商务谈判
一、【单项选择题】
1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（C ）上的平等。[A] 实力[B] 经济利益[C] 法律[D]级别
2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（C ）为核心。
[A]技术水平[B] 质量[C]价格[D] 实用价值
3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A ）。[A] 问[B] 听[C] 看[D]说
4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（B ）结构。[A] 图形式[B] 数据式[C]表格式[D] 组合式
5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（A ）。
[A] 合作型模式[B]对立型模式[C]温和型模式[D] 中立型模式
6、 发盘又称发价或者报价，在法律上称为（C ）。[A] 条约[B] 规约[C] 要约[D] 协约
7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（B ）的让步方式。[A] 坚定[B] 等额[C] 风险性[D]不平衡
8、价格条款的谈判应由（B ）承提。[A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D] 技术人员
9、谈判组的最优规模是（B ）个人。[A] 2 [B] 4[C] 10[D] 6
10、韩国人的谈判风格一般是（A ）。[A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心[C] 注意宗教信仰[D] 重视个人面子
1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（B ）。[A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险
2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（D ）。[A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯
3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B ）。[A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型
4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（D ）能力。
[A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力
5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（A ）。
[A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格
6、 在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（D ）。
[A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策略[D] 最后通牒策略
7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（B ）。[A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服[C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动
8、 日本人的谈判风格一般表现为（D ）。[A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强
9、 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（B ）。[A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 后期
10、谈判目标是谈判者行动的（D ）。[A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向
1、谈判成为必要是由于交易中存在（C ）。[A] 合作[B] 攻击[C] 冲突[D] 辩论
2、商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是（A ）。
[A] 方案制定[B] 人员安排[C] 谈判准备[D] 谈判目标
3、商务谈判涉及到（B ）的活动与利益的获取。[A] 政治[B] 经济[C] 文化[D] 技术
4、哪种谈判合同把所有内容都一一列出来？（A ）。[A] 标准合同[B] 简式合同[C] 口头合同[D] 书面合同
5、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D ）。[A] 礼物价值[B] 礼物包装 [C] 礼物类型 [D] 感情价值
6、每一次让步是一样额度的让步方式是（B ）。[A] 一步让到位[B] 等额让步 [C] 幅度递减让步[D] 反弹式让步
7、最适合为商务谈判中的价格决策作技术顾问的是（D ）。[A] 财务人员[B] 商务人员[C] 法律人员[D] 技术人员
8、英国人的谈判风格一般表现为（C ）。[A] 讲效率[B] 守信用[C] 按部就班[D] 有优越感
9、商务谈判中，“打持久战”时（A ）的人最不适用。[A] 情绪性[B] 沉默型[C] 多疑型[D] 顽固型
10、谈判中的讨价还价主要体现在（D ）上。[A] 叙 [B] 答 [C] 问[D] 辩
1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（B ）。[A] 中式报价[B] 欧式报价[C] 美式报[D] 中东式报价
2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（B ）种情况。 [A] 一种[B] 两种[C] 三种[D] 四种
3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（C ）。
[A] 一对一的谈判[B] 小组谈判[C] 集体谈判[D] 无领导谈判
4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（C ）。[A] 环境资料[B] 特定资料[C] 一般性资料[D] 客观性资料
5、（D ）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
[A] 让步式谈判[B] 软式谈判[C] 投资谈判[D] 硬式谈判
6、（C ）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。[A] 欧洲[B] 美洲[C] 亚洲[D] 非洲
7、（B ）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。
[A]等额让步[B]增价式让步[C]反弹式让步[D] 幅度递减让步
8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（A ）。
[A] 利益的重合之处[B] 利益的共同之处[C] 利益的交叉之处[D] 利益的一致之处
9、商务谈判中，（C ）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。[A] 公平的原则[B] 心理的原则[C]时间的原则[D] 信息的原则
10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（D ）。
[A] 化整为零策略[B] 化零为整策略[C] 唱红白脸策略[D] 针锋相对策略
1、（A ）注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
[A] 价值式谈判[B] 软式谈判[C] 立场式谈判[D] 弹性谈判
2、谈判组成员的年龄段，在（C ）之间较为理想。[A] 20岁—60岁[B] 20岁—55岁[C] 25岁—55岁[D] 25岁—60岁
3、商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的（C ）。
[A] 标准[B] 动力[C] 原则[D] 基础
4、使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，绝没有人超过他取得更多优惠的让步方式是（A ）。
[A] 无损性让步[B] 受利性让步[C] 合作性让步[D] 互惠式让步
5、在针对老客户老产品时，更有优势的谈判组形势是（A ）。[A] 一对一的谈判 [B] 小组谈判[C] 交替谈判[D] 无领导谈判
6、（A ）实际是对刚讲过的类别项目进行商讨，最终得出一个大家都可以接受共识的过程。
[A] 进出口货物谈判
[C] 劳务输出与输入谈判
[A] 多重计价法的分配原则
[C] 朴素法的分配原则
[A] 产品的宣传
[C] 产品的正常生产
[A] 双方的合作是一次性的
[C] 双方有有限次的商务往来
[A] 谈判的效度
二、【多项选择题】
11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC ）。[A] 准备阶段[B] 开局阶段[C] 正式谈判阶段[D] 僵局阶段
12、 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括（ABCD ）。
[A] 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段[B] 产品所具有的竞争力如何
[C] 有关客户资料的收集[D] 有关市场的资料收集
13、迫使对方让步的主要策略有（ABD ）。[A] 利用竞争[B] 最后通牒[C] 撤出谈判[D] 软硬兼施
14、商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是（ABD ）。[A] 诚挚[B] 合作[C] 灵活[D] 认真
15、谈判的基础是通过调研所获得，然而在调研过程中，谈判者一般必须清楚哪些方面的内容：（ABCD ）。
[A] 市场供求情况[B] 市场变化情况[C] 客户基本情况[D] 商品的情况
11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心(CD)。[A] 焦虑[B] 自信[C] 压制情绪[D] 防范
12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（ABCD ）。
[A] 寻找工作上的共同点[B] 寻找生活上的共同点[C] 寻找兴趣爱好的共同点[D] 寻找共同熟悉的第三者
13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（ABCD ）。[A] 合作精神[B] 主动精神[C] 谈判所需的知识[D] 谈判所需的经验背景
14、进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD ）。[A] 不问不答[B] 有问必答[C] 避实就虚[D] 能言不书
15、国际商务谈判中的市场风险具体有（BCD ）。[A] 投资风险[B] 利率风险[C] 汇率风险[D] 价格风险
11、国际商务谈判中，通常所代表的谈判组有几种形式（BD ）。
[A] 正式型的会晤
