销售陈述
角色扮演卡 – 客户 (场景1)
练习目的：
● ●
你的角色：
● 你是一家中高档餐饮店的老板。
你和店铺的相关背景：
● 该餐饮店位于市区中心地带，附近有中高档住宅区，也有写字楼。 ● 顾客都是在附近的居民或上班一族，以往的生意一直不错。 ● 你刚刚接手这家餐馆1个月。之前的老板移居了外地。
● 你的店铺有售卖大理啤酒，但你本身对大理啤酒的各个产品并不熟悉。 ● 小超市在售的是风花雪月和V8，还有百威红瓶和青岛，但你并不知道为什么
是这几种。
情景：
● 今天大理啤酒的业务代表会过来拜访，他在电话里说想借此机会向你推荐一款
新品，你希望跟他了解更多与品牌和产品相关的信息，从而决定如何开展合作。
提示：
● 在面对销售人员推介有关产品时，你可以提问以下问题或表达一些疑虑：
– 那么多单品，售卖哪种最适合？为什么？ – 乐堡啤酒与其他品牌和产品相比，有什么优势？ – 公司会提供什么政策支持？
● 为了能对你的实际工作有实质的帮助，请保持放松，以开放及投入的心态完整演绎销售的全过程。 ● 你无需过于轻易就决定订货，也没有必要刻意刁难。如果销售人员表现出关心
你的生意，并期望了解你的想法，在此基础上能给予啤酒销售的建议，你可以向他补货，否则就你自己的感受，决定如何回应，不必急于下单。
练习销售陈述的5步骤。
是否完整地应用了5步骤是关键，而不是最后是否达成销售，让客户进货。
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销售陈述
角色扮演卡 – 业务代表 (场景1)
练习目的：
● ●
练习销售陈述的5步骤。
是否完整地应用了5步骤是关键，而不是最后是否达成销售，让客户进货。
你的角色和任务：
● 你是大理啤酒的业务代表，负责市区内的一家中高档餐馆。
● 今天你要到该餐馆进行拜访，这是你和老板的第二次见面，你需要向他介绍你
的公司和大理啤酒相关信息，以和他建立初步关系。如果可以，结合他的需求和周边客层消费能力，说服他下乐堡啤酒订单。
拜访点相关背景：
● 该餐馆位于市区中心地带，附近有中高档住宅区，也有写字楼。
● 餐馆过去生意一直不错，但一个月前刚换了老板，除了大理，餐馆还售卖百威
红瓶和青岛 ● 从你之前与新老板的电话沟通中，你感觉他对大理啤酒并不了解。
提示：
● 由于这是你和老板的第二次见面，你可能需要准备向他介绍更多与大理啤酒相
关的公司和产品信息，并且通过询问了解他的想法，在此基础上争取让他订货。 ● 为了能对你的实际工作有实质的帮助，请保持放松，以开放及投入的心态运用
销售陈述5步骤来演绎全过程。
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销售陈述
角色扮演卡 – 观察员(场景1)
练习目的：
● ●
你的角色：
● 观察员
任务：
● 观察演练同事在全过程中的表现, 并给予有建设性的建议，目的是帮助整组人
员（尤其是扮演业务代表的同事）提升销售技巧。
提示：
● 在此过程中，请不要试图去打断及引导有关进程，你只需在以下的表格中，给
出你的评分，然后在演练结束后与组员分享。
练习销售陈述的5步骤。
是否完整地应用了5步骤是关键，而不是最后是否达成销售，让客户进货。
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销售陈述
角色扮演卡 – 客户 (场景1)
练习目的：
● ●
你的角色：
● 你是一家中高档餐饮店的老板。
你和店铺的相关背景：
● 该餐饮店位于市区中心地带，附近有中高档住宅区，也有写字楼。 ● 顾客都是在附近的居民或上班一族，以往的生意一直不错。 ● 你刚刚接手这家餐馆1个月。之前的老板移居了外地。
● 你的店铺有售卖大理啤酒，但你本身对大理啤酒的各个产品并不熟悉。 ● 小超市在售的是风花雪月和V8，还有百威红瓶和青岛，但你并不知道为什么
是这几种。
情景：
● 今天大理啤酒的业务代表会过来拜访，他在电话里说想借此机会向你推荐一款
新品，你希望跟他了解更多与品牌和产品相关的信息，从而决定如何开展合作。
提示：
● 在面对销售人员推介有关产品时，你可以提问以下问题或表达一些疑虑：
– 那么多单品，售卖哪种最适合？为什么？ – 乐堡啤酒与其他品牌和产品相比，有什么优势？ – 公司会提供什么政策支持？
● 为了能对你的实际工作有实质的帮助，请保持放松，以开放及投入的心态完整演绎销售的全过程。 ● 你无需过于轻易就决定订货，也没有必要刻意刁难。如果销售人员表现出关心
你的生意，并期望了解你的想法，在此基础上能给予啤酒销售的建议，你可以向他补货，否则就你自己的感受，决定如何回应，不必急于下单。
练习销售陈述的5步骤。
是否完整地应用了5步骤是关键，而不是最后是否达成销售，让客户进货。
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销售陈述
角色扮演卡 – 业务代表 (场景1)
练习目的：
● ●
练习销售陈述的5步骤。
是否完整地应用了5步骤是关键，而不是最后是否达成销售，让客户进货。
你的角色和任务：
● 你是大理啤酒的业务代表，负责市区内的一家中高档餐馆。
● 今天你要到该餐馆进行拜访，这是你和老板的第二次见面，你需要向他介绍你
的公司和大理啤酒相关信息，以和他建立初步关系。如果可以，结合他的需求和周边客层消费能力，说服他下乐堡啤酒订单。
拜访点相关背景：
● 该餐馆位于市区中心地带，附近有中高档住宅区，也有写字楼。
● 餐馆过去生意一直不错，但一个月前刚换了老板，除了大理，餐馆还售卖百威
红瓶和青岛 ● 从你之前与新老板的电话沟通中，你感觉他对大理啤酒并不了解。
提示：
● 由于这是你和老板的第二次见面，你可能需要准备向他介绍更多与大理啤酒相
关的公司和产品信息，并且通过询问了解他的想法，在此基础上争取让他订货。 ● 为了能对你的实际工作有实质的帮助，请保持放松，以开放及投入的心态运用
销售陈述5步骤来演绎全过程。
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销售陈述
角色扮演卡 – 观察员(场景1)
练习目的：
● ●
你的角色：
● 观察员
任务：
● 观察演练同事在全过程中的表现, 并给予有建设性的建议，目的是帮助整组人
员（尤其是扮演业务代表的同事）提升销售技巧。
提示：
● 在此过程中，请不要试图去打断及引导有关进程，你只需在以下的表格中，给
出你的评分，然后在演练结束后与组员分享。
练习销售陈述的5步骤。
是否完整地应用了5步骤是关键，而不是最后是否达成销售，让客户进货。
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