公司在人们心中已经渐行渐远。[7]
由此可以看出柯达刚开始在数码相机领域是占据优势的，但是，在1998年开始传统胶卷业务开始萎缩，柯达的决策者们，由于担心胶卷销量受到影响，一直未敢大力发展数字业务。
市场部有对产品定位提供建议、对市场及消费趋势进行预测、对公司新产品开发提供市场资料的职能。所以说当时柯达的市场部门应该就数码产品的开发向决策者提供建议，但是，柯达并没有抢先研发数码相机，说明市场部门没有意识到数码产品的优势或者说其营销部门并没有超前的意识。
当法拉第发明世界上第一台发电机的时候，没有人能明白这有什么作用，但是如今所有的人都在用电。
资本主义国家为了培养专业化的人才，很早就开始专业化教育，所以市场营销专业只学市场营销的知识。所以柯达的市场营销者们并不能理解数码产品到底有多大的发展空间。
毫无疑问柯达的胶卷制造的非常棒，但是当小小存储卡进入市场的时候，柯达的营销团队没有理解其真正的价值，市场营销者必须知道顾客将会需要什么，显然，在当时，顾客将需要一个容量和成千上万胶卷一样大的指甲大小的存储卡。
所以说专业知识能够帮助市场营销者更清晰的了解企业所处的环境、扩展市场营销者视野。
与之相同的还有百代唱片, 世界五大唱片公司之一的EMI 唱片，又称百代唱片，成立于1897年， 是全球历史最悠久的唱片公司之一。EMI 前身是英国留声机公司(Gramophone Company)和英国哥伦比亚唱片公司(Columbia Phonograph)，1931年，两家唱片公司决定强强联手，合并成Electric and Musical Industries，简
称EMI 。在留声机、黑胶唱片、卡带以及CD 时代，百代一直走在行业前列，是全球五大唱片公司之一。在20世纪90年代末期，百代在中国内地的影响力达到巅峰，之后便开始走下坡路。其主要的商业模式是通过发行唱片、销售歌曲来盈利。
面对数字音乐冲击，未能突破传统的盈利模式，唱片逐渐沦为艺人的“豪华大名片”。
因为百代营销者对数字音乐认识不足，未能充分正视，在数字化时代到来时未能洞察先机，使百代唱片在数字化时代未能重新定位，拓展市场，是百代最终被收购的原因之一。
施乐公司成立于1906年美国康涅狄格州费尔菲尔德县，1959年，施乐公司推出了卡尔森成熟的发明——施乐914型静电复印机。此后数十年里，施乐迅速占领了这个由它缔造的行业。“施乐”几乎成为复印的代名词（例如，“我帮你‘施乐’这份文件。”）多年来，在竞争激烈的复印机行业中，施乐击败了竞争对手一轮又一轮的攻击，始终保持领先地位。1998年，施乐的利润水平以每年20%的速度增长，股价节节攀升。
但随后形势发生了逆转，这个传奇式的公司的股价和公司财富一度下跌的令人揪心。仅仅18个月，施乐的市值狂跌了近380亿美元。1999年它的股价还维持在每股70美元，而到2001年中，竟然暴跌了至每股5美元以下。曾经风云一时的市场领导者竟一度徘徊在破产的边缘。是什么原因导致这种结果？是变化。确切地说，是因为施乐没有更上市场的脚步
在新的数字化黄静中，靠顾客们不在选用施乐的旗舰产品--单体式复印机--来共享信息和文件。比起白纸黑字的纸质复制文件，人们更愿意用电子文档来交流，或者就近使用与电脑设备联网的打印机。从广义上讲，当时施乐千方百计地完善它的复印机的时候，顾客却在寻求一种综合文件管理方案。打个比方，利用这种系统，他们能够在法兰福克扫描好文件后，传到圣弗朗西斯科，然后编排成图文并茂、依照用户需求特别定制的展示材料，最后发送到伦敦，在纠正美式拼法的单词后，根据需要打印出来。
施乐猛然惊醒，自己应该尝试开发文件管理系统，公司开始转型。它不再将自己定位成“复印机公司”，停止开发单体式复印机。宣布自己是“全球顶尖的
文件管理技术服务公司”，施乐重新划分市场和选择目标市场。在完成转型后，公司开始转变公司形象。现在，施品牌的外观与其科技型、创新型的新形象相匹配了。
如此一来，施乐不在是那个过时老旧的复印机公司。幸亏了这次脱胎换骨般的真正转变，施乐才得以焕发生机，重新盈利。
施乐的营销者们理解文件管理系统这种新科技知道它的价值是施乐得以焕发生机的重要因素，如果他们没有把这当一回是，时刻可能也像柯达、百代一样消失了。
这说明了市场营销人员懂专业知识的重要性。
3.2 专业知识在制定营销方案时的作用
2008年最重要的广告内容是由名叫弗里茨·戈洛布（Fritz Grobe）的魔术师和名叫史蒂芬·沃尔茨（Stephen Voltz）的律师共同创造的。他们把四、五粒曼妥思薄荷糖放进两升装的可乐内，一共用去523颗曼妥思和101瓶可乐，可乐在糖果的作用下，大量喷发，形成高达两米的水柱，所产生的美妙效果，简直复制出了赌城拉斯维加斯的一座巨型喷泉。可口可乐和曼妥思的销量也随之大幅上扬。
那么，这个著名的广告为什么不是出自可乐公司的市场部门呢？
