关于凯帝网球俱乐部的调查报告
学院：体育学院
班级：0910901
学号：2009212850
姓名：樊志海
关于网球俱乐部调查报告
摘要：凯帝网球俱乐部自创建以来，在老总黄凯的关怀下茁壮成长，业绩不断上升，管理也日趋完善。因此为了了解凯帝俱乐部是如何最大限度挖掘网球场的持续盈利能力，保证凯帝网球俱乐部的发展；如何保证网球俱乐部发展的连续性，建立高效的管理系统，成为凯帝网球俱乐部在新时期发展的重要议题。因此，我们就这些原因拜访了凯帝俱乐部的总经理。
一、基本情况
凯帝网球俱乐部成立于2000年9月初，是重庆南岸区占地面积最大、投资最多的国际化的网球运动中心。网球俱乐部在市领导的关怀下﹑在黄凯的支持下，发扬艰苦创业的精神，团结一致，努力进取，迅速茁壮成长，现已发展为一个重庆知名的网球俱乐部。
作为重庆南岸区唯一的网球运动中心，迎合重庆提出的“健康重庆”的发展势头，不断的发展自己的俱乐部。秉承“一流理念，一流设计，一流管理，一流服务”的指导思想，勉励所有员工自助, 自立, 自强，赢得了社会的广泛好评。
网球俱乐部目前有几大块业务：场地出租业务、培训班、网球商品店、俱乐部宾馆、饮食等方面，其中场地出租为主要业务，各业务增增日上，从2011年9月到2011年11月短短3个月以来，俱乐部收入达1112,190.30元。2005年全年总收入为4373843.7元，利润达3135711.1元。
网球俱乐部内设经理一名，副经理一名，下设办公室、人事部、财务部、市场部、营业部五大职能部门。各个部门的员工都来自各大高校的优秀毕业生和一些企业的员工。还有部分来自国外的教练在俱乐部执教。在网球俱乐部这个大平台里，不但员工得到丰厚的工资，俱乐部也因他们的知识与努力得到了茁壮的成长。他们用真诚的服务，精益求精的办事态度及坚持探索的精神赢得了全市顾客的好评。
二、主要业务及经营现状
（1）主营业务现状分析
自2011年开业来，我们的主营业务随着凯帝网球俱乐部在重庆市网球爱好者中的知名度不断扩大及业务管理的不断完善，在过去的一年中都有比较大的增长率。我们从附录中的财务报表可知，从11年2月至11月网球俱乐部随着知名度的不断扩大业务一直处于快速增长期。但从我们日常的观察可知，网球运动的黄金运动时间如周一至周五
的下午4点之后及周末已经日趋饱和，个别时段设置开始出现顾客无场可打的情况。所以从某种角度说，网球俱乐部在某种程度上营业额已接近平稳发展阶段。下一阶段的工作，将会是解决网球场利用时间不合理的情况及加强老顾客管理。
由于网球场的经营具有季节性，我们主要通过对比2009年和2010年相同月份的收入情况来反应我们的业绩，我们通过一下数据对网球俱乐部主营业务的发展有个大概的了解：
从图中可以看出，对比09年下半年同期，主营业务有了较大的增长，主营业务在过去一年中有了较大的增长。尽管如此，经过一年的经营，我们也发现网球俱乐部主营业务目前还存在比较大的问题。
上半年，俱乐部成立了市场开拓调查小组，对网球俱乐部的应用情况以及周边市场、其他网球场进行了半个多月的调查，综合该组调查数据，我们发现以下问题：俱乐部场地利用率不高、校内收费偏高、场地质量较差。
（一）汇总2011年7、8、9三个月的场地消费单数据（仅为租场收入，不含饮料、培训班、器材租用等项目收入），我们得到以下结果：
月场地消费分析汇总表
9
通过对上述三表的分析我们不难发现：俱乐部的营业收入主要来源于下午3点以后，平均占营业额的96%以上。另根据日常的观察我们发现：周一至周五下午5点前，由于南岸区顾客大多正在上班，故该时段顾客绝大部分是南岸区的顾客。
