商业伦理杂志

商业伦理杂志(2007)76:225-238 斯普林格2006年 作者10.1007/s10551-006-9279-y

宽松的真相:预测 马拉Olekalns菲利普史密斯 骗案谈判

抽象的。使用一个模拟的,两方的谈判, 我们研究的演员,目标,特点和

状况的影响欺骗。为了触发欺骗,我们

使用的问题,双方没有价值

(冷漠的问题)。我们发现一个机会的支持

增加nistic欺骗背叛型号:欺骗

当对方被看作是仁慈的,

值得信赖的,并有完整。谈判者的目标

也影响了使用欺骗手段。个人主义,

马拉Olekalns是一个管理学教授(谈判)

墨尔本商学院,墨尔本大学。

她的研究主要集中在通信过程的谈判

TION。在她的研究,她研究战略SE

序列形状的谈判结果。她是扩大本

研究调查的展示和交流

在谈判中塑造的信任。她的工作沟通

*在谈判的过程已经发表在杂志

应用心理学,人际交往重

搜索,实验社会心理学杂志“,

*人格与社会心理学通报,并

ganizational行为与人类决策过程。

菲利普史密斯是一个心理学系的教授,

墨尔本大学。他的主要研究兴趣是在

建设人类视觉系统的定量模型。他

也适用于他的建模技术分析commu

nication进程的谈判,重点的关系

情境和性格的因素,战略

序列和谈判的结果。已发表在

领先的管理和心理学期刊,包括

****人类传播研究“杂志

实验社会心理学,人格与社会

心理学通报,组织行为和

人类决策过程。

作者的注意:在本文报道的这项研究得到了

从澳大利亚研究理事会的发现的批准。

我们感谢援助阿尼亚Ratzik和鲁迪Crncec

数据编码方式。应给马拉

Olekalns,墨尔本大学商学院,梅尔

伯恩,200莱斯特街,卡尔顿,维多利亚,3053,澳大利亚 或通过电子邮件m.olekalns@ mbs.edu

合作和混合双音不同的回应

有关对方的可信度,

仁和完整性,要么决定时

歪曲或利用他们的冷漠的问题。混合

双音显示伺机背叛。在谈判

使用不同的合作和全个人主义的双音

在决定是否利用其indif信息

干扰的问题,并使用相同的信息(benevo

患病率),以不同的方式决定是否误传

他们的冷漠问题的价值。

关键词:欺骗,矢谈判,IMPRES

sions,社会动机,信任

简介

谈判往往会面对有关的不确定性

党的目标和意图。结合

竞争要素的谈判,这种不确定性

创建行动,保护的先决条件

从剥削的谈判,并最大限度地发挥其

谋取私利(威尔法瑞尔和Gresham的,1985年;赫加蒂 模拟人生,1978年; Tenbrunsel,1998年)。一个战略 自我保护涉及谈判的决定有关

的信息的数量和准确性

他们透露给对方。这一决定高

灯困境的谈判。一方面,

分享关于喜好的准确信息

中央确定互惠互利的解决方案。

另一方面,分享这个信息是很危险的的

并打开谈判的可能性exploita

TION对方(1998年,阿基诺; Lewicki,

1983年Murnighan等,1999)。因此,当

面对竞争和不确定性,谈判

可以选择来保护自己,欺骗

另一方(德什和Cramton,1991),即由

隐瞒或歪曲自己的喜好。

并非所有的谈判作出这种选择。哪些因素

形状谈判的决定,欺骗其他

马拉Olekalns和菲利普史密斯

党?伦理决策文献表明,

gests,个人和特点

形势影响欺骗倾向,单独或

互动(赫加蒂和Sims,1978年,琼斯,1991年;

Lewicki,1983年,施韦策和科洛森,1999年;

特维诺,1986年)。我们这个理论化,以适应

更动态的设置:由于谈判的谈判

开展时间的推移,个人的适应他们的行为

在对方的响应,这意味着谈判

tiators不仅可以启动欺骗,他们可能

*引出(Steinel和DE Dreu,2004年; Tenbrunsel

1998年,白和Burgoon,2001)。

我们的核心问题是如何的特点

对方(目标)和情况形状的决策

锡安欺骗混合动力谈判。我们

说法有两部分组成,下面我们开发。

首先,提供对方的特点

有关的风险水平的信息所面临的焦点

谈判。我们考虑两个相互竞争的车型,公平

贸易和机会主义的背叛,如何风险评估

影响谈判的决定,欺骗。二,

认识到,这种情况可以修改的影响

目标特性(特维诺,1986年),我们还

考虑如何谈判矢的特点,

特别是谈判的目标相结合的,

形状的欺骗手段。理解的因素

很重要,因为它可能引出欺骗

消极的后果。未被发现,欺骗CRE -

阿泰的信息不对称,格挡值CREA

TION。检测到,它可以产生消极的情绪

(基诺,1998年)和不利影响的谈判“

声誉。

目标的特点

对方的特性(目标)

从谈判可能引起欺骗。过去

调查目标之间的关系的研究

如何集中特点和欺骗

对方的目标和激励机制的知识

形状谈判代表的决定欺骗(Steinel和

德Dreu,2004年; Tenbrunsel,1998年)。虽然这些 因素无疑是塑造对方的态度

行为以外的一个实验性的设置

他们可能并不明显谈判。在这

研究,我们注重的替代来源Infor公司

中关于从对方的可能行为,

来自第一印象和评估

可信性。而第一印象帮助

个人有关的其他全球性的判断

党,可信的评估促进特定

行为预测洋行(例如,费斯克,1993年

等,1991)。

我们的第一个问题是如何在全球的印象,

谈判的形式对对方的形状他们

欺骗的决定。为了探讨这个问题,我们捕捉

对方谈判的一般印象

**两个维度,仁(“善”)

权力。这两个维度是用来描述

关系中的设置范围广泛,包括

谈判(德语,1982;迪拉德等人,1995年。;

Larrick和布朗特,1995;莫斯科维茨等,1994)。

*我们添加了第三个维度,完整性,捕捉

感知对方的诚实和公正性。

由于其密切的关系,信任(例如,谢泼德

谢尔曼,1998年),我们认为观念

完整性也可能会影响水平的欺骗。每

ceptions的另一方仁高

和诚信创造一个积极的印象,这意味着

对方是善意的。相反,

强大引起对方的看法

如何将使用这种权力的关注,那就是

关于对方的意图对我们的(例如,

1982年,德语; Giebels等,1998)。

我们的第二个问题是如何行为的预测

形状决定欺骗。我们重点对预测

对守信行为,因为关闭

信任与风险之间的关系(Kollock,1994年;

山岸,山岸,1994年)。信任是基于

我们对另一个人的期望强度

对我们的操作(皇家和霍姆斯,1991年),并且可以

被定义为“在何种程度上是个人

有信心,并愿意采取行动的基础上,

也就是说,行动和另一个“的决定(麦卡利斯特,

1995年,第第25段)。广义积极印象一样, 能够预见对方的可能

行为可以降低风险。具体来说,要的程度

对方视为值得信赖的,

谈判会形成积极的期望约

其未来可能的行为和预期,

对方会真诚地行事(皇家和霍姆斯,

1991年;麦卡利斯特,1995年)。

公平贸易与机会主义的背叛

我们对比两款全球的印象如何

和行为的预测会影响谈判“

欺骗:公平贸易和机会主义的决定

宽松的真相 背叛。在这两种情况下,谈判人员使用其全球

印象和行为的预测,以评估其

风险水平。然而,正如我们认为下面两个

模型导致有关欺诈性的不同的预测

的行为,因为他们专注于不同的谈判

风险评估方面。我们建议,而一个

公平贸易的方向论点集中在谈判

被利用的可能性,一种投机取巧

背叛方向论点集中在成本的谈判。

检测。

我们吸取了社会交换理论,制定了

*欺骗的决定的公平贸易模式。社会

交换的角度论点集中的风险水平

和不确定性使得行业的个人所面临的

(社会交往)。为了管理这种风险,他们收集

有关目标和可能的行为

另一方。据山岸和山岸

(1994年),对方的个人属性提供

一个信息来源。从社会看

****交换的角度来看,全球的展示和

行为的预测,使谈判,以评估

对方将公平参与的可能性

**行业和,重要的是,不会循规蹈矩利用

atively。这种评估跌幅谈判“

感知风险和减少需要进行

例如不自我保护行为或

歪曲的信息。为支持这项工作

的说法,麦克奈特等。 (1998年)确定的良性

个人形成一个积极的周期

对方的印象,更容易

进行合作。相反,感知

对方的强大,可能会增加

认为剥削的可能性,通过增加

关注,强大的谈判将采取unilat

ERAL行动,以提高他们的个人成果

(德语,1982年)。

我们的替代模型,机会主义的背叛,借鉴

由Elangovan和Shapiro(1998)的理论。这些

作者认为,在决定是否出卖

对方的信任,个人评估的可能性

他们将受到惩罚,如果他们的背叛检测。在

我们的研究范围内,这种说法意味着

如果他们认为,谈判将欺骗手段从事 对方将无法检测或不会惩罚

他们的欺骗。一种机会主义的背叛

模型意味着积极的印象和看法

对方是值得信赖的的建立预配置

ditions为背叛。以及被视为目标

善意的和值得信赖的,也可以创建

印象是,他们不太可能审议Infor公司

mation(Schul等,2004)。谈判可能解释

此信息意味着它不太可能

欺骗,就是将被检测到的风险或成本

欺骗是低的。相反,目标被认为

强大,可能会导致谈判评估的成本

检测高。

综上所述,我们认为,谈判

同时评估两个方面的风险:(一)

