商品推销技巧训练题
一、选择题
1、假如您的客户询问你有关产品的问题，你不知如何回答，你将：（ ）
A. 以你认为对的答案，用好象了解的样子来回答
B. 承认你缺乏这方面的知识，然后去求正确的答案
C. 给他一个听来很好的答案
D. 答应将该问题转告给业务经理
2、当你进入客户的办公室，他正在阅读，他告诉你他一边阅读，一边听你的介绍，那么你应该：（ ）
A. 开始你的推销说明
B. 向他说你可以等他阅读完了才开始
C. 请求合适的时候再访
D. 请求对方全神聆听
3、你正用电话去约一位客户以安排拜访时间，秘书不姐接电话后问你有什么事，你应该：（
A. 告诉她你希望和他商谈
B. 告诉她这是和他的私事
C. 向她解释你拜访他将带给他莫大的好处
D. 告诉她你希望和他讨论你的产品
4、当你回答客户的相反意见后，你应该：（ ）
A. 保持缄默并等待客户开口
B. 变换主题,并继续推销
C. 继续举证以支持你的论点
D. 积极促成销售
5、当客户有购买的征兆如“什么时候送货？”，你应该：（ ）
A. 说明送货时间,然后继续推销你的产品特点
B. 不予理睬,并继续推销
C. 告诉他送货时间,并请求签订单
D. 告诉他送货时间,并等待客户的下一步骤
6、当客户有怨言时，你应该：（ ）
A. 打断他的话,并指责其错误之处
B. 注意聆听,虽然你公司错了,但有责任予以否认
C. 同意他的说法,并将错误归咎于你的业务经理
D. 注意聆听,判断怨言是否正确,适时答应予以纠正
7、在展示印刷的辅助工具时,你应该：（ ）
A. 交予客户印刷的辅助工具,在他阅读时,解释推销重点
B. 先推销视觉辅助工具,然后再按重点念给对方听
C. 把辅助工具留下来,以待访问之后让他自己阅读
D. 答应他把一些印刷物张贴起来
8、当你拜访经常吃闭门羹的客户时，你应该：（ ）
A. 不必经常拜访
B. 根本不去拜访他
C. 经常去拜访并试图改变与其关系
D. 请求业务经理换个人试试
9、客户告诉你，他正在考虑竞争者的产品，他请求你对竞争者产品的意见，你应：（ ） ）
A. 指出竞争者产品的缺点
B. 称赞竞争者产品的特征
C. 表示知悉他人产品，然后继续推销你自己的产品
D. 开个玩笑以引开他的注意力
10、假如客户要求打折，你应该：（ ）
A. 答应回去向业务经理请求
B. 告诉他没有任何折扣了
C. 不予理会
D. 解释贵公司的折扣情况,然后热心地推销产品的特点
二、判断题
（ ）1、推销术语“引子”是指潜在顾客。
（ ）2、在客户提出问题时，除非你完全明白客户的发问动机，否则不要直接回答。
（ ）3、不必担心打电话给任何人，担心越多，麻烦越多。
（ ）4、老客户因关系比较密切。所以平时不必花时间和他们联系。
（ ）5、思想家著书立说以阐述其思想、观点，是属于广义的推销。
（ ）6、一般来说，对于客户没提出的问题你可以先提出来。
（ ）7、你要找的买方，层次越高越好，不要跟无关紧要的人多费口舌。
（ ）8、对于客户提出和每一个问题都必须认真回答。
（ ）9、在推销面谈过程中，注意利用时间，多向客户解释有关产品的特点。
（ ）10、采用地毯式访问法寻找顾客，关键要挑选好一条比较合适的“地毯”，也就是确定一个比较
可行的推销地区或推销对象范围。
（ ）11、使用复指名拜访的推销方式要比单指名拜访好。
（ ）12、一般来说，用问句来回答问句效果比较好。
（ ）13、使用中心开花法关键是要取得“中心人物”的信任和合作。
（ ）14、对于“托辞很忙”的顾客，要利用一眨眼的工夫准确地看出他究竟是“真忙”还是“假忙”
再采用适当的方法去处理。
（ ）15、顾客提出异议表示他对产品或服务产生注意和兴趣，所以不要打退堂鼓。
（ ）16、不管顾客如何批评责难，永远不争辩，适当使用“是的……但是…….”语句来回答。 （ ）17、一般来讲，推销员在提出促成销售的问题后，不要先开口说话。
（ ）18、签约之后，应眉开眼笑地向对方表示感谢。
（ ）19、推销工作中，推销员要诱发顾客的购买欲望，并且要留有一定的成交余地，推销重点先留
一手。
（ ）20、若对方问你能不能在10日内交货，即使你能做到，也应该技巧性回答，最好让对方欠你一份人情（表示努力满足对方要求）
三、比较下列推销员的两种说话方式的优劣。
1、问话一：“我哪一天跟你谈比较方便？星期二或是星期四？”
问话二：“详细情况我星期二去跟你谈好吗？”
2、客户：“你有红颜色的吗？”
回答一：“我们没有红色，不过其他颜色有很多。”
回答二：“你认为红色很好吗？ „„ 这两种颜色看起来比较高档,你比较喜欢哪种?”
