推荐序
前言
第一章 客人进店后，如何快速拉近与客人之问的距离
销售情景1 天气太热，我们不喝白酒
销售情景2 我们自己带酒了
销售情景3 谢谢，今天我们不喝酒
销售情景4 今天女士占大多数，我们不喝白酒
销售情景5 我不品尝了，你请别人试试吧
销售情景6 酒的味道还不错，但是今天我们不想点，以后再说吧
第二章 当客人对白酒品质有异议时，应该如何应对
销售情景1 你们的酒口感不好，太冲了
销售情景2 我喝过你们的酒，喝了会上头
销售情景3 听说你们的酒是勾兑的，我不喜欢喝勾兑的酒
销售情景4 喝白酒既伤肝，又伤胃
销售情景5 我一直在喝你们的酒，但最近感觉口感和原来不一样了
内容
第一章 客人进店后，如何快速拉近与客人之问的距离
销售情景1 天气太热，我们不喝白酒
现场诊断
白酒销售规律显示：终端销售存在明显的季节性，炎热的夏天是白酒销售的淡季。不过，随着人们生活水平的提高，中高档酒楼都安装了空调，白酒销售受季节影响的情况有所改变，尤其是中高档白酒，季节的影响已经开始弱化，大中型城市的中高档白酒销售“淡季不淡”已成为现实。所以，如果导购员引导得当，“天气太热，我们不想喝白酒”的销售情景是可以转变为“天气虽然很热，喝白酒也很爽”的。然而，在销售实践中，导购员容易出现下面的失误。
错误应对
1.酒店里有空调，可以喝白酒。
2.很多客人夏天都喝白酒。
3.没关系，您喝××酒吧。
4.……（无言以对，转身离开）
“酒店里有空调，可以喝白酒”，这是导购员夏天向客人推介白酒时常说的话，过于空洞，没有个性，缺乏说服力。“很多客人夏天都喝白酒”，客人一听就知道我们在“下圈套”，精明的客人是不会轻易“上当”的。“没关系，您喝××酒吧”，或者无言以对，转身离开，都是没有尽力争取客人的表现。客人只要选择喝酒，我们就必须坚持到最后，哪怕只争取到一个客人，也是一种胜利！
实战策略
面对这种情况，最关键的是要有信心，坚信夏天也是有人喝白酒的。只要酒席上有一个客人愿意接受白酒，那么我们就有机会。针对这种销售情景，导购员的实战策略是：
1.各个击破：通过观察和询问，快速、准确地找出客人中愿意喝白酒的人，并通过适当的沟通，把他们争取到我们这一方来。一般来说，35岁以上、身体强健的男性或者经常饮酒的客人，在夏天也会选择喝白酒。
2.积极引导：“夏天不喝白酒”是比较老套的观念，人们怕
喝白酒上火。不过，夏天的空调，可以与白酒和谐相处，实现“阴阳平衡”。另外，用中高档白酒来宴请宾客，相对于其他酒类来说更显档次。在导购员的积极引导下，客人的观念会有转变的。
3.分切蛋糕：经过劝说，如果还有一部分客人坚持喝其他酒，我们也不能够完全放弃。可以尊重不同客人的不同消费选择，“分而治之”。
模板演练
先生，今天天气的确很热，不过我们酒店的空调制冷效果非常好，可以调到20℃左右，在这样的气温中喝白酒，与冬天喝白酒没有什么差别。很多客人在我们这里喝了白酒后说，“原来夏天喝白酒也很爽”。您可以感受一下，我敢保证您也会有同感。（适用于本案的一般情况）
李总，您点这样美味的菜，喝白酒再适合不过了，俗话说“好菜好酒，年年都有”。更何况，您今天宴请这样尊贵的客人，只有上等白酒才相配呀！我们的中央空调制冷效果非常好，在这样的环境里根本感觉不到季节的变化，任何时候喝白酒都非常惬意。（适用于劝说高档宴席的客人）
张先生，一看您就非常善解人意。朋友们各有所好很正常，今天各位就各取所需，在酒桌上开一个“二盅全会”吧！喝×酒的朋友，体谅一下喝白酒的朋友，他们的“酒量”肯定不能与您此。我预祝各位的“二盅全会”取得圆满成功！（适用于部分客人坚持不喝白酒的情况）
点评
中国几千年来的白酒文化，培育了一大批忠实的白酒“酒民”，季节对他们的影响非常小。导购员找到酒桌上的白酒“酒民”，就等于找到了破解导购难题的突破口。
白酒营销小常识
导购怎样快速获得顾客的信任
目前，不管是在零售大卖场、餐饮酒店，还是在烟酒专卖店，中高档白酒终端销售的竞争都非常激烈。因此，终端导购员在销售中发挥着举足轻重的作用。通常来说，导购员与顾客沟通的头三分钟是成交的最好时机，如果导购员不能在三分钟内打动顾客，销售就很难成功。但是顾客对于导购员的推销，常常抱着不信任的态度，怕自己被“忽悠”了，所以导购员首先要做的事情就是填平不信任的鸿沟。那么怎样才能获得顾客的信任呢？
