商务谈判前的准备工作
一、 商务谈判背景调查
1. 谈判环境调查
随着科技进步的日新月异，全球的经济体系将趋于一体，而在工业生产方面
也将向机械化方向发展，这也就预示着在机器人这个市场将会有很大的利润空间和巨大的发展潜力。全球的机器人生产厂商也都会投入很大的精力来研发机器人和培养打开机器人市场。毋庸置疑美国和日本的厂商将是其中最有力的竞争者。 在美国有30家机器人生产厂家。一些大型的计算机公司和自动化设备制造商
也在酝酿进入机器人生产行业。去年在美国生产了1269个机器人，用于生产的有4370个，主要用于汽车及铸造产业。据估计，机器人的销售额为1.92亿美元，进口销售占据了其中的主要部分。在美国，工业自动化产品市场每年增长20%。在未来的10年内，美国市场上机器人市场份额的增长将更为显著，预计将达到每年20亿美元的销售额。
而在号称“机器人热”的日本有150家公司在制造或销售机器人。日本政府
已宣布实现自动化为全国的目标。据估计，在日本的工厂中已经使用着14 000个有程序设计安装的机器人，占全世界正在使用的机器人的59%。日本公司去年生产了价值4亿美元的机器人（大约3 600个），占世界机器人生产总量的一半，日本去年机器人的产量大概是美国产量的3倍。日本出口了35%的机器人，而进口不足5%。分析家估计日本机器人的销售额在5年内将达到20亿美元，在10年内将达到50亿美元。
2. 对谈判对手的调查
全球公司的总部设在美国，是一家大型的、从事多种经营的电器产品制造商，
去年的年销售额为120亿美元。它在生产使用微电脑技术设备上处于领先地位，其生产的仪器利用微电脑指挥的机器设备来制造机床的复杂、精密的部件。全球公司在过去的3年期间投资了3亿美元来改进工厂的自动化产品与服务，包括从机器人到计算机辅助的设计与制造。全球公司把销售额的2%用于产品开发。
它在美国拥有一个最大规模的工业销售、配送与服务网络，它在销售工厂全
套自动化设备方面的经验在全球范围内无人匹敌。全球公司是一家对外国机器人生产厂家具有吸引力的合作伙伴。但其在研究与开发领域存在4年的差距，还不能马上投产。其为了尽快达到成为一家主要的、世界范围内的、提供全面服务的自动化系统供货商的目标，就需要同制造商和使用机器人方面占据领先地位的外
国公司结成联盟。
二、 商务谈判的组织准备
1. 谈判人选的遴选
为了保证本次协议的顺利达成，我方选配了精明能干的洽谈人员，其中包括
了商务、技术、法律和财务方面的人员，谈判小组具有很高整体素质。小组成员
包括：李剑、张凤洁、杨松和李沁武。
2. 谈判组织的构成
主谈人：杨松（商务、财务、金融方面专员）
陪谈人：李剑（法律顾问）、李沁武（技术顾问）
翻译员：张凤洁
3. 谈判组织的管理
谈判小组的成员在进行谈判过程中会在主谈人员的指挥下，互相密切配合。
根据谈判内容和各人专长进行适当的分工，明确各人的职责，在谈判中按照既定
的方案相机而动，彼此呼应，形成目标一致的谈判统一体。
(1)主谈人员要对谈判中的支付条件负责，在支付方式，结算货币的选择方面
向商务人员提供建议。要负责合同条文以及合同价格运输、保险等条件的谈判，
并拟出合同文本，负责对外联络工作，协助做好谈判组成员之间的组织协调工作。
在谈判中起到“参谋长”的作用，即一方面根据国家的政策、法令和企业的实际
情况，研究确定谈判的内容、规模、程序和策略；另一方面，负责做好谈判组成
员之间的协调工作，加强内部团结，形成整体作战的功能。当谈判进入僵局时，
还要设法找出解决的办法。
(2)法律人员要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责，依照要求，负责
合同法律条文的谈判和文稿的草拟。
(3)技术人员要对有关商品的技术性能、技术资料、验收办法等条款的完整性
和准确性负责，并配合商务人员对同类产品或技术服务的价格进行对比分析。
(4)翻译人员负责口头和笔头的翻译工作，沟通双方的意图，并根据需要配合
本方策略的运用。
