营销心理学研究系列（四）：非语言沟通表达方式的应用
中国营销传播网， 2009-05-18， 作者: 沈宗南、张京宏， 访问人数: 1483
研究表明：个人行为留给对方的印象，7%取决于语言用词，38%取决于语音音质，55%取决于眼神，手势，双方距离等非语言因素。这里和读者分享一下，以抛砖引玉。
（一） 营销活动中眼神的应用
眼神注视的方向和时间长短，可以传达不同的信息。
眼神的功能第一是传达信息。生活中我们看到谁和谁眉来眼去的，说的就是眼神表达的信息。
眼神的第二功能是规范互动。两个人正常的交谈中，有60%左右时间是一方单独看另一方，30%左右的时间双方互相对视和眼神接触，若不是如此比例，则沟通必有怪异。 眼神第三功能是表达亲密。工作中用不到，营销中也用的不多，不多说。 眼神的第四功能是行为控制。
眼神的第五功能是合作促成。
眼神运用的尺度。要把握尺度，在营销和商务谈判过程中，重要信息和实质性合作内容的契约中，双方眼神交流的持续时间最好是四到五秒，太短没诚实感，太长感觉也不好。 还有一点就是要看准位置。一次笔者和一个下属去PORSCHE的一个店去谈商务，笔者的这个下属直勾勾地盯着人家office area里的行政顾问小姐，老是盯着人家小姐的胸部看，这种感受让人家小姐很不好意思，笔者洞察这一现象后事后问该下属，下属说，没办法！这个小姐穿的太性感了，人也漂亮，衣服太低胸了，秀色可餐，难以控制，不得不看。这种感觉就非常不好，虽然说女为悦己者容，但这种悦法也太勇敢了，后来奇怪的是商务谈成了，下属和这个小姐成了好朋友。所以，笔者的理论要因势利导，不可教条主义。笔者建议含蓄些（参考：沈宗南、张京宏《五行唯心主义营销广告学》，上海世新，2007）。
（二） 营销活动中手势的应用
手势语言也很重要，笔者这里强调一点，在交谈时候，最禁忌的是，用一个手指对着对方比划，这对人很不尊重，这些细节容易造成对方反感，进而生意泡汤。
（三） 营销活动中时间行为和面谈双方人数的应用
一般来说，重要的商务交流不要迟到。也有些重要人物故意迟到，让大家欢迎的，这不好。如双方商务交谈中，一方迟到超过15分钟以上，这个谈判的能量场基本消灭了，谈判成功的可能性比较小。
所以重要的商务谈判约定，一定要不断电话确认，让对方感受到重视。一定在当天约见前电话确认，这些细节非常关键。
商务谈判中，双方人数，以1：1为最好。
（四） 营销活动中副语言的应用
副语言，就是语言的速度，声音大小等。这也很重要。
（五） 营销活动中人际距离的应用
异性相吸。性别也影响人际距离。一般地说，两个男人之间的交谈距离，没有两个女人之间的距离近。男人和女人之间的商务交谈距离，比同性的近。
商务活动中，人际距离一般分以下几种：
第一是亲密距离，在0米到0.5米之间。这个距离双方是很信任的，属于朋友。当然，拥挤地铁时候的距离不能按此论。在这个距离的份上，双方可以谈回扣，谈其他隐性的福利回报等。
第二是个人距离，在0.5米到1.5米之间。这个距离，双方能看到长的啥样，但体味和温度感觉不到。在这个距离的份上，双方可以谈“伟大友谊”，在质量，价格都同等的情况下，这种关系可以起到优先被选择的作用。
第三是商务距离，在1.5米到2米之间。这个距离，双方一本正经，道貌岸然，做职业状，就产品成交的价格进行讨价还价，对产品和售后服务进行斤斤计较。这是商务成交中距离最远的一种。都是表面文章。
第四种是社会距离，在2米之外。这种距离，合作基本难成。有的公司会议室大，双方谈的距离太远，往往影响成功。
（六） 营销活动中人际空间方位的应用
