商务谈判人物分析—马云
谢诵谊
商务谈判人物分析—马云
一、马云简介
马云是中国著名企业家，阿里巴巴集团、淘宝网、支付宝创始人。2013年5月10日，马云卸任阿里巴巴集团CEO，但兼任阿里巴巴集团董事局主席、中国雅虎董事局主席、杭州师范大学阿里巴巴商学院院长、华谊兄弟传媒集团董事、菜鸟网络董事长等职务，是中国IT企业的代表性人物。
温家宝曾评价马云是一个有理想的人，拥有一个不屈的灵魂。而两次荣获中国经济年度人物的马云通过网上平台，创造了一千万个创业机会，每天有超过一亿人登录消费，而且帮助许多亚洲企业走上全球化之路。2014年3月，美国著名财经杂志《财富》20日公布了“全球50位最伟大领袖”排名，中国阿里巴巴集团执行董事长马云排在第16位。
二、主要经历
求学时代
马云祖籍浙江绍兴嵊州谷来镇，从小到大，马云不仅没有上过一流的大学，连小学、中学都是三四流的，初中考高中都考了两次。马云数学成绩特别差，但英语特别好，参加了三次高考才勉强被杭州师范学院以专科生录取。
短暂的教师职业
1988年，马云从杭州师范学院外语系英语专业毕业后去了杭州电子工学院，任英文及国际贸易讲师。马云很快成为杭州优秀青年教师，发起西湖边上第一个英语角，开始在杭州翻译界有名气。
因此，很多人来请马云做翻译，马云做不过来，于1992年成立海博翻译社，请退休老师做翻译。海博翻译社第一个月全部收入700元，房租2000元。为生存下去，马云背着大麻袋到义乌、广州去进货，海博翻译社开始卖鲜花，卖礼品。
1995年海博翻译社开始赚钱之后，马云就没再管过它。
开始创业
1994年底，马云首次听说互联网；1995年初，他偶然去美国，首次接触到互联网。对电脑一窍不通的马云，在朋友的帮助和介绍下开始认识互联网。
1995年4月，马云和妻子再加上一个朋友，凑了两万块钱，专门给企业做主页的杭州海博网络公司就这样开张了，网站取名“中国黄页”，成为中国最早的互联网公司之一。其后不到三年时间，他们利用该网站赚到了500万元。
1997年，马云和他的团队在北京开发了外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会和中国外经贸等一系列国家级网站。
再度创业
1999年3月，马云正式辞去公职，和他的团队回杭州，以50万元人民币开始了新一轮创业，开发阿里巴巴网站。意识到互联网产业界应重视和优先发展企业与企业间电子 商务（B2B），而这种模式被称为
1999年10月和2000年1月，阿里巴巴两次共获得国际风险资金2500万美
元投入，马云以
阿里巴巴网站持续为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的
马云为完善整个电子商务体系，自2003年开始，先后创办了阿里巴巴、淘宝网、支付宝、阿里妈妈、天猫、一淘网、阿里云等国内电子商务知名品牌，马云也历任多家公司的重要角色。
三、性格与特点
马云说如果用五个词来概括自己的人生，他希望是：平凡，简单，运气，学习，永不放弃。
其实马云并不平凡，从他的经历与为人处世可以看出他自信、勇敢、幽默、冷静、乐观、八面玲珑、伶牙俐齿、坚忍不拔、永不放弃，并且他拥有极强的商业头脑与极好的口才。作为一名优秀的企业家，他在谈判和与人交流上都有着出众的才能。
四、谈判案例
马云出众的谈判才能在阿里巴巴与许多企业的商务谈判过程中都可见一斑。
（一）马云六分钟搞定两千万美元融资的案例
