葡萄酒的产品定位及市场营销
葡萄酒市场营销中的基本概念，是顶级酒的市场营销不以广告诉求取胜，而以品位形象活动的生活方式营销，赢得目标市场消费者的认知、认同和口碑相传，从而确立市场中的稳固地位。葡萄酒文化是随高档酒推广过程中倡导的精致生活，与之相适应的是美食、艺术欣赏等相关活动的发展。低档大众葡萄酒的目标市场范围广，需要广告及促销对大众进行购买需求和品牌诉求，与之相适应的是发展覆盖面广的经销系统。
这两种不同的营销策略是由葡萄酒产品本质上的区别和目标市场的消费群不同而决定的。一般来说，顶级酒出自最佳产区的最好的葡萄园，大多是酒庄的自有葡萄园，由酒庄精心酿造出来，产量不会大。实际上，限产是顶级酒庄的通用做法，以便保持人工精心酿造的传统。利润的增长在于市场需求增加后、酒价增高后所得。 大规模生产的大众葡萄酒原料出自于一般产区，葡萄园的管理也粗放得多。酿造工厂化，质量靠科学控制而非人工精细管理，因此，酒的同质性较高。
两种不同档次葡萄酒的典型例子在美国最为突出，高档酒产区那帕的葡萄酒产量占加州葡萄酒产量中5%都不到，但产区因出高档酒而闻名世界。大量生产的大众葡萄酒均出自加州其它产区，大多数葡萄是收购的。
但这点在法国反而不容易看出来。因为在波尔多，除了少数顶级酒庄以最佳葡萄园的原料酿造的顶级酒外，其它波尔多的酒比较一般化。特别在中档酒这一细分市场中，法国不占优势。但因法国的产区不像美国有地域的明显区别，所以一说波尔多，似乎就都是好酒了，其实波尔多的顶级酒、高档酒与低档酒之间的区别是非常大的。
市场营销策略的基本原则是发现目标市场消费者的需求，发展相应项目以满足消费者的需求。具体到葡萄酒，营销策略的制定除了产品本身的区别外，不同目标市场的消费者对葡萄酒的需求也大不相同。在西方国家，顶级酒的消费者属于收入高、讲究生活品位、对葡萄酒有相当认知的阶层(最后一点目前在中国例外)。为满足他们在葡萄酒消费中的品位生活感，以及增加葡萄酒知识的需求，顶级酒庄的策略是发展与精致生活相关的各种美食、艺术欣赏活动，以及品酒等等。
大众葡萄酒目标市场消费者一部分是葡萄酒的初始购买者，酒的知识有限，倾向接受所能得到的意见影响。还有一部分是习惯性消费者，对酒的质量没有特别的
要求，而对价格较为敏感。在中国，一部分为健康因素而饮红葡萄酒的中老年消费者便属于这类。对这类消费者来说，广告和促销诉求便相当有效。
介于顶级酒和低档大众酒之间的中档酒产品本身的差异较大，不同葡萄酒企业的营销策略则根据自己的营销传统各有所重，或倾向于教育、文化影响消费者的策略，或运用广告和促销进行购买和品牌诉求。
因此，中国葡萄酒企业对生产的产品有个市场自我定位问题，也就是细分市场中要占哪些部分。
如果称占有最佳原料产区，却实行低档酒市场策略，又希望其它企业购买原酒，显然是自我定位错误。最佳产区的产品市场定位应该是高档酒甚至顶级酒，当然这需要长时间的投资，包括葡萄园管理、酿造技术、品牌形象的逐步建立，而不是靠短期炒作就能做得到的。
如果走工厂化生产方式，产区就没那么重要，葡萄收购自何处都可以，在酿造中以技术控制提高酒的质量，酒标上需遵守国家或产区的规定，标示清楚。重要的是市场经销系统的建立，大众品牌的形象推广等规模市场策略。
生产力强而经销弱的酒企业如何在短期扩大市场，美国有一个经典案例。白增芳德曾是美国最畅销的大众酒，这款酒市场份额第一的是位于那帕的Beringer酒庄，但整体销售排名在11-13上下徘徊的Beringer的这款酒却是由比Beringer大的、名列美国排名第七、位于劳代地区、在蒙特利尔拥有世界最大葡萄园的Delicato酒庄为Beringer定牌生产的。Delicato不在市场诉求其最大，而是运用Beringer的品牌，达到快速占领市场的目的，这是生产与品牌结合占领市场的经典。经典的意义还在于白增芳德二十年后衰落了，如果Delicato花太多时间塑造自己的品牌，大概很难赶上这个产品生命周期的上升和鼎盛阶段。
这个经典案例值得中国葡萄酒企业认真研究。
品牌营销是新世界发展起来的。在旧世界，以地域为主，形成著名产区、著名葡萄园和著名酒庄的形像。而新世界，则是以品牌营销见长，品牌营销是新世界葡萄酒企业的品牌稳居世界葡萄酒销售前茅的利器。
目前中国葡萄酒大企业的生产非常像法国波尔多。在同一产区内，大部分是大量生产的大众酒，少数好葡萄园的原料酿造高档酒──酒庄酒。当然，高档酒在质量、特色等方面达到世界水平还有待时日。由于中国葡萄酒企业是后发展，又有中
国的特殊情况，所以不像波尔多那样：顶级酒庄只酿顶级酒，酒商收购葡萄生产销售大众酒。而是同一家企业既生产大众酒，也酿造高档酒。这一点同新世界的大型酒企业类似，也是中国的特色之一。
在营销上，中国葡萄酒企业则吸取了新世界品牌营销的特点，目前占领市场半壁江山的三大葡萄酒公司，张裕、长城和王朝在大众品牌诉求上是非常成功的。对这类葡萄酒企业来说，在向市场推出高档酒时，对产品市场定位和市场诉求方式的重新研究策划便十分重要。倡导高品质的精致生活，推动与葡萄酒相关的美食和艺术欣赏，随之推动葡萄酒文化的发展，这个世界高档葡萄酒营销的基本方式应该是中国高档葡萄酒市场营销的必由之路。谁率先满足了高档酒目标市场消费者的需求，谁就是市场的领先者。
南非葡萄酒营销专家谈销售技巧 “作为一个酒厂，如果你告诉我你的顾客是哪些人，我就会在广告宣传和产品包装方面给你建议。然而，许多酒厂却没有经过这一步骤而贸然推出自己的品牌。这不仅仅是南非酒厂的普遍现象，也是全球葡萄酒业的通病。”乔汉·布鲁沃博士如是说。
乔汉·布鲁沃是南非葡萄酒营销研究者，同时也是澳大利亚阿德莱德葡萄酒贸易组织（Wine Business Group）的发起者，曾为全球不同地区的酒厂做过营销顾问。“不研究市场就开始涉足葡萄酒业是件很危险的事。我见到过南非许多酒厂建造了规模宏大的酒窖，但没有经过计划就将产品推向市场。澳大利亚葡萄酒业之所以取得今天这样辉煌的成绩，与它们的市场调查研究是分不开的。我曾经参与过几家澳大利亚酒厂的运作，所以深知这一点。进行市场研究和战略步署能将风险降到最低限度。” 不管公司是独立运作还是合作经营，一套经营的市场计划是必不可少的，而这个市场计划必须建立在市场研究的基础之上。布鲁沃认为，“不要说没有资金做这些，不少酒厂在葡萄压榨设备、发酵设备和贮存罐上面花了不少钱，却不愿意拿出区区的5万兰特找一家咨询公司做一份‘五年战略计划’。”当然，南非也有不少有远见的经营者，斯坦林布什市（Stellen-bosch）的葡萄酒旅游业和罗伯斯顿
葡萄酒谷联合会（Robertson Wine Valley associa-tions）就曾邀请布鲁沃博士为其制定战略方向。
