体验式销售案例库

案例十二（续）： 一、通过互动游戏，将用户吸引过来 二、

及时赞美用户 三、了解用户喜欢 四、进一步进行体验 五、抓住用

户兴趣点，达成交易 用户：哎，还真不错 营业人员：当然了，以后

想玩游戏就不用去网吧了，手机就可以玩 用户： 这个手机怎么卖

的？ （介绍相关资费） 用户：还真不错，给我包一台 案例

十三： 3G手机专家与海林分公司政企合作，成功向海林自来水

公司销售123台天翼智能终端。在本次销售过程中3G 专家充分了解

企业情况，结合实际情况进行软件演示及互动。通过现场演示各类软

件应用，促进了销售并带动了数据业务的增长。 1、缺少对3G 智能

手机的认识； 2、企业员工每月有通讯补助额度； 3、重点监控点较

多； 4、机关单位女性较多。 1、企业宣传，建立信任； 2、依据需

求，引导体验； 3、分享感受，改变认识； 4、满足需要，达成销售。 3G 手机专家结合企业运作情况，现场引导员工体验全球眼、189邮箱、

协同通信等办公类的软件。并且为企业员工现场演示网络远程控制、

宝宝学成语、多嘴猫、运动加加软件，演示过程中邀请企业员工亲身

体验软件应用。同时讲解流量的正确使用方法，消除了员工对智能机

后续费用支出较大的顾虑。 案例十四： 为将天翼3G 智

能终端迅速的在校园推广。3G 手机专家与营销单位合作，在校园展

开游戏竞技和软件体验活动。分别在牡丹江医学院、温春农校展开两

场竞技比赛。通过十天的预赛、决赛，成功的在校园建立了飞车擂主

及网球王子。截止到7月5日统计，两校园租机达到170余台。同时

使校园体验店客流量逐渐增加，演示区得以充分利用。 根据学

生族的消费习惯，本此娱乐竞技以丰富学生的业余生活开展，消除了

浓厚的商业行为，打破心理障碍踊跃参与。决赛当天3G 手机专家与

学生进行互动体验云词、淘宝、运动加加软件，同时演示WIFI 功能、

移动Modem 等功能及合理使用流量说明。引导学生加入3G 时代的行

列。 1、竞技方案制定； 2、竞技细则校园内宣传； 3、校园体验店

内活动宣传及解答； 4、竞技现场氛围布置； 案例十五： 某日，男性顾客到终端柜台咨询办理无线网卡。通过终端销售人员对

客户需求的了解及合理解答，并引导顾客参与体验，最终转变顾客购

买意向，达到购买买智能移动终端一台。 1、衣着讲究、体型偏胖；

2、业务经理，兼职炒股，需时时对持有股票走势进行掌握； 3、经

常出差异地，电话费月均300元（大众资费）； 4、爱好音乐、文学、

运动。 营销过程： 邀请体验：先生，向您这样繁忙的人士，肯

定没有闲暇的时间做运动吧，请您体验一下智能机还能为您的健康带

来什么！ 1、同花顺：现场利用三星I579演示海通证券同花顺

手机端； 语术：炒股已经不用非得围着电脑转，支持随时随地

查看大盘走势及在线交易。Android 操作系统 3.5英寸电容屏，完全

能够保障您清晰高速浏览股市变化。 2、189邮箱：现场打开邮

箱查看附件； 3、导航犬：自我定位、地图浏览； 语术：

有了这样的智能设备，让您不会再迷路，更能保证你轻松出行。 在体验过程中顾客接听一位好友的电话（简）“哎！一会我给你打电

话，我让你看一个好玩的，你肯定没玩过”通过电话内容，终端销售

人员确定顾客够买意向，并根据顾客需求提供所需的软件应用。最终

实现销售三星I579一台。三日后，该顾客引导其好友购买同款机型

一台。 案例十六： 营业员：您好，欢迎来到中国电信CDMA

专柜，请问有什么可以帮您？ 用 户：我要看看手机。 营业员：女

士，您来的正是时候，我们现在举办3G 手机节活动，你现在购买3G

智能手机能比平时便宜两三百呢，您可以看看这几款手机。 用 户：

