深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法懂得如何进行目标市场选择掌握目标市场策略和市场定位策略走进营销爱斯基摩人的居住环境温度约为―30℃左右。然而，美国一位推销员曾成功地向爱斯基摩人推销了电冰箱，他推销说明的重点并不是冰箱有多制冷，能防止食物腐败，因为在终年冰雪覆盖的北极用冰箱制冷防腐，那无疑是个笑话。但这位聪明的推销员推销的理由却是别出心裁而又合情合理的，即冰箱可以保温，从而使食物的组织结构不致被破坏，从而保持营养（冰箱内温度为5℃左右）。一、市场细分一、市场细分一、市场细分一、市场细分 所谓市场细分，就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。我们只有充分了解市场细分的作用，掌握市场细分的标准和原则，才能为做好目标市场选择和市场定位工作奠定良好的基础。二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择 所谓目标市场，就是指企业根据自身条件决定进入的细分市场，也就是企业准备投其所好，准备为之服务的顾客群。有无差异市场营销策略，有差异市场营销策略和集中市场营销三种策略，企业可根据具体情况选择。三、市场定位三、市场定位三、市场定位三、市场定位三、市场定位 所谓市场定位，就是根据消费者对产品某种特征的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并把这种鲜明个性或形象有效地传递给消费者的方法。有迎头定位、温和定位、调整定位三种市场定位策略可供选择。复习思考题1、什
么是市场细分，试分析市场细分的作用和原则。2 、什么是目标市场，试分析目标市场的基本策略。3 、什么是市场定位，试分析市场定位的基本策略。实训一：市场细分与目标市场策略调查分析步骤：在授课老师指导下，走向社会，试为某企业某产品进行市场细分，选择目标市场并为其进行市场定位，并写出策划方案。具体要求：1 、精心进行市场细分与目标市场策略相关资料准备（10 分）2 、认真选择调查分析对象（某企业某产品），妥善安排时间（20 分）3 、运用所学知识深入分析，指出其成功与失误之处（45 分）4 、写出改变现状的分析策划报告（25 分）实训二：资料分析1 日本尼西奇起初是一个生产雨衣、尿布、游泳帽、卫生带等多种橡胶制品的小厂，由于订货不足，面临破产。总经理多川博在一个偶然的机会，从一份人口普查表中发现，日本每年约出生25O 万个婴儿，如果每个婴儿用两条尿布，一年需要500 万条。于是，他们决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。一炮打响后，又不断研制新材料、开发新品种，不仅垄断了日本尿布市场，还远销世界70 多个国家和地区，成为闻名于世的“尿布大王”。日本尼西奇运用的是什么营销策略？这种营销策略有何优缺点？实训二：资料分析1 分析要点实训二：资料分析2 美国有的服装企业，按生活方式把妇女分成三种类型：时髦型、男子气型、朴素型。时髦型妇女喜欢把自己打扮得华贵艳丽，引人注目；男子气型妇女喜欢打扮的超凡脱俗，卓尔不群；朴素型妇女购买服装讲求经济实惠，价格适中。公司根据不同类妇女的不同偏好，有针对性地设计出不同风格的服装，使产品对各类消费者更具有
吸引力。美国服装企业运用的是什么营销策略？这种营销策略有何优缺点？实训二：资料分析2 分析要点实训二：资料分析3 一推销空调能手，夏天，他会对顾客说：“你们能否想象在盛夏炎炎的烈日中，挥汗如雨, 回家后仍然面对酷暑，那是多么令人无奈! 但是只要你拥有了空调，就可以把酷暑拒之门外，感受夏日里清凉惬意的生活。”冬天，他则会对顾客说：“你能否想象，严冬来临后，你龟缩在家里, 穿着厚重的衣服，做着工作和家务。你是否想过完全自由地跳来跳去，展示出因严冬的到来而层层包裹的健康和美丽。这一切，你只需要在室内安上一部空调机就能获得”。