当记者问及葡萄酒的销售技巧时，布鲁沃说：“销售技巧十分重要，那些站在酒窖门口的漂亮女郎是无法把酒卖出去的，而专业的、有经验的营销团队却能够做到这一点。众所周知，目前的葡萄酒旅游者主要是那些富足的、通晓葡萄酒知识的白领，他们有着非比寻常的鉴别能力。”
布鲁沃提到，葡萄酒厂的规模确实也非常重要。“许多酒厂拥有太多的品牌，却没有足够的资金来支持这些品牌的发展。有的酒厂在很多市场都做了大量的广告宣传，却过于分散，缺乏针对性。”
从总的来看，南非生产商应该意识到大的品牌打开了市场，小品牌可随后跟进。这在国际市场上尤为明显。“我们已经在国际市场取得了非凡的成绩，为什么不能弄清楚我们的黑人消费者需要什么样的酒？”目前，全球葡萄酒业充斥着无数大大小小的品牌，没有任何其他行业有如此众多的品牌，这一现状的后果就是多数品牌没有足够多的拥护者。正因为如此，多数酒厂没有能力扩大规模，进行国内市场调研，更谈不上开拓国际市场了。“未来的生产商们将举步维艰。虽然全球葡萄酒市场将持续增长，然而生产过剩的程度却超出了预计。”南非葡萄酒半数用于出口，而澳大利亚出口量占到了总产量的62%.布鲁沃博士建议，南非生产商应该认真研究国内市场，积极邀请葡萄酒专业营销人士进行集中的、战略性的市场研究。
葡萄酒终端营销革命
前不久，笔者曾针对国内葡萄酒专卖店的终端渠道模式升级，提出了理想化终端推广模式：一个略具规模的专卖店，从内到外为消费者营造一种消费葡萄酒的氛围和格调 随时随意品享到纯正的优质葡萄酒 能充分领略到一种娱乐化、休闲化、情调化的时尚元素„„
可喜的是，笔者无意间获悉，在适逢举国上下关注奥运盛事、世界目光聚焦中国之际，由卡聂高集团全力打造的中国第一家崭新的集葡萄酒、咖啡为主的娱乐式、休闲式、体验式终端连锁――“卡聂高酒啡屋”，将隆重登场。
笔者认为，“卡聂高酒啡屋”的卓然问世，将促成卡聂高集团成为国内引爆葡萄酒终端消费新时尚的首创者和践行者。由此，一个引领葡萄酒终端革命的时代即将来临。
营销战略思维求变
从葡萄酒业的市场运做现状来看，葡萄酒消费文化普及进程缓慢，传统终端消费渠道竞争需要创新和升级，专卖店作为实现产品和品牌落地的主要平台，经营模式、推广形式过于单一、薄弱。
然而，正是这一系列缺失的存在，催生了新型渠道模式的出现。 从消费群体需求利益的满足性来看，购买或消费到货真价实的葡萄酒是最主要的利益需求点。但是，真正消费或购买葡萄酒尤其是进口葡萄酒的消费群体心中十分明白：在一般便利店、宴会中很难消费到优质的葡萄酒，当然也缺乏一种情调和消费氛围 而在高档餐饮、时尚西餐厅、娱乐性酒吧、知名商超中，其所购买或消费的葡萄酒的加价率十分高，尽管如此，在某种场合因工作或社交需要而又不得不被动去接受消费。另外，在中国刚刚成型的葡萄酒市场上，消费者容易买到假酒，很难选购到一瓶真正的优质葡萄酒。这使得卡聂高集团以杯装正牌法国红酒作尝试、引导消费者最终购买瓶装法国红酒变得可行。
从咖啡业运作表现来看，咖啡行业作为中国另一发展焦点行业，发展速度也很快。咖啡本身作为一个时尚化、浪漫化的情感性消费品，与葡萄酒面对的消费群体十分接近，大都是中国大中城市的中产及白领阶层。目标消费群体上的一致性、产品特点的接近性，可以说为卡聂高集团谋划集时尚、娱
乐、体验式消费于一体的“卡聂高酒啡屋”战略，提供了先决条件。 把葡萄酒和咖啡捆绑在一起成为服务性连锁的概念，目前尚未形成一个全国性品牌，而以强调杯装出售法国葡萄酒的连锁在中国更是少见。酒啡餐饮服务这个崭新的行业将会随着有闲阶级和中高收入群的快速壮大而在中国大有前景。 关联性组合 一个异业联盟的形成，取决于多方发展的需求，来源于多方利益点的满足，是创意转为效益的最根本性的初衷。
卡聂高集团是一家专注于法国卡斯特葡萄酒原瓶进口的贸易商，经法国卡斯特集团授权为图雅斯、维吉尼系列的全国总代理。卡聂高餐饮文化公司是由中国红酒集团控股的一个子公司，“卡聂高酒啡屋”系该公司继“卡聂高国际酒店会员店”之后的崭新终端渠道推广模式。
应该说，这种全新的渠道模式，正是吸引法国卡斯特集团通力合作的关键性因素之一，这种模式以体验式消费为主，集纳了“葡萄酒+咖啡”的时尚元素，辅以健康果汁、糕点等佐餐性消费，同时在店内普及葡萄酒文化，特别推出葡萄酒创新套装式饮用服务。 从某种程度上说，这正是巧妙迎合了法国卡斯特在中国新一轮发力的终端渠道模式的迫切性需求。
一个新的概念和时尚元素的集成吸引的不仅仅是同行业厂商的眼球和关注度，相信咖啡业巨头们看到这种全新的创意模式后，也将心动不已。 从“卡聂高酒啡屋”运营定位可以看到不同行业内不同渠道模式的身影。既有西餐厅的浪漫、时尚、温馨元素，又有国际酒庄的庄重、格调和专业品鉴服务 既有惠普专卖店的体验式一对一贴身化沟通服务，又有专卖店的批量销售、酒吧的娱乐化、休闲化元素 既借鉴了传统渠道模式的有利因素，又巧妙规避和淡化了传统行业渠道终端推广模式的不足。
此前，在看到不少业内人士谈及葡萄酒企业营销推广的策略时，不时提及差异化、口碑化、体验化、渠道创新化等战术，但真正将这些策略充分整
合和全能释放的模式，看来在“卡聂高酒啡屋”上发挥到了淋漓尽致的境界。 上下游资源的强强联合
法国原装卡斯特红酒集团是行业内响当当的巨头企业 卡聂高集团是葡萄酒代理企业中名声显赫的品牌代理机构 咖啡业中的雀巢，在咖啡行业中也是行业翘楚。应该说他们之间没有直接的连带关系，但是，从卡聂高集团全新谋划的一个新型渠道终端推广模式中，这几方异业巨头们应该能找到各自的利益满足点。
卡聂高集团的关联性利益满足点：
1.国际酒店模式的思维延伸和创新经营，为自身拓宽多重利润增长点，如：原装酒的扁平化销售可以吸引传统消费模式群体的转移
2.异业中的咖啡、糕点等佐餐性产品的销售和利润的提升
3.自身代理产品的高效体验式推广
4.口碑传播和会员推广，带动口碑推广，刺激产品的销售。
法国卡斯特集团的关联性利益满足点：
1.分渠道推广的产品不影响其它常规渠道的销售和推广，带来新品的利润增长点
2.杯装葡萄酒消费带来的体验式推广，更能有效促进产品和企业文化的普及，宣传
3.易于培养和挖掘忠诚消费群体
4.全方位、立体化的文化宣传推广，其它常规渠道模式无可比拟。 结合上述不同利益满足点，我们可以分析出“卡聂高酒啡屋”的创意意
图，即：把红酒和咖啡元素汇聚一起，实时供应杯装葡萄酒与咖啡及整瓶葡萄酒销售，以顾客体验消费为中心，为顾客提供聚会的至高享受。
对葡萄酒大客户制度的思考（1）
大客户在葡萄酒市场是一个特殊的商业群体。他们拥有自己较强势的市场网络和销售队伍，依靠他们的聪明才智和辛勤的劳动，对葡萄酒产业的发展做出了积极的贡献。葡萄酒行业的很多企业特别是大企业都有其大客户，而这些客户也在企业的发展中起到了关键的作用，但双方在发展中也存在很多矛盾，如何处理好企业与大客户的关系，是双方能否进一步发展的关键。?