[C] “X”型模式的谈判 [B] 一对一的谈判 [D] 集体谈判 [B] 谈判的利益 [B] 投资谈判 [D] 专利知识产权转移谈判 [B] 拍卖法的分配原则 [D] 平衡法的分配原则 [B] 产品的研发 [D] 产品的顺利销售 [B] 双方有长期无限次的商务往来 [D] 双方的商务往来期限不明确 [C] 谈判的程度 [D] 谈判的效益 7、物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可的分配原则是（B ）。 8、当今国际、国内市场中，一般的产品都处于买方市场，企业生存和发展的关键是（D ）。 9、类似于囚徒两难模型中双方串谋的谈判情况是（B ）。 10、（D ）是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。
12、谈判议程的内容包括（BC ）。[A] 模拟谈判[B] 时间安排[C] 确定谈判议题[D] 确定谈判人员
13、商务谈判中，日常的报价法有以下几种（AB ）。[A] 欧式报价[B] 日式报价[C] 美式报价[D] 亚式报价
14、一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、（ACD ）以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。
[A] 金融状况
[C] 商业惯例 [B] 产品市场 [D] 社会习俗
15、谈判中“迂回入题”的方法有（AB ）。
[A] 从题外语入题
[C] 从确定议题入题 [B] 从自谦入题 [D] 从询问对方交易条件入题
11、总是在一定的原则指导下进行的谈判形式有（ABCD ）。[A]让步式谈判[B]横向谈判[C]纵向谈判[D]硬式谈判
12、公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括（AB ）。
[A]主观的公平[B]客观的公平[C]机会的公平[D]结果的公平
13、根据让步幅度的不同情况，可以分为（ABCD ）。[A]等额让步[B]增价式让步[C]反弹式让步 [D]幅度递减让步
14、如果说合同很全面，我们可以称之为（BC ）。[A]标准合同[B]销售合同[C]购货合同[D]简式合同
15、下列可以作为挡箭牌来阻挡对方的攻势的有（ABCD ）。
[A] 权力受限
[C]商业机密
[A] 文盲与非文盲的差异
[C] 学历的差异
13、谈判前，物质条件准备主要指准备（ABC ）。
[A] 谈判人员的吃、住、行
[C] 谈判所需要设备
14、时间的量包括（AD ）。
[A] 把握自己的时间界限
[C] 把握准备的时间界限
15、合同首部，包括（ABCD ）。
[A] 开头的序言
三、【判断题】
16、双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。（T ）
17、一般而言，一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X ”型的知识结构。（F ）
18、大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。（T ）
19、西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（F ）
20、华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处，比如他们都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。（T ）
16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。（F ）
17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。（T ）
18、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（F ）
19、国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。（T ）
20、在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这样才可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。（F ）
16、增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。（T ）
17、谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（F ）
18、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（T ）
19、在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。（F ）
20、对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（T ）
16、在交易的几个阶段中，商务谈判属于履约的阶段。（F ）
17、目前谈判中最大的公平在于地位的公平。（F ）
18、进出口货物谈判是从业务类型划分的谈判类型。（T ）
19、售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。（T ）
20、纵向谈判可以把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。（F ）
16、谈判本身是妥协的、协调的，而不是像比赛有输有赢，它不是一种博弈过程，很可能是一种双赢。（T ）
17、硬式谈判可以帮助我们对于一个议题取得彻底解决。（F ） [B] 名称 [C] 编号 [D] 签约地点 [B] 把握谈判的时间界限 [D] 把握对方的时间界限 [B] 谈判场所 [D] 有关客户资料 [B] 技术机密 [D] 资料受限 [B] 地域的差异 [D] 习惯的差异 11、在国内谈判中，也有文化差异，这里的文化差异主要来自（AC ）。 12、专利知识产权转移主要是指使用权转移的（ABC ）。[A] 权[B] 责[C] 利[D] 益
18、谈判中所作的让步不属于谈判的成本。（F ）
19、制定计划是谈判中的4P 之一。（T ）
20、双方的合作是一次性的谈判情况下，谈判双方所采取的最佳策略是相互欺骗。（T ）
四、【名词解释】
21、架势：在谈判实务中，谈判地位也称架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。这里的谈判地位高与低不是自己的感觉，不是官阶或公司里的地位。谈判地位，是指谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。
22、商务谈判系统：从过程来看系统性，你的谈判可能是一个单一的过程，但在其背后，有相关的其他过程，甚至由此而引发方方面面的交易存在。同时，在谈判中如果能够避免利益的冲突、碰撞，而是各自具有不同的利益，有各自的追求，利益交错，这就容易各有所得，达到双赢，而大家追逐的目标是同一的，各不相让，往往谈判的难度就会大些。谈判中要注重人们的心理活动，如马兹洛的需求层次理论，谈判中的目标、进度、人员等安排。
21、原则式谈判：价值式谈判又叫原则式谈判。它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求，至少最低利益必须保证。谈判是为了探求双方利益的交叉点，如果谈判中，往往强调立场而非利益，就会陷入困境，立场之争掩盖了利益获得，在谈判中没有真正的胜利者。所以谈判要懂得双方共同利益不是在双方冲突中获得，而是在互相尊重中获得。我们所说的原则、价值实际是人际人情的价值，也有商品价值，如果不是特别强调立场，而可以看到双方利益有共同点的话，这种谈判具有较大优越性。
22、抹润滑油的策略：这是一种较负面的策略，在经济活动方面，有一种说法，叫哪不浇油哪不转，抹润滑就是把缺油的地方抹上油，让他有足够的润滑程度，能够转起来。这里有几个需要注意的问题：
第一，找准抹润滑油的部位，是链头缺油还是车轮缺油
第二，要考虑以最小成本抹够润滑油，让他转起来。
第三，当然还要注意合法性，否则的话，很容易在以后出现巨大问题。
有人说抹润滑油不是行贿受贿吗，其实不是。个人利益、谈判组的利益、国家整体利益有一致的地方也有不一致的地方，你必须积极的去协调，抹润滑油本身未必是收贿受贿，但这种报偿要通过正当合理渠道到达努力者手中。
21、横向谈判：横向谈判是在确定所涉及的主题后，开始逐一解决预先确定的问题，在某一个问题出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，然后讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去直至全部问题解决为止。
优点：议程灵活，方法多样；多议题同时讨论，有利于寻找解决变通的方法；有利于谈判人员更好地发货创造力，想象力，更好地运用谈判技巧和策略。
21、宠将法：用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。
22、软式谈判：软式谈判又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服。
21、横向谈判：横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。
22、开小会：对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
21、一对一的谈判：是指双方只出一个主谈，只有一个人就一个问题进行磨合磋商，争取达到一致的商务往来。
22、激将法：激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
五、【简答题】
23、谈判准备工作的内容包括哪些？
谈判的准备工作主要包括物质、方案、材料以及谈判成功以后如何落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方面。
一、思想准备：谈判人员应该具有双向思维的能力，所谓的双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。简而言之，就是在有准备的情况下，善于提问又善于回答。
二、物质准备：物质条件准备主要指谈判人员的吃、住、行，谈判场所以及谈判所需要设备的准备。物质条件的精心准备能够为顺便进行谈判打下良好的基础。
三、资料准备：谈判的目的在于就有关谈判双方权利义务的商务活动达成双方认可的协议，为进行有效的可行性分析，谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少。
（一）一般性资料的收集：所谓的一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、财政金融状况、商业惯例、社会习俗以及宗教文化等方面的情况。
（二）特定资料的收集：该商品在目标市场中所处的生命周期阶段，产品所具有的竞争力如何，有关客户资料的收集。
四、谈判方案的制定：谈判方案是围绕4个环节展开的：目的，程序，进度，人员。从实际经验的角度看，小的，单一的，传统的生意，熟悉的客户可使谈判简化；新的项目，大的项目，全新项目，新客户，为谨慎起见，还需制定谈判方案。
24、简述进行国际商务谈判时，谈判组成员所需的知识和经验背景。
作为组员，要保证谈判在组长领导下的成功，选择组员时，要考虑其基本品质和觉悟，年龄要求，个人内在气质，主动精神，合作精神，谈判所需的知识和经验背景，等等。
一、年龄要求：年龄的要求是指为了取得最佳的谈判效果，谈判组成员应该处在 25岁——55岁之间较为理想，经验和精力都处于较好状态。
二、基本品质和觉悟：在商务谈判，尤其是在国际商务谈判中，谈判组成员的基本品质和觉悟是指他的敬业精神和对于国家、集体和个人三者利益的合理平衡和处理。