这位推销能手在最初的说服中，采用了什么方法来激起顾客的购买欲望？实训二：资料分析3 分析要点实训三：情景模拟1 “美丽”化妆品公司主要生产、销售四种产品：“美丽”祛痘霜1型（56 元）、“美丽”祛痘霜2型（56 元）、“美丽”疤痕修复霜（58 元）、“美丽”祛痘洗面奶（26 元），以该市高校为桥头堡，走学校辐射社会的路线。“美丽”把握先机，广告先行，顺利铺货，进入市场的登陆战告捷；紧接着大量广告, 兼施新品促销，产品知名度大大提升。第一个月营业额竟高达一千四百元。而第二个月却令其大跌眼镜，营业额竟下降到八百元。接下来的几个月营业额始终徘徊在四五百元。最后，只好悄悄撤出该大学市场。“美丽”为什么会兵败某大学市场? 如果现在请你出任“美丽”化妆品公司的营销顾问，你认为“美丽”应采取什么营销措施才能起死回生? 实训三：情景模拟1 实训四：案例分析1 1990 年某市皱纹纸厂生产日用纸品种单一，档次较低，色泽、香
型和花纹单一，产品积压达140 多万元。就连已出卖的货有的也被退了回来。该厂痛定思痛，下定决心按照市场需要来调整生产。厂里派出4路人员，调查市场动向，了解客户所好，以作为调整产品结构的依据。这次系统的调查，扩大了他们的视野。该厂迅速组织各种攻关小组，在色泽、香型、花纹上大做“投其所好”的文章。经过短短几个月的努力，该厂研制出了5大系列42 个规格的新一代日用纸，它们的色泽、花纹不拘一格，异彩纷呈，各具特色，形成“百花齐放”的格局，有着充分的供各方面客户挑选的余地。在销售布局上，他们将30 多名销售员分省、分区“定位。1991 年1月至9月，全厂销售收入250 万元，厂里还获得4个省优质产品奖，3个全国首届轻工产品博览会铜奖和4个全国旅游产品金奖。案例思考与讨论：“各有所爱与投其所好”案例给我们什么启示？实训四：案例分析1 （一）环境变化对企业营销观念提出了挑战，企业经营必须面向市场（二）进行市场细分，是树立现代市场营销观念的基础（三）搞好企业经营，必须运用正确的营销策略去占领目标市场实训四：案例分析2 某市百货总公司鞋帽皮件商店，1990 年以来，周围林立的各大商店依仗其雄厚的势力和漂亮的店堂装潢，展开促销大战，竞相推出“现场摸奖”、“购物赠物”等促销手段和方法，使这家小店生意一天不如一天。实践使他们认识到：在大商场林立的夹缝中经营，“邯郸学步”是没有出路的，只有创立经营特色，拾遗补缺，做冷门生意，才能求得生存和发展。他们专辟一个童鞋柜台，陈列从1～12 周岁孩子的各式童鞋达150 多种。接着，他们根据老年人买鞋难的情况，专门请杭
州两家鞋厂定做各档尺寸的平跟猪皮鞋、布鞋、保暖鞋，又招徕了许多顾客。该店又根据农村顾客需要廉价鞋，。他们还开设了代顾客改制皮茄克的服务项目，大受年轻人的欢迎。在做冷门生意的同时，他们不忘在优质服务上下功夫。自1990 年底至1992 年8月，这家小店共推出冷门商品和冷门服务项目达200 余种，该店靠经营特色终于赢得了顾客欢迎。到1992 年5月中旬，该店就完成全年销售指标的60% ，利润指标的85% ，经济效益在总公司系统名列前茅。实训四：案例分析2 一、经营特色是企业在经营过程中精心策划并区别于他人的一系列销售策略、方法、手段的综合体现。二、由于消费者的需求是千差万别的，所以，满足其需求的手段、方法也应多种多样。企业只有形成独具一格的经营特色，才会爱到消费者青睐。三、借鉴意义：从该鞋帽皮件商店创经营特色，在竞争中取胜这个典型事例中，我们可以看出，创立、保持、发扬经营特色，是辟经营之蹊径、赋企业以个性、充分满足消费者实际需要的最佳方法。凡是精明的企业经营者，都应在创立、保持、发扬各自经营特色上下功夫，这样，在社会主义市场经济竞争中，才能吸引顾客，以特色取胜。实训四：案例分析3 A 产品是专业洗涤蔬菜、水果的洗涤用品。其主要功能在于能够去除蔬菜水果表面及内部95% 以上的残余农药。其主要特点是：专业高效、绝无毒性、使用方便、无二次污染。一、可替代产品及目标消费群体细分从目前市场情况来看，所面对的竞争是来自“厨房洗洁精用品”这类产品。但它们与A 产品并非属于同类产品，但是二者却具有功能上的可替代性。二、目标市场定位消费者急需专业去除蔬