进一步分析可知俱乐部在市场开拓方面存在以下问题需要解决：
四、目标企业所在行业的状况。
为网球爱好者提供标准的网球练习场地, 并按时间收取一定的费用, 是网球场馆基本的经营手段. 凯帝网球俱乐部在南山山脚下拥有12片场地，这样的规模在重庆寸土寸金之地是非常少有的。在网球群聚效应作用下，场地会不断聚敛人气，顾客间的交流也会增多，逐渐形成一个供网球爱好者切磋技艺和结交社会朋友的交流平台。
随着经济的快速发展，工作压力的不断增大，处于亚健康状态的重庆人渐渐意识到健康和体育锻炼的重要性。强身健体，竞争意识，人际交往是人们从事网球运动的前三大动机。“花钱买健康”的消费观念和全民健身热带动了网球运动的发展；“以赛为桥，以球会友”，“请吃饭不如请流汗”的观念也使网球运动成为了一种时兴的交际方式。大学生视觉新鲜，较容易接受新事物，喜欢高雅运动，网球热早在上一世纪就在北京、上海等地掀起。
凯帝网球俱乐部拥有强大的先天优势. 第一，优美的自然环境，背靠“生态氧吧”南山，十分适宜进行户外网球运动。第二，是直接坐落在目标消费群旁边，最远的目标顾客来我们网俱打球也不过二十分钟的车程，大量节省了顾客的时间成本。第三，在十五分钟车程范围内, 没有可对凯帝网球俱乐部成直接威胁的强大竞争者, 一定程度上垄断了这一圈的网球市场。
以下是与凯帝网球场具有相同场地条件和规模以及与我们的消费者群体有互相交叉的一些网球场的价格情况
表1. 重庆相关同类室外网球场的介绍及价格：
根据表1相关数据，行业的平均价格水平为
从表中数据我们可以看出凯帝网球俱乐部价格处于中档偏低位置，价格上我们明显具备优势，再加上对于南岸区我们在不同时段有低于社会认识价10－15元不等的优惠，将对南岸区居民具有较大的吸引力。 五、凯帝网球俱乐部存在的问题
1、培训班业务劣势：
市场狭窄：区内优势，在某种意义上来说，也正是俱乐部培训班在市场上的狭窄。过于依赖校内市场，使得我们在南岸区外更大的市场上没能得到有效的推广。可以说在相当长的时间里，忽视了区外培训班市场的宣传，区外培训班学员较少，很多在网球俱
乐部打球的校外人士都询问过俱乐部是否开设培训班，可见在区外市场上的宣传空间还是很大，业务的提升空间也很大。
宣传不力：受到资金、工作方式等客观条件限制，俱乐部在对外宣传网球培训班方面方式较为单一，效果不好。
分析原因主要有：小区派单受到各小区物业公司的阻止，传单的方式信服度底，难以建立顾客对我们的信任；网上宣传同样也存在这盲目性，难以控制等弊病。
开班形式单一：自俱乐部开业以来，培训班就分为基础班和提高班两大类，由于提高班的市场潜力较小，有了一定网球基础的顾客多通过找教练陪练或者在与球友的切磋练习中继续学习，提高自身技术。
基础班是现在报名学员最多的一类，其中又以四人班最多。大部分报读四人班的都是校内的学生，他们认为：“初学网球，没有必要上一人班，价格较贵，而且一个人每节课上两小时，体力消耗很大，消化吸收不了。四人班可以和朋友一起学，而且价格可以接受，效果也不错。”一人班及两人班则主要是校外人士及本校外教老师等顾客层较为青睐，因为在时间上可以更为灵活，与教练的交流更加多，学习会比较有自由度。
2、业务规划
（1）主营业务
通过以上的分析我们可以知道，网球场的经营主要受天气影响和人们运动习惯的影响，另外，周一至周五白天时段大多数人都在上班；社会人士在网球场消费高峰时间集中在周末和下午5、6后点时段，网球场的主营业务的提升空间极大。根据相关的条件，我们制定以下的规划措施：