葡萄酒企业的发展速度和竞争能力的提高，和企业的整体战略部署和竞争策略有关，也和企业的大客户的积极推动有关。目前有些葡萄酒企业的大客户全年的销售额占了企业总销量的半数以上，毫无疑问，大客户模式在葡萄酒企业的发展史上，起到了重要的推动作用。?
对于发展比较好的企业与大客户而言，是基于双方“双赢合作，共同成长”的思想，特别是长期的战略合作伙伴关系的确立，使双方的成长不仅仅追求是单方面企业利润的成长，更是思想的成长和科学合作模式的提升和演进。积极的商业模式能够丰满人性，在多年的合作成长中，双方都付出了代价，但换来的是明天和未来。而发展得不好的，都是以“利润”为核心，双方的关系也就很难实现真正的共赢。?
企业要永续经营！成长本身是一种变量，企业的品牌并不是一开始就有多么强，也不是大客户一开始就有多么大，而是双方以品牌和产品为基础的创新和以战略合作伙伴关系的定位起到了关键的作用，这种作用会随着不断的发展释放出巨大的能量。
双方合作的基础是“信誉”。纵观国内的葡萄酒市场，很多企业和代理商都面临?“信誉”的困扰，许多企业和代理商双方都不断地信誓旦旦，但到头来，美好的前景永远都停留在口头上和票据里。?
双方成长的基础是相互促进的能力。企业拥有自己的核心竞争力，大客户也有。差异化的核心竞争力有很多种，这要根据企业自身的资源状况来表现。对葡萄酒企业而言，大家看到的只是终端的推动和渠道的扩张，那只不过是一种战略指导下的战术行为，其深层核心应该在于整体市场战略部署和策略。大客户的竞争力是企业整体竞争力在市场营销的具体表现，这种表现会随着大客户的发展而逐步完善。正是因为双方相互促进的能力，才能构成科学合理的市场格局和良好的发展态势。?
目前，中国葡萄酒企业和经销商的关系大多是“一半是火焰一半是海水”。从企业角度，既希望经销商做大，又害怕经销商做大；从大客户角度，既希望继续做好市场，又不想“天天磕头，事事烧香”，矛盾交织。对大客户而言，要想冲出葡萄酒市场竞争中同质化的“红海”，首先要对合作企业和自身有一个真实、全面的了解。只有了解自己，了解厂家，了解市场，弄清自己所处的环境才能明晰未来的发展方向。大客户进行品牌化运做，首先要弄明白自己是谁？能做什么，核心优势是什么？能给你的合作者带来的利益是什么？这也就是大客户对自己的企业要有一个明确的定位，这种定位是一种战略行为。只有明确战略方向，才能整合各方资源，并确定一个独特的、差异化的经营主张，并通过组织的核心竞争力彰显出来，从而赢得合作者的信任。?
对葡萄酒大客户制度的思考（2）
中国目前的经销商现状是：“一流经销商靠思想，二流经销商靠营销手段和措施，三流经销商靠政策”。葡萄酒的大客户只有思想的成长才能获取真正健康的持续发展。?
互惠互利是葡萄酒企业和大客户通力合作的前提条件。对于大客户的销售业绩，作为厂家，不仅要“津津乐道”于它所带来的巨大销售量及利润，同时，还要“清醒”地意识到大客户给厂家带来的“危机”与“紧迫”，通过不断地调整企业战略，适应在竞争中的地位与角色，葡萄酒企业和大客户之间的合作关系的持续和发展及“以不变应万变”的战略部署和营销策略将赢得大客户的真正信
任。而大客户也将在自己不断的发展和壮大中永远保持清醒的头脑。从某个角度说，葡萄酒企业的成功就是大客户的成功。对双方来说，眼界，勇气、胆识、谋略和牺牲成就了今天。而葡萄酒企业永远要给予那些在企业发展中披荆斩棘、浴血奋战的大客户以荣耀与尊敬。而大客户也必须要在自身的发展中，奉献对葡萄酒企业持续发展的价值。?
不可否认，大客户制也有它的弊端。大客户发展起来后，一方面要考虑本身企业的发展。同时也希望能更多地追求边际效益，甚至会做自己的品牌或代理其他国内外其他品牌。发展阶段双方全力以赴，相安无事；发展之后，必然会谋求自身经营的长期性，所以十分渴望获得“解放”。在这种情况下，往往双方“各怀心事”“相互探测”“伺机行事”。其实，大可不必。只有永远的市场，没有万全的谋略。葡萄酒大客户是历史的产物，依然有它的价值和发展空间。所以，葡萄酒企业如何与大客户之间与时俱进，是双方的持续合作的必由之路。?
我们需要呼唤信誉与理性的回归。对葡萄酒企业而言，重要的问题不是大客户“天要下雨”，不是担心大客户的强势而影响了“心情”，而应该沉下心来，理性思考未来发展的模式。让大客户成为自己根深蒂固的千年榕树还是通直可爱的小白杨？这是一个值得深思的问题。?