三、个人内在气质：对人的感觉有时并非产生于人们逐渐深入的交往中，而是一种初次见面时言行举止、衣着打扮、风度气质等给人造成的印象。毫无疑问，在选拔谈判组成员的时候，应该挑选能够给人良好第一印象的人士。
四、主动精神：谈判组的成员有主动精神，积极地对之做出适当的相应反应。一则减轻谈判组组长的压力，二来可以使己方在谈判中始终把握先机
五、合作精神：谈判是一项集体工作，谈判的成功来自于集体的努力，一个合格的谈判组成员还应该具有集体合作的精神。如果谈判组长驾驭和协调组员的能力不是很强，这点就更为重要。
六、谈判所需的知识和经验背景：除了能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务、法律和行情的任一方面有一技之长，能够及时提供有价值的参考意见。
25、简述集体谈判的优势。
一、横向谈判与纵向谈判：横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
二、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判：软式谈判又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服。硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。价值式谈判又叫原则式谈判。它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
三、从业务类型分类：从业务角度分类有很多种：有进出口货物，投资，劳务输出与输入，专利知识产权转移，工程承包，遭受损害涉及合同违约时处理争议等各种谈判。
四、商务谈判的定位：谈判是沟通、是妥协，是将可能的机会确定下来，寻找彼此利益的交叉点。如果这样，我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。从方法论角度来看，谈判中间更多强调的不是理论，而是一门艺术，因此作为这门课，讲的只是一些原则，一些教条，它更需要一个实践的过程。
23、什么是一般性资料的收集？
所谓的一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、财政金融状况、商业惯例、社会习俗以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。
1．国际国内政局：政治状况方面应当关注谈判对手国的社会政局是否稳定，特别是在一些不发达地区，这一点尤其重要。因为政治的极度不稳很有可能演变为冲突和战争，给企业带来巨额的经济损失。比如：两伊战争前夕日本对伊朗石化工业的巨额投资失误就是一个有力的证明；在海湾战争中，很多国家包括我国也在这起突发政治动荡中遭受了很大的经济损失。其次，还应关注在谈判期间谈判对手国是否有重大的政治活动举行，比如在美国，如果恰好在这期间碰到美国总统大选，那就可能有很多意想不到的情况发生，应该有针对性地多作准备。再次，谈判对手国企业与政府之间是否存在非正常的裙带关系也是值得仔细考虑的因素。
2．财政金融：财政金融状况方面主要是指关注谈判对手的财政收支状况是否良好和金融运行是否稳定。因为这关系到谈判对手的实际支付能力。交易的最终成功时刻是货款顺利结清的时刻，如果到时客户不能支付货款，那前面所做的一切辛苦努力都付诸东流。
3．法律法规：谈判人员对谈判对手的社会商业惯例应该了如指掌。应该熟悉该企业的决策方式，是直线型还是网络型；在合同的签订过程中有无律师的参加，律师在其中作用如何，律师所拟订的条款是否有松动的余地，等等。
4．文化差异：在社会习俗和宗教文化方面，社会习俗主要是指符合当地社会规范的称呼方式、衣着款式及其他为社会公众所接受并约定俗成的行为方式。宗教文化是指当地特定宗教的具体规定、戒律，并要注意到宗教对政治、经济及人们思想行为的影响。对对方社会习俗和宗教文化的尊重，有助于形成轻松的谈判氛围，避免因为价值观念的不同而引起不必要的误会和冲突。
24、如何理解外在激励？
所谓的外在激励一般是指的物质方面的奖励和满足，诸如：工作条件的改善，经济收入的增加以及福利待遇的提高。这不单能体现管理者对于谈判人员的关心和重视，更重要的是对他们工作价值和工作成果的肯定。
人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。人的劳动不仅是为了取得物质上的报酬，诸如社会的承认、人们的尊重等精神因素有时更能激发人们的积极性。因此所谓的内在满足就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。这主要是通过对谈判人员给予充分的信任，肯定其工作成绩，不断为其提供各种机会和挑战等方式来实现。另外，在紧张的谈判之后，安排谈判人员度假和疗养，也能让其从情感方面感到满足，起到激励其工作积极性的作用。
25、在国际商务谈判中，如何利用时间原则？
（一）抓住对方注意力的薄弱点
对时间原则的恰当把握在实际生活中是不难做到的，日本和香港的商人在这方面就做得很好。日本商人在与对手在日本本土进行谈判时，往往会在迎接客人的轻松气氛中殷勤地提醒对方不要忘了预定返程的机票。如果对方没有提防，让其代为办理返程的机票，那么就相当于向其透露了谈判的最后时间界限。其结果必然是日本商人在谈判中百般拖延，迫使对方在时间的压力下做出让步。美日双方的汽车贸易谈判就是一个很好的例证。
在国际政治生活中，美越的越南战争谈判也是越南谈判代表很好地利用时间原则的例证。这样的例子数不胜数。
在实际的生活中，家庭主妇为了几分几毛的利益也要讨价还价，更何况是商务谈判中动辄几十、几百万美圆的生意。所以必然存在激烈的交锋。时间原则的运用与否就可能决定谈判者在谈判中是否处于主动的地位，是否能够使得利益的天平向其倾斜。
（二）如何为对方设定时间界限
要再次强调的是，尽量不要为自己设置苛刻的时间界限。在谈判者本土谈判时，可以抱定今天不行明天再来的思路，买卖不成仁义在。在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。
23、简述德国商人谈判的风格特点。
德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表，在很大程度上与美国商人的谈判风格相近。严谨保守的特点使他们在谈判前往往会进行十分周到充分的准备。西欧商人在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题。法国人对他们的民族文化有着极强的认同感和自豪感，英国商人绅士味很浓，时间观念强；法国和南欧的国家比如意大利的商人就差许多。
24、如何利用统计信息中的“谎言”？
（一）与结论不相关的证明
一位汽车商人赞誉一种汽车大受欢迎，因为每100位买主中，只有5人曾对卖方抱怨汽车的低劣。于是车商说：“有95%的买主都喜欢，这车肯定很好！”（不抱怨和喜欢没有必然联系！）
（二）百分比的陷阱
犯罪浪潮正在席卷而来，去年的杀人案件增长了67%。（而实际所谓的增加只是从3件增加到5件。）
（三）庞大与微小的奥秘
拳击并不比其他接触性体育项目更危险。一项有关30年来与体育有关的死亡统计显示：棒球的死亡人数为43人，领先于足球（22人）和拳击（21人）(可是从事棒球的爱好者远远多于拳击手）
（四）对“平均”的误解
现在工人的境况比以往好了很多，目前工人平均工资已经达到￥27600。（27600是平均数？中位数？还是众数？）
结论：不要轻易相信自己所得到的统计信息！
25、简述商务谈判者尊重礼节与礼仪的意义。
商务谈判，尤其是对外谈判，是有关方相互交往的重要活动，谈判双方都渴求获得对方的理解和尊重。因此，懂得并掌握必要的礼节和礼仪，是商务谈判人员必须具备的基本素质。它是人们自重和尊重他人的生活规范，是对客户表示尊重的方式。同时，礼仪和礼节作为一种道德规范，也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或者一个人的文明、文化程度和社会风尚。
23、简述日本商人谈判的风格特点。
一、团队精神和集体负责制
日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。单个的日本人与其他民族的人相比，在思维、能力、创新精神或心理素质等方面往往不见得出类拔萃，但是他们一旦结为一个团体，其力量就是惊人的。对团队强烈的归属感、依赖感和忠诚心使得团队内部有着高度统一性和协调性。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义和自我中心主义，他们谈判往往率团进行，也希望对方能够率团参加，并且人数大致相等。
谈判团内角色分工明确，每个人都有自己的责任范围，但是并不排除其他人的发言权。因此，他们是实行谈判的集体负责制，每一个人都对整个谈判有着强烈的责任感。故在与日本商人进行谈判时，不能忽视其团队的任何一个谈判人员。
二、有较大回旋余地的报价
日商在谈判时多采用加价式的报价方法，即先根据客户的基本需求给出一个基础价位，然后再逐次根据客户的其他次要需求增加相应的价格，最终实现一个较高的价位。因此，日商的报价有较大的回旋余地，也就是说日商的报价有较大的水分。这就要求在与日商进行谈判之前进行详细的市场调研，与欧洲、美洲或亚洲其他国家的同类产品的价位进行比较；同时对产品的成本进行解析，作到心中有数，这样就能够在与日商的议价过程中有足够的说服力，争取到一个合理的价位。
三、吃苦耐劳的精神
东京街头行人匆匆的步履体现了日本人对工作的敬业和热情。日本人刻苦耐劳，在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食。一旦谈判中有细节情况变化，他们会主动整理形成文字，不管这项工作多么劳累繁重。但是值得注意的是，他们在整理这些文件时，有可能擅自加入未经双方协商的条款。如果己方在审阅时没有留心，就可能造成利益损失。
四、言语表达的暧昧
日本商人在谈判中显得态度暧昧，用词婉转圆滑，即使同意对方的意见，也不直接地表达，即使对对方的提议有保留，也很少直接予以反驳，
一般是以迂回的语气方式陈述自己的观点，或者支吾其词。因此，日本商人的言语多是模棱两可，少有直接明确的回答，在与其进行谈判的过程中，对其所说的话不要擅自进行一相情愿的解释。
五、促成交易的手段
日本商人在谈判时总显得彬彬有礼，富有耐性，实际上他们深藏不露，固执坚毅。他们在谈判中殷勤谦恭，使得谈判在友好的气氛中进行，同时也使得对手逐渐放松警惕，以便在合适的时机杀价。因此，常称日本人的礼貌是“带刀的礼貌”。在遇到日本年长者大谈古典艺术、现代哲学以期在谈笑中兜售自己的观点时，在遇到日本年轻者以尊敬亲近的态度请求关照、增进友谊以期灵活地打探消息时，应该警惕，因为他们谦恭的表面下隐藏着誓不屈服、妥协的决心和极深的城府。
日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是在会场外，他们都善于用小恩小惠和表面的利益去软化对手的谈判立场，从而获得更大的利益。因此，在与日本商人谈判时要对交易利益有清楚的分析和认识，通盘考虑，虑近及远，以防止得今日，失明朝。
24、简述谈判规模定为四人的原因。
集体谈判有无一个适宜规模呢？按规则讲，没有，但从实际出发，现在讲授的教科书与经验性报告主张以四个人为宜，即谈判规模以四人为宜，如果谈判不很复杂，一对一也可以，如果复杂四个人会使你有一个应付自如的局面。
（一）从管理角度，一个人能毫不差错面对面管理的人数不超过4人
作为一个领导，一个主谈，要对手下进行无差错管理，超过4个人，就超出无差错管理范围。因此，除了各种专业原因之外，一个人有效控制的直接管理人员当然要无漏洞，最好是4人。
（二）在谈判中，4人所掌握的知识经验足以应付各种局面
因为谈判中一个人谈判所具备的能力包括：①涉及商务范围的技术流程、工艺流程的内容及工程师应具备的能力。②商务行情。商务方面，以什么样条款来确定合同。③财务方面，会计、理财人员所需懂的知识与经验，确立一单生意不难，难在生意确定后，进行财务核算，成本、效益、利润能否按预期计划获得，具备财务方面知识对谈判相当重要。④市场行情，谈判中，对这种产品的价格，技术发展趋势，有很好掌握，则较易取得主动，相反就易被动。