双方要成交，位置的方向很重要，尽量不要双方面对面坐着谈事，这种空间布局本身就是直接对立。许多成交是在酒桌上成功的，道理一样。
（七） 营销活动中万有引力定律和人体磁场影响的应用
自然界中任何两个物体都是相互吸引的，引力的大小与两物体的质量的乘积成正比，与两物体间距离的平方成反比。
公式表示：
F=G*M1M2/（R*R） （G=6.67259×10^-11N•m^2/kg^2） 可以读成F等于G乘以M1M2除以R的平方商
F: 两个物体之间的引力
G: 万有引力常数
m1: 物体1的质量
m2: 物体2的质量
r: 两个物体之间的距离
依照国际单位制，F的单位为牛顿(N)，m1和m2的单位为千克(kg)，r 的单位为米(m)，常数G近似地等于6.67 × 10^-11 N*m^2*kg^−2（牛顿米的平方每千克的平方）。
可以看出排斥力F一直都将不存在，这意味着净加速度的力是绝对的。（这个符号规约是为了与库仑定律相容而订立的，在库仑定律中绝对的力表示两个电子之间的排斥力。） 这说明，商务谈判和营销活动中的两个人也是互相吸引的，距离很关键。
我们举例说明。比如说，A公司的张销售员体重80KG，B公司为客户公司，其采购员刘采购员体重45公斤（女），排除异性相吸的因素（万有引力定律中没研究任何两个物体的雌雄当量，我们假设一样），他们在两个人距离为0.4米和2米时候的磁场引力的差别应当是：0.16:4，就是16比400，也是4比100。两个人距离差那么一米多，互相之间的引力和成交概率差了25倍！这些细节，作为销售人员，都应当认真学习和实践的。
上述这些细节，是笔者进行营销心理学系列研究中的一些体会，分享给读者，以期望对读者有所帮助和启发。
上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。
营销心理学研究系列（四）：非语言沟通表达方式的应用
中国营销传播网， 2009-05-18， 作者: 沈宗南、张京宏， 访问人数: 1483
研究表明：个人行为留给对方的印象，7%取决于语言用词，38%取决于语音音质，55%取决于眼神，手势，双方距离等非语言因素。这里和读者分享一下，以抛砖引玉。
（一） 营销活动中眼神的应用
眼神注视的方向和时间长短，可以传达不同的信息。
眼神的功能第一是传达信息。生活中我们看到谁和谁眉来眼去的，说的就是眼神表达的信息。
眼神的第二功能是规范互动。两个人正常的交谈中，有60%左右时间是一方单独看另一方，30%左右的时间双方互相对视和眼神接触，若不是如此比例，则沟通必有怪异。 眼神第三功能是表达亲密。工作中用不到，营销中也用的不多，不多说。 眼神的第四功能是行为控制。
眼神的第五功能是合作促成。
眼神运用的尺度。要把握尺度，在营销和商务谈判过程中，重要信息和实质性合作内容的契约中，双方眼神交流的持续时间最好是四到五秒，太短没诚实感，太长感觉也不好。 还有一点就是要看准位置。一次笔者和一个下属去PORSCHE的一个店去谈商务，笔者的这个下属直勾勾地盯着人家office area里的行政顾问小姐，老是盯着人家小姐的胸部看，这种感受让人家小姐很不好意思，笔者洞察这一现象后事后问该下属，下属说，没办法！这个小姐穿的太性感了，人也漂亮，衣服太低胸了，秀色可餐，难以控制，不得不看。这种感觉就非常不好，虽然说女为悦己者容，但这种悦法也太勇敢了，后来奇怪的是商务谈成了，下属和这个小姐成了好朋友。所以，笔者的理论要因势利导，不可教条主义。笔者建议含蓄些（参考：沈宗南、张京宏《五行唯心主义营销广告学》，上海世新，2007）。
（二） 营销活动中手势的应用