1. 降价 针对白天四点前利用率极低的情况，我们于2009年4月推出了尝试性的促销措施
2. 宣传 对于营业额较小的网球场来说，将大量资金投入诸如媒体广告，平面广告是不可能。
3. 承办赛事 组织和承办各类业余网球赛事，由于它具有的良好社会效益和经济效益，举办赛事不仅收益可观，而且有利于培育高素质的网球市场，深化、扩大凯帝俱乐部在全市的知名度和影响力。而据了解，在人们进行网球消费的三大动机中，竞争动机排在第二位，根据情况凯帝俱乐部也举办诸如节日网球赛、行业性的网球赛、全国性、地区性的网球赛 , 以及网球邀请赛、联赛、友谊赛等。
4. 开拓大客户 当今的企业越来越注重员工的福利活动，许多企业都会在工作之余
为举办集体的员工体育活动，在09年之后的工作之中，我们将积极与各企业建立合作关系，提供价格优惠，争取企业的固定订场。
（3）培训班业务
对于培训班业务，根据前面的分析，我们知道培训班在每个学期开学都会有一个报名高峰，我们将会抓住有力的时机适时开展宣传，最大限度挖掘市场。一些具体措施如下：
1. 主城区宣传部分：
（1）、对现已报读过培训班的学员进行调查访问，了解他们对培训班的意见和建议，改进服务水平。整理培训班开班资料，进行统计分析。
（2）、继续保持区内市场的稳定增长，提早做好宣传方案，每半年初在区有针对性的对潜在顾客进行宣传推广。吸引更多的人前来报读培训班。
（3）、在时机恰当的时候，开展“免费试打”、“网球知识展览”等各种宣传活动，扩大在校园里的影响力，让更多人了解网球俱乐部。
2. 区外宣传部分：
（1）、重点了解前来报读培训班的社会人士他们通过什么样的渠道了解俱乐部的培训班业务，咨询他们的意见建议，分析确定运用什么方式是最适合、最有效的，进而有重点的进行宣传方案的改进、实施。
（2）、与附近地区的公司合作，为他们提供员工的集体网球培训，根据他们的特殊要求来设置适合他们的培训班，予以价格上的优惠，与他们建立长期的合作关系，巩固他们成为俱乐部场地消费的顾客。
（3）、建议实施旧学员推荐报读培训班可享受一定的优惠折扣之类的政策。这样一来，我们就充分利用到了校外人士自身的宣传优势，带来更多的客源，扩大影响。
（4）、不定期的实施报读培训班优惠活动，如之前已经用过的赠送一小时免费联系券之类的政策。
六、目标企业的发展及对策。
一 内部管理现状
网球俱乐部的管理者在过去的一年多里已经为网球俱乐部建立了一整套能使网球俱乐部良好运作的规章制度，这套制度一直在不断完善中。需要完善我们的员工培训，
保证我们的员工能更好地服务于顾客，增加顾客满意度；需要建立一套更完善、更简单的员工评估机制，以适时评估我们员工的表现，激励我们的员工不断上进。
以上的“需要”反应出我们的现状：
（1）后勤管理还没有真正完善，我们尚找不到像推水器、网球场照明灯及相关内部电器、网球场场网等等设备的良好的供应商，能达到我们的质量要求，又能以比较低的价格买到，随着网球场设备的逐渐老化。
（2）从近一年多情况来看，员工流动性过大已经成为网球俱乐部不得不面对的一个问题。
（3）我们的福利制度还过于单调，如何建立一套行之有效的员工福利制度，让我们的员工能更具创造性地工作，都是我们要面对的课题——只有服务好我们的员工，我们的员工才会更好地服务于我们的顾客，我们才能真正达到更好地服务于顾客的目的；
（4）我们目前的招聘过程仍存在一定的主观性，如何建立一套灵活、科学的招聘流程，为网球俱乐部的发展招到更好的人才，是我们招聘工作完善的方向；
关于凯帝网球俱乐部的调查报告
