培训目标:
培训对象:
培训时间:
2天,12课时
课程大纲:
导 论 大话银行营销
第一讲 大客户营销理念
1、客户五级分类
2、80/20 营销法则
3、银行大客户类型及其金融业务重点
4、金融危机VS 大客户营销策略
——有那些可操作性强的策略与战术?
讨论思考:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。
第二讲 做对事比什么都重要
1、国内银行营销管理现状
23、通过GPN 4 认识企业的 思考:第三讲 1、讨论:
2345、战略性客户营销计划的制定流程
6、实战演练:制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析,制定30天、60天、90天的行动计划,安排资源和战术)
思考:当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌,已经变成了大家的通用模式;而你也习惯了只使用这些手段;那么学会端起沙枪吧„„
第四讲 中国式客情关系管理
1、客户关系的基础
2、客户关系发展的四种类型
3、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)
4、做关系的总体策略
5、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)
6、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)
7、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)
8、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)
9思考:第五讲 1234567讨论:第六讲 1、活用SWOT23、掌握说服客户接受我方产品的步骤
4、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
5、银行产品营销活动策划与实战技巧
6、大客户销售常用“作案工具”——SPIN法则 FBA法则 漏斗法则 第七讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术
1、案例分析:对公业务的陷阱
2、学会将项目推进肢解:
•确定主题拜访的脉络
•拟定项目进展速查表
•一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点
3、案例:从芙蓉姐姐说起——银行营销的秀与差异化
第八讲 如何进行自我管理?
1、自我管理要点
•行动管理
•流程管理
2•增加拜访次数
•增加有效拜访
•别做温水青蛙
•清晰每次目的
•线式拜访活动
3、掌握5•周客户拜访表
思考:售技巧,
培训目标:
培训对象:
培训时间:
2天,12课时
课程大纲:
导 论 大话银行营销
第一讲 大客户营销理念
1、客户五级分类
2、80/20 营销法则
3、银行大客户类型及其金融业务重点
4、金融危机VS 大客户营销策略
——有那些可操作性强的策略与战术?
讨论思考:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。
第二讲 做对事比什么都重要
1、国内银行营销管理现状
23、通过GPN 4 认识企业的 思考:第三讲 1、讨论:
2345、战略性客户营销计划的制定流程
6、实战演练:制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析,制定30天、60天、90天的行动计划,安排资源和战术)
思考:当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌,已经变成了大家的通用模式;而你也习惯了只使用这些手段;那么学会端起沙枪吧„„
第四讲 中国式客情关系管理
1、客户关系的基础
2、客户关系发展的四种类型
3、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)
4、做关系的总体策略
5、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)
6、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)
7、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)
8、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)
9思考:第五讲 1234567讨论:第六讲 1、活用SWOT23、掌握说服客户接受我方产品的步骤
4、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
5、银行产品营销活动策划与实战技巧
6、大客户销售常用“作案工具”——SPIN法则 FBA法则 漏斗法则 第七讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术
1、案例分析:对公业务的陷阱
2、学会将项目推进肢解:
•确定主题拜访的脉络
•拟定项目进展速查表
•一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点
3、案例:从芙蓉姐姐说起——银行营销的秀与差异化
第八讲 如何进行自我管理?
1、自我管理要点
•行动管理
•流程管理
2•增加拜访次数
•增加有效拜访
•别做温水青蛙
•清晰每次目的
•线式拜访活动
3、掌握5•周客户拜访表
思考:售技巧,