是吗？我看看。 营业员：现在比较适合女士使用的有三星I559和酷

派E239，您平时都有什么爱好呢？ 用 户：喜欢看小说。 营业员：

这款手机中有一个书旗免费小说，可以随时随地在线看小说，你平时

喜欢看什么小说，武侠还是都市的？ 用 户：武侠的，我是金庸迷

呢。 营业员：我也是啊，您看看我的手机中，全是金庸的小说，而

且我平时还特喜欢玩这个捕鱼达人游戏，您来体验一下。 用 户：

行 ，我不太会玩啊。 营业员：没事，我先给您示范一下。 （体验

中） 案例十六（续）： 营业员：像这样的娱乐应用软件还有

很多，您可以直接通过手机中的软件超市下载，非常方便。 用 户：

这款三星的多少钱啊？ 营业员：原来是1500多，现在只有1340，

便宜160呢，而且现在购买也可以参与抽奖活动。 用 户：是吗，

有什么奖品啊？ 营业员：您可以看一下，这是详细说明。您贵姓怎

么称呼？有没有电信的手机号码呢？ 用 户：我有电信号是133

的，我叫XXX 。 营业员：那咱是现金还是刷卡呢？ 用 户：现金，

来一部吧。 利用优惠政策吸引用户 识别用户之后，马上筛选机型进

行推荐 从用户兴趣和需求出发，进行应用推荐与演示（可运用6E 法

则） 观察用户反应，临门一脚，促成交易 案例十七：

在营业厅主题沙龙演示过程中，中途来了一位年龄较大的男士，户，

对演示的三 星I909手机较有兴趣，通过对此用户的邀请，参与了体

验活动，并在活动结束后，进 行再次营销 营业员：刚才您看到的这

些应用其实只是Android 手机中的一小部分, 还有很多应用, 您平时

有什么爱好, 下载一个您感受一下. 用 户:能不能查股票啊. 营业

员:当然有了, 您看这个同花顺软件, 可以随时查询股票的K 线图、走

势分析等, 非常方便 ,您可以把您的股票信息输入进去看看. 体验

中 营业员:您看这部手机的屏幕和别的手机屏幕是不是色彩更鲜艳.

就像看普通电视和液晶电视似的. 用 户:是啊, 就是感觉屏幕不错,

和苹果的手机差不多吧. 营业员:比苹果的手机有很多优势呢, 例如:

这部手机的系统软件下载是免费的, 而且屏幕非常好, 而且还有两块

电池, 方便充电外出携带. 用 户:是很不错. 营业员：那给您开一部

吧，您是现金还是刷卡？ 案例十七（续）： 一、观察沙

龙等活动中用户的感知程度，实时进行试探性销售 二、根据用户兴

趣点，迅速筛选特色应用，建立试用场景 三、亲身演示，并邀请用

户体验，建立轻松的体验氛围 四、针对用户提出的问题，进行合理

的解答，尽量避免给用户造成压迫感 五、临门一脚，要求用户购买，

促成交易 成功的销售是基于积极的销售意识和销售方法

上的，没有意识，方法也只能是纸上谈兵。从寻找顾客、培养顾客,

到关怀顾客, 销售人员不仅仅是用户产品和业务的被咨询者。 案例十八： 一位女士在业务受理区办理业务后，随手拿起活

动宣传单页认真阅读 营业员：女士，您好！我们现在有一个交话费

赠手机的活动，如果您或者您的家人想要更换手机，不妨了解一下。

用 户:怎么个交法啊？ 营业员:您每个月的话费大约是多少呢？咱

们有好多种套餐，您可以根据自己的话费量来选择。 用 户:我每个

月七八十块钱吧！ 营业员:那正好有两款智能机都很适合您，您看，

这是华为C8500，这个是中兴N600，这两款都是只需交990元话费就

可以，每月最低消费89元，而且机器性价比特别高，外观也时尚小

巧，您感受下！ （引领用户体验，并抓住用户需求，观察用

户反应） 营业员：这个活动可能也进行不了几天了，呵呵，碰到机

会就得抓住啊，现在给您开一部吧？选哪一部呢？我觉得这款白色的

中兴比较适合您！ 用 户：好的 三个人在

盖一个房子, 有人问, 你们在做什么? 第一个人说, 我在打工, 按劳取酬;