四、简答题
1、某导购小姐正在为顾客服务，顾客经过精挑细选之后，导购小姐赞美了几句说：“我先把这衣服给你包好吧！”
请问这是什么成交方法？
2、推销员：“节省金钱您感兴趣吧？。。。提高产量您感兴趣吧？。。。少出问题您感兴趣吧？。。。如果您对这几个问题的回答是肯定的话，那就需要了解我们怎样能帮助您。”
请问：推销员是采用何种接近客户的方法？
五、案例分析
1、 威利是威伯利公司的推销员，对于产品非常熟悉。假设你是威利的新任销售经理，你刚打电话给他，向他自我介绍，你希望第二天见他并了解他的工作概况。以下就是威利所说的话与行动的纪录，其中每一项都有做得不好的地方。请你逐项提出你的建议协助威利做得更好，让他成为最佳的推销员。
一、威利回你电话
（1）、“很高兴你打电话给我。我应该先打给你，但是我担心你恐怕没时间。”
二、第二天，你来到威利的办公室
（2）、“你请坐，喝杯咖啡，我马上跟你解释我的计划。我将所要做的事情都写在卡片上，我觉得很难按照
顺序排列，所以我都放在这个纸袋里。”
（3）、“我通常只有在请他们下订单时，打电话给我们目前的客户，他们向我们采购已经好几年了。”
（4）、“再喝杯咖啡，我今天必须把卡片处理好，20分钟就可以了。”
三、20分钟之后，威利打了一个一开发电话
（5）、“下班这前我必须打几个开发电话，这里刚好有电话号码薄，看看能不能找出一家公司试试看。（翻
开第一页）啊！ABC工业公司，好象还不错。”
（6）、“哈罗，ABC工业公司吗？我能不能跟负责机械采购的先生说话。”
（7）、“琼斯先生，我是威伯利公司的威利，我们生产（用3分钟解释）。希望跟您约个时间见面谈谈我们
的产品。（暂停）当然我可以在电话上跟你详细说明：（又3分钟）。（暂停）当然，我会再打电话给你。谢谢！”
四、威利准备再打电话给买方
（8）、“好，我们再打几个开发电话，我希望公司的广告做得好一点，我们打电话就会比较容易些。”
（9）、“我讨厌打这种电话。打完电话我总是觉得虚脱，这些人实在让人受不了。”
五、去拜访某家公司，买方出来见威利，你在大厅
（10）、“史小姐，我想花几分钟时间，跟你介绍本公司，我们是世界上最好的机械工厂。我们的机械（花5分钟介绍产品）。”
史小姐：“到我办公室来谈。”
（11）、“你一定会喜欢的！我带来几本产品目录，甚至还有挂图，跟你介绍我们的机械的功能。这是435机型，可以自动（花10分钟介绍产品）。”
史小姐：“不错，这要多少钱？”
（12）、“价钱真的很便宜，这一套总共只要287美元。”
史小姐：“太贵了，威利，我们真的买不起。”
（13）、“等一下！我想你们应该买得起。”
史小姐：“对不起，威利，我还有事情要做。”
（14）、“我很遗憾你不了解威利机械的价值。也许以后有机会再为你服务，再见。”
商品推销技巧训练题
一、选择题
1、假如您的客户询问你有关产品的问题，你不知如何回答，你将：（ ）
A. 以你认为对的答案，用好象了解的样子来回答
B. 承认你缺乏这方面的知识，然后去求正确的答案
C. 给他一个听来很好的答案
D. 答应将该问题转告给业务经理
2、当你进入客户的办公室，他正在阅读，他告诉你他一边阅读，一边听你的介绍，那么你应该：（ ）
A. 开始你的推销说明
B. 向他说你可以等他阅读完了才开始
C. 请求合适的时候再访
D. 请求对方全神聆听
3、你正用电话去约一位客户以安排拜访时间，秘书不姐接电话后问你有什么事，你应该：（
A. 告诉她你希望和他商谈
B. 告诉她这是和他的私事
C. 向她解释你拜访他将带给他莫大的好处
D. 告诉她你希望和他讨论你的产品
4、当你回答客户的相反意见后，你应该：（ ）
A. 保持缄默并等待客户开口