1999年，马云开始了阿里巴巴的创业征途。这年10月份的一天，他被安排与雅虎最大的股东、被称为网络风向标的软银老总孙正义见面。孙正义是有名的“网络投资皇帝”，也是国际知名的“电子时代大帝”。他在当时联合了中国国内的几家机构搞了一个项目评估会，打算挑选一些有潜力的公司进行投资。马云正是因为这个原因，被安排与孙正义见面。
当时，项目评估会的协调人告诉马云：“你只有6分钟的时间能够讲解，然后大家提问题。如果6分钟听完了以后，大家对你没兴趣，也没意思，没什么机会你就走人了；如果对你这个话题感兴趣，大家互相提问的时间会长一点。”
如何在6分钟的时间把阿里巴巴的电子商务计划说清楚并让投资方感兴趣？马云的语言天赋在此时发挥了巨大作用。据当时参与项目评估的UT斯达康中国区总裁兼CEO吴鹰回忆，他不太懂电子商务，因此对马云的讲解听得云山雾罩，但他能够感觉到马云非常有激情，而且讲解得也很清楚。
孙正义则不然，在听了马云五六分钟的介绍后，他就初步了解了阿里巴巴的商业模式。所以，他立即做出了投资的决定。“你们这个公司能做成全世界一流的网站，要做，要做，就你们这个网站有希望。
他对马云说：“马云，我一定要投资阿里巴巴。”
孙正义问马云：“你需要多少钱？”
马云回答：“我不缺钱。”
孙正义问：“不缺钱你来干什么？”
马云回答：“又不是我要找你，是人家叫我来见你的。”
越是得不到的，越是想得到。马云这种欲擒故纵的回答策略，反而进一步刺激了孙正义。临走时，孙正义请马云去日本的时候一定要和他当面详谈。
没多久，马云到了东京，和孙正义具体谈融资细节。一见面，孙正义单刀直
入：“我们怎么谈？”
这一次，马云再次利用语言技巧来达到了他的目标。他说：“钱不是问题，但你必须同意我的三个条件。第一，希望你亲自做这个项目；第二，你要用自己口袋里的钱投阿里巴巴；第三，公司的运作必须以客户为中心，以阿里巴巴长远发展为中心，不能只顾风险投资的眼前利益。”
几分钟内，双方就达成协议。马云答应了孙正义3000万美元的投资，可是一回国，马云反悔了，只愿意接受2000万。他跟孙正义写电子邮件解释说：“按照我们自己的思路，我们确实只需要2000万。”15分钟后，马云收到孙正义的回复说：“谢谢你提供的机会。我们将使阿里巴巴像雅虎一样成功。放心去做吧。” 结果，阿里巴巴管理团队仍绝对控股。关于这次风险投资的谈判结果，蔡崇信说，“这是他（孙正义）投资经历中让步最多的一次。”马云拒绝过多投资注入的事还被媒体炒作了个轰轰烈烈，让阿里巴巴做了不少免费广告。
马云与孙正义将投资的事情谈妥之后，孙正义后来曾对马云说：“保持你独特的领导气质，这是我为你投资最重要的原因。”显然，如果马云当初说着不符合自己个性的话，会让人看上去很假，很做作，说话没有一点自己的个性色彩，那么，马云的个人魅力就无从显示了。马云与孙正义互相欣赏，脾气相投。事实上，孙正义所指的他“独特的领导气质”，也是马云独特的个人魅力，假若没有一点个性色彩，脾气相投就无从谈起，遇到脾气相投的人，说话可以个性一点，就可以加深彼此的联系。
策略分析：欲擒故纵 以退为进 风格：伶牙俐齿 强烈的个性色彩
马云在这次谈判中演讲充满激情而又条例清晰，伶牙俐齿极富语言技巧，凭借自己出色的口才和强烈的个性色彩与领导气质吸引了孙正义。谈判过程中，马云先是利用极好的口才激情澎湃地展示了阿里巴巴的优势，引起了孙正义的投资欲望。然后运用了欲擒故纵的策略，表明“我不缺钱”，激起了对方迫切成交的欲望，从而降低了谈判筹码在短时间内成功“擒”住了对手，拿到了高额的投资。事后还运用了以退为进的策略，主动要求减少需要的投资金额，取得了孙正义的赏识与信任，得到了孙正义在未来对阿里巴巴的更多合作支持。