的可能性,他们将利用其他

党和(B)的可能性,他们将承担成本

如果发现他们的欺骗是。而一种恐惧

剥削是可能引起欺骗(公平贸易

模型),害怕报复是可能抑制

欺骗(机会背叛模型)。这些

导致竞争机型如下假设:

公平贸易模式

H1A:被视为高的目标

仁和完整性将抑制欺骗。

H1B:谁是高知觉目标POW -

ER会引起欺骗。

H1C:谁是值得信赖的感知目标

会抑制欺骗。

伺机背叛模式

H2A:被视为高的目标

仁和完整性将引起欺骗。

H2B:那些被认为在高目标POW -

ER会抑制欺骗。

H2C:谁是值得信赖的感知目标

会引起欺骗。

形势的特点

外部因素的谈判也可以塑造

他们愿意来欺骗。一些研究人员有

表明个人从事不道德

决策的程度,道德标准

缺乏显着性或他们这样做的回报

(1998年,阿基诺;赫加蒂和Sims,1978; Tenbrun SEL,1998年)。在谈判中,这样一个外部因素

谈判的主要成果的目标。虽然这样的

目标可能造成的个体差异,外部

因素,如电源结构,成分要求

或明确的指示,也可以影响谈判

马拉Olekalns和菲利普史密斯 职权范围“的目标。研究表明,这些线索直接

谈判将重点放在最大限度地提高其中包括合资或

个人的成果,分别。此外,一个焦点

最大限度地发挥个人成果或“打得赢”是

启动和启发式

欺骗,以及欺骗的幅度

(奥康纳和卡尔内瓦莱,1997年,施韦策等人,

2005年,Steinel Dreu,2004年)。

由于谈判是一个二元的活动,我们的重点是

*双方的目标是如何影响的水平

欺骗。有大量证据表明,

****个人,包括谈判,适应其

行为反应的特点

另一方(Kelley和Stahelski,1970年; Olekalns 和史密斯,2003年十大Velden等,2004;。Weingart 等人,正在审查中)。这意味着,行为,

包括欺骗的决定,将因作为

矢特点的功能,也就是说,

结合双方的属性。此外,

研究提供了一些“一个坏的证据

苹果“的原则,表明谈判的双音

组至少有一个个人主义的成员转变

以更高的竞争水平(Kelley和Stahelski,

1970年; Weingart检讨等)。由于decep

TION可以看出,作为一个整体的竞争的一部分

战略,我们希望遵守更高水平的

双音其中至少有一个在谈判欺骗

谈判是集中在谋取个人利益最大化

(个人主义取向)。

H3:欺骗将至少有一个更高的双音

individualistically面向谈判代表。

图纸上interactionist的角度来看,我们还

考虑是否矢构成影响rela

tionship之间目标的特点和

使用欺骗手段(例如,1983年,Lewicki;特维诺,1986年)。 我们借鉴的结果,可以塑造个人的目标

他们的信息搜索(例如,CAMAC,1992年; Liebrand 等,1986)。具体来说,CAMAC(1992)妖

strated,而合作面向individ

uals寻找相互合作的证据,

individualistically导向的谈判看EVI -

dence的可利用性。 Tannen(1994)的说法

相同的语言模式,可以解释

从电源或隶属关系的角度来看,意味着

谈判的目标形状如何解释

对方的印象,他们形成。结合

这种说法CAMAC的调查结果,我们建议

一个积极的印象(高仁,完整性,

守信;低功耗)作为证据

降低风险,当谈判有合作

目标(公平贸易模式),但作为证据

当谈判有欺骗被发现

(机会主义背叛模式)个人主义的目标。在 与假设3,这意味着 ****印象的差异会影响欺骗

这取决于是否双音至少包含一个

个人主义的谈判代表。

H4:正面印象会增加欺骗

双音与至少一个个人主义的成员。

方法

与会者

九十六位全职MBA学生在大

城市大学参加一个模拟

就业合同的谈判。其中,64

参加者为男性,32名女性,一个

平均年龄29.5岁。与会者均12.3

(SD = 6.1)年的工作经验。

程序

与会者谈判模拟就业

合同。书面指示分配的参与者

雇主或雇员的作用,

描述的任务,并给了一个支付计划,

描述为每一个可能授予点

合同。表一显示的信息

参与者。表中可以看到我,谈判

所需达到的八个问题达成协议。

每个谈判有一个冷漠的问题,也就是说,一个 价值不点的问题。对于招聘,这是

分配工作;申请人,它的开始日期。

冷漠的问题是众所周知的触发欺骗

谈判(卡尔内瓦莱等,2001)。

嵌入的指示是一种激励

方向操纵,鼓励与会者

把重点放在最大化或者个人(个人

alistic动机)或合资(合作动机)的结果。 16的48个双音,有合作的目标,有17个 个人主义的目标,和14个混合目标。

每个谈判进行了面对面,并

录像为随后的转录。技术

录音设备的困难,导致在

奇数不同条件下的双音。

谈判前问卷

信托

虽然有些作者把它当作一个维度的信任

sional构造,我们区分两种形式

信任,认知和情感,因为它们是不同的

其前因与后果

(Lewicki等,1997;麦卡利斯特,1995年; Olekalns

史密斯,2005年)。这两种形式的信任反映前 dictions关于对方的可靠性和

何种程度上他们有共同的价值观,分别为。 为了衡量这两种形式的信任,我们问

学员完成Lewicki,史蒂文森和

邦克的信托规模(1997年),措施COG - nitive(= 0.81)和情感信任(= 0.72)。

认知信任是衡量项目,如“这

人会尽量保持承诺的人

和承诺。“情感的信任是衡量

和矿山项目,如“这个人的利益

这种规模相同。使用1(强烈反对)到7

(非常同意)的规模。高分表示高度信任。 我们计算了每个类型的信任分数

注:对角显示量表的可靠性。

平均问题。表二总结

所有问卷措施之间的相关性。

印象

与会者还一套评价对方

双极形容词。四对形容词测

***仁:脾气好,无益的,有益的,而不是 用心良苦,用心良苦,不可靠的,可靠的 (= 0.89)。诚信是衡量的形容词

对不诚实,诚实,不公平公正,untrustwor THY -守信(A = 0.87)。最后,权力

三个形容词对测量:强大的POW -

erless,占主导地位,逆来顺受,需要控制 - 给出

*控制(A = 0.76)。参与者使用一个1-7规模

这些双极形容词率另一方。一

每个维度的综合评价计算

平均跨形容词套。

欺骗

转录的谈判后,我们发现每

谈判场合上提到的两个

冷漠的问题。借鉴以往的研究,我们

区分主动和被动形式

欺骗。欺骗可以积极的,是

当个人捏造的情况GIV

ING虚假信息,或被动的,是时的情形

个人隐瞒信息(博克,1978年;埃克曼

2001年)。这两种形式的欺骗频繁

**被称为佣金罪和遗漏的罪孽,

****(奥康纳和卡尔内瓦莱,1997年;

施韦策和科洛森,1999年Spranca等,1991)。

两个编码器,盲人研究的假设,

编码为这些言论反映了诚实,一个罪恶的

遗漏,罪的佣金,或其他“。应用

奥康纳和卡尔内瓦莱的定义,我们编码

作为一个罪恶的贸易中使用的冷漠问题

遗漏。间的评分者信度,作为衡量

*科恩的J,为0.92。分析之前,我们

报告中,我们数转换频率计数

提高数据的分布式特性。在

平均来说,谈判取得了0.8委员会的罪孽

在谈判中的遗漏和1.2罪孽。我们

请注意,并非所有的谈判,在双方的罪孽从事

委员会和遗漏。

数据分析方法

我们用分层线性模型(HLM)来测试

我们的假设。使用的高级别会议提供的优势

使我们的研究,而个人行为

矢成员控制(Bryk

劳登布什,1992年肯尼等,1998)。由于模型

不能用随机的斜坡和拦截

二元数据的估计,为我们的模型允许

随机拦截,但固定的斜坡。虽然我们

有没有作用的假说,自己或伴侣的

动机倾向,我们这些变量

他们在我们的模型允许的可能性

受影响的决定,以欺骗。在测试之前我们

假设,我们测试我们每个空模型

自变量(遗漏的罪,罪的COM -

通过建模与方程的截距任务)

在没有级别1或级别2的预测模型。

存在显著的空模型试验

内二分体的相互依存关系中使用欺骗。

对于欺骗我们的措施,我们发现这

**这样的情况:遗漏的罪孽,C 00 = 0.26,

**** T(47)= 9.83,P

*佣金,C 00 = 0.19,T(47)= 8.46,P

对于每个预测变量的设置(信任,IMPRES

sions),适合于每种类型的两种模式,一是

欺骗。在2级车型,1级预测

变量描述个体的属性和

2级预测变量描述的属性

矢。信任(认知,情感)的评分

印象(仁,完整性,电源)