B. 变换主题,并继续推销
C. 继续举证以支持你的论点
D. 积极促成销售
5、当客户有购买的征兆如“什么时候送货？”，你应该：（ ）
A. 说明送货时间,然后继续推销你的产品特点
B. 不予理睬,并继续推销
C. 告诉他送货时间,并请求签订单
D. 告诉他送货时间,并等待客户的下一步骤
6、当客户有怨言时，你应该：（ ）
A. 打断他的话,并指责其错误之处
B. 注意聆听,虽然你公司错了,但有责任予以否认
C. 同意他的说法,并将错误归咎于你的业务经理
D. 注意聆听,判断怨言是否正确,适时答应予以纠正
7、在展示印刷的辅助工具时,你应该：（ ）
A. 交予客户印刷的辅助工具,在他阅读时,解释推销重点
B. 先推销视觉辅助工具,然后再按重点念给对方听
C. 把辅助工具留下来,以待访问之后让他自己阅读
D. 答应他把一些印刷物张贴起来
8、当你拜访经常吃闭门羹的客户时，你应该：（ ）
A. 不必经常拜访
B. 根本不去拜访他
C. 经常去拜访并试图改变与其关系
D. 请求业务经理换个人试试
9、客户告诉你，他正在考虑竞争者的产品，他请求你对竞争者产品的意见，你应：（ ） ）
A. 指出竞争者产品的缺点
B. 称赞竞争者产品的特征
C. 表示知悉他人产品，然后继续推销你自己的产品
D. 开个玩笑以引开他的注意力
10、假如客户要求打折，你应该：（ ）
A. 答应回去向业务经理请求
B. 告诉他没有任何折扣了
C. 不予理会
D. 解释贵公司的折扣情况,然后热心地推销产品的特点
二、判断题
（ ）1、推销术语“引子”是指潜在顾客。
（ ）2、在客户提出问题时，除非你完全明白客户的发问动机，否则不要直接回答。
（ ）3、不必担心打电话给任何人，担心越多，麻烦越多。
（ ）4、老客户因关系比较密切。所以平时不必花时间和他们联系。
（ ）5、思想家著书立说以阐述其思想、观点，是属于广义的推销。
（ ）6、一般来说，对于客户没提出的问题你可以先提出来。
（ ）7、你要找的买方，层次越高越好，不要跟无关紧要的人多费口舌。
（ ）8、对于客户提出和每一个问题都必须认真回答。
（ ）9、在推销面谈过程中，注意利用时间，多向客户解释有关产品的特点。
（ ）10、采用地毯式访问法寻找顾客，关键要挑选好一条比较合适的“地毯”，也就是确定一个比较
可行的推销地区或推销对象范围。
（ ）11、使用复指名拜访的推销方式要比单指名拜访好。
（ ）12、一般来说，用问句来回答问句效果比较好。
（ ）13、使用中心开花法关键是要取得“中心人物”的信任和合作。
（ ）14、对于“托辞很忙”的顾客，要利用一眨眼的工夫准确地看出他究竟是“真忙”还是“假忙”
再采用适当的方法去处理。
（ ）15、顾客提出异议表示他对产品或服务产生注意和兴趣，所以不要打退堂鼓。
（ ）16、不管顾客如何批评责难，永远不争辩，适当使用“是的……但是…….”语句来回答。 （ ）17、一般来讲，推销员在提出促成销售的问题后，不要先开口说话。
（ ）18、签约之后，应眉开眼笑地向对方表示感谢。
（ ）19、推销工作中，推销员要诱发顾客的购买欲望，并且要留有一定的成交余地，推销重点先留
一手。
（ ）20、若对方问你能不能在10日内交货，即使你能做到，也应该技巧性回答，最好让对方欠你一份人情（表示努力满足对方要求）
三、比较下列推销员的两种说话方式的优劣。
1、问话一：“我哪一天跟你谈比较方便？星期二或是星期四？”
问话二：“详细情况我星期二去跟你谈好吗？”
2、客户：“你有红颜色的吗？”
回答一：“我们没有红色，不过其他颜色有很多。”
回答二：“你认为红色很好吗？ „„ 这两种颜色看起来比较高档,你比较喜欢哪种?”