“赤橙黄绿青蓝紫，谁持彩练当空舞”！凭吊昔日辉煌，展望美好未来，身边夏日缤纷的美景宁静而清翠，懂得感恩、懂得愉悦自己与他人，才能在多变的市场中找到最佳的切合点，双方才能继续携手，并肩前行，谋取新一轮的成功。 王德惠，深圳市智德营销策划有限公司总经理、策略总监。北京大学毕业。10年酒类市场营销策划经验。曾为长城、张裕、王朝、威龙、丰收、南山、夏都、欧盟、葡萄牙、意大利等众多企业及国际组织进行策划。是中国葡萄酒中庄园概念的提出者和实践者、树龄概念的首创者、3S酒庄概念的首创者、桃红产品定位的首创者和实践者、终端卖场模式的推动者、中国甜型酒市场占领策略的推动者、葡萄酒专卖店6P模式的创立者。曾任职外资企业市场主管、国内知名企业的副
总经理、全国市场总监、中国长城葡萄酒项目总监、市场部策划总监，现任多家企业品牌顾问。
中外葡萄酒：营销文化的差异
国内葡萄酒的市场销量自2005年起已超过100亿元，虽然这100亿来之不易，可在中国酒类市场中的容量依然很小，看起来市场前景很广阔。但是，从更高的全球视野观察，国内的葡萄酒市场面对国外葡萄酒的竞争却早已经开始。在国际葡萄酒市场普遍供大于求的环境里，作为全球最具增长力的中国市场理所当然地吸引了世界各国葡萄酒产地商家的关注。因此，由营销思路所构成的营销文化成为中外葡萄酒商家如何赢得国内葡萄酒消费市场的忠诚消费的关键所在。 2007年7月初，笔者有幸参加了来自法国第三大葡萄酒产区――卢瓦尔河谷产区的数十个葡萄酒庄园组成的葡萄酒品酒会。通过宴会式的法国大餐配法国葡萄酒的味觉体验及和各葡萄酒庄园主的沟通，笔者感触很深。对于中外葡萄酒企业在营销文化上的差异，简述如下――
一是葡萄酒文化基础的差异
从字面上来分析葡萄酒文化就是酒文化的细分。众所周知，白酒是中国酒文化的根基，几千年浓厚的历史文化渊源的沉淀使得白酒成为酒类消费文化的主导者。受传统的白酒文化及营销影响，国内葡萄酒产业的发展以及消费文化认知的普及等仍处于初期，更多的是通过学习借鉴国外的葡萄酒文化知识，满足的是国内消费者对于葡萄酒消费的基本需求。
相比之下，国外的葡萄酒主产区国家，葡萄酒如同中国的白酒一样有着上千年甚至更长的历史，是西方文化生活的主流酒饮，葡萄酒的文化积淀已非常深厚。 正是因为文化的差异，使得在国外被认为是极品的干红，在国内甚至不及极普通的白酒的浓香，这就是由于文化形成的时间的适应问题，也正是由于这种文化的差异的影响，才使得国内的葡萄酒企以白酒的市场行为为参考。
二是营销理念上的差异
营销的本质是发现需求、创造并满足需求，如何对待、引导、挖掘这种需求成为关键。
由于经济环境和经济基础的不同，国外的葡萄酒企业更多的是处于满足现有市场成长之后的拓展期，而国内的葡萄酒企、酒商却更多的是处于生存期的拼搏中。存在决定意识，这也是产生不同营销理念的基础。
由于没有太多的资金等的压力，国外葡萄酒在消费忠诚的市场运营中可以静下心来稳步操作，其销售理念的目的首先是用独具特色的文化让消费者喜欢上并爱上它，然后才去消费，以此来形成良性的市场循环，是在销售一种生活方式、一种文化。
而国内的葡萄酒企却更多的仅仅是把它作为一种酒去运作，作为一种白酒等酒品的替代竞争型产品去运做，只要能够消费掉就行，无须在意消费者的喝法和饮后的感受，关注的最主要的是现有的产销量，是在卖葡萄酒的产品。
三是对目标市场的差异
目标市场是个很关键的概念，它将影响到市场切入及后续的营销突破等问题。 面对这一问题，国内葡萄酒企是以普及式的营销面对大众的市场；这从市场上相互雷同的产品的表现以及流通环节的各类传统的渠道终端表现即可见一斑。 国外的葡萄酒则从高端的、个性化的差异型小众目标市场开始做起。因为他们深知，对于一个缺乏葡萄酒文化底蕴的市场，必须培养他们社会生活中的意见领袖对于葡萄酒的品尝习惯，告知他们品葡萄酒就是一种生活品位。
四是对品牌文化建设上的差异
产品品质上的差异是形成品牌的内在的基础，充满浪漫的色彩的酒体被赋予了浪漫的个性。国内的葡萄酒企仅仅是学到了国外葡萄酒的外在表现方式，而没有透析浪漫的原由。国内葡萄酒企业除了向消费者告知他们的葡萄酒产地和国外某某著名的产地是同一纬度等特色外，其它的特色方面则基本雷同。
在法国卢瓦尔河谷产区葡萄酒的品酒会上，笔者最常听到的就是各大葡萄酒庄园主所谈到的就是自己的葡萄酒庄园所在的具体地理上的差异化，如一款酒被告知其地下是石灰岩层地质，其酒中就有其独特的石灰岩的味道等等，我想，对于那些产在沙土地上的国产葡萄酒企业是不敢向消费者推荐其独具特色的沙土味道和泥土气息的。
国产的葡萄酒在品牌的文化建设上更多的是在品牌外延上下功夫，也就只能趋同于所谓至尊、经典、时尚、色彩、醇厚等一些枯燥的字眼上，也许这些是最
容易做到的。在品牌的树造上，国内除了长城、王朝、张裕等三大主流品牌，其它诸多的都是以上述三大品牌或产地为中心的依附式打擦边球。
还有在对待产品的产量上，国内葡萄酒企业对于市场是不限量供应的，产量不够的可以贴牌加工，这和国外一些庄园对于一些产品每年只能提供有限产量的做法是大相径庭的，而这其实是二种对待品牌的截然不同的做法。
另外，对待年份酒的诚信问题，国外葡萄酒不仅真实对待，当然也有法律等的社会环境影响，如法国有列级名庄、名星庄、法定产区（AOC）、准法定产区、优良餐酒、日常餐酒等严格的品质监管制度，同时能够以充满岁月信任感的朴实而真实的标签形象展示，而国内的葡萄酒在这一方面做的要逊色得多，崭新的包装上除了时间不同外，其它一样，如何让人相信呢？再加上国内酒界的年份酒的诚信问题频频曝光以及葡萄酒业内本身的诚信问题，品牌如何成为信任的依托值得深思。
五是渠道模式的差异
国内葡萄酒企业的渠道建设沿袭了白酒的渠道模式，是在同白酒分天下，而不是在创造属于自己的一片天地，毫无创新可言。
国外葡萄酒通过引入酒窖庄园等概念的葡萄酒专卖店的形式、以及俱乐部会员式的个性化营销等成为进口葡萄酒主要的销售渠道模式，既增加了进口葡萄酒的个性化的神秘色彩，又保证了非流通营销模式所带来的利润空间；而传统的商超则只是一种渠道的补充。
以广州为例，目前已有上百家专门经营进口葡萄酒的连锁式酒类商家，如广州骏德酒业专业经营进口葡萄酒，目前已在全国开展数十家连锁店；此外如广州星漫（国际）葡萄酒俱乐部，是中国时尚协会及法国广东协会联合发起的关于探索葡萄酒文化及时尚品位生活的葡萄酒俱乐部；此外还有蓝泉红酒庄、佳期红酒库、以及中国最大的进口葡萄酒零售与饮用专卖店――富隆酒窖等等俱乐部式葡萄酒销售中心汇聚了广州市中高端消费的目标人群。
六是市场推广上的差异
推广模式：国内大都是通过市场终端建设再到消费者教育，而国外则是通过消费者的忠诚建立再到市场终端建设。
促销推广：国内葡萄酒企业诸多的试饮等促销几乎是没有知觉的，等同于普
通的产品展示，除了在形象视觉得做得精致、高雅一些，再体味不到更多的值得回味的文化品味。
国外葡萄酒企业以体验营销方式销售葡萄酒的种植地特色、品尝方法、饮用方式及食品搭配等文化，以及产地的文化风情。(globrand.com)而除了在西餐和酒吧之外，喝葡萄酒时如何品尝中国式的小炒红烧类的美味佳肴呢？恐怕是没有多少企业去用心研究过。而笔者在上述的品酒会上就深刻领教了吃法式大餐时各道大菜所配的各种葡萄酒的讲究学问，从营养到专业的印象就是这么加深的，而文化也是这么传递的。