入公式输入为1级预测变量

ables。合作面向谈判

进入一个级别中的矢(0,1,或2)tiators

2预测变量。在建立模型,我们

我们的水平2预测之间的指定的相互作用

(合作者)和1级的拦截,

之间以及我们的2级预测(数

合作者)和可信性或印象。

将所提供的支持假设1

发现,我们的第1级变量(守信,

印象数)减少了欺骗,而支持

假设2会提供的调查结果

,我们的水平1变量(守信,IMPRES

sions)增加了欺骗。假设3

支持这一发现,我们的2级变量,

欺骗合作者的数量,预计。 SIG -

nificant跨层次之间的相互作用trustwor

thiness或展示(1级)和数量

合作者(2)将支持假设4。

表三总结了显着的效果。

结果

一般印象

*遗漏的数罪进行了预测

****合作者(C 01 =)0.20,(46)=)3.28,P

* 0.005),动机倾向(C 20 = 0.23),

* T(85)=)2.53,P

****( C 30 =)0.16,T(85)=)2.18,P

这些影响的负面C -系数表明,

不经常发生遗漏的罪孽

矢中的合作者的数量增加(H3)

当自己或合作伙伴的方向是鸡舍

erative。与H2A一致,我们发现,每

ceived仁增加发生的罪孽

**遗漏(C 40 = 0.15,T(85)= 2.12,P

感知到的完整性还增加了遗漏的罪孽(C

60,T = 0.26(85)= 3.74,P = 0.001)。这些研究结果 合格数之间的相互作用

*合作者和感知仁(C 41 =

0.15,T(85)= 2.91,P = 0.005);与数

BER的合作者和感知的完整性(C 61 =

**)0.24,T(85)=)3.62,P = 0.001)。总体而言,这 模型中占11%的变异

发生遗漏的罪孽。

为了解释这些(及后续)的相互作用,我们

分成三分之二的样本(terciles)基于benevo

患病率和诚信评级。我们分类这些谈判

在倒数第三的额定为“低”仁ators

或完整性,并在右上角的第三个额定这些谈判

作为“高”仁或完整性。图1显示了

高感知谈判之间的关系

在仁或完整性或低,数量

合作者在矢和遗漏的罪孽。中可以

在这个数字中看到,双音至少有一个个人主义

谈判是更加适应信息

完整性和仁,使更多罪孽OMIS

锡安的时候,对方认为“高”

这些尺寸(H4)的。

佣金罪进行了预测数

图1。平均使用的罪孽遗漏矢成分的功能和目标的特点。

0.05)和动机倾向(C 20 =)0.22

* T(85)=)3.50,P = 0.001)。所表示的那样

负C -系数,发生的佣金的罪孽

不经常的合作者在

矢增加(H3),当自己的方向

合作。我们发现,认为仁

*****( H2A; C 40 = 0.18,T(85)= 2.47,P

* P

委员会。这些研究结果均合格

合作者的数量和相互作用

**认为仁(C 41 = 0.11,T(85)= 2.13,

* P

至少有一个合作的谈判中使用更多的罪,

委员会时,对方被看作是

“高”上善。总体而言,这种模式AC -

在计算16%的变异发生

委员会的罪过的。

诚信

*遗漏的数罪进行了预测

****合作者(C 01 =)0.20,(46)=)3.82,P

* 0.005),动机倾向(C 20 =)0.21

* T(87)=)2.34,P

*(C 30 =)0.18吨(87)=)2.43,P

不经常发生的数量股份合作

矢中的职权范围增加(H3),当自己或

“合作伙伴的方向是合作。一致

H2B,我们发现,高认知信任

折痕的不作为罪(C的发生

40,T = 0.19(87)= 2.93,P = 0.005)。认知信任

也互动的合作者(C

41,T = 0.12(87)= 2.09,P = 0.05)。可以看出

在图1中,高认知信任导致在减少

双方谈判时遗漏的罪孽

合作导向,导致的增加

利用遗漏的罪孽之一谈判代表时

individualistically导向。这一模式占

罪的发生在11%的变异

遗漏。

佣金罪进行了预测数 ****合作者(C 01 =)0.13,T(46)=)2.01,P

* T(87)=)3.37,P = 0.001)。所表示的那样

负C -系数,佣金的罪孽发生 不经常的合作者在

矢增加(H3),当自己的方向

合作。无论是认知,也不情感的信任

影响委员会的罪孽。这种模式 占13%的变异发生在

委员会的罪孽。

3

0鸡舍

1鸡舍

2鸡舍

2

1

*低(底部1 / 3)高(前1 / 3)

图2。意味着委员会的罪作为一个函数的使用

矢组成和目标的特点。

宽松的真相

233

讨论

在确定不道德的行动触发,模型

组织决策的重点字符

决策者,组织acteristics

环境与决策者的评估

这种环境中(多尼炮和马伦, 1998年; Elangovan和Shapiro,1998年;威尔法瑞尔和

格雷沙姆,1985年,琼斯,1991年;特维诺,1986年)。 CON - 一直集中在影响他人的sideration

不道德的行动,包括可能conse

序列(Elangovan和决策者

夏皮罗,1998年,琼斯,1991)。我们认为,谈判

分化的决策代表了独特的形式,

在该谈判没有孤立地采取行动。他们

战略选择是在他们的光attribu

tions关于对方的目标和意图。

这些归因有潜力塑造决策

sions,以符合道德规范的行为。

因此,我们建议丢失的COM -

在现有的伦理决策模型的分量

目标或受害人的特点,那就是,

另一方(例如,Steinel和Dreu,2004年;

Tenbrunsel,1998年)。为了解决这一差距,并延长

伦理决策模型,我们专注于

一般印象和行为预测

对方tions影响谈判的决定

sions欺骗。使用了一个有价值的问题,

作为一个触发的手段只有一个谈判代表

欺骗,我们证明了的特点

目标预测使用欺骗。我们的肛门

yses表明欺骗行为的影响

由目标的特点(仁,

完整性,电源和认知信任),特点

的情况(莫蒂的合作,

vated谈判中的二分体),以及相互作用

TION之间这些变量。

在谈判的征求欺骗

决定使用遗漏的罪孽,那就是

包括权衡冷漠问题,符合我们的

伺机背叛模型(H2)。谈判

形成了对方的积极印象

仁,诚信,守信为

更容易遗漏的罪孽。一个解释

tation这一发现是,在范围内

被视为更多的谈判,遗漏的罪

比委员会的罪可以接受的(例如,巴特

等,2000;。琼斯和瑞安,1997年)。如果检测到, 谈判可以说,冷漠的问题是一个

低优先级的项目,可以合法地用在

权衡。谈判可能因此评估成本

检测要低。此外,如果他们已经形成

对方的一个积极的印象,他们可能

得出结论,这些成本进一步降低。

谈判因此有趋同的证据,

对方是不可能的问题的indiffer

ENCE有一些谈判者的价值;他们

在诚信贸易,将可能参与

优势谈判的焦点;,如果检测到,他们

不太可能采取惩罚性行动。此组合

低风险的国家和检测成本低触发器

机会主义的背叛(Elangovan和夏皮罗

1998年)。

相比较而言,决定使用COM的罪孽

的使命,那就是歪曲的价值

冷漠的问题,比较复杂。罪孽的COM -

任务增加的时候,对方是每

ceived仁者(伺机背叛)或

强大的(公平贸易)。歪曲的决定

信息是一个更严重的,在该谈判

积极误导对方。谈判可能

因此,预计检测将产生较高的成本

比遗漏的罪的情况下。根据这些

情况下,谈判可能会寻求额外

信息来证明误导对方。一个

对方强大的变化印象

在其中的社会背景是决定误导

(巴特等人,2000年)。它提出了一些问题

对方的意图,特别

对方是否会exploitatively行为。作为一个

因此,关注社会的适宜性

委员会的罪孽减轻和谈判法

在自我保护的方式。我们得出结论,决定

有关委员会的罪过是多属性决策

sions,在谈判重量的风险和成本

检测防范风险和成本(仁)

利用对方(电源)。的罪孽

开展后续评估,风险

检测低,潜在的成本

剥削是高的。

谈判的目标也相结合

受影响的决定,以欺骗(H3)。合作社

方向减少遗漏罪和

委员会;,合作伙伴也引起

遗漏更少的罪(奥康纳和卡尔内瓦莱,

234

马拉Olekalns和菲利普史密斯

1997年,Steinel和德Dreu,2004)。这些研究结果拟合 与更广泛的文献,表明

合作的目标,引发更多的问题解决

比个人主义目标的行为(德Dreu等。

2000年)。然而,他们需要的角度来考虑

我们发现之间的相互作用矢COM -

(合作者)的位置和印象

另一方。

谈判和合作的行为

所有个人主义的双音提供了一个鲜明的对比。罪孽 发生遗漏时经常谈判

在合作的双音的职权范围来判断对方

值得信赖的,但他们的发生并没有受到影响

守信在所有的个人主义的双音。 CON -

反过来,遗漏的罪孽更加频繁发生

当在所有的个人主义的双音谈判来判断

对方是仁慈和正直

但其发生这些影响judg,

ments在所有合作的双音。委员会的罪孽,

更频繁地发生在所有合作的双音

和不经常在全个人主义的双音

对方视为德政。我们

分析表明,在所有合作的谈判

对不同类型的信息,在决定

是否从事遗漏调试和罪孽

sions,谈判在所有的个人主义的双音

使用相同的信息,以不同的方式使这些

萨特勒和Kerr,1991;(CAMAC,1992年同样的决定; 凡Kleef和德Dreu,2002; Liebrand等,1986)。 我们在所有合作中观察到的模式