（二）孙正义的二度注资案例
2003年2月，当马云和孙正义就进军C2C市场一事达成高度共识时，阿里巴巴知道，第四次融资的事已是板上钉钉了，因为孙正义是非投不可的，关键是投多少和占多少股份的事，这才是谈判的主要内容。
不出所料，2003年7月，孙正义越洋电话来了。在电话里，孙正义正式提出了二度注资的想法，双方约定几天后在日本东京会面。这才有了马云和蔡崇庆会后上东京的事。到东京后，在马云和孙正义初步定下调子后，蔡崇庆与孙正义及其手下开始了正式谈判。谈判进行得很激烈也很艰苦，焦点集中在两个问题：一是孙正义二次投资后是否控股，二是阿里巴巴员工能否持股。这次谈了很久，双方还是僵持不下。
会场休息期间，马云去了趟洗手间，孙正义也跟进来，双方对视了一会儿，马云突然提出了一个折中的方案：“我觉得8200万美元是个合适的数字，你觉得怎么样？”孙正义想了一下，很痛快地同意了：“好，那就这么定下来。”
回到谈判桌前，他们告诉在场的人问题解决了。蔡崇庆说：“他们两人去洗手间时，还显得有点紧张，再回到谈判桌上时已经笑容满面了。”为什么马云要提8200万美元，不多不少？“这是平衡的结果，投资者和我们都作了妥协。”马云这样解释。在软银二度注资之后，其股份已经增至接近30%，但尚未达到相对
控股，相对控股的是包括管理层在内的阿里巴巴员工股。
策略分析：折中议价 场外沟通 风格：沉着冷静
在这次谈判中双方相持不下，陷入僵局，彼此虽有求和之心，但碍于条件难以做到。这时马云表现得沉着冷静，并没有因为急躁而在谈判桌上步步紧逼，而是运用了场外沟通的策略，在谈判桌之外消除障碍、沟通感情，并且主动采用了折中议价的策略，让双方同时做出了让步，化解了僵局，将从而促成了孙正义对阿里巴巴的二度注资。
（三）阿里巴巴与雅虎并购案例
2005年，阿里巴巴得到雅虎10亿美元投资，以打造中国最强大的互联网搜索平台。这在当时，是中国互联网史上最大的一起并购。
马云说：“并购后，我们不是一个合资企业，而是一种新的模式，那就是雅虎把它在中国的业务交给阿里巴巴来经营。以前我对员工的承诺是要把阿里巴巴和淘宝做好，从今天起，我又增加了一个承诺，那就是一定要把雅虎做好。”从这个意义上说，雅虎是在中国找到了一个可靠的管家，今后雅虎与阿里巴巴的利益维系将更为紧密。虽然从形式上看，并购后，独立的雅虎中国将不复存在，而是将成为阿里巴巴的四大核心之一。但从某个角度说，雅虎中国并未消失，只是换了一个存在和发展的形式。
杨致远（雅虎创始人、首席执行官）认为，过去几年中，雅虎在中国都没太多出色的表现，无论是做门户还是收购3721，无论是收入还是其他合作，都不尽如人意。他说：“实际上雅虎以前一直没有为其找到一个合适的发展平台，依靠其在欧美的成功来华推出符合中国特点的业务。”从杨致远的发言来看，杨致远很认同马云的说法，马云的说服很成功。
策略分析：从对方角度出发强调对方利益 风格：谦虚 谨慎
马云在这次谈判中态度谨慎，措辞讲究，他的每一句话都说得非常谦虚，充满尊重之情，让对方感受到了阿里巴巴十足的诚意与尊重从而取得对方的好感与信任。并且马云从对方的角度出发为对方考虑，采用了强调对方将获得的利益的策略来诱惑对方，并且给出了郑重且充满诱惑力的承诺，得到了对方的认同，成功说服了对方从而促成了谈判的成功。
（四）案例总结
从马云的商务谈判案例中可以看出，他在谈判桌上的成功不仅仅归功于他善于运用谈判策略，还得益于他出众的口才，八面玲珑，面对不同的谈判场景转换谈判风格，运用他的伶牙俐齿吸引对方、说服对方从而达到谈判的目的。