此外，在广告传播上国内葡萄酒企业表现的不自信，仿佛除了只有外国人之外就不能说明自己酒的品质的问题。
公关传播：国外主要是借助社会名流树立意见领袖的高端的品牌文化效应，国内则主要是以经销商见面会等联谊形式。
小结
面对正处于新生成长期的葡萄酒产业，中国的葡萄酒文化普及之路还有很长的路，中外葡萄酒商家在营销模式上的差异也应该只是时间性的过渡现象。而如何缩短这一时间过程则是国内葡萄酒企业所必然面对的深刻问题，因为，在销售与消费的博弈过程中，企业只有正确地选择自己在市场中的定位并有效地开发市场，才能以销售行为赢得消费的博弈，才能为葡萄酒的市场争取更多一份的消费忠诚。
葡萄酒的产品定位及市场营销
葡萄酒市场营销中的基本概念，是顶级酒的市场营销不以广告诉求取胜，而以品位形象活动的生活方式营销，赢得目标市场消费者的认知、认同和口碑相传，从而确立市场中的稳固地位。葡萄酒文化是随高档酒推广过程中倡导的精致生活，与之相适应的是美食、艺术欣赏等相关活动的发展。低档大众葡萄酒的目标市场范围广，需要广告及促销对大众进行购买需求和品牌诉求，与之相适应的是发展覆盖面广的经销系统。
这两种不同的营销策略是由葡萄酒产品本质上的区别和目标市场的消费群不同而决定的。一般来说，顶级酒出自最佳产区的最好的葡萄园，大多是酒庄的自有葡萄园，由酒庄精心酿造出来，产量不会大。实际上，限产是顶级酒庄的通用做法，以便保持人工精心酿造的传统。利润的增长在于市场需求增加后、酒价增高后所得。 大规模生产的大众葡萄酒原料出自于一般产区，葡萄园的管理也粗放得多。酿造工厂化，质量靠科学控制而非人工精细管理，因此，酒的同质性较高。
两种不同档次葡萄酒的典型例子在美国最为突出，高档酒产区那帕的葡萄酒产量占加州葡萄酒产量中5%都不到，但产区因出高档酒而闻名世界。大量生产的大众葡萄酒均出自加州其它产区，大多数葡萄是收购的。
但这点在法国反而不容易看出来。因为在波尔多，除了少数顶级酒庄以最佳葡萄园的原料酿造的顶级酒外，其它波尔多的酒比较一般化。特别在中档酒这一细分市场中，法国不占优势。但因法国的产区不像美国有地域的明显区别，所以一说波尔多，似乎就都是好酒了，其实波尔多的顶级酒、高档酒与低档酒之间的区别是非常大的。
市场营销策略的基本原则是发现目标市场消费者的需求，发展相应项目以满足消费者的需求。具体到葡萄酒，营销策略的制定除了产品本身的区别外，不同目标市场的消费者对葡萄酒的需求也大不相同。在西方国家，顶级酒的消费者属于收入高、讲究生活品位、对葡萄酒有相当认知的阶层(最后一点目前在中国例外)。为满足他们在葡萄酒消费中的品位生活感，以及增加葡萄酒知识的需求，顶级酒庄的策略是发展与精致生活相关的各种美食、艺术欣赏活动，以及品酒等等。
大众葡萄酒目标市场消费者一部分是葡萄酒的初始购买者，酒的知识有限，倾向接受所能得到的意见影响。还有一部分是习惯性消费者，对酒的质量没有特别的
要求，而对价格较为敏感。在中国，一部分为健康因素而饮红葡萄酒的中老年消费者便属于这类。对这类消费者来说，广告和促销诉求便相当有效。
介于顶级酒和低档大众酒之间的中档酒产品本身的差异较大，不同葡萄酒企业的营销策略则根据自己的营销传统各有所重，或倾向于教育、文化影响消费者的策略，或运用广告和促销进行购买和品牌诉求。
因此，中国葡萄酒企业对生产的产品有个市场自我定位问题，也就是细分市场中要占哪些部分。
如果称占有最佳原料产区，却实行低档酒市场策略，又希望其它企业购买原酒，显然是自我定位错误。最佳产区的产品市场定位应该是高档酒甚至顶级酒，当然这需要长时间的投资，包括葡萄园管理、酿造技术、品牌形象的逐步建立，而不是靠短期炒作就能做得到的。
如果走工厂化生产方式，产区就没那么重要，葡萄收购自何处都可以，在酿造中以技术控制提高酒的质量，酒标上需遵守国家或产区的规定，标示清楚。重要的是市场经销系统的建立，大众品牌的形象推广等规模市场策略。
生产力强而经销弱的酒企业如何在短期扩大市场，美国有一个经典案例。白增芳德曾是美国最畅销的大众酒，这款酒市场份额第一的是位于那帕的Beringer酒庄，但整体销售排名在11-13上下徘徊的Beringer的这款酒却是由比Beringer大的、名列美国排名第七、位于劳代地区、在蒙特利尔拥有世界最大葡萄园的Delicato酒庄为Beringer定牌生产的。Delicato不在市场诉求其最大，而是运用Beringer的品牌，达到快速占领市场的目的，这是生产与品牌结合占领市场的经典。经典的意义还在于白增芳德二十年后衰落了，如果Delicato花太多时间塑造自己的品牌，大概很难赶上这个产品生命周期的上升和鼎盛阶段。
这个经典案例值得中国葡萄酒企业认真研究。
品牌营销是新世界发展起来的。在旧世界，以地域为主，形成著名产区、著名葡萄园和著名酒庄的形像。而新世界，则是以品牌营销见长，品牌营销是新世界葡萄酒企业的品牌稳居世界葡萄酒销售前茅的利器。
目前中国葡萄酒大企业的生产非常像法国波尔多。在同一产区内，大部分是大量生产的大众酒，少数好葡萄园的原料酿造高档酒──酒庄酒。当然，高档酒在质量、特色等方面达到世界水平还有待时日。由于中国葡萄酒企业是后发展，又有中
国的特殊情况，所以不像波尔多那样：顶级酒庄只酿顶级酒，酒商收购葡萄生产销售大众酒。而是同一家企业既生产大众酒，也酿造高档酒。这一点同新世界的大型酒企业类似，也是中国的特色之一。
在营销上，中国葡萄酒企业则吸取了新世界品牌营销的特点，目前占领市场半壁江山的三大葡萄酒公司，张裕、长城和王朝在大众品牌诉求上是非常成功的。对这类葡萄酒企业来说，在向市场推出高档酒时，对产品市场定位和市场诉求方式的重新研究策划便十分重要。倡导高品质的精致生活，推动与葡萄酒相关的美食和艺术欣赏，随之推动葡萄酒文化的发展，这个世界高档葡萄酒营销的基本方式应该是中国高档葡萄酒市场营销的必由之路。谁率先满足了高档酒目标市场消费者的需求，谁就是市场的领先者。
南非葡萄酒营销专家谈销售技巧 “作为一个酒厂，如果你告诉我你的顾客是哪些人，我就会在广告宣传和产品包装方面给你建议。然而，许多酒厂却没有经过这一步骤而贸然推出自己的品牌。这不仅仅是南非酒厂的普遍现象，也是全球葡萄酒业的通病。”乔汉·布鲁沃博士如是说。
乔汉·布鲁沃是南非葡萄酒营销研究者，同时也是澳大利亚阿德莱德葡萄酒贸易组织（Wine Business Group）的发起者，曾为全球不同地区的酒厂做过营销顾问。“不研究市场就开始涉足葡萄酒业是件很危险的事。我见到过南非许多酒厂建造了规模宏大的酒窖，但没有经过计划就将产品推向市场。澳大利亚葡萄酒业之所以取得今天这样辉煌的成绩，与它们的市场调查研究是分不开的。我曾经参与过几家澳大利亚酒厂的运作，所以深知这一点。进行市场研究和战略步署能将风险降到最低限度。” 不管公司是独立运作还是合作经营，一套经营的市场计划是必不可少的，而这个市场计划必须建立在市场研究的基础之上。布鲁沃认为，“不要说没有资金做这些，不少酒厂在葡萄压榨设备、发酵设备和贮存罐上面花了不少钱，却不愿意拿出区区的5万兰特找一家咨询公司做一份‘五年战略计划’。”当然，南非也有不少有远见的经营者，斯坦林布什市（Stellen-bosch）的葡萄酒旅游业和罗伯斯顿