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班级：0910901
学号：2009212850
姓名：樊志海
关于网球俱乐部调查报告
摘要：凯帝网球俱乐部自创建以来，在老总黄凯的关怀下茁壮成长，业绩不断上升，管理也日趋完善。因此为了了解凯帝俱乐部是如何最大限度挖掘网球场的持续盈利能力，保证凯帝网球俱乐部的发展；如何保证网球俱乐部发展的连续性，建立高效的管理系统，成为凯帝网球俱乐部在新时期发展的重要议题。因此，我们就这些原因拜访了凯帝俱乐部的总经理。
一、基本情况
凯帝网球俱乐部成立于2000年9月初，是重庆南岸区占地面积最大、投资最多的国际化的网球运动中心。网球俱乐部在市领导的关怀下﹑在黄凯的支持下，发扬艰苦创业的精神，团结一致，努力进取，迅速茁壮成长，现已发展为一个重庆知名的网球俱乐部。
作为重庆南岸区唯一的网球运动中心，迎合重庆提出的“健康重庆”的发展势头，不断的发展自己的俱乐部。秉承“一流理念，一流设计，一流管理，一流服务”的指导思想，勉励所有员工自助, 自立, 自强，赢得了社会的广泛好评。
网球俱乐部目前有几大块业务：场地出租业务、培训班、网球商品店、俱乐部宾馆、饮食等方面，其中场地出租为主要业务，各业务增增日上，从2011年9月到2011年11月短短3个月以来，俱乐部收入达1112,190.30元。2005年全年总收入为4373843.7元，利润达3135711.1元。
网球俱乐部内设经理一名，副经理一名，下设办公室、人事部、财务部、市场部、营业部五大职能部门。各个部门的员工都来自各大高校的优秀毕业生和一些企业的员工。还有部分来自国外的教练在俱乐部执教。在网球俱乐部这个大平台里，不但员工得到丰厚的工资，俱乐部也因他们的知识与努力得到了茁壮的成长。他们用真诚的服务，精益求精的办事态度及坚持探索的精神赢得了全市顾客的好评。
二、主要业务及经营现状
（1）主营业务现状分析
自2011年开业来，我们的主营业务随着凯帝网球俱乐部在重庆市网球爱好者中的知名度不断扩大及业务管理的不断完善，在过去的一年中都有比较大的增长率。我们从附录中的财务报表可知，从11年2月至11月网球俱乐部随着知名度的不断扩大业务一直处于快速增长期。但从我们日常的观察可知，网球运动的黄金运动时间如周一至周五
的下午4点之后及周末已经日趋饱和，个别时段设置开始出现顾客无场可打的情况。所以从某种角度说，网球俱乐部在某种程度上营业额已接近平稳发展阶段。下一阶段的工作，将会是解决网球场利用时间不合理的情况及加强老顾客管理。
由于网球场的经营具有季节性，我们主要通过对比2009年和2010年相同月份的收入情况来反应我们的业绩，我们通过一下数据对网球俱乐部主营业务的发展有个大概的了解：
从图中可以看出，对比09年下半年同期，主营业务有了较大的增长，主营业务在过去一年中有了较大的增长。尽管如此，经过一年的经营，我们也发现网球俱乐部主营业务目前还存在比较大的问题。
上半年，俱乐部成立了市场开拓调查小组，对网球俱乐部的应用情况以及周边市场、其他网球场进行了半个多月的调查，综合该组调查数据，我们发现以下问题：俱乐部场地利用率不高、校内收费偏高、场地质量较差。
（一）汇总2011年7、8、9三个月的场地消费单数据（仅为租场收入，不含饮料、培训班、器材租用等项目收入），我们得到以下结果：
月场地消费分析汇总表
9
通过对上述三表的分析我们不难发现：俱乐部的营业收入主要来源于下午3点以后，平均占营业额的96%以上。另根据日常的观察我们发现：周一至周五下午5点前，由于南岸区顾客大多正在上班，故该时段顾客绝大部分是南岸区的顾客。