五、与人交流的技巧
马云不仅是个谈判高手，而且能说会道，口才极好，善于与人交流，也是一个优秀的演讲高手。马云的说话风格充满激情与煽动性，很容易感染他人，并且自信张扬又不失幽默。
（一）充满激情与煽动性
马云创业的时候，初期的50万元启动资金是18名员工一起凑出来的，十多年过去后，这18个人无论职位高低，岗位如何调整，没有一个人从阿里巴巴流失。这种特别的凝聚力是马云独有的特征之一。究其原因，就是因为马云极具煽动性的口才魅力。
让我们看看马云是如何通过语言技巧来激发合作伙伴的勇气的：“从现在起，我们要做一件伟大的事情。我们要做的B2B将为互联网服务模式带来一次革命！”
“启动资金必须是闲钱，不许向家人朋友借钱，因为失败的可能性极大。我们必须准备好接受‘最倒霉的事情’。但是，即使是泰森把我打倒，只要我不死，我就会跳起来继续战斗！”“发令枪一响，你不可能有时间去看对手是怎么跑的，你只有一路狂奔。”
可以发现，同样的观点，同样的事情，马云却可以说出独特的磅礴气势和自信感觉来。戴珊是阿里巴巴创业时的18个人之一，她这样描述马云所具有的煽动性：“无论什么时候看到他，你在他眼中看到的都是自信，我一定能赢的信心。你跟他在一起就充满了活力。”
让我们看看马云是如何在阿里巴巴的第一次员工大会上激励大家的。当时，大家已经在一起共同奋斗了好几年，但却仍然一无所有，所以，大家不但士气低落，还非常迷茫，不知道刚成立的阿里巴巴能否给他们带来转机。马云就是在此时，用一番充满激情的话，重新点燃了大家的战斗精神。他说：
“就是往前冲，一直往前冲。我说团队精神非常非常重要。往前冲的时候，失败了还有这个团队，还有一拨人互相支撑着，你有什么可恐惧的？今天，要你一个人出去闯，你是有点慌。你这个年龄在杭州找份工作，一个月三四千块钱你拿得到，但你就不会有今天这种干劲，这种闯劲，三五年后，你还会再找新工作。我觉得黑暗中大家一起摸索一起喊叫着往前冲，就什么都不慌了。十几个人手里拿着大刀，啊！啊！啊！向前冲，有什么好慌的，对不对？”
听了这样的话，创始者们的精神怎能不为之一振？分析马云的演讲风格，我们可以发现，他每次充满激情的讲话，都能够把笃定的想法灌注到听众的心里。尤为重要的是，马云抓住了每个人心中想要成功的梦想：他们缺少的不是能力，而是破釜沉舟的勇气，正是马云激情的讲话，激发了他们的勇气，马云让他们看到了这条路的终点——成功。
（二）自信张扬不失幽默
马云的自信张扬与幽默也无处不在展现，他曾经在演讲中说道：“我要进入搜索引擎领域，我认为未来的电子商务离不开搜索引擎，而且我觉得阿里巴巴自己做搜索引擎的可能性不大。我如果加入Google，Google肯定会赢，我加入雅虎，雅虎可能也会赢。我加入谁都有可能，但我自己不能创办，我打败别人还是有本事的。如果雅虎跟我合作，就只能把雅虎中国百分之百地卖给我。”马云在这一番话中虽然用了半开玩笑的幽默口气，但又自信张扬，表现出他对自己和公司的强烈信心，让人好像在听一个玩笑话的同时又有些信服，对他充满期待。
马云也有不把自己当回事的勇气与幽默，大家常常议论他的长相，他就经常借此自嘲：“我觉得我穿上LV也不会变得帅一点。”让人欢笑的同时，也让人感觉到他的朴实和低调。
马云作为一名优秀的企业家，他的成功与他的谈判策略和与人沟通的能力都有着密不可分的关系，他熟知谈判技巧而又能言善辩、极富口才对他在谈判中的成功有着巨大帮助，他的经历带给我很大的启示，值得我们借鉴与学习。