菜水果内外部农药的洗涤用品，故A 产品的目标市场定位应具有如下特点：专业性的功效；中高档的定位；大中城市的居民；知识分子家庭。三、目标市场进入1、从定位角度分析目标市场进入战略。2、从目标市场覆盖范围角度分析目标市场进入战略实训四：案例分析3
A 产品是怎样进行市场细分和目标市场定位的，你认为哪些值得借鉴？A 产品的目标市场进入战略你认为怎样？如果你是该公司经理，你将如何处理A 产品市场定位及竞争战略规划问题。美国服装企业运用的是差异性市场营销策略。这种策略的优点是：强调了各细分市场间需求的差异性，能满足各细分市场不同顾客群的不同需求，增强了竞争能力；企业的经营不依赖某单一细分市场，具有较大的回旋余地，从而降低了经营风险。其缺点是：由于要满足不同顾客群的不同需求，企业资源将被分散用于各个细分市场，这样就会使企业的生产成本和各种营销费用增加，有可能降低经济效益，因此企业在使用该策略时，要注意比较运用该策略所能获得收益是否能抵消或超过成本的提高。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录上一页下一页结构图退出理论目录实训目录空调推销1、这位空调推销能手的宣传定位准确、巧妙独特，从满足消费者需求或欲望出发，揭示消费者购买空调的真正目的。2 、采用美景描绘法的推销方法，由于抓住了人们对未来美好生活憧憬的心理，能迅速激起顾客的购买欲望。3 、从市场营销的角度来看，一个产品的价值大小，不是由企业决定的，而是由消费者决定的。离开了核心产品的宣传介绍，不以消费者购买利益为推销切入点，要想取得推销佳绩是不可能的。上一页下一页结构图退出理论
目录实训目录上一页下一页结构图退出理论目录实训目录“美丽”化妆品模拟要点：首先，可从市场细分入手进行分析其次，可从产品入手进行分析 第三，可从价格入手进行分析第四，可从渠
深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法懂得如何进行目标市场选择掌握目标市场策略和市场定位策略走进营销爱斯基摩人的居住环境温度约为―30℃左右。然而，美国一位推销员曾成功地向爱斯基摩人推销了电冰箱，他推销说明的重点并不是冰箱有多制冷，能防止食物腐败，因为在终年冰雪覆盖的北极用冰箱制冷防腐，那无疑是个笑话。但这位聪明的推销员推销的理由却是别出心裁而又合情合理的，即冰箱可以保温，从而使食物的组织结构不致被破坏，从而保持营养（冰箱内温度为5℃左右）。一、市场细分一、市场细分一、市场细分一、市场细分 所谓市场细分，就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。我们只有充分了解市场细分的作用，掌握市场细分的标准和原则，才能为做好目标市场选择和市场定位工作奠定良好的基础。二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择 所谓目标市场，就是指企业根据自身条件决定进入的细分市场，也就是企业准备投其所好，准备为之服务的顾客群。有无差异市场营销策略，有差异市场营销策略和集中市场营销三种策略，企业可根据具体情况选择。三、市场定位三、市场定位三、市场定位三、市场定位三、市场定位 所谓市场定位，就是根据消费者对产品某种特征的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并把这种鲜明个性或形象有效地传递给消费者的方法。有迎头定位、温和定位、调整定位三种市场定位策略可供选择。复习思考题1、什
