O2O营销模式分析
摘要：所谓的“O2O模式”看似合理，实际上并没有被国外主流媒体所传播。而是普遍存在的经济和社会现象而已。进入新世纪以来，O2O模式的快速发展对各行业的发展提出了新的要求。本文主要论述什么是O2O营销模式、O2O的营销模式的优势、O2O营销模式存在的问题以及O2O营销模式的前景展望。
关键词：O2O营销模式、优势、存在的问题、前景展望
一、什么是O2O营销模式
O2O营销模式又称离线商务模式，是指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费。O2O通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户，这就特别适合必须到店消费的商品和服务，比如餐饮、健身、看电影和演出、美容美发等。
O2O营销模式的核心是在线预付。数据显示，即使在电子商务最发达的美国，线下消费的比例依旧高达92%。 TrialPay创始人兼CEO Alex Rampell在描述庞大的线下消费规模时举例说，“普通的网络购物者每年花费约1000美元，假使普通美国人每年收入为4万美元，那么剩下的39000 美元到哪里了？答案是，大部分都在本地消费了，人们会把钱花在咖啡店、酒吧、健身房、餐厅、加油站、水电工、干洗店和发廊。”
这不仅仅是因为线下的服务不能装箱运送，更重要的是快递本身无法传递社交体验所带来的快乐。但如果能通过O2O模式，将线下商品及服务进行展示，并提供在线支付“预约消费”，这对于消费者来说，不仅拓宽了选择的余地，还可以通过线上对比择选最令人期待的服务，以及依照消费者的区域性享受商家提供的更适合的服务。但如果没有线上展示，也许消费者会很难知晓商家信息，更不用提消费二字了。另外，目前正在运用O2O摸索前行的商家们，也常会使用比线下支付要更为优惠的手段吸引客户进行在线支付，这也为对消费者节约了不少的支出。
对于本地商家而言，原本线上广告的成效可以直接被转换成实际的购买行为，由于每笔完成的订单在确认页面都有“追踪码”，商家在更为轻松的获知在线营销的投资回报率的同时，还能一并持续深入进行“客情维护”。其次，O2O是一个增量的市场，由于服务行业的企业数量庞大，而且地域性特别强，很难在互联网平台做广告，就如同百度上很少出现酒吧、KTV、餐馆的关键词，但O2O模式的出现，会让这些服务行业的商家们一跃线上展开推广。
从表面上看，O2O的关键似乎是网络上的信息发布，因为只有互联网才能把商家信息传播得更快，更远，更广，可以瞬间聚集强大的消费能力。但实际上，O2O的核心在于在线支付，一旦没有在线支付功能，O2O中的online不过是替他人做嫁衣罢了。就拿团购而言，如果没有能力提供在线支付，仅凭网购后的自家
统计结果去和商家要钱，结果双方无法就实际购买的人数达成精确的统一而陷入纠纷。
在线支付不仅是支付本身的完成，是某次消费得以最终形成的唯一标志，更是消费数据唯一可靠的考核标准。尤其是对提供online服务的互联网专业公司而言，只有用户在线上完成支付，自身才可能从中获得效益，从而把准确的消费需求信息传递给offline的商业伙伴。无论B2C，还是C2C，均是在实现消费者能够在线支付后，才形成了完整的商业形态。而在以提供服务性消费为主，且不以广告收入为盈利模式的O2O中，在线支付更是举足轻重。
虽然O2O模式与B2C、C2C一样，均是在线支付，但不同的是，通过B2C、C2C购买的商品是被装箱快递至消费者手中，而O2O则是消费者在线上购买商品与服务后，需去线下享受服务。这是支付模式和为店主创造客流量的一种结合，对消费者来说，也是一种新的“发现”机制。
二、O2O营销模式的优势