双音是与他们的关注是一致的

相互合作或相互后果

叛逃(CAMAC,1992)。结合自己的

“共享和相同方式共享”的角度(德Dreu

树干,1998年),相互合作的重点和

叛逃表明,涵盖范围广泛的关注

合作谈判是对方是否

将采取行动exploitatively。这方面的关注可能会减少 如果谈判人员相信他们可以预测其他

党的行为。早些时候,我们认为,trustwor thiness线索使这种预测,提供线索

约的可能性,对方会做出

公平贸易(Molm等,2000;山岸和

山岸,1994年)。仁,而不是CON -

veying行为的信息,传达一般

有关对方的信息。这可能是

不足以抵消可能叛逃的关注,

因此引起了自我保护的行动(罪孽

委员会),谈判时,评估风险

检测和背叛的成本要低,这是

当对方视为德政。

我们的研究结果进一步表明,谈判

个人主义所有的双音,居住在一个不太复杂的世界 比在所有合作的双音的谈判。对于这些

谈判的决定,以欺骗手段从事可

是由于纯粹的预期成本

检测。佣金的罪更严重,

更有可能招致很高的罚款,如果检测到,并

小于遗漏的罪是合理的可能

辩称保持公平,而不是创建

不公平(Elangovan和夏皮罗,1998年,琼斯,1991年; 琼斯和Ryan,1997)。此外,个人主义

谈判可能会得出结论佣金罪

会招致别人的特别高的惩罚

真诚行事,即谈判人

王道。因此,尽管成本

检测常数(高仁),

背叛的成本各不相同的各种欺骗。

我们的研究结果表明,对于个人主义的谈判

遗漏及佣金的罪之间的选择

基于欺骗的相对偏移量的好处

对检测的费用。

最后,谈判者的行为在混合双音

最一致显示伺机背叛。

个人主义的谈判一样,在混合的谈判

当对方遗漏双音增加罪过

具有完整性;喜欢合作的谈判,谈判

混合双音的职权范围时,增加委员会的罪 对方被看作是仁者。因此,我们

有一些证据表明“一个坏的行动

苹果“在混合目标的双音的行为

并联的行为在所有个人主义的双音 遗漏的罪孽。但是,这一发现

佣金罪受到“好

苹果''表明,当目标是有差异的的,

谈判行为提供他们一个自我保护的方式

有证据显示,检测成本低。

理论和实践的影响

琼斯(1991)描述了一个问题,队伍模式 在组织的道德决策,IDEN

tified道德强度,就是特点

问题本身,作为个人识别关键

和道德问题。的因素之一

道德的力度,幅度,有助于

造成的后果,是我们考虑有关

宽松的真相

235

欺骗的道德边际决定谈判

分化(也,巴特菲尔德等人,2000年; Elangovan和 夏皮罗,1998年)。我们的研究结果都支持和

延长这一命题。我们认为,作为

后果的严重程度增加,谈判

从事前需要了解更多信息

欺骗:鉴于谈判集中在风险

和背叛的成本在决定从事的罪孽

遗漏,他们也认为可能性

利用对方前从事

委员会的罪孽。因此,我们扩展琼斯-

orizing所证明,这一决定的

欺骗的出现,是一个多属性决策

印象不同的尺寸(和信任

老有所为)预测不同类型的欺骗。

一个这一发现的实际意义是

谈判需要屏幕上的信息,他们

为了抑制欺骗自己传达。

谈判者应为他们准备的一部分,

考虑其他国家也将作出基于归因

他们的初步印象和对未来的预期

行为。例如,莫里斯等。 (1999年)的报告 的归属,在输送韧性结果

disagreeableness和有竞争力的态度。到

程度,韧性,可能会造成的印象

权力,我们的研究结果表明,它可能是移动 从对方遗漏罪孽

委员会的罪孽。

第二个变量,影响道德决策

是它在其中出现的社会背景

(巴特等人,2000琼斯,1991年)。巴特 等。 (2000)发现,有竞争力的情况下, 折痕道德问题的敏感性和推测,

这种敏感性增加可能会抑制道德行动。

与此相一致,我们发现在谈判

合作的范围内不太可能从事

欺骗。然而,我们的研究结果表明,

的社会背景和道德行为的关系

是一个复杂的问题。我们的分析暗示说,在谈判 分化,社会背景下确定的目标

双方。在同一组的印象相反

在所有合作和全个人主义双音的影响;

,混合目标的双音的决定可以并行

合作或个人所有的决定

ISTIC双音,根据社会信息

他们出席。匹配(或不匹配)

目标的影响不同属性的显着性

另一方,并到流动的差异影响

利用或歪曲信息的决定。

准备谈判,这些研究结果对于管理者

意味着他们需要考虑到不

组织目标,但也可能

组织文化和目标,他们的对手。在

特别是,他们不仅是否需要重点

目标是合作或竞争,但是否

目标是一致的。有关他们的决定

战略的自我介绍,必须考虑到考虑

ATION这两个因素。

最后,理论对道德的作用

在连接的道德判断和道德的认可

在组织的决定(琼斯和瑞安,1997年)

提供了一个了解不同的手段八

欺骗的发生,在所有合作的燕鸥,

所有的个人主义和混合双音。琼斯和Ryan (1997)认为,部分,决定是否

从事不道德行为取决于如何

指涉组认为这些行动。因此,决定

sions采取考虑到既指涉

评估小组的后果的严重性

他们的行为是不道德的肯定。谈判 -

职权范围更可能预见的道德认同

为自己的行为时,双方有一致

目标。我们的研究结果表明,谈判谁

预计道德认同(匹配目标)

在他们的欺骗手段更有选择性比谈判

谁不期望的道德认同的tiators

(不匹配的目标)。回到社会问题

上下文(巴特等人,2000年),我们的解释 这些结果表明,谈判可能会影响

ENCE决定通过自己的选择欺骗

指涉的群体。

限制,未来的研究和结论

为了引发欺骗,我们用一个模拟

一个是已知的方式结构化谈判

遗漏及佣金引出的罪孽。因此,我们

无法说是否欺骗的水平,我们

这次谈判中观察到的特征

谈判以外的实验室。此外,

实验室研究的本质要求表明

viduals暂停怀疑和一些从事

作为角色扮演的一部分的制造量。

*因此,我们是有限的探索

冷漠的问题,具体的欺骗。铝

虽然我们获得了触发器的有益的见解

欺骗,我们相信我们的理解会

236

马拉Olekalns和菲利普史密斯

探索这些关系在进一步扩大

一个自然的设置。

在讨论我们的研究结果,我们强调一个数字 为进一步研究途径。第一大道

来自我们的观点,不同种类的

目标调谈判代表Infor公司的不同种

有关详细信息,这将有利于从更系统

ATIC检查。这一点,第二个

大道是追求情境的敏感性

决定,以欺骗,特别是外部因素

影响社会判断的解释和使用。

第三个途径是源于我们的论点,即

欺骗时触发的潜在好处

*****个人发现超过成本。

扩大这种说法,研究可以有效地

考虑到风险评估过程

信任和决定背叛欺骗(Elangovan

和Shapiro,1998)。我们现在考虑两个ADDI tional扩展我们的研究。

它是可能的印象,我们的其他形式

是基于多个属性。因此,

扩大在评估中所使用的尺寸

印象形成过程提供了另一种AVE

NUE为今后的研究。我们发现不仅

认为仁,完整性,和trustworthi

内斯增加了欺骗,但这些尺寸

是相互关联的。此属性的群集

积极valenced意味着期望

仁。最近的理论化和研究表明

这些积极的属性,可以补充

的负面属性,如expectational,

恶意和不信任。对我们有用的扩展。

研究会研究如何谈判

回应时,他们评价对方甲肝

有害的意图或接近对方

带高的不信任(Eisenberger等人,2004年。Lewicki 等,1998)。

我们分析了如何在合作者的数量

矢影响的欺骗水平。虽然我们

还考虑了自己的影响和合作伙伴的

动机,我们没有测试的交互 这些个体水平的变量和之间我们

组级构造,合作者的数量。我们

结果表明,这种关系是一种添加剂

之一:合作谈判的可能性较小

搞欺骗,因此,作为

矢增加合作者

欺骗的跌幅。这种关系可能会发生变化

数量增加的谈判各方。

有证据表明,在多党谈判,

合作谈判的行为影响

混合合作和个人主义

在一个组的成员(十Velden等人,2004年; Weingart等人,正在审查中)。最后一个途径 进一步的研究延伸到我们的范式

多方设置。

总之,我们已经证明,

欺骗不能全面地看待。貌似

不相似,对方的积极属性

均匀影响的各种欺骗手段,谈判

tiators从事英寸因此,我们的理解

当我们在谈判中的欺骗手段是增加

区分遗漏,并罪的罪过调试

锡永。它的发现进一步完善决策

****** sions欺骗是由不同的触发

在所有合作的另一方的特点

和所有的个人主义的双音。我们的结论是,全

将通过评估信息合作的双音

公平贸易的镜头和所有个人主义的双音会评估 通过信息机会主义的背叛镜头,

在作出决定,以欺骗其他

党。

商业伦理杂志(2007)76:225-238 斯普林格2006年 作者10.1007/s10551-006-9279-y

宽松的真相:预测 马拉Olekalns菲利普史密斯 骗案谈判

抽象的。使用一个模拟的,两方的谈判, 我们研究的演员,目标,特点和

状况的影响欺骗。为了触发欺骗,我们

使用的问题,双方没有价值

(冷漠的问题)。我们发现一个机会的支持

增加nistic欺骗背叛型号:欺骗

当对方被看作是仁慈的,

值得信赖的,并有完整。谈判者的目标

也影响了使用欺骗手段。个人主义,

马拉Olekalns是一个管理学教授(谈判)