葡萄酒谷联合会（Robertson Wine Valley associa-tions）就曾邀请布鲁沃博士为其制定战略方向。
当记者问及葡萄酒的销售技巧时，布鲁沃说：“销售技巧十分重要，那些站在酒窖门口的漂亮女郎是无法把酒卖出去的，而专业的、有经验的营销团队却能够做到这一点。众所周知，目前的葡萄酒旅游者主要是那些富足的、通晓葡萄酒知识的白领，他们有着非比寻常的鉴别能力。”
布鲁沃提到，葡萄酒厂的规模确实也非常重要。“许多酒厂拥有太多的品牌，却没有足够的资金来支持这些品牌的发展。有的酒厂在很多市场都做了大量的广告宣传，却过于分散，缺乏针对性。”
从总的来看，南非生产商应该意识到大的品牌打开了市场，小品牌可随后跟进。这在国际市场上尤为明显。“我们已经在国际市场取得了非凡的成绩，为什么不能弄清楚我们的黑人消费者需要什么样的酒？”目前，全球葡萄酒业充斥着无数大大小小的品牌，没有任何其他行业有如此众多的品牌，这一现状的后果就是多数品牌没有足够多的拥护者。正因为如此，多数酒厂没有能力扩大规模，进行国内市场调研，更谈不上开拓国际市场了。“未来的生产商们将举步维艰。虽然全球葡萄酒市场将持续增长，然而生产过剩的程度却超出了预计。”南非葡萄酒半数用于出口，而澳大利亚出口量占到了总产量的62%.布鲁沃博士建议，南非生产商应该认真研究国内市场，积极邀请葡萄酒专业营销人士进行集中的、战略性的市场研究。
葡萄酒终端营销革命
前不久，笔者曾针对国内葡萄酒专卖店的终端渠道模式升级，提出了理想化终端推广模式：一个略具规模的专卖店，从内到外为消费者营造一种消费葡萄酒的氛围和格调 随时随意品享到纯正的优质葡萄酒 能充分领略到一种娱乐化、休闲化、情调化的时尚元素„„
可喜的是，笔者无意间获悉，在适逢举国上下关注奥运盛事、世界目光聚焦中国之际，由卡聂高集团全力打造的中国第一家崭新的集葡萄酒、咖啡为主的娱乐式、休闲式、体验式终端连锁――“卡聂高酒啡屋”，将隆重登场。
笔者认为，“卡聂高酒啡屋”的卓然问世，将促成卡聂高集团成为国内引爆葡萄酒终端消费新时尚的首创者和践行者。由此，一个引领葡萄酒终端革命的时代即将来临。
营销战略思维求变
从葡萄酒业的市场运做现状来看，葡萄酒消费文化普及进程缓慢，传统终端消费渠道竞争需要创新和升级，专卖店作为实现产品和品牌落地的主要平台，经营模式、推广形式过于单一、薄弱。
然而，正是这一系列缺失的存在，催生了新型渠道模式的出现。 从消费群体需求利益的满足性来看，购买或消费到货真价实的葡萄酒是最主要的利益需求点。但是，真正消费或购买葡萄酒尤其是进口葡萄酒的消费群体心中十分明白：在一般便利店、宴会中很难消费到优质的葡萄酒，当然也缺乏一种情调和消费氛围 而在高档餐饮、时尚西餐厅、娱乐性酒吧、知名商超中，其所购买或消费的葡萄酒的加价率十分高，尽管如此，在某种场合因工作或社交需要而又不得不被动去接受消费。另外，在中国刚刚成型的葡萄酒市场上，消费者容易买到假酒，很难选购到一瓶真正的优质葡萄酒。这使得卡聂高集团以杯装正牌法国红酒作尝试、引导消费者最终购买瓶装法国红酒变得可行。
从咖啡业运作表现来看，咖啡行业作为中国另一发展焦点行业，发展速度也很快。咖啡本身作为一个时尚化、浪漫化的情感性消费品，与葡萄酒面对的消费群体十分接近，大都是中国大中城市的中产及白领阶层。目标消费群体上的一致性、产品特点的接近性，可以说为卡聂高集团谋划集时尚、娱
乐、体验式消费于一体的“卡聂高酒啡屋”战略，提供了先决条件。 把葡萄酒和咖啡捆绑在一起成为服务性连锁的概念，目前尚未形成一个全国性品牌，而以强调杯装出售法国葡萄酒的连锁在中国更是少见。酒啡餐饮服务这个崭新的行业将会随着有闲阶级和中高收入群的快速壮大而在中国大有前景。 关联性组合 一个异业联盟的形成，取决于多方发展的需求，来源于多方利益点的满足，是创意转为效益的最根本性的初衷。
卡聂高集团是一家专注于法国卡斯特葡萄酒原瓶进口的贸易商，经法国卡斯特集团授权为图雅斯、维吉尼系列的全国总代理。卡聂高餐饮文化公司是由中国红酒集团控股的一个子公司，“卡聂高酒啡屋”系该公司继“卡聂高国际酒店会员店”之后的崭新终端渠道推广模式。
应该说，这种全新的渠道模式，正是吸引法国卡斯特集团通力合作的关键性因素之一，这种模式以体验式消费为主，集纳了“葡萄酒+咖啡”的时尚元素，辅以健康果汁、糕点等佐餐性消费，同时在店内普及葡萄酒文化，特别推出葡萄酒创新套装式饮用服务。 从某种程度上说，这正是巧妙迎合了法国卡斯特在中国新一轮发力的终端渠道模式的迫切性需求。
一个新的概念和时尚元素的集成吸引的不仅仅是同行业厂商的眼球和关注度，相信咖啡业巨头们看到这种全新的创意模式后，也将心动不已。 从“卡聂高酒啡屋”运营定位可以看到不同行业内不同渠道模式的身影。既有西餐厅的浪漫、时尚、温馨元素，又有国际酒庄的庄重、格调和专业品鉴服务 既有惠普专卖店的体验式一对一贴身化沟通服务，又有专卖店的批量销售、酒吧的娱乐化、休闲化元素 既借鉴了传统渠道模式的有利因素，又巧妙规避和淡化了传统行业渠道终端推广模式的不足。
此前，在看到不少业内人士谈及葡萄酒企业营销推广的策略时，不时提及差异化、口碑化、体验化、渠道创新化等战术，但真正将这些策略充分整
合和全能释放的模式，看来在“卡聂高酒啡屋”上发挥到了淋漓尽致的境界。 上下游资源的强强联合
法国原装卡斯特红酒集团是行业内响当当的巨头企业 卡聂高集团是葡萄酒代理企业中名声显赫的品牌代理机构 咖啡业中的雀巢，在咖啡行业中也是行业翘楚。应该说他们之间没有直接的连带关系，但是，从卡聂高集团全新谋划的一个新型渠道终端推广模式中，这几方异业巨头们应该能找到各自的利益满足点。
卡聂高集团的关联性利益满足点：
1.国际酒店模式的思维延伸和创新经营，为自身拓宽多重利润增长点，如：原装酒的扁平化销售可以吸引传统消费模式群体的转移
2.异业中的咖啡、糕点等佐餐性产品的销售和利润的提升
3.自身代理产品的高效体验式推广
4.口碑传播和会员推广，带动口碑推广，刺激产品的销售。
法国卡斯特集团的关联性利益满足点：
1.分渠道推广的产品不影响其它常规渠道的销售和推广，带来新品的利润增长点
2.杯装葡萄酒消费带来的体验式推广，更能有效促进产品和企业文化的普及，宣传
3.易于培养和挖掘忠诚消费群体
4.全方位、立体化的文化宣传推广，其它常规渠道模式无可比拟。 结合上述不同利益满足点，我们可以分析出“卡聂高酒啡屋”的创意意
图，即：把红酒和咖啡元素汇聚一起，实时供应杯装葡萄酒与咖啡及整瓶葡萄酒销售，以顾客体验消费为中心，为顾客提供聚会的至高享受。
对葡萄酒大客户制度的思考（1）
大客户在葡萄酒市场是一个特殊的商业群体。他们拥有自己较强势的市场网络和销售队伍，依靠他们的聪明才智和辛勤的劳动，对葡萄酒产业的发展做出了积极的贡献。葡萄酒行业的很多企业特别是大企业都有其大客户，而这些客户也在企业的发展中起到了关键的作用，但双方在发展中也存在很多矛盾，如何处理好企业与大客户的关系，是双方能否进一步发展的关键。?