进一步分析可知俱乐部在市场开拓方面存在以下问题需要解决：
四、目标企业所在行业的状况。
为网球爱好者提供标准的网球练习场地, 并按时间收取一定的费用, 是网球场馆基本的经营手段. 凯帝网球俱乐部在南山山脚下拥有12片场地，这样的规模在重庆寸土寸金之地是非常少有的。在网球群聚效应作用下，场地会不断聚敛人气，顾客间的交流也会增多，逐渐形成一个供网球爱好者切磋技艺和结交社会朋友的交流平台。
随着经济的快速发展，工作压力的不断增大，处于亚健康状态的重庆人渐渐意识到健康和体育锻炼的重要性。强身健体，竞争意识，人际交往是人们从事网球运动的前三大动机。“花钱买健康”的消费观念和全民健身热带动了网球运动的发展；“以赛为桥，以球会友”，“请吃饭不如请流汗”的观念也使网球运动成为了一种时兴的交际方式。大学生视觉新鲜，较容易接受新事物，喜欢高雅运动，网球热早在上一世纪就在北京、上海等地掀起。
凯帝网球俱乐部拥有强大的先天优势. 第一，优美的自然环境，背靠“生态氧吧”南山，十分适宜进行户外网球运动。第二，是直接坐落在目标消费群旁边，最远的目标顾客来我们网俱打球也不过二十分钟的车程，大量节省了顾客的时间成本。第三，在十五分钟车程范围内, 没有可对凯帝网球俱乐部成直接威胁的强大竞争者, 一定程度上垄断了这一圈的网球市场。
以下是与凯帝网球场具有相同场地条件和规模以及与我们的消费者群体有互相交叉的一些网球场的价格情况
表1. 重庆相关同类室外网球场的介绍及价格：
根据表1相关数据，行业的平均价格水平为
从表中数据我们可以看出凯帝网球俱乐部价格处于中档偏低位置，价格上我们明显具备优势，再加上对于南岸区我们在不同时段有低于社会认识价10－15元不等的优惠，将对南岸区居民具有较大的吸引力。 五、凯帝网球俱乐部存在的问题
1、培训班业务劣势：
市场狭窄：区内优势，在某种意义上来说，也正是俱乐部培训班在市场上的狭窄。过于依赖校内市场，使得我们在南岸区外更大的市场上没能得到有效的推广。可以说在相当长的时间里，忽视了区外培训班市场的宣传，区外培训班学员较少，很多在网球俱
乐部打球的校外人士都询问过俱乐部是否开设培训班，可见在区外市场上的宣传空间还是很大，业务的提升空间也很大。
宣传不力：受到资金、工作方式等客观条件限制，俱乐部在对外宣传网球培训班方面方式较为单一，效果不好。
分析原因主要有：小区派单受到各小区物业公司的阻止，传单的方式信服度底，难以建立顾客对我们的信任；网上宣传同样也存在这盲目性，难以控制等弊病。
开班形式单一：自俱乐部开业以来，培训班就分为基础班和提高班两大类，由于提高班的市场潜力较小，有了一定网球基础的顾客多通过找教练陪练或者在与球友的切磋练习中继续学习，提高自身技术。
基础班是现在报名学员最多的一类，其中又以四人班最多。大部分报读四人班的都是校内的学生，他们认为：“初学网球，没有必要上一人班，价格较贵，而且一个人每节课上两小时，体力消耗很大，消化吸收不了。四人班可以和朋友一起学，而且价格可以接受，效果也不错。”一人班及两人班则主要是校外人士及本校外教老师等顾客层较为青睐，因为在时间上可以更为灵活，与教练的交流更加多，学习会比较有自由度。
2、业务规划
（1）主营业务
通过以上的分析我们可以知道，网球场的经营主要受天气影响和人们运动习惯的影响，另外，周一至周五白天时段大多数人都在上班；社会人士在网球场消费高峰时间集中在周末和下午5、6后点时段，网球场的主营业务的提升空间极大。根据相关的条件，我们制定以下的规划措施：