O2O模式的益处在于，订单在线上产生，每笔交易可追踪，展开推广效果透明度高。让消费者在线上选择心仪的服务再到线下享受服务。O2O模式充分利用了互联网跨地域、无边界、海量信息、海量用户的优势，同时充分挖掘线下资源，进而促成线上用户与线下商品与服务的交易。O2O模式可以对商家的营销效果进行直观的统计和追踪评估，规避了传统营销模式的推广效果不可预测性，O2O将线上订单和线下消费结合，所有的消费行为均可以准确统计，进而吸引更多的商家进来，为消费者提供更多优质的产品和服务O2O在服务业中具有优势，价格便宜，购买方便，且折扣信息等能及时获知。将拓宽电子商务的发展方向，由规模化走向多元化。
O2O是结合本地特色发展的生存探索创新。有限的生存空间需要新的模式探索和实践。地方网站狭小互联网生存空间，狼多肉少的状况，也让城市“风云变幻”。如今，团购的的狂热不在，房地产的冬天或许已至，地方新闻类网站和论坛的权威地位让地方门户日子并不好过，大型分类信息的强势进入瓜分了最后的“信息平台”这一领地。O2O线上交易线下体验方式提供了全新的用户体验模式。本地的人我们熟悉，本地的商家我们熟悉，本地的网站运营模式我们了解，三者的完美结合模式非“O2O”莫属了。
O2O可带给消费者最真实的消费体验。真实的消费体验是O2O模式适合地方网站发展的最大特征。其实，团购的火爆，足以窥见一斑。大家在线订购，线下体验忙的不亦乐乎。当然，团购目前在衰退，原因种种，盲目的扩张，运营成本的加大，客户线下体验感差等等。但我认为绝非是模式本身的问题。O2O要解决好诚信记录问题，让每一份线下体验真实的在网络上记录下来。加强管理，将线上和线下两个终端服务好，将消费者的体验感发挥到最大化，我们相信O2O的前
景无限。
此外，我们也应该看到。地方网站O2O的得天独厚的优势。B2C等模式电商再怎么发展，地方性的一些产品和服务，也不可能挂淘宝等商城上销售，比如结婚请司仪、装修公司、理发、家政服务、餐饮和娱乐等。这些都是地方网站O2O的宝藏。而这些，在团购浪潮的洗礼下，大家对于线上消费线下体验的模式已经不再陌生了，也无形中为地方网站O2O发展铺平的思想道路。
三、O2O营销模式存在的问题
团购网站暴露出来的诚信问题层出不穷。某网络调查结果发现，团购网站问题多多，诸如付款后卷款走人、网上货品描述与实际不符、线上诱人线下限制、额外消费多、高标底价、发表虚假折扣信息、服务注水、退换货比较困难等等。这些问题在不同的O2O经营模式中都可能存在。
团购网看似门槛较低，但是真正发展壮大，还需要经营者具有战略眼光，能恪守诚信经营的原则。就如松下幸之助所说：“诚信既是无形的力量，也是无形的财富。”建立一套完善的诚信标准系统，对O2O的发展来讲，至关重要。
拥有大量优质商家资源是O2O经营者的巨大优势，但是有时候为了获得商家资源，O2O经营者降低对商家资质的审核，造成很多损害消费者利益的不良后果。
即使一些知名的团购网站也会爆出商家资质的问题。在团宝网上，一家名为济南品墨摄影工作室的商家推出28元团购摄影写真套餐，有消费者购买之后，找到这个商家拍摄完照片，但是取到照片时候，这个商家却没了踪影。消费者再打电话，手机关机。
造成这一问题，固然是因为团购网站对商家资质不够严格，更重要的，还在于其对于O2O经营模式理解不到位。有些团购网站为了提升用户数量，扩大经营领域，不断在全国扩张，结果固然能够为消费者提供更多的产品或服务，但是却无法保证这些产品和服务的质量。O2O本身是非常强调本地化经营的商业模式，在某个区域内做精做透，这样才能长久维持客户。对于O2O经营者无法把握住这一点，就一定会在经营中发生策略上的失误。
O2O的盈利模式相对清晰，但是也容易造成发展模式的千篇一律。团购网站就是典型案例。国内团购的发展是一哄而上，小本经营，使用相同的模式，最后造成所谓的“千团大战”，同质化竞争太过严重，以至于团购行业的冬天提前到来。
四、O2O营销模式的前景展望
O2O这个市场还有很大的潜力，但进入门槛已经很高了，从创业者到资本市场都在寻找电子商务的下一个模式。 我们发现，服务业的GDP占有率比制造业(生产那些能塞到箱子里的商品)高，在将来的5年国家将进一步提升服务业的GDP占有量，如果把商品塞到箱子里送到消费者面前的网上销量有5000亿，那
么生活服务类的网上销量会达到万亿。