商务谈判前的准备工作
一、 商务谈判背景调查
1. 谈判环境调查
随着科技进步的日新月异，全球的经济体系将趋于一体，而在工业生产方面
也将向机械化方向发展，这也就预示着在机器人这个市场将会有很大的利润空间和巨大的发展潜力。全球的机器人生产厂商也都会投入很大的精力来研发机器人和培养打开机器人市场。毋庸置疑美国和日本的厂商将是其中最有力的竞争者。 在美国有30家机器人生产厂家。一些大型的计算机公司和自动化设备制造商
也在酝酿进入机器人生产行业。去年在美国生产了1269个机器人，用于生产的有4370个，主要用于汽车及铸造产业。据估计，机器人的销售额为1.92亿美元，进口销售占据了其中的主要部分。在美国，工业自动化产品市场每年增长20%。在未来的10年内，美国市场上机器人市场份额的增长将更为显著，预计将达到每年20亿美元的销售额。
而在号称“机器人热”的日本有150家公司在制造或销售机器人。日本政府
已宣布实现自动化为全国的目标。据估计，在日本的工厂中已经使用着14 000个有程序设计安装的机器人，占全世界正在使用的机器人的59%。日本公司去年生产了价值4亿美元的机器人（大约3 600个），占世界机器人生产总量的一半，日本去年机器人的产量大概是美国产量的3倍。日本出口了35%的机器人，而进口不足5%。分析家估计日本机器人的销售额在5年内将达到20亿美元，在10年内将达到50亿美元。
2. 对谈判对手的调查
全球公司的总部设在美国，是一家大型的、从事多种经营的电器产品制造商，
去年的年销售额为120亿美元。它在生产使用微电脑技术设备上处于领先地位，其生产的仪器利用微电脑指挥的机器设备来制造机床的复杂、精密的部件。全球公司在过去的3年期间投资了3亿美元来改进工厂的自动化产品与服务，包括从机器人到计算机辅助的设计与制造。全球公司把销售额的2%用于产品开发。
它在美国拥有一个最大规模的工业销售、配送与服务网络，它在销售工厂全
套自动化设备方面的经验在全球范围内无人匹敌。全球公司是一家对外国机器人生产厂家具有吸引力的合作伙伴。但其在研究与开发领域存在4年的差距，还不能马上投产。其为了尽快达到成为一家主要的、世界范围内的、提供全面服务的自动化系统供货商的目标，就需要同制造商和使用机器人方面占据领先地位的外
国公司结成联盟。
二、 商务谈判的组织准备
1. 谈判人选的遴选
为了保证本次协议的顺利达成，我方选配了精明能干的洽谈人员，其中包括
了商务、技术、法律和财务方面的人员，谈判小组具有很高整体素质。小组成员
包括：李剑、张凤洁、杨松和李沁武。
2. 谈判组织的构成
主谈人：杨松（商务、财务、金融方面专员）
陪谈人：李剑（法律顾问）、李沁武（技术顾问）
翻译员：张凤洁
3. 谈判组织的管理
谈判小组的成员在进行谈判过程中会在主谈人员的指挥下，互相密切配合。
根据谈判内容和各人专长进行适当的分工，明确各人的职责，在谈判中按照既定
的方案相机而动，彼此呼应，形成目标一致的谈判统一体。
(1)主谈人员要对谈判中的支付条件负责，在支付方式，结算货币的选择方面
向商务人员提供建议。要负责合同条文以及合同价格运输、保险等条件的谈判，
并拟出合同文本，负责对外联络工作，协助做好谈判组成员之间的组织协调工作。
在谈判中起到“参谋长”的作用，即一方面根据国家的政策、法令和企业的实际
情况，研究确定谈判的内容、规模、程序和策略；另一方面，负责做好谈判组成
员之间的协调工作，加强内部团结，形成整体作战的功能。当谈判进入僵局时，
还要设法找出解决的办法。
(2)法律人员要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责，依照要求，负责
合同法律条文的谈判和文稿的草拟。
(3)技术人员要对有关商品的技术性能、技术资料、验收办法等条款的完整性
和准确性负责，并配合商务人员对同类产品或技术服务的价格进行对比分析。
(4)翻译人员负责口头和笔头的翻译工作，沟通双方的意图，并根据需要配合
本方策略的运用。