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发布时间：2006-6-29
浏览量：1757 好评度：310
标签：暂无
问题：对中小企业的销售经理而言，烦心的主要就是两件事：一件是经销商管理，另一件就是货款结算。销售经理在与经销商打交道的过程中，货款结算方式是个很让人头疼的问题，如果作的不是一个强势品牌.
问题：对中小企业的销售经理而言，烦心的主要就是两件事：一件是经销商管理，另一件就是货款结算。
销售经理在与经销商打交道的过程中，货款结算方式是个很让人头疼的问题，如果作的不是一个强势品牌的话，就会在货款结算上颇费一翻周折。
中小企业如何才能在货款结算上占据主动呢？
解答：一、货款结算方式是厂家和经销商交往关系中争夺控制权的风向舵如果厂家的产品在当地市场上的号召力大于经销商的通路影响力，就可以作到现款现货，甚至是先打款后提货；如果厂家产品在当地市场的号召力逊色于经销商的通路影响力，就只能铺底，甚至被迫全部赊销。
二、越接近消费者的通路成员就越占主动零售商有求于消费者，经销商有求于零售商，厂家有求于经销商，消费者有求于厂家（厂家生产和营销出更满足消费者需求的产品）。
这就形成了一个闭环，能否在商品交换中占据主动，取决于其对下游成员的控制力。只要通过通路成员的综合竞争力形成稀缺性，就会自然对下游成员有了控制力，才能在商品流通中占据主动。
三、生产和营销出更满足消费者需求的产品才是解决问题的核心说到底，产品力和品牌力决定了消费者对厂家的依赖程度，消费者对产品的态度也就决定了通路各成员对厂家的依赖程度。
中小企业要扭转市场劣势，根本之策是制造出更满足目标消费者的产品，或者是通过广告、促销等推广手段使消费者认为你的产品更适合他，调动消费者的购买兴趣。
对中小企业的销售经理而言，产品力和品牌力不可能在短期内改变，那么解决货款结算方式的对策是：1 、避开竞争，赢得竞争中小企业避开在大城市等高竞争的区域和大企业直接交锋，而转到地市、县城、乡镇去，满足这些大品牌无暇顾及的细分市场。
品牌力是相对竞争对手而言的。非常可乐相对于可口可乐、百事可乐而言是弱势品牌，但非常可乐避开大中城市，直捣县镇市场，可以说是创造一个营销奇迹。但从战略上分析，非常可乐取得成功是必然的。县镇市场是一个半空白市场，两大可乐都尚未作深度开发，非常可乐先发对县镇市场发动营销攻势就占据了市场优势。
2 、选择与厂家实力相当的经销商为宜厂家和经销商双方的实力相当，货款结算方式就取决于销售经理的谈判技巧和策略运用了。
3 、先厂家自营，再谈经销商中小企业在进入区域市场的初期，知名度低，产品不为消费者所认可，品牌力处于劣势时，很难找到现款现货的经销商，往往是大比例赊销给经销商。与其把" 生死权" 交由经销商，不如厂家自营，也就是" 倒过来做渠道".通过厂家直接作终端，使产品被消费者初步认可，知名度增加了，经销商逐步认可了再谈经销商。
说来说去，销售经理的工作就是让经销商认识到获利的" 钱景".只有经销商认为中小企业的产品也能畅销，能给他带来实实在在的利润，货款结算的难题才好解决。
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问题：对中小企业的销售经理而言，烦心的主要就是两件事：一件是经销商管理，另一件就是货款结算。
销售经理在与经销商打交道的过程中，货款结算方式是个很让人头疼的问题，如果作的不是一个强势品牌的话，就会在货款结算上颇费一翻周折。
中小企业如何才能在货款结算上占据主动呢？
解答：一、货款结算方式是厂家和经销商交往关系中争夺控制权的风向舵如果厂家的产品在当地市场上的号召力大于经销商的通路影响力，就可以作到现款现货，甚至是先打款后提货；如果厂家产品在当地市场的号召力逊色于经销商的通路影响力，就只能铺底，甚至被迫全部赊销。
二、越接近消费者的通路成员就越占主动零售商有求于消费者，经销商有求于零售商，厂家有求于经销商，消费者有求于厂家（厂家生产和营销出更满足消费者需求的产品）。
这就形成了一个闭环，能否在商品交换中占据主动，取决于其对下游成员的控制力。只要通过通路成员的综合竞争力形成稀缺性，就会自然对下游成员有了控制力，才能在商品流通中占据主动。
三、生产和营销出更满足消费者需求的产品才是解决问题的核心说到底，产品力和品牌力决定了消费者对厂家的依赖程度，消费者对产品的态度也就决定了通路各成员对厂家的依赖程度。
中小企业要扭转市场劣势，根本之策是制造出更满足目标消费者的产品，或者是通过广告、促销等推广手段使消费者认为你的产品更适合他，调动消费者的购买兴趣。
对中小企业的销售经理而言，产品力和品牌力不可能在短期内改变，那么解决货款结算方式的对策是：1 、避开竞争，赢得竞争中小企业避开在大城市等高竞争的区域和大企业直接交锋，而转到地市、县城、乡镇去，满足这些大品牌无暇顾及的细分市场。
品牌力是相对竞争对手而言的。非常可乐相对于可口可乐、百事可乐而言是弱势品牌，但非常可乐避开大中城市，直捣县镇市场，可以说是创造一个营销奇迹。但从战略上分析，非常可乐取得成功是必然的。县镇市场是一个半空白市场，两大可乐都尚未作深度开发，非常可乐先发对县镇市场发动营销攻势就占据了市场优势。
2 、选择与厂家实力相当的经销商为宜厂家和经销商双方的实力相当，货款结算方式就取决于销售经理的谈判技巧和策略运用了。
3 、先厂家自营，再谈经销商中小企业在进入区域市场的初期，知名度低，产品不为消费者所认可，品牌力处于劣势时，很难找到现款现货的经销商，往往是大比例赊销给经销商。与其把" 生死权" 交由经销商，不如厂家自营，也就是" 倒过来做渠道".通过厂家直接作终端，使产品被消费者初步认可，知名度增加了，经销商逐步认可了再谈经销商。
说来说去，销售经理的工作就是让经销商认识到获利的" 钱景".只有经销商认为中小企业的产品也能畅销，能给他带来实实在在的利润，货款结算的难题才好解决。