墨尔本商学院,墨尔本大学。

她的研究主要集中在通信过程的谈判

TION。在她的研究,她研究战略SE

序列形状的谈判结果。她是扩大本

研究调查的展示和交流

在谈判中塑造的信任。她的工作沟通

*在谈判的过程已经发表在杂志

应用心理学,人际交往重

搜索,实验社会心理学杂志“,

*人格与社会心理学通报,并

ganizational行为与人类决策过程。

菲利普史密斯是一个心理学系的教授,

墨尔本大学。他的主要研究兴趣是在

建设人类视觉系统的定量模型。他

也适用于他的建模技术分析commu

nication进程的谈判,重点的关系

情境和性格的因素,战略

序列和谈判的结果。已发表在

领先的管理和心理学期刊,包括

****人类传播研究“杂志

实验社会心理学,人格与社会

心理学通报,组织行为和

人类决策过程。

作者的注意:在本文报道的这项研究得到了

从澳大利亚研究理事会的发现的批准。

我们感谢援助阿尼亚Ratzik和鲁迪Crncec

数据编码方式。应给马拉

Olekalns,墨尔本大学商学院,梅尔

伯恩,200莱斯特街,卡尔顿,维多利亚,3053,澳大利亚 或通过电子邮件m.olekalns@ mbs.edu

合作和混合双音不同的回应

有关对方的可信度,

仁和完整性,要么决定时

歪曲或利用他们的冷漠的问题。混合

双音显示伺机背叛。在谈判

使用不同的合作和全个人主义的双音

在决定是否利用其indif信息

干扰的问题,并使用相同的信息(benevo

患病率),以不同的方式决定是否误传

他们的冷漠问题的价值。

关键词:欺骗,矢谈判,IMPRES

sions,社会动机,信任

简介

谈判往往会面对有关的不确定性

党的目标和意图。结合

竞争要素的谈判,这种不确定性

创建行动,保护的先决条件

从剥削的谈判,并最大限度地发挥其

谋取私利(威尔法瑞尔和Gresham的,1985年;赫加蒂 模拟人生,1978年; Tenbrunsel,1998年)。一个战略 自我保护涉及谈判的决定有关

的信息的数量和准确性

他们透露给对方。这一决定高

灯困境的谈判。一方面,

分享关于喜好的准确信息

中央确定互惠互利的解决方案。

另一方面,分享这个信息是很危险的的

并打开谈判的可能性exploita

TION对方(1998年,阿基诺; Lewicki,

1983年Murnighan等,1999)。因此,当

面对竞争和不确定性,谈判

可以选择来保护自己,欺骗

另一方(德什和Cramton,1991),即由

隐瞒或歪曲自己的喜好。

并非所有的谈判作出这种选择。哪些因素

形状谈判的决定,欺骗其他

马拉Olekalns和菲利普史密斯

党?伦理决策文献表明,

gests,个人和特点

形势影响欺骗倾向,单独或

互动(赫加蒂和Sims,1978年,琼斯,1991年;

Lewicki,1983年,施韦策和科洛森,1999年;

特维诺,1986年)。我们这个理论化,以适应

更动态的设置:由于谈判的谈判

开展时间的推移,个人的适应他们的行为

在对方的响应,这意味着谈判

tiators不仅可以启动欺骗,他们可能

*引出(Steinel和DE Dreu,2004年; Tenbrunsel

1998年,白和Burgoon,2001)。

我们的核心问题是如何的特点

对方(目标)和情况形状的决策

锡安欺骗混合动力谈判。我们

说法有两部分组成,下面我们开发。

首先,提供对方的特点

有关的风险水平的信息所面临的焦点

谈判。我们考虑两个相互竞争的车型,公平

贸易和机会主义的背叛,如何风险评估

影响谈判的决定,欺骗。二,

认识到,这种情况可以修改的影响

目标特性(特维诺,1986年),我们还

考虑如何谈判矢的特点,

特别是谈判的目标相结合的,

形状的欺骗手段。理解的因素

很重要,因为它可能引出欺骗

消极的后果。未被发现,欺骗CRE -

阿泰的信息不对称,格挡值CREA

TION。检测到,它可以产生消极的情绪

(基诺,1998年)和不利影响的谈判“

声誉。

目标的特点

对方的特性(目标)

从谈判可能引起欺骗。过去

调查目标之间的关系的研究

如何集中特点和欺骗

对方的目标和激励机制的知识

形状谈判代表的决定欺骗(Steinel和

德Dreu,2004年; Tenbrunsel,1998年)。虽然这些 因素无疑是塑造对方的态度

行为以外的一个实验性的设置

他们可能并不明显谈判。在这

研究,我们注重的替代来源Infor公司

中关于从对方的可能行为,

来自第一印象和评估

可信性。而第一印象帮助

个人有关的其他全球性的判断

党,可信的评估促进特定

行为预测洋行(例如,费斯克,1993年

等,1991)。

我们的第一个问题是如何在全球的印象,

谈判的形式对对方的形状他们

欺骗的决定。为了探讨这个问题,我们捕捉

对方谈判的一般印象

**两个维度,仁(“善”)

权力。这两个维度是用来描述

关系中的设置范围广泛,包括

谈判(德语,1982;迪拉德等人,1995年。;

Larrick和布朗特,1995;莫斯科维茨等,1994)。

*我们添加了第三个维度,完整性,捕捉

感知对方的诚实和公正性。

由于其密切的关系,信任(例如,谢泼德

谢尔曼,1998年),我们认为观念

完整性也可能会影响水平的欺骗。每

ceptions的另一方仁高

和诚信创造一个积极的印象,这意味着

对方是善意的。相反,

强大引起对方的看法

如何将使用这种权力的关注,那就是

关于对方的意图对我们的(例如,

1982年,德语; Giebels等,1998)。

我们的第二个问题是如何行为的预测

形状决定欺骗。我们重点对预测

对守信行为,因为关闭

信任与风险之间的关系(Kollock,1994年;

山岸,山岸,1994年)。信任是基于

我们对另一个人的期望强度

对我们的操作(皇家和霍姆斯,1991年),并且可以

被定义为“在何种程度上是个人

有信心,并愿意采取行动的基础上,

也就是说,行动和另一个“的决定(麦卡利斯特,

1995年,第第25段)。广义积极印象一样, 能够预见对方的可能

行为可以降低风险。具体来说,要的程度

对方视为值得信赖的,

谈判会形成积极的期望约

其未来可能的行为和预期,

对方会真诚地行事(皇家和霍姆斯,

1991年;麦卡利斯特,1995年)。

公平贸易与机会主义的背叛

我们对比两款全球的印象如何

和行为的预测会影响谈判“

欺骗:公平贸易和机会主义的决定

宽松的真相 背叛。在这两种情况下,谈判人员使用其全球

印象和行为的预测,以评估其

风险水平。然而,正如我们认为下面两个

模型导致有关欺诈性的不同的预测

的行为,因为他们专注于不同的谈判

风险评估方面。我们建议,而一个

公平贸易的方向论点集中在谈判

被利用的可能性,一种投机取巧

背叛方向论点集中在成本的谈判。

检测。

我们吸取了社会交换理论,制定了

*欺骗的决定的公平贸易模式。社会

交换的角度论点集中的风险水平

和不确定性使得行业的个人所面临的

(社会交往)。为了管理这种风险,他们收集

有关目标和可能的行为

另一方。据山岸和山岸

(1994年),对方的个人属性提供

一个信息来源。从社会看

****交换的角度来看,全球的展示和

行为的预测,使谈判,以评估

对方将公平参与的可能性

**行业和,重要的是,不会循规蹈矩利用

atively。这种评估跌幅谈判“

感知风险和减少需要进行

例如不自我保护行为或

歪曲的信息。为支持这项工作

的说法,麦克奈特等。 (1998年)确定的良性

个人形成一个积极的周期

对方的印象,更容易

进行合作。相反,感知

对方的强大,可能会增加

认为剥削的可能性,通过增加

关注,强大的谈判将采取unilat

ERAL行动,以提高他们的个人成果

(德语,1982年)。

我们的替代模型,机会主义的背叛,借鉴

由Elangovan和Shapiro(1998)的理论。这些

作者认为,在决定是否出卖

对方的信任,个人评估的可能性

他们将受到惩罚,如果他们的背叛检测。在

我们的研究范围内,这种说法意味着

如果他们认为,谈判将欺骗手段从事 对方将无法检测或不会惩罚

他们的欺骗。一种机会主义的背叛

模型意味着积极的印象和看法

对方是值得信赖的的建立预配置

ditions为背叛。以及被视为目标

善意的和值得信赖的,也可以创建

印象是,他们不太可能审议Infor公司

mation(Schul等,2004)。谈判可能解释

此信息意味着它不太可能

欺骗,就是将被检测到的风险或成本

欺骗是低的。相反,目标被认为

强大,可能会导致谈判评估的成本

检测高。

综上所述,我们认为,谈判

同时评估两个方面的风险:(一)