推荐序
前言
第一章 客人进店后，如何快速拉近与客人之问的距离
销售情景1 天气太热，我们不喝白酒
销售情景2 我们自己带酒了
销售情景3 谢谢，今天我们不喝酒
销售情景4 今天女士占大多数，我们不喝白酒
销售情景5 我不品尝了，你请别人试试吧
销售情景6 酒的味道还不错，但是今天我们不想点，以后再说吧
第二章 当客人对白酒品质有异议时，应该如何应对
销售情景1 你们的酒口感不好，太冲了
销售情景2 我喝过你们的酒，喝了会上头
销售情景3 听说你们的酒是勾兑的，我不喜欢喝勾兑的酒
销售情景4 喝白酒既伤肝，又伤胃
销售情景5 我一直在喝你们的酒，但最近感觉口感和原来不一样了
内容
第一章 客人进店后，如何快速拉近与客人之问的距离
销售情景1 天气太热，我们不喝白酒
现场诊断
白酒销售规律显示：终端销售存在明显的季节性，炎热的夏天是白酒销售的淡季。不过，随着人们生活水平的提高，中高档酒楼都安装了空调，白酒销售受季节影响的情况有所改变，尤其是中高档白酒，季节的影响已经开始弱化，大中型城市的中高档白酒销售“淡季不淡”已成为现实。所以，如果导购员引导得当，“天气太热，我们不想喝白酒”的销售情景是可以转变为“天气虽然很热，喝白酒也很爽”的。然而，在销售实践中，导购员容易出现下面的失误。
错误应对
1.酒店里有空调，可以喝白酒。
2.很多客人夏天都喝白酒。
3.没关系，您喝××酒吧。
4.……（无言以对，转身离开）
“酒店里有空调，可以喝白酒”，这是导购员夏天向客人推介白酒时常说的话，过于空洞，没有个性，缺乏说服力。“很多客人夏天都喝白酒”，客人一听就知道我们在“下圈套”，精明的客人是不会轻易“上当”的。“没关系，您喝××酒吧”，或者无言以对，转身离开，都是没有尽力争取客人的表现。客人只要选择喝酒，我们就必须坚持到最后，哪怕只争取到一个客人，也是一种胜利！
实战策略
面对这种情况，最关键的是要有信心，坚信夏天也是有人喝白酒的。只要酒席上有一个客人愿意接受白酒，那么我们就有机会。针对这种销售情景，导购员的实战策略是：
1.各个击破：通过观察和询问，快速、准确地找出客人中愿意喝白酒的人，并通过适当的沟通，把他们争取到我们这一方来。一般来说，35岁以上、身体强健的男性或者经常饮酒的客人，在夏天也会选择喝白酒。
2.积极引导：“夏天不喝白酒”是比较老套的观念，人们怕
喝白酒上火。不过，夏天的空调，可以与白酒和谐相处，实现“阴阳平衡”。另外，用中高档白酒来宴请宾客，相对于其他酒类来说更显档次。在导购员的积极引导下，客人的观念会有转变的。
3.分切蛋糕：经过劝说，如果还有一部分客人坚持喝其他酒，我们也不能够完全放弃。可以尊重不同客人的不同消费选择，“分而治之”。
模板演练
先生，今天天气的确很热，不过我们酒店的空调制冷效果非常好，可以调到20℃左右，在这样的气温中喝白酒，与冬天喝白酒没有什么差别。很多客人在我们这里喝了白酒后说，“原来夏天喝白酒也很爽”。您可以感受一下，我敢保证您也会有同感。（适用于本案的一般情况）
李总，您点这样美味的菜，喝白酒再适合不过了，俗话说“好菜好酒，年年都有”。更何况，您今天宴请这样尊贵的客人，只有上等白酒才相配呀！我们的中央空调制冷效果非常好，在这样的环境里根本感觉不到季节的变化，任何时候喝白酒都非常惬意。（适用于劝说高档宴席的客人）
张先生，一看您就非常善解人意。朋友们各有所好很正常，今天各位就各取所需，在酒桌上开一个“二盅全会”吧！喝×酒的朋友，体谅一下喝白酒的朋友，他们的“酒量”肯定不能与您此。我预祝各位的“二盅全会”取得圆满成功！（适用于部分客人坚持不喝白酒的情况）
点评
中国几千年来的白酒文化，培育了一大批忠实的白酒“酒民”，季节对他们的影响非常小。导购员找到酒桌上的白酒“酒民”，就等于找到了破解导购难题的突破口。
白酒营销小常识
导购怎样快速获得顾客的信任
目前，不管是在零售大卖场、餐饮酒店，还是在烟酒专卖店，中高档白酒终端销售的竞争都非常激烈。因此，终端导购员在销售中发挥着举足轻重的作用。通常来说，导购员与顾客沟通的头三分钟是成交的最好时机，如果导购员不能在三分钟内打动顾客，销售就很难成功。但是顾客对于导购员的推销，常常抱着不信任的态度，怕自己被“忽悠”了，所以导购员首先要做的事情就是填平不信任的鸿沟。那么怎样才能获得顾客的信任呢？