我们发现，谈判所需经验，大致如此，四个人分兵把守，较易把谈判成功做下来，如涉及一个巨大的工程谈判，则需要分组探讨。如果不是涉及大领域，边缘性，交叉性的项目，一个人也可以；我国一般要两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。所以谈判的规模，从专业角度来探讨，从管理角度探讨，从人员可转换角度来分析，当然从管理能具有中国特色角度分析，4人较适宜。
25、简述商务谈判的定位。
一、横向谈判与纵向谈判
横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。二、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判
软式谈判又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服。硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。价值式谈判又叫原则式谈判。它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
三、从业务类型分类:从业务角度分类有很多种：有进出口货物，投资，劳务输出与输入，专利知识产权转移，工程承包，遭受损害涉及合同违约时处理争议等各种谈判。
四、商务谈判的定位
谈判是沟通、是妥协，是将可能的机会确定下来，寻找彼此利益的交叉点。如果这样，我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。从方法论角度来看，谈判中间更多强调的不是理论，而是一门艺术，因此作为这门课，讲的只是一些原则，一些教条，它更需要一个实践的过程。
23、简述阿拉伯商人谈判的风格特点。
一、宗教在行商中的巨大影响
阿拉伯国家多是政教合一的政治体制，以宗教划派，以部族为群。伊斯兰教在阿拉伯国家一向被视为国教，是除了阿拉伯语之外的重要凝聚力量。阿拉伯人对于可能涉及到其宗教信仰的事物都极为敏感，他们非常反感别人用贬损或玩笑的语气谈论其宗教信仰和习惯，嘲弄或者漠视其风俗，并且往往对之会有过激的反应。因此，在与阿拉伯商人进行谈判的过程中，要特别注意了解并尊重其宗教信仰，以免造成不可挽回的经济损失。另外，通晓阿拉伯语对于顺利达成交易也大有裨益。
二、较差的时间观念
传统的沙漠游离生活使得阿拉伯人养成了闲散的生活习惯，分秒的时间对于他们而言几乎可以忽略。因此，相对于现代工业社会的其他国家来讲，他们的时间观念比较差。这主要体现为：一是他们很难准时地开始既定的谈判进程，谈判的节奏也十分缓慢，往往在谈判正式开始几个回合之后才能进入正题；二是他们的家庭和亲属观念极强，往往会因为亲友的突然来访而中断正在进行的谈判，让对手感到受冷落。这些举动在其他国家都会被认为是工作作风差和礼数不周，但在阿拉伯世界这却是通病，所以谈判人员应该尽量去适应。
三、钟情于讨价还价
阿拉伯人有着悠久的经商历史，十分钟情于讨价还价，无论交易大小，都可以讨价还价，标价只是卖主的报价而已。讨价还价不单是争取更大利益的手段，甚至已经成为与阿拉伯商人进行商务往来的礼仪环节之一。阿拉伯人对于议价高手会表示由衷的敬佩，激烈的讨价还价往往能够刺激他们交易的强烈兴趣；相反，不讨价还价会使得他们感觉你对他们不看重，不够尊重。所以，在与阿拉伯商人谈判的过程中要培养起见价即讨的意识。
四、其他的一些特点
（一）喜欢用暗示来表达其真实含义，所以对阿拉伯世界的风土人情和历史文化要有详细的了解。
（二）尽管阿拉伯民族鄙视行贿受贿，但是阿拉伯商人还具有极强的行商性。因此，一些小礼品还是必要的。不过这些一般都是通过中间商来进行，但值得注意的是，一定要事先与中间商协商好佣金，以免事后发生纠纷。
（三）由于连年的动荡，阿拉伯国家的金融状况不好，需要了解其偿付能力和支付条件。
（四）阿拉伯世界通过两次石油危机赚取了大量的石油美圆，大多数国家都比较富有。因此他们对于生活用品的质量比较挑剔，这就要求供货方一定要保证所提供产品的质量过关。
（五）阿拉伯世界妇女的社会地位十分低下，因此在其他国家谈判时对妇女的特别照顾和礼仪，在这里就应该特别留意，一定要符合其社会宗教的规范，不要适得其反。
24、作为一个交易过程来讲，商务谈判至少可分为几个阶段？
作为一个交易过程来讲，它至少有以下几个阶段：
（一）交易前的准备阶段
在第一个阶段中，有两项工作是非常重要的，即：调研与方案制定。
（二）交易磋商与签约的阶段
第二阶段即交易磋商与签约，这个阶段也有两项重要的工作：广告宣传与交易磋商。
（三）组织货源或寻找销售渠道的阶段
从贸易实务角度出发，有两种情况，一种是谈判以前就进行货源组织，一种是谈判以后再进行货源组织。
（四）履约的阶段
（五）进行经济核算的阶段
在以上五个阶段中，我们所讲的商务谈判是处在第二个阶段，即交易磋商与签约的阶段。
25、简述谈判小组人员构成的原则。
作为组员，要保证谈判在组长领导下的成功，选择组员时，要考虑其基本品质和觉悟，年龄要求，个人内在气质，主动精神，合作精神，谈判所需的知识和经验背景，等等。
一、年龄要求
年龄的要求是指为了取得最佳的谈判效果，谈判组成员应该处在 25岁——55岁之间较为理想，经验和精力都处于较好状态。
二、基本品质和觉悟
在商务谈判，尤其是在国际商务谈判中，谈判组成员的基本品质和觉悟是指他的敬业精神和对于国家、集体和个人三者利益的合理平衡和处理。
三、个人内在气质
对人的感觉有时并非产生于人们逐渐深入的交往中，而是一种初次见面时言行举止、衣着打扮、风度气质等给人造成的印象。毫无疑问，在选拔谈判组成员的时候，应该挑选能够给人良好第一印象的人士。
四、主动精神
谈判组的成员有主动精神，积极地对之做出适当的相应反应。一则减轻谈判组组长的压力，二来可以使己方在谈判中始终把握先机
五、合作精神
谈判是一项集体工作，谈判的成功来自于集体的努力，一个合格的谈判组成员还应该具有集体合作的精神。如果谈判组长驾驭和协调组员的能力不是很强，这点就更为重要。
六、谈判所需的知识和经验背景
除了能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务、法律和行情的任一方面有一技之长，能够及时提供有价值的参考意见。
六、【案例分析题】
材料：中国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻
一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少? ”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
26、分析中方在谈判中取得成功的原因？
从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。
（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
27、分析在谈判中美方处于不利地位的原因？
1． 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2．谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
28、从此案例中，我们学到了什么？
商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。
26、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
27、应采取那些措施克服这一障碍? 应该为此向对方成员道歉
28、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
材料：日本一家很著名的电子公司在德国刚刚“登陆”时，急需找一家德国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解该市场的缺陷。当日本公司准备与德国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。德国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对德国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。而且，我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在德国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得德国代理商哑口无言，德国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
26、日本代表面对迟到问题，采取了何种谈判策略“挽回颓势”？
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态．从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
27、针对此案例日本代表的反应，对本案例进行分析。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利。如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
28、此种策略有何作用？
实践中，进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
材料：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A 公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A 公司与香港B 公司的关系是什么？有的出价很高。 A 公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
26、A 公司的探询是否成功？为什么？
天津香港公司公司香港公司的探询失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
27、天津工厂应做何种调整？为什么？
天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的探纳人参与到天津公司的对外的探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。
28、天津公司的探询要做何调整？为什么？
天津公司要与工厂、香港公司统一意见、内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
材料：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处，来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
26、这种联合算不算联合? 外商的主持谈判成功在哪儿?
这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。
外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织；利用了厂家的差异(交易条件) ；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
27、北京进出口公司的主持失败在哪儿？
北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
28、有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢? 怎么做才能实现联合目标?