么是市场细分，试分析市场细分的作用和原则。2 、什么是目标市场，试分析目标市场的基本策略。3 、什么是市场定位，试分析市场定位的基本策略。实训一：市场细分与目标市场策略调查分析步骤：在授课老师指导下，走向社会，试为某企业某产品进行市场细分，选择目标市场并为其进行市场定位，并写出策划方案。具体要求：1 、精心进行市场细分与目标市场策略相关资料准备（10 分）2 、认真选择调查分析对象（某企业某产品），妥善安排时间（20 分）3 、运用所学知识深入分析，指出其成功与失误之处（45 分）4 、写出改变现状的分析策划报告（25 分）实训二：资料分析1 日本尼西奇起初是一个生产雨衣、尿布、游泳帽、卫生带等多种橡胶制品的小厂，由于订货不足，面临破产。总经理多川博在一个偶然的机会，从一份人口普查表中发现，日本每年约出生25O 万个婴儿，如果每个婴儿用两条尿布，一年需要500 万条。于是，他们决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。一炮打响后，又不断研制新材料、开发新品种，不仅垄断了日本尿布市场，还远销世界70 多个国家和地区，成为闻名于世的“尿布大王”。日本尼西奇运用的是什么营销策略？这种营销策略有何优缺点？实训二：资料分析1 分析要点实训二：资料分析2 美国有的服装企业，按生活方式把妇女分成三种类型：时髦型、男子气型、朴素型。时髦型妇女喜欢把自己打扮得华贵艳丽，引人注目；男子气型妇女喜欢打扮的超凡脱俗，卓尔不群；朴素型妇女购买服装讲求经济实惠，价格适中。公司根据不同类妇女的不同偏好，有针对性地设计出不同风格的服装，使产品对各类消费者更具有
吸引力。美国服装企业运用的是什么营销策略？这种营销策略有何优缺点？实训二：资料分析2 分析要点实训二：资料分析3 一推销空调能手，夏天，他会对顾客说：“你们能否想象在盛夏炎炎的烈日中，挥汗如雨, 回家后仍然面对酷暑，那是多么令人无奈! 但是只要你拥有了空调，就可以把酷暑拒之门外，感受夏日里清凉惬意的生活。”冬天，他则会对顾客说：“你能否想象，严冬来临后，你龟缩在家里, 穿着厚重的衣服，做着工作和家务。你是否想过完全自由地跳来跳去，展示出因严冬的到来而层层包裹的健康和美丽。这一切，你只需要在室内安上一部空调机就能获得”。这位推销能手在最初的说服中，采用了什么方法来激起顾客的购买欲望？实训二：资料分析3 分析要点实训三：情景模拟1 “美丽”化妆品公司主要生产、销售四种产品：“美丽”祛痘霜1型（56 元）、“美丽”祛痘霜2型（56 元）、“美丽”疤痕修复霜（58 元）、“美丽”祛痘洗面奶（26 元），以该市高校为桥头堡，走学校辐射社会的路线。“美丽”把握先机，广告先行，顺利铺货，进入市场的登陆战告捷；紧接着大量广告, 兼施新品促销，产品知名度大大提升。第一个月营业额竟高达一千四百元。而第二个月却令其大跌眼镜，营业额竟下降到八百元。接下来的几个月营业额始终徘徊在四五百元。最后，只好悄悄撤出该大学市场。“美丽”为什么会兵败某大学市场? 如果现在请你出任“美丽”化妆品公司的营销顾问，你认为“美丽”应采取什么营销措施才能起死回生? 实训三：情景模拟1 实训四：案例分析1 1990 年某市皱纹纸厂生产日用纸品种单一，档次较低，色泽、香
型和花纹单一，产品积压达140 多万元。就连已出卖的货有的也被退了回来。该厂痛定思痛，下定决心按照市场需要来调整生产。厂里派出4路人员，调查市场动向，了解客户所好，以作为调整产品结构的依据。这次系统的调查，扩大了他们的视野。该厂迅速组织各种攻关小组，在色泽、香型、花纹上大做“投其所好”的文章。经过短短几个月的努力，该厂研制出了5大系列42 个规格的新一代日用纸，它们的色泽、花纹不拘一格，异彩纷呈，各具特色，形成“百花齐放”的格局，有着充分的供各方面客户挑选的余地。在销售布局上，他们将30 多名销售员分省、分区“定位。1991 年1月至9月，全厂销售收入250 万元，厂里还获得4个省优质产品奖，3个全国首届轻工产品博览会铜奖和4个全国旅游产品金奖。案例思考与讨论：“各有所爱与投其所好”案例给我们什么启示？