商务谈判人物分析—马云
谢诵谊
商务谈判人物分析—马云
一、马云简介
马云是中国著名企业家，阿里巴巴集团、淘宝网、支付宝创始人。2013年5月10日，马云卸任阿里巴巴集团CEO，但兼任阿里巴巴集团董事局主席、中国雅虎董事局主席、杭州师范大学阿里巴巴商学院院长、华谊兄弟传媒集团董事、菜鸟网络董事长等职务，是中国IT企业的代表性人物。
温家宝曾评价马云是一个有理想的人，拥有一个不屈的灵魂。而两次荣获中国经济年度人物的马云通过网上平台，创造了一千万个创业机会，每天有超过一亿人登录消费，而且帮助许多亚洲企业走上全球化之路。2014年3月，美国著名财经杂志《财富》20日公布了“全球50位最伟大领袖”排名，中国阿里巴巴集团执行董事长马云排在第16位。
二、主要经历
求学时代
马云祖籍浙江绍兴嵊州谷来镇，从小到大，马云不仅没有上过一流的大学，连小学、中学都是三四流的，初中考高中都考了两次。马云数学成绩特别差，但英语特别好，参加了三次高考才勉强被杭州师范学院以专科生录取。
短暂的教师职业
1988年，马云从杭州师范学院外语系英语专业毕业后去了杭州电子工学院，任英文及国际贸易讲师。马云很快成为杭州优秀青年教师，发起西湖边上第一个英语角，开始在杭州翻译界有名气。
因此，很多人来请马云做翻译，马云做不过来，于1992年成立海博翻译社，请退休老师做翻译。海博翻译社第一个月全部收入700元，房租2000元。为生存下去，马云背着大麻袋到义乌、广州去进货，海博翻译社开始卖鲜花，卖礼品。
1995年海博翻译社开始赚钱之后，马云就没再管过它。
开始创业
1994年底，马云首次听说互联网；1995年初，他偶然去美国，首次接触到互联网。对电脑一窍不通的马云，在朋友的帮助和介绍下开始认识互联网。
1995年4月，马云和妻子再加上一个朋友，凑了两万块钱，专门给企业做主页的杭州海博网络公司就这样开张了，网站取名“中国黄页”，成为中国最早的互联网公司之一。其后不到三年时间，他们利用该网站赚到了500万元。
1997年，马云和他的团队在北京开发了外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会和中国外经贸等一系列国家级网站。
再度创业
1999年3月，马云正式辞去公职，和他的团队回杭州，以50万元人民币开始了新一轮创业，开发阿里巴巴网站。意识到互联网产业界应重视和优先发展企业与企业间电子 商务（B2B），而这种模式被称为
1999年10月和2000年1月，阿里巴巴两次共获得国际风险资金2500万美
元投入，马云以
阿里巴巴网站持续为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的
马云为完善整个电子商务体系，自2003年开始，先后创办了阿里巴巴、淘宝网、支付宝、阿里妈妈、天猫、一淘网、阿里云等国内电子商务知名品牌，马云也历任多家公司的重要角色。
三、性格与特点
马云说如果用五个词来概括自己的人生，他希望是：平凡，简单，运气，学习，永不放弃。
其实马云并不平凡，从他的经历与为人处世可以看出他自信、勇敢、幽默、冷静、乐观、八面玲珑、伶牙俐齿、坚忍不拔、永不放弃，并且他拥有极强的商业头脑与极好的口才。作为一名优秀的企业家，他在谈判和与人交流上都有着出众的才能。
四、谈判案例
马云出众的谈判才能在阿里巴巴与许多企业的商务谈判过程中都可见一斑。
（一）马云六分钟搞定两千万美元融资的案例