可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—”条件的实现。
商务谈判
一、【单项选择题】
1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（C ）上的平等。[A] 实力[B] 经济利益[C] 法律[D]级别
2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（C ）为核心。
[A]技术水平[B] 质量[C]价格[D] 实用价值
3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A ）。[A] 问[B] 听[C] 看[D]说
4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（B ）结构。[A] 图形式[B] 数据式[C]表格式[D] 组合式
5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（A ）。
[A] 合作型模式[B]对立型模式[C]温和型模式[D] 中立型模式
6、 发盘又称发价或者报价，在法律上称为（C ）。[A] 条约[B] 规约[C] 要约[D] 协约
7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（B ）的让步方式。[A] 坚定[B] 等额[C] 风险性[D]不平衡
8、价格条款的谈判应由（B ）承提。[A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D] 技术人员
9、谈判组的最优规模是（B ）个人。[A] 2 [B] 4[C] 10[D] 6
10、韩国人的谈判风格一般是（A ）。[A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心[C] 注意宗教信仰[D] 重视个人面子
1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（B ）。[A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险
2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（D ）。[A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯
3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B ）。[A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型
4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（D ）能力。
[A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力
5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（A ）。
[A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格
6、 在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（D ）。
[A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策略[D] 最后通牒策略
7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（B ）。[A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服[C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动
8、 日本人的谈判风格一般表现为（D ）。[A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强
9、 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（B ）。[A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 后期
10、谈判目标是谈判者行动的（D ）。[A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向
1、谈判成为必要是由于交易中存在（C ）。[A] 合作[B] 攻击[C] 冲突[D] 辩论
2、商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是（A ）。
[A] 方案制定[B] 人员安排[C] 谈判准备[D] 谈判目标
3、商务谈判涉及到（B ）的活动与利益的获取。[A] 政治[B] 经济[C] 文化[D] 技术
4、哪种谈判合同把所有内容都一一列出来？（A ）。[A] 标准合同[B] 简式合同[C] 口头合同[D] 书面合同
5、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D ）。[A] 礼物价值[B] 礼物包装 [C] 礼物类型 [D] 感情价值
6、每一次让步是一样额度的让步方式是（B ）。[A] 一步让到位[B] 等额让步 [C] 幅度递减让步[D] 反弹式让步
7、最适合为商务谈判中的价格决策作技术顾问的是（D ）。[A] 财务人员[B] 商务人员[C] 法律人员[D] 技术人员
8、英国人的谈判风格一般表现为（C ）。[A] 讲效率[B] 守信用[C] 按部就班[D] 有优越感
9、商务谈判中，“打持久战”时（A ）的人最不适用。[A] 情绪性[B] 沉默型[C] 多疑型[D] 顽固型
10、谈判中的讨价还价主要体现在（D ）上。[A] 叙 [B] 答 [C] 问[D] 辩
1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（B ）。[A] 中式报价[B] 欧式报价[C] 美式报[D] 中东式报价
2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（B ）种情况。 [A] 一种[B] 两种[C] 三种[D] 四种
3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（C ）。
[A] 一对一的谈判[B] 小组谈判[C] 集体谈判[D] 无领导谈判
4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（C ）。[A] 环境资料[B] 特定资料[C] 一般性资料[D] 客观性资料
5、（D ）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
[A] 让步式谈判[B] 软式谈判[C] 投资谈判[D] 硬式谈判
6、（C ）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。[A] 欧洲[B] 美洲[C] 亚洲[D] 非洲
7、（B ）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。
[A]等额让步[B]增价式让步[C]反弹式让步[D] 幅度递减让步
8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（A ）。
[A] 利益的重合之处[B] 利益的共同之处[C] 利益的交叉之处[D] 利益的一致之处
9、商务谈判中，（C ）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。[A] 公平的原则[B] 心理的原则[C]时间的原则[D] 信息的原则
10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（D ）。
[A] 化整为零策略[B] 化零为整策略[C] 唱红白脸策略[D] 针锋相对策略
1、（A ）注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
[A] 价值式谈判[B] 软式谈判[C] 立场式谈判[D] 弹性谈判
2、谈判组成员的年龄段，在（C ）之间较为理想。[A] 20岁—60岁[B] 20岁—55岁[C] 25岁—55岁[D] 25岁—60岁
3、商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的（C ）。
[A] 标准[B] 动力[C] 原则[D] 基础
4、使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，绝没有人超过他取得更多优惠的让步方式是（A ）。
[A] 无损性让步[B] 受利性让步[C] 合作性让步[D] 互惠式让步
5、在针对老客户老产品时，更有优势的谈判组形势是（A ）。[A] 一对一的谈判 [B] 小组谈判[C] 交替谈判[D] 无领导谈判
6、（A ）实际是对刚讲过的类别项目进行商讨，最终得出一个大家都可以接受共识的过程。
[A] 进出口货物谈判
[C] 劳务输出与输入谈判
[A] 多重计价法的分配原则
[C] 朴素法的分配原则
[A] 产品的宣传
[C] 产品的正常生产
[A] 双方的合作是一次性的
[C] 双方有有限次的商务往来
[A] 谈判的效度
二、【多项选择题】
11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC ）。[A] 准备阶段[B] 开局阶段[C] 正式谈判阶段[D] 僵局阶段
12、 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括（ABCD ）。
[A] 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段[B] 产品所具有的竞争力如何
[C] 有关客户资料的收集[D] 有关市场的资料收集
13、迫使对方让步的主要策略有（ABD ）。[A] 利用竞争[B] 最后通牒[C] 撤出谈判[D] 软硬兼施
14、商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是（ABD ）。[A] 诚挚[B] 合作[C] 灵活[D] 认真
15、谈判的基础是通过调研所获得，然而在调研过程中，谈判者一般必须清楚哪些方面的内容：（ABCD ）。
[A] 市场供求情况[B] 市场变化情况[C] 客户基本情况[D] 商品的情况
11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心(CD)。[A] 焦虑[B] 自信[C] 压制情绪[D] 防范
12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（ABCD ）。
[A] 寻找工作上的共同点[B] 寻找生活上的共同点[C] 寻找兴趣爱好的共同点[D] 寻找共同熟悉的第三者
13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（ABCD ）。[A] 合作精神[B] 主动精神[C] 谈判所需的知识[D] 谈判所需的经验背景
14、进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD ）。[A] 不问不答[B] 有问必答[C] 避实就虚[D] 能言不书
15、国际商务谈判中的市场风险具体有（BCD ）。[A] 投资风险[B] 利率风险[C] 汇率风险[D] 价格风险
11、国际商务谈判中，通常所代表的谈判组有几种形式（BD ）。
[A] 正式型的会晤