的可能性,他们将利用其他

党和(B)的可能性,他们将承担成本

如果发现他们的欺骗是。而一种恐惧

剥削是可能引起欺骗(公平贸易

模型),害怕报复是可能抑制

欺骗(机会背叛模型)。这些

导致竞争机型如下假设:

公平贸易模式

H1A:被视为高的目标

仁和完整性将抑制欺骗。

H1B:谁是高知觉目标POW -

ER会引起欺骗。

H1C:谁是值得信赖的感知目标

会抑制欺骗。

伺机背叛模式

H2A:被视为高的目标

仁和完整性将引起欺骗。

H2B:那些被认为在高目标POW -

ER会抑制欺骗。

H2C:谁是值得信赖的感知目标

会引起欺骗。

形势的特点

外部因素的谈判也可以塑造

他们愿意来欺骗。一些研究人员有

表明个人从事不道德

决策的程度,道德标准

缺乏显着性或他们这样做的回报

(1998年,阿基诺;赫加蒂和Sims,1978; Tenbrun SEL,1998年)。在谈判中,这样一个外部因素

谈判的主要成果的目标。虽然这样的

目标可能造成的个体差异,外部

因素,如电源结构,成分要求

或明确的指示,也可以影响谈判

马拉Olekalns和菲利普史密斯 职权范围“的目标。研究表明,这些线索直接

谈判将重点放在最大限度地提高其中包括合资或

个人的成果,分别。此外,一个焦点

最大限度地发挥个人成果或“打得赢”是

启动和启发式

欺骗,以及欺骗的幅度

(奥康纳和卡尔内瓦莱,1997年,施韦策等人,

2005年,Steinel Dreu,2004年)。

由于谈判是一个二元的活动,我们的重点是

*双方的目标是如何影响的水平

欺骗。有大量证据表明,

****个人,包括谈判,适应其

行为反应的特点

另一方(Kelley和Stahelski,1970年; Olekalns 和史密斯,2003年十大Velden等,2004;。Weingart 等人,正在审查中)。这意味着,行为,

包括欺骗的决定,将因作为

矢特点的功能,也就是说,

结合双方的属性。此外,

研究提供了一些“一个坏的证据

苹果“的原则,表明谈判的双音

组至少有一个个人主义的成员转变

以更高的竞争水平(Kelley和Stahelski,

1970年; Weingart检讨等)。由于decep

TION可以看出,作为一个整体的竞争的一部分

战略,我们希望遵守更高水平的

双音其中至少有一个在谈判欺骗

谈判是集中在谋取个人利益最大化

(个人主义取向)。

H3:欺骗将至少有一个更高的双音

individualistically面向谈判代表。

图纸上interactionist的角度来看,我们还

考虑是否矢构成影响rela

tionship之间目标的特点和

使用欺骗手段(例如,1983年,Lewicki;特维诺,1986年)。 我们借鉴的结果,可以塑造个人的目标

他们的信息搜索(例如,CAMAC,1992年; Liebrand 等,1986)。具体来说,CAMAC(1992)妖

strated,而合作面向individ

uals寻找相互合作的证据,

individualistically导向的谈判看EVI -

dence的可利用性。 Tannen(1994)的说法

相同的语言模式,可以解释

从电源或隶属关系的角度来看,意味着

谈判的目标形状如何解释

对方的印象,他们形成。结合

这种说法CAMAC的调查结果,我们建议

一个积极的印象(高仁,完整性,

守信;低功耗)作为证据

降低风险,当谈判有合作

目标(公平贸易模式),但作为证据

当谈判有欺骗被发现

(机会主义背叛模式)个人主义的目标。在 与假设3,这意味着 ****印象的差异会影响欺骗

这取决于是否双音至少包含一个

个人主义的谈判代表。

H4:正面印象会增加欺骗

双音与至少一个个人主义的成员。

方法

与会者

九十六位全职MBA学生在大

城市大学参加一个模拟

就业合同的谈判。其中,64

参加者为男性,32名女性,一个

平均年龄29.5岁。与会者均12.3

(SD = 6.1)年的工作经验。

程序

与会者谈判模拟就业

合同。书面指示分配的参与者

雇主或雇员的作用,

描述的任务,并给了一个支付计划,

描述为每一个可能授予点

合同。表一显示的信息

参与者。表中可以看到我,谈判

所需达到的八个问题达成协议。

每个谈判有一个冷漠的问题,也就是说,一个 价值不点的问题。对于招聘,这是

分配工作;申请人,它的开始日期。

冷漠的问题是众所周知的触发欺骗

谈判(卡尔内瓦莱等,2001)。

嵌入的指示是一种激励

方向操纵,鼓励与会者

把重点放在最大化或者个人(个人

alistic动机)或合资(合作动机)的结果。 16的48个双音,有合作的目标,有17个 个人主义的目标,和14个混合目标。

每个谈判进行了面对面,并

录像为随后的转录。技术

录音设备的困难,导致在

奇数不同条件下的双音。

谈判前问卷

信托

虽然有些作者把它当作一个维度的信任

sional构造,我们区分两种形式

信任,认知和情感,因为它们是不同的

其前因与后果

(Lewicki等,1997;麦卡利斯特,1995年; Olekalns

史密斯,2005年)。这两种形式的信任反映前 dictions关于对方的可靠性和

何种程度上他们有共同的价值观,分别为。 为了衡量这两种形式的信任,我们问

学员完成Lewicki,史蒂文森和

邦克的信托规模(1997年),措施COG - nitive(= 0.81)和情感信任(= 0.72)。

认知信任是衡量项目,如“这

人会尽量保持承诺的人

和承诺。“情感的信任是衡量

和矿山项目,如“这个人的利益

这种规模相同。使用1(强烈反对)到7

(非常同意)的规模。高分表示高度信任。 我们计算了每个类型的信任分数

注:对角显示量表的可靠性。

平均问题。表二总结

所有问卷措施之间的相关性。

印象

与会者还一套评价对方

双极形容词。四对形容词测

***仁:脾气好,无益的,有益的,而不是 用心良苦,用心良苦,不可靠的,可靠的 (= 0.89)。诚信是衡量的形容词

对不诚实,诚实,不公平公正,untrustwor THY -守信(A = 0.87)。最后,权力

三个形容词对测量:强大的POW -

erless,占主导地位,逆来顺受,需要控制 - 给出

*控制(A = 0.76)。参与者使用一个1-7规模

这些双极形容词率另一方。一

每个维度的综合评价计算

平均跨形容词套。

欺骗

转录的谈判后,我们发现每

谈判场合上提到的两个

冷漠的问题。借鉴以往的研究,我们

区分主动和被动形式

欺骗。欺骗可以积极的,是

当个人捏造的情况GIV

ING虚假信息,或被动的,是时的情形

个人隐瞒信息(博克,1978年;埃克曼

2001年)。这两种形式的欺骗频繁

**被称为佣金罪和遗漏的罪孽,

****(奥康纳和卡尔内瓦莱,1997年;

施韦策和科洛森,1999年Spranca等,1991)。

两个编码器,盲人研究的假设,

编码为这些言论反映了诚实,一个罪恶的

遗漏,罪的佣金,或其他“。应用

奥康纳和卡尔内瓦莱的定义,我们编码

作为一个罪恶的贸易中使用的冷漠问题

遗漏。间的评分者信度,作为衡量

*科恩的J,为0.92。分析之前,我们

报告中,我们数转换频率计数

提高数据的分布式特性。在

平均来说,谈判取得了0.8委员会的罪孽

在谈判中的遗漏和1.2罪孽。我们

请注意,并非所有的谈判,在双方的罪孽从事

委员会和遗漏。

数据分析方法

我们用分层线性模型(HLM)来测试

我们的假设。使用的高级别会议提供的优势

使我们的研究,而个人行为

矢成员控制(Bryk

劳登布什,1992年肯尼等,1998)。由于模型

不能用随机的斜坡和拦截

二元数据的估计,为我们的模型允许

随机拦截,但固定的斜坡。虽然我们

有没有作用的假说,自己或伴侣的

动机倾向,我们这些变量

他们在我们的模型允许的可能性

受影响的决定,以欺骗。在测试之前我们

假设,我们测试我们每个空模型

自变量(遗漏的罪,罪的COM -

通过建模与方程的截距任务)

在没有级别1或级别2的预测模型。

存在显著的空模型试验

内二分体的相互依存关系中使用欺骗。

对于欺骗我们的措施,我们发现这

**这样的情况:遗漏的罪孽,C 00 = 0.26,

**** T(47)= 9.83,P

*佣金,C 00 = 0.19,T(47)= 8.46,P

对于每个预测变量的设置(信任,IMPRES

sions),适合于每种类型的两种模式,一是

欺骗。在2级车型,1级预测

变量描述个体的属性和

2级预测变量描述的属性

矢。信任(认知,情感)的评分

印象(仁,完整性,电源)