1. 降价 针对白天四点前利用率极低的情况，我们于2009年4月推出了尝试性的促销措施
2. 宣传 对于营业额较小的网球场来说，将大量资金投入诸如媒体广告，平面广告是不可能。
3. 承办赛事 组织和承办各类业余网球赛事，由于它具有的良好社会效益和经济效益，举办赛事不仅收益可观，而且有利于培育高素质的网球市场，深化、扩大凯帝俱乐部在全市的知名度和影响力。而据了解，在人们进行网球消费的三大动机中，竞争动机排在第二位，根据情况凯帝俱乐部也举办诸如节日网球赛、行业性的网球赛、全国性、地区性的网球赛 , 以及网球邀请赛、联赛、友谊赛等。
4. 开拓大客户 当今的企业越来越注重员工的福利活动，许多企业都会在工作之余
为举办集体的员工体育活动，在09年之后的工作之中，我们将积极与各企业建立合作关系，提供价格优惠，争取企业的固定订场。
（3）培训班业务
对于培训班业务，根据前面的分析，我们知道培训班在每个学期开学都会有一个报名高峰，我们将会抓住有力的时机适时开展宣传，最大限度挖掘市场。一些具体措施如下：
1. 主城区宣传部分：
（1）、对现已报读过培训班的学员进行调查访问，了解他们对培训班的意见和建议，改进服务水平。整理培训班开班资料，进行统计分析。
（2）、继续保持区内市场的稳定增长，提早做好宣传方案，每半年初在区有针对性的对潜在顾客进行宣传推广。吸引更多的人前来报读培训班。
（3）、在时机恰当的时候，开展“免费试打”、“网球知识展览”等各种宣传活动，扩大在校园里的影响力，让更多人了解网球俱乐部。
2. 区外宣传部分：
（1）、重点了解前来报读培训班的社会人士他们通过什么样的渠道了解俱乐部的培训班业务，咨询他们的意见建议，分析确定运用什么方式是最适合、最有效的，进而有重点的进行宣传方案的改进、实施。
（2）、与附近地区的公司合作，为他们提供员工的集体网球培训，根据他们的特殊要求来设置适合他们的培训班，予以价格上的优惠，与他们建立长期的合作关系，巩固他们成为俱乐部场地消费的顾客。
（3）、建议实施旧学员推荐报读培训班可享受一定的优惠折扣之类的政策。这样一来，我们就充分利用到了校外人士自身的宣传优势，带来更多的客源，扩大影响。
（4）、不定期的实施报读培训班优惠活动，如之前已经用过的赠送一小时免费联系券之类的政策。
六、目标企业的发展及对策。
一 内部管理现状
网球俱乐部的管理者在过去的一年多里已经为网球俱乐部建立了一整套能使网球俱乐部良好运作的规章制度，这套制度一直在不断完善中。需要完善我们的员工培训，
保证我们的员工能更好地服务于顾客，增加顾客满意度；需要建立一套更完善、更简单的员工评估机制，以适时评估我们员工的表现，激励我们的员工不断上进。
以上的“需要”反应出我们的现状：
（1）后勤管理还没有真正完善，我们尚找不到像推水器、网球场照明灯及相关内部电器、网球场场网等等设备的良好的供应商，能达到我们的质量要求，又能以比较低的价格买到，随着网球场设备的逐渐老化。
（2）从近一年多情况来看，员工流动性过大已经成为网球俱乐部不得不面对的一个问题。
（3）我们的福利制度还过于单调，如何建立一套行之有效的员工福利制度，让我们的员工能更具创造性地工作，都是我们要面对的课题——只有服务好我们的员工，我们的员工才会更好地服务于我们的顾客，我们才能真正达到更好地服务于顾客的目的；
（4）我们目前的招聘过程仍存在一定的主观性，如何建立一套灵活、科学的招聘流程，为网球俱乐部的发展招到更好的人才，是我们招聘工作完善的方向；