1999年，马云开始了阿里巴巴的创业征途。这年10月份的一天，他被安排与雅虎最大的股东、被称为网络风向标的软银老总孙正义见面。孙正义是有名的“网络投资皇帝”，也是国际知名的“电子时代大帝”。他在当时联合了中国国内的几家机构搞了一个项目评估会，打算挑选一些有潜力的公司进行投资。马云正是因为这个原因，被安排与孙正义见面。
当时，项目评估会的协调人告诉马云：“你只有6分钟的时间能够讲解，然后大家提问题。如果6分钟听完了以后，大家对你没兴趣，也没意思，没什么机会你就走人了；如果对你这个话题感兴趣，大家互相提问的时间会长一点。”
如何在6分钟的时间把阿里巴巴的电子商务计划说清楚并让投资方感兴趣？马云的语言天赋在此时发挥了巨大作用。据当时参与项目评估的UT斯达康中国区总裁兼CEO吴鹰回忆，他不太懂电子商务，因此对马云的讲解听得云山雾罩，但他能够感觉到马云非常有激情，而且讲解得也很清楚。
孙正义则不然，在听了马云五六分钟的介绍后，他就初步了解了阿里巴巴的商业模式。所以，他立即做出了投资的决定。“你们这个公司能做成全世界一流的网站，要做，要做，就你们这个网站有希望。
他对马云说：“马云，我一定要投资阿里巴巴。”
孙正义问马云：“你需要多少钱？”
马云回答：“我不缺钱。”
孙正义问：“不缺钱你来干什么？”
马云回答：“又不是我要找你，是人家叫我来见你的。”
越是得不到的，越是想得到。马云这种欲擒故纵的回答策略，反而进一步刺激了孙正义。临走时，孙正义请马云去日本的时候一定要和他当面详谈。
没多久，马云到了东京，和孙正义具体谈融资细节。一见面，孙正义单刀直
入：“我们怎么谈？”
这一次，马云再次利用语言技巧来达到了他的目标。他说：“钱不是问题，但你必须同意我的三个条件。第一，希望你亲自做这个项目；第二，你要用自己口袋里的钱投阿里巴巴；第三，公司的运作必须以客户为中心，以阿里巴巴长远发展为中心，不能只顾风险投资的眼前利益。”
几分钟内，双方就达成协议。马云答应了孙正义3000万美元的投资，可是一回国，马云反悔了，只愿意接受2000万。他跟孙正义写电子邮件解释说：“按照我们自己的思路，我们确实只需要2000万。”15分钟后，马云收到孙正义的回复说：“谢谢你提供的机会。我们将使阿里巴巴像雅虎一样成功。放心去做吧。” 结果，阿里巴巴管理团队仍绝对控股。关于这次风险投资的谈判结果，蔡崇信说，“这是他（孙正义）投资经历中让步最多的一次。”马云拒绝过多投资注入的事还被媒体炒作了个轰轰烈烈，让阿里巴巴做了不少免费广告。
马云与孙正义将投资的事情谈妥之后，孙正义后来曾对马云说：“保持你独特的领导气质，这是我为你投资最重要的原因。”显然，如果马云当初说着不符合自己个性的话，会让人看上去很假，很做作，说话没有一点自己的个性色彩，那么，马云的个人魅力就无从显示了。马云与孙正义互相欣赏，脾气相投。事实上，孙正义所指的他“独特的领导气质”，也是马云独特的个人魅力，假若没有一点个性色彩，脾气相投就无从谈起，遇到脾气相投的人，说话可以个性一点，就可以加深彼此的联系。
策略分析：欲擒故纵 以退为进 风格：伶牙俐齿 强烈的个性色彩
马云在这次谈判中演讲充满激情而又条例清晰，伶牙俐齿极富语言技巧，凭借自己出色的口才和强烈的个性色彩与领导气质吸引了孙正义。谈判过程中，马云先是利用极好的口才激情澎湃地展示了阿里巴巴的优势，引起了孙正义的投资欲望。然后运用了欲擒故纵的策略，表明“我不缺钱”，激起了对方迫切成交的欲望，从而降低了谈判筹码在短时间内成功“擒”住了对手，拿到了高额的投资。事后还运用了以退为进的策略，主动要求减少需要的投资金额，取得了孙正义的赏识与信任，得到了孙正义在未来对阿里巴巴的更多合作支持。