我们还可以发现，生活服务类商品在团购上更容易被消费者接受，事实也证明这种在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务的模式很快的被接受。而且我们的团购平台从一天一款到一天多款，从一款卖一天到一款卖多天，从团商品到团服务，从一个城市辐射到全国。团购作为非常态下的电子商务形式，一定会趋向于商品多样化，最终走上生活服务类折扣商城的形式。
与传统电子商务相比，快递可以给你送来从网上买到的商品（B2C电子商务+物流），却送不来服务的体验——我们生活中许多商品和服务必须到店消费，比如餐馆、台球厅、酒吧等，这些服务才是我们平时消费的大头。O2O模式却可以把这些服务通过网络“快递”给你。对于台球厅、理发店这些服务商来说，增加一些顾客不会增加太多的成本，却能带来更多的利润。
未来的O2O将是一种多层次、多维度的复合生态体系，不断向多元化和纵深化发展，比如会演变出平台型、外包型、直营型、合作型、区域型、垂直型等多种形态。他们之间虽然不会完全消除竞争，但更多的是互补与合作，一种共生共赢关系。
O2O具有典型的区域性特点，主体业务是基于实体商业的，因此，在本质上跟实体商业没有太大区别，相互间是一种对应关系。类似于传统领域里面的专业化营销服务机构，这就决定了它也将会向实体商业一样百花齐放，很难出现一统天下的局面，虽然也将会有巨无霸级的企业存在，但巨无霸不等于一统天下，细分领域的龙头会有很强的竞争优势，只有体量上有大小之分，但没有绝对意义上的强弱之分，强弱一定是分领域的。>苏宁是最大的家电零售商，但也并非在每一个城市都是最强的)也就是说一家企业可能会拥有多个单项冠军，但很难成为全能冠军。
多种形态共生共存。传统商业中在业态上有百货店、大卖场、便利店、购物中心、美食城、酒店等，品类上有专卖店、专业店，架构上有全国连锁店、区域连锁店、单店以及直营店、加盟店等，都是多种形态共生共存，从没出现过一家通吃的情况。其实即便是突破了区域制约、理论上能够实现一统天下的商品加物流的电商模式现在也在不断地涌现出细分龙头。这是商业的自然规律，是有利于整个商业生态健康的。有过传统商业从业经历的人对此会有深刻的感受。这也有利于促进创业和就业。
总结
对于O2O模式来说，将是得offline者得天下，因此运营商所拥有实体商业的资源、背景、经验、人才、知识等将成为未来成败的关键要素。
如果把前十年称为第一代网商，把下十年称为第二代网商的话，第一代从业者大多是互联网人，侧重于“在线消费”，而第二代可能会有更多的传统商业从
业者加入进来，他们更侧重于“在店消费”，也就是以offline为业务核心，把online作为展示和预订通道，将原有的现付转化为预付，即时消费转变为预订消费。因计划性的增强而有利于降低成本减少资源闲置和浪费，从而让消费者得到实惠，商家的收益得到增加，实现双向收益，化解了买卖双方的利益矛盾问题。
如果把团购作为一个行业来看的话，O2O则是一种模式，它超越了行业的概念，几乎涉及到各行各业，所以它带动的是整体的商业生态的创新和转型，它的价值不仅体现在消费终端，而且还会让产业链结构得到优化，传统的业务模式往往以本企业为中心，单赢较多，获取的收益往往以牺牲业务链上某一方或多方的利益为代价，因此与上下游之间存在一定的利益矛盾。有赢家也有输家。而O2O模式让企业运营从单赢走向多赢，不仅本企业受益，还让其上下游共同受益，实现全业务链的共赢。几乎没有输家。因此比多数模式都更趋近于完美。 参考文献：
[1].陈寿送.中国O2O市场发展现状与趋势分析[J].电子商务研究中心. 2012年
[2].徐梦园.舶来团购——论团购的发展现状及问题[J].中国商贸. 2010年
[3].http://wenku.baidu.com/view/edf500d33186bceb19e8bb33.html
[4].http://wenku.baidu.com/view/19221bef998fcc22bcd10d00.html