第二个人说, 我在盖一个房子; 第三个人说, 我在做一件艺术品。结果

呢? 大家知道, 第一个人永远是一个雇工, 第二个人会是一个合格的工

匠, 第三个人才会成为一个建筑大师。

一、善于观察用户，建立主动的销售意识 二、避免硬性推销，多使

用“您可以了解一下”“我理解您的意思”之类的语言 三、将资费与

终端销售合理融合，以资费政策为吸引用户的突破口 四、针对用户

兴趣展开终端演示，并实时邀请用户体验 五、趁热打铁，要求用户

购买，踢好“临门一脚” 案例十八（续）： 目录 体

验式营销案例（本行业） 体验式营销案例（其他行业） 案

例一： 金女士是一位都市白领职业女性。 每周休闲的时候, 逛商场

shoping 是她最大的乐趣之一。 最常去的一家鞋店的服务人员小张,

渐渐成了金总的朋友，即使金总不需要买鞋也愿意找她聊聊天。 让我们来看看小张是怎么销 售的„„ 销售人

员:小李 Ⅰ 您买不买没有关系, 在长椅上坐下休息一会儿, 给您倒杯

水. Ⅱ 反正也是坐着, 要不您试试我们刚到的几双新款? Ⅲ 这几双

新款都是限量版发布的, 您的感受能够告诉您, 它是不是适合您, 有什

么要求和问题您可以跟我说. Ⅳ 您看, 您坐车把衣服后面都压出摺

了, 来, 换下来我帮你熨熨. 案例一 续 ： 案

例一 续 ： 网上物品应有尽有, 且物美价廉, 为什么还是有人在商场

里大肆消费, 因为, 用户买的是―服务. 有的时候用户买的不是需求,

而是兴趣. 除了用嘴去说以外，还要让用户以身去试，去体验。 案例二： 一位先生，到售楼处看房子。售楼小姐把先生引到样板房

内。刚一进房间，就被温馨的装潢吸引住了。售楼小姐放慢语速讲解

装修这间屋子的小细节。从壁纸的选择到地板的挑选在到桌椅的摆

放。最后带这位先生来到了阳台。阳台是一个书房，一开门有种书香

味随着微风袭来。售楼小姐，邀请顾客进到书房里坐下，送上一本书。

并为顾客泡一杯浓浓的咖啡。安静的坐在旁边。当顾客看了几页书时。

决定购买房子。 案例二 续 ： 根据6E 法则分析

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电脑开机和反应速度慢

互换性与测量技术基础第四版答案

案例十二（续）： 一、通过互动游戏，将用户吸引过来 二、

及时赞美用户 三、了解用户喜欢 四、进一步进行体验 五、抓住用

户兴趣点，达成交易 用户：哎，还真不错 营业人员：当然了，以后

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的？ （介绍相关资费） 用户：还真不错，给我包一台 案例