葡萄酒企业的发展速度和竞争能力的提高，和企业的整体战略部署和竞争策略有关，也和企业的大客户的积极推动有关。目前有些葡萄酒企业的大客户全年的销售额占了企业总销量的半数以上，毫无疑问，大客户模式在葡萄酒企业的发展史上，起到了重要的推动作用。?
对于发展比较好的企业与大客户而言，是基于双方“双赢合作，共同成长”的思想，特别是长期的战略合作伙伴关系的确立，使双方的成长不仅仅追求是单方面企业利润的成长，更是思想的成长和科学合作模式的提升和演进。积极的商业模式能够丰满人性，在多年的合作成长中，双方都付出了代价，但换来的是明天和未来。而发展得不好的，都是以“利润”为核心，双方的关系也就很难实现真正的共赢。?
企业要永续经营！成长本身是一种变量，企业的品牌并不是一开始就有多么强，也不是大客户一开始就有多么大，而是双方以品牌和产品为基础的创新和以战略合作伙伴关系的定位起到了关键的作用，这种作用会随着不断的发展释放出巨大的能量。
双方合作的基础是“信誉”。纵观国内的葡萄酒市场，很多企业和代理商都面临?“信誉”的困扰，许多企业和代理商双方都不断地信誓旦旦，但到头来，美好的前景永远都停留在口头上和票据里。?
双方成长的基础是相互促进的能力。企业拥有自己的核心竞争力，大客户也有。差异化的核心竞争力有很多种，这要根据企业自身的资源状况来表现。对葡萄酒企业而言，大家看到的只是终端的推动和渠道的扩张，那只不过是一种战略指导下的战术行为，其深层核心应该在于整体市场战略部署和策略。大客户的竞争力是企业整体竞争力在市场营销的具体表现，这种表现会随着大客户的发展而逐步完善。正是因为双方相互促进的能力，才能构成科学合理的市场格局和良好的发展态势。?
目前，中国葡萄酒企业和经销商的关系大多是“一半是火焰一半是海水”。从企业角度，既希望经销商做大，又害怕经销商做大；从大客户角度，既希望继续做好市场，又不想“天天磕头，事事烧香”，矛盾交织。对大客户而言，要想冲出葡萄酒市场竞争中同质化的“红海”，首先要对合作企业和自身有一个真实、全面的了解。只有了解自己，了解厂家，了解市场，弄清自己所处的环境才能明晰未来的发展方向。大客户进行品牌化运做，首先要弄明白自己是谁？能做什么，核心优势是什么？能给你的合作者带来的利益是什么？这也就是大客户对自己的企业要有一个明确的定位，这种定位是一种战略行为。只有明确战略方向，才能整合各方资源，并确定一个独特的、差异化的经营主张，并通过组织的核心竞争力彰显出来，从而赢得合作者的信任。?
对葡萄酒大客户制度的思考（2）
中国目前的经销商现状是：“一流经销商靠思想，二流经销商靠营销手段和措施，三流经销商靠政策”。葡萄酒的大客户只有思想的成长才能获取真正健康的持续发展。?
互惠互利是葡萄酒企业和大客户通力合作的前提条件。对于大客户的销售业绩，作为厂家，不仅要“津津乐道”于它所带来的巨大销售量及利润，同时，还要“清醒”地意识到大客户给厂家带来的“危机”与“紧迫”，通过不断地调整企业战略，适应在竞争中的地位与角色，葡萄酒企业和大客户之间的合作关系的持续和发展及“以不变应万变”的战略部署和营销策略将赢得大客户的真正信
任。而大客户也将在自己不断的发展和壮大中永远保持清醒的头脑。从某个角度说，葡萄酒企业的成功就是大客户的成功。对双方来说，眼界，勇气、胆识、谋略和牺牲成就了今天。而葡萄酒企业永远要给予那些在企业发展中披荆斩棘、浴血奋战的大客户以荣耀与尊敬。而大客户也必须要在自身的发展中，奉献对葡萄酒企业持续发展的价值。?
不可否认，大客户制也有它的弊端。大客户发展起来后，一方面要考虑本身企业的发展。同时也希望能更多地追求边际效益，甚至会做自己的品牌或代理其他国内外其他品牌。发展阶段双方全力以赴，相安无事；发展之后，必然会谋求自身经营的长期性，所以十分渴望获得“解放”。在这种情况下，往往双方“各怀心事”“相互探测”“伺机行事”。其实，大可不必。只有永远的市场，没有万全的谋略。葡萄酒大客户是历史的产物，依然有它的价值和发展空间。所以，葡萄酒企业如何与大客户之间与时俱进，是双方的持续合作的必由之路。?
我们需要呼唤信誉与理性的回归。对葡萄酒企业而言，重要的问题不是大客户“天要下雨”，不是担心大客户的强势而影响了“心情”，而应该沉下心来，理性思考未来发展的模式。让大客户成为自己根深蒂固的千年榕树还是通直可爱的小白杨？这是一个值得深思的问题。?