四、简答题
1、某导购小姐正在为顾客服务，顾客经过精挑细选之后，导购小姐赞美了几句说：“我先把这衣服给你包好吧！”
请问这是什么成交方法？
2、推销员：“节省金钱您感兴趣吧？。。。提高产量您感兴趣吧？。。。少出问题您感兴趣吧？。。。如果您对这几个问题的回答是肯定的话，那就需要了解我们怎样能帮助您。”
请问：推销员是采用何种接近客户的方法？
五、案例分析
1、 威利是威伯利公司的推销员，对于产品非常熟悉。假设你是威利的新任销售经理，你刚打电话给他，向他自我介绍，你希望第二天见他并了解他的工作概况。以下就是威利所说的话与行动的纪录，其中每一项都有做得不好的地方。请你逐项提出你的建议协助威利做得更好，让他成为最佳的推销员。
一、威利回你电话
（1）、“很高兴你打电话给我。我应该先打给你，但是我担心你恐怕没时间。”
二、第二天，你来到威利的办公室
（2）、“你请坐，喝杯咖啡，我马上跟你解释我的计划。我将所要做的事情都写在卡片上，我觉得很难按照
顺序排列，所以我都放在这个纸袋里。”
（3）、“我通常只有在请他们下订单时，打电话给我们目前的客户，他们向我们采购已经好几年了。”
（4）、“再喝杯咖啡，我今天必须把卡片处理好，20分钟就可以了。”
三、20分钟之后，威利打了一个一开发电话
（5）、“下班这前我必须打几个开发电话，这里刚好有电话号码薄，看看能不能找出一家公司试试看。（翻
开第一页）啊！ABC工业公司，好象还不错。”
（6）、“哈罗，ABC工业公司吗？我能不能跟负责机械采购的先生说话。”
（7）、“琼斯先生，我是威伯利公司的威利，我们生产（用3分钟解释）。希望跟您约个时间见面谈谈我们
的产品。（暂停）当然我可以在电话上跟你详细说明：（又3分钟）。（暂停）当然，我会再打电话给你。谢谢！”
四、威利准备再打电话给买方
（8）、“好，我们再打几个开发电话，我希望公司的广告做得好一点，我们打电话就会比较容易些。”
（9）、“我讨厌打这种电话。打完电话我总是觉得虚脱，这些人实在让人受不了。”
五、去拜访某家公司，买方出来见威利，你在大厅
（10）、“史小姐，我想花几分钟时间，跟你介绍本公司，我们是世界上最好的机械工厂。我们的机械（花5分钟介绍产品）。”
史小姐：“到我办公室来谈。”
（11）、“你一定会喜欢的！我带来几本产品目录，甚至还有挂图，跟你介绍我们的机械的功能。这是435机型，可以自动（花10分钟介绍产品）。”
史小姐：“不错，这要多少钱？”
（12）、“价钱真的很便宜，这一套总共只要287美元。”
史小姐：“太贵了，威利，我们真的买不起。”
（13）、“等一下！我想你们应该买得起。”
史小姐：“对不起，威利，我还有事情要做。”
（14）、“我很遗憾你不了解威利机械的价值。也许以后有机会再为你服务，再见。”