十三： 3G手机专家与海林分公司政企合作，成功向海林自来水

公司销售123台天翼智能终端。在本次销售过程中3G 专家充分了解

企业情况，结合实际情况进行软件演示及互动。通过现场演示各类软

件应用，促进了销售并带动了数据业务的增长。 1、缺少对3G 智能

手机的认识； 2、企业员工每月有通讯补助额度； 3、重点监控点较

多； 4、机关单位女性较多。 1、企业宣传，建立信任； 2、依据需

求，引导体验； 3、分享感受，改变认识； 4、满足需要，达成销售。 3G 手机专家结合企业运作情况，现场引导员工体验全球眼、189邮箱、

协同通信等办公类的软件。并且为企业员工现场演示网络远程控制、

宝宝学成语、多嘴猫、运动加加软件，演示过程中邀请企业员工亲身

体验软件应用。同时讲解流量的正确使用方法，消除了员工对智能机

后续费用支出较大的顾虑。 案例十四： 为将天翼3G 智

能终端迅速的在校园推广。3G 手机专家与营销单位合作，在校园展

开游戏竞技和软件体验活动。分别在牡丹江医学院、温春农校展开两

场竞技比赛。通过十天的预赛、决赛，成功的在校园建立了飞车擂主

及网球王子。截止到7月5日统计，两校园租机达到170余台。同时

使校园体验店客流量逐渐增加，演示区得以充分利用。 根据学

生族的消费习惯，本此娱乐竞技以丰富学生的业余生活开展，消除了

浓厚的商业行为，打破心理障碍踊跃参与。决赛当天3G 手机专家与

学生进行互动体验云词、淘宝、运动加加软件，同时演示WIFI 功能、

移动Modem 等功能及合理使用流量说明。引导学生加入3G 时代的行

列。 1、竞技方案制定； 2、竞技细则校园内宣传； 3、校园体验店

内活动宣传及解答； 4、竞技现场氛围布置； 案例十五： 某日，男性顾客到终端柜台咨询办理无线网卡。通过终端销售人员对

客户需求的了解及合理解答，并引导顾客参与体验，最终转变顾客购

买意向，达到购买买智能移动终端一台。 1、衣着讲究、体型偏胖；

2、业务经理，兼职炒股，需时时对持有股票走势进行掌握； 3、经

常出差异地，电话费月均300元（大众资费）； 4、爱好音乐、文学、

运动。 营销过程： 邀请体验：先生，向您这样繁忙的人士，肯

定没有闲暇的时间做运动吧，请您体验一下智能机还能为您的健康带

来什么！ 1、同花顺：现场利用三星I579演示海通证券同花顺

手机端； 语术：炒股已经不用非得围着电脑转，支持随时随地

查看大盘走势及在线交易。Android 操作系统 3.5英寸电容屏，完全

能够保障您清晰高速浏览股市变化。 2、189邮箱：现场打开邮

箱查看附件； 3、导航犬：自我定位、地图浏览； 语术：

有了这样的智能设备，让您不会再迷路，更能保证你轻松出行。 在体验过程中顾客接听一位好友的电话（简）“哎！一会我给你打电

话，我让你看一个好玩的，你肯定没玩过”通过电话内容，终端销售

人员确定顾客够买意向，并根据顾客需求提供所需的软件应用。最终

实现销售三星I579一台。三日后，该顾客引导其好友购买同款机型

一台。 案例十六： 营业员：您好，欢迎来到中国电信CDMA

专柜，请问有什么可以帮您？ 用 户：我要看看手机。 营业员：女

士，您来的正是时候，我们现在举办3G 手机节活动，你现在购买3G

智能手机能比平时便宜两三百呢，您可以看看这几款手机。 用 户：

是吗？我看看。 营业员：现在比较适合女士使用的有三星I559和酷

派E239，您平时都有什么爱好呢？ 用 户：喜欢看小说。 营业员：

这款手机中有一个书旗免费小说，可以随时随地在线看小说，你平时

喜欢看什么小说，武侠还是都市的？ 用 户：武侠的，我是金庸迷

呢。 营业员：我也是啊，您看看我的手机中，全是金庸的小说，而

且我平时还特喜欢玩这个捕鱼达人游戏，您来体验一下。 用 户：

行 ，我不太会玩啊。 营业员：没事，我先给您示范一下。 （体验

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很多，您可以直接通过手机中的软件超市下载，非常方便。 用 户：

这款三星的多少钱啊？ 营业员：原来是1500多，现在只有1340，

便宜160呢，而且现在购买也可以参与抽奖活动。 用 户：是吗，

有什么奖品啊？ 营业员：您可以看一下，这是详细说明。您贵姓怎

么称呼？有没有电信的手机号码呢？ 用 户：我有电信号是133

的，我叫XXX 。 营业员：那咱是现金还是刷卡呢？ 用 户：现金，

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验活动，并在活动结束后，进 行再次营销 营业员：刚才您看到的这

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有什么爱好, 下载一个您感受一下. 用 户:能不能查股票啊. 营业

员:当然有了, 您看这个同花顺软件, 可以随时查询股票的K 线图、走

势分析等, 非常方便 ,您可以把您的股票信息输入进去看看. 体验

中 营业员:您看这部手机的屏幕和别的手机屏幕是不是色彩更鲜艳.

