2016年上半年营销计划
前 言
嘉禾·广运2015年07月份启动低首付政策以来，销售业绩还算顺利，虽然遇上全国政策性打压，本地市场低迷期，但是在销售团队的努力和公司领导销售政策的支持下，2015年仍然按时超额完成了年度销售任务。目前施工进度以接近尾声，2016年上半年将迎来整个项目的交房阶段。目前整体项目形象在西安市场上赢得良好的回应，现低首付政策已经停止，2016年整个房地市场形势依然严峻，我们面临的挑战
更加艰巨。
计划时间安排：
2016年2月15日—2016年6月30，划分为促销期、热销期、持销期三个大阶段。其中促销期为2月15日至3月10，热销期为3月10至5月31日，其他时间为持销期。
一、 营销计划：
分为营销计划 +推广计划+保障三个部分
（一）计划
1、 销售目标
2016上半年总体销售任务为，5280万，据此销售目标值制定的销售任务额表格。
2、 销售任务完成时间 ，见表（一）：
3、 放盘计划
结合2016年上半年销售任务额为3960万元，需要在6个月
内完成，故需要对房源销控做出调整，如下：
1）2016年3月正式打开1号楼所有房源，以确保销售房源
的充足性。
2）促销期消化2号楼剩余房源为主（价格低于1号楼）。
3）热销期主要以1号楼房源为主。
4）如销售状况良好可根据当时形势进行价位调整。
4、 销售策略
鉴于节后销售的难点，为更好的完成上半年销售任务
1）对软件园，中兴，等周围软件单位和南窑头，袁旗寨等集
中区，采用派单的方式，集中对这些区域进行传播，提高对意向客户群体的宣传。
2）每个销售阶段选择广告推广媒体进行广告推广，加大项目
市场认知度，吸引更广泛的客层，加大销售力度，奠定良性循环的基础。
3）通过不同销售阶段对市场情况的调研，时刻掌控市场情
况，以根据市场变化随时调整销售思路。
（二）推广计划
此次推广计划以市场行情为依托，结合项目西安主流宣传媒介上进行项目推广及信息发布。选择适宜的媒体组合，主要分为两大部分：主流媒体+电商平台，主流媒体以电梯广告，车载电台为主，后以电商（安居客，搜房）、分销为辅，各种主题推广活动配合宣传，烘托氛围，加大力度制造人气，并达成成交。
1）电梯广告
作为常规房地产行业主打常规媒体，因有发放及时，覆盖面广，费用较低，可大量投入。
2）分销
根据我项目情况，目前市场低迷的状态下，可以考虑低点位引进分销，扩大客户群体。
3）车载电台/或竞品进线
出行的主流交通工具，目前随着滴滴快车的盛行，也分流了一部分 公交车群体，使车载电台的覆盖面更广阔。 竞品所投入的广告费主要的受益进线也是其中之一，购买竞品进线是属于相对性价比高的推
广方法。
4）驻场电商（主推安居客，搜房）
网络发达的今天，很多人买车买房，都通过手机，电脑，上网提前 了解，可以利用他们的网络硬广合作资源+电商驻场CALL 客资源合并利用, 并定期组织团购活动。
（三）需要公司配合支持的工作
1）工程进展情况
项目工程进展的情况属于最为直观地项目情况体现，势必将直接影响项目于市场中口碑的树立以及影响销售工作的进程与发展，无论是已成交客户还是未成交客户，此项必然成为最为直接的关注焦点，希望工程部能按合同规定按时交房。
2）高新五小学区落实情况
目前近90%的客户购买嘉禾·广运最重要的一点就是考虑孩子上学问题，在加上目前刺激购买力的低首付已经停止。2016年的销售过程中，销售卖点莫过于现房和五小的学区房，希望公司能尽快落实学区政策，这样在今后的推广方向上，主打以学区现房为主。迎合市场客户需求，更好更快的推进销售及回款。
3）信息工作的沟通
工程或政策等方面相关内容的变更及时与销售部门进行沟通，保障销售部对客户销讲说辞以及对外口径的一致性输出。
4）制定销售队伍的淘汰机制，引进新鲜血液，持续保持销售激情
5）佣金的及时结付，保证销售队伍稳定。
6）及时召开分阶段研讨会，各抒己见，综合意见，适时调整营销策略及修正阶段性问题。
对外宣传费用预算
固定费用：
[电梯广告]：一块面板200元/每月，挑6个本盘成交客户较多区域附近写字楼，按平均每个写字楼2部电梯/2块面板，6个写字楼一共12块面板，约2400元/每月。
[派单]：4人80元/每日320元 一个月费用：9600元
[竞品项目进线]：4000元每月/1个项目，可选择可比性较强产品相同的2,3个楼盘购买，月费用大约为12000元/月
（1）电梯广告=2400元/月
（2）派单=9600元/月
(3) 竞品项目进线电话=12000元/月(3个项目)
合计：24000元/月
不确定费用：
[分销]：目前分销已接触搜狐焦点, 成交返点大概在1.5-1.7%左右，按一套65万平均计算，一套支出的费用大概在1万元左右。
[电商平台]:推荐安居客，搜房专注做地产电商的品牌，刷全场的费用是5000元/每套, 目前电商保底是10万元，也就是说一个月如果只刷了10套房子，还需支付保底费用5万元。