[C] “X”型模式的谈判 [B] 一对一的谈判 [D] 集体谈判 [B] 谈判的利益 [B] 投资谈判 [D] 专利知识产权转移谈判 [B] 拍卖法的分配原则 [D] 平衡法的分配原则 [B] 产品的研发 [D] 产品的顺利销售 [B] 双方有长期无限次的商务往来 [D] 双方的商务往来期限不明确 [C] 谈判的程度 [D] 谈判的效益 7、物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可的分配原则是（B ）。 8、当今国际、国内市场中，一般的产品都处于买方市场，企业生存和发展的关键是（D ）。 9、类似于囚徒两难模型中双方串谋的谈判情况是（B ）。 10、（D ）是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。
12、谈判议程的内容包括（BC ）。[A] 模拟谈判[B] 时间安排[C] 确定谈判议题[D] 确定谈判人员
13、商务谈判中，日常的报价法有以下几种（AB ）。[A] 欧式报价[B] 日式报价[C] 美式报价[D] 亚式报价
14、一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、（ACD ）以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。
[A] 金融状况
[C] 商业惯例 [B] 产品市场 [D] 社会习俗
15、谈判中“迂回入题”的方法有（AB ）。
[A] 从题外语入题
[C] 从确定议题入题 [B] 从自谦入题 [D] 从询问对方交易条件入题
11、总是在一定的原则指导下进行的谈判形式有（ABCD ）。[A]让步式谈判[B]横向谈判[C]纵向谈判[D]硬式谈判
12、公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括（AB ）。
[A]主观的公平[B]客观的公平[C]机会的公平[D]结果的公平
13、根据让步幅度的不同情况，可以分为（ABCD ）。[A]等额让步[B]增价式让步[C]反弹式让步 [D]幅度递减让步
14、如果说合同很全面，我们可以称之为（BC ）。[A]标准合同[B]销售合同[C]购货合同[D]简式合同
15、下列可以作为挡箭牌来阻挡对方的攻势的有（ABCD ）。
[A] 权力受限
[C]商业机密
[A] 文盲与非文盲的差异
[C] 学历的差异
13、谈判前，物质条件准备主要指准备（ABC ）。
[A] 谈判人员的吃、住、行
[C] 谈判所需要设备
14、时间的量包括（AD ）。
[A] 把握自己的时间界限
[C] 把握准备的时间界限
15、合同首部，包括（ABCD ）。
[A] 开头的序言
三、【判断题】
16、双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。（T ）
17、一般而言，一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X ”型的知识结构。（F ）
18、大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。（T ）
19、西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（F ）
20、华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处，比如他们都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。（T ）
16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。（F ）
17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。（T ）
18、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（F ）
19、国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。（T ）
20、在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这样才可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。（F ）
16、增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。（T ）
17、谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（F ）
18、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（T ）
19、在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。（F ）
20、对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（T ）
16、在交易的几个阶段中，商务谈判属于履约的阶段。（F ）
17、目前谈判中最大的公平在于地位的公平。（F ）
18、进出口货物谈判是从业务类型划分的谈判类型。（T ）
19、售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。（T ）
20、纵向谈判可以把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。（F ）
16、谈判本身是妥协的、协调的，而不是像比赛有输有赢，它不是一种博弈过程，很可能是一种双赢。（T ）
17、硬式谈判可以帮助我们对于一个议题取得彻底解决。（F ） [B] 名称 [C] 编号 [D] 签约地点 [B] 把握谈判的时间界限 [D] 把握对方的时间界限 [B] 谈判场所 [D] 有关客户资料 [B] 技术机密 [D] 资料受限 [B] 地域的差异 [D] 习惯的差异 11、在国内谈判中，也有文化差异，这里的文化差异主要来自（AC ）。 12、专利知识产权转移主要是指使用权转移的（ABC ）。[A] 权[B] 责[C] 利[D] 益
18、谈判中所作的让步不属于谈判的成本。（F ）
19、制定计划是谈判中的4P 之一。（T ）
20、双方的合作是一次性的谈判情况下，谈判双方所采取的最佳策略是相互欺骗。（T ）
四、【名词解释】
21、架势：在谈判实务中，谈判地位也称架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。这里的谈判地位高与低不是自己的感觉，不是官阶或公司里的地位。谈判地位，是指谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。
22、商务谈判系统：从过程来看系统性，你的谈判可能是一个单一的过程，但在其背后，有相关的其他过程，甚至由此而引发方方面面的交易存在。同时，在谈判中如果能够避免利益的冲突、碰撞，而是各自具有不同的利益，有各自的追求，利益交错，这就容易各有所得，达到双赢，而大家追逐的目标是同一的，各不相让，往往谈判的难度就会大些。谈判中要注重人们的心理活动，如马兹洛的需求层次理论，谈判中的目标、进度、人员等安排。
21、原则式谈判：价值式谈判又叫原则式谈判。它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求，至少最低利益必须保证。谈判是为了探求双方利益的交叉点，如果谈判中，往往强调立场而非利益，就会陷入困境，立场之争掩盖了利益获得，在谈判中没有真正的胜利者。所以谈判要懂得双方共同利益不是在双方冲突中获得，而是在互相尊重中获得。我们所说的原则、价值实际是人际人情的价值，也有商品价值，如果不是特别强调立场，而可以看到双方利益有共同点的话，这种谈判具有较大优越性。
22、抹润滑油的策略：这是一种较负面的策略，在经济活动方面，有一种说法，叫哪不浇油哪不转，抹润滑就是把缺油的地方抹上油，让他有足够的润滑程度，能够转起来。这里有几个需要注意的问题：
第一，找准抹润滑油的部位，是链头缺油还是车轮缺油
第二，要考虑以最小成本抹够润滑油，让他转起来。
第三，当然还要注意合法性，否则的话，很容易在以后出现巨大问题。
有人说抹润滑油不是行贿受贿吗，其实不是。个人利益、谈判组的利益、国家整体利益有一致的地方也有不一致的地方，你必须积极的去协调，抹润滑油本身未必是收贿受贿，但这种报偿要通过正当合理渠道到达努力者手中。
21、横向谈判：横向谈判是在确定所涉及的主题后，开始逐一解决预先确定的问题，在某一个问题出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，然后讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去直至全部问题解决为止。
优点：议程灵活，方法多样；多议题同时讨论，有利于寻找解决变通的方法；有利于谈判人员更好地发货创造力，想象力，更好地运用谈判技巧和策略。
21、宠将法：用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。
22、软式谈判：软式谈判又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服。
21、横向谈判：横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。
22、开小会：对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
21、一对一的谈判：是指双方只出一个主谈，只有一个人就一个问题进行磨合磋商，争取达到一致的商务往来。
22、激将法：激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
五、【简答题】
23、谈判准备工作的内容包括哪些？
谈判的准备工作主要包括物质、方案、材料以及谈判成功以后如何落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方面。
一、思想准备：谈判人员应该具有双向思维的能力，所谓的双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。简而言之，就是在有准备的情况下，善于提问又善于回答。
二、物质准备：物质条件准备主要指谈判人员的吃、住、行，谈判场所以及谈判所需要设备的准备。物质条件的精心准备能够为顺便进行谈判打下良好的基础。
三、资料准备：谈判的目的在于就有关谈判双方权利义务的商务活动达成双方认可的协议，为进行有效的可行性分析，谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少。
（一）一般性资料的收集：所谓的一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、财政金融状况、商业惯例、社会习俗以及宗教文化等方面的情况。
（二）特定资料的收集：该商品在目标市场中所处的生命周期阶段，产品所具有的竞争力如何，有关客户资料的收集。
四、谈判方案的制定：谈判方案是围绕4个环节展开的：目的，程序，进度，人员。从实际经验的角度看，小的，单一的，传统的生意，熟悉的客户可使谈判简化；新的项目，大的项目，全新项目，新客户，为谨慎起见，还需制定谈判方案。
24、简述进行国际商务谈判时，谈判组成员所需的知识和经验背景。
作为组员，要保证谈判在组长领导下的成功，选择组员时，要考虑其基本品质和觉悟，年龄要求，个人内在气质，主动精神，合作精神，谈判所需的知识和经验背景，等等。
一、年龄要求：年龄的要求是指为了取得最佳的谈判效果，谈判组成员应该处在 25岁——55岁之间较为理想，经验和精力都处于较好状态。
二、基本品质和觉悟：在商务谈判，尤其是在国际商务谈判中，谈判组成员的基本品质和觉悟是指他的敬业精神和对于国家、集体和个人三者利益的合理平衡和处理。