O2O营销模式分析
摘要：所谓的“O2O模式”看似合理，实际上并没有被国外主流媒体所传播。而是普遍存在的经济和社会现象而已。进入新世纪以来，O2O模式的快速发展对各行业的发展提出了新的要求。本文主要论述什么是O2O营销模式、O2O的营销模式的优势、O2O营销模式存在的问题以及O2O营销模式的前景展望。
关键词：O2O营销模式、优势、存在的问题、前景展望
一、什么是O2O营销模式
O2O营销模式又称离线商务模式，是指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费。O2O通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户，这就特别适合必须到店消费的商品和服务，比如餐饮、健身、看电影和演出、美容美发等。
O2O营销模式的核心是在线预付。数据显示，即使在电子商务最发达的美国，线下消费的比例依旧高达92%。 TrialPay创始人兼CEO Alex Rampell在描述庞大的线下消费规模时举例说，“普通的网络购物者每年花费约1000美元，假使普通美国人每年收入为4万美元，那么剩下的39000 美元到哪里了？答案是，大部分都在本地消费了，人们会把钱花在咖啡店、酒吧、健身房、餐厅、加油站、水电工、干洗店和发廊。”
这不仅仅是因为线下的服务不能装箱运送，更重要的是快递本身无法传递社交体验所带来的快乐。但如果能通过O2O模式，将线下商品及服务进行展示，并提供在线支付“预约消费”，这对于消费者来说，不仅拓宽了选择的余地，还可以通过线上对比择选最令人期待的服务，以及依照消费者的区域性享受商家提供的更适合的服务。但如果没有线上展示，也许消费者会很难知晓商家信息，更不用提消费二字了。另外，目前正在运用O2O摸索前行的商家们，也常会使用比线下支付要更为优惠的手段吸引客户进行在线支付，这也为对消费者节约了不少的支出。
对于本地商家而言，原本线上广告的成效可以直接被转换成实际的购买行为，由于每笔完成的订单在确认页面都有“追踪码”，商家在更为轻松的获知在线营销的投资回报率的同时，还能一并持续深入进行“客情维护”。其次，O2O是一个增量的市场，由于服务行业的企业数量庞大，而且地域性特别强，很难在互联网平台做广告，就如同百度上很少出现酒吧、KTV、餐馆的关键词，但O2O模式的出现，会让这些服务行业的商家们一跃线上展开推广。
从表面上看，O2O的关键似乎是网络上的信息发布，因为只有互联网才能把商家信息传播得更快，更远，更广，可以瞬间聚集强大的消费能力。但实际上，O2O的核心在于在线支付，一旦没有在线支付功能，O2O中的online不过是替他人做嫁衣罢了。就拿团购而言，如果没有能力提供在线支付，仅凭网购后的自家
统计结果去和商家要钱，结果双方无法就实际购买的人数达成精确的统一而陷入纠纷。
在线支付不仅是支付本身的完成，是某次消费得以最终形成的唯一标志，更是消费数据唯一可靠的考核标准。尤其是对提供online服务的互联网专业公司而言，只有用户在线上完成支付，自身才可能从中获得效益，从而把准确的消费需求信息传递给offline的商业伙伴。无论B2C，还是C2C，均是在实现消费者能够在线支付后，才形成了完整的商业形态。而在以提供服务性消费为主，且不以广告收入为盈利模式的O2O中，在线支付更是举足轻重。
虽然O2O模式与B2C、C2C一样，均是在线支付，但不同的是，通过B2C、C2C购买的商品是被装箱快递至消费者手中，而O2O则是消费者在线上购买商品与服务后，需去线下享受服务。这是支付模式和为店主创造客流量的一种结合，对消费者来说，也是一种新的“发现”机制。
二、O2O营销模式的优势