（二）孙正义的二度注资案例
2003年2月，当马云和孙正义就进军C2C市场一事达成高度共识时，阿里巴巴知道，第四次融资的事已是板上钉钉了，因为孙正义是非投不可的，关键是投多少和占多少股份的事，这才是谈判的主要内容。
不出所料，2003年7月，孙正义越洋电话来了。在电话里，孙正义正式提出了二度注资的想法，双方约定几天后在日本东京会面。这才有了马云和蔡崇庆会后上东京的事。到东京后，在马云和孙正义初步定下调子后，蔡崇庆与孙正义及其手下开始了正式谈判。谈判进行得很激烈也很艰苦，焦点集中在两个问题：一是孙正义二次投资后是否控股，二是阿里巴巴员工能否持股。这次谈了很久，双方还是僵持不下。
会场休息期间，马云去了趟洗手间，孙正义也跟进来，双方对视了一会儿，马云突然提出了一个折中的方案：“我觉得8200万美元是个合适的数字，你觉得怎么样？”孙正义想了一下，很痛快地同意了：“好，那就这么定下来。”
回到谈判桌前，他们告诉在场的人问题解决了。蔡崇庆说：“他们两人去洗手间时，还显得有点紧张，再回到谈判桌上时已经笑容满面了。”为什么马云要提8200万美元，不多不少？“这是平衡的结果，投资者和我们都作了妥协。”马云这样解释。在软银二度注资之后，其股份已经增至接近30%，但尚未达到相对
控股，相对控股的是包括管理层在内的阿里巴巴员工股。
策略分析：折中议价 场外沟通 风格：沉着冷静
在这次谈判中双方相持不下，陷入僵局，彼此虽有求和之心，但碍于条件难以做到。这时马云表现得沉着冷静，并没有因为急躁而在谈判桌上步步紧逼，而是运用了场外沟通的策略，在谈判桌之外消除障碍、沟通感情，并且主动采用了折中议价的策略，让双方同时做出了让步，化解了僵局，将从而促成了孙正义对阿里巴巴的二度注资。
（三）阿里巴巴与雅虎并购案例
2005年，阿里巴巴得到雅虎10亿美元投资，以打造中国最强大的互联网搜索平台。这在当时，是中国互联网史上最大的一起并购。
马云说：“并购后，我们不是一个合资企业，而是一种新的模式，那就是雅虎把它在中国的业务交给阿里巴巴来经营。以前我对员工的承诺是要把阿里巴巴和淘宝做好，从今天起，我又增加了一个承诺，那就是一定要把雅虎做好。”从这个意义上说，雅虎是在中国找到了一个可靠的管家，今后雅虎与阿里巴巴的利益维系将更为紧密。虽然从形式上看，并购后，独立的雅虎中国将不复存在，而是将成为阿里巴巴的四大核心之一。但从某个角度说，雅虎中国并未消失，只是换了一个存在和发展的形式。
杨致远（雅虎创始人、首席执行官）认为，过去几年中，雅虎在中国都没太多出色的表现，无论是做门户还是收购3721，无论是收入还是其他合作，都不尽如人意。他说：“实际上雅虎以前一直没有为其找到一个合适的发展平台，依靠其在欧美的成功来华推出符合中国特点的业务。”从杨致远的发言来看，杨致远很认同马云的说法，马云的说服很成功。
策略分析：从对方角度出发强调对方利益 风格：谦虚 谨慎
马云在这次谈判中态度谨慎，措辞讲究，他的每一句话都说得非常谦虚，充满尊重之情，让对方感受到了阿里巴巴十足的诚意与尊重从而取得对方的好感与信任。并且马云从对方的角度出发为对方考虑，采用了强调对方将获得的利益的策略来诱惑对方，并且给出了郑重且充满诱惑力的承诺，得到了对方的认同，成功说服了对方从而促成了谈判的成功。
（四）案例总结
从马云的商务谈判案例中可以看出，他在谈判桌上的成功不仅仅归功于他善于运用谈判策略，还得益于他出众的口才，八面玲珑，面对不同的谈判场景转换谈判风格，运用他的伶牙俐齿吸引对方、说服对方从而达到谈判的目的。