实训四：案例分析1 （一）环境变化对企业营销观念提出了挑战，企业经营必须面向市场（二）进行市场细分，是树立现代市场营销观念的基础（三）搞好企业经营，必须运用正确的营销策略去占领目标市场实训四：案例分析2 某市百货总公司鞋帽皮件商店，1990 年以来，周围林立的各大商店依仗其雄厚的势力和漂亮的店堂装潢，展开促销大战，竞相推出“现场摸奖”、“购物赠物”等促销手段和方法，使这家小店生意一天不如一天。实践使他们认识到：在大商场林立的夹缝中经营，“邯郸学步”是没有出路的，只有创立经营特色，拾遗补缺，做冷门生意，才能求得生存和发展。他们专辟一个童鞋柜台，陈列从1～12 周岁孩子的各式童鞋达150 多种。接着，他们根据老年人买鞋难的情况，专门请杭
州两家鞋厂定做各档尺寸的平跟猪皮鞋、布鞋、保暖鞋，又招徕了许多顾客。该店又根据农村顾客需要廉价鞋，。他们还开设了代顾客改制皮茄克的服务项目，大受年轻人的欢迎。在做冷门生意的同时，他们不忘在优质服务上下功夫。自1990 年底至1992 年8月，这家小店共推出冷门商品和冷门服务项目达200 余种，该店靠经营特色终于赢得了顾客欢迎。到1992 年5月中旬，该店就完成全年销售指标的60% ，利润指标的85% ，经济效益在总公司系统名列前茅。实训四：案例分析2 一、经营特色是企业在经营过程中精心策划并区别于他人的一系列销售策略、方法、手段的综合体现。二、由于消费者的需求是千差万别的，所以，满足其需求的手段、方法也应多种多样。企业只有形成独具一格的经营特色，才会爱到消费者青睐。三、借鉴意义：从该鞋帽皮件商店创经营特色，在竞争中取胜这个典型事例中，我们可以看出，创立、保持、发扬经营特色，是辟经营之蹊径、赋企业以个性、充分满足消费者实际需要的最佳方法。凡是精明的企业经营者，都应在创立、保持、发扬各自经营特色上下功夫，这样，在社会主义市场经济竞争中，才能吸引顾客，以特色取胜。实训四：案例分析3 A 产品是专业洗涤蔬菜、水果的洗涤用品。其主要功能在于能够去除蔬菜水果表面及内部95% 以上的残余农药。其主要特点是：专业高效、绝无毒性、使用方便、无二次污染。一、可替代产品及目标消费群体细分从目前市场情况来看，所面对的竞争是来自“厨房洗洁精用品”这类产品。但它们与A 产品并非属于同类产品，但是二者却具有功能上的可替代性。二、目标市场定位消费者急需专业去除蔬
菜水果内外部农药的洗涤用品，故A 产品的目标市场定位应具有如下特点：专业性的功效；中高档的定位；大中城市的居民；知识分子家庭。三、目标市场进入1、从定位角度分析目标市场进入战略。2、从目标市场覆盖范围角度分析目标市场进入战略实训四：案例分析3
A 产品是怎样进行市场细分和目标市场定位的，你认为哪些值得借鉴？A 产品的目标市场进入战略你认为怎样？如果你是该公司经理，你将如何处理A 产品市场定位及竞争战略规划问题。美国服装企业运用的是差异性市场营销策略。这种策略的优点是：强调了各细分市场间需求的差异性，能满足各细分市场不同顾客群的不同需求，增强了竞争能力；企业的经营不依赖某单一细分市场，具有较大的回旋余地，从而降低了经营风险。其缺点是：由于要满足不同顾客群的不同需求，企业资源将被分散用于各个细分市场，这样就会使企业的生产成本和各种营销费用增加，有可能降低经济效益，因此企业在使用该策略时，要注意比较运用该策略所能获得收益是否能抵消或超过成本的提高。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录上一页下一页结构图退出理论目录实训目录空调推销1、这位空调推销能手的宣传定位准确、巧妙独特，从满足消费者需求或欲望出发，揭示消费者购买空调的真正目的。2 、采用美景描绘法的推销方法，由于抓住了人们对未来美好生活憧憬的心理，能迅速激起顾客的购买欲望。3 、从市场营销的角度来看，一个产品的价值大小，不是由企业决定的，而是由消费者决定的。离开了核心产品的宣传介绍，不以消费者购买利益为推销切入点，要想取得推销佳绩是不可能的。上一页下一页结构图退出理论
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