三、个人内在气质：对人的感觉有时并非产生于人们逐渐深入的交往中，而是一种初次见面时言行举止、衣着打扮、风度气质等给人造成的印象。毫无疑问，在选拔谈判组成员的时候，应该挑选能够给人良好第一印象的人士。
四、主动精神：谈判组的成员有主动精神，积极地对之做出适当的相应反应。一则减轻谈判组组长的压力，二来可以使己方在谈判中始终把握先机
五、合作精神：谈判是一项集体工作，谈判的成功来自于集体的努力，一个合格的谈判组成员还应该具有集体合作的精神。如果谈判组长驾驭和协调组员的能力不是很强，这点就更为重要。
六、谈判所需的知识和经验背景：除了能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务、法律和行情的任一方面有一技之长，能够及时提供有价值的参考意见。
25、简述集体谈判的优势。
一、横向谈判与纵向谈判：横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
二、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判：软式谈判又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服。硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。价值式谈判又叫原则式谈判。它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
三、从业务类型分类：从业务角度分类有很多种：有进出口货物，投资，劳务输出与输入，专利知识产权转移，工程承包，遭受损害涉及合同违约时处理争议等各种谈判。
四、商务谈判的定位：谈判是沟通、是妥协，是将可能的机会确定下来，寻找彼此利益的交叉点。如果这样，我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。从方法论角度来看，谈判中间更多强调的不是理论，而是一门艺术，因此作为这门课，讲的只是一些原则，一些教条，它更需要一个实践的过程。
23、什么是一般性资料的收集？
所谓的一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、财政金融状况、商业惯例、社会习俗以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。
1．国际国内政局：政治状况方面应当关注谈判对手国的社会政局是否稳定，特别是在一些不发达地区，这一点尤其重要。因为政治的极度不稳很有可能演变为冲突和战争，给企业带来巨额的经济损失。比如：两伊战争前夕日本对伊朗石化工业的巨额投资失误就是一个有力的证明；在海湾战争中，很多国家包括我国也在这起突发政治动荡中遭受了很大的经济损失。其次，还应关注在谈判期间谈判对手国是否有重大的政治活动举行，比如在美国，如果恰好在这期间碰到美国总统大选，那就可能有很多意想不到的情况发生，应该有针对性地多作准备。再次，谈判对手国企业与政府之间是否存在非正常的裙带关系也是值得仔细考虑的因素。
2．财政金融：财政金融状况方面主要是指关注谈判对手的财政收支状况是否良好和金融运行是否稳定。因为这关系到谈判对手的实际支付能力。交易的最终成功时刻是货款顺利结清的时刻，如果到时客户不能支付货款，那前面所做的一切辛苦努力都付诸东流。
3．法律法规：谈判人员对谈判对手的社会商业惯例应该了如指掌。应该熟悉该企业的决策方式，是直线型还是网络型；在合同的签订过程中有无律师的参加，律师在其中作用如何，律师所拟订的条款是否有松动的余地，等等。
4．文化差异：在社会习俗和宗教文化方面，社会习俗主要是指符合当地社会规范的称呼方式、衣着款式及其他为社会公众所接受并约定俗成的行为方式。宗教文化是指当地特定宗教的具体规定、戒律，并要注意到宗教对政治、经济及人们思想行为的影响。对对方社会习俗和宗教文化的尊重，有助于形成轻松的谈判氛围，避免因为价值观念的不同而引起不必要的误会和冲突。
24、如何理解外在激励？
所谓的外在激励一般是指的物质方面的奖励和满足，诸如：工作条件的改善，经济收入的增加以及福利待遇的提高。这不单能体现管理者对于谈判人员的关心和重视，更重要的是对他们工作价值和工作成果的肯定。
人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。人的劳动不仅是为了取得物质上的报酬，诸如社会的承认、人们的尊重等精神因素有时更能激发人们的积极性。因此所谓的内在满足就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。这主要是通过对谈判人员给予充分的信任，肯定其工作成绩，不断为其提供各种机会和挑战等方式来实现。另外，在紧张的谈判之后，安排谈判人员度假和疗养，也能让其从情感方面感到满足，起到激励其工作积极性的作用。
25、在国际商务谈判中，如何利用时间原则？
（一）抓住对方注意力的薄弱点
对时间原则的恰当把握在实际生活中是不难做到的，日本和香港的商人在这方面就做得很好。日本商人在与对手在日本本土进行谈判时，往往会在迎接客人的轻松气氛中殷勤地提醒对方不要忘了预定返程的机票。如果对方没有提防，让其代为办理返程的机票，那么就相当于向其透露了谈判的最后时间界限。其结果必然是日本商人在谈判中百般拖延，迫使对方在时间的压力下做出让步。美日双方的汽车贸易谈判就是一个很好的例证。
在国际政治生活中，美越的越南战争谈判也是越南谈判代表很好地利用时间原则的例证。这样的例子数不胜数。
在实际的生活中，家庭主妇为了几分几毛的利益也要讨价还价，更何况是商务谈判中动辄几十、几百万美圆的生意。所以必然存在激烈的交锋。时间原则的运用与否就可能决定谈判者在谈判中是否处于主动的地位，是否能够使得利益的天平向其倾斜。
（二）如何为对方设定时间界限
要再次强调的是，尽量不要为自己设置苛刻的时间界限。在谈判者本土谈判时，可以抱定今天不行明天再来的思路，买卖不成仁义在。在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。
23、简述德国商人谈判的风格特点。
德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表，在很大程度上与美国商人的谈判风格相近。严谨保守的特点使他们在谈判前往往会进行十分周到充分的准备。西欧商人在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题。法国人对他们的民族文化有着极强的认同感和自豪感，英国商人绅士味很浓，时间观念强；法国和南欧的国家比如意大利的商人就差许多。
24、如何利用统计信息中的“谎言”？
（一）与结论不相关的证明
一位汽车商人赞誉一种汽车大受欢迎，因为每100位买主中，只有5人曾对卖方抱怨汽车的低劣。于是车商说：“有95%的买主都喜欢，这车肯定很好！”（不抱怨和喜欢没有必然联系！）
（二）百分比的陷阱
犯罪浪潮正在席卷而来，去年的杀人案件增长了67%。（而实际所谓的增加只是从3件增加到5件。）
（三）庞大与微小的奥秘
拳击并不比其他接触性体育项目更危险。一项有关30年来与体育有关的死亡统计显示：棒球的死亡人数为43人，领先于足球（22人）和拳击（21人）(可是从事棒球的爱好者远远多于拳击手）
（四）对“平均”的误解
现在工人的境况比以往好了很多，目前工人平均工资已经达到￥27600。（27600是平均数？中位数？还是众数？）
结论：不要轻易相信自己所得到的统计信息！
25、简述商务谈判者尊重礼节与礼仪的意义。
商务谈判，尤其是对外谈判，是有关方相互交往的重要活动，谈判双方都渴求获得对方的理解和尊重。因此，懂得并掌握必要的礼节和礼仪，是商务谈判人员必须具备的基本素质。它是人们自重和尊重他人的生活规范，是对客户表示尊重的方式。同时，礼仪和礼节作为一种道德规范，也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或者一个人的文明、文化程度和社会风尚。
23、简述日本商人谈判的风格特点。
一、团队精神和集体负责制
日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。单个的日本人与其他民族的人相比，在思维、能力、创新精神或心理素质等方面往往不见得出类拔萃，但是他们一旦结为一个团体，其力量就是惊人的。对团队强烈的归属感、依赖感和忠诚心使得团队内部有着高度统一性和协调性。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义和自我中心主义，他们谈判往往率团进行，也希望对方能够率团参加，并且人数大致相等。
谈判团内角色分工明确，每个人都有自己的责任范围，但是并不排除其他人的发言权。因此，他们是实行谈判的集体负责制，每一个人都对整个谈判有着强烈的责任感。故在与日本商人进行谈判时，不能忽视其团队的任何一个谈判人员。
二、有较大回旋余地的报价
日商在谈判时多采用加价式的报价方法，即先根据客户的基本需求给出一个基础价位，然后再逐次根据客户的其他次要需求增加相应的价格，最终实现一个较高的价位。因此，日商的报价有较大的回旋余地，也就是说日商的报价有较大的水分。这就要求在与日商进行谈判之前进行详细的市场调研，与欧洲、美洲或亚洲其他国家的同类产品的价位进行比较；同时对产品的成本进行解析，作到心中有数，这样就能够在与日商的议价过程中有足够的说服力，争取到一个合理的价位。
三、吃苦耐劳的精神
东京街头行人匆匆的步履体现了日本人对工作的敬业和热情。日本人刻苦耐劳，在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食。一旦谈判中有细节情况变化，他们会主动整理形成文字，不管这项工作多么劳累繁重。但是值得注意的是，他们在整理这些文件时，有可能擅自加入未经双方协商的条款。如果己方在审阅时没有留心，就可能造成利益损失。
四、言语表达的暧昧
日本商人在谈判中显得态度暧昧，用词婉转圆滑，即使同意对方的意见，也不直接地表达，即使对对方的提议有保留，也很少直接予以反驳，
一般是以迂回的语气方式陈述自己的观点，或者支吾其词。因此，日本商人的言语多是模棱两可，少有直接明确的回答，在与其进行谈判的过程中，对其所说的话不要擅自进行一相情愿的解释。
五、促成交易的手段
日本商人在谈判时总显得彬彬有礼，富有耐性，实际上他们深藏不露，固执坚毅。他们在谈判中殷勤谦恭，使得谈判在友好的气氛中进行，同时也使得对手逐渐放松警惕，以便在合适的时机杀价。因此，常称日本人的礼貌是“带刀的礼貌”。在遇到日本年长者大谈古典艺术、现代哲学以期在谈笑中兜售自己的观点时，在遇到日本年轻者以尊敬亲近的态度请求关照、增进友谊以期灵活地打探消息时，应该警惕，因为他们谦恭的表面下隐藏着誓不屈服、妥协的决心和极深的城府。
日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是在会场外，他们都善于用小恩小惠和表面的利益去软化对手的谈判立场，从而获得更大的利益。因此，在与日本商人谈判时要对交易利益有清楚的分析和认识，通盘考虑，虑近及远，以防止得今日，失明朝。
24、简述谈判规模定为四人的原因。
集体谈判有无一个适宜规模呢？按规则讲，没有，但从实际出发，现在讲授的教科书与经验性报告主张以四个人为宜，即谈判规模以四人为宜，如果谈判不很复杂，一对一也可以，如果复杂四个人会使你有一个应付自如的局面。
（一）从管理角度，一个人能毫不差错面对面管理的人数不超过4人
作为一个领导，一个主谈，要对手下进行无差错管理，超过4个人，就超出无差错管理范围。因此，除了各种专业原因之外，一个人有效控制的直接管理人员当然要无漏洞，最好是4人。
（二）在谈判中，4人所掌握的知识经验足以应付各种局面
因为谈判中一个人谈判所具备的能力包括：①涉及商务范围的技术流程、工艺流程的内容及工程师应具备的能力。②商务行情。商务方面，以什么样条款来确定合同。③财务方面，会计、理财人员所需懂的知识与经验，确立一单生意不难，难在生意确定后，进行财务核算，成本、效益、利润能否按预期计划获得，具备财务方面知识对谈判相当重要。④市场行情，谈判中，对这种产品的价格，技术发展趋势，有很好掌握，则较易取得主动，相反就易被动。
