为什么要管理客户呢?
达到公司预定的销量
如何达到销量呢？
一、首先要明白自己的目标销量。要掌握该产品的销量。如何掌握呢? a 基本功要扎实，必须学会产品的专业知识【产品每天的用法用量，适应那些科室，产品的治疗周期等】 b 掌握同类品种在医院的实际销量
二、掌握产品在医院的已覆盖科室，每个科室的实际销量【通过每月医院的流向 可以掌握到该产品覆盖了多少科室，每个科室的具体销量】
三、要求该产品的在医院的覆盖科室必须达到 80%以上，这样才可保证销量
四、必须掌握该医院出计划的时间，必须要求客户在公司的结账日之前完成目标销量
如何增强和客户沟通的深度呢？首先要对客户有一个深度的了解，如何了解客户呢？了解哪些方面呢？具体了解情况如下： 1 经销商姓名地址手机办公电话传真邮编等详细信息 2 经销商性质:个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？
3 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式
4 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC 销售代表多少人？专职促销多少人？
5 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？
6 经销商对公司那个目标产品有兴趣？
7 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？
8 经销商对操作公司目标产品有何要求？
代理商在找品种时通常会考虑的问题：
1该品种在市场上的竞争是否激烈，生产厂家有多少，最好是独家
2该品种在医院能不能上量
3 该品种的市场保护如何，有没有窜货
4该品种是长线品种还是短线品种，能操作多长时间 5该品种的剂型是不是医生喜欢开的剂型
6该品种的扣率如何，有没有足够的操作空间
7该品种是否有品牌效应
8该品种有没有独特的卖点
9该品种有没有做得相当好的市场，有没有成功经验的交流 10生产厂家在行业内是否有较高的知名度
11该品种是生产厂家直接招商还是总代理招商
12总代理的实力如何，能不能保证长期合作 13总代理的售后服务如何
14总代理能不能提供相应的发票
为什么要管理客户呢?
达到公司预定的销量
如何达到销量呢？
一、首先要明白自己的目标销量。要掌握该产品的销量。如何掌握呢? a 基本功要扎实，必须学会产品的专业知识【产品每天的用法用量，适应那些科室，产品的治疗周期等】 b 掌握同类品种在医院的实际销量
二、掌握产品在医院的已覆盖科室，每个科室的实际销量【通过每月医院的流向 可以掌握到该产品覆盖了多少科室，每个科室的具体销量】
三、要求该产品的在医院的覆盖科室必须达到 80%以上，这样才可保证销量
四、必须掌握该医院出计划的时间，必须要求客户在公司的结账日之前完成目标销量
如何增强和客户沟通的深度呢？首先要对客户有一个深度的了解，如何了解客户呢？了解哪些方面呢？具体了解情况如下： 1 经销商姓名地址手机办公电话传真邮编等详细信息 2 经销商性质:个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？
3 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式
4 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC 销售代表多少人？专职促销多少人？
5 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？
6 经销商对公司那个目标产品有兴趣？
7 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？
8 经销商对操作公司目标产品有何要求？
代理商在找品种时通常会考虑的问题：
1该品种在市场上的竞争是否激烈，生产厂家有多少，最好是独家
2该品种在医院能不能上量
3 该品种的市场保护如何，有没有窜货
4该品种是长线品种还是短线品种，能操作多长时间 5该品种的剂型是不是医生喜欢开的剂型
6该品种的扣率如何，有没有足够的操作空间
7该品种是否有品牌效应
8该品种有没有独特的卖点
9该品种有没有做得相当好的市场，有没有成功经验的交流 10生产厂家在行业内是否有较高的知名度
11该品种是生产厂家直接招商还是总代理招商
12总代理的实力如何，能不能保证长期合作 13总代理的售后服务如何
14总代理能不能提供相应的发票