可乐中之所以存在大量的二氧化碳，是因为生产过程中使用了高压，在打开瓶盖的瞬间，压力减小，从而二氧化碳从可乐中释放。但是这个过程通常是缓慢的，仔细观察可以发现气泡大多数是从瓶壁产生，这是因为气体产生通常需要附着在某种表面或是某些颗粒上，这种现象称为成核现象。很多人小时候可能试过把筷子插到碳酸饮料里面，这时候筷子周围也会附着着气泡，这是因为筷子提供了一个新的表面，成为气体产生的“核”。
曼妥思是著名糖果品牌Memos 的音译，在台湾地区叫做曼陀珠，[8]如果你把曼妥思放大百倍，你可以看到这些糖粗糙的表面存在很多的小孔，这些多孔的结构使得曼妥思变成一个很好的产气“核”，大量的二氧化碳可以附着在糖表面产生。
同样的多孔结构的盐或者糖晶体，虽然能产生喷发效果，却远远不及曼妥思的能力，这确实与曼妥思糖的成分有关。在曼妥思糖的生产过程中常使用到两种
物质，一个是明胶，另一个是阿拉伯胶，均为天然的表面活性剂。水分子间存在很强的氢键作用，产生的气泡必须顶开连结紧密的水分子，突破重围才能得以释放。明胶和阿拉伯胶都含有糖蛋白的成分，其中大量的C=O键，N-H 键和O-H 键会破坏水分子本身的氢键作用，从而达到降低表面张力的效果，也就是说对新生成气泡的包围网被大幅削弱，从而建立有利于气泡生成的环境。
并且曼妥思的密度比水大，加进去立刻沉底，在底部迅速产生气体利于将顶部液体顶出。“曼妥思”薄荷糖入水后释放出的凝胶和树脂破坏了可乐液体的表面张力，而薄荷糖里有很多细密的微孔结构，是形成二氧化碳泡沫的理想场所。
所以说将“曼妥思”薄荷糖扔进可乐或汽水，瞬间可产生大量的气体。
所以说，想要制作出这样的广告必须知道二氧化碳成核现象的特性，然而作为市场营销专业的人显然不会知道这样的特性的，在当今的教学过程中，专业不同，所学大体上不同，没有这样的知识，怎么可能制作出这样的广告出来。所以说专业知识对于市场营销人员制定营销方案时显然是有作用的。
3.3 专业知识对销售人员的作用
知识己经渗透到人们生活的方方面面，产品或服务的技术含量越来越高，顾客也越来越难以识别这些知识，这就造成顾客与销售人员之间的信息不对称现象越来越严重。[9]
根据风险认知理论，消费者在消费时往往期望对相关产品或服务有比较全面的了解，以降低其对不确定性的感知。而降低这种风险感知的一个办法就是让销售人员扮演知识中介的角色，将相关知识传递给顾客，在增强顾客对销售人员信任的同时促使顾客做出购买决策。[10]
因此，销售人员具有专业知识能显著提高销量。所以说现在企业招聘销售人员的时候都会选择相关专业的人招聘。
第四章 对用人单位未来人才培养建议 通过以上研究，我们知道了与公司行业相关的专业知识对市场营销人员是有作用的，在市场部门进行市场分析、制定营销方案、对管理者提出建议和在销售的的过程中都有积极的作用的。
所以我根据上述情况向用人单位提出建议，用人单位在培养人才的过程中不应该只培养职业方面的技能，切不可将公司内部人员隔离开来，应该使各部门人员熟悉整个企业的运作。
尤其是对于市场营销部门这样，联系企业内部和外部环境的重要职位，更应该细心谨慎，培养该职位人员各方面的能力，最主要的是与企业该行相关的理论知识，对于企业来说，能够提高企业的效率。
第五章 结论与展望
5.1 结论
本研究从企业所在行业有关的专业知识对分析市场、制定营销策划以及销售方面说明了专业知识在市场营销中的作用。并对用人单位人才培养提出了建议。
5.2研究局限性
本研究的研究局限性主要包括以下几个方面：
第一：本研究采用事例论证的方法，通过 个例子证明论点，表明专业知识确实对市场营销有作用，但是并不是对所有公司，所有市场营销的案例都是成立的。
第二：要想证明专业知识对市场营销具体有多大作用，需要搜集大量公司营销数据，本人无法独立完成数据采集，因此本文并未搜集数据证明专业知识对于市场营销有多大作用。
5.3研究展望
由于本研究局限性的存在，故在实践意义上提出本研究的研究展望：
第一：可以通过进一步研究确定专业知识在哪些领域内、对哪种类型的企业有作用。
第二：可以通过进一步研究确定专业知识在市场营销的那些环节对市场营销起作用。
第三：可以搜集数据在当前市场营销中使用专业知识结合市场营销的方式能给企业多带来多大效益。
参考文献
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[21]田飞. 从“百代小红楼”考察民国时期上海的唱片业发展和影响[D]. 上海音乐学院, 2007.
致谢
做自己喜欢的事是快乐，喜欢自己做的事是幸福。能够在良好的学习氛围下完成这篇论文，让我的学习生活充满着快乐和幸福。感谢我的学校西安理工大学，能够让我在知网上免费下载论文所需要的文献、资料，感谢给我提供文献资料的硕士、博士的的学长、学姐们。做学术研究的生活很枯燥，但是我遇到了可爱的同学们，他们是支持我每一次坚持的快乐源泉。他们给与的鼓励、帮助是甘甜，滋润着我每一寸的肌肤，让我的灵魂与精神得到最美的安慰，使我在最枯燥的日子里获得最美丽的成就。珍惜这份友谊，以后的每一次相聚的机会都会不远万里，来见一见这些最可爱的人。