我们发现，谈判所需经验，大致如此，四个人分兵把守，较易把谈判成功做下来，如涉及一个巨大的工程谈判，则需要分组探讨。如果不是涉及大领域，边缘性，交叉性的项目，一个人也可以；我国一般要两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。所以谈判的规模，从专业角度来探讨，从管理角度探讨，从人员可转换角度来分析，当然从管理能具有中国特色角度分析，4人较适宜。
25、简述商务谈判的定位。
一、横向谈判与纵向谈判
横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。二、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判
软式谈判又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服。硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。价值式谈判又叫原则式谈判。它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
三、从业务类型分类:从业务角度分类有很多种：有进出口货物，投资，劳务输出与输入，专利知识产权转移，工程承包，遭受损害涉及合同违约时处理争议等各种谈判。
四、商务谈判的定位
谈判是沟通、是妥协，是将可能的机会确定下来，寻找彼此利益的交叉点。如果这样，我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。从方法论角度来看，谈判中间更多强调的不是理论，而是一门艺术，因此作为这门课，讲的只是一些原则，一些教条，它更需要一个实践的过程。
23、简述阿拉伯商人谈判的风格特点。
一、宗教在行商中的巨大影响
阿拉伯国家多是政教合一的政治体制，以宗教划派，以部族为群。伊斯兰教在阿拉伯国家一向被视为国教，是除了阿拉伯语之外的重要凝聚力量。阿拉伯人对于可能涉及到其宗教信仰的事物都极为敏感，他们非常反感别人用贬损或玩笑的语气谈论其宗教信仰和习惯，嘲弄或者漠视其风俗，并且往往对之会有过激的反应。因此，在与阿拉伯商人进行谈判的过程中，要特别注意了解并尊重其宗教信仰，以免造成不可挽回的经济损失。另外，通晓阿拉伯语对于顺利达成交易也大有裨益。
二、较差的时间观念
传统的沙漠游离生活使得阿拉伯人养成了闲散的生活习惯，分秒的时间对于他们而言几乎可以忽略。因此，相对于现代工业社会的其他国家来讲，他们的时间观念比较差。这主要体现为：一是他们很难准时地开始既定的谈判进程，谈判的节奏也十分缓慢，往往在谈判正式开始几个回合之后才能进入正题；二是他们的家庭和亲属观念极强，往往会因为亲友的突然来访而中断正在进行的谈判，让对手感到受冷落。这些举动在其他国家都会被认为是工作作风差和礼数不周，但在阿拉伯世界这却是通病，所以谈判人员应该尽量去适应。
三、钟情于讨价还价
阿拉伯人有着悠久的经商历史，十分钟情于讨价还价，无论交易大小，都可以讨价还价，标价只是卖主的报价而已。讨价还价不单是争取更大利益的手段，甚至已经成为与阿拉伯商人进行商务往来的礼仪环节之一。阿拉伯人对于议价高手会表示由衷的敬佩，激烈的讨价还价往往能够刺激他们交易的强烈兴趣；相反，不讨价还价会使得他们感觉你对他们不看重，不够尊重。所以，在与阿拉伯商人谈判的过程中要培养起见价即讨的意识。
四、其他的一些特点
（一）喜欢用暗示来表达其真实含义，所以对阿拉伯世界的风土人情和历史文化要有详细的了解。
（二）尽管阿拉伯民族鄙视行贿受贿，但是阿拉伯商人还具有极强的行商性。因此，一些小礼品还是必要的。不过这些一般都是通过中间商来进行，但值得注意的是，一定要事先与中间商协商好佣金，以免事后发生纠纷。
（三）由于连年的动荡，阿拉伯国家的金融状况不好，需要了解其偿付能力和支付条件。
（四）阿拉伯世界通过两次石油危机赚取了大量的石油美圆，大多数国家都比较富有。因此他们对于生活用品的质量比较挑剔，这就要求供货方一定要保证所提供产品的质量过关。
（五）阿拉伯世界妇女的社会地位十分低下，因此在其他国家谈判时对妇女的特别照顾和礼仪，在这里就应该特别留意，一定要符合其社会宗教的规范，不要适得其反。
24、作为一个交易过程来讲，商务谈判至少可分为几个阶段？
作为一个交易过程来讲，它至少有以下几个阶段：
（一）交易前的准备阶段
在第一个阶段中，有两项工作是非常重要的，即：调研与方案制定。
（二）交易磋商与签约的阶段
第二阶段即交易磋商与签约，这个阶段也有两项重要的工作：广告宣传与交易磋商。
（三）组织货源或寻找销售渠道的阶段
从贸易实务角度出发，有两种情况，一种是谈判以前就进行货源组织，一种是谈判以后再进行货源组织。
（四）履约的阶段
（五）进行经济核算的阶段
在以上五个阶段中，我们所讲的商务谈判是处在第二个阶段，即交易磋商与签约的阶段。
25、简述谈判小组人员构成的原则。
作为组员，要保证谈判在组长领导下的成功，选择组员时，要考虑其基本品质和觉悟，年龄要求，个人内在气质，主动精神，合作精神，谈判所需的知识和经验背景，等等。
一、年龄要求
年龄的要求是指为了取得最佳的谈判效果，谈判组成员应该处在 25岁——55岁之间较为理想，经验和精力都处于较好状态。
二、基本品质和觉悟
在商务谈判，尤其是在国际商务谈判中，谈判组成员的基本品质和觉悟是指他的敬业精神和对于国家、集体和个人三者利益的合理平衡和处理。
三、个人内在气质
对人的感觉有时并非产生于人们逐渐深入的交往中，而是一种初次见面时言行举止、衣着打扮、风度气质等给人造成的印象。毫无疑问，在选拔谈判组成员的时候，应该挑选能够给人良好第一印象的人士。
四、主动精神
谈判组的成员有主动精神，积极地对之做出适当的相应反应。一则减轻谈判组组长的压力，二来可以使己方在谈判中始终把握先机
五、合作精神
谈判是一项集体工作，谈判的成功来自于集体的努力，一个合格的谈判组成员还应该具有集体合作的精神。如果谈判组长驾驭和协调组员的能力不是很强，这点就更为重要。
六、谈判所需的知识和经验背景
除了能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务、法律和行情的任一方面有一技之长，能够及时提供有价值的参考意见。
六、【案例分析题】
材料：中国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻
一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少? ”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
26、分析中方在谈判中取得成功的原因？
从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。
（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
27、分析在谈判中美方处于不利地位的原因？
1． 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2．谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
28、从此案例中，我们学到了什么？
商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。
26、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
27、应采取那些措施克服这一障碍? 应该为此向对方成员道歉
28、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
材料：日本一家很著名的电子公司在德国刚刚“登陆”时，急需找一家德国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解该市场的缺陷。当日本公司准备与德国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。德国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对德国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。而且，我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在德国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得德国代理商哑口无言，德国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
26、日本代表面对迟到问题，采取了何种谈判策略“挽回颓势”？
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态．从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
27、针对此案例日本代表的反应，对本案例进行分析。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利。如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
28、此种策略有何作用？
实践中，进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
材料：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A 公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A 公司与香港B 公司的关系是什么？有的出价很高。 A 公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
26、A 公司的探询是否成功？为什么？
天津香港公司公司香港公司的探询失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
27、天津工厂应做何种调整？为什么？
天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的探纳人参与到天津公司的对外的探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。
28、天津公司的探询要做何调整？为什么？
天津公司要与工厂、香港公司统一意见、内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
材料：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处，来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
26、这种联合算不算联合? 外商的主持谈判成功在哪儿?
这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。
外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织；利用了厂家的差异(交易条件) ；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
27、北京进出口公司的主持失败在哪儿？
北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
28、有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢? 怎么做才能实现联合目标?
可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—”条件的实现。