入公式输入为1级预测变量

ables。合作面向谈判

进入一个级别中的矢(0,1,或2)tiators

2预测变量。在建立模型,我们

我们的水平2预测之间的指定的相互作用

(合作者)和1级的拦截,

之间以及我们的2级预测(数

合作者)和可信性或印象。

将所提供的支持假设1

发现,我们的第1级变量(守信,

印象数)减少了欺骗,而支持

假设2会提供的调查结果

,我们的水平1变量(守信,IMPRES

sions)增加了欺骗。假设3

支持这一发现,我们的2级变量,

欺骗合作者的数量,预计。 SIG -

nificant跨层次之间的相互作用trustwor

thiness或展示(1级)和数量

合作者(2)将支持假设4。

表三总结了显着的效果。

结果

一般印象

*遗漏的数罪进行了预测

****合作者(C 01 =)0.20,(46)=)3.28,P

* 0.005),动机倾向(C 20 = 0.23),

* T(85)=)2.53,P

****( C 30 =)0.16,T(85)=)2.18,P

这些影响的负面C -系数表明,

不经常发生遗漏的罪孽

矢中的合作者的数量增加(H3)

当自己或合作伙伴的方向是鸡舍

erative。与H2A一致,我们发现,每

ceived仁增加发生的罪孽

**遗漏(C 40 = 0.15,T(85)= 2.12,P

感知到的完整性还增加了遗漏的罪孽(C

60,T = 0.26(85)= 3.74,P = 0.001)。这些研究结果 合格数之间的相互作用

*合作者和感知仁(C 41 =

0.15,T(85)= 2.91,P = 0.005);与数

BER的合作者和感知的完整性(C 61 =

**)0.24,T(85)=)3.62,P = 0.001)。总体而言,这 模型中占11%的变异

发生遗漏的罪孽。

为了解释这些(及后续)的相互作用,我们

分成三分之二的样本(terciles)基于benevo

患病率和诚信评级。我们分类这些谈判

在倒数第三的额定为“低”仁ators

或完整性,并在右上角的第三个额定这些谈判

作为“高”仁或完整性。图1显示了

高感知谈判之间的关系

在仁或完整性或低,数量

合作者在矢和遗漏的罪孽。中可以

在这个数字中看到,双音至少有一个个人主义

谈判是更加适应信息

完整性和仁,使更多罪孽OMIS

锡安的时候,对方认为“高”

这些尺寸(H4)的。

佣金罪进行了预测数

图1。平均使用的罪孽遗漏矢成分的功能和目标的特点。

0.05)和动机倾向(C 20 =)0.22

* T(85)=)3.50,P = 0.001)。所表示的那样

负C -系数,发生的佣金的罪孽

不经常的合作者在

矢增加(H3),当自己的方向

合作。我们发现,认为仁

*****( H2A; C 40 = 0.18,T(85)= 2.47,P

* P

委员会。这些研究结果均合格

合作者的数量和相互作用

**认为仁(C 41 = 0.11,T(85)= 2.13,

* P

至少有一个合作的谈判中使用更多的罪,

委员会时,对方被看作是

“高”上善。总体而言,这种模式AC -

在计算16%的变异发生

委员会的罪过的。

诚信

*遗漏的数罪进行了预测

****合作者(C 01 =)0.20,(46)=)3.82,P

* 0.005),动机倾向(C 20 =)0.21

* T(87)=)2.34,P

*(C 30 =)0.18吨(87)=)2.43,P

不经常发生的数量股份合作

矢中的职权范围增加(H3),当自己或

“合作伙伴的方向是合作。一致

H2B,我们发现,高认知信任

折痕的不作为罪(C的发生

40,T = 0.19(87)= 2.93,P = 0.005)。认知信任

也互动的合作者(C

41,T = 0.12(87)= 2.09,P = 0.05)。可以看出

在图1中,高认知信任导致在减少

双方谈判时遗漏的罪孽

合作导向,导致的增加

利用遗漏的罪孽之一谈判代表时

individualistically导向。这一模式占

罪的发生在11%的变异

遗漏。

佣金罪进行了预测数 ****合作者(C 01 =)0.13,T(46)=)2.01,P

* T(87)=)3.37,P = 0.001)。所表示的那样

负C -系数,佣金的罪孽发生 不经常的合作者在

矢增加(H3),当自己的方向

合作。无论是认知,也不情感的信任

影响委员会的罪孽。这种模式 占13%的变异发生在

委员会的罪孽。

3

0鸡舍

1鸡舍

2鸡舍

2

1

*低(底部1 / 3)高(前1 / 3)

图2。意味着委员会的罪作为一个函数的使用

矢组成和目标的特点。

宽松的真相

233

讨论

在确定不道德的行动触发,模型

组织决策的重点字符

决策者,组织acteristics

环境与决策者的评估

这种环境中(多尼炮和马伦, 1998年; Elangovan和Shapiro,1998年;威尔法瑞尔和

格雷沙姆,1985年,琼斯,1991年;特维诺,1986年)。 CON - 一直集中在影响他人的sideration

不道德的行动,包括可能conse

序列(Elangovan和决策者

夏皮罗,1998年,琼斯,1991)。我们认为,谈判

分化的决策代表了独特的形式,

在该谈判没有孤立地采取行动。他们

战略选择是在他们的光attribu

tions关于对方的目标和意图。

这些归因有潜力塑造决策

sions,以符合道德规范的行为。

因此,我们建议丢失的COM -

在现有的伦理决策模型的分量

目标或受害人的特点,那就是,

另一方(例如,Steinel和Dreu,2004年;

Tenbrunsel,1998年)。为了解决这一差距,并延长

伦理决策模型,我们专注于

一般印象和行为预测

对方tions影响谈判的决定

sions欺骗。使用了一个有价值的问题,

作为一个触发的手段只有一个谈判代表

欺骗,我们证明了的特点

目标预测使用欺骗。我们的肛门

yses表明欺骗行为的影响

由目标的特点(仁,

完整性,电源和认知信任),特点

的情况(莫蒂的合作,

vated谈判中的二分体),以及相互作用

TION之间这些变量。

在谈判的征求欺骗

决定使用遗漏的罪孽,那就是

包括权衡冷漠问题,符合我们的

伺机背叛模型(H2)。谈判

形成了对方的积极印象

仁,诚信,守信为

更容易遗漏的罪孽。一个解释

tation这一发现是,在范围内

被视为更多的谈判,遗漏的罪

比委员会的罪可以接受的(例如,巴特

等,2000;。琼斯和瑞安,1997年)。如果检测到, 谈判可以说,冷漠的问题是一个

低优先级的项目,可以合法地用在

权衡。谈判可能因此评估成本

检测要低。此外,如果他们已经形成

对方的一个积极的印象,他们可能

得出结论,这些成本进一步降低。

谈判因此有趋同的证据,

对方是不可能的问题的indiffer

ENCE有一些谈判者的价值;他们

在诚信贸易,将可能参与

优势谈判的焦点;,如果检测到,他们

不太可能采取惩罚性行动。此组合

低风险的国家和检测成本低触发器

机会主义的背叛(Elangovan和夏皮罗

1998年)。

相比较而言,决定使用COM的罪孽

的使命,那就是歪曲的价值

冷漠的问题,比较复杂。罪孽的COM -

任务增加的时候,对方是每

ceived仁者(伺机背叛)或

强大的(公平贸易)。歪曲的决定

信息是一个更严重的,在该谈判

积极误导对方。谈判可能

因此,预计检测将产生较高的成本

比遗漏的罪的情况下。根据这些

情况下,谈判可能会寻求额外

信息来证明误导对方。一个

对方强大的变化印象

在其中的社会背景是决定误导

(巴特等人,2000年)。它提出了一些问题

对方的意图,特别

对方是否会exploitatively行为。作为一个

因此,关注社会的适宜性

委员会的罪孽减轻和谈判法

在自我保护的方式。我们得出结论,决定

有关委员会的罪过是多属性决策

sions,在谈判重量的风险和成本

检测防范风险和成本(仁)

利用对方(电源)。的罪孽

开展后续评估,风险

检测低,潜在的成本

剥削是高的。

谈判的目标也相结合

受影响的决定,以欺骗(H3)。合作社

方向减少遗漏罪和

委员会;,合作伙伴也引起

遗漏更少的罪(奥康纳和卡尔内瓦莱,

234

马拉Olekalns和菲利普史密斯

1997年,Steinel和德Dreu,2004)。这些研究结果拟合 与更广泛的文献,表明

合作的目标,引发更多的问题解决

比个人主义目标的行为(德Dreu等。

2000年)。然而,他们需要的角度来考虑

我们发现之间的相互作用矢COM -

(合作者)的位置和印象

另一方。

谈判和合作的行为

所有个人主义的双音提供了一个鲜明的对比。罪孽 发生遗漏时经常谈判

在合作的双音的职权范围来判断对方

值得信赖的,但他们的发生并没有受到影响

守信在所有的个人主义的双音。 CON -

反过来,遗漏的罪孽更加频繁发生

当在所有的个人主义的双音谈判来判断

对方是仁慈和正直

但其发生这些影响judg,

ments在所有合作的双音。委员会的罪孽,

更频繁地发生在所有合作的双音

和不经常在全个人主义的双音

对方视为德政。我们

分析表明,在所有合作的谈判

对不同类型的信息,在决定

是否从事遗漏调试和罪孽

sions,谈判在所有的个人主义的双音

使用相同的信息,以不同的方式使这些

萨特勒和Kerr,1991;(CAMAC,1992年同样的决定; 凡Kleef和德Dreu,2002; Liebrand等,1986)。 我们在所有合作中观察到的模式