O2O模式的益处在于，订单在线上产生，每笔交易可追踪，展开推广效果透明度高。让消费者在线上选择心仪的服务再到线下享受服务。O2O模式充分利用了互联网跨地域、无边界、海量信息、海量用户的优势，同时充分挖掘线下资源，进而促成线上用户与线下商品与服务的交易。O2O模式可以对商家的营销效果进行直观的统计和追踪评估，规避了传统营销模式的推广效果不可预测性，O2O将线上订单和线下消费结合，所有的消费行为均可以准确统计，进而吸引更多的商家进来，为消费者提供更多优质的产品和服务O2O在服务业中具有优势，价格便宜，购买方便，且折扣信息等能及时获知。将拓宽电子商务的发展方向，由规模化走向多元化。
O2O是结合本地特色发展的生存探索创新。有限的生存空间需要新的模式探索和实践。地方网站狭小互联网生存空间，狼多肉少的状况，也让城市“风云变幻”。如今，团购的的狂热不在，房地产的冬天或许已至，地方新闻类网站和论坛的权威地位让地方门户日子并不好过，大型分类信息的强势进入瓜分了最后的“信息平台”这一领地。O2O线上交易线下体验方式提供了全新的用户体验模式。本地的人我们熟悉，本地的商家我们熟悉，本地的网站运营模式我们了解，三者的完美结合模式非“O2O”莫属了。
O2O可带给消费者最真实的消费体验。真实的消费体验是O2O模式适合地方网站发展的最大特征。其实，团购的火爆，足以窥见一斑。大家在线订购，线下体验忙的不亦乐乎。当然，团购目前在衰退，原因种种，盲目的扩张，运营成本的加大，客户线下体验感差等等。但我认为绝非是模式本身的问题。O2O要解决好诚信记录问题，让每一份线下体验真实的在网络上记录下来。加强管理，将线上和线下两个终端服务好，将消费者的体验感发挥到最大化，我们相信O2O的前
景无限。
此外，我们也应该看到。地方网站O2O的得天独厚的优势。B2C等模式电商再怎么发展，地方性的一些产品和服务，也不可能挂淘宝等商城上销售，比如结婚请司仪、装修公司、理发、家政服务、餐饮和娱乐等。这些都是地方网站O2O的宝藏。而这些，在团购浪潮的洗礼下，大家对于线上消费线下体验的模式已经不再陌生了，也无形中为地方网站O2O发展铺平的思想道路。
三、O2O营销模式存在的问题
团购网站暴露出来的诚信问题层出不穷。某网络调查结果发现，团购网站问题多多，诸如付款后卷款走人、网上货品描述与实际不符、线上诱人线下限制、额外消费多、高标底价、发表虚假折扣信息、服务注水、退换货比较困难等等。这些问题在不同的O2O经营模式中都可能存在。
团购网看似门槛较低，但是真正发展壮大，还需要经营者具有战略眼光，能恪守诚信经营的原则。就如松下幸之助所说：“诚信既是无形的力量，也是无形的财富。”建立一套完善的诚信标准系统，对O2O的发展来讲，至关重要。
拥有大量优质商家资源是O2O经营者的巨大优势，但是有时候为了获得商家资源，O2O经营者降低对商家资质的审核，造成很多损害消费者利益的不良后果。
即使一些知名的团购网站也会爆出商家资质的问题。在团宝网上，一家名为济南品墨摄影工作室的商家推出28元团购摄影写真套餐，有消费者购买之后，找到这个商家拍摄完照片，但是取到照片时候，这个商家却没了踪影。消费者再打电话，手机关机。
造成这一问题，固然是因为团购网站对商家资质不够严格，更重要的，还在于其对于O2O经营模式理解不到位。有些团购网站为了提升用户数量，扩大经营领域，不断在全国扩张，结果固然能够为消费者提供更多的产品或服务，但是却无法保证这些产品和服务的质量。O2O本身是非常强调本地化经营的商业模式，在某个区域内做精做透，这样才能长久维持客户。对于O2O经营者无法把握住这一点，就一定会在经营中发生策略上的失误。
O2O的盈利模式相对清晰，但是也容易造成发展模式的千篇一律。团购网站就是典型案例。国内团购的发展是一哄而上，小本经营，使用相同的模式，最后造成所谓的“千团大战”，同质化竞争太过严重，以至于团购行业的冬天提前到来。
四、O2O营销模式的前景展望
O2O这个市场还有很大的潜力，但进入门槛已经很高了，从创业者到资本市场都在寻找电子商务的下一个模式。 我们发现，服务业的GDP占有率比制造业(生产那些能塞到箱子里的商品)高，在将来的5年国家将进一步提升服务业的GDP占有量，如果把商品塞到箱子里送到消费者面前的网上销量有5000亿，那
么生活服务类的网上销量会达到万亿。
