市场开发报告书
——陌生拜访
项目概述
一 项目提出原因
电话销售很容易被拒绝这一情况，即使口才非常好，最终还是要走到面对面交流的环节。针对这一现象，特提出此陌生市场开发报告书。
二 项目简单描述
（1）目的：省掉电话预约环节，直接拜访客户，进行面对面的交流，获取客户最直接的信息和需求。能现场开模拟盘的现场就开掉，后期直接跟踪服务直至实盘交易成功。 （2）意义和优势：一、开门见山 直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍公司情况、业务。二、察言观色，置身于客户的工作环境中，更加容易的掌握客户的需求情况、经济情况、决策因素等 三、宣传优势，诱之以利 后期可以再跟进，突出我们产品的优势及可以满足客户的需求，如何能帮他们理财等 四、以点带面，各个击破 在交流的过程中，我们可以和客户准确交流，在对客户进行优质服务的基础之上，和客户做朋友，以达到转介绍的目的。 五、端正心态，永不言败 不论我们能否和某个客户成交，我们都要把心态放平了，不断的去超越自己才可以做的更好！
三 市场定位目标客户群
（1）个体经销商：装饰城的个体经销商（运河人家、中浙装饰城、实验小学前面大运河装饰城、大象西侧）、服装店的个体经销商（以大华联和老华联为中心，向四周扩散，比如：女人街、韩式步行街、民主路等）、烟酒专卖店或是一些借助店面做生意的个体经销商等（这部分人群集中在各个市场，比如：大唐街附近、三岔河市场附近、二庙市场附近、花鸟市场附近），这部分人群的特点就是，有钱也有时间，基本上店里都有电脑，在其做生意无聊空闲的同时，也是我们进行销售的一种时机。
（2）上班一族：一些公司的白领，中高层管理者，比如，房产公司，保险公司，
4s 店或是一些酒店，KTV 的管理者等（房产公司主要集中在新土地局和老土地局附近；保险公司以老火车站为中心，南到南大桥、北大三公里、东到汇龙国际中心、西到小市场；4S 店集中在五公里和南大桥那一片；酒店和KTV 到处都是），都是我们的目标客户。在其有稳定工作的前提基础上，又有一份可观的副业收入
（3）大客户：公司企业的老板（炮车工业园区、赵墩工业园区、仪唐工业园区、
碾庄工业园区等等），这个可以进行直接拜访，如果有朋友在此公司上班，也可以由朋友引荐进行交流。大客户的交流主要对其资产的分配，安全性，进行交流，规避财产风险的同时进行理财投资。
（4）小区：高档：汇龙国际、耀邦公馆、银河湾、毓秀华府、帝景城等；普通：
阳光花园、月亮湾、涌金花苑、文景苑、等，这些高档小区可以进去做宣传活动
（5）人际关系：通过朋友、亲人、同事、合作伙伴等一切可以联络到的资源进行
转介绍。
四 公司支持
（1）公司宣传彩页
（2）个人业务名片
（3）技术支持
附本
工作流程
一 拜访前准备
（1）公司宣传资料、个人名片等物质准备
（2）目标准备 本次要走访多少家？收集多少名片，多少电话或是多少QQ ？了解哪方面内容？确定哪方面信息？
（3）问候语准备、表达方式准备 可以借鉴公司电话销售的话术
（4）如何通过门卫或保安的准备 可以冒充面试的、可以和保安交流蒙混过关、可以冒充新来的、可以跟随一些送货的进去，可以说明来意，也可以现场预约等
二拜访中
（1）
（2）
（3）
（4） 注意聆听客户需求 少说多听，才能问出客户的需求，再对症下药 做好笔记 不明白的一定要问清楚 调节气氛 给客户和自己营造一个轻松愉快的氛围 了解客户的性格，处事风格，以便于后期的跟踪服务
三拜访后
（1）
（2）
（3）
（4）
答应客户要回复的事情要在约定的时间范围内回复客户做到诚信 分析本次拜访的收获和存在的不足 做好关键步骤的跟踪整理 制定下一次拜访计划，并做好相关准备
简单的事情重复做 行家
复杂的事情简单做 专家
重复的事情用心做 赢家
