银行大客户营销策略(客户经理)

培训目标:

培训对象:

培训时间:

2天,12课时

课程大纲:

导 论 大话银行营销

第一讲 大客户营销理念

1、客户五级分类

2、80/20 营销法则

3、银行大客户类型及其金融业务重点

4、金融危机VS 大客户营销策略

——有那些可操作性强的策略与战术?

讨论思考:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。

第二讲 做对事比什么都重要

1、国内银行营销管理现状

23、通过GPN  4 认识企业的 思考:第三讲 1、讨论:

2345、战略性客户营销计划的制定流程

6、实战演练:制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析,制定30天、60天、90天的行动计划,安排资源和战术)

思考:当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌,已经变成了大家的通用模式;而你也习惯了只使用这些手段;那么学会端起沙枪吧„„

第四讲 中国式客情关系管理

1、客户关系的基础

2、客户关系发展的四种类型

3、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)

4、做关系的总体策略

5、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)

6、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)

7、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)

8、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)

9思考:第五讲 1234567讨论:第六讲 1、活用SWOT23、掌握说服客户接受我方产品的步骤

4、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

5、银行产品营销活动策划与实战技巧

6、大客户销售常用“作案工具”——SPIN法则 FBA法则 漏斗法则 第七讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术

1、案例分析:对公业务的陷阱

2、学会将项目推进肢解:

•确定主题拜访的脉络

•拟定项目进展速查表

•一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点

3、案例:从芙蓉姐姐说起——银行营销的秀与差异化

第八讲 如何进行自我管理?

1、自我管理要点

•行动管理

•流程管理

2•增加拜访次数

•增加有效拜访

•别做温水青蛙

•清晰每次目的

•线式拜访活动

3、掌握5•周客户拜访表

思考:售技巧,

培训目标:

培训对象:

培训时间:

2天,12课时

课程大纲:

导 论 大话银行营销

第一讲 大客户营销理念

1、客户五级分类

2、80/20 营销法则

3、银行大客户类型及其金融业务重点

4、金融危机VS 大客户营销策略

——有那些可操作性强的策略与战术?

讨论思考:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。

第二讲 做对事比什么都重要

1、国内银行营销管理现状

23、通过GPN  4 认识企业的 思考:第三讲 1、讨论:

2345、战略性客户营销计划的制定流程

6、实战演练:制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析,制定30天、60天、90天的行动计划,安排资源和战术)

思考:当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌,已经变成了大家的通用模式;而你也习惯了只使用这些手段;那么学会端起沙枪吧„„

第四讲 中国式客情关系管理

1、客户关系的基础

2、客户关系发展的四种类型

3、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)

4、做关系的总体策略

5、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)

6、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)

7、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)

8、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)

9思考:第五讲 1234567讨论:第六讲 1、活用SWOT23、掌握说服客户接受我方产品的步骤

4、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

5、银行产品营销活动策划与实战技巧

6、大客户销售常用“作案工具”——SPIN法则 FBA法则 漏斗法则 第七讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术

1、案例分析:对公业务的陷阱

2、学会将项目推进肢解:

•确定主题拜访的脉络

•拟定项目进展速查表

•一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点

3、案例:从芙蓉姐姐说起——银行营销的秀与差异化

第八讲 如何进行自我管理?

1、自我管理要点

•行动管理

•流程管理

2•增加拜访次数

•增加有效拜访

•别做温水青蛙

•清晰每次目的

•线式拜访活动

3、掌握5•周客户拜访表

思考:售技巧,


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