我们还可以发现，生活服务类商品在团购上更容易被消费者接受，事实也证明这种在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务的模式很快的被接受。而且我们的团购平台从一天一款到一天多款，从一款卖一天到一款卖多天，从团商品到团服务，从一个城市辐射到全国。团购作为非常态下的电子商务形式，一定会趋向于商品多样化，最终走上生活服务类折扣商城的形式。
与传统电子商务相比，快递可以给你送来从网上买到的商品（B2C电子商务+物流），却送不来服务的体验——我们生活中许多商品和服务必须到店消费，比如餐馆、台球厅、酒吧等，这些服务才是我们平时消费的大头。O2O模式却可以把这些服务通过网络“快递”给你。对于台球厅、理发店这些服务商来说，增加一些顾客不会增加太多的成本，却能带来更多的利润。
未来的O2O将是一种多层次、多维度的复合生态体系，不断向多元化和纵深化发展，比如会演变出平台型、外包型、直营型、合作型、区域型、垂直型等多种形态。他们之间虽然不会完全消除竞争，但更多的是互补与合作，一种共生共赢关系。
O2O具有典型的区域性特点，主体业务是基于实体商业的，因此，在本质上跟实体商业没有太大区别，相互间是一种对应关系。类似于传统领域里面的专业化营销服务机构，这就决定了它也将会向实体商业一样百花齐放，很难出现一统天下的局面，虽然也将会有巨无霸级的企业存在，但巨无霸不等于一统天下，细分领域的龙头会有很强的竞争优势，只有体量上有大小之分，但没有绝对意义上的强弱之分，强弱一定是分领域的。>苏宁是最大的家电零售商，但也并非在每一个城市都是最强的)也就是说一家企业可能会拥有多个单项冠军，但很难成为全能冠军。
多种形态共生共存。传统商业中在业态上有百货店、大卖场、便利店、购物中心、美食城、酒店等，品类上有专卖店、专业店，架构上有全国连锁店、区域连锁店、单店以及直营店、加盟店等，都是多种形态共生共存，从没出现过一家通吃的情况。其实即便是突破了区域制约、理论上能够实现一统天下的商品加物流的电商模式现在也在不断地涌现出细分龙头。这是商业的自然规律，是有利于整个商业生态健康的。有过传统商业从业经历的人对此会有深刻的感受。这也有利于促进创业和就业。
总结
对于O2O模式来说，将是得offline者得天下，因此运营商所拥有实体商业的资源、背景、经验、人才、知识等将成为未来成败的关键要素。
如果把前十年称为第一代网商，把下十年称为第二代网商的话，第一代从业者大多是互联网人，侧重于“在线消费”，而第二代可能会有更多的传统商业从
业者加入进来，他们更侧重于“在店消费”，也就是以offline为业务核心，把online作为展示和预订通道，将原有的现付转化为预付，即时消费转变为预订消费。因计划性的增强而有利于降低成本减少资源闲置和浪费，从而让消费者得到实惠，商家的收益得到增加，实现双向收益，化解了买卖双方的利益矛盾问题。
如果把团购作为一个行业来看的话，O2O则是一种模式，它超越了行业的概念，几乎涉及到各行各业，所以它带动的是整体的商业生态的创新和转型，它的价值不仅体现在消费终端，而且还会让产业链结构得到优化，传统的业务模式往往以本企业为中心，单赢较多，获取的收益往往以牺牲业务链上某一方或多方的利益为代价，因此与上下游之间存在一定的利益矛盾。有赢家也有输家。而O2O模式让企业运营从单赢走向多赢，不仅本企业受益，还让其上下游共同受益，实现全业务链的共赢。几乎没有输家。因此比多数模式都更趋近于完美。 参考文献：
[1].陈寿送.中国O2O市场发展现状与趋势分析[J].电子商务研究中心. 2012年
[2].徐梦园.舶来团购——论团购的发展现状及问题[J].中国商贸. 2010年
[3].http://wenku.baidu.com/view/edf500d33186bceb19e8bb33.html
[4].http://wenku.baidu.com/view/19221bef998fcc22bcd10d00.html