五、与人交流的技巧
马云不仅是个谈判高手，而且能说会道，口才极好，善于与人交流，也是一个优秀的演讲高手。马云的说话风格充满激情与煽动性，很容易感染他人，并且自信张扬又不失幽默。
（一）充满激情与煽动性
马云创业的时候，初期的50万元启动资金是18名员工一起凑出来的，十多年过去后，这18个人无论职位高低，岗位如何调整，没有一个人从阿里巴巴流失。这种特别的凝聚力是马云独有的特征之一。究其原因，就是因为马云极具煽动性的口才魅力。
让我们看看马云是如何通过语言技巧来激发合作伙伴的勇气的：“从现在起，我们要做一件伟大的事情。我们要做的B2B将为互联网服务模式带来一次革命！”
“启动资金必须是闲钱，不许向家人朋友借钱，因为失败的可能性极大。我们必须准备好接受‘最倒霉的事情’。但是，即使是泰森把我打倒，只要我不死，我就会跳起来继续战斗！”“发令枪一响，你不可能有时间去看对手是怎么跑的，你只有一路狂奔。”
可以发现，同样的观点，同样的事情，马云却可以说出独特的磅礴气势和自信感觉来。戴珊是阿里巴巴创业时的18个人之一，她这样描述马云所具有的煽动性：“无论什么时候看到他，你在他眼中看到的都是自信，我一定能赢的信心。你跟他在一起就充满了活力。”
让我们看看马云是如何在阿里巴巴的第一次员工大会上激励大家的。当时，大家已经在一起共同奋斗了好几年，但却仍然一无所有，所以，大家不但士气低落，还非常迷茫，不知道刚成立的阿里巴巴能否给他们带来转机。马云就是在此时，用一番充满激情的话，重新点燃了大家的战斗精神。他说：
“就是往前冲，一直往前冲。我说团队精神非常非常重要。往前冲的时候，失败了还有这个团队，还有一拨人互相支撑着，你有什么可恐惧的？今天，要你一个人出去闯，你是有点慌。你这个年龄在杭州找份工作，一个月三四千块钱你拿得到，但你就不会有今天这种干劲，这种闯劲，三五年后，你还会再找新工作。我觉得黑暗中大家一起摸索一起喊叫着往前冲，就什么都不慌了。十几个人手里拿着大刀，啊！啊！啊！向前冲，有什么好慌的，对不对？”
听了这样的话，创始者们的精神怎能不为之一振？分析马云的演讲风格，我们可以发现，他每次充满激情的讲话，都能够把笃定的想法灌注到听众的心里。尤为重要的是，马云抓住了每个人心中想要成功的梦想：他们缺少的不是能力，而是破釜沉舟的勇气，正是马云激情的讲话，激发了他们的勇气，马云让他们看到了这条路的终点——成功。
（二）自信张扬不失幽默
马云的自信张扬与幽默也无处不在展现，他曾经在演讲中说道：“我要进入搜索引擎领域，我认为未来的电子商务离不开搜索引擎，而且我觉得阿里巴巴自己做搜索引擎的可能性不大。我如果加入Google，Google肯定会赢，我加入雅虎，雅虎可能也会赢。我加入谁都有可能，但我自己不能创办，我打败别人还是有本事的。如果雅虎跟我合作，就只能把雅虎中国百分之百地卖给我。”马云在这一番话中虽然用了半开玩笑的幽默口气，但又自信张扬，表现出他对自己和公司的强烈信心，让人好像在听一个玩笑话的同时又有些信服，对他充满期待。
马云也有不把自己当回事的勇气与幽默，大家常常议论他的长相，他就经常借此自嘲：“我觉得我穿上LV也不会变得帅一点。”让人欢笑的同时，也让人感觉到他的朴实和低调。
马云作为一名优秀的企业家，他的成功与他的谈判策略和与人沟通的能力都有着密不可分的关系，他熟知谈判技巧而又能言善辩、极富口才对他在谈判中的成功有着巨大帮助，他的经历带给我很大的启示，值得我们借鉴与学习。