双音是与他们的关注是一致的

相互合作或相互后果

叛逃(CAMAC,1992)。结合自己的

“共享和相同方式共享”的角度(德Dreu

树干,1998年),相互合作的重点和

叛逃表明,涵盖范围广泛的关注

合作谈判是对方是否

将采取行动exploitatively。这方面的关注可能会减少 如果谈判人员相信他们可以预测其他

党的行为。早些时候,我们认为,trustwor thiness线索使这种预测,提供线索

约的可能性,对方会做出

公平贸易(Molm等,2000;山岸和

山岸,1994年)。仁,而不是CON -

veying行为的信息,传达一般

有关对方的信息。这可能是

不足以抵消可能叛逃的关注,

因此引起了自我保护的行动(罪孽

委员会),谈判时,评估风险

检测和背叛的成本要低,这是

当对方视为德政。

我们的研究结果进一步表明,谈判

个人主义所有的双音,居住在一个不太复杂的世界 比在所有合作的双音的谈判。对于这些

谈判的决定,以欺骗手段从事可

是由于纯粹的预期成本

检测。佣金的罪更严重,

更有可能招致很高的罚款,如果检测到,并

小于遗漏的罪是合理的可能

辩称保持公平,而不是创建

不公平(Elangovan和夏皮罗,1998年,琼斯,1991年; 琼斯和Ryan,1997)。此外,个人主义

谈判可能会得出结论佣金罪

会招致别人的特别高的惩罚

真诚行事,即谈判人

王道。因此,尽管成本

检测常数(高仁),

背叛的成本各不相同的各种欺骗。

我们的研究结果表明,对于个人主义的谈判

遗漏及佣金的罪之间的选择

基于欺骗的相对偏移量的好处

对检测的费用。

最后,谈判者的行为在混合双音

最一致显示伺机背叛。

个人主义的谈判一样,在混合的谈判

当对方遗漏双音增加罪过

具有完整性;喜欢合作的谈判,谈判

混合双音的职权范围时,增加委员会的罪 对方被看作是仁者。因此,我们

有一些证据表明“一个坏的行动

苹果“在混合目标的双音的行为

并联的行为在所有个人主义的双音 遗漏的罪孽。但是,这一发现

佣金罪受到“好

苹果''表明,当目标是有差异的的,

谈判行为提供他们一个自我保护的方式

有证据显示,检测成本低。

理论和实践的影响

琼斯(1991)描述了一个问题,队伍模式 在组织的道德决策,IDEN

tified道德强度,就是特点

问题本身,作为个人识别关键

和道德问题。的因素之一

道德的力度,幅度,有助于

造成的后果,是我们考虑有关

宽松的真相

235

欺骗的道德边际决定谈判

分化(也,巴特菲尔德等人,2000年; Elangovan和 夏皮罗,1998年)。我们的研究结果都支持和

延长这一命题。我们认为,作为

后果的严重程度增加,谈判

从事前需要了解更多信息

欺骗:鉴于谈判集中在风险

和背叛的成本在决定从事的罪孽

遗漏,他们也认为可能性

利用对方前从事

委员会的罪孽。因此,我们扩展琼斯-

orizing所证明,这一决定的

欺骗的出现,是一个多属性决策

印象不同的尺寸(和信任

老有所为)预测不同类型的欺骗。

一个这一发现的实际意义是

谈判需要屏幕上的信息,他们

为了抑制欺骗自己传达。

谈判者应为他们准备的一部分,

考虑其他国家也将作出基于归因

他们的初步印象和对未来的预期

行为。例如,莫里斯等。 (1999年)的报告 的归属,在输送韧性结果

disagreeableness和有竞争力的态度。到

程度,韧性,可能会造成的印象

权力,我们的研究结果表明,它可能是移动 从对方遗漏罪孽

委员会的罪孽。

第二个变量,影响道德决策

是它在其中出现的社会背景

(巴特等人,2000琼斯,1991年)。巴特 等。 (2000)发现,有竞争力的情况下, 折痕道德问题的敏感性和推测,

这种敏感性增加可能会抑制道德行动。

与此相一致,我们发现在谈判

合作的范围内不太可能从事

欺骗。然而,我们的研究结果表明,

的社会背景和道德行为的关系

是一个复杂的问题。我们的分析暗示说,在谈判 分化,社会背景下确定的目标

双方。在同一组的印象相反

在所有合作和全个人主义双音的影响;

,混合目标的双音的决定可以并行

合作或个人所有的决定

ISTIC双音,根据社会信息

他们出席。匹配(或不匹配)

目标的影响不同属性的显着性

另一方,并到流动的差异影响

利用或歪曲信息的决定。

准备谈判,这些研究结果对于管理者

意味着他们需要考虑到不

组织目标,但也可能

组织文化和目标,他们的对手。在

特别是,他们不仅是否需要重点

目标是合作或竞争,但是否

目标是一致的。有关他们的决定

战略的自我介绍,必须考虑到考虑

ATION这两个因素。

最后,理论对道德的作用

在连接的道德判断和道德的认可

在组织的决定(琼斯和瑞安,1997年)

提供了一个了解不同的手段八

欺骗的发生,在所有合作的燕鸥,

所有的个人主义和混合双音。琼斯和Ryan (1997)认为,部分,决定是否

从事不道德行为取决于如何

指涉组认为这些行动。因此,决定

sions采取考虑到既指涉

评估小组的后果的严重性

他们的行为是不道德的肯定。谈判 -

职权范围更可能预见的道德认同

为自己的行为时,双方有一致

目标。我们的研究结果表明,谈判谁

预计道德认同(匹配目标)

在他们的欺骗手段更有选择性比谈判

谁不期望的道德认同的tiators

(不匹配的目标)。回到社会问题

上下文(巴特等人,2000年),我们的解释 这些结果表明,谈判可能会影响

ENCE决定通过自己的选择欺骗

指涉的群体。

限制,未来的研究和结论

为了引发欺骗,我们用一个模拟

一个是已知的方式结构化谈判

遗漏及佣金引出的罪孽。因此,我们

无法说是否欺骗的水平,我们

这次谈判中观察到的特征

谈判以外的实验室。此外,

实验室研究的本质要求表明

viduals暂停怀疑和一些从事

作为角色扮演的一部分的制造量。

*因此,我们是有限的探索

冷漠的问题,具体的欺骗。铝

虽然我们获得了触发器的有益的见解

欺骗,我们相信我们的理解会

236

马拉Olekalns和菲利普史密斯

探索这些关系在进一步扩大

一个自然的设置。

在讨论我们的研究结果,我们强调一个数字 为进一步研究途径。第一大道

来自我们的观点,不同种类的

目标调谈判代表Infor公司的不同种

有关详细信息,这将有利于从更系统

ATIC检查。这一点,第二个

大道是追求情境的敏感性

决定,以欺骗,特别是外部因素

影响社会判断的解释和使用。

第三个途径是源于我们的论点,即

欺骗时触发的潜在好处

*****个人发现超过成本。

扩大这种说法,研究可以有效地

考虑到风险评估过程

信任和决定背叛欺骗(Elangovan

和Shapiro,1998)。我们现在考虑两个ADDI tional扩展我们的研究。

它是可能的印象,我们的其他形式

是基于多个属性。因此,

扩大在评估中所使用的尺寸

印象形成过程提供了另一种AVE

NUE为今后的研究。我们发现不仅

认为仁,完整性,和trustworthi

内斯增加了欺骗,但这些尺寸

是相互关联的。此属性的群集

积极valenced意味着期望

仁。最近的理论化和研究表明

这些积极的属性,可以补充

的负面属性,如expectational,

恶意和不信任。对我们有用的扩展。

研究会研究如何谈判

回应时,他们评价对方甲肝

有害的意图或接近对方

带高的不信任(Eisenberger等人,2004年。Lewicki 等,1998)。

我们分析了如何在合作者的数量

矢影响的欺骗水平。虽然我们

还考虑了自己的影响和合作伙伴的

动机,我们没有测试的交互 这些个体水平的变量和之间我们

组级构造,合作者的数量。我们

结果表明,这种关系是一种添加剂

之一:合作谈判的可能性较小

搞欺骗,因此,作为

矢增加合作者

欺骗的跌幅。这种关系可能会发生变化

数量增加的谈判各方。

有证据表明,在多党谈判,

合作谈判的行为影响

混合合作和个人主义

在一个组的成员(十Velden等人,2004年; Weingart等人,正在审查中)。最后一个途径 进一步的研究延伸到我们的范式

多方设置。

总之,我们已经证明,

欺骗不能全面地看待。貌似

不相似,对方的积极属性

均匀影响的各种欺骗手段,谈判

tiators从事英寸因此,我们的理解

当我们在谈判中的欺骗手段是增加

区分遗漏,并罪的罪过调试

锡永。它的发现进一步完善决策

****** sions欺骗是由不同的触发

在所有合作的另一方的特点

和所有的个人主义的双音。我们的结论是,全

将通过评估信息合作的双音

公平贸易的镜头和所有个人主义的双音会评估 通过信息机会主义的背叛镜头,

在作出决定,以欺骗其他

党。


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