就像看普通电视和液晶电视似的. 用 户:是啊, 就是感觉屏幕不错,

和苹果的手机差不多吧. 营业员:比苹果的手机有很多优势呢, 例如:

这部手机的系统软件下载是免费的, 而且屏幕非常好, 而且还有两块

电池, 方便充电外出携带. 用 户:是很不错. 营业员：那给您开一部

吧，您是现金还是刷卡？ 案例十七（续）： 一、观察沙

龙等活动中用户的感知程度，实时进行试探性销售 二、根据用户兴

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户体验，建立轻松的体验氛围 四、针对用户提出的问题，进行合理

的解答，尽量避免给用户造成压迫感 五、临门一脚，要求用户购买，

促成交易 成功的销售是基于积极的销售意识和销售方法

上的，没有意识，方法也只能是纸上谈兵。从寻找顾客、培养顾客,

到关怀顾客, 销售人员不仅仅是用户产品和业务的被咨询者。 案例十八： 一位女士在业务受理区办理业务后，随手拿起活

动宣传单页认真阅读 营业员：女士，您好！我们现在有一个交话费

赠手机的活动，如果您或者您的家人想要更换手机，不妨了解一下。

用 户:怎么个交法啊？ 营业员:您每个月的话费大约是多少呢？咱

们有好多种套餐，您可以根据自己的话费量来选择。 用 户:我每个

月七八十块钱吧！ 营业员:那正好有两款智能机都很适合您，您看，

这是华为C8500，这个是中兴N600，这两款都是只需交990元话费就

可以，每月最低消费89元，而且机器性价比特别高，外观也时尚小

巧，您感受下！ （引领用户体验，并抓住用户需求，观察用

户反应） 营业员：这个活动可能也进行不了几天了，呵呵，碰到机

会就得抓住啊，现在给您开一部吧？选哪一部呢？我觉得这款白色的

中兴比较适合您！ 用 户：好的 三个人在

盖一个房子, 有人问, 你们在做什么? 第一个人说, 我在打工, 按劳取酬;

第二个人说, 我在盖一个房子; 第三个人说, 我在做一件艺术品。结果

呢? 大家知道, 第一个人永远是一个雇工, 第二个人会是一个合格的工

匠, 第三个人才会成为一个建筑大师。

一、善于观察用户，建立主动的销售意识 二、避免硬性推销，多使

用“您可以了解一下”“我理解您的意思”之类的语言 三、将资费与

终端销售合理融合，以资费政策为吸引用户的突破口 四、针对用户

兴趣展开终端演示，并实时邀请用户体验 五、趁热打铁，要求用户

购买，踢好“临门一脚” 案例十八（续）： 目录 体

验式营销案例（本行业） 体验式营销案例（其他行业） 案

例一： 金女士是一位都市白领职业女性。 每周休闲的时候, 逛商场

shoping 是她最大的乐趣之一。 最常去的一家鞋店的服务人员小张,

渐渐成了金总的朋友，即使金总不需要买鞋也愿意找她聊聊天。 让我们来看看小张是怎么销 售的„„ 销售人

员:小李 Ⅰ 您买不买没有关系, 在长椅上坐下休息一会儿, 给您倒杯

水. Ⅱ 反正也是坐着, 要不您试试我们刚到的几双新款? Ⅲ 这几双

新款都是限量版发布的, 您的感受能够告诉您, 它是不是适合您, 有什

么要求和问题您可以跟我说. Ⅳ 您看, 您坐车把衣服后面都压出摺

了, 来, 换下来我帮你熨熨. 案例一 续 ： 案

例一 续 ： 网上物品应有尽有, 且物美价廉, 为什么还是有人在商场

里大肆消费, 因为, 用户买的是―服务. 有的时候用户买的不是需求,

而是兴趣. 除了用嘴去说以外，还要让用户以身去试，去体验。 案例二： 一位先生，到售楼处看房子。售楼小姐把先生引到样板房

内。刚一进房间，就被温馨的装潢吸引住了。售楼小姐放慢语速讲解

装修这间屋子的小细节。从壁纸的选择到地板的挑选在到桌椅的摆

放。最后带这位先生来到了阳台。阳台是一个书房，一开门有种书香

味随着微风袭来。售楼小姐，邀请顾客进到书房里坐下，送上一本书。

并为顾客泡一杯浓浓的咖啡。安静的坐在旁边。当顾客看了几页书时。

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电脑开机和反应速度慢

互换性与测量技术基础第四版答案