“赤橙黄绿青蓝紫，谁持彩练当空舞”！凭吊昔日辉煌，展望美好未来，身边夏日缤纷的美景宁静而清翠，懂得感恩、懂得愉悦自己与他人，才能在多变的市场中找到最佳的切合点，双方才能继续携手，并肩前行，谋取新一轮的成功。 王德惠，深圳市智德营销策划有限公司总经理、策略总监。北京大学毕业。10年酒类市场营销策划经验。曾为长城、张裕、王朝、威龙、丰收、南山、夏都、欧盟、葡萄牙、意大利等众多企业及国际组织进行策划。是中国葡萄酒中庄园概念的提出者和实践者、树龄概念的首创者、3S酒庄概念的首创者、桃红产品定位的首创者和实践者、终端卖场模式的推动者、中国甜型酒市场占领策略的推动者、葡萄酒专卖店6P模式的创立者。曾任职外资企业市场主管、国内知名企业的副
总经理、全国市场总监、中国长城葡萄酒项目总监、市场部策划总监，现任多家企业品牌顾问。
中外葡萄酒：营销文化的差异
国内葡萄酒的市场销量自2005年起已超过100亿元，虽然这100亿来之不易，可在中国酒类市场中的容量依然很小，看起来市场前景很广阔。但是，从更高的全球视野观察，国内的葡萄酒市场面对国外葡萄酒的竞争却早已经开始。在国际葡萄酒市场普遍供大于求的环境里，作为全球最具增长力的中国市场理所当然地吸引了世界各国葡萄酒产地商家的关注。因此，由营销思路所构成的营销文化成为中外葡萄酒商家如何赢得国内葡萄酒消费市场的忠诚消费的关键所在。 2007年7月初，笔者有幸参加了来自法国第三大葡萄酒产区――卢瓦尔河谷产区的数十个葡萄酒庄园组成的葡萄酒品酒会。通过宴会式的法国大餐配法国葡萄酒的味觉体验及和各葡萄酒庄园主的沟通，笔者感触很深。对于中外葡萄酒企业在营销文化上的差异，简述如下――
一是葡萄酒文化基础的差异
从字面上来分析葡萄酒文化就是酒文化的细分。众所周知，白酒是中国酒文化的根基，几千年浓厚的历史文化渊源的沉淀使得白酒成为酒类消费文化的主导者。受传统的白酒文化及营销影响，国内葡萄酒产业的发展以及消费文化认知的普及等仍处于初期，更多的是通过学习借鉴国外的葡萄酒文化知识，满足的是国内消费者对于葡萄酒消费的基本需求。
相比之下，国外的葡萄酒主产区国家，葡萄酒如同中国的白酒一样有着上千年甚至更长的历史，是西方文化生活的主流酒饮，葡萄酒的文化积淀已非常深厚。 正是因为文化的差异，使得在国外被认为是极品的干红，在国内甚至不及极普通的白酒的浓香，这就是由于文化形成的时间的适应问题，也正是由于这种文化的差异的影响，才使得国内的葡萄酒企以白酒的市场行为为参考。
二是营销理念上的差异
营销的本质是发现需求、创造并满足需求，如何对待、引导、挖掘这种需求成为关键。
由于经济环境和经济基础的不同，国外的葡萄酒企业更多的是处于满足现有市场成长之后的拓展期，而国内的葡萄酒企、酒商却更多的是处于生存期的拼搏中。存在决定意识，这也是产生不同营销理念的基础。
由于没有太多的资金等的压力，国外葡萄酒在消费忠诚的市场运营中可以静下心来稳步操作，其销售理念的目的首先是用独具特色的文化让消费者喜欢上并爱上它，然后才去消费，以此来形成良性的市场循环，是在销售一种生活方式、一种文化。
而国内的葡萄酒企却更多的仅仅是把它作为一种酒去运作，作为一种白酒等酒品的替代竞争型产品去运做，只要能够消费掉就行，无须在意消费者的喝法和饮后的感受，关注的最主要的是现有的产销量，是在卖葡萄酒的产品。
三是对目标市场的差异
目标市场是个很关键的概念，它将影响到市场切入及后续的营销突破等问题。 面对这一问题，国内葡萄酒企是以普及式的营销面对大众的市场；这从市场上相互雷同的产品的表现以及流通环节的各类传统的渠道终端表现即可见一斑。 国外的葡萄酒则从高端的、个性化的差异型小众目标市场开始做起。因为他们深知，对于一个缺乏葡萄酒文化底蕴的市场，必须培养他们社会生活中的意见领袖对于葡萄酒的品尝习惯，告知他们品葡萄酒就是一种生活品位。
四是对品牌文化建设上的差异
产品品质上的差异是形成品牌的内在的基础，充满浪漫的色彩的酒体被赋予了浪漫的个性。国内的葡萄酒企仅仅是学到了国外葡萄酒的外在表现方式，而没有透析浪漫的原由。国内葡萄酒企业除了向消费者告知他们的葡萄酒产地和国外某某著名的产地是同一纬度等特色外，其它的特色方面则基本雷同。
在法国卢瓦尔河谷产区葡萄酒的品酒会上，笔者最常听到的就是各大葡萄酒庄园主所谈到的就是自己的葡萄酒庄园所在的具体地理上的差异化，如一款酒被告知其地下是石灰岩层地质，其酒中就有其独特的石灰岩的味道等等，我想，对于那些产在沙土地上的国产葡萄酒企业是不敢向消费者推荐其独具特色的沙土味道和泥土气息的。
国产的葡萄酒在品牌的文化建设上更多的是在品牌外延上下功夫，也就只能趋同于所谓至尊、经典、时尚、色彩、醇厚等一些枯燥的字眼上，也许这些是最
容易做到的。在品牌的树造上，国内除了长城、王朝、张裕等三大主流品牌，其它诸多的都是以上述三大品牌或产地为中心的依附式打擦边球。
还有在对待产品的产量上，国内葡萄酒企业对于市场是不限量供应的，产量不够的可以贴牌加工，这和国外一些庄园对于一些产品每年只能提供有限产量的做法是大相径庭的，而这其实是二种对待品牌的截然不同的做法。
另外，对待年份酒的诚信问题，国外葡萄酒不仅真实对待，当然也有法律等的社会环境影响，如法国有列级名庄、名星庄、法定产区（AOC）、准法定产区、优良餐酒、日常餐酒等严格的品质监管制度，同时能够以充满岁月信任感的朴实而真实的标签形象展示，而国内的葡萄酒在这一方面做的要逊色得多，崭新的包装上除了时间不同外，其它一样，如何让人相信呢？再加上国内酒界的年份酒的诚信问题频频曝光以及葡萄酒业内本身的诚信问题，品牌如何成为信任的依托值得深思。
五是渠道模式的差异
国内葡萄酒企业的渠道建设沿袭了白酒的渠道模式，是在同白酒分天下，而不是在创造属于自己的一片天地，毫无创新可言。
国外葡萄酒通过引入酒窖庄园等概念的葡萄酒专卖店的形式、以及俱乐部会员式的个性化营销等成为进口葡萄酒主要的销售渠道模式，既增加了进口葡萄酒的个性化的神秘色彩，又保证了非流通营销模式所带来的利润空间；而传统的商超则只是一种渠道的补充。
以广州为例，目前已有上百家专门经营进口葡萄酒的连锁式酒类商家，如广州骏德酒业专业经营进口葡萄酒，目前已在全国开展数十家连锁店；此外如广州星漫（国际）葡萄酒俱乐部，是中国时尚协会及法国广东协会联合发起的关于探索葡萄酒文化及时尚品位生活的葡萄酒俱乐部；此外还有蓝泉红酒庄、佳期红酒库、以及中国最大的进口葡萄酒零售与饮用专卖店――富隆酒窖等等俱乐部式葡萄酒销售中心汇聚了广州市中高端消费的目标人群。
六是市场推广上的差异
推广模式：国内大都是通过市场终端建设再到消费者教育，而国外则是通过消费者的忠诚建立再到市场终端建设。
促销推广：国内葡萄酒企业诸多的试饮等促销几乎是没有知觉的，等同于普
通的产品展示，除了在形象视觉得做得精致、高雅一些，再体味不到更多的值得回味的文化品味。
国外葡萄酒企业以体验营销方式销售葡萄酒的种植地特色、品尝方法、饮用方式及食品搭配等文化，以及产地的文化风情。(globrand.com)而除了在西餐和酒吧之外，喝葡萄酒时如何品尝中国式的小炒红烧类的美味佳肴呢？恐怕是没有多少企业去用心研究过。而笔者在上述的品酒会上就深刻领教了吃法式大餐时各道大菜所配的各种葡萄酒的讲究学问，从营养到专业的印象就是这么加深的，而文化也是这么传递的。
此外，在广告传播上国内葡萄酒企业表现的不自信，仿佛除了只有外国人之外就不能说明自己酒的品质的问题。
公关传播：国外主要是借助社会名流树立意见领袖的高端的品牌文化效应，国内则主要是以经销商见面会等联谊形式。
小结
面对正处于新生成长期的葡萄酒产业，中国的葡萄酒文化普及之路还有很长的路，中外葡萄酒商家在营销模式上的差异也应该只是时间性的过渡现象。而如何缩短这一时间过程则是国内葡萄酒企业所必然面对的深刻问题，因为，在销售与消费的博弈过程中，企业只有正确地选择自己在市场中的定位并有效地开发市场，才能以销售行为赢得消费的博弈，才能为葡萄酒的市场争取更多一份的消费忠诚。