市场开发报告书
——陌生拜访
项目概述
一 项目提出原因
电话销售很容易被拒绝这一情况，即使口才非常好，最终还是要走到面对面交流的环节。针对这一现象，特提出此陌生市场开发报告书。
二 项目简单描述
（1）目的：省掉电话预约环节，直接拜访客户，进行面对面的交流，获取客户最直接的信息和需求。能现场开模拟盘的现场就开掉，后期直接跟踪服务直至实盘交易成功。 （2）意义和优势：一、开门见山 直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍公司情况、业务。二、察言观色，置身于客户的工作环境中，更加容易的掌握客户的需求情况、经济情况、决策因素等 三、宣传优势，诱之以利 后期可以再跟进，突出我们产品的优势及可以满足客户的需求，如何能帮他们理财等 四、以点带面，各个击破 在交流的过程中，我们可以和客户准确交流，在对客户进行优质服务的基础之上，和客户做朋友，以达到转介绍的目的。 五、端正心态，永不言败 不论我们能否和某个客户成交，我们都要把心态放平了，不断的去超越自己才可以做的更好！
三 市场定位目标客户群
（1）个体经销商：装饰城的个体经销商（运河人家、中浙装饰城、实验小学前面大运河装饰城、大象西侧）、服装店的个体经销商（以大华联和老华联为中心，向四周扩散，比如：女人街、韩式步行街、民主路等）、烟酒专卖店或是一些借助店面做生意的个体经销商等（这部分人群集中在各个市场，比如：大唐街附近、三岔河市场附近、二庙市场附近、花鸟市场附近），这部分人群的特点就是，有钱也有时间，基本上店里都有电脑，在其做生意无聊空闲的同时，也是我们进行销售的一种时机。
（2）上班一族：一些公司的白领，中高层管理者，比如，房产公司，保险公司，
4s 店或是一些酒店，KTV 的管理者等（房产公司主要集中在新土地局和老土地局附近；保险公司以老火车站为中心，南到南大桥、北大三公里、东到汇龙国际中心、西到小市场；4S 店集中在五公里和南大桥那一片；酒店和KTV 到处都是），都是我们的目标客户。在其有稳定工作的前提基础上，又有一份可观的副业收入
（3）大客户：公司企业的老板（炮车工业园区、赵墩工业园区、仪唐工业园区、
碾庄工业园区等等），这个可以进行直接拜访，如果有朋友在此公司上班，也可以由朋友引荐进行交流。大客户的交流主要对其资产的分配，安全性，进行交流，规避财产风险的同时进行理财投资。
（4）小区：高档：汇龙国际、耀邦公馆、银河湾、毓秀华府、帝景城等；普通：
阳光花园、月亮湾、涌金花苑、文景苑、等，这些高档小区可以进去做宣传活动
（5）人际关系：通过朋友、亲人、同事、合作伙伴等一切可以联络到的资源进行
转介绍。
四 公司支持
（1）公司宣传彩页
（2）个人业务名片
（3）技术支持
附本
工作流程
一 拜访前准备
（1）公司宣传资料、个人名片等物质准备
（2）目标准备 本次要走访多少家？收集多少名片，多少电话或是多少QQ ？了解哪方面内容？确定哪方面信息？
（3）问候语准备、表达方式准备 可以借鉴公司电话销售的话术
（4）如何通过门卫或保安的准备 可以冒充面试的、可以和保安交流蒙混过关、可以冒充新来的、可以跟随一些送货的进去，可以说明来意，也可以现场预约等
二拜访中
（1）
（2）
（3）
（4） 注意聆听客户需求 少说多听，才能问出客户的需求，再对症下药 做好笔记 不明白的一定要问清楚 调节气氛 给客户和自己营造一个轻松愉快的氛围 了解客户的性格，处事风格，以便于后期的跟踪服务
三拜访后
（1）
（2）
（3）
（4）
答应客户要回复的事情要在约定的时间范围内回复客户做到诚信 分析本次拜访的收获和存在的不足 做好关键步骤的跟踪整理 制定下一次拜访计划，并做好相关准备
简单的事情重复做 行家
复杂的事情简单做 专家
重复的事情用心做 赢家