2016年上半年营销计划
前 言
嘉禾·广运2015年07月份启动低首付政策以来，销售业绩还算顺利，虽然遇上全国政策性打压，本地市场低迷期，但是在销售团队的努力和公司领导销售政策的支持下，2015年仍然按时超额完成了年度销售任务。目前施工进度以接近尾声，2016年上半年将迎来整个项目的交房阶段。目前整体项目形象在西安市场上赢得良好的回应，现低首付政策已经停止，2016年整个房地市场形势依然严峻，我们面临的挑战
更加艰巨。
计划时间安排：
2016年2月15日—2016年6月30，划分为促销期、热销期、持销期三个大阶段。其中促销期为2月15日至3月10，热销期为3月10至5月31日，其他时间为持销期。
一、 营销计划：
分为营销计划 +推广计划+保障三个部分
（一）计划
1、 销售目标
2016上半年总体销售任务为，5280万，据此销售目标值制定的销售任务额表格。
2、 销售任务完成时间 ，见表（一）：
3、 放盘计划
结合2016年上半年销售任务额为3960万元，需要在6个月
内完成，故需要对房源销控做出调整，如下：
1）2016年3月正式打开1号楼所有房源，以确保销售房源
的充足性。
2）促销期消化2号楼剩余房源为主（价格低于1号楼）。
3）热销期主要以1号楼房源为主。
4）如销售状况良好可根据当时形势进行价位调整。
4、 销售策略
鉴于节后销售的难点，为更好的完成上半年销售任务
1）对软件园，中兴，等周围软件单位和南窑头，袁旗寨等集
中区，采用派单的方式，集中对这些区域进行传播，提高对意向客户群体的宣传。
2）每个销售阶段选择广告推广媒体进行广告推广，加大项目
市场认知度，吸引更广泛的客层，加大销售力度，奠定良性循环的基础。
3）通过不同销售阶段对市场情况的调研，时刻掌控市场情
况，以根据市场变化随时调整销售思路。
（二）推广计划
此次推广计划以市场行情为依托，结合项目西安主流宣传媒介上进行项目推广及信息发布。选择适宜的媒体组合，主要分为两大部分：主流媒体+电商平台，主流媒体以电梯广告，车载电台为主，后以电商（安居客，搜房）、分销为辅，各种主题推广活动配合宣传，烘托氛围，加大力度制造人气，并达成成交。
1）电梯广告
作为常规房地产行业主打常规媒体，因有发放及时，覆盖面广，费用较低，可大量投入。
2）分销
根据我项目情况，目前市场低迷的状态下，可以考虑低点位引进分销，扩大客户群体。
3）车载电台/或竞品进线
出行的主流交通工具，目前随着滴滴快车的盛行，也分流了一部分 公交车群体，使车载电台的覆盖面更广阔。 竞品所投入的广告费主要的受益进线也是其中之一，购买竞品进线是属于相对性价比高的推
广方法。
4）驻场电商（主推安居客，搜房）
网络发达的今天，很多人买车买房，都通过手机，电脑，上网提前 了解，可以利用他们的网络硬广合作资源+电商驻场CALL 客资源合并利用, 并定期组织团购活动。
（三）需要公司配合支持的工作
1）工程进展情况
项目工程进展的情况属于最为直观地项目情况体现，势必将直接影响项目于市场中口碑的树立以及影响销售工作的进程与发展，无论是已成交客户还是未成交客户，此项必然成为最为直接的关注焦点，希望工程部能按合同规定按时交房。
2）高新五小学区落实情况
目前近90%的客户购买嘉禾·广运最重要的一点就是考虑孩子上学问题，在加上目前刺激购买力的低首付已经停止。2016年的销售过程中，销售卖点莫过于现房和五小的学区房，希望公司能尽快落实学区政策，这样在今后的推广方向上，主打以学区现房为主。迎合市场客户需求，更好更快的推进销售及回款。
3）信息工作的沟通
工程或政策等方面相关内容的变更及时与销售部门进行沟通，保障销售部对客户销讲说辞以及对外口径的一致性输出。
4）制定销售队伍的淘汰机制，引进新鲜血液，持续保持销售激情
5）佣金的及时结付，保证销售队伍稳定。
6）及时召开分阶段研讨会，各抒己见，综合意见，适时调整营销策略及修正阶段性问题。
对外宣传费用预算
固定费用：
[电梯广告]：一块面板200元/每月，挑6个本盘成交客户较多区域附近写字楼，按平均每个写字楼2部电梯/2块面板，6个写字楼一共12块面板，约2400元/每月。
[派单]：4人80元/每日320元 一个月费用：9600元
[竞品项目进线]：4000元每月/1个项目，可选择可比性较强产品相同的2,3个楼盘购买，月费用大约为12000元/月
（1）电梯广告=2400元/月
（2）派单=9600元/月
(3) 竞品项目进线电话=12000元/月(3个项目)
合计：24000元/月
不确定费用：
[分销]：目前分销已接触搜狐焦点, 成交返点大概在1.5-1.7%左右，按一套65万平均计算，一套支出的费用大概在1万元左右。
[电商平台]:推荐安居客，搜房专注做地产电商的品牌，刷全场的费用是5000元/每套, 目前电商保底是10万元，也就是说一个月如果只刷了10套房子，还需支付保底费用5万元。