手势语言也很重要，笔者这里强调一点，在交谈时候，最禁忌的是，用一个手指对着对方比划，这对人很不尊重，这些细节容易造成对方反感，进而生意泡汤。
（三） 营销活动中时间行为和面谈双方人数的应用
一般来说，重要的商务交流不要迟到。也有些重要人物故意迟到，让大家欢迎的，这不好。如双方商务交谈中，一方迟到超过15分钟以上，这个谈判的能量场基本消灭了，谈判成功的可能性比较小。
所以重要的商务谈判约定，一定要不断电话确认，让对方感受到重视。一定在当天约见前电话确认，这些细节非常关键。
商务谈判中，双方人数，以1：1为最好。
（四） 营销活动中副语言的应用
副语言，就是语言的速度，声音大小等。这也很重要。
（五） 营销活动中人际距离的应用
异性相吸。性别也影响人际距离。一般地说，两个男人之间的交谈距离，没有两个女人之间的距离近。男人和女人之间的商务交谈距离，比同性的近。
商务活动中，人际距离一般分以下几种：
第一是亲密距离，在0米到0.5米之间。这个距离双方是很信任的，属于朋友。当然，拥挤地铁时候的距离不能按此论。在这个距离的份上，双方可以谈回扣，谈其他隐性的福利回报等。
第二是个人距离，在0.5米到1.5米之间。这个距离，双方能看到长的啥样，但体味和温度感觉不到。在这个距离的份上，双方可以谈“伟大友谊”，在质量，价格都同等的情况下，这种关系可以起到优先被选择的作用。
第三是商务距离，在1.5米到2米之间。这个距离，双方一本正经，道貌岸然，做职业状，就产品成交的价格进行讨价还价，对产品和售后服务进行斤斤计较。这是商务成交中距离最远的一种。都是表面文章。
第四种是社会距离，在2米之外。这种距离，合作基本难成。有的公司会议室大，双方谈的距离太远，往往影响成功。
（六） 营销活动中人际空间方位的应用
双方要成交，位置的方向很重要，尽量不要双方面对面坐着谈事，这种空间布局本身就是直接对立。许多成交是在酒桌上成功的，道理一样。
（七） 营销活动中万有引力定律和人体磁场影响的应用
自然界中任何两个物体都是相互吸引的，引力的大小与两物体的质量的乘积成正比，与两物体间距离的平方成反比。
公式表示：
F=G*M1M2/（R*R） （G=6.67259×10^-11N•m^2/kg^2） 可以读成F等于G乘以M1M2除以R的平方商
F: 两个物体之间的引力
G: 万有引力常数
m1: 物体1的质量
m2: 物体2的质量
r: 两个物体之间的距离
依照国际单位制，F的单位为牛顿(N)，m1和m2的单位为千克(kg)，r 的单位为米(m)，常数G近似地等于6.67 × 10^-11 N*m^2*kg^−2（牛顿米的平方每千克的平方）。
可以看出排斥力F一直都将不存在，这意味着净加速度的力是绝对的。（这个符号规约是为了与库仑定律相容而订立的，在库仑定律中绝对的力表示两个电子之间的排斥力。） 这说明，商务谈判和营销活动中的两个人也是互相吸引的，距离很关键。
我们举例说明。比如说，A公司的张销售员体重80KG，B公司为客户公司，其采购员刘采购员体重45公斤（女），排除异性相吸的因素（万有引力定律中没研究任何两个物体的雌雄当量，我们假设一样），他们在两个人距离为0.4米和2米时候的磁场引力的差别应当是：0.16:4，就是16比400，也是4比100。两个人距离差那么一米多，互相之间的引力和成交概率差了25倍！这些细节，作为销售人员，都应当认真学习和实践的。
上述这些细节，是笔者进行营销心理学系列研究中的一些体会，分享给读者，